اثر تنشیط المبیعات على اتخاذ القرار الشرائي للمستهلكالنهائي. -دراسة حالة اتصالات الجزائر وكالةعین بسام

(1)

ﻲـﻣﻠﻌﻟا ثـﺣﺑﻟا و ﻲـﻟﺎﻌﻟا مـﯾﻠﻌﺗﻟا ةرازو ﻌﻣﺎﺟ ــﺔ جﺎﺣاوا دﻧﺣﻣ ﻲﻠﻛا -ةرﯾوﺑﻟا و ﺔﯾدﺎﺻﺗﻗﻻا موﻠﻌﻟا ﺔﯾﻠﻛ رﯾﯾﺳﺗﻟا موﻠﻋو ﺔﯾرﺎﺟﺗﻟا مــﺳﻗ ﻟا موــﻠﻌ ﺔﯾرﺎﺟﺗﻟا

ةﺮﻛﺬﻣ

تﺎﺒﻠﻄﺘﻣ ﻦﻤﺿ جرﺪﻨﺗ

ةدﺎﮭﺷ ﻞﯿﻧ

ﺎﻤﻟا

ﺔﯾرﺎﺠﺘﻟا مﻮﻠﻌﻟا ﻲﻓ ﺮﺘﺳ

ﺺﺼﺨﺗ

:

ﻖﯾﻮﺴﺗ

ناوﻧﻋ تﺣﺗ

:

ﻋ تﺎﻌﯾﺑﻣﻟا طﯾﺷﻧﺗ رﺛا

كﻠﻬﺗﺳﻣﻠﻟ ﻲﺋارﺷﻟا رارﻘﻟا ذﺎﺧﺗا ﻰﻠ

ﻲﺋﺎﻬﻧﻟا

.

-ﺻﺗا ﺔﻟﺎﺣ ﺔﺳارد

رﺋازﺟﻟا تﻻﺎ

ﺔﻟﺎﻛو

مﺎﺳﺑ نﯾﻋ

ﻋإ

ـ

ﻟﺎطﻟا داد

ـ

ب

:

ﺷإ

ـ

ﺗﺳﻷا فار

ـذﺎ

:

 دﻣﺣﻣ يرﺷﻣ دﻣﺣأ زوزﻋ ﺔﯾﻌﻣﺎﺟﻟا ﺔﻧﺳﻟا : 2014 -2015

(2)

(3)

ﺮﻜﺷ ﺔﻤﻠﻛ

ناﻮﻟأ ﻊﻴﻤﲜ ﺮﺧأ و ﻻوأ ﱃﺎﻌﺗ و ﻪﻧﺎﺤﺒﺳ ﷲا ﱃإ ﻪﺟﻮﺗأ ﲏﻧﺄﻓ،ﻞﻤﻌﻟا اﺬﻫ زﺎﳒﺎﺑ ﻲﻠﻋ ﷲا ﻢﻌﻧا نإ ﺪﻌﺑ ﻪﻠﻀﻓ ﻰﻠﻋ ﺮﻜﺸﻟا و ﺪﻤﳊا ﻏ يﺬﻟا ﻪﻣﺮﻛ و ﻪﺑ ﱐﺮﻤ ﺎﻣ ﱃإ ﲏﻘﻓﻮﻓ ، أ ﻪﻴﻓ ﺎﻧ ماود ﻪﻨﻣ ﻲﺟار ،ﻪﻣﺮﻛ و ﻪﻤﻌﻧ ﻢﻠﺳ و ﻪﻴﻠﻋ ﷲا ﻰﻠﺻ ﻪﻟﻮﻗ ﻦﻣ ﺎﻗﻼﻄﻧا و " : ﺮﻜﺸﻳ ﻻ ﻦﻣ ﷲا ﺮﻜﺸﻳ ﻻ سﺎﻨﻟا " ﲏﻧﺄﻓ و ﺮﻜﺸﻟﺎﺑ مﺪﻘﺗأ فﺮﺸﳌا ذﺎﺘﺳﻷا ﱃإ نﺎﻓﺮﻌﻟا و ﺮﻳﺪﻘﺘﻟا ﺪﻤﺣا زوﺰﻋ ﻪﺤﺋﺎﺼﻧ و ﻪﺗﺎﻬﻴﺟﻮﺘﺑ ﻲﻠﻋ ﻞﺨﺒﻳ ﱂ و ﱐﺪﻋﺎﺳ يﺬﻟا صﺎﳋا ﺮﻜﺸﻟﺎﺑ مﺎﻘﳌا اﺬﻫ ﰲ ﻪﺟﻮﺗأ و ماﱰﺣﻻا و ﺮﻳﺪﻘﺘﻟا ﻖﺋﺎﻓ ﲏﻣ ﻪﻠﻓ ،ﻞﻤﻌﻟا اﺬﻫ زﺎﳒا ةﱰﻓ ﺔﻠﻴﻃ ﺔﻤﻴﻘﻟا رﻮﺘﻛﺪﻟا ﱃإ ﺪﻤﺣا حﺎﻄﺤﻃ ﱄ نﻮﻌﻟا ﺪﻳ ﱘﺪﻘﺘﺑ ﻞﺨﺒﻳ ﱂ و ةﺮﻛﺬﳌا ﻞﻤﻋ راﻮﺸﳌا ﺔﻠﻴﻃ ﲏﻘﻓار يﺬﻟا . ةﺮﻄﻋ ﺔﻣﺎﺴﺘﺑا وأ ﺔﺒﻴﻃ ﺔﻤﻠﻜﺑ ﻮﻟ و ﱴﺣ ﺪﻴﻌﺑ وأ ﺐﻳﺮﻗ ﻦﻣ ﱐﺪﻋﺎﺳ ﻦﻣ ﻞﻛ ﺮﻜﺷا مﺎﺘﳋا ﰲ و

(4)

ءادھإ

ﻦﻣ ﱃإ يﺪﻬﺟ تاﺮﲦ يﺪﻫأ و ، ﻞﻤﻌﻟا اﺬﻫ مﺎﲤإ ﻰﻠﻋ ﻩﺮﻜﺷأ و ﷲا ﺪﲪأ ﻞﺟ و ﺰﻋ ﷲا ﺎﻤﻬﻴﻓ لﺎﻗ : ﻞﻗ و ﺔﲪﺮﻟا ﻦﻣ لﺬﻟا حﺎﻨﺟ ﺎﻤﳍ ﺾﻔﺧا و ﺎﻤﻬﲪرا ﰊر اﲑﻐﺻ ﱐﺎﻴﺑر ﺎﻤﻛ ءاﺮﺳﻹا ةرﻮﺳ . ﺔﻳﻵا 24 حﺎﺠﻨﻟا برد ﱄ ﺖﲰر ﻦﻣ ﱃإ ﻮﻤﺴﻟا و ﺮﻬﻄﻟا ﲎﻌﻣ ﱃإ ... ﻲﻫ ﻚﻠﺗ ﻞﻣﻷا و ﻒﻄﻌﻟا و نﺎﻨﳊا ﻊﺒﻧ ﻦﻣ ﱃإ

"

ﺔﻴﻟﺎﻐﻟا ﻲﻣأ

"

ﺎﻫﺮﻤﻋ ﰲ ﷲا لﺎﻃأ ... بﺎﻌﺼﻟا ﻞﻛ ﻲﻠﺟﻷ ىﺪﲢ و ،دﻮﺟﻮﳌﺎﺑ ﻲﻠﻋ دﺎﺟ و دﻮﺟﻮﻟا ﱄﺎﻌﻣ ﱄﻮﺻو ﱃإ ﺎﺒﺒﺳ نﺎﻛ ﻦﻣ

"

ﻲﻟﺎﻐﻟا ﻲﺑأ

"

ﻩﺮﻤﻋ ﰲ ﷲا لﺎﻃأ ... ﰐﺎﻗوأ ﻊﻴﲨ ﰲ ﱵﻣﺎﺴﺘﺑا عﺎﻨﺻ و ﰐﺎﻴﺣ عﻮﴰ ﻰﺴﻧأ نأ نود ... ﻪﲰﺎﺑ ﻞﻛ ﰐاﻮﺧأ و ﰐﻮﺧأ ﱃإ . ﺎﺑ ﺺﺧأ و ﺔﺳارﺪﻟا ءﺎﻗﺪﺻأ ﻞﻛ ﱃإ ﺮﻛﺬﻟ : ، ﺪﻴﺷر ، ﺢﺗﺎﻓ ،ﻦﻳﺪﻟا رﻮﻧ ،لﻼﺑ ،ﻲﻠﻋ ىﺪﻴﺳ ،وﺪﺒﻋ ،يﺮﺤﺒﻟا ﺔﻨﻫﺎﻛ ،ﲑﻨﻣ ...

(5)

ﻟا

سﺮﻬﻔ

(6)

سﺮﻬﻔﻟا ءاﺪﻫﻹا ﺮﻜﺸﺘﻟا ﺔﻤﺋﺎﻗ ﺎﻜﺷﻷا ل ﳉا ﺔﻤﺋﺎﻗ لواﺪ ﻖﺣﻼﳌا ﺔﻤﺋﺎﻗ ﻞﺼﻔﻟا لوﻷا : تﺎﻴﺳﺎﺳأ تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ ﻞﺧﺪﻣ : 2……….. ﺚﺤﺒﻤﻟا لوﻷا : ﺞﻳوﺮﺘﻟا لﻮﺣ ﺔﻣﺎﻋ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ... 3 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : ﺞﻳوﱰﻟا مﻮﻬﻔﻣ . ……….. .. 3 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : لﺎﺼﺗا ﺔﻴﻠﻤﻌﻛ ﺞﻳوﱰﻟا … . … ... ……… .... 7 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ …… . ……….. .... 9 ﻲﻧﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﻤﻟا : ﻣ لﻮﺣ ﺔﻣﺎﻋ ﻢﻴﻫﺎﻔ تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ ... 18 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ مﻮﻬﻔﻣ ……….. ... 18 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : فاﺪﻫأ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ……….. ... 19 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﻗﻼﻋ ﺔﻄﺸﻧﻷﺎﺑ ﺔﻴﳚوﱰﻟا ىﺮﺧﻷا ……….. ... 22 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﻤﻟا : ةرادإ تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﻴﻠﻤﻋ ... 25 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﰲ ﺔﻠﻤﻌﺘﺴﳌا تﺎﻴﻨﻘﺘﻟا ……… .... 25

(7)

ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﻂﻴﻄﲣ ﺔﻴﻠﻤﻋ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ……….. ... 33 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﺔﺒﻗاﺮﻣ ﻢﻴﻴﻘﺗ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ………... .... 37 ﻞﺼﻔﻟا ﺔﺻﻼﺧ : ... 41 ﻲﻧﺎﺜﻟا ﻞﺼﻔﻟا : ءاﺮﺸﻟا راﺮﻗ ذﺎﺨﺗاو ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻟا كﻮﻠﺳ ﻞﺧﺪﻣ ... 42 ﺚﺤﺒﻤﻟا لوﻷا : ﻞﺧﺪﻣ ﻰﻟإ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻟا كﻮﻠﺳ ……….. .... 44 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ مﻮﻬﻔﻣ ﺔﻴﳘأو ﻪﺘﺳارد ……….. ... 44 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : بﺎﺒﺳأ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ﺔﺳارد رﻮﻄﺗ ……….. .... 52 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺴﻟ ةﺮﺴﻔﳌا جذﺎﻤﻨﻟا ……… .... 55 ﻲﻧﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﻤﻟا : ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﺔﻌﻴﺒﻃ ……… ... 63 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : مﻮﻬﻔﻣ تاءاﺮﺟإ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ راﺮﻘﻟا ذﺎﲣا ……… .... 63 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ذﺎﲣا ﻞﺣاﺮﻣ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ………. .... 64 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : عاﻮﻧأ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ……… ... ……… .... 67 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﻤﻟا : ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ……….... ... 71 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﺔﻴﻠﺧاﺪﻟا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ………….. ... 71 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﺔﻴﺟرﺎﳋا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ………….. .. 79 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﻞﻣاﻮﻌﻟا ﳌا ﺔﻴﻔﻗﻮ ……… .. 82 ﻞﺼﻔﻟا ﺔﺻﻼﺧ : ... 83

(8)

ﺚﻟﺎﺜﻟا ﻞﺼﻔﻟا : ﺔﻴﻘﻴﺒﻄﺗ ﺔﺳارد ﺮﺛﻷ ﻰﻠﻋ تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ ذﺎﺨﺗا ﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚ ﻻﺎﺼﺗا ﺔﻛﺮﺸﻟ ت ﺮﺋاﺰﺠﻟا مﺎﺴﺑ ﻦﻴﻌﺑ ﺪﻴﻬﲤ : ………… . ……….. 84 ﺚﺤﺒﻤﻟا لوﻷا : مﺎﻋ ﻢﻳﺪﻘﺗ ﺔﺴﺳﺆﻤﻟ ﺮﺋاﺰﺠﻟا تﻻﺎﺼﺗا ……….. 85 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : ﻦﻋ ةﺬﺒﻧ ﺔﺴﺳﺆﻣ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ... ……… ... ……… 85 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا :ﺗ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﺴﺳﺆﻣ ﻒﻳﺮﻌ ……… . ………... 89 ﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا ﺚﻟﺎ : تﻻﺎﺼﺗا ﺔﺴﺳﺆﻣ ﺎﻬﻣﺪﻘﺗ ﱵﻟا تﺎﺠﺘﻨﳌا ﺮﺋاﺰﳉا ... . ... 91 ﻲﻧﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﻤﻟا : ﻳرﺎﺠﺘﻟا ﺔﻟﺎﻛﻮﻟا ﻢﻳﺪﻘﺗ ﺔ actel مﺎﺴﺑ ﻦﻴﻋ ... ... 95 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : ﺔﻳرﺎﺠﺘﻟا ﺔﻟﺎﻛﻮﻟا ﱘﺪﻘﺗ actel مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗﻻ ... 95 ﱐﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : ﳍا ﻲﻤﻴﻈﻨﺘﻟا ﻞﻜﻴ ﺔﻳرﺎﺠﺘﻟا ﺔﻟﺎﻛﻮﻠﻟ ... 97 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﳌا : مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﺴﺳﺆﳌ ﻲﻣﺪﳋا ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺞﻳﺰﳌا ... 100 ﻊﺑاﺮﻟا ﺐﻠﻄﳌا : مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﺴﺳﺆﳌ ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ... 104 ﺚﺤﺒﻤﻟا ﺚﻟﺎﺜﻟا :ا ﺔﻴﻧاﺪﻴﻤﻟا ﺔﺳارﺪﻟ ... ... .. 106 ﺐﻠﻄﳌا لوﻷا : ﺔﻴﺠﻬﻨﻣ ﺚﺤﺒﻟا : … . ……….. 106 ﺐﻠﻄﳌا ﱐﺎﺜﻟا : تﺎﻧﻮﻜﻣ ﻞﻴﻠﲢ نﺎﻴﺒﺘﺳﻻا ... ... ... 107 ﺐﻠﻄﳌا ﺚﻟﺎﺜﻟا : ﻞﻴﻠﲢ ﺞﺋﺎﺘﻧ ﺔﻠﺌﺳأ نﺎﻴﺒﺘﺳﻻا …… . ……….. 115 ﻞﺼﻔﻟا ﺔﺻﻼﺧ ... 131 ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﲤﺎﳋا ... 132 ﻊﺟاﺮﳌا ﺔﻤﺋﺎﻗ ……… ... ………... 135

(9)

(10)

ﺔﻤﺋﺎـﻗ

ﻻا

لﺎﻜﺷ

لواﺪﺠﻟا و

(11)

لﺎﻜﺷﻷا ﺔﻤﺋﺎﻗ : ﻢﻗﺮﻟا ناﻮﻨﻌﻟا ﺔﺤﻔﺼﻟا 1-1 ﺐﻠﻄﻟا ﲎﺤﻨﻣ ﻰﻠﻋ ﺞﻳوﱰﻟا رﺎﺛأ 6 1 -2 ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟ لﺎﺼﺗﻻا جذﻮﳕ 8 1 -3 ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ 10 1 -4 ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺔﻔﻴﻇﻮﻟا ﺐﺴﺣ نﻼﻋﻹا تﺎﻤﻴﺴﻘﺗ 12 1 -5 تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ فاﺪﻫأ 20 1 -6 تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺐﻴﻟﺎﺳأ 25 2 -1 كﻮﻠﺴﻟا ﰲ ﻊﻓاوﺪﻟا أﺪﺒﻣ 45 2 -2 مﺎﻈﻨﻛ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ 48 2 -3 ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ﺔﺳارد ﺔﻴﳘأ 51 2 -4 ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ﺔﺳارد رﻮﻄﺗ ﰲ ﺔﺒﺒﺴﻣ ﺔﻴﺌﻴﺑ ﻞﻣاﻮﻋ 53 2 -5 جذﻮﳕ ﻂﻄﳐ NICOSA 60 2 -6 جذﻮﳕ ﻂﻄﳐ Engel 62 2 -7 ﺔﻣﻮﻠﻌﳌا ﻲﻘﻠﺗ ﺚﺤﺒﻟا قﺮﻃ 65 2 -8 ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ىﺪﻟ ءاﺮﺸﻟا راﺮﻗ ﻞﺣاﺮﻣ 67 2 -9 راﺮﻘﻟ ﻲﻛﻮﻠﺳ ﺞﻬﻨﻣ ذﺎﲣا ﰲ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ءاﺮﺸﻟا 71 2 -10 ﻮﻠﺳﺎﳌ ﺔﺟﺎﳊا مﺮﻫ 73 2 -11 ﻊﻓاوﺪﻟا عاﻮﻧأ 74 2 -12 ﻒﻗﻮﳌا تﺎﻧﻮﻜﻣ 78 3 -1 مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗﻻ ﻲﻤﻴﻈﻨﺘﻟا ﻞﻜﻴﳍا 9 9 3 -2 ﺲﻨﳉا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 109 3 -3 ﺔﻳﺮﻤﻌﻟا ﺔﺌﻔﻔﻟا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 110 3 -4 ﺔﻴﻨﻬﳌا ﺔﻴﻌﺿﻮﻟا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 111 3 -6 ﺔﻴﻠﺋﺎﻌﻟا ﺔﻟﺎﳊا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 112

(12)

3 -7 ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ ﻞﺧﺪﻟا ىﻮﺘﺴﳌا 113 3 -8 ﻲﻤﻴﻠﻌﺘﻟا ىﻮﺘﺴﳌا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓا ﻊﻳزﻮﺗ 114 3 -9 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 01 115 3 -10 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 02 116 3 -11 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 03 117 3 -12 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 04 118 3 -13 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 05 120 3 -14 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 06 121 3 -15 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 07 122 3 -16 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 08 123 3 -17 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 09 124 3 -18 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 10 125 3 -19 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 11 126 3 -20 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 12 127 3 -21 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 13 128 3 -22 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟا ﻊﻳزﻮﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟا ﻞﻴﺜﻤﺘﻟا 14 129

(13)

لواﺪﺠﻟا ﺔﻤﺋﺎﻗ ﻢﻗﺮﻟا ناﻮﻨﻌﻟا ﺔﺤﻔﺼﻟا 1 -1 ﺔﻴﻧﺎ ا تﺎﻨﻴﻌﻟا ﻊﻳزﻮﺗ قﺮﻃ 27 1 -2 لﺎﻤﻌﺘﺳﻻا ﻲﻋاودو رﺎﻌﺳﻷا ﺾﻴﻔﲣ بﻮﻴﻋو ﺎﻳاﺰﻣ 31 1 -3 تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﻄﺧ ﺮﺻﺎﻨﻋ 3 6 2 -1 ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﺺﺋﺎﺼﺧ ﲔﺑ ﺔﻧرﺎﻘﻣ 47 2 -2 ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ﻢﻬﻔﻟ ﺎﻬﺣﺮﻃ ﺐﺟاﻮﻟا ﺔﻠﺌﺳﻷا 5 5 2 -3 ﺔﻗﺮﻔﺘﻟا ﲑﻳﺎﻌﻣو ءاﺮﺸﻟا تاراﺮﻗ عاﻮﻧأ 6 8 3 -1 ﺖﻴﻧﱰﻧﻻا ﺔﻣﺪﺧ ﲑﻌﺴﺗ 102 3 -2 ﺔﻴﻨﻃﻮﻟا تﺎﳌﺎﻜﳌا ةﲑﻌﺴﺗ 102 3-3 ﲔﻋ ﺔﻟﺎﻛﻮﻟ ﺔﻌﺑﺎﺘﻟا تﺎﻳﺪﻠﺑ ﺐﻴﺣ ﻊﻤﺘ او ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓا ﻊﻳزﻮﺗ مﺎﺴﺑ 108 3 -4 ﳉا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ ﺲﻨ 109 3 -5 ﺔﻳﺮﻤﻌﻟا ﺔﺌﻔﻟا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 110 3 -6 ﺔﻴﻨﻬﳌا ﺔﻴﻌﺿوﻮﻟا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓا ﻊﻳزﻮﺗ 11 1 3 -7 ﺔﻴﻠﺋﺎﻌﻟا ﺔﻟﺎﳊا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 112 3 -8 ﻞﺧﺪﻟا ىﻮﺘﺴﻣ ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 113 3 -9 ﻲﻤﻴﻠﻌﺘﻟا ىﻮﺘﺴﳌا ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟا داﺮﻓأ ﻊﻳزﻮﺗ 114 3 -10 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 01 115 3 -11 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 02 116 3 -12 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 03 117 3 -13 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 04 118 3 -14 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 05 120 3 -15 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 06 121 3 -16 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 07 122 3 -17 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 08 123 3 -18 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 09 124

(14)

3 -19 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 10 125 3 -20 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 11 126 3 -21 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟإ ﻊﻳزﻮﺗ 12 127 3 -22 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟا ﻊﻳزﻮﺗ 13 128 3 -23 لاﺆﺴﻟا تﺎﺑﺎﺟا ﻊﻳزﻮﺗ 14 129

(15)

ﺔﻤﺋﺎﻗ ﻖﺣﻼﻤﻟا ﻢﻗر ﻖﺤﻠﻤﻟا ﻖﺤﻠﻤﻟا ناﻮﻨﻋ 01 ةﺮﻣ لوﻷ كاﱰﺷﻻا ﺪﻘﻋ ةرﻮﺗﺎﻓ 02 ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﻟﺎﻛو ﻦﻣ ﺔﻠﺳﺮﳌا ةرﻮﺗﺎﻔﻟا 03 ﺖﻴﻧﱰﻧﻻا ةرﻮﺗﺎﻓ ﺪﻳﺪﺴﺗ 04 ﺖﺑﺎﺜﻟا ﻒﺗﺎﳍا ةرﻮﺗﺎﻓ ﺪﻳﺪﺴﺗ 05 ﺖﻴﻧﱰﻧﻻا ﰲ كاﱰﺷﻻا ﺪﻘﻋ 06 ﺖﺑﺎﺜﻟا ﻒﺗﺎﳍا ﰲ كاﱰﺷﻻا ﺪﻘﻋ

(16)

ﺺﺨﻠﻤﻟا : ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺗ ماﺪﺨﺘﺳا ﺮﺛا ﺔﻓﺮﻌﻣ ﰲ ﺔﺳارﺪﻟا ﻩﺬﳍ ﻲﺴﻴﺋﺮﻟا فﺪﳍا ﻞﺜﻤﺘﻳ رود ﻦﻣ ﻪﻟ ﺎﻤﻛ تﺎﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ةﲑﺒﻛ ﺔﻴﳘأ ﻞﻜﺸﺑ ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﺪﺣأ ﻮﻫ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ نأ رﺎﺒﺘﻋا ﻰﻠﻋ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻰﻠﻋ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﺚﺣو ﺔﻟﺎﻤﺘﺳا ﰲ لﺎﻌﻓ ﻞﻜﻟ ﻲﺳﺎﺳﻷا رﻮﶈا ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﺢﺒﺻأو ﺔﺴﺳﺆﳌا تﺎﺠﺘﻨﳌ ءاﺮﺸﻟا ﺔﻴﻠﻤﻌﺑ مﺎﻴﻘﻟا لﻼﺧ ﻦﻣ ﺎﻬﺋﺎﺿرإ ﻰﻠﻋ ﻞﻤﻌﻟاو ﻪﺗﺎﺒﻠﻄﺘﻣو ﻪﺗﺎﺟﺎﺣ ﺔﻓﺮﻌﳌ ﻪﺘﺳارﺪﺑ ﻢﺘ نأ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﻰﻠﻋ ﺪﺑ ﻻ ذإ ، ﻲﻴﻘﻳﻮﺴﺗ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻪﺗﺎﺒﻏرو ﻪﺗﺎﺟﺎﺣ ﻊﻣ ﻖﻓاﻮﺘﺗ تﺎﺠﺘﻨﻣ ﱘﺪﻘﺗ . ﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا نأ ﺔﺳارﺪﻟا ﻩﺬﻫ ﻦﻣ ﲔﺒﺗ ﺪﻘﻟو راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ﺔﻋﻮﻤﺠﲟ ﺮﺛﺄﺘﻳ ﻲﺋﺎﻬ ،ﻲﺋاﺮﺸﻟا وأ ﺔﻴﻠﺧاد نﻮﻜﺗ ﺪﻗ ﺔﻴﺟرﺎﺧ ﺔﻴﻔﻗﻮﻣ ﻞﻣاﻮﻋ وا . ﺎﻬﻣﺪﺨﺘﺴﺗ ﱵﻟا تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺗ ﺮﺛا ﺔﻓﺮﻌﻣ ﺎﳍﻼﺧ ﻦﻣ ﺖﻟوﺎﺣ ﱵﻟاو ﺎ ﺖﻤﻗ ﱵﻟا ﺔﻴﻧاﺪﻴﳌا ﺔﺳارﺪﻟا لﻼﺧ ﻦﻣو ﺎﻬﻴﻜﻠﻬﺘﺴﳌ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﻟﺎﻛو ، مﺎﺴﺑ ﲔﻌﺑ ﲔﺒﺗ نأ ﻦﻣ ةﲑﺒﻛ ﺔﺒﺴﻧ داﺮﻓأ ةﺎﺼﻘﺘﺴﳌا ﺔﻨﻴﻌﻟا نﺎﻛ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﻟﺎﻛو ﻪﻣﺪﺨﺘﺴﺗ ﱵﻟا تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺗ ناو تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺘﺑ نوﺮﺛﺎﺘﻳ ﻢﻬﻌﻓد ﰲ لﺎﻌﻓ رود ﺎﳍ ﺎﻬﻌﻣ ﻞﻣﺎﻌﺘﻠﻟ . ﺔﻴﺣﺎﺘﻔﳌا تﺎﻤﻠﻜﻟا : راﺮﻘﻟا ، ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ، تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ، ﺞﻳوﱰﻟا ﻲﺋاﺮﺸﻟا .

(17)

Résumé :

L’objectif fondamentale de cette étude est d’identifie l’impact de

l’utilisation des techniques des promotion des ventes sur la décision d’achat consommateur final.

En prend en considération la promotion des ventes est l’un des éléments de mix marketing, et il a une grande importance et un rôle efficace a fin

d’inciter les consommateurs de prendre la décision d’achat des produits de l’entreprise.

La promotion des ventes a une grande importance dans les entreprises qui séduisent le consommateur de prendre des décisions sur l’achat .

Dans les derniers temps le consommateur devenue a chaque entreprise prendre compte de savoir ses besoins et ses désires.

Il apparait dans cette étude que le consommateur final s’influé par l’ensemble des facteurs qui lui orient à la décision d’achat ça peut être intérieurs comme des motifs et extérieurs facteurs économiques sociaux , comme elle peut être des facteurs marketing notamment la promotion des ventes qui sert à crée la demande chez lui .

D’après notre questionnaire qu’en a distribué aux niveau de Ain Bessem , et nous avons essayé de savoir l’impact des techniques de promotion des ventes utilise par « algeria télécom « sur la décision , de l’achat chez les consommateur de Ain Bessem et il s’apparaitre la majorité sont influencée par les techniques des promotion des ventes , et elles ont un rôle important de prendre la décision d’achat .

(18)

ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا ﺪﻴﻬﻤﺗ ) : ﺔﻣﺎﻋ ﺔﻣﺪﻘﻣ ( نإ ﻦﻋ ﺔﲡﺎﻧ تاﲑﻐﺘﻟا ﻩﺬﻫ ، ةﺎﻴﳊا تﻻﺎﳎ ﻒﻠﺘﳐ ﻞﻤﺸﺗ ﺔﻌﻳﺮﺳ تارﻮﻄﺗو تاﲑﻐﺗ ﻞﻇ ﰲ ﺶﻴﻌﻳ مﻮﻴﻟا ﱂﺎﻌﻟا ﺔﳌﻮﻌﻟا مﻮﻬﻔﻣ رﻮﻬﻇ اﺬﻛو ﺔﻣﻮﻠﻌﻤﻠﻟ ﻊﻳﺮﺴﻟا لﺎﻘﺘﻧﻻا وأ و لﺎﺼﺗﻻﺎﺑ مﺎﻤﺘﻫﻻا ةروﺮﺿ ﱴﺣ مﻼﻋﻹا ﺪﺻﺮﻠﻟ ﺔﻠﻴﺳﻮﻛ ﻞﻘﻨﻟ رﺎﻌﺸﺘﺳﻻاو رﺎﻜﻓﻷا تﺎﻋاﺪﺑﻹاو ﺎ رﻮﻄﺧ ﺔﺟردو ﺎﻬﺘﻧﺎﻜﻣ ﲔﺒﺗو ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا مﻮﻬﻔﻣ ﺲﻜﻌﺗ تاﺮﺷﺆﳌا ﻩﺬﻫ نﻮﻛ ةﺪﻳﺪﳉا ﺎﻬﺘﻴﳘأو ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ . و طﺎﺸﻨﻛ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ﱪﺘﻌﻳ ﺪﺣأ يروﺮﺿ تاودﻷا ﰲ ﺔﻣﺎﳍاو ﺔﻴﺴﻴﺋﺮﻟا ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا ﳌا ﲔﺑ تﺎﺴﺳﺆ ﳌا ﻦﻜﻤﺘﺗ ﱴﺣو ، ﺔﺴﺳﺆ ﻦﻣ ﻮﻟاو قﺮﻄﻟا ﻞﻛ ﲎﺒﺘﺗ نا ﺎﻬﻴﻠﻌﻓ قﻮﺴﻟا ﰲ ءﺎﻘﺒﻟاو راﺮﻤﺘﺳﻻاو عﺎﻓﺪﻟاو ﺔﻬﺟاﻮﳌا ﻳ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺠﻤﻓ ، ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﻞﺋﺎﺳ ﺢﺘﻔ ﺎﻬﻣﺎﻣأ قﺎﻓآ تﺎﻃﺎﺸﻨﻟا لﻼﺧ ﻦﻣ ةﺪﻳﺪﺟ ﺐﻴﻟﺎﺳﻷاو ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا تﺎﺒﻏرو تﺎﺟﺎﺣ ﻰﻠﻋ فﺮﻌﺘﻟا ﻞﺟا ﻦﻣ ﺔﻌﺒﺘﳌا ﺔﻴﻨﻔﻟا ﻲﻌﺴﻟاو ءارو ﺎﻬﺋﺎﺿرإ ﺐﺴﻛو ﻢﻫﺪﻴﻳﺄﺗ ﺎﳍ . فﺪﻬﺘﺴﺗ دﻮﻬﺟ ﻦﻣ ﺚﻳﺪﳊا ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا مﻮﻬﻔﻣ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﻪﻴﻀﺘﻘﻳ ﺎﳌ اﺮﻈﻧو ﺗ ﻈﻌ ﻢﻴ ﻲﻛﻼﻬﺘﺳﻻا رﺎﻴﺘﺧﻻا ﻞﺋاﺪﺑ مﺎﻣأ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كرﺪﻧ ﺔﻴﳘأ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺢﻴﺘﻳ ﺎﲟ قﻮﺴﻟا ﰲ ةﺮﻓﻮﺘﳌا تﺎﺠﺘﻨﳌا ﻰﻠﻋ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﲑﻓﻮﺗ ﰲ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﻪﺑ مﻮﻘﻳ يﺬﻟا روﺪﻟا ﺎﻗﺎﻄﻧ ﻊﺳوأ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا ةرﺪﻘﻟا ﻞﻳﻮﲢ ﻪﻨﻜﳝﺎﻣ ﻮﻫو تﺎﺠﺘﻨﳌا ﻩﺬ ﺔﻓﺮﻌﳌا ﻦﻣ ﱃإ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻒﻠﺧ ﱄﺎﺘﻟﺎﺑو لﺎﻌﻓ ﺐﻠﻃ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻌﺟار ﺔﻴﻠﺧاد ﺎﻬﻨﻣ ﻞﻣاﻮﻋ ةﺪﻋ ﻪﻴﻓ ﻢﻜﺤﺘﺗ يﺬﻟاو ىﺮﺧأو ﻪﺟﻮﺘﻟا دادزا ﺪﻗو ﻪﺑ ﺔﻄﻴﶈا ﺔﺌﻴﺒﻠﻟ ﺔﻌﺟار ﺔﻴﺟرﺎﺧ ﺔﻳﺮﺸﻌﻟا ﰲ ﺺﺼﺨﺘﻣ طﺎﺸﻨﻛ ﺞﻳوﱰﻟا ﻮﳓ ةﲑﺧﻷا ﺑ ﺔﻏﺎﻴﺻ لﻼﺧ ﻦﻣ ﻚﻟذو تﺎﻤﻈﻨﳌا ﻞﺒﻗ ﻦﻣ ﺔﺤﺿاو ةرﻮﺼ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺔﻔﻴﻇﻮﻟا ﻦﻤﺿ ﻩرودو ﻪﺘﻧﺎﻜﻣ ﺲﻜﻌﺗ طﺎﺸﻨﻟا اﺬ ﺔﺻﺎﺧ ﺔﻴﻧاﺰﻴﻣ ﺺﻴﺼﲣو ﺔﻟﺎﻌﻓ ﺔﻴﳚوﺮﺗ تﺎﻴﺠﻴﺗاﱰﺳا . 1 -ﺔﻴﻟﺎﻜﺷﻻا : حﺮﻃ ﻦﻜﳝ ﻪﻴﻠﻋو ﺔﻴﻟﺎﻜﺷﻹا ﺔﻴﻟﺎﺘﻟا : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﳘﺎﺴﻣ ىﺪﻣ ﺎﻣ ﻰﻠﻋ ذﺎﲣا ﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻲ ؟ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻟﺎﻛو ﰲ ﲑﺛﺎﺘﻟا اﺬﻫ ﻊﻗاو ﻮﻫ ﺎﻣ و ؟ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا . – أ –

(19)

ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا ﺔﺑﺎﺟﻺﻟو ﻰﻠﻋ ﺔﻴﻟﺎﻜﺷﻹا جرﺪﻧ ﺔﻠﺌﺳﻷا ﺔﻴﻟﺎﺘﻟا ﺔﻴﻋﺮﻔﻟا : * ﻲﻫ ﺎﻣو ، تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺘﺑ دﻮﺼﻘﳌا ﺎﻣ ﻪﻓاﺪﻫأ ﻪﺗﺎﻴﻨﻘﺗ ﻞﺜﻤﺘﺗ ﺎﻤﻴﻓو ، ؟ * ؟اﲑﺛﺎﺗ ﺮﺜﻛأ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺘﻟا يا * ؟ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ﻮﻫ ﺎﻣ * ؟ ﺞﺘﻨﻤﻠﻟ ءاﺮﺸﻟا راﺮﻗ ذﺎﲣا ﻞﺣاﺮﻣ ﻲﻫ ﺎﻣو ؟ ءاﺮﺸﻟا راﺮﻗ ﻮﻫ ﺎﻣ * ﻲﻫﺎﻣ ﻢﻫأ ؟ ﺞﺘﻨﻤﻠﻟ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟا * ﺎﻬﻴﻜﻠﻬﺘﺴﳌ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﻟﺎﻛو فﺮﻃ ﻦﻣ ﺔﻣﺪﻘﳌا تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺗ ﺮﺛﺆﺗ ﻞﻫ ﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﰲ ؟ م 2 -تﺎﻴﺿﺮﻔﻟا : لﻮﺻﻮﻠﻟو ﻴﺼﺑ ﺎﻨﻤﻗ ﺔﻠﺌﺳﻷا ﻩﺬﻫ ﻦﻋ تﺎﺑﺎﺟإ ﱃإ ﺎﻫرﺎﻴﺘﺧﺎﺑ مﻮﻘﻨﺳ تﺎﻴﺿﺮﻔﻟا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﺔﻐ ءﺎﻨﺛأ ﻲﻫو ﺔﺳارﺪﻟا : * تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ بﻮﻠﺳأ ﻞﻳﻮﻄﻟا ىﺪﳌا ﻰﻠﻋ ﺎ ﺎﻌﻴﺒﻣ ةدﺎﻳﺰﻟ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﻩﺪﻤﻌﺗ ﻲﳚوﺮﺗ . * ﻣاﻮﻌﻟا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ﺮﺛﺄﺘﺗ ﺮﺧﻷا نود ﺎﻣ ﺞﺘﻨﻣ رﺎﻴﺘﺧﻻ ﻪﻌﻓﺪﺗ ﱵﻟا ﻞ . * ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا تﺎﺠﺘﻨﳌ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﲑﺛﺄﺘﻟا ﰲ ﲑﺒﻛ رود ﺎﳍ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ . 3 – ﺔﺳارﺪﻟا ﺔﻴﻤﻫأ : ﺔﻴﻟﺎﺘﻟا طﺎﻘﻨﻟا لﻼﺧ ﻦﻣ ﺔﺳارﺪﻟا ﺔﻴﳘأ زﱪﺗ * تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﻦﻋ ةﺪﻳﺪﺟ ﺔﺳارد ﱘﺪﻘﺗ * ﻖﻴﻘﲢ ﰲ ﻪﺒﻌﻠﻳ يﺬﻟا روﺪﻟا ﺔﻴﳘﻷ اﺮﻈﻧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺎﺑ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﻞﺒﻗ ﻦﻣ ةﲑﺧﻷا ﺔﻧوﻵا ﰲ ﺔﺻﺎﺧو ﺪﻳاﺰﺘﳌا مﺎﻤﺘﻫﻻا ﺔﺴﺳﺆﳌا فاﺪﻫأ * ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﲑﺛﺄﺘﻟا ﰲ ﺎﻬﻣاﺪﺨﺘﺳاو تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﻴﻨﻘﺘﺑ تﺎﺴﺳﺆﳌا مﺎﻤﺘﻫا ةروﺮﺿ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﻩﺬﻫ فاﺪﻫأ مﺪﳜ ﻞﻜﺸﺑ 4 – أ ﺔﺳارﺪﻟا بﺎﺒﺳ : ﺪﳒ عﻮﺿﻮﳌا رﺎﻴﺘﺧﻻ ﺎﻨﺘﻌﻓد ﱵﻟا بﺎﺒﺳﻷا ﲔﺑ ﻦﻣ : * ﺎﻨﺼﺼﲣ ﻊﻣ ﺔﺳارﺪﻟا عﻮﺿﻮﳌا ﻲﺷﺎﲤ . * ﻦﻣ ﻪﻛﻮﻠﺴﺑ ﺆﺒﻨﺘﻟاو ﻪﻤﻬﻓ ﻰﻠﻋ ﺮﺜﻛأ صﺮﲢو ﻪﺑ مﺰ ﺖﺤﺒﺻأ ﺚﻴﺣ ، ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺎﺑ ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﺚﻳﺪﳊا ﻪﺟﻮﺘﻟا ﻪﺗﺎﺒﻏرو ﻪﺗﺎﺟﺎﺣ عﺎﺒﺷﻹ مﺪﻘﺗ ﱵﻟا تﺎﺠﺘﻨﳌا ﻢﻴﻤﺼﺗ ﻞﺟأ . ب –

(20)

ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا  ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا ﻪﺗاراﺮﻗو ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﻰﻠﻋ ﲑﺛﺄﺘﻟا ﰲ ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻦﻣ ﺮﺼﻨﻌﻛ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﻴﳘﻷ ﺎﻨﻛاردإ  ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺎﺑ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا اﺬﻛ و ﺞﻳوﱰﻟﺎﺑ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا ﻊﻴﺿاﻮﳌا ﺔﳉﺎﻌﳌ ﻲﺼﺨﺸﻟا ﻞﻴﳌا . 5 -فاﺪﻫأ ﺔﺳارﺪﻟا : ﻞﺜﻤﺘﺗ فاﺪﻫأ ﺔﺳارﺪﻟا * زاﺮﺑإ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﲑﺛﺄﺘﻟا ﰲ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ رود . * ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﰲ ةﺮﺛﺆﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ﻢﻫأ ضﺮﻋ . * دﺎﳚإ ﰲ ﺎﻬﺘﺼﺣ ﻊﻓر ﻪﻨﻣو ﺎﻬﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻣ ةدﺎﻳز ﺔﺳارﺪﻟا ﻞﳏ ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﻦﻤﻀﺗ نأ ﺎ ﺄﺷ ﻦﻣ ﱵﻟا لﻮﻠﳊا ﺾﻌﺑ ﺮﺋاﺰﳉا قﻮﺳ * ﻰﻠﻋ فﻮﻗﻮﻟا ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺎ مﻮﻘﺗ ﱵﻟا تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺗ ﻒﻠﺘﺨﲟ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﻲﻜﻠﻬﺘﺴﻣ مﺎﻤﺘﻫا ىﺪﻣ ﻢﻫﺎﺿر ﻖﻴﻘﲢ ﻞﻴﺒﺳ ﰲ . * ﺎﻬﻣﺪﻘﺗ ﱵﻟا تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺘﺑ مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﰲ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﻲﻜﻠﻬﺘﺴﻣ ﲑﺛﺄﺗ ىﺪﻣ ﻰﻠﻋ فﻮﻗﻮﻟا ﺔﺒﻗﺎﻌﺘﻣ تاﱰﻓ ﻰﻠﻋ ﺔﺴﺳﺆﳌا . * تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ رود ﻢﻴﻴﻘﺗ ﻚﻟذو ، تﺎﻣﺪﳋا ﻦﻋ ﺪﻴﻔﻣ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ رﺪﺼﻤﻛ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﻞﺒﻗ ﻦﻣ ﺔﻣﺪﻘﳌا مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﰲ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﻟﺎﻛو ﻲﻜﻠﻬﺘﺴﻣ اﺮﻈﻧ ﺔﻬﺟو ﻦﻣ . 6 -ﺔﺳارﺪﻟا دوﺪﺣ : ﱐﺎﻣﺰﻟاو ﻲﻋﻮﺿﻮﳌا ﺪﻌﺒﻟا ﺚﻴﺣ ﻦﻣ ﻚﻟذو ﺔﺳارﺪﻟا ﺎﻫرﺎﻃإ ﰲ روﺪﺗ ﱵﻟا تادﺪﶈا ﻊﺿو ﰎ ﻲﻠﻳﺎﻣ ﺐﺴﺣ ﱐﺎﻜﳌاو : ﻮﳌا ﺪﻌﺒﻟا ﻲﻋﻮﺿ : فاﺪﻫأو ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ﻦﻣ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺘﺑ ﺔﺻﺎﳋا ﺐﻧاﻮﳉا ﻒﻠﺘﳐ ﺎﻨﻋﻮﺿﻮﻣ ﰲ ﺎﻨﻟوﺎﻨﺗ ﺪﻘﻟ ﱵﻟا تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺘﺑ ةﲑﺧﻷا ﻩﺬﻫ ﲑﺛﺄﺗ ﺔﻴﻔﻴﻛو ، ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟاو ، تﺎﻴﻨﻘﺗو ﻠﺳﺄﻛ نﺎﻴﺒﺘﺳﻻا ﻰﻠﻋ ﺎﻧﺪﻤﺘﻋا ﺪﻘﻓ ﺔﻴﻘﻴﺒﻄﺘﻟا ﺔﺳارﺪﻟا ﺎﻣأ ، ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺎﻬﻣﺪﺨﺘﺴﺗ تﺎﻧﺎﻴﺒﻟا ﻊﲨ ﺐﻴﻟﺎﺳأ ﻦﻣ بﻮ ﺔﻳروﺮﻀﻟا تﺎﻧﺎﻴﺒﻟا ﱃإ لﻮﺻﻮﻟا ﻢﺘﻳ ﺎﳍﻼﺧ ﻦﻣ ﱵﻟا ﺔﻘﻠﻐﳌا ﺔﻠﺌﺳﻷاو ﺔﺣﻮﺘﻔﳌا ﺔﻠﺌﺳﻷا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ داﺪﻋﺈﺑ ﻚﻟذو . ﻲﻨﻣﺰﻟا ﺪﻌﺒﻟا : ﻦﻣ عﻮﺿﻮﳌا اﺬﳍ ﺎﻨﺘﺳارد ةﱰﻓ 10 ﱪﻤﻓﻮﻧ 2014 ﱃإ ، 28 يﺮﻔﻴﻓ 2015 ﻲﻧﺎﻜﻤﻟا ﺪﻌﺒﻟا : تﺎﻌﻣﺎﳉاو تﺎﺒﺘﻜﳌا ﻒﻠﺘﳐ ﻦﻣ ﻲﺴﻴﺋر ﻞﻜﺸﺑ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻊﲨ ﻰﻠﻋ ﺔﻳﺮﻈﻨﻟا ﺔﺳارﺪﻟا تﺪﻤﺘﻋا تﺪﻤﺘﻋا ﺪﻘﻓ ﺔﻴﻧاﺪﻴﳌا ﺔﺳارﺪﻟا ﺎﻣأ ، ةﺪﻴﻠﺒﻟا ، سادﺮﻣﻮﺑ ، ةﺮﻳﻮﺒﻟا ﺔﻳﻻو ﰲ ةﺪﺟاﻮﺘﳌا نﺎﻴﺒﺘﺳﻻا ﻢﺋاﻮﻗ ﱃإ ﺔﻓﺎﺿﻹﺎﺑ اﺬﻫو ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﺴﺳﺆﻣ ﻦﻣ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﻞﺼﺤﺘﳌا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻰﻠﻋ

(21)

ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا ﳌا ﻰﻠﻋ ﺔﻋزﻮ 258 ﻰﻠﻋ ﲔﻋزﻮﻣ مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﰲ ﻚﻠﻬﺘﺴﻣ 8 ﻰﻠﻋ ﻞﻤﺸﺗ ﺔﺳارﺪﻟا نأ ﻦﻣ ﻢﻏﺮﻟﺎﺑو ، تﺎﻳﺪﻠﺑ 258 ﲏﻌﻳ ﺎﳑ مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﺔﻟﺎﻛو ﻲﻫو ةﺪﺣاو ﺔﻟﺎﻛو ﻦﻣ داﺮﻓﻷا ﻰﻠﻋ تﺮﺼﺘﻗا ﺎ أ ﻻإ ﻚﻠﻬﺘﺴﻣ ﻢﻴﻤﻌﺗ ﻦﻜﳝ ﻻ ﻪﻧا ﺎﻬﺠﺋﺎﺘﻧ ﻚﻟذ ﻦﻣ ﺪﻌﺑا ﱃا . 7 – ﻊﺒﺘﻤﻟا ﺞﻬﻨﻤﻟا : ﻞﺜﻣ ﺔﺳارﺪﻟ ﺐﺳﺎﻨﳌا ﺞﻬﻨﳌا ﻪﻧﻷ ﻲﻠﻴﻠﺤﺘﻟا ﻲﻔﺻﻮﻟا ﺞﻬﻨﳌا ﻰﻠﻋ عﻮﺿﻮﳌا اﺬﻫ ﺔﳉﺎﻌﻣ ﰲ ﺎﻧﺪﻤﺘﻋا عﻮﺿﻮﳌا ﺲﲤ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ﱘﺪﻘﺘﺑ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا ﺔﺳارﺪﻟا ءاﺰﺟأ ﺾﻌﺑ ﰲ ﻲﻔﺻﻮﻟا ﺞﻬﻨﳌا ﻰﻠﻋ دﺎﻤﺘﻋﻻا ﰎ ﺚﻴﺣ ، ﻊﻴﺿاﻮﳌا ﻩﺬﻫ ﺔﺒﺘﻜﳌا ﻊﺟاﺮﻣ ﻰﻠﻋ ﻚﻟﺬﺑ ﻦﻳﺪﻨﺘﺴﻣ ) ﺔﻴﺒﻨﺟﻷاو ﺔﻴﺑﺮﻌﻟا ( ﻌﺑ ﻰﻠﻋو ﺎﻣأ ، ﻩارﻮﺘﻛﺪﻟا تﺎﺣوﺮﻃأو ﲑﺘﺴﺟﺎﳌا تاﺮﻛﺬﻣ ﺾ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا ﺔﺻﺎﺧ ﺔﺳارﺪﻟا ﰲ ةدراﻮﻟا لواﺪﳉاو لﺎﻜﺷﻷا ﻞﻴﻠﺤﺘﻟو ، ﻪﻔﺻو ﰎ ﺎﻣ ﻰﻠﻋ ﺐﻴﻘﻌﺘﻟا ﰲ ءﺎﺟ ﺪﻘﻓ ﻲﻠﻴﻠﺤﺘﻟا ﺞﻬﻨﳌا ﲔﻋ ﺔﻟﺎﻛو ﻲﻜﻠﻬﺘﺴﻣ ﺔﻨﻴﻌﻟ ﺔﻬﺟﻮﳌا نﺎﻴﺒﺘﺳﻻا تﺎﻧﺎﻴﺑ ﻞﻴﻠﺤﺘﺑ ﺎﻬﻨﻣ مﺎﺴﺑ 8 – ﺔﺳارﺪﻟا تﺎﺑﻮﻌﺻ : -ﺻو عﻮﺿﻮﳌا عﺎﺴﺗا زﺎﳒﻻا ﺔﺑﻮﻌ عﻮﺿﻮﳌا ﻊﺟاﺮﻣ ﺔﻠﻗ . اﺬﻫو ﺚﺤﺒﻟا عﻮﺿﻮﲟ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا تﺎﻧﺎﻴﺒﻟا ﺾﻌﺑ ﻰﻠﻋ لﻮﺼﳊا ﺔﺑﻮﻌﺻ ﻊﻣ ﺔﺳارﺪﻟﺎﺑ مﺎﻴﻘﻠﻟ ﺔﺻﺎﺧ ﺔﺴﺳﺆﻣ دﺎﳚإ ﺔﺑﻮﻌﺻ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﺔﻳﺮﺳ ﱃإ ﻢﻫدﺎﻘﺘﻋا ﰲ ﻊﺟار ﻪﺗاذ ﺪﺣ ﰲ عﻮﺿﻮﳌا ﺔﺑﻮﻌﺻ . -زﺎﳒا مﺎﲤﻹ ﺺﺼﺨﳌاو مﺎﺴﺑ ﻞﻤﻌﻟا زﺎﳒﻻ ﺖﻗﻮﻟا ﻖﻴﺿ ا ﺔﺳارﺪﻟا ﺔﻴﻧاﺪﻴﳌ -د –

(22)

ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا 9 – ﺔﻘﺑﺎﺴﻟا تﺎﺳارﺪﻟا : ﻲﻠﻳ ﺎﻤﻴﻓو ، ﻪﻨﻣ ﺎﻣ ﺪﺣ ﱃإ ﺖﺑﱰﻗا تﺎﺳارد كﺎﻨﻫ نأ ﻻإ ﺎﻨﻋﻮﺿﻮﻣ ﰲ تﺎﺳارﺪﻟا ﺺﻘﻨﻟ اﺮﻈﻧ تﺎﺳارﺪﻟا ﻩﺬﻫ ﺾﻌﺑ ، ﺮﺋاﺰﳉا ﺔﻌﻣﺎﺟ ، ﻩارﻮﺘﻛد ﺔﺣوﺮﻃأ ، ﻩﺮﻳﻮﻄﺗ ﺐﻴﻟﺎﺳأو ﺔﻳدﺎﺼﺘﻗﻻا ﺔﺴﺳﺆﳌا ﰲ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺼﺗﻻا رود ، ﻞﺗرﻮﻛ ﺪﻳﺮﻓ 2005 . ءاﺮﺸﻟا راﺮﻗ ﻰﻠﻋ ﺮﻌﺴﻟا ﺮﺛا ، ءﺎﻴﳌ ﺮﻣﺎﻋ ) ﺮﺋاﺰﳉا ﰲ لﺎﻘﻨﻟا ﻒﺗﺎﳍا عﺎﻄﻗ ﺔﻟﺎﺣ ﺔﺳارد ( ﺔﻌﻣﺎﺟ ، ﲑﺘﺴﺟﺎﻣ ةﺮﻛﺬﻣ ﺮﺋاﺰﳉا 2006 . ةﺮﻛﺬﻣ ، ﺖﻨﲰﻼﻟ ﺔﻳﺮﺋاﺰﳉا ﺔﻛﺮﺸﻟا ﺔﻟﺎﺣ ﺔﺳارد ، تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﰲ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا تﺎﺳارﺪﻟا ﺮﺛا ، ﺶﻴﻄﺒﻌﺑ نﺎﺒﻌﺷ ، ﺔﻠﻴﺴﳌا ﺔﻌﻣﺎﺟ ، ﲑﺘﺴﺟﺎﻣ 2008 . ﺔﻨﺗﺎﺑ ﺔﻌﻣﺎﺟ ، ﲑﺘﺴﺟﺎﻣ ةﺮﻛﺬﻣ ، ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ ﻰﻠﻋ نﻼﻋﻹا ﲑﺛﺄﺗ ىﺪﻣ ، شﻮﻋﺮﻣ ماﺮﻛإ 2009 . ، ﲑﺘﺴﺟﺎﻣ ةﺮﻛﺬﻣ ، ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﻴﺋاﺮﺸﻟا تاراﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﺎﻫﺮﺛأو ﻩﺮﻌﺳو ﺞﺘﻨﳌا ةدﻮﺟ ﲔﺑ ﻞﻴﻠﲢ ، ﻲﻏاوز ﺪﻤﳏ ، سادﺮﻣﻮﺑ ﺔﻌﻣﺎﺟ 2010 . -اﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﺞﻳوﱰﻟا ﺮﺛا ، ﻰﺳﻮﻣ ﻦﺑ ﻖﳊا ﺪﺒﻋ ﻲﺋ ) ﺲﻴﻠﻴﺑﻮﻣ ﺔﻟﺎﺣ ﺔﺳارد ( ، ﺔﻠﻗرو ﺔﻌﻣﺎﺟ ، ﱰﺳﺎﻣ ةﺮﻛﺬﻣ 2014 . 10 – ﺔﺳارﺪﻟا ﺔﻄﺧ : ﺜﳝ لﻮﺼﻓ ﺔﺛﻼﺛ ﰲ ﺔﺳارﺪﻟا عﻮﺿﻮﻣ لوﺎﻨﺗ ﰎ ﻈﻨﻟا ﺐﻧﺎﳉا ﱐﺎﺜﻟاو لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ﻞ ﻦﻣ يﺮ ، ﺔﺳارﺪﻟا ﺎﻣأ ﻲﻠﻳ ﺎﻤﻛ ﻲﻘﻴﺒﻄﺘﻟا ﺐﻧﺎﳉا ﺺﺨﻴﻓ ﺚﻟﺎﺜﻟا ﻞﺼﻔﻟا : ﺚﺣﺎﺒﻣ ﺔﺛﻼﺛ ﻢﻀﻳو تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﻣﻮﻤﻋ : ﺚﺤﺒﳌا لوﻷا : ﻒﻠﺘﳐ ، ﺞﻳوﱰﻟا لﻮﺣ تﺎﻔﻳﺮﻌﺗ ﻪﻴﻓ لوﺎﻨﺘﻧ فاﺪﻫﻷا ﺎﻬﻘﻴﻘﺤﺘﻟ ﻰﻌﺴﻳ ﱵﻟا ﻪﺘﻴﳘأو ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋو ، ﻲﳚوﱰﻟا . ﺤﺒﳌا ﱐﺎﺜﻟا ﺚ : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ مﻮﻬﻔﻣ ﻰﻠﻋ ﻪﻴﻓ ﺎﻨﺿﺮﻌﺗ ﻪﻓاﺪﻫأو ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﻦﻣ ﻞﻜﻟ ﺔﻬﺟﻮﳌا تﺎﻴﻨﻘﺘﻟا ﻢﻫاو ، ﻊﻴﺒﻟا لﺎﺟرو ءﺎﻄﺳﻮﻟاو ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﳌا : ﻪﻴﻓ ﺎﻨﻗﺮﻄﺗ ةرادﻹ ﺎﻬﳎاﺮﺑ ﺮﻳﻮﻄﺗ اﺬﻛو ﺔﺑﺎﻗرو ﻢﻴﻈﻨﺗو ﻂﻴﻄﲣ ﻦﻣ تﺎﻌﻴﺒﳌا . -ه

(23)

-ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا ﱐﺎﺜﻟا ﻞﺼﻔﻟا : ﺮﺧﻻا ﻮﻫ ﻪﻤﻴﺴﻘﺗ ﰎ ﺪﻗو ، ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ذﺎﲣا ﺔﻴﻠﻤﻋ ﺔﺳارد ﱃإ ﻣ ﺔﺛﻼﺛ ﺚﺣﺎﺒ ﰐﻵﺎﻛ : ﺚﺤﺒﳌا لوﻷا : قﺮﻄﺘﻟا ﰎ ﻪﻴﻓو ﱃإ ﻪﺑ مﺎﻤﺘﻫﻻا ةدﺎﻳز ﻞﻣاﻮﻋو ، ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا كﻮﻠﺳ لﻮﺣ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ﺔﻴﳘأو ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ ﻪﺘﺳارد ﻊﻴﺒﻟا لﺎﺟرو ﺔﺴﺳﺆﳌاو ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﱐﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﳌا : ﻪﻴﻓ ﺎﻨﺿﺮﻌﺗو ﱃإ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ﻦﻣ راﺮﻘﻟا ذﺎﲣا ﺔﻴﻠﻤﻌﺑ ﻖﻠﻌﺘﻳ ﺎﻣ ﻞﻛ ﺔﻴﺳﺎﺳأ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﺎ ﺮﳝ ﱵﻟا ﻞﺣاﺮﳌا ، ﻚﻟذ ﺪﻌﺑ ﻦﻳزﱪﻣ ، ﺎﻣ ﺞﺘﻨﻣ ءاﺮﺷ راﺮﻗ ذﺎﲣﻻ ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻢﻫأ ﺐﻴﻟﺎﺳﻷا ءاﺮﺸﻟا تاراﺮﻗ ذﺎﲣﻻ ﺔﻨﻜﻤﳌا . ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﳌا : ﺔﻴﻔﻗﻮﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟاو ﻲﺋﺎﻬﻨﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ةﺮﺛﺆﳌا ﻞﻣاﻮﻌﻟا ﻢﻫأ ﰲ ﻞﺜﻤﺘﻣ ﺚﻟﺎﺜﻟا ﻞﺼﻔﻟا : ﻣ ﺔﻨﻴﻌﻟ ﺔﺳارد ﻦ ﲔﻌﺑ ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﻲﻜﻠﻬﺘﺴﻣ ﺑ ﻲﻠﻳﺎﻤﻛ ﺚﺣﺎﺒﻣ ﺔﺛﻼﺛ ﱃا ﻪﻤﻴﺴﻘﺗ ﰎ ﺪﻗو ، مﺎﺴ : ﺚﺤﺒﳌا لوﻷا : ﻪﻴﻓ ﺎﻨﻗﺮﻄﺗو ﱃإ ﺎﳍ ﻲﻤﻴﻈﻨﺘﻟا ﻞﻜﻴﳍاو ﺮﺋاﺰﳉا تﻻﺎﺼﺗا ﺔﺴﺳﺆﲟ ﻒﻳﺮﻌﺘﻟا . ﱐﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﳌا : ﺔﻳرﺎﺠﺘﻟا ﺔﻟﺎﻛﻮﻟا ﱘﺪﻘﺗ ) actel ( مﺎﺴﺑ ﲔﻋ ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﳌا : ﻞﺣاﺮﳌا ﺎﻨﻟوﺎﻨﺗ ﻪﻴﻓو ﺔﻴﻧاﺪﻴﳌا ﺔﺳارﺪﻟا زﺎﳒﻻ ﺔﻳروﺮﻀﻟا . -و

(24)

-ﺔﻣﺎﻌﻟا ﺔﻣﺪﻘﻤﻟا

(25)

ﻔﻟا

ـﺼـ

ﻞ

ﻻا

لو

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳا

(26)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ﺪﻴﻬﻤﺗ ﻦﻣ ﺞﻳوﱰﻟا ﱪﺘﻌﻳ ﺔﻄﺸﻧﻷا ﻖﻴﻘﲢ ﻞﺟا ﻦﻣ ﺔﺜﻳﺪﳊا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺎﻫﺪﻤﺘﻌﺗ ﱵﻟاو ﺔﻴﺴﻴﺋﺮﻟا ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا فاﺪﻫأ ﺔﻴﻌﻴﺑ ىﺮﺧأو ﻦﺋﺎﺑﺰﻟا ﻊﻣ ﺔﻴﻟﺎﺼﺗا . ﰲ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا ةﺪﺷ ﻦﻣ مﻮﻴﻟا ﱂﺎﻌﻟا ﻪﻓﺮﻌﻳ ﺎﳌ ﺔﺠﻴﺘﻧو قاﻮﺳﻷا ﻲﻫ ﻢﺴﺘﺗ ىﺮﺧﻷا ﻻ ﱵﻟا تاﲑﻴﻐﺘﻟاو ةﺮﻤﺘﺴﳌا تﺎﺒﻠﻘﺘﻟﺎﺑ ﻦﻜﳝ يﺬﻟاو نﻮﻜﺴﻟا فﺮﻌﺗ نأ ﻚﻟذ ﻊﺟﺮﻧ ﱃإ تﺎﺒﻏرو تﺎﻴﺟﺎﺣ ﺪﻳاﺰﺗ داﺮﻓﻷا ﻰﻠﻋ ﺐﺟو ةﺪﻘﻌﳌاو ةﺮﻤﺘﺴﳌا ﺎﳍﻼﺧ ﻦﻣ ﻰﻌﺴﺗ ﻞﺋﺎﺳو رﺎﻜﺘﺑا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﲑﺛﺄﺘﻟا ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﻲﺋاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ . ﻦﻣ ﻞﻌﻟو ﻢﻫأ ﻞﺋﺎﺳو ﲑﺛﺄﺘﻟا ﺮﻘﻟا ﻰﻠﻋ ﰲ ﺔﻠﺜﻤﺘﳌا ﻩﺮﺻﺎﻨﻌﺑ ﺞﻳوﱰﻟا ﺪﳒ ﻲﺋاﺮﺸﻟا را : نﻼﻋﻹا ﻂﻴﺸﻨﺗ ، ﻲﺼﺨﺸﻟا ﻊﻴﺒﻟا ، ﺚﻴﺣ ، ﺔﻣﺎﻌﻟا تﺎﻗﻼﻌﻟا ، تﺎﻌﻴﺒﳌا نأ ﻦﻣ ﺪﻳﺪﻌﻟا ﻪﻟ طﺎﺸﻨﻟا اﺬﻫ ﻰﻠﻋ ﺔﺴﺳﺆﳌا دﺎﻤﺘﻋا فاﺪﻫﻷا ﺎﻬﳘأو ﻰﻠﻋ ﻞﻤﻌﻟا ﻞﻴﻤﻌﻟﺎﺑ لﺎﺼﺗﻻا ﲑﺛﺄﺘﻟاو ﻪﺋﻻو ﱄﺎﺘﻟﺎﺑو ﻩﺎﺿر نﺎﻤﺿو ﰊﺎﳚﻻا ﻲﺋاﺮﺸﻟا ﻪﻛﻮﻠﺳ ﺔﻟﺎﻤﺘﺳﻻ ﻪﻴﻠﻋ . ﻞﺟﻷو ﻞﺼﻔﻟا اﺬﻫ ﻢﻴﺴﻘﺘﺑ ﺎﻨﻤﻗ ﻖﺒﺳ ﺎﻣ ﺔﺳارد ﱃإ ﻲﻠﻳﺎﻣ :  ﺚﺤﺒﳌا لوﻷا : ﺞﻳوﱰﻟا لﻮﺣ ﺔﻣﺎﻋ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ  ﺚﺤﺒﳌا ﱐﺎﺜﻟا : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ﺔﻴﻫﺎﻣ  ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺚﺤﺒﳌا : تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ تﺎﻴﻨﻘﺗ .

(27)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ﺚﺤﺒﻤﻟا لوﻷا : ﺞﻳوﺮﺘﻟا لﻮﺣ ﺔﻣﺎﻋ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ﻦﻤﺿو ، فﺪﻬﺘﺴﳌا قﻮﺴﻟاو ﺔﺴﺳﺆﳌا ﲔﺑ لﺎﻌﻔﻟا لﺎﺼﺗﻻا ﻖﻘﲢ ﱵﻟا ﺔﻳﻮﻴﳊا ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﻒﺋﺎﻇﻮﻟا ﻦﻣ ﺞﻳوﱰﻟا ﱪﺘﻌﻳ بﺎﻴﺴﻧا ﻪﻟﻼﺧ ﻦﻣ ﻢﺘﻳ لﺎﺼﺗﻼﻟ مﺎﻈﻧ ﻰﻠﻋ يﻮﻄﻨﻳو ، ﺺﺼﺨﺘﻣ ﻲﻘﻳﻮﺴﺗ طﺎﺸﻧ ﺞﻳوﱰﻟا ﱪﺘﻌﻳ ، قﺎﻴﺴﻟا اﺬﻫ ﻞﺳﺮﳌا ﻦﻣ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﱃإ و ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا ﺔﻠﻴﺳو لﻼﺧ ﻦﻣ ﻚﻟذ وأ ﺮﺜﻛأ فﺪ اﺬﻫو ، ﺞﻳوﱰﻟا ﻞﺋﺎﺳو ﻦﻣ عﺎﻨﻗإ ﺮﺸﻟا ﻪﻛﻮﻠﺳ ﺔﻟﺎﻤﺘﺳاو ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ، ﻢﻬﻳﺪﻟ ﻲﺋا ﻒﻟﺄﺘﻳو ﻲﻫو ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻰﻤﺴﺗ ﺮﺻﺎﻨﻋ ةﺪﻋ ﻦﻣ ﺞﻳوﱰﻟا : نﻼﻋﻹا فﻮﺳ ﺚﺤﺒﻟا اﺬﻫ ﰲو ﺮﺸﻨﻟاو ﺔﻳﺎﻋﺪﻟا ، ﺔﻣﺎﻌﻟا تﺎﻗﻼﻌﻟا ، تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ ، ﻲﺼﺨﺸﻟا ﻊﻴﺒﻟا ، لوﺎﻨﺘﻧ قﺮﻄﺘﻟا لﻼﺧ ﻦﻣ اﺬﻫو ، ﺞﻳوﱰﻠﻟ ﺔﻣﺎﻌﻟا ﻢﻴﻫﺎﻔﳌا ﱃإ :  ﱰﻟا مﻮﻬﻔﻣ ﺞﻳو  لﺎﺼﺗا ﺔﻴﻠﻤﻌﻛ ﺞﻳوﱰﻟا  ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﺐﻠﻄﻤﻟا لوﻷا : ﺞﻳوﺮﺘﻟا مﻮﻬﻔﻣ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﺪﺣا ﺞﻳوﱰﻟا marketing mix ﺐﻠﻄﳌا اﺬﻫ قﺮﻄﺘﻳو ، ﱃإ ﻪﺑ ﺔﺻﺎﳋا ﻒﻳرﺎﻌﺘﻟا ﻒﻠﺘﳐ اﺬﻛو ﺔﻴﳘأ ﻲﳚوﱰﻟا طﺎﺸﻨﻟا ﻪﻓاﺪﻫأو ، ﱃإ ﺐﻧﺎﺟ ﻒﺋﺎﻇﻮﻟا ﺎﻬﻳدﺆﻳ ﱵﻟا . ﻻوأ : ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻪﺘﺳرﺎﳑ ﻖﻠﻄﻨﻣ ﻦﻣ ﺎﻣﻮﻬﻔﻣ ﻊﺿو ﻢﻬﻨﻣ ﺪﺣاو ﻞﻛو ، ﲔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ءاﱪﳋا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ فﺮﻃ ﻦﻣ ﺞﻳوﱰﻟا ﺔﳉﺎﻌﻣ ﺖﲤ ﺪﻘﻟ ﻲﻠﻳﺎﻣ ﺎﻬﻨﻴﺑ ﻦﻣو ﻪﺗﱪﺧو ﺔﻴﻣﻮﻴﻟا : أ -ا لوﻷا ﻒﻳﺮﻌﺘﻟ : ﻪﻓﺮﻌﻳ ) ﺮﻠﺗﻮﻛ ": ( ﺞﻳوﱰﻟا ﻪﻧﺄﺑ ﰲ ﻢﺘﻳ يﺬﻟا طﺎﺸﻧ رﺎﻃإ ﺎﻫﺬﺨﺘﺗ ﱵﻟا ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا دﻮﻬﳉا ﺎ ﺎﺠﺘﻨﻣ ﻞﻴﺻﻮﺘﻟ ةﺄﺸﻨﳌا ﱃإ نﺎﻫذأ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﻢﻬﻋﺎﻨﻗإو ﺎﻬﺋاﺮﺸﺑ 1 ب ﻲﻧﺎﺜﻟا ﻒﻳﺮﻌﺘﻟا : فﺮﻋ ﺪﻘﻟ نﺎﻧﺮﻴﻛ ﺞﻳوﱰﻟا ﻪﺋﻼﻣزو ﻪﻧﺄﺑ ": ﻊﺋﺎﺒﻟا ﻦﻣ لوﺬﺒﳌا ﺪﻬﳉا عﺎﻨﻗﻹ ﺎﻬﻈﻔﺣو ﺞﺘﻨﳌا لﻮﺣ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا لﻮﺒﻘﺑ نﻮﺑﺰﻟا ةرﻮﺼﺑ ﻪﻨﻫذ ﰲ ﺮﺜﻛأ اﺪﻳﺪﲢ ءاﺮﺸﻟا راﺮﻘﻟ ﻩذﺎﲣا ﺪﻌﺑ " 2 1 قازﺮﻟا ﺪﺒﻋ ﲑﲰ ﻌﻟا ﺒ ﱄﺪ ، يرﺎﺠﺘﻟا ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﻞﺋﺎﺳو ) ﻞﻣﺎﻜﺘﻣ ﻲﻠﻴﻠﺤﺗ ﻞﺧﺪﻣ ( ، نﺎﻤﻋ ، ﺔﻋﺎﺒﻄﻟاو ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ةﲑﺴﳌا راد ، 2011 ص ، 19 . 2 ، ﱯﻏﺰﻟا حﻼﻓ ﻲﻠﻋ ةرادإ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا تﻻﺎﺼﺗﻻاو ﺞﻳوﺮﺘﻟا ) ﻲﻘﻴﺒﻄﺗ ﻞﺧﺪﻣ – ﻲﺠﻴﺗاﺮﺘﺳا ( ، ءﺎﻔﺻ راد ، نﺎﻤﻋ ،ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ 2009 ص، 33 .

(28)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ج ﺚﻟﺎﺜﻟا ﻒﻳﺮﻌﺘﻟا : فﺮﻌﻳو ﺎﻀﻳأ ﻪﻧﺄﺑ " : و ﻪﻣاﺪﺨﺘﺳا ﺔﻴﻔﻴﻛو ﻩﺎﻳاﺰﻣو ، ﻪﻔﺋﺎﻇوو ﻪﺼﺋﺎﺼﺧو ﺞﺘﻨﳌﺎﺑ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻦﻛﺎﻣأ ﻩدﻮﺟو ، قﻮﺴﻟﺎﺑ ﻩرﺎﻌﺳأو ﺔﻓﺎﺿﻹﺎﺑ ﱃإ ﺔﻟوﺎﳏ ﲑﺛﺄﺘﻟا ﻪﺜﺣو ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﻰﻠﻋ ﻪﻋﺎﻨﻗإو ءاﺮﺸﺑ " 1 د ﻊﺑاﺮﻟا ﻒﻳﺮﻌﺘﻟا : ﺞﻳوﱰﻟا ﻲﻔﻴﻟ ﻪﻓﺮﻌﻳو ﻪﻧﺄﺑ " : ﻚﻳﺮﺤﺘﻟ ﺎﻬﻣاﺪﺨﺘﺳا ﻦﻜﳝ ﱵﻟا ﻞﺋﺎﺳﻮﻟا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ةرﺎﺛإو ﻦﻣ ءاﺮﺸﻟا ﰲ مﺎﻤﺘﻫﻻاو ﺔﺒﻏﺮﻟا نﻮﺑﺰﻟاو ﻊﺋﺎﺒﻟا ﲔﺑ ﻢﺘﺗ لﺎﺼﺗا ﺔﻴﻠﻤﻋ لﻼﺧ " 2 ه ﺞﻳوﺮﺘﻠﻟ ﻞﻣﺎﺸﻟا ﻒﻳﺮﻌﺘﻟا : " دﻮﻬﳉا ﻮﻫ ﺔﻄﺸﻧﻷاو ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ﻞﺟر ﺎ مﻮﻘﻳ ﱵﻟا ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا وأ ﲏﺒﺗ ﻰﻠﻋ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﺚﺣ ﻞﺟا ﻦﻣ ﻊﻴﺒﻟا ﰊوﺪﻨﻣ تﺎﺠﺘﻨﳌا ﺔﻣﺪﻘﳌا ﻢﻬﻴﻟإ بﻮﻠﺳﺄﺑ ﻲﻋﺎﻨﻗإ ﻖﻘﳛ باﺬﺟ فاﺪﻫأ ﻰﻌﺴﺗ ﱵﻟا ﺔﺴﺳﺆﳌا ﱃإ لﻼﺧ ﻦﻣ ﺎﻬﻘﻴﻘﲢ تاودأ ﺔﻔﻠﺘﺨﳌا ﺞﻳوﱰﻟا " ﻦﻣو بﺎﺒﺳأ ﺪﻳاﺰﺗ ﺔﻴﳘأ ﻲﻠﻳﺎﻣ ﺮﻛﺬﻧ ﻲﳚوﱰﻟا طﺎﺸﻨﻟا :  ﲑﻫﺎﻤﳉا ﻢﻴﻠﻌﺗ ىﻮﺘﺴﻣ عﺎﻔﺗرا  ﺮﻔﺴﻟا ةﺮﺜﻛ ﱃإ ،جرﺎﳋا ﻢﻬﻠﺒﻘﺗو ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﻲﻋو ﻦﻣ ﺪﻳﺰﻳ ﺎﳑ يﻷ ﻲﳚوﺮﺗ طﺎﺸﻧ  ﻢﺠﺣ ةدﺎﻳز جﺎﺘﻧﻹا عﻮﻨﺗو تﺎﺠﺘﻨﳌا قﻮﺴﻟا ﰲ ﺔﺣوﺮﻄﳌا  و ﺞﺘﻨﳌا ﲔﺑ ﺔﻓﺎﺴﳌا ﺪﻌﺑ ،ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﺐﻠﻄﺘﻳ ﺎﳑ دﺎﳚإ ﻢﻬﻨﻴﺑ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻞﻘﻨﻟ لﺎﺼﺗا ﻞﺋﺎﺳو  قﻮﺴﻟا ﰲ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا تﺎﺴﺳﺆﳌا دﺪﻋ ةﺮﺜﻛ  ﻞﺋﺎﺳو رﺎﺸﺘﻧا نﻼﻋﻹا ﻰﻠﻋ ﺎﻬﻣاﺪﺨﺘﺳاو ﺎﻬﻃﺎﺸﻧ عﺎﺴﺗاو قﺎﻄﻧ ﺎﳑ ، ﻊﺳاو ﻰﻄﻋأ ةﻮﻗ ﺞﻳوﱰﻟا ﺔﻴﳘأ ﺎﻴﻧﺎﺛ : ﺔﻴﻤﻫأ ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﻖﻴﻘﲢ ﰲ ﺎﻣﺎﻫ ارود ﺞﻳوﱰﻟا ﺐﻌﻠﻳ فاﺪﻫأ ةﺮﺷﺎﺒﻣ ﺔﻘﻳﺮﻄﺑ ﻚﻟذ نﺎﻛ ءاﻮﺳ ﺎﻬﺘﻴﲝر ةدﺎﻳزو ﺔﺴﺳﺆﳌا وأ ةﺮﺷﺎﺒﻣ ﲑﻏ لﻼﺧ ﻦﻣ اﺬﻫ ﻰﻠﺠﺘﻳو ﰐﻵا : 3  و ﻊﺋﺎﺒﻟا ﲔﺑ لﺎﺼﺗﻻا ﻖﻴﻘﲢ ﰲ ﺔﳘﺎﺴﳌا ﺔﻓﺎﺴﳌا ﺪﻌﺑ ﻢﻏر يﱰﺸﳌا 1 - ﺪﺒﻋ ءﺎﻨﻫ ﺪﻴﻌﺳ ﺪﻴﻤﳊا : نﻼﻋﻹا ﺞﻳوﺮﺘﻟاو ، حﻮﺘﻔﳌا ﻢﻴﻠﻌﺘﻠﻟ ةﺮﻫﺎﻘﻟا ﺰﻛﺮﻣ . ﺮﺼﻣ . 2003 ص ، 9 . 2 ﻲﻔﻳﺮﺼﻟا ﺪﻤﳏ : ﺞﻳوﺮﺘﻟا ) ﻂﻴﺴﺑ ﻞﻴﻠﺤﺗ ﺞﻬﻨﻣ ( ، ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ءﺎﻔﺻ راد ، ﱃوﻻا ﺔﻌﺒﻄﻟا ، ندرﻷا ، 2009 ص ، 205 . 3 ، نﺎﻴﻠﻋ ﻰﻔﻄﺼﻣ ﻲﲝر ﺲﺳأ ﺮﺻﺎﻌﻤﻟا ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ، ﻊﻳزﻮﺘﻟا و ﺮﺸﻨﻠﻟ ءﺎﻔﺻ راد ، ندرﻻا ، 2009 ص ، 208 .

(29)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا  ﻦﻜﳝ ﱵﻟا ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﺪﺣا ﺞﻳوﱰﻟا ﱪﺘﻌﻳ نأ ضﺮﻌﺑ ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﺔﻴﻘﺑ ﲔﻋ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ةﺰﻴﻣ ﻖﻴﻘﺤﺘﻟ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺎﻬﻣﺪﺨﺘﺴﻧ ﻲﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ﺰﻛﺮﳌا ﲔﺴﲢ  و قﻮﺴﻟا ﰲ ﺔﺴﺳﺆﳌا تﻮﺻ ﺞﻳوﱰﻟا ﻞﺜﳝ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻞﻴﺻﻮﺗ ﻦﻋ لوﺆﺴﳌا ﱃإ ﻞﻴﻤﻌﻟا ﺞﺘﻨﳌا ﻦﻋ ﺐﻘﺗﺮﳌا  ﰲ ﺎ ﺎﺠﺘﻨﻣو ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﺔﻨﻴﻃ ﺔﻴﻨﻫذ ءﺎﻨﺑ ﻰﻠﻋ ﺞﻳوﱰﻟا ﺪﻋﺎﺴﻳ نﺎﻫذأ ءﻼﻤﻌﻟا  ةﺪﻳﺪﳉا تﺎﺠﺘﻨﳌﺎﺑ ﲔﺒﻘﺗﺮﳌا ءﻼﻤﻌﻟا ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻰﻠﻋ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺪﻋﺎﺴﻳ ﺞﻳوﱰﻟا  لﻼﺧ ﻦﻣ ﺎ ﺎﺠﺘﻨﻣ ﻊﻳزﻮﺗو ﲔﻣﺎﺗ ﻰﻠﻋ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺪﻋﺎﺴﻳ ﺞﻳوﱰﻟا عﺎﻨﻗإ ﺎﻬﻌﻓﺎﻨﻣو ﻊﻠﺴﻟا تﺎﻔﺻاﻮﲟ ءﺎﻄﺳﻮﻟا ﺎﻬﺘﻴﳘأو ةدﺎﻳز ﰲ حﺎﺑرأ ءﺎﻄﺳﻮﻟا ءﻻﺆﻫ . ﺎﺜﻟﺎﺛ : فاﺪﻫأ ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﻦﻣ ﻢﻫأ فاﺪﻫأ ﻲﻠﻳﺎﻣ ﺮﻛﺬﻧ ﺞﻳوﱰﻟا : 1 ا – داﺪﻣإ جﻮﺘﻨﳌا ﻦﻋ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌﺎﺑ ﺐﻘﺗﺮﳌاو ﱄﺎﳊا ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ب – مﺎﻤﺘﻫﻻا ةرﺎﺛإ ﺑ ﻨﳌﺎ ﺘ جﻮ ﺔﺴﻓﺎﻨﻣ تﺎﺠﺘﻨﻣ كﺎﻨﻫ نﻮﻜﺗ ﺎﻣﺪﻨﻋ ﺔﺻﺎﺧو ج ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ىﺪﻟ ﻞﻴﻀﻔﺘﻟا ﻖﻠﺧو ﻩﺎﲡﻻا ﲑﻴﻐﺗ د – ﺔﻴﻟﺎﳊا ﻒﻗاﻮﳌا ﻖﻴﻤﻌﺗ ﺔﻴﺑﺎﳚﻻا ﻰﻠﻋو ﺎﻬﺋاﺮﺸﻟ ﻢﻬﻌﻓد فﺪ جﻮﺘﻨﳌا لﻮﺣ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺲﺳأ ﺔﻌﻨﻘﻣ . ﺎﻌﺑار : ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﻒﺋﺎﻇو أ ﺮﻈﻧ ﺔﻬﺟ ﻦﻣ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻟا : ﻦﻣ ةﺮﺷﺎﺒﻣ ﺎﻳاﺰﻣ ﻰﻠﻋ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﻞﺼﳛ ﺞﻳوﱰﻟا ﻳاﺰﳌاو ، ﺎ ةﺮﺷﺎﺒﳌا ﱵﻟا ﺔﻌﻳﺮﺴﻟاو ﺎﻬﻴﻠﻋ ﻞﺼﳛ ﻲﻫ : 2 1 ﻖﻠﺨﻳ ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﺔﺒﻏﺮﻟا : فﺪ ﺔﻄﺸﻧأ لﻮﺻﻮﻟا ﺞﻳوﱰﻟا ﱃإ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺟر مﻮﻘﻳو ﻢﻫﺮﻋﺎﺸﻣ ﱃاو ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا نﻮﺒﻏﺮﻳ ﺎﲟ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﲑﻛﺬﺘﺑ ،ﻪﻴﻓ ﻪﻧﻮﺟﺎﺘﳛ ﺎﻣو . 2 – ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻟا ﻢﻠﻌﻳ ﺞﻳوﺮﺘﻟا : تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﺔﻴﳚوﱰﻟا ﻞﺋﺎﺳﻮﻟا مﺪﻘﺗ ﱃإ ﻪﻣﺪﻘﺗ ﺎﻣو ةﺪﻳﺪﳉا تﺎﺟﻮﺘﻨﳌا ﻦﻋ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﻦﻣ عﺎﺒﺗإ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﻒﻳﺮﻌﺗو ﺎﻫرﺎﻌﺳﺄﺑ ﺎﻬﻣﺎﺠﺣأو جﻮﺘﻨﳌا ﻊﻣ مﺪﻘﺗ ﱵﻟا تﺎﻧﺎﻤﻀﻟاو 3 ﻟا تﺎﻌﻠﻄﺗ ﻖﻘﺤﻳ ﺞﻳوﺮﺘ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻟا : ﻰﻠﻋ ﺞﻳوﱰﻟا ﲎﺒﻳ سﺎﺳأ لﺎﻣآ ﻢ ﺎﻌﻠﻄﺗو سﺎﻨﻟا ﱃإ ﺔﳝﺮﻛ ةﺎﻴﺣ 1 - ، قﻼﻌﻟا سﺎﺒﻋ ﲑﺸﺑ و ﺞﻳوﺮﺘﻟا نﻼﻋﻹا يرﺎﺠﺘﻟا راد ، ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ﺔﻴﻤﻠﻌﻟا يروزﺎﻴﻟا ، نﺎﻤﻋ، 2007 ص، 13 . 2 ، ﻼﻌﻣ ﻲﺟﺎﻧ لﻮﺻﻷا و يرﺎﺠﺘﻟا ﺞﻳوﺮﺘﻠﻟ ﺔﻴﻤﻠﻌﻟا نﻼﻋﻹا راﺪﻟا ، ندرﻷا، ﺔﻴﻌﻣﺎﳉا 1996 ص، 1 .

(30)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ب ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ﻞﺟر ﺔﻬﺟو ﻦﻣ : 1 – ﺮﻴﺛﺄﺘﻟا ﻰﻨﺤﻨﻣ ﻰﻠﻋ ﺐﻠﻄﻟا : ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ﻞﺟر لوﺎﳛ نأ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﻊﺠﺸﻳو ﺔﻨﻴﻌﻣ ةﺮﻜﻔﺑ ﻩﲑﻏ ﻊﻣ كرﺎﺸﻳ نأ ﰐﻵا ﻞﻜﺸﻟاو ﺔﻨﻴﻌﻣ ﺔﻘﻳﺮﻄﺑ فﺮﺼﺘﻳ ﲔﺒﻳ رﺎﺛآ ﲎﺤﻨﻣ ﻰﻠﻋ ﺞﻳوﱰﻟا ﺐﻠﻄﻟا . ﻢﻗر ﻞﻜﺸﻟا ) 1-1 : ( ﺐﻠﻄﻟا ﲎﺤﻨﻣ ﻰﻠﻋ ﺞﻳوﱰﻟا رﺎﺛآ . ﺮﻌﺴﻟا ط 2 ط 1 تﺎﻌﻴﺒﳌا رﺪﺼﳌا : ﺔﻌﻳﺎﺑر ﺪﻤﳏ ﻲﻠﻋو سﺎﺒﻋ قﻼﻋ ﲑﺸﺑ : ﺞﻳوﱰﻟا نﻼﻋﻹاو يرﺎﺠﺘﻟا ) ﺲﺳأ تﺎﻳﺮﻈﻧو ( ﺔﻌﺒﻃ ﱃوﻷا راد ، وزﺎﻴﻟا ، ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ير ندرﻷا ، 2007 ص ، 15 نإ ﻮﻫ ﻲﳚوﱰﻟا طﺎﺸﻨﻟا ﻦﻣ ﻲﺴﻴﺋﺮﻟا فﺪﳍا نأ ﺐﻠﻄﻟا ﲎﺤﻨﻣ كﺮﺤﺘﻳ ﱃإ ط ﻦﻣ ﲔﻤﻴﻟا 1 ﱃإ ط 2 مﻮﻘﻳ ﺮﺧآ ﲎﻌﲟ ، ﻨﳌا ﺘ لوﺎﳛو ، ﺮﻌﺴﻟا ﻰﻠﻋ ﻲﻘﺒﻳ ﻲﻜﻟ ﺞﻳوﱰﻟﺎﺑ ﺞ نأ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻦﻣ ﺪﻳﺰﻳ ) ﺐﻠﻄﻟا وأ تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻰﻠﻋ ﻲﻘﺒﻳو ﺮﻌﺴﻟا ﻊﻓﺮﻳ ﺮﻌﺴﻟا ﻊﻓر ﻞﺒﻗ ﺖﻧﺎﻛ ﻮﻟ ﺎﻤﻛ ( – تﺎﻌﻴﺒﳌا ةدﺎﻳز وأ ﺎﻬﻨﻣ ﲑﺒﻛ ﻢﺠﺣ ﻰﻠﻋ ﺔﻈﻓﺎﶈا : ﻘﲢ ﺪﺼﻘﺑ ﺞﻳوﱰﻟﺎﺑ ﺔﺴﺳﺆﳌا مﻮﻘﺗ ﻲﻜﻟ ﻦﻣ ﲑﺒﻛ ﻢﺠﺣ ﻖﻴ ، تﺎﻌﻴﺒﳌا ﺎﻬﻣﺎﻣأ قﺮﻃ ةﺪﻋ : ﲔﻋزﻮﳌا ﻊﻴﺒﻟا لﺎﺟر ﻰﻠﻋ دﺎﻤﺘﻋﻻا وأ ، ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﺰﻴﻔﲢ وأ ﺎﻫﲑﻏو تﺎﻌﻴﺒﳌا ﻂﻴﺸﻨﺗ – تﺎﻌﻴﺒﳌا ضﺎﻔﳔا ﺔﻠﻜﺸﻣ ﻰﻠﻋ ﺐﻠﻐﺘﻟا : ﻦﻣ ﺞﻳوﱰﻟا ﱪﺘﻌﻳ ﻢﻫأ ﺄﺠﻠﺗ ﱵﻟا ﺎﻬﻴﻟإ ﺔﻟوﺎﳏ ﰲ ﺔﺴﺳﺆﳌا ذﺎﻘﻧإ ﲔﻌﻣ ﺞﺘﻨﻣ راﺪﳓﻻا ﻦﻣ – ةﺪﻳﺪﺟ ﺔﻌﻠﺳ ﱘﺪﻘﺗ : ﺎﻳاﺰﳌﺎﺑ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌا ﻒﻳﺮﻌﺗو ةﺪﻳﺪﳉا تﺎﺠﺘﻨﳌا ﱘﺪﻘﺘﻟ قﺮﻄﻟا ﱴﺸﺑ ﺞﻳوﱰﻟا ﻰﻠﻋ ﺪﻤﺘﻌﻳ ﺎﻨﻫو ﺔﺻﺮﻔﻟا ﺮﻬﻈﺗ ﱄﺎﺘﻟﺎﺑو ، ﺎﻬﻣﺪﻘﺗ ﱵﻟا ةﺪﻳﺪﳉا مﺎﻣأ ةﺪﻳﺪﳉا تﺎﺠﺘﻨﻤﻠﻟ ﺞﻳوﱰﻠﻟ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺟر 1 1 -ﺳ ﻊﺟﺮﻣ ، قﻼﻌﻟا سﺎﺒﻋ ﲑﺸﺑ ﻖﺒ ﻩﺮﻛذ ص ، ص 12 13 .

(31)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ﻲﻧﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﻤﻟا : لﺎﺼﺗا ﺔﻴﻠﻤﻌﻛ ﺞﻳوﺮﺘﻟا ﻦﻣ لﺎﺼﺗا ﺔﻤﻠﻛ ﺞﻳوﱰﻟا ﺪﻌﻳ ﻞﺻﻷا ﲏﻴﺗﻼﻟا communicon كﱰﺸﻣ ﲏﻌﺗو 1 ﻻوأ : ﻒﻳﺮﻌﺗ لﺎﺼﺗﻻا : ﻪﻧا ﻰﻠﻋ لﺎﺼﺗﻻا فﺮﻌﻳ : ﻞﻘﻧ ﺎﳍﻼﺧ ﻦﻣ ﺔﻴﻠﻤﻋ رﺎﻜﻓﻷا يﺬﻟا ﻞﻋﺎﻔﺘﻟا ﻦﻣ عﻮﻧ ﻮﻫو سﺎﻨﻟا ﲔﺑ ﱐﺎﻌﳌاو تﺎﻣﻮﻠﻌﳌاو فﺮﻄﻟا ﺎﳍ ﺐﻴﺠﺘﺴﻳ تﺎﻬﺒﻨﻤﻛ ﺔﺻﺎﺧ ﺔﻳﺪﻴﻠﻘﺗ زﻮﻣر ﻪﻴﻓ مﺪﺨﺘﺴﻳ ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا . ﻰﻠﻋ ﻚﻟﺬﻛ فﺮﻌﻳو ﻪﻧا : ﲔﻨﺛا ﲔﺑ لدﺎﺒﺗ ﺔﻴﻠﻤﻋ وأ ،ﺮﺜﻛأ ﺪﺣا لﺎﻤﻌﺘﺳﺎﺑ ﻟا لﺎﻜﺷأ ﺔﻴﲰر تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻞﻘﻨﻟ ﻢﻫﺎﻔﺘ وأ ﲑﻏ رﺪﺼﳌا ﻦﻣ ﺔﻴﲰر ﱃإ ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا . ﺞﺘﻨﺘﺴﻧ تﺎﻔﻳﺮﻌﺘﻟا ﻩﺬﻫ لﻼﺧ ﻦﻣ نأ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا لدﺎﺒﺗو ﻞﻘﻧ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻮﻫ لﺎﺼﺗﻻا رﺎﻜﻓﻷاو ﻦﻣ فﺮﻃ ﻦﻣ تﺎﻫﺎﲡﻻاو ﺔﻴﻜﻴﻣﺎﻨﻳد ﺔﻴﻠﻤﻋ لﻼﺧ ةﺮﻤﺘﺴﻣ . ﺎﺼﺗﻻا ﺎﻣأ ﻦﻋ ةرﺎﺒﻋ ﻮﻬﻓ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ل " : ﻦﻣ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا بﺎﻴﺴﻧاو ﻖﻓﺪﺗ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﱃإ رﻮﻬﻤﳉا ﻦﻣو رﻮﻬﻤﳉا ﱃإ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺔﻴﻟﺎﺼﺗﻻا ﻞﺋﺎﺳﻮﻟا ﻒﻠﺘﳐ ﻖﻳﺮﻃ ﻦﻋ ﺔﺴﺳﺆﳌا " . ﺞﻳوﱰﻟا ﱪﺘﻌﻳو ةادﻷا ﺎﺒﻟاو بﺎﺘﻜﻟا ﻦﻣ ﲑﺜﻜﻟا ىﺮﻳو ، ﺔﺴﺳﺆﳌا ﻞﺧاد ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا تﻻﺎﺼﺗﻼﻟ ﺔﻴﺴﻴﺋﺮﻟا نأ ﲔﺜﺣ تﻻﺎﺼﺗﻻا ﻮﻜﺘﺗ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺔﻨﻴﻌﻣ ﺔﻴﻟﺎﺼﺗا ﺔﻤﻬﻣ يدﺆﻳ ﻪﻨﻣ ﺮﺼﻨﻋ ﻞﻛ نﻻ ، ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﺔﻓﺎﻛ ﻦﻣ ن ﺎﳍﻼﺧ ﻦﻣ ﻦﻜﳝ ﱵﻟاو ، ﺔﻣﻼﻌﻟا ، فﻼﻐﻟا ﺎﻬﻨﻤﻀﺘﻳ ﱵﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﰲ ﻞﺜﻤﺘﺗ ﺔﻴﻟﺎﺼﺗا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻦﻤﻀﺘﺗ ﺞﺘﻨﳌا ﺔﺳﺎﻴﺴﻓ ﻤﻴﻗ ﻦﻋ ﺮﻌﺴﻟا ﱪﻌﻳ ﺎﻤﻛ ، ﻪﺗﺎﻧﻮﻜﻣو ﺞﺘﻨﳌا ﻰﻠﻋ فﺮﻌﺘﻟا ﻦﻣ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ، ﻪﺗدﻮﺟو ﺞﺘﻨﳌا ﺔ ﺎﻣأ ﺔﻠﻴﺳﻮﻟا ﻮﻬﻓ ﻊﻳزﻮﺘﻟا ﺎﻬﻴﻠﻋ ةﺪﻤﺘﻌﳌا لﺎﺼﻳﻹ ﺞﺘﻨﳌا ﱃإ ، ﻚﻠﻬﺘﺴﳌا ﺎﻣأ ﱄﺎﺼﺗا ﲎﻌﻣ ﻪﻠﻓ ﺞﻳوﱰﻟا ىﻮﻗأ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻲﻗﺎﺑ ﻦﻣ ﱪﺘﻌﻳ ﻮﻬﻓ ةادﻷا ﺔﻴﺳﺎﺳﻷا ﺔﻴﺟرﺎﳋا ﺔﺌﻴﺒﻟﺎﺑ لﺎﺼﺗﻻا ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻖﻴﻘﲢ ﰲ ﺎﻬﻣاﺪﺨﺘﺳا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﻰﻠﻋ ﺐﳚ ﱵﻟا . ﺎﻴﻧﺎﺛ : ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺼﺗﻻا جذﻮﻤﻧ ﰲ ﲔﺜﺣﺎﺒﻟا ﻦﻣ ﺪﻳﺪﻌﻟا ﻞﺒﻗ ﻦﻣ ﺎﻬﺣاﱰﻗا ﰎ ﱵﻟا جذﺎﻤﻨﻟا ﻦﻣ ﺪﻳﺪﻌﻟا كﺎﻨﻫ رﺎﻃإ لﺎﺼﺗﻻا ﺔﻴﻠﻤﻋ ةروﲑﺴﻟ ﻢﻫﲑﺴﻔﺗ فﺪﻬﻳ جذﻮﳕ ﻞﻜﺷ ﰲ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﳎ ﰲ لﺎﺼﺗﻻا ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻦﻋ ﲑﺒﻌﺘﻟا ﻦﻜﳝو ﱃإ ﺔﺑﺎﺟﻹا ﻰﻠﻋ ﺔﻠﺌﺳﻷا ﺔﻴﻟﺎﺘﻟا : ﻮﻫ ﻦﻣ 1 بﺎﺠﺣ ﲑﻨﻛ ﺪﻤﳏ – تﺎﻗﻼﻌﻠﻟ لﺎﻌﻔﻟا لﺎﺼﺗﻻا ﺔﻣﺎﻌﻟا ، ﺔﻌﺒﻄﻟا ،ﱃوﻷا ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ﺮﺠﻔﻟا راد ، ، ﺮﺼﻣ 2007 ص، 20

(32)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ﻳ اذﺎﻣو ؟ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﺐﺣﺎﺻ ﺎﻣو ؟ ﺪﻳﺮ ﺎﻣو ؟ لﺎﺼﺗﻻﺎﺑ فﺪﻬﺘﺴﳌا ﻮﻫ ﻦﻣو؟ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻞﻘﻨﻟ ﺔﻤﺋﻼﳌا ﺔﻠﻴﺳﻮﻟا ﻲﻫ ﻮﻫ ﲑﺛﺄﺘﻟا ﻦﻜﳝ يﺬﻟا نأ ؟ ﲔﻠﺒﻘﺘﺴﳌا سﻮﻔﻧ ﰲ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻪﻛﱰﺗ 1 ﺮﺻﺎﻨﻋ ةﺪﻋ ﻦﻣ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺼﺗﻻا جذﻮﳕ نﻮﻜﺘﻳ ﺔﻴﺳﺎﺳأ ﻞﻜﺸﻟا ﰲ ﺢﺿﻮﻣ ﻮﻫ ﺎﻤﻛ ﱄﺎﺘﻟا : ﻞﻜﺷ ﻢﻗر ) 1 -2 (: ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا لﺎﺼﺗﻻا جذﻮﳕ Source :philip kotler et bernard debois : marketing management 7iemeedition pabli union .

paris.2000 .p 552 ﻞﻜﺸﻟا ﻦﻣ ﺢﻀﺘﻳ نأ ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﻦﻣ نﻮﻜﺘﻳ لﺎﺼﺗﻻا جذﻮﳕ ﺔﻌﺑرﻷا ،ﺔﻴﻟﺎﺘﻟا ،ﻞﺳﺮﳌا ﺔﻠﻴﺳﻮﻟا ،ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا ، ) ﻞﺳﺮﳌا ﻪﻴﻟإ ( ﺎﻬﻴﻓ ﻞﻴﺼﻔﺘﻟا ﻦﻜﳝ ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﻩﺬﻫو ﰐﻵﺎﻛ : 1 – ﻞﺳﺮﳌا : ﺔﻴﳚوﱰﻟا ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻪﻴﺟﻮﺗ ﰲ ﺔﺤﻠﺼﳌا ﺐﺣﺎﺻ ﻮﻫو 2 – ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا : تﺎﻤﻠﻜﻟا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻲﻫو وأ زﻮﻣﺮﻟا وأ رﻮﺼﻟا وأ مﺎﻗرﻷا وأ تارﺎﺷﻹا ﻦﻋ ﱪﻌﺗ ﱵﻟا رﺎﻜﻓﻷا ﺪﻳﺮﻳ ﱵﻟا ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ﻞﺟر نأ ﺎﻬﻣﺪﻘﻳ ﱃإ ﻞﻜﺸﻟ ﺔﲨﺮﺗ ﺔﺑﺎﺜﲟ ﻲﻫو رﻮﻬﻤﳉا رﺎﻜﻓﻷا ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ﻞﺟر ﻦﻫذ ﰲ ةدﻮﺟﻮﳌا ﱃإ ﺔﻟﺎﺳر ﺔﻳﺰﻣر 3 – ﺔﻠﻴﺳﻮﻟا : ﺪﻌﺑ نأ ﺔﻟﺎﺳر ﻞﺳﺮﳌا ﺪﻌﻳ ﺐﳚ ﻪﻧﺎﻓ ، ﻳ نأ ﻮﺳ ﺔﻨﻴﻌﻣ لﺎﺼﺗا ﺔﻠﻴﺳو لﻼﺧ ﻦﻣ ﺎﻬﻠﺳﺮ ﺔﻴﺼﺨﺷ ﺔﻠﻴﺳو ءا لﻼﺧ ﻦﻣ ةﺰﻬﺟأ ﺔﻤﻠﻜﻟا ﻞﻘﻨﺗ وأ تﻮﺼﻟا وأ ةرﻮﺼﻟا 1 و ماﺰﻋ ﺎﻳﺮﻛز نوﺮﺧآ ، ﺚﻳﺪﺤﻟا ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ئدﺎﺒﻣ ) ﻦﻴﺑ ﺔﻳﺮﻈﻨﻟا ﻖﻴﺒﻄﺘﻟاو (، ﺔﻌﺒﻄﻟا ﱃوﻷا ﺮﺸﻨﻠﻟ ةﲑﺴﳌا راد ، ندرﻷا ، 2008 ، ص ، 355 . لﺳرﻣﻟا ﺔﯾﺳﻛﻌﻟا ﺔﯾذﻐﺗﻟا زﯾﻣرﺗ ﺔﻠﯾﺳوﻟا ﻘﺗﺳﻣﻟا ـ لﺑ ﺔﻟﺎﺳرﻟا ﺔﺑﺎﺟﺗﺳﻻا ﺞﯾﺟﺿ

(33)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا 4 – ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا : ﺺﺨﺸﻟا ﻮﻫو وأ ﺔﻋﺎﻤﳉا وأ ﳌا ﺔﻟﺎﺳﺮﺑ ﻞﺳﺮﳌا ﺎﻬﻨﻴﻌﻳ ﱵﻟا ةﺄﺸﻨ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻞﺼﺗ ﺎﻣﺪﻨﻋو ، ﱃإ ﻦﻣ ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا ﻊﻤﺴﻟا ساﻮﺣ لﻼﺧ وأ ﺮﺼﺒﻟا مﻮﻘﻳ ﻪﻨﻓ ، ةدﺎﻋﺈﺑ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﰲ ةدراﻮﻟا زﻮﻣﺮﻟا ﻚﻓ ﺎﻬﺘﲨﺮﺗو . ﺔﻓﺎﺿإو ﱃإ ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﺔﻌﺑرﻷا ﺮﺻﺎﻨﻋ كﺎﻨﻫ ﺔﻘﺑﺎﺴﻟا ىﺮﺧأ زﻮﻣﺮﻟا ﻞﺣ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﺰﻴﻣﺮﺗ ﰲ ﻞﺜﻤﺘﺗ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا و ﺞﻴﺠﻀﻟا ، ةﺪﺗﺮﳌا ) ﺔﻴﺴﻜﻌﻟا ﺔﻳﺬﻐﺘﻟا ( . ﺰﻴﻣﺮﺗ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا : ﲏﻌﻳ ءﺎﻄﻋإ ﺔﻟﺎﺳﺮﻠﻟ زﻮﻣر ﺎﻣإ تﺎﻤﻠﻜﻟﺎﺑ وأ رﻮﺼﻟﺎﺑ وأ ناﻮﻟﻷا ﻦﻣ دﻮﺼﻘﳌا ﲎﻌﳌا لﺎﺼﻳﻹ ،ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﺐﳚو نأ فﺮﻃ ﻦﻣ ﺎﻫﲑﺴﻔﺗ ﻞﻴﻬﺴﺘﻟ ﺔﻣﻮﻬﻔﻣ زﻮﻣﺮﻟا ﻩﺬﻫ نﻮﻜﺗ ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا . ﻞﺣ زﻮﻣﺮﻟا : زﻮﻣﺮﻟا ﻞﲝ مﻮﻘﻳ يﺬﻟا فﺪﻬﺘﺴﳌا رﻮﻬﻤﳉا فﺮﻃ ﻦﻣ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا لﺎﺒﻘﺘﺳا ﻢﺘﻳ ﺎﻬﻜﻴﻜﻔﺗو . -ا ﺔﺑﺎﺠﺘﺳﻻ : ﻞﺳﺮﳌا ﻞﻌﻔﻟا دودر ﰲ ﻞﺜﻤﺘﺗو ﻪﻴﻟإ ﻞﺳﺮﳌا ﻞﻣﺄﻳ ﺚﻴﺣ ، نأ ﺔﻴﺑﺎﳚا دودﺮﻟا ﻩﺬﻫ نﻮﻜﺗ . ﺔﻳﺬﻐﺘﻟا ﺔﻴﺴﻜﻌﻟا : ﳌا ﻦﻣ ةﺪﺗﺮﳌا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻲﻫ ﺮ ﻞﺳ ﻪﻴﻟإ ﻊﻴﺒﻟا لﺎﺟر ﻼﺜﻣ لﺎﻤﻌﺘﺳﺎﺑ تﻼﺑﺎﻘﳌاو . . ﱁا . مﻮﻘﻴﻓ ﻫ زﻮﻣر ﻞﲝ ﻞﺳﺮﳌا أ ﻦﻣ ﺎﻫﲑﺴﻔﺗو ةﺪﻳﺪﳉا ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻩﺬ ﻞﺟ ءاﺮﺟإ ﺔﺒﺳﺎﻨﳌا تﻼﻳﺪﻌﺘﻟا . -ﺞﻴﺠﻀﻟا : ﺎ ﺄﺷ ﻦﻣ ﱵﻟاو ﺎﳍ ﻂﻄﳐ ﲑﻏ ﻞﻣاﻮﻋ ﻲﻫو نأ ﻞﺒﻘﺘﺴﳌا ﻞﻌﲡ وأ ﻞﺳﺮﳌا ﻪﻴﻟإ ﺔﻘﻳﺮﻄﺑ ﺔﻟﺎﺳﺮﻟا ﻢﻬﻔﻳ ﺎﳍ ﻂﻄﺧ ﺎﻤﻋ ﺔﻔﻠﺘﳐ 1 ﺚﻟﺎﺜﻟا ﺐﻠﻄﻤﻟا : ﻲﺠﻳوﺮﺘﻟا ﺞﻳﺰﻤﻟا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻖﻴﻘﺤﺘﻟ ﺎﻌﻣ ﻞﻣﺎﻜﺘﺗو ﻞﻋﺎﻔﺘﺗ ﱵﻟا تﺎﻧﻮﻜﳌا ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻰﻠﻋ ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌا حﻼﻄﺻا ﻖﻠﻄﻳ فاﺪﻫﻷا ﺔﻴﳚوﱰﻟا ﰲ ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ رﺎﻃإ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻰﻠﻋ ﻞﻤﺸﻳ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺞﻳﺰﳌا نﺎﺷ ﻪﻧﺎﺷ ﻲﳚوﱰﻟا ﺞﻳﺰﳌﺎﻓ ، ﺎﻬﻴﻓ ةﺪﺋﺎﺴﻟا ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺔﻔﺴﻠﻔﻟا ﻨﻌﻟاو تﺎﻧﻮﻜﳌا ﻦﻣ ﻓ ﺔﻘﻳﺮﻄﺑ ﻖﺳﺎﻨﺘﺗو نزاﻮﺘﺗ ﱵﻟا ﺮﺻﺎ ﻖﻴﻘﺤﺘﻟ ﺔﻟﺎﻌ فاﺪﻫﻷا ا ﺔﻴﳚوﱰﻟا ﺬﻫ ﻞﺜﻤﺘﺗو ﺔﻋﻮﺿﻮﳌ ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﻩ ﺎﻤﻴﻓ ﻲﻠﻳ : 2 1 ، ناﺪﻳﻮﺳ شﻼﺷ ﻰﺳﻮﻣ مﺎﻈﻧ ﻖﻴﻔﺷ ﻢﻴﻫاﺮﺑإ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟا ، داﺪﺣ ) ةﺮﺻﺎﻌﻣ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ( ، ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ﺪﻣﺎﳊا راد ، ندرﻷا ، 2003 ، ص 149 . 2 ، قﻼﻌﻟا ﲑﺸﺑ ص ، ﻩﺮﻛذ ﻖﺒﺳ ﻊﺟﺮﻣ ، 31

(34)

تﺎﻌﻴﺒﻤﻟا ﻂﻴﺸﻨﺗ لﻮﺣ تﺎﻴﺳﺎﺳأ لوﻷا ﻞﺼﻔﻟا ا ﻢﻗر ﻞﻜﺸﻟ ) 1 -3 : ( ﻟا ﺞﻳﺰﳌا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻲﳚوﱰ رﺪﺼﳌا : قﻼﻌﻟا ﲑﺸﺑ : يﺪﻴﻠﻘﺘﻟاو ﱐوﱰﻜﻟﻻا ﺞﻳوﱰﻟا ) تﺎﻴﺳﺎﺳأ تﺎﻘﻴﺒﻄﺗو ( ﺔﻌﺒﻄﻟا ، ﱃوﻷا ، ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ﺔﻴﻤﻠﻌﻟا يروزﺎﻴﻟا راد ، ندرﻷا . 2009 ص ، 41 . ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﻩﺬﻫ حﺮﺷ ﻲﻠﻳ ﺎﻤﻴﻓ لوﺎﺤﻨﺳو زﺎﳚﺈﺑ ﻻوأ : نﻼﻋﻹا : ﱪﺘﻌﻳ نﻼﻋﻹا ﺮﺻﺎﻨﻌﻟا ﻦﻣ ﺔﻴﺳﺎﺳﻷا ﺞﻳﺰﳌا ﰲ ، ﻲﳚوﱰﻟا نإ ﺮﺼﻨﻌﻟا ﻦﻜﻳ ﱂ ﻢﻫﻷا اﺬﻫ ﻂﻴﻄﲣ ﺪﻨﻋ ءﺎﻨﺑو ﺞﻳﺰﳌا ﺗﺎﻴﺠﻴﺗاﱰﺳا ﻪ ، نﻼﻋﻹﺎﻓ ﺞﻳوﱰﻟا ﻞﺋﺎﺳو ﻦﻣ ﺮﺜﻛﻷا اﲑﺛﺄﺗ لوﺎﻨﺘﻨﺳو ، ﺔﺴﺳﺆﳌا رﻮﻬﲨ ﻰﻠﻋ ﻠﻳ ﺎﻤﻴﻓ ﻲ ﺾﻌﺑ ﺐﻧاﻮﳉا ﺲﲤ ﱵﻟا نﻼﻋﻹا ﻲﻫو ﰐﻷﺎﻛ : ا ﻒﻳﺮﻌﺗ نﻼﻋﻹا : 1 ﺮﻌﺗ ﻳ ﻒ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟا ﺔﻴﻌﻤﳉا AMA ": ﱘﺪﻘﺘﻟ ﺔﻴﺼﺨﺷ ﲑﻏ ﻞﺋﺎﺳو ﻲﻫ رﺎﻜﻓﻷا وأ ﺔﻬﺟ ﺔﻄﺳاﻮﺑ تﺎﺠﺘﻨﳌا عﻮﻓﺪﻣ ﺮﺟا ﻞﺑﺎﻘﻣو ﺔﻣﻮﻠﻌﻣ " 1 . 1 ءﺎﻔﺻ ﻮﺑأ ، ﺔﻟاﺰﻏ ﺔﻴﺣﺎﻴﺴﻟا تﺎﻣﺪﺨﻟا ﺞﻳوﺮﺗ ، ﻊﻳزﻮﺘﻟاو ﺮﺸﻨﻠﻟ ناﺮﻫز راد ، ندرﻷا ، 2007 ص ، 198 لﺎﺻﺗﻻا تاوﻧﻗ ﺞﺗﻧﻣﻟا 1 – نﻼﻋﻹا 2 – ﻲﺻﺧﺷﻟا ﻊﯾﺑﻟا 3 – تﺎﻌﯾﺑﻣﻟا طﯾﺷﻧﺗ 4 – دﻟا رﺷﻧﻟا و ﺔﯾﺎﻋ 5 -ﺔﻣﺎﻌﻟا تﺎﻗﻼﻌﻟا ﺔﯾﻧﻼﻋﻹا لﺋﺎﺳرﻟا كﻠﮭﺗﺳﻣﻟا