ﻲﻤﻠﻌﻟا ﺚﺤﺒﻟا و ﻲﻟﺎﻌﻟا ﻢﯿﻠﻌﺘﻟا ةرازو ناﺮھو ﺔﻌﻣﺎﺟ ﺔﻴﻠﻜ ،ﺔﻴﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻡﻭﻠﻌﻟﺍ ﺭﻴﻴﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻠﻋ ﻟﺍﻭ ﺔﻴﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ﻡﻭﻠﻌ ﻡﻭﻠﻌﻟﺍ ﻲﻓ ﺭﻴﺘﺴﺠﺎﻤﻟﺍ ﺓﺩﺎﻬﺸ لﻴﻨﻟ ﺝﺭﺨﺘ ﺓﺭﻜﺫﻤ ﻟﺍ ﺔﻴﺭﺎﺠﺘ ﺹﺼﺨﺘ : ﺔﻴﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻭ لﺎﺼﺘﻹﺍ
ﻉﻭــﻀﻭﻤﻟﺍ
:
ﻟﺎﻁﻟﺍ ﺩﺍﺩﻋﺇ ﻥﻤ ﺏ : ﻟﺍ ﻑﺍﺭﺸﺇ ﺕﺤﺘ ﺭﻭﺘﻜﺩ : · ﻥﺎﻤﺜﻋ ﻲﺨﻴﺸ ﺃ. ﺩ / ﺩﺍﺩﻐﺒ ﻲﻟﺎﺒﺭﻭﻜ ﺔﺸﻗﺎﻨﻤﻟﺍ ﺔﻨﺠﻟ ﺀﺎﻀﻋﺃ : ﺩ. ﺩﻴﻤﺤﻟﺍ ﺩﺒﻋ ﻪﻴﻘﻓ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ –ﺃ ﻥﺍﺭﻫﻭ ﺔﻌﻤﺎﺠ ﺎﺴﻴﺌﺭ ﺩ . / ﺩﺍﺩﻐﺒ ﻲﻟﺎﺒﺭﻭﻜ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ –ﺃ ﻥﺍﺭﻫﻭ ﺔﻌﻤﺎﺠ ﺍﺭﺭﻘﻤ ﺩ . ﺱﻴﺭﺩﺍ ﺩﻌﺴﺃ ﻕﻴﻗﺭ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ –ﺃ ﻥﺍﺭﻫﻭ ﺔﻌﻤﺎﺠ ﺎﺸﻗﺎﻨﻤ ﺩ. ﻱﺩﻭﺍﺩ ﺢﻟﺎﺼ ﺭﻀﺎﺤﻤ ﺫﺎﺘﺴﺃ –ﺃ ﻥﺍﺭﻫﻭ ﺔﻌﻤﺎﺠ ﺎﺸﻗﺎﻨﻤ ﺔﻨﺴﻟا ﻟا ﺔﯿﻌﻣﺎﺠ 2008 / 2009
ﻞـﺿﺎﻔﻟﺍ ﻱﺫﺎـﺘﺳﺃ ﻰـﻟﺇ ﻥﺎـﻓﺮﻌﻟﺍﻭ ﺮـﻳﺪﻘﺘﻟﺍﻭ ﺮـﻜﺸﻟﺍ ﺺـﻟﺎﺨﺑ ﻪـﺟﻮﺗﺃ ﺭﻮـﺘﻛﺪﻟﺍ ﻲﻟﺎﺑﺭﻮﻛ ﺩﺍﺪﻐﺑ " ﻪـﻴﺟﻮﺗﻭ ﺢـﺼﻧ ﻦـﻣ ﻲـﻟ ﻩﺍﺪـﺳﺃ ﺎـﻣ ﻰـﻠﻋ ﺔـﻟﺎﺳﺮﻟﺍ ﻩﺬـﻫ ﺩﺍﺪـﻋﺇ ﻝﻼـﺧ ﺩﺎـﺷﺭﺇﻭ . ﺀﺎﻀﻋﺃ ﻞﺿﺎﻓﻷﺍ ﻲﺗﺬﺗﺎﺳﺃ ﻰـﻟﺇ ﻥﺎـﻨﺘﻣﻻﺍﻭ ﺮـﻜﺸﻟﺍ ﻞـﻳﺰﺠﺑ ﻡﺪـﻘﺗﺃ ﺎـﻤﻛ ﺔﺸﻗﺎﻨﻤﻟﺍ ﺔﻨﺠﻠﻟﺍ : ﺫﺎﺘﺳﻷﺍ ﺪﻴﻤﺤﻟﺍ ﺪﺒﻋ ﻪﻴﻘﻓ ﺫﺎﺘﺳﻷﺍ ، ﺲﻳﺭﺩﺍ ﺪﻌﺳﺃ ﻖﻴﻗﺭ ، ﺫﺎﺘﺳﻷﺍ ﻱﺩﻭﺍﺩ ﺢﻟﺎﺻ ﻚﻟﺫﻭ ﻲـﻧﺪﻣﺃ ﻦـﻣ ﻞـﻛ ﻭ ،ﻞﻤﻌﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﺔﺸﻗﺎﻨﻣ ﻭ ﻢﻴﻴﻘﺗ ﻢﻬﻟﻮﺒﻘﻟ ﺍﺮﻜﺷﻭ ،ﺔـﻟﺎﺳﺮﻟﺍ ﻩﺬـﻫ ﺝﺍﺮـﺧﺇﻭ ﻊـﺒﻃ ﻲـﻓ ﺓﺪـﻋﺎﺴﻤﻟﺍﻭ ﻥﻮـﻌﻟﺍ ﺪـﻴﺑ .
ﺕﺎﻳﻮﺘﶈﺍ ﺱﺮﻬﻓ
ﺀﺍﺪﻫﺇ ﺕﺍﺮﻜﺸﺗ ﺕﺎﻳﻮﺘﶈﺍ ﺱﺮﻬﻓ ﻝﻭﺍﺪﳉﺍ ﺱﺮﻬﻓ ﻝﺎﻜﺷﻷﺍ ﺱﺮﻬﻓ ﺔﻣﺎﻋ ﺔﻣﺪﻘﻣ ... 01
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ
:
ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ
ﺪﻴﻬﲤ ... ... 06 ﺚﺤﺒﳌﺍ ﻝﻭﻷﺍ : ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻫﺎﻣ ... 07 I - ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ ... 07 I -1 ﻒﻳﺮﻌﺘﻟﺍ ... 07 I -2 ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﳘﺃ ... 12 II - ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺭﻮﻄﺗ ... ... 14 III -ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﺋﺎﻇﻭ ... 19 III -1 ﺔﻳﺭﺍﺩﻹﺍ ﻒﺋﺎﻇﻮﻟﺍ ... 19 III -2 ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻝﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﻒﺋﺎﻇﻭ ... 19 III -3 ﺓﺪﻋﺎﺴﳌﺍ ﻒﺋﺎﻇﻮﻟﺍ ﺔﻋﻮﻤﳎ ... 19 III -4 ﻱﺩﺎﳌﺍ ﻞﻘﻨﻟﺍ ﻭ ﺰﻴﻬﺠﺘﻟﺍ ﻒﺋﺎﻇﻭ ﺔﻋﻮﻤﳎ ... ... 19 - IV ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﻊﺳﺍﻮﻟﺍ ﻕﺎﻄﻨﻟﺍ ) ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺕﻻﺎﳎ ( ... 20 IV -1 ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺗ Product Marketing ... 20 IV -2 ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺗ Organization marketing .. ... 21 IV -3 ﺩﺮﻔﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺗ ... 21 IV -4 ﻊﻗﻮﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺗ Place Marketing ... 21 IV -5 ﻲﻋﺎﻤﺘﺟﻻﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ... ... 22 ﱐﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﺕﺎﻣﺪﺨﻠﻟ ﺔﻴﺳﺎﺳﻷﺍ ﻢﻴﻫﺎﻔﳌﺍ ... 22 I - ﺔﻣﺪﳋﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... ... 22II - ﻰﻠﻋ ﺎﻫﺭﺎﺛﺁ ﻭ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﺺﺋﺎﺼﺧ ﺔﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﻹﺍ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ... 25 II -1 ﺎﻳﺩﺎﻣ ﺔﻣﺪﺨﻠﻟ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻙﺍﺭﺩﺇ ﻭﺃ ﺔﻈﺣﻼﻣ ﻡﺪﻋ ... 25 II -2 ﻙﻼﻬﺘﺳﻻﺍ ﻭ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻡﺯﻼﺗ ... ... 26 II -3 ﻊﻳﺮﺴﻟﺍ ﺀﺎﻨﻔﻟﺍ ... 27 II -4 ﺓﺩﻮﳉﺍ ﰲ ﻦﻳﺎﺒﺘﻟﺍ ... . 29 II -5 ﻚﻠﻤﺘﻟﺍ ﻡﺪﻋ ... 30 III - ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺎﻴﺣ ﺓﺭﻭﺩ ... 31 ﺚﺤﺒﳌﺍ ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ : ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ... ... 34 -I ﺞﺘﻨﳌﺍ ... 34 I -1 ﻭ ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻪﻋﺍﻮﻧﺃ ... 34 I -2 ﺗ ﺼ ﺕﺎﺠﺘﻨﳌﺍ ﻒﻴﻨ ... 35 I -3 ﺞﺘﻨﳌﺍ ﺔﺳﺎﻴﺳ ... 37 II - ﺮﻌﺴﻟﺍ ... ... 40 II -1 ﺮﻌﺴﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... 40 II -2 ﺮﻌﺴﻟﺍ ﺪﻳﺪﲢ ﻕﺮﻃ ... 42 II -3 ﲑﻌﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﺳﺎﻴﺳ ... 43 III ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ... 46 III -1 ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... ... 46 III -2 ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﺕﺍﻮﻨﻗ ... 48 III -3 ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﺕﺎﺳﺎﻴﺳ ... 50 IV - ﺞﻳﻭﺮﺘﻟﺍ ... ... 52 IV -1 ﺞﻳﻭﺮﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... 52 IV -2 ﻲﳚﻭﺮﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ... .. 54 IV -3 ﻲﳚﻭﺮﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ﺭﺎﻴﺘﺧﺍ ﰲ ﺓﺮﺛﺆﳌﺍ ﻞﻣﺍﻮﻌﻟﺍ ... 56 V - ﺕﺎﻣﺪﺨﻠﻟ ﺐﺳﺎﻨﳌﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ... 58 VI - ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺩﻮﺟ ﺕﺍﺩﺪﳏ ... ... 62 ﻞﺼﻔﻟﺍ ﺔﲤﺎﺧ ... 64
ﻲﻧﺎﺜﻟﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ
:
ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻊﻣ ﺕﺎﻗﻼﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ
ﺪﻴﻬﲤ ... ... 66 ﻝﻭﻷﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﻝﻮﺣ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﺭﻮﺤﲤ ... 67 I - ﻥﻮﺑﺰﻟﺍﻭ ﻞﻴﻤﻌﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... 67 I -1 ﻲﻠﺧﺍﺪﻟﺍ ﻞﻴﻤﻌﻟﺍ . ... 67 I -2 ﻲﺟﺭﺎـﳋﺍ ﻞﻴﻤـﻌﻟﺍ ... 67 II - ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻦﺋﺎﺑﺯ ﻒﻴﻨﺼﺗ ... ... 68 II -1 ﺔﻴﺼﺨﺸﻟﺍ ﺺﺋﺎﺼﳋﺍ ﺱﺎﺳﺃ ﻰﻠﻋ ﻒﻴﻨﺼﺘﻟﺍ ... 68 II -2 ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺔﻴﳘﺃ ﺱﺎﺳﺃ ﻰﻠﻋ ﻒﻴﻨﺼﺘﻟﺍ ... 69 II -3 ﺑﺰﻟﺍ ﲔﺑ ﻁﺎﺒﺗﺭﻻﺍ ﻉﻮﻧ ﺱﺎﺳﺃ ﻰﻠﻋ ﻒﻴﻨﺼﺘﻟﺍ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍﻭ ﻥﻮ ... 69 II -4 ﺔﻳﺩﻭﺩﺮﳌﺍ ﺱﺎﺳﺃ ﻰﻠﻋ ﻒﻴﻨﺼﺘﻟﺍ ... 70 III - ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺓﺎﻴﺣ ﺓﺭﻭﺩ ... 71 IV - ﺗ ﺓﺭﺍﺩﻻﺍ ﻰﻠﻋ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﲑﺛﺄ ... 73 IV -1 ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻡﺮﻫﻭ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ... 73 IV -2 ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺕﺎﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﺍ ... ... 74 ﱐﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﻑﺮﻃ ﻦﻣ ﺔﻛﺭﺪﳌﺍ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺔﻴﻫﺎﻣ ... 76 I - ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ ... 77 I -1 ﻒﻳﺮﻌﺗ Kotler . ... 77 I -2 ﻒﻳﺮﻌﺗ Carman ﻭ Arichy ... 78 I -3 ﻒﻳﺮﻌﺗ Gug Audigier ... 78 II - ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻢﻴﻗ ﻉﺍﻮﻧﺍ ... 79 III - ﻥﻮﺑﺰﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟﺍ ﻉﺍﻮﻧﺍ ... 80 III -1 ﺀﺍﺮﺸﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻞﺒﻗ ﻞﺋﺍﺪﺒﻟﺍ ﻢﻴﻴﻘﺗ ... ... 80 III -2 ﺀﺍﺮﺸﻟﺍ ﺪﻌﺑ ﺎﻣ ﻢﻴﻴﻘﺗ ... 80 IV - ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺔﻠﺴﻠﺳ Michel Porter ... 81 IV -1 ﻷﺍ ﺔﻴﺳﺎﺳﻷﺍ ﺔﻄﺸﻧ ... 82 IV -2 ﺔﻴﻋﺮﻔﻟﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ " ﻢﻋﺪﻟﺍ ﻒﺋﺎﻇﻭ " ... 84 V - ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﻖﻠﺧ ﻮﳓ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻪﺟﻮﺗ ... ... 86V -1 ﺮﻌﺴﻟﺍ ﺾﺋﺎﻓ ﻖﻄﻨﻣ ﻭ ﻢﺠﳊﺍ ﻖﻄﻨﻣ ... 86 V -2 ﺮﻌﺴﻟﺍ ﺾﺋﺎﻓ ﻖﻄﻨﻣ ﻭ ﻢﺠﳊﺍ ﻖﻄﻨﻣ ﺩﺎﻘﺘﻧﺍ ... 89 V -3 ﻮﳓ ﻪﺟﻮﺘﻠﻟ ﺔﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﻹﺍ ﺔﻴﻌﺿﻮﻟﺍ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﻖﻠﺧ ... 90 ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻊﻣ ﺕﺎﻗﻼﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ... 92 I - ﻡﻮﻬﻔﻣ CRM ... 92 II - ﺕﺎﻴﺳﺎﺳﺃ CRM ... 96 III - ﻖﻴﺒﻄﺗ ﺕﺎﺒﻠﻄﺘﻣ CRM ... 97 IV - ﻡﻮﻬﻔﻣ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﺕﺎﻴﻟﺁ CRM ... ... 98 IV -1 ﺱﺎﻴﻗ Measure ... 98 IV -2 ﺓﺭﺍﺩﺇ Manage ... 99 IV -3 ﻢﻴﻈﻌﺗ Maximize ... ... 99 IV -4 ﺀﻼﻤﻌﻟﺎﺑ ﻅﺎﻔﺘﺣﻻﺍ ﺔﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﺇ ... 101 IV -5 ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻱﻭﺎﻜﺷ ﻊﻣ ﻞﻣﺎﻌﺘﻟﺍ ﻡﺎﻈﻧ ... 103 IV -6 ﺎﺸﻧﺇ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻦﻣ ﺓﺪﺗﺮﳌﺍ ﺔﻳﺬﻐﺘﻟﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺑ ﺓﺪﻋﺎﻗ ﺀ ... 106 ﻞﺼﻔﻟﺍ ﺔﲤﺎﺧ ... 108
ﺚـﻟﺎﺜﻟﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ
:
ﺀﺍﺮــﺸﻟﺍ ﺪﻌﺑ ﺎﻣ ﻚﻠﻬـﺘﺴﻤﻟﺍ ﻙﻮﻠــﺳ
ﺪﻴﻬﲤ ... ... 110 ﺚﺤﺒﳌﺍ ﻝﻭﻷﺍ : ﺎـﺿﺮﻟﺍ ﻡﺪﻋ ﻭ ﺎـﺿﺮﻟﺍ ﻲﻛﻮﻠــﺳ ... 111 I - ﻣ ﻪﻟ ﺓﺮﺴﻔﳌﺍ ﺕﺎﻳﺮﻈﻨﻟﺍ ﻭ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔ ... ... 111 I -1 ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻟﺎﺣ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... 111 I -2 ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻟﺎﺣ ﺄﺸﻨﻣ ... 113 I -3 ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺎﺿﺭ ﺔﻴﳘﺃ ... ... 114 I -4 ﺎﺿﺮﻠﻟ ﺓﺮﺴﻔﳌﺍ ﺕﺎﻳﺮﻈﻨﻟﺍ ... 114 I -5 ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺕﺍﺩﺪﳏ ﻞﻴﻠﲢ ... ... 119 II - ﻙﻮﻠﺳ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻡﺪﻋ ... 123 II -1 ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻡﺪﻋ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... 123 II -2 ﻟﺍ ﻡﺪﻋ ﻙﻮﻠﺳ ﻦﻋ ﺔﺒﺗﺮﺘﳌﺍ ﺞﺋﺎﺘﻨﻟﺍ ﺎﺿﺮ ... 123
ﱐﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﻪـﻨﻴﺴﲢ ﺕﺍﻭﺩﺃ ﻭ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺞﺗﺍﻮﻧ ... 128 I - ﺎـﺿﺮـﻟﺍ ﺕﺎــﻗﻼـﻋ ... 128 I -1 ﺔﻴﻗﻮﺴﻟﺍ ﺔﺼﳊﺎﺑ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻗﻼﻋ ... 128 I -2 ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﺔﻴﲝﺮﺑ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻗﻼﻋ ) ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻠﺴﻠﺳ - ﺢﺑﺮﻟﺍ ( ... 129 I -3 ﺓﺩﻮﳉﺎﺑ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻗﻼﻋ ... ... 130 II - ﺎـﺿﺮﻟﺍ ﺔﻟﺎﺣ ﻦﻋ ﺔـﲨﺎﻨﻟﺍ ﺕﺎﻴﻛﻮﻠﺴﻟﺍ ... 131 II -1 ﺀﺍﺮﺸﻟﺍ ﺭﺍﺮﻜﺗ ﻙﻮﻠﺳ ... 131 II -2 ﺗﺍ ﰊﺎﳚﺍ ﻥﺫﻷﺍ ﱃﺇ ﻢﻔﻟﺍ ﻦﻣ ﻝﺎﺼ ... 131 II -3 ﺀﻻﻮـــﻟﺍ ... 132 III -ﺎـﺿﺮﻟﺍ ﻦـﻴﺴﲢ ﺕﺍﻭﺩﺃ ... ... 133 III -1 ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻟﺎﺣ ﱃﺇ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻡﺪﻋ ﺔﻟﺎﺣ ﻦﻣ ﻝﻮﺤﺘﻟﺍ ... 133 III -2 ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺔﻌﺑﺎﺘﻣ ... 135 III -3 ﳌﺍ ﺓﺩﻮﳉﺍ ﲔﺴﲢ ﺔﻛﺭﺪ ... 136 ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﺀﻻﻭ ... 137 I - ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺀﻻﻭ ﺔﻴﻫﺎﻣ ... ... 137 I -1 ﺀﻻﻮﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ... 137 I -2 ﺀﻻﻮﻠﻟ ﺓﺮﺴﻔﳌﺍ ﺕﺎﻳﺮﻈﻨﻟﺍ ... 138 I -3 ﺀﻻﻮﻟﺍ ﻙﻮﻠﺳ ﺕﺎﻣﺪﻘﻣ .. ... 140 I -4 ﺀﻻﻮـﻟﺍ ﺕﺎـﻳﻮـﺘﺴﻣ ... 141 I -5 ﺀﻻﻮﻟﺍ ﻉﺍﻮﻧﺃ ... ... 144 II ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺀﻻﻭ ﺀﺎﻨﺑ ﻞﺋﺎﺳﻭ ﻭ ﺔﻴﳘﺃ ... 145 II -1 ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺀﻻﻭ ﺔﻴﳘﺃ ... 146 II -2 ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺀﻻﻭ ﺀﺎﻨﺑ ﻞﺋﺎﺳﻭ ... ... 148 III ﺎﻬﻋﺍﻮﻧﺃ ﻭ ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺔﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﺇ ﺀﺎﻨﺑ ﺭﺎﺴﻣ ... 150 III -1 ﻲﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﻻﺍ ﺭﺎﺴﳌﺍ ... ... 150 III -2 ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺕﺎﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﺍ ﻉﺍﻮﻧﺃ ... 152 III - ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺀﺎﻨﺑ ﺔﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﺇ ﻰﻠﻋ ﻁﺮﻔﳌﺍ ﺰﻴﻛﺮﺘﻟﺍ ﺮﻃﺎﳐ ... 154 III -1 ﺍ ﺀﺎﻨﺒﻟ ﲔﺒﺳﺎﻨﻣ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻞﻛ ﺲﻴﻟ ﺀﻻﻮﻟ ... 154 III -2 ﻂﻘﻓ ﺀﺎﻴﻓﻭﻷﺍ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺎﺑ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻁﺎﺒﺗﺭﺍ ... 155
III -3 ﺔﻣﻼﻌﻟﺍ ﺓﺎﻴﺣ ﺓﺭﻭﺪﺑ ﻉﺮﺴﻳ ﻁﺮﻔﳌﺍ ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺀﺎﻨﺑ ... ... 155 ﻞﺼﻔﻟﺍ ﺔﲤﺎﺧ ... 156
ﻞﺼﻔﻟﺍ
ﺑﺍﺮﻟﺍ
ﻊ:
ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﺎﺿﺭ ﻯﺪﻣﻭ ﺮﺋﺍﺰﺠﻟﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﻻ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﻤﻟﺍ
ﺪﻴﻬﲤ ... ... 158 ﻝﻭﻷﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺸﻟ ﻡﺎﻋ ﱘﺪﻘﺗ ... 159 I ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺸﺑ ﻒﻳﺮﻌﺘﻟﺍ ... 159 II - ﺍ ﺔﻛﺮﺸﻟ ﻲﻤﻴﻈﻨﺘﻟﺍ ﻞﻜﻴﳍﺍ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗ ... 159 III ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺷ ﻑﺍﺪﻫﺃﻭ ﻡﺎﻬﻣ ... 165 IV - ﺎﻫﺮﺻﺎﻨﻋﻭ ﻯﱪﻜﻟﺍ ﺕﺎﺑﺎﺴﳊﺍ ... ... 165 ﱐﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺷ ﰲ ﻝﺎﺼﺗﻻﺍ ﺔﻣﺪﳋ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ... 168 I - ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺷ ﺕﺎﻣﺪﺧ ... 168 II - ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺸﻟ ﲑﻌﺴﺘﻟﺍ ﺔﺳﺎﻴﺳ .... ... 171 III - ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻛﺮﺷ ﰲ ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍﻭ ﺞﻳﻭﺮﺘﻟﺍ ﺎﺘﺳﺎﻴﺳ ... 173 ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﺔﻴﻧﺍﺪﻴﳌﺍ ﺔﺳﺍﺭﺪﻠﻟ ﺔﻴﺠﻬﻨﳌﺍ ﺕﺍﺀﺍﺮﺟﻹﺍ ... 175 I : ﺎﻬﺘﻨﻴﻋﻭ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﻊﻤﺘﳎ ﺪﻳﺪﲢ ... 176 I -1 ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﻊﻤﺘﺎﺑ ﺪﻳﺪﲢ ... 176 I -2 ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﻢﺠﺣ ﺪﻳﺪﲢ ... ... 176 II - ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻞﻴﻠﺤﺘﻟﺍ ﺕﺍﻭﺩﺃ ﻭ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﺏﻮﻠﺳﺃ ... 177 II -1 ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻊﲨ ﺏﻮﻠﺳﺃ ... 177 II -2 ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻞﻴﻠﺤﺘﻟﺍ ﺕﺍﻭﺩﺃ ... 179 ﻊﺑﺍﺮﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﺎﻬﻠﻴﻠﲢ ﻭ ﺞﺋﺎﺘﻨﻟﺍ ﺽﺮﻋﻭ ،ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﺭﺎﺒﺘﺧﺍ ،ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﻠﲢ ... 180 I - ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺺﺋﺎﺼﺧ ﻒﺻﻭ ... ... 180 II - ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﺕﺎﺑﺎﺟﻹ ﻲﻔﺻﻮﻟﺍ ﻞﻴﻠﺤﺘﻟﺍ ... 183 II -1 ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﺓﺩﻮﺟ ﺕﺍﺮﺷﺆﳌ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻢﻴﻴﻘﺘﺑ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﻠﲢ ... 183 II -2 ﺒﻟﺍ ﻞﻴﻠﲢ ﺔﻣﺪﻘﳌﺍ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺔﻣﺪﳋ ﺔﻴﻠﻜﻟﺍ ﺓﺩﻮﳉﺍ ﻦﻋ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﺎﺿﺮﺑ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴ ... 195
III ﺎﻬﻠﻴﻠﲢ ﻭ ﺞﺋﺎﺘﻨﻟﺍ ﺽﺮﻋ ، ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﺭﺎﺒﺘﺧﺍ ... 197 III -1 ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﺭﺎﺒﺘﺧﺍ ... ... 197 III -2 ﺎﻬﻠﻴﻠﲢ ﻭ ﺞﺋﺎﺘﻨﻟﺍ ﺽﺮﻋ ... 207 ﻞﺼﻔﻟﺍ ﺔﲤﺎﺧ ... 209 ﺔﻣﺎﻋ ﺔﲤﺎﺧ ... ... 211 ﻊﺟﺍﺮﳌﺍ ﺔﻤﺋﺎﻗ ﻖﺣﻼﳌﺍ ﺔﻤﺋﺎﻗ
ﻝﺎﻜﺷﻷﺍ ﺱﺮﻬﻓ
ﻞـﻜﺷ )I -1 ( : ﻲﺟﺎﺘﻧﻹﺍ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ 14 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -2 :( ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ 15 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -3 :( ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ 16 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -4 ( " ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺎﻴﺣ ﺓﺭﻭﺩ 31 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -5 ( " ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻡﺎﺴﻗﺃ 37 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -6 ( " ﻒﻴﻠﻐﺘﻟﺍ ﻒﺋﺎﻇﻭ 39 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -7 ( ": ﺯﻮﺘﻟﺍ ﲔﺑ ﻑﻼﺘﺧﻻﺍ ﺮﺷﺎﺒﳌﺍ ﲑﻏ ﻭ ﺮﺷﺎﺒﳌﺍ ﻊﻳ " 48 ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -8 ( ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺭﺎﻃﺇ ﻞﺧﺍﺩ ﺞﻳﻭﺮﺘﻟﺍ " 53 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -1 :( ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻦﺋﺎﺑﺯ ﺔﻓﻮﻔﺼﻣ 69 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -2 ( : ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺭﻮﻄﺗ ﻞﺣﺍﺮﻣ 71 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -3 :( ﺓﺄﺸﻨﻤﻠﻟ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻭ ﻱﺪﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ 73 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -4 ( ﺔـﻄﻠﺴﻟﺍ ﻡﺮـﻫ 75 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -5 ( : ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺕﺍﺩﺪﳏ 77 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -6 ( : ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺔﻠﺴﻠﺳ 81 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -7 :( ﺮﻌﺴﻟﺍ ﻊﻣ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻢﺠﺣ ﺔﻗﻼﻋ 87 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) : II -8 :( ﺐﻠﻄﻟﺍ ﲎﺤﻨﻣ / ﺮﻌﺳ 88 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -9 :( ﺮﻌﺴﻟﺎﺑ ﺔﻛﺭﺪﳌﺍ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺔﻗﻼﻋ 89 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -10 :( ﺓﺩﻮﳉﺎﺑ ﺔﻛﺭﺪﳌﺍ ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ﺔﻗﻼﻋ 90 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -11 :( ﻭ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺎﺑ ﻅﺎﻔﺘﺧﻹﺍ ﲔﺑ ﺎﻣ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﺡﺎﺑﺭﻷﺍ ﻢﻴﻈﻌﺗ 101 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) II -12 :( ﺔﻴﻟﺁ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻦﻣ ﺓﺪﺗﺮﳌﺍ ﺔﻳﺬﻐﺘﻟﺍ ﺞﺋﺎﺘﻧ ﻡﺍﺪﺨﺘﺳﺍ ﻭ ﺔﲨﺮﺗ 107 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -1 ( : ﺎﺿﺮﻠﻟ ﻲﺴﻔﻨﻟﺍ ﻭ ﻲﻋﻮﺿﻮﳌﺍ ﺪﻌﺒﻟﺍ 112 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -2 ( ﺀﺍﺮﺸﻟﺍ ﺪﻌﺑ ﺎﻣ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟﺍ ﻭ ﺭﺍﺮﻘﻟﺍ ﺫﺎﲣﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ 113 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -3 ( : ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻭ ﺔﻛﺭﺪﳌﺍ ﺓﺩﻮﳉﺍ 115 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -4 ( : ﺕﺎﻌﻗﻮﺘﻟﺍ ﺖﻴﺒﺜﺗ ﻡﺪﻋ 117 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -5 ( : ﺕﺎﻌﻗﻮﺘﻟﺍ ﻭ ﺀﺍﺩﻷﺍ ﺔﻘﺑﺎﻄﻣ 121 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -6 :( ﺀﺍﺩﻷﺍ ﻯﻮﺘﺴﻣ ﻭ ﻊﻗﻮﺘﻟﺍ ﺔﻘﺑﺎﻄﻣ 122 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -7 :( ﺔﺑﺎﺟﺇ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻡﺪﻋ 125 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -8 ( : ﺔﻠﺴﻠﺳ " ﺎﺿﺮﻟﺍ -ﺔﻴﲝﺮﻟﺍ " 130 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -9 ( : ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻡﺪﻋ ﺕﺍﻮﺠﻓ . 133 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) III -10 :( ﺓﺩﻮﳉﺍ ﻊﺑﺮﻣ . 136 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -11 :( ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺩﺎﻌﺑﺃ 138 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -12 :( ﺔﻣﻼﻌﻠﻟ ﺀﻻﻮﻟﺍ ﻖﻠﺧ ﰲ ﻒﻗﻮﳌﺍ ﺓﻮﻗ ﺭﻭﺩ . 140ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -13 :( ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺔﻓﻮﻔﺼﻣ 141 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -14 :( ﺀﻻﻮـﻟﺍ ﻡﺮـــﻫ 142 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) III -15 :( ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺔﻤﻴﻗ 146 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) IV -1 :( ﺔﺴﺳﺆﳌ ﻲﻤﻴﻈﻨﺘﻟﺍ ﻞﻜﻴﳍﺍ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺇ 160 ﻞﻜﺸﻟﺍ ) IV -2 :( ﺔﻴﻋﻮﻨﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻳﺮﻳﺪﳌ ﻲﻤﻴﻈﻨﺘﻟﺍ ﻞﻜﻴﳍﺍ 167 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -3 ( ﺔﻴﺳﻮﻤﻠﳌﺍ ﺮﺷﺆﳌ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﺜﻤﺘﻟﺍ 186 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -4 :( ﺔﻳﺩﺎﻤﺘﻋﻻﺍ ﺮﺷﺆﳌ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﺜﻤﺘﻟﺍ 188 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -5 : ( ﻴﺜﻤﺘﻟﺍ ﺔﺑﺎﺠﺘﺳﻻﺍ ﺮﺷﺆﳌ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞ 190 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -6 :( ﻥﺎﻤﻀﻟﺍ ﺮﺷﺆﳌ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﺜﻤﺘﻟﺍ 192 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -6 : ( ﻒﻃﺎﻌﺘﻟﺍ ﺮﺷﺆﳌ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﺜﻤﺘﻟﺍ 195 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -7 :( ﺮﻓﺃ ﻰﺿﺭ ﺔﺟﺭﺪﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﺜﻤﺘﻟﺍ ﺔﻣﺪﺨﻠﻟ ﺔﻴﻠﻜﻟﺍ ﺓﺩﻮﳉﺍ ﻦﻋ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻨﻴﻋ ﺩﺍ 196 ﻟﺍ ﻞﻜﺸ ) IV -8 : ( ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺩﻮﳉ ﺔﻴﻤﻴﻴﻘﺘﻟﺍ ﺕﺍﺮﺷﺆﻤﻠﻟ ﱐﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﺜﻤﺘﻟﺍ 199
ﻝﻭﺍﺪﳉﺍ ﺱﺮﻬﻓ
ﻝﻭﺪﳉﺍ )I -1 :( ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺭﻮﻄﺗ 10 ﻝﻭﺪﳉﺍ )I -2 :( ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺭﻮﻄﺗ 18 ﻝﻭﺪﳉﺍ ) II -1 ( : ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻢﻴﻗ 79 ﻝﻭﺪﳉﺍ ) II -2 :( ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻦﻣ ﺓﺪﺗﺮﳌﺍ ﺔﻳﺬﻐﺘﻟﺍ ﻊﲨ ﺕﺍﻭﺩﺃ . 105 ﻝﻭﺪﳉﺍ ) III -1 ( : ﺎﺿﺮﻟﺍ ﺔﻴﲡﺍﺮﺘﺳﺇ ﻭ ﺔﻴﻗﻮﺴﻟﺍ ﺔﺼﳊﺍ ﺔﻴﲡﺍﺮﺘﺳﺇ ﲔﺑ ﺔﻧﺭﺎﻘﻣ . 128 ﻝﻭﺪﳉﺍ ) IV -1 :( ﺖﻧﺮﺘﻧﺃ ﺭﺎﻌﺳﺃ ﺭﻮﻄﺗ 173 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -2 :( ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻞﻴﻠﺤﺘﻠﻟ ﺓﺪﻤﺘﻌﳌﺍﻭ ﺔﻋﺯﻮﳌﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﺘﺳﻻﺍ 177 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -3 : ( ﺲﻨﳉﺍ ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻊﻳﺯﻮﺗ . 180 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -4 : ( ﻢﻫﺭﺎﻤﻋﺃ ﺕﺎﺌﻓ ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻊﻳﺯﻮﺗ 181 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -5 : ( ﻲﻤﻴﻠﻌﺘﻟﺍ ﻯﻮﺘﺴﳌﺍ ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻊﻳﺯﻮﺗ 181 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -6 : ( ﺔﻔﻴﻇﻮﻟﺍ ﺐﺴﺣ ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻊﻳﺯﻮﺗ 182 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -7 :( ﺔﻴﺳﻮﻤﻠﳌﺍ ﺮﺷﺆﻣ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﻦﻣ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﺓﺩﻮﺟ ﻢﻴﻘﺗ 184 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -8 : ( ﺔﻳﺩﺎﻤﺘﻋﻻﺍ ﺮﺷﺆﻣ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﻦﻣ ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺩﻮﺟ ﻢﻴﻴﻘﺗ 187 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -9 :( ﺔﺑﺎﺠﺘﺳﻻﺍ ﺮﺷﺆﻣ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﻦﻣ ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺩﻮﺟ ﻢﻴﻴﻘﺗ 189 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -10 :( ﻥﺎﻤﻀﻟﺍ ﺮﺷﺆﻣ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﻦﻣ ﺔﻣﺪﳋﺍ ﺓﺩﻮﺟ ﻢﻴﻴﻘﺗ 191 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -11 :( ﺔﻴﺳﻮﻤﻠﳌﺍ ﺮﺷﺆﻣ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﻦﻣ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﺓﺩﻮﺟ ﻢﻴﻘﺗ 193 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -12 :( ﻰﺿﺮﻟﺍ ﺔﺟﺭﺪﻟ ﺎﻌﺒﺗ ﺔﻨﻴﻌﻟﺍ ﺩﺍﺮﻓﻷﺍ ﺕﺎﺑﺎﺟﻹ ﱯﺴﻨﻟﺍ ﻭ ﻱﺭﺍﺮﻜﺘﻟﺍ ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﺔﻳﺪﻳﱪﻟﺍ ﺔﻣﺪﺨﻠﻟ ﺔﻴﻠﻜﻟﺍ ﺓﺩﻮﳉﺍ ﻦﻋ 196 ﻢﻗﺭ ﻝﻭﺪﺟ ) IV -13 :( ﺐﺗﺎﻜﻣ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﺓﺩﻮﺟ ﺕﺍﺮﺷﺆﻣ ﺐﻴﺗﺮﺗ ﺓﺪﻴﻌﺳ ﺔﻨﻳﺪﻣ 198 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -14 ( : ﻯﺮﺧﻷﺍ ﻢﻴﻘﻟﺍ ﻲﻗﺎﺑ ﻭ ﺩﺪﻌﺘﳌﺍ ﻲﻄﳋﺍ ﺭﺍﺪﳓﻻ ﺔﻟﺩﺎﻌﻣ ﺕﻼﻣﺎﻌﻣ ﻢﻴﻗ 201 ﻝﻭﺪﺟ ) IV -15 ( : ﻦﻳﺎﺒﺘﻟﺍ ﻞﻴﻠﲢ ﻝﻭﺪﺟ ) ANOVA ( analysis of variance 204 ﻢﻗﺭ ﻝﻭﺪﺟ ) IV -16 (: ﺕﻼﻣﺎﻌﻣ ﻰﻠﻋ ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﺭﺎﺒﺘﺧﺍ ﺞﺋﺎﺘﻧ ﺩﺪﻌﺘﳌﺍ ﺭﺍﺪﳓﻻﺍ ﺔﻟﺩﺎﻌﻣ 206
ﺔﻣﺎﻋ ﺔﻣﺪﻘﻣ 1 -ﻣ ﺔﻣﺪﻘ : ﻥﺇ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﺔﻳﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻭ ﺪﻌﺑ ﺕﺎﺣﻼﺻﻹﺍ ﻭ ﺕﺍﲑﻐﺘﻟﺍ ﱵﻟﺍ ﺖﺛﺪﺣ ﻰﻠﻋ ﻞﻜﻴﻫ ﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﲏﻃﻮﻟﺍ ﻭ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ ﻮﺤﻨﺑ ﺩﺎﺼﺘﻗﺍ ﺮﺣ ﻻ ﻑﺮﺘﻌﻳ ﻻﺇ ﻞﻤﻌﻟﺎﺑ ﻭ ﺓﺀﺎﻔﻜﻟﺍ ﻭ ﻡﺎﻨﺘﻏﺍ ﺹﺮﻔﻟﺍ ﺔﺣﺎﺘﳌﺍ ﻭ ﺎﻬﻠﻳﻮﲢ ﱃﺇ ﺐﺳﺎﻜﻣ ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ . ﻭ ﻊﻣ ﺩﺎﻳﺩﺯﺍ ﺓﺪﺷ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌﺍ ﻭ ﺩﻮﺟﻭ ﺓﺮﻓﻭ ﰲ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﺑ ﺔﻓﺎﺿﻹﺎ ﱃﺇ ﻖﻓﺪﺘﻟﺍ ﻞﺋﺎﳍﺍ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﻤﻠﻟ ﺖﳘﺎﺳ ﰲ ﺓﺄﺸﻧ ﻊﻗﺍﻭ ﺪﻳﺪﺟ ﻭ ﻮﻫ ﻚﻠﻬﺘﺴﻣ ﺮﺜﻛﺃ ﺐﻠﻄﺗ ﻭ ﺮﺜﻛﺃ ﺔﻳﺍﺭﺩ ﻡﺎﻣﺃ ﺩﻮﺟﻭ ﺓﺪﻋ ﻞﺋﺍﺪﺑ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﺕﺎﺟﺎﺤﻠﻟ ﻭ ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﺎﳑ ﻢﺘﺣ ﻰﻠﻋ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻊﺿﻭ ﻥﻮﺑﺰﻠﻟ ﺓﺭﺆﺑ ﻡﺎﻤﺘﻫﻼﻟ ﻭ ﺭﻮﶈﺍ ﻱﺬﻟﺍ ﺰﻜﺗﺮﺗ ﻪﻴﻠﻋ ﻞﻛ ﺎﺎﻃﺎﺸﻧ ، ﻭ ﺖﺤﺒﺻﺃ ﻪﺗﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﻪﺼﺋﺎﺼﺧ ﻲﻫ ﱵﻟﺍ ﲢ ﺩﺪ ﱂﺎﻌﻣ ﺔﻴﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﻹﺍ ﺔﻴﻗﻮﺴﻟﺍ ،ﺔﻟﺎﻌﻔﻟﺍ ﻭ ﻩﺅﺎﺿﺭﺇ ﻮﻫ ﺎﻬﺘﻳﺎﻏ ﻭ ﺎﳍﺎﻐﺸﻧﺍ ﻭ ﻩﺅﻻﻭ ﻮﻫ ﻥﺎﻫﺮﻟﺍ ﻭ ﻱﺪﺤﺘﻟﺍ ﻱﺬﻟﺍ ﻮﺒﺼﺗ ﱃﺇ ﻪﻘﻴﻘﲢ . ﻭ ﻉﺎﻄﻗ ﺕﻻﺎﺼﺗﻻﺍ ﰲ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﱪﺘﻌﻳ ﻦﻣ ﻢﻫﺃ ﺕﺎﻋﺎﻄﻘﻟﺍ ﱵﻟﺍ ﺖﻓﺮﻋ ﺍﺭﻮﻄﺗ ﺎﻌﻳﺮﺳ ﰲ ﺎﻬﻠﻛﺎﻴﻫ ﻭ ﺎﺎﻴﻨﻘﺗ ﻭ ﺎﺎﻣﺪﺧ ﻭ ﺍﺬﻫ ﺎﳍﺎﻤﻌﺘﺳﺎﺑ ﺎﻴﺟﻮﻟﻮﻨﻜﺘﻟ ﺼﺗﻻﺍ ﻝﺎ ﺔﺜﻳﺪﳊﺍ ﻭ ﺔﺻﺎﺧ ﻊﻣ ﺭﺎﺸﺘﻧﺍ ﺔﻴﻨﻘﺘﻟﺍ ﺔﻴﻤﻗﺮﻟﺍ ﺚﻴﺣ ﻑﺮﻋ ﱂﺎﻌﻟﺍ ﺓﺭﻮﺛ ﰲ ﱂﺎﻌﻟﺍ ﻝﺎﺼﺗﻻﺍ ﺚﻴﺣ ﺖﺤﺒﺻﺃ ﺔﻣﺪﺧ ﺕﻻﺎﺼﺗﻻﺍ ﺔﻠﻴﺳﻭ ﺔﻴﺳﺎﺳﺃ ﺔﻣﺯﻼﻣ ﻞﻜﻟ ﻦﻃﺍﻮﻣ ، ﺪﻗﻭ ﺖﻠﺧﺩ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌﺍ ﺍﺬﳍ ﻉﺎﻄﻘﻟﺍ ﻩﲑﻐﻛ ﻦﻣ ﺕﺎﻋﺎﻄﻘﻟﺍ ﻯﺮﺧﻷﺍ ﰲ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ، ﺚﻴﺣ ﺢﺒﺻﺃ ﻞﻛ ﻞﻣﺎﻌﺘﻣ ﻪﻓﺪﻫ ﺔﻈﻓﺎﶈﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﺼﳊﺍ ﺔﻴﻗﻮﺴﻟﺍ ﻭ ﺎﻬﻌﻴﺳﻮﺗ ، ﻭ ﻦﻣ ﺎﻨﻫ ﺮﻬﻈﺗ ﺎﻴﻠﺟ ﺢﻣﻼﻣ ﺓﺮﻛﺬﳌﺍ ﺚﻴﲝ ﻦﻜﳝ ﺢﻴﺿﻮﺗ ﺔﻴﻟﺎﻜﺷﻹﺍ ﻦﻣ ﻝﻼﺧ ﻝﺅﺎﺴﺘﻟﺍ ﱄﺎﺘﻟﺍ : ﻒﻴﻛ ﻦﻜﳝ ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﺀﺎﻨﺑ ﺔﻗﻼﻋ ﺔﻳﻮﻗ ﻊﻣ ﺎﻬﻨﺋﺎﺑﺯ ، ﻯﺪﻌﺘﺘﻟ ﺩﺮﳎ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻱﺪﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻊﻴﺑ ﻊﺋﺎﺒﻟﺍ ﻭ ﻱﺮﺘﺸﳌﺍ ﱃﺇ ﻯﻮﺘﺴﻣ ﻲﻠﻋﺍ ﻦﻣ ﺀﻻﻮﻟﺍ ﺔﺴﺳﺆﻤﻠﻟ ﻦﻣ ﺐﻧﺎﺟ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻭ ﱃﺇ ﻖﻴﻘﲢ ﻉﻮﻧ ﻦﻣ ﺔﻛﺍﺮﺸﻟﺍ ﰲ ﲑﺼﳌﺍ ﺎﻤﻬﻨﻴﺑ ؟
ﺔﻣﺎﻋ ﺔﻣﺪﻘﻣ 2 ﻭ ﻦﻣ ﺍﺬﻫ ﻝﺍﺆﺴﻟﺍ ﻖﺜﺒﻨﺗ ﺓﺪﻋ ﺔﻠﺌﺳﺃ ﺔﻴﻋﺮﻓ : - ﻒﻴﻛ ﺮﻈﻨﺗ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻥﻮﺑﺰﻠﻟ .؟ - ﻒﻴﻛ ﻢﻫﺎﺴﻳ ﲑﻴﺴﺘﻟﺍ ﻲﺠﻴﺗﺍﺮﺘﺳﻻﺍ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﻤﻠﻟ ﰲ ﻅﺎﻔﺘﺣﻻﺍ ﻥﻮﺑﺰﻟﺎﺑ ﻭ ﺢﺘﻓ ﻖﻳﺮﻄﻟﺍ ؟ﺀﻻﻮﻠﻟ - ﺎﻣ ﻯﺪﻣ ﺔﺟﺎﺣ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﺭﺍﺩﻹ ﺓ ﺎﻬﺘﻗﻼﻋ ﻊﻣ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ، ﺎﻣ ﺎﻬﻠﺣﺍﺮﻣ ؟ ﺎﻣ ﻲﻫ ؟ﺎﺍﻭﺩﺃ ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ : ﺪﺼﻗ ﺔﺑﺎﺟﻹﺍ ﻰﻠﻋ ﻩﺬﻫ ﺔﻠﺌﺳﻷﺍ ﺎﻨﻨﻜﳝ ﺪﻳﺪﲢ ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﻖﻠﻄﻨﻤﻛ ﺚﺤﺒﻠﻟ : - ﺓﺭﻭﺮﺿ ﻥﺃ ﻊﻨﺘﻘﺗ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻥﺎﺑ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﻮﻫ ﺔﻄﻘﻧ ﺔﻳﺍﺪﺒﻟﺍ ﻭ ﺔﻳﺎﻬﻨﻟﺍ ﻱﺃ ﻁﺎﺸﻧ ﻱﺭﺎﲡ . - ﲑﺼﻣ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻂﺒﺗﺮﻣ ﻥﻮﺑﺰﻟﺎﺑ ﻻﻭﺃ ﻭ ﺍﲑﺧﺃ -ﺐﳚ ﻥﺃ ﺗﺘ ﺮﻓﻮ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﻡﺎﻈﻧ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺗ ﻝﺎﻌﻓ . ﱴﺣ ﺪﻋﺎﺴﻳ ﻰﻠﻋ ﺫﺎﲣﺍ ﺕﺍﺭﺍﺮﻗ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺗ ﺔﺒﺋﺎﺻ ﻭ ﺓﺪﻴﺷﺭ . ﺕﺍﺭﱪﻣ ﺭﺎﻴﺘﺧﺍ ﻉﻮﺿﻮﳌﺍ : ﻚﻟﺎﻨﻫ ﺓﺪﻋ ﺏﺎﺒﺳﺃ ﰎ ﺭﺎﻴﺘﺧﺍ ﻉﻮﺿﻮﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺎﻬﺳﺎﺳﺃ : - ﻝﺎﳎ ﺺﺼﺨﺘﻟﺍ ﻝﺎﺼﺗﻻﺍ ﻱﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ﻭ ﻱﺬﻟﺍ ﱪﺘﻌﺗ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﻊﻣ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻦﻣ ﻢﻫﺃ ﻩﺭﻭﺎﳏ . - ﺗ ﺪﻳﺍﺰ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺞﻣﺍﱪﺑ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﻊﻣ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ . ﺏﺎﺒﺳﺃ ﺭﺎﻴﺘﺧﺍ ﻉﻮﺿﻮﳌﺍ : ﺪﻘﻟﻭ ﰎ ﺎﻧﺭﺎﻴﺘﺧﺍ ﺍﺬﳍ ﻉﻮﺿﻮﳌﺍ ﺔﺠﻴﺘﻧ ﺎﻨﺘﺒﻏﺭ ﺔﻴﺼﺨﺸﻟﺍ ﻡﺎﳌﻺﻟ ﻉﻮﺿﻮﳌﺎﺑ ﻕﺮﻄﺘﻟﺍﻭ ﱃﺇ ﻒﻠﺘﳐ ﻪﺒﻧﺍﻮﺟ ﻦﻣ ﺔﻬﺟ ﺔﺠﻴﺘﻧﻭ ﺎﳌ ﻪﻳﻮﺘﳛ ﻦﻣ ﺔﻴﳘﺃ ﰲ ﻊﻓﺭ ﻯﻮﺘﺴﻣ ﺓﺀﺎﻔﻛ ﺀﺍﺩﺃ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ .
ﺔﻣﺎﻋ ﺔﻣﺪﻘﻣ 3 -ﻑﺪﳍﺍ ﻦﻣ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ : ﻥﺇ ﻑﺪﳍﺍ ﻦﻣ ﺎﻨﺘﺳﺍﺭﺩ ﻉﻮﺿﻮﻤﻠﻟ ﻮﻫ ﻉﻼﻃﺇ ﺉﺭﺎﻘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﳘﺃ ﺰﻴﻛﺮﺘﻟﺍ ﻲﻠﻋ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﻭ ﺓﺭﻭﺮﺿ ﲏﺒﺗ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﻊﻣ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ . ﺔﻴﳘﺃ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ : ﻥﺇ ﱂﺎﻌﻟﺍ ﻱﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ﻪﻠﻛ ﻪﺠﺘﻳ ﻮﳓ ﻑﺮﻄﻟﺍ ﱐﺎﺜﻟﺍ ﻱﺬﻟﺍﻭ ﻮﻫ ﻥﻮﺑﺰﻟﺍ ﺢﺒﺻﺃﻭ ﺚﺤﺒﻟﺍ ﻦﻋ ﻩﺀﺎﺿﺭﺇ ﺎﻴﺳﺎﺳﺃ ﺎﻤﻛ ﱪﺘﻌﻳ ﻉﻮﺿﻮﻣ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺎﻗﻼﻌﻟﺍ ﺕ ﻊﻣ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻦﻣ ﻊﻴﺿﺍﻮﳌﺍ ﻦﻣ ﻊﻴﺿﺍﻮﳌﺍ ﺔﻣﺎﻌﻟﺍ ﱵﻟﺍ ﺢﺒﺻﺃ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺎ ﺪﻳﺍﺰﺘﻳ ﻦﻣ ﺖﻗﻭ ،ﺮﺧﻵ ﻭ ﺔﺻﺎﺧ ﻊﻣ ﺩﺍﺪﺘﺷﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌﺍ . ﺎﻧﺩﺭﺄﻓ ﻂﻴﻠﺴﺗ ﺀﻮﻀﻟﺍ ﻪﻴﻠﻋ ﺯﺍﺮﺑﻹ ﻪﺘﻴﳘﺃ ﺔﻳﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻩﺭﻭﺩﻭ ﻝﺎﻌﻔﻟﺍ ﰲ ﻖﻴﻘﲢ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ . ﺕﺎﺑﻮﻌﺼﻟﺍ : ﻦﻣ ﻝﻼﺧ ﺎﻨﻣﺎﻴﻗ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺎﺑ ﺎﺘﻬﺟﺍﻭ ﺓﺪﻋ ﺎﺑﻮﻌﺻ ﺕ ﺎﻬﻨﻣ * ﺔﺑﻮﻌﺻ ﻂﺒﺿ ﺩﻭﺪﺣ ﻉﻮﺿﻮﳌﺍ * ﺔﺑﻮﻌﺻ ﻁﺎﺒﻨﺘﺳﺍ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﳌﺍ ﻦﻣ ﻑﺮﻃ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﲔﺑﻮﺠﺘﺴﳌﺍ ﺞﻬﻨﳌﺍ ﺞﺘﻨﳌﺍ : ﻦﻣ ﻞﺟﺃ ﺔﺑﺎﺟﻹﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﻟﺎﻜﺷﻹﺍ ﺔﺣﻭﺮﻄﳌﺍ ﻲﻔﻧﻭ ﺔﺤﺻ ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﺎﻧﺪﻤﺘﻋﺍ ﻰﻠﻋ ﺞﻬﻨﳌﺍ ﻲﻔﺻﻮﻟﺍ ﱄﺎﺘﻟﺍ ﻱﺬﻟﺍﻭ ﻑﺪﻬﻳ ﱃﺇ ﻊﲨ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﳌﺍ ﻖﺋﺎﻘﳊﺍﻭ .
ﺔﻣﺎﻋ ﺔﻣﺪﻘﻣ 4 -ﺔﻴﻌﺟﺮﻣ ﺪﻟﺍ ﺔﺳﺍﺭ : ﻭ ﺎﻤﻴﻓ ﺺﳜ ﺔﻌﻴﺒﻃ ﻊﺟﺍﺮﳌﺍ ﺔﻣﺪﺨﺘﺴﳌﺍ ﰲ ﺚﺤﺒﻟﺍ ﻲﻬﻓ ﺔﻋﻮﻨﺘﻣ ﺪﻘﻓ ﺎﻧﺪﻤﺘﻋﺍ ﻲﻠﻋ ﺐﺘﻜﻟﺍ ﻭ ﻞﺋﺎﺳﺮﻟﺍ ﺔﻴﻤﻠﻌﻟﺍ ﻭ ﺍﺬﻛ ﻊﺟﺍﺮﳌﺍ ﺓﺩﻮﺟﻮﳌﺍ ﻲﻠﻋ ﺔﻜﺒﺷ ﺖﻧﺮﺘﻧﻻﺍ ﻭ ﺪﻗ ﺎﻧﺪﻔﺘﺳﺍ ﻦﻣ ﻩﺬﻫ ﺓﲑﺧﻷﺍ ﺍﲑﺜﻛ . ﻞﻜﻴﻫ ﺚﺤﺒﻟﺍ : ﻦﻣ ﻝﻼﺧ ﺎﻨﺘﺳﺍﺭﺩ ﻉﻮﺿﻮﻤﻠﻟ ﺎﻨﻳﺄﺗﺭﺍ ﻥﺃ ﻢﺴﻘﻧ ﺚﺤﺒﻟﺍ ﱃﺇ ﺐﻧﺎﺟ ﻱﺮﻈﻧ ﻭ ﺐﻧﺎﺟ ﻲﻘﻴﺒﻄﺗ ﺎﻣﺃ ﺐﻧﺎﳉﺍ ﻱﺮﻈﻨﻟﺍ ﻱﻮﺘﺣﺎﻓ ﻲﻠﻋ ﺔﺛﻼﺛ ﻝﻮﺼﻓ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻝﻭﻷﺍ ﺎﻨﻗﺮﻄﺗ ﻪﻴﻓ ﱃﺇ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺎﻣﺃ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﱐﺎﺜﻟﺍ ﺎﻨﻗﺮﻄﺘﻓ ﻪﻴﻓ ﱄﺇ ﻂﻴﻠﺴﺗ ﺀﻮﻀﻟﺍ ﻲﻠﻋ ﻡﻮﻬﻔﻣ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺕﺎﻗﻼﻌﻟﺍ ﻊﻣ ﻦﺋﺎﺑﺰﻟﺍ ﻭ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ ﻥﺎﻛ ﻥﺍﻮﻨﻌﺑ ﻙﻮﻠﺳ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺎﻣ ﺪﻌﺑ ﺀﺍﺮﺸﻟﺍ ﺎﻤﻴﻓ ﺺﳜ ﺐﻧﺎﳉﺍ ﻲﻘﻴﺒﻄﺘﻟﺍ ﺎﻨﻤﻘﻓ ﻪﻤﻴﺴﻘﺘﺑ ﱄﺇ ﺔﻌﺑﺭﺃ ﺚﺣﺎﺒﻣ . ﺚﺤﺒﳌ ﻝﻭﻷﺍ ﺎﻨﻤﻗ ﻪﻴﻓ ﱘﺪﻘﺘﺑ ﺔﺴﺳﺆﻣ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﰒ ﺎﻨﻗﺮﻄﺗ ﰲ ﺚﺤﺒﳌﺍ ﱐﺎﺜﻟﺍ ﱄﺇ ﺞﻳﺰﳌﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻡﺪﻘﳌﺍ ﻦﻣ ﻑﺮﻃ ﻩﺬﻫ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﻭ ﺚﺤﺒﳌﺍ ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ ﺎﻨﺿﺮﻌﺗ ﱄﺇ ﺕﺍﺀﺍﺮﺟﻹﺍ ﺔﻴﺠﻬﻨﳌﺍ ﺔﻌﺒﺘﳌﺍ ﰲ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ ﺔﻴﻧﺍﺪﻴﳌﺍ ﺍ ﱵﻟ ﺎﻨﻤﻗ ﺎ ﻯﺪﻟ ﺐﺘﻜﻣ ﺕﻻﺎﺼﺗﺍ ﺮﺋﺍﺰﳉﺍ ﺔﻨﻳﺪﲟ ﺓﺪﻴﻌﺳ ﺎﻣﺃ ﰲ ﺚﺤﺒﳌﺍ ﻊﺑﺍﺮﻟﺍ ﺎﻨﻤﻘﻓ ﻞﻴﻠﺤﺘﺑ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻭ ﺭﺎﺒﺘﺧﺍ ﺕﺎﻴﺿﺮﻔﻟﺍ ﻭ ﺽﺮﻋ ﺞﺋﺎﺘﻨﻟﺍ ﻭ ﺎﻬﻠﻴﻠﲢ ﻭ ﰲ ﲑﺧﻷﺍ ﺎﻨﻣﺪﻗ ﺔﲤﺎﺧ ﺖﻨﻤﻀﺗ ﺞﺋﺎﺘﻨﻟﺍ ﺔﺼﻠﺨﺘﺴﳌﺍ ﻭ ﺾﻌﺑ ﺕﺎﻴﺻﻮﺘﻟﺍ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺪﻴﻬﲤ : ﻭ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﺓﺮﻓﻭﻭ ﺓﺩﺎﻳﺯ ﻭ ﻥﺎﻜﺴﻟﺍ ﻭ ﺕﻻﺎﺼﺗﻻﺍ ﻭ ﺎﻴﺟﻮﻟﻮﻨﻜﺘﻟﺍ ﻭ ﻦﻣﺰﻟﺍ ﺕﺍﲑﻐﺘﻣ ﻦﻣ ﻡﺪﻘﺗ ﺎﻣ ﻞﻛ ﻊﻣ ﺔﻠﻴﺳﻮﻟﺍ ﻮﻫ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺢﺒﺻﺃ ، ﻊﻗﺍﻮﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﻊﻣ ﺎﻴﺷﺎﲤ ﻭ، ﱂﺎﻌﻟﺍ ﺀﺎﳓﺃ ﻊﻴﲨ ﰲ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﲔﺑ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌﺍ ﺭﻮﻬﻇ ﻭ ﺎﻤﻛ ﻕﺍﻮﺳﻷﺍ ﺐﺴﻛ ﰲ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺩﺎﻤﺘﻋﻻﺍ ﺔﻤﻈﻨﻤﻠﻟ ﻦﻜﳝ ﱵﻟﺍ ﺔﻟﺎﻌﻔﻟﺍ ﻭ ﻪﺋﺩﺎﺒﻣ ﻪﻟ ﻪﺗﺍﺬﺑ ﺎﻤﺋﺎﻗ ﺎﻤﻠﻋ ﺢﺒﺻﺃ ﻦﻣ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺔﻓﺮﻌﻣ ﱃﺇ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﰲ ﻕﺮﻄﺘﻨﺳ ﺱﺎﺳﻷﺍ ﺍﺬﻫ ﻰﻠﻋ ﻭ ﻪﺑ ﺔﺻﺎﳋﺍ ﻪﺴﺳﺃ ﻭ ﻩﺪﻋﺍﻮﻗ ﰲ ﰒ ﻩﺭﻮﻄﺗ ﻞﺣﺍﺮﻣ ، ﻪﺘﻴﳘﺃ ،ﻪﻔﺋﺎﻇﻭ ﻭ ﻪﺼﺋﺎﺼﺧ ﻭ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﻒﻳﺭﺎﻌﺗ ﻦﻣ ﺔﻴﺳﺎﺳﻷﺍ ﻢﻴﻫﺎﻔﳌﺍ ﻝﻼﺧ ﻰﻠﻋ ﺀﻮﻀﻟﺍ ﻂﻴﻠﺴﺗ ﱃﺇ ﻕﺮﻄﺘﻧ ﻑﻮﺳ ﱐﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﻑﺮﻌﺘﻧ ﺚﻟﺎﺜﻟﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ ﰲ ﰒ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ﺔﺳﻮﻤﻠﳌﺍ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻦﻋ ﺎ ﻒﻠﺘﲣ ، ﺺﺋﺎﺼﺧ ﺎﳍ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻥﺃ ﺭﺎﺒﺘﻋﺎﺑ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻖﻳﻮﺴﺗ .
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻝﻭﻷﺍ ﺚﺤﺒﳌﺍ : ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻫﺎﻣ I ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ : I -1 ﻒﻳﺮﻌﺘﻟﺍ : ﺀﺍﺮﺛﻹﺍ ﻢﺠﺣ ﺓﲑﺧﻷﺍ ﺩﻮﻘﻌﻟﺍ ﻝﻼﺧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺘﻟ ﻊﺒﺘﺘﳌﺍ ﻆﺣﻼﻳ ﻊﺟﺍﺭ ﺍﺬﻫ ﻭ ﻝﺎﺍ ﺍﺬﻫ ﰲ ﻞﺻﺎﳊﺍ ﺔﻠﺜﻤﺘﳌﺍ ﻭ ﻡﻮﻠﻌﻟﺍ ﺕﺎﻘﻴﺒﻄﺗ ﰲ ﻪﺠﺋﺎﺘﻧ ﻭ ،ﱐﺎﺴﻧﻹﺍ ﺮﻜﻔﻟﺍ ﰲ ﺭﻮﻄﺘﻟﺍ ﻭ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻞﻘﺣ ﰲ ﰲﺮﻌﳌﺍ ﻢﻛﺍﺮﺘﻟﺍ ﱃﺇ ﺔﻓﺎﻘﺜﻟﺎﺑ ) ﺎﻴﺟﻮﻟﻮﻨﻜﺘﻟﺍ ( ﺪﺟﻮﻳ ﻻ ﻪﻧﺃ ﺖﺑﺎﺜﻟﺍ ﻭ ﲑﻐﺘﻟﺍ ﺕﺎﺒﺜﺑ ﻢﺴﺘﺗ ﱵﻟﺍ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﳌﺎﺑ ﺔﻄﻴﶈﺍ ﺓﺪﻳﺪﻌﻟﺍ ﺕﺍﺮﺛﺆﳌﺍ ﻭ ﻮﺴﺘﻠﻟ ﻲﺋﺎ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺔﺘﺑﺎﺛ ﺔﻐﻴﺻ ﺪﺟﻮﺗ ﻻ ﺎﻤﻛ ﺮﺧﺁ ﺪﻌﺑ ﺎﻣﻮﻳ ﺓﺎﻴﳊﺍ ﰲ ﻪﺘﻴﳘﺃ ﺩﺍﺩﺰﺗ ﺚﻳﺪﺣ ﻢﻠﻋ ﻮﻬﻓ ﻖﻳ ﺎﻫﲑﻏ ﻦﻋ ﺰﻴﻤﺘﺗ ﱵﻟﺍ ﺎﻬﺼﺋﺎﺼﺧ ﻭ ﺎﻬﻓﻭﺮﻇ ﺔﻤﻈﻨﻣ ﻞﻜﻠﻓ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﺔﻓﺎﻜﻟ ﺢﻠﺼﺗ . ﰐﻵﺎﻛ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺕﺎﲰ ﻢﻫﺃ ﺯﺎﳚﺇ ﻦﻜﳝ ﻭ : ﺃ -ﺕﺎﻨﻴﺴﻤﳋﺍ ﺔﻠﺣﺮﻣ : ﰐﻵﺎﻛ ﺔﺣﻭﺮﻄﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺭﺎﻌﺗ ﺭﺎﺼﺘﻗﺍ : · ﳜ ﻪﻧﻮﻛ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﻊﻠﺴﻟﺎﺑ ﺺﺘ · ﻂﻘﻓ ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﺕﺎﻤﻈﻨﻣ ﻦﻣ ، ﻱﺭﺎﲡ ﻁﺎﺸﻨﻛ ﺱﺭﺎﳝ ﻪﻧﻮﻛ · ﻙﻼﻬﺘﺳﻻﺍ ﻦﻛﺎﻣﺃ ﱃﺇ ﺝﺎﺘﻧﻻﺍ ﻦﻛﺎﻣﺃ ﻦﻣ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻝﺎﺼﻳﺇ ﻪﻨﻣ ﺪﺼﻘﻟﺍ · ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻰﻠﻋ ﻑﺮﻌﺘﻟﺍ ﰲ ﺪﻋﺎﺴﻳ ﻁﺎﺸﻧ ﻪﻧﻮﻛ ﺏ -ﺕﺎﻨﻴﺘﺴﻟﺍ ﺔﻠﺣﺮﻣ : · ﺘﺴﳌﺍ ﱃﺇ ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻦﻣ ﻱﺭﻭﺮﺿ ﻝﺎﻤﻋﺃ ﻁﺎﺸﻧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺤﺘﻟ ﻭ ﻚﻠﻬ ﺎﻬﻨﻴﺑ ﺎﻤﻴﻓ ﺔﻴﻟﺩﺎﺒﺗ ﺕﺎﻗﻼﻋ ﻖﻴﻘ ) ﻊﻓﺎﻨﳌﺍ ﻝﺩﺎﺒﺗ .( · ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺍﺮﺼﺘﻘﻣ ﺪﻌﻳ ﻱﺬﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻣﺎﻤﺘﻫﺍ ﺓﺮﺋﺍﺩ ﻦﻤﺿ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻝﻮﺧﺩ . · ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﻖﻴﻘﺤﺘﻟ ﺎﻬﻋﺎﺒﺷﺇ ﻰﻠﻋ ﻞﻤﻌﻳ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﺪﻳﺪﺤﺘﻟ ﻡﺎﻫ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻭ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻞﻤﻌﻠﻟ ﺔﻳﺍﺪﺒﻟﺍ ﺔﻄﻘﻧ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺎﻓ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ . 1 · ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻞﻣﺎﻜﺘﻣ ﻡﺎﻈﻨﻛ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﱃﺇ ﺮﻈﻨﻟﺍ 1 ،توﺮﯿﺑ ،ﺮﺸﻨﻟا و ﺔﻋﺎﺒﻄﻠﻟ ﺔﯿﺑﺮﻌﻟا ﺔﻀﮭﻨﻟا راد ،ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا ،حﺎﺘﻔﻟاﺪﺒﻋ ﺪﯿﻌﺳ ﺪﻤﺤﻣ 1983 ص ، 23
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ · ﺖﻌﺴﺗﺍ ﻭ ، ﺕﺎﺠﺘﻨﳌ ﺹﺎﺨﺷﻷﺍ ﻭ ﺎﻳﺎﻀﻘﻟﺍ ﻭ ﺭﺎﻜﻓﻷﺍ ﲏﻌﻳ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺢﺒﺻﺃ ﺕﺎﻨﻴﺘﺴﻟﺍ ﺔﻳﺎ ﻊﻣ ﺮﺜﻛﺃ ﺢﺒﺻﺃ ﺎﻤﻛ، ﺔﻴﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻴﺟﺎﺘﻧﻹﺍ ، ﺢﺑﺮﻟﺍ ﻖﻴﻘﲢ ﱃﺇ ﺔﻓﺩﺎﳍﺍ ﲑﻏ ﻭ ﺔﻓﺩﺎﳍﺍ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﻞﻤﺸﺘﻟ ﻪﻠﻤﻋ ﺓﺮﺋﺍﺩ ﺎﻣﺎﻤﺘﻫﺍ ﺭﻮﺴﳉﺍ ﺪﳝ ) ﺮﻟﺍ ﻂﺑﺍﻭ ( ﻊﻣ ﻤﺘﺍ ﻊ ﺝ -ﺕﺎﻨﻴﻌﺒﺴﻟﺍ ﺔﻠﺣﺮﻣ : ﺖﻟﻭﺎﻨﺗ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﺐﻧﺍﻮﳉﺍ ﻰﻠﻋ ﺪﻴﻛﺄﺘﻟﺍ ،ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ : · ﻢﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﻹ ﻊﻤﺘﺍ ﰲ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻑﺪﻬﺘﺴﻳ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻞﺒﻗ ﻦﻣ ﺱﺭﺎﳝ ﱐﺎﺴﻧﺇ ﻁﺎﺸﻧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺟﻻﺍ ﺔﻴﻟﻭﺆﺴﳌﺍ ﺭﺎﻃﺇ ﰲ ﻢﺎﺒﻏﺭ ﻭ · ﺎﺒﻣ ﺕﺎﻴﻠﻤﻋ ﻦﻤﻀﺘﻳ ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﺍ ﻁﺎﺸﻧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻟﺩ ) ﺩﻮﻘﻨﺑ ، ﺕﺎﺟﺮﺨﻤﻛ ، ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻣ ﺕﻼﺧﺪﻤﻛ ، ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ( · ﺔﺼﺼﺨﺘﳌﺍ ﻒﺋﺎﻇﻮﻟﺍ ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻱﻮﺘﳛ ﻞﻣﺎﻜﺘﻣ ﻡﺎﻈﻧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺩ ﺕﺎﻨﻴﻧﺎﻤﺜﻟﺍ ﺔﻠﺣﺮﻣ : ﺐﻧﺍﻮﺟ ﻰﻠﻋ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺭﺎﻌﺗ ﺰﻴﻛﺮﺗ ﺭﻮﳏ ﻥﺎﻛ : · ﺐﻠﻄﻟﺍ ﻒﺸﻜﺘﺴﺗ ﺔﻄﺸﻧﺃ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻭﺃ ﺎﻃﺎﺸﻧ ﻩﺭﺎﺒﺘﻋﺎﺑ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ · ﻣ ﻡﺎﻈﻨﻛ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺔﻤﻈﻧﺃ ﻲﻗﺎﺑ ﻊﻣ ﻞﻣﺎﻜﺘ · ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﻹ ، ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ﻒﻴﻴﻜﺗ · ﰲ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﱀﺎﺼﻣ ﻖﻴﻘﲢ ﻭ ﻊﻤﺘﺍ ﱀﺎﺼﻣ ﻖﻴﻘﲢ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺔﻴﻫﺎﻓﺭ ﻖﻴﻘﺤﺘﺑ ﻞﺜﻤﺘﻳ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻑﺪﻫ ﻩﲑﻏ ﻭ ﺢﺑﺮﻟﺍ . · ﺔﻟﺩﺎﺒﳌﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﺑ ﻞﺜﻤﺘﺗ ﻭ ﺔﻠﻴﺳﻮﻟﺍ · ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺲﻴﻟ ﻭ، ﻕﻮﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺰﻴﻛﺮﺘﻟﺍ ﺔﻴﳘﺃ ﻖﻴﻘﺤﺘﻟ ﺎﻬﻔﻴﻇﻮﺗ ﻭ ﺹﺮﻔﻟﺍ ﻑﺎﺸﺘﻛﺍ ﺔﻴﻐﺑ ﺎﺍﺫ ﺪﲝ ﺓﻮﺟﺮﳌﺍ ﻑﺍﺪﻫﻷﺍ · ﺔﻄﻴﶈﺍ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ ﺕﺍﲑﻐﺘﻣ ﺭﺎﻃﺇ ﰲ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻞﻤﻌﻳ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻩ ﺕﺎﻨﻴﻌﺴﺘﻟﺍ ﺔﻠﺣﺮﻣ : ﰐﻵﺎﻛ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺭﺎﻌﺗ ﺰﻴﻛﺮﺗ ﻆﺣﻼﻳ : · ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻮﳓ ﻪﺟﻮﺘﻟﺎﻛ، ﺔﻘﺑﺎﺴﻟﺍ ﺩﻮﻘﻌﻟﺍ ﰲ ﺓﺪﻤﺘﻌﳌﺍ ﺔﻴﺳﺎﺳﻷﺍ ﺐﻧﺍﻮﳉﺍ ﺾﻌﺒﺑ ﻞﻤﻌﻟﺍ ﺪﻴﻛﺄﺗ ﺆﺴﳌﺍ ﻊﺳﻮﺘﻟﺍ ﻭ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺟﻻﺍ ﺔﻴﻟﻭ ﻮﳓ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ · ﺢﺒﺻﺃ ﺪﻗ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻥﻮﻛ ﺔﻈﺣﻼﻣ ﻊﻣ ﻯﺮﺧﻷﺍ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺔﻄﺸﻧﺃ ﻊﻴﲨ ﻊﻣ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻧ ﻞﻋﺎﻔﺗ ﺎﻫﺭﺎﻫﺩﺯﺍ ﻭ ﺎﻬﺋﺎﻘﺑ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻁﺎﺸﻧ ﺩﺎﻤﻋ ﺎﻴﻌﻗﺍﻭ · ﲔﻴﻟﺎﳊﺍ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻈﻓﺎﶈﺍ ﱃﺇ ﺔﻓﺎﺿﺇ ﺩﺪﳉﺍ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺏﺬﺟ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻳﻮﻟﻭﺃ ﻦﻣ ﺢﺒﺻﺃ · ﺎﻳﺭﻭﺮﺿ ﺎﻴﻧﺎﺴﻧﺇ ﺎﻃﺎﺸﻧ ﺢﺒﺻﺃ ﻱﺬﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺹﺮﻔﻟﺍ ﺖﻠﻜﺷ ﲑﻴﻐﺘﻟﺍ ﻊﻣ ﺓﺮﻤﺘﺴﳌﺍ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ ﺕﺍﺭﻮﻄﺗ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﺔﻓﺎﻜﻟ ) ﺓﲑﺒﻛ / ﺔﻴﻣﻮﻜﺣ ،ﺓﲑﻐﺻ / ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺔﻓﺩﺎﻫ ،ﺔﺻﺎﺧ / ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﲑﻏ ( ﻥﺃ ﻰﻠﻋ ﺪﻴﻛﺄﺘﻟﺍ ﻊﻣ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻲﻬﺘﻨﻳ ﺚﻴﺣ ﻦﻣ ﺃﺪﺒﻳ ﺍﺮﻤﺘﺴﻣ ﺎﻃﺎﺸﻧ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻥﻮﻛ .( ﺪﻌﻳ ﱂ ﻪﻧﺃ ﱃﺇ ﺭﺎﺸﻳ ﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻚﻟﺫ ،ﻱﺪﻴﻠﻘﺘﻟﺍ ﻩﺎﻨﻌﲟ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻦﻋ ﺎﳕﺇ ﻭ méta marketing ﻦﻋ ﺓﺭﺎﺒﻋ ﻮﻫ ﻭ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺀﺍﺭﻭ ﺎﻣ ﻱﺃ ﻡﻮﻬﻔﻣ ﺎﻬﻴﻓ ، ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﻊﺳﻭﺃ ) ﺕﺎﻤﻈﻨﻣ / ، ﻊﻗﺍﻮﻣ ، ﺹﺎﺨﺷﺃ ﱃﺇ ﺔﻓﺎﺿﺇ ﺭﺎﻜﻓﺃ ،ﺎﻳﺎﻀﻗ ﺕﺎﺠﺘﻨﳌﺍ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ( ﻥﻮﻜﺗ ﻻ ، ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﻡﺪﻘﺘﳌﺍ ﻢﻬﻔﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﱃﺇ ﺍﺩﺎﻨﺘﺳﺍ ﻭ ﺪﻫﺃ ﻦﻣ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺎﺿﺭ ﺐﺴﻛ ﻭ ﺀﻻﻮﻟﺍ ﻦﻋ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﺎﻀﻳﺃ ﻭ ﻝﺍﻮﻣﺃ ﻰﻠﻋ ﻝﻮﺼﳊﺍ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﻑﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻑﺮﻌﻧ ﻥﺃ ﻦﻜﳝ ﻪﻴﻠﻋ ﻭ ، ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ ﻖﻴﻘﲢ ﻝﻼﺧ : ﻦﻣ ﺱﺭﺎﳝ ،ﱐﺎﺴﻧﺇ ﻁﺎﺸﻧ ﺗﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﺈﺑ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻮﳓ ﻪﺟﻮﺘﻳ ﻭ ،ﺎﻴﻠﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻪﻴﺟﻮﺗ ﻭ ﻑﺍﺮﺷﺈﺑ ﺔﺼﺼﺨﺘﻣ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﻞﺒﻗ ﻪﺗﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﻪ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻦﻣ ) ﺔﻳﺮﻜﻔﻟﺍ ﻭ ﺔﻴﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ .( ﺩﻮﺟﻭ ﺭﱪﻣ ﻖﻴﻘﺤﺘﻟ ﻊﻤﺘﺍ ﻩﺎﲡﺎﺑ ﺔﻴﻟﻭﺆﺴﳌﺎﺑ ﻡﺍﺰﺘﻟﻻﺍ ﻊﻣ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ) ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﲑﻏ ﻡﺃ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﺖﻧﺎﻛ ﺀﺍﻮﺳ ( ﺍﺬﻫ ﻞﻴﺻﺎﻔﺗ ﰐﻵﺍ ، ﻝﻭﺪﳉﺍ ﺢﺿﻮﻳ ﻭ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ ﺭﺎﻃﺇ ﰲ ﺭﻮﻄﺘﻟﺍ . (1) (1) ﻲﺗاﻮﻨﺸﻟا حﻼﺻ " ﺔﯿﺠﯿﺗاﺮﺘﺳﻹا و مﻮﮭﻔﻤﻟا ﺔﺜﯾﺪﺤﻟا ﺔﯿﻘﯾﻮﺴﺘﻟا ةرادﻹا " بﺎﺒﺷ ﺔﺴﺳﺆﻣ ، ،ﺮﺼﻣ طﻮﯿﺳأ ﺔﻌﻣﺎﺟ ،ﺔﻌﻣﺎﺠﻟا 1996 ص ، 13
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻝﻭﺪﳉﺍ )I -1 :( ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺭﻮﻄﺗ ﻘﳊﺍ ﺔﻴﻨﻣﺰﻟﺍ ﺔﺒ ﻒﻳﺮﻌﺘﻟﺍ ﻦﻳﺮﺸﻌﻟﺍ ﻥﺮﻘﻟﺍ ﺕﺎﻨﻴﻌﺑﺭﺃ Paul mazure,1974 ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ : ﻊﻤﺘﺠﻤﻠﻟ ﻲﺸﻴﻌﳌﺍ ﻯﻮﺘﺴﳌﺍ ﻊﻓﺭ ﺔﻴﻠﻤﻋ . ) ﺔﻈﺣﻼﻣ : ﺔﻴﻋﻮﻧ ﻞﺧﺪﳌ ﺎﺳﺎﺳﺃ ﻩﺭﺎﺒﺘﻋﺎﺑ ﻪﻴﻟﺇ ﻊﺟﺮﻳ ﻝﺍﺯﺎﻣ ﻪﻧﺈﻓ ﻒﻳﺮﻌﺘﻟﺍ ﺍﺬﳍ ﲏﻣﺰﻟﺍ ﻡﺩﺎﻘﺘﻟﺍ ﻢﻏﺮﺑ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﺳﺍﺭﺩ ﻞﺧﺍﺪﻣ ﻦﻤﺿ ﺓﺎﻴﳊﺍ (.. ﺕﺎﻨﻴﺴﻤﳋﺍ ﺪﻘﻋ Druker,1954 ﺔﻴﺋﺎ ﺔﺠﻴﺘﻨﻛ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺮﻈﻧ ﺔﻬﺟﻭ ﻦﻣ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻝﺎﻤﻋﺃ ﻊﻴﲨ ﻞﻤﺸﻳ ﻁﺎﺸﻧ
Philips & duncan 1956 ﺀﺎﻨﺜﺘﺳﺎﺑ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻱﺪﻳﺃ ﰲ ﺔﺳﻮﻤﻠﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻊﺿﻮﻟ ﺔﻣﺯﻼﻟﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻭﺃ ﺕﺍﻮﻄﳋﺍ ﻊﻴﲨ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻢﺠﺣ ﰲ ﲑﺒﻛ ﲑﻴﻐﺗ ﻰﻠﻋ ﺔﻳﻮﻄﻨﳌﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ . Beckman 1957 ﺗ ﰲ ﺪﻋﺎﺴﳌﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻞﻳﻮﲢ، ﻪﻤﻴﻤﺼﺗ ﻭ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ ﻂﻴﻄﲣ ، ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻑﺮﻌ ﻪﻌﻳﺯﻮﺗ ، ﻪﺘﻴﻜﻠﻣ . Mortimer,1958 ﻥﻼﻋﻹﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻳﻮﻄﻨﳌﺍ ﺩﻮﻬﳉﺍ ﺔﻋﻮﻤﳎ / ﻊﻴﺒﻟﺍ / ﻕﻮﺴﻟﺍ ﺙﻮﲝ / ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻞﻳﻮﺤﺘﻟ ﺎﻫﲑﻏ ﻭ ﺔﻟﺎﻌﻔﻟﺍ ﻞﺋﺎﺳﻮﻟﺍ ﻡﺍﺪﺨﺘﺳﺎﺑ ﻭ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻱﺪﻳﺃ ﱃﺇ ﻕﺍﻮﺳﻷﺍ ﻭ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻦﻛﺎﻣﺃ ﻦﻣ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺞﻳﻭﺮﺘﻠﻟ
Tayer & show 1959 ﺔﻳﺭﻭﺮﺿ ﻥﻮﻜﺗ ﻻ ﱵﻟﺍ ﻭ ﺎﻬﻛﻼﻬﺘﺳﺍ ﺪﺼﻘﺑ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﻞﺧﺪﺗ ﱵﻟﺍ ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﻊﻴﲨ ﺎﻬﻴﺠﺘﻨﻣ ﺔﻄﺳﺍﻮﺑ ﻚﻠﻬﺘﺴﺗ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻚﻠﺗ ﺖﻧﺎﻛ ﺍﺫﺇ . ﲑﻫﺯ 1963 ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻦﻳﺰﲣ ﺔﺠﻴﺘﻧ ﺔﻳﺯﺎﻴﳊﺍ ﻭ ﺔﻴﻧﺎﻜﳌﺍ ﻭ ﺔﻴﻧﺎﻣﺰﻟﺍ ﻊﻓﺎﻨﻤﻠﻟ ﺊﺸﻨﳌﺍ ﻝﺎﻤﻋﻷﺍ ﻁﺎﺸﻧ ﻭ ﻥﺎﺴﻧﻹﺍ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻞﺟﺃ ﻦﻣ ﺎﻬﻌﻴﺑ ﻭ ﺎﻬﺋﺍﺮﺷ ﻭ ﺎﻬﻠﻘﻧ . ) ﺔﻈﺣﻼﻣ : ﺔﻴﻧﺎﻜﳌﺍ ﺔﻌﻔﻨﳌﺍ place utility ﺔﻔﻠﺘﺨﳌﺍ ﻕﺍﻮﺳﻷﺍ ﱃﺇ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻞﻘﻨﺑ ﻞﺜﻤﺘﺗ ﺎﻬﻴﻟﺇ ﺔﺟﺎﳊﺍ ﻥﻮﻜﺗ ﺚﻴﺣ . ﺔﻴﻧﺎﻣﺰﻟﺍ ﺔﻌﻔﻨﳌﺍ ﺎﻣﺃ time utility ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻦﻳﺰﺨﺘﺑ ﻞﺜﻤﺘﺘﻓ ﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺎﻬﻴﻟﺇ ﺝﺎﺘﳛ ﱴﺣ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﻚ . ﺔﻳﺯﺎﻴﳊﺍ ﺔﻌﻔﻨﳌﺍ ﻭ possession utility ﻭﺃ ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻦﻣ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﺔﻴﻜﻠﻣ ﻞﻘﻨﺑ ﻞﺜﻤﺘﺘﻓ ﻞﻜﺸﻟﺍ ﺔﻌﻔﻨﻣ ﺎﻣﺃ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﱃﺇ ﻉﺯﻮﳌﺍ form utility ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﺎﻬﻘﻘﺤﻴﻓ .( M.S.O 1965 ﺕﺎﺟﻮﺠﺘﻨﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺐﻠﻄﻟﺍ ﻞﻜﻴﻫ ﻊﻗﻮﺗ ﻢﺘﻳ ﺎﻫﺎﻀﺘﻘﲟ ﻊﻤﺘﺍ ﰲ ﺔﻴﻠﻤﻋ ) ﺔﻴﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ( ﻭ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﻤﻠﻟ ﻱﺩﺎﳌﺍ ﻝﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﻭ ﺞﻳﻭﺮﺘﻟﺍ ﻭ ﺢﻴﺤﺼﻟﺍ ﻢﻬﻔﻟﺍ ﻖﻳﺮﻃ ﻦﻋ ﻪﻋﺎﺒﺷﺇ ﻭ ﻪﺗﺩﺎﻳﺯ ﻰﻠﻋ ﻞﻤﻌﻟﺍ ) ﺔﻴﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ .( ) ﺔﻈﺣﻼﻣ M.S.O ﻮﻳﺎﻫﻭﺃ ﰲ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻋﻮﻤ ﺮﺼﺘﺨﳌﺍ ﺰﻣﺮﻟﺍ ﻮﻫ marketing staff of ohio Levitt,1968 ﺍ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﺍ ﺓﺮﻜﻓ ﲎﺒﺘﺗ ﺎﻬﻠﻛ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﻟ ﺔﻠﻣﺎﺷ ﺓﺮﻈﻧ ﻭ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ ﻖﻳﺮﻃ ﻦﻋ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻒﺋﺎﻇﻭ ﺪﺣﺄﻛ ﺲﻴﻟ ﻞﻤﺸﻳ ﻭ ﻝﺩﺎﺒﺗ ﺕﺎﻴﻠﻤﻋ ﻝﻼﺧ ﻦﻣ ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ ﻉﺎﺒﺷﺍ ﻮﳓ ﻪﺟﻮﻣ ﱐﺎﺴﻧﺇ ﻁﺎﺸﻧ ﺀﺍﻮﺳ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻮﳓ ﻊﻤﺘﺍ ﺩﺍﺮﻓﺃ ﻦﻣ ﺔﻔﻠﺘﳐ ﺕﺎﻋﻮﻤﳎ ﺕﺎﻫﺎﲡﺍ ﲔﺴﺤﺘﻟ ﺎﺍﺫ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﲑﻏ ﻡﺃ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﻩﺬﻫ ﺖﻧﺎﻛﺃ ﺔﺳﻮﻤﻠﻣ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﺖﻧﺎﻛﺃ ﺀﺍﻮﺳ ﻭ ) ﺔﻳﺩﺎﻣ ( ﻡﺃ ﺔﺳﻮﻤﻠﻣ ﲑﻏ ) ﺭﺎﻜﻓﺃ ﻭﺃ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺟﺍ ﺞﻣﺍﺮﺑ ﻭﺃ ﺕﺎﻣﺪﺧ .( Mc carthy 1971 ﺪﺼﻘﺑ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﱃﺇ ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻦﻣ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻖﻓﺪﺗ ﻪﺟﻮﺗ ﱵﻟﺍ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺔﻄﺸﻧﺃ ﺬﻴﻔﻨﺗ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﻖﻴﻘﲢ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﺇ
Buzzell & others 1971 ﻧ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﻣ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﻣ ﻰﻠﻋ ﺐﻠﻄﻟﺍ ﻂﻴﺸﻨﺗ ﻭ ﺪﻳﺪﺤﺘﺑ ﻖﻠﻌﺘﻳ ﻱﺬﻟﺍ ﻝﺎﻤﻋﻷﺍ ﻁﺎﺸ ﻭ ﺏﻮﻠﻄﳌﺍ ﻢﺠﳊﺍ ﻭ ﺏﻮﻠﻄﳌﺍ ﻞﻜﺸﻟﺎﺑ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﻣ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﻣ ﱘﺪﻘﺘﺑ ﺐﻠﻄﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﺔﻠﺑﺎﻘﻣ ﻭ ﻭ ﺢﺑﺮﻟﺍ ﻖﻴﻘﲢ / ﻭﺃ / ﻪﻄﻴﺸﻨﺗ ﻭ ﺐﻠﻄﻟﺍ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻭ ﺪﻳﺪﲢ ﻖﻳﺮﻃ ﻦﻋ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﻦﻣ ﻩﲑﻏ Hamilton 1976 ﻌﻟﺍ ﺎﻬﻋﺎﺒﺷﺍ ﻭ ﲔﺒﻘﺗﺮﳌﺍ ﻭ ﲔﻴﻟﺎﳊﺍ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻑﺮﻌﺗ ﺎﻬﺘﻄﺳﺍﻮﺑ ﻢﺘﻳ ﱵﻟﺍ ﺔﻳﺭﺍﺩﻹﺍ ﺔﻴﻠﻤ ﺢﺑﺮﻟﺍ ﻖﻴﻘﲢ ﻊﻣ ) ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻮﻫﻭ Staton ,1984 ﺞﻳﻭﺮﺗ ﻭ ﲑﻌﺴﺗ ﻭ ﻂﻴﻄﲣ ﻑﺪ ﻞﻤﻌﺗ ﱵﻟﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﻪﻴﻓ ﻞﻋﺎﻔﺘﺗ ﻞﻣﺎﻜﺘﻣ ﻡﺎﻈﻧ ﳌﺍ ﻭ ﲔﻴﻟﺎﳊﺍ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﲔﺒﻘﺗﺮ A.M.A 1985 ﻞﻣﺎﻜﺘﳌﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ﱘﺪﻘﺗ ﻭ ﻂﻴﻄﲣ ﻰﻠﻋ ﻡﻮﻘﻳ ﻱﺬﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ) ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻂﻴﻄﲣ / ﲑﻌﺴﺘﻟﺍ / ﻊﻴﺒﻟﺍ / ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ( ﻞﻤﺸﻳ ﻭ ﺔﻄﻴﶈﺍ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ ﻑﻭﺮﻇ ﻞﻇ ﰲ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻊﺒﺸﻳ ﻱﺬﻟﺍ ﻭ ﺍ ﺕﻻﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﻖﻴﻘﲢ ﻑﺪﻬﺘﺴﻳ ﻭ ﺭﺎﻜﻓﻷﺍ ﻭ ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺎﺄﺷ ﻦﻣ ﱵﻟ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻭ ﺩﺮﻔﻟﺍ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﺔﻣﺪﺧ . ﺓﺩﻮﲪ / ﻲﻫ ﺔﻴﺳﺎﺳﺃ ﻞﺧﺍﺪﻣ ﺙﻼﺛ ﻦﻣ ﻖﻠﻄﻨﺗ ﺎﻬﻠﻤﳎ ﰲ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻒﻳﺭﺎﻌﺗ ﻥﺇ : 1 ﱐﻮﻧﺎﻘﻟﺍ ﻞﺧﺪﳌﺍ : ﰲ ﲑﻴﻐﺗ ﺙﺍﺪﺣﺈﺑ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻞﻤﳎ ﻪﻴﻓ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻝﻭﺎﻨﺘﻳ ﻭ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ ﺔﻴﻜﻠﻣ 2 ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻞﺧﺪﳌﺍ : ﻻﺍ ﻦﻣ ﺀﺰﳉﺍ ﻚﻟﺫ ﻪﻴﻓ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﲏﻌﻳ ﻭ ﻞﻴﻜﺸﺘﺑ ﻢﺘﻬﳌﺍ ﺩﺎﺼﺘﻗ ﺔﻳﺯﺎﻴﳊﺍ ﻭ ﺔﻴﻧﺎﻜﳌﺍ ﻭ ﺔﻴﻧﺎﻣﺰﻟﺍ ﻊﻓﺎﻨﳌﺍ 3 ﻲﻔﺻﻮﻟﺍ ﻞﺧﺪﳌﺍ : ﱃﺇ ﺞﺘﻨﳌﺍ ﻦﻣ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻝﺎﻘﺘﻧﻹ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﺀﺍﺩﺄﺑ ﺺﺘﳜ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺓﺩﻮﲪ / ﺕﺎﻣﺪﳋﺍ ﻭ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﺞﻳﻭﺮﺗ ﻭ ﲑﻌﺴﺗ ﻭ ﻂﻴﻄﲣ ﱃﺇ ﻑﺪ ﱵﻟﺍ ﺔﻳﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ﺔﻄﺸﻧﻸﻟ ﻞﻣﺎﺷ ﻡﺎﻈﻧ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻑﺪ ﲔﺒﻘﺗﺮﳌﺍ ﻭ ﲔﻴﻟﺎﳊﺍ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ . ﻉﺎﻤﺸﻟﺍ / 1991 ﺕﺎﺟﺎﻴﺘﺣﻻﺍ ﻩﺬﻫ ﺔﲨﺮﺗ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺟﺎﻴﺘﺣﺍ ﻭ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻑﺮﻌﺗ ﻑﺪﻬﺘﺴﺗ ﱵﻟﺍ ﺩﻮﻬﳉﺍ ﻒﻠﺘﳐ ﻭ ﻉﻮﻨﻟﺍ ﻭ ﻢﻜﻟﺍ ﺚﻴﺣ ﻦﻣ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻰﻠﻋ ﺓﺭﺩﺎﻗ ﺕﺎﻣﺪﺧ ﻭﺃ ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﻣ ﱃﺇ ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﻭ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻥﺎﻣﺰﻟﺍ ﻭ ﻥﺎﻜﳌﺍ ﺕﺍﺪﻴﺒﻋ ﺘﻟ ﺎﻬﻤﻴﻤﺼﺗ ﻢﺘﻳ ﱵﻟﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻞﻛ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ ﻉﺎﺒﺷﻹ ﺔﻴﻟﺩﺎﺒﺗ ﺕﺎﻴﻠﻤﻋ ﺔﻳﺃ ﻞﻴﻬﺴﺗ ﻭ ﻞﻴﻜﺸ ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺎﻫﲑﻏ ﻡﺃ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﺕﺎﻤﻈﻨﻣ ﰲ ﻚﻟﺫ ﻥﺎﻛﺃ ﺀﺍﻮﺳ ﺔﻴﻧﺎﺴﻧﻹﺍ ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﻲﻠﻴﻘﻋ ﱃﺇ ﺎﳍﻼﺧ ﻦﻣ ﻰﻌﺴﺗ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﰲ ﺔﺼﺼﺨﺘﻣ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺎ ﻡﻮﻘﺗ ﱵﻟﺍ ﺔﻠﻣﺎﻜﺘﳌﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻦﻣ ﺔﻋﻮﻤﳎ ﳊﺍ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺓﺮﻜﻔﻟﺍ ﻭﺃ ﺔﻣﺪﳋﺍ ﻭﺃ ﻱﺩﺎﳌﺍ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ ﲑﻓﻮﺗ ﻭ ﺕﺎﻔﺻﺍﻮﳌﺍ ﻭ ﺔﻴﻤﻜﻟﺎﺑ ﺐﻘﺗﺮﳌﺍ ﻭﺃ ﱄﺎ ﺔﻔﻠﻛ ﻞﻗﺄﺑ ﻭ ﺔﻗﻭﺫ ﻊﻣ ﻰﺷﺎﻤﺘﻳ ﺎﲟ ﻭ ﲔﺒﺳﺎﻨﳌﺍ ﻥﺎﻣﺰﻟﺍ ﻭ ﻥﺎﻜﳌﺍ ﰲ ﻭ ﺔﺑﻮﻠﻄﳌﺍ ﻭ ﺔﺒﺳﺎﻨﳌﺍ ﺓﺩﻮﳉﺍ ﺍﺬﻫ ﻭ ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﻊﻣ ﻖﻴﺴﻨﺘﻟﺍ ﻭ ﻥﻭﺎﻌﺘﻟﺎﺑ ﻚﻟﺫ ﻭ ﺎﻫﺮﺴﻳﺃ ﻭ ﻞﺒﺴﻟﺍ ﻭ ﻖﺋﺍﺮﻄﻟﺍ ﺎﻬﺳﺃ ﻭ ﺔﻨﻜﳑ ﻪﺗﺎﺒﻠﻃ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺔﺳﺍﺭﺩ ﻰﻠﻋ ﻱﻮﻄﻨﻳ . ﺒﻌﻟﺍ ﻱﺩﻮ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ ﻂﻴﻄﲣ ﰒ ﻦﻣ ﻭ ﻪﺗﺎﺒﻠﻃ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺔﺳﺍﺭﺩ ﻰﻠﻋ ﻱﻮﻄﻨﻳ ﻁﺎﺸﻧ ) ﻱﺩﺎﻣ / ﺔﻣﺪﺧ / ﺓﺮﻜﻓ ( ﺎﲟ ﺩﺎﳚﺇ ﻭ ﺔﺒﻠﺒﻘﺘﺴﳌﺍ ﻭ ﺔﻴﻟﺎﳊﺍ ﻪﺗﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻭ ﺕﺎﺒﻠﻄﻟﺍ ﻩﺬﻫ ﻊﻣ ﻖﻓﺍﻮﺘﻳ ﻝﺎﻤﻋﻷﺍ ﻩﺬﻫ ﻞﻛ ﻭ ﺎﳍ ﺔﺒﺳﺎﻨﻣ ﺡﺎﺑﺭﺃ ﻖﻴﻘﲢ ﻰﻠﻋ ﺎﻫﺪﻋﺎﺴﻳ ﻕﻮﺴﻟﺍ ﰲ ﺔﻤﻈﻨﻤﻠﻟ ﻲﺴﻓﺎﻨﺗ ﺰﻛﺮﻣ ﻡﻮﻘﺗ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺎﺑ ﺔﺼﺼﺨﺘﻣ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﺎ ﺓﺭﺎﻓ ﻮﺑﺃ ﺕﺎﻴﻠﻤﻋ ﻞﻴﻜﺸﺘﻟ ﻖﺒﺴﻣ ﻞﻜﺸﺑ ﺎﻫﺪﻳﺪﲢ ﰎ ﺎﻬﻴﻓ ﺏﻮﻏﺮﻣ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﻖﻴﻘﲢ ﱃﺇ ﻰﻌﺴﻳ ﱐﺎﺴﻧﺇ ﺪﻬﺟ ﻕﻮﺴﻟﺍ ﰲ ﻝﺩﺎﺒﺘﻟﺍ / ﲔﺑ ﻖﻴﻓﻮﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﺍﺫﺇ ﻮﻬﻓ ﻩﺭﺍﺮﻜﺗ ﻭ ﺀﺍﺮﺸﻠﻟ ﻪﻌﻓﺪﻟ ﺔﻓﺪﻬﺘﺴﳌﺍ ﻕﺍﻮﺳﻷﺍ ﺔﻨﻴﻌﻣ ﻕﺍﻮﺳﺃ ﻭ ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ . ﻡﺎﻋ 2000 - 2001 Kotler, 2002 ﺑﺎﻘﻣ ﰲ ﺔﻣﺪﻘﺘﳌﺍ ﺕﺎﻴﻨﻘﺘﻟﺍ ﻡﺍﺪﺨﺘﺳﺍ ﻮﳓ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻑﺪﳍﺍ ﻭﺃ ﺢﺑﺮﻟﺍ ﻖﻘﳛ ﺎﲟ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ ﺔﻠ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﳌﺍ ﻭ ﺕﻻﺎﺼﺗﻻﺍ ﻝﺎﳎ . ﺭﺪﺼﳌﺍ : ﺩﺎﻨﺘﺳﻹﺎﺑ ﺚﺣﺎﺒﻟﺍ ﺩﺍﺪﻋﺇ ﻦﻣ ﱃﺇ ،ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﺳﺎﺳﺃ ،ﻲﺟﺯﱪﻟﺍ 2002 . I -2 ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﳘﺃ : ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺎﺑ ﲔﻤﺘﻬﳌﺍ ﻭ ﲔﺜﺣﺎﺒﻟﺍ ﻦﻣ ﲑﺜﻜﻟﺍ ﻝﻭﺎﻨﺗ ﺪﻘﻟ ﻭ ﻪﻔﺋﺎﻇﻭﻭ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺔﻘﺑﺎﺴﻟﺍ ﻒﻳﺭﺎﻌﺘﻟﺍ ﻝﻼﺧ ﻦﻣ ﱄﺎﺘﻟﺎﻛ ﻲﻫ ﱵﻟﺍ ﻭ ﻊﺑﺭﻷﺍ ﺕﺎﻳﻮﺘﺴﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻣﺎﳍﺍ ﺔﻄﺸﻧﻷﺍ ﻦﻣ ﻪﻧﺃ ﻰﻠﻋ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺮﻬﻈﻳ ﺓﺩﺪﻌﺘﳌﺍ : ﺃ ( ﺔﻤﻈﻨﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ : ﺎﻃﺎﺸﻧ ﻪﻔﺻﻮﺑ ﻡﺎﻫ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ : 1 -ﻖﺒﺴﻳ ﻪﻬﺟﻮﻳ ﻭ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ 2 ﺎﻫﺩﻮﺟﻭ ﺕﺍﺭﱪﻣ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻑﺍﺪﻫﺃ ﻖﻴﻘﺤﺘﺑ ﲏﻌﻳ 3 -ﺍ ﺪﻋﺎﺴﻳ ﻊﺳﻮﺘﻟﺍ ﻭ ﻮﻤﻨﻟﺍ،ﺀﺎﻘﺒﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻤﻈﻨﳌ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ 4 ﺔﻌﲡﺮﻣ ﻭﺃ ﺔﻴﺴﻜﻋ ﺔﻳﺬﻐﺘﻛ ﻪﻨﻣ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﻞﺼﳛ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﱃﺇ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﳌﺍ ﻞﺻﻮﻳ ﺏ ( ﺓﺄﺸﻨﻤﻠﻟ ﺔﻜﻟﺎﳌﺍ ﺔﻬﺠﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ : ﰲ ﻢﻬﺴﻳ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻥﺈﻓ : 1 ﻉﻭﺮﺸﳌﺍ ﰲ ﺭﺎﻤﺜﺘﺳﻻﺍ ﻯﻭﺪﺟ ﺩﺪﺤﻴﺳ ﻪﻧﻷ ﺎﻬﻌﺳﻮﺗ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺡﺎﳒ ﰲ ﻢﻬﺴﻳ ) ﻪﺣﺎﳒ ﺽﺮﻓ ( 2 ﺭﺎﻤﺜﺘﺳﻻﺍ ﻪﺟﻮﻳ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ ﺔﻴﳘﺃ ﺮﺜﻛﻷﺍ ﻊﻳﺭﺎﺸﳌﺍ ﻮﳓ 3 ﻭ ﻥﻼﻋﻹﺍ ﻭ ﺕﺎﻌﻴﺒﳌﺍ ﻭ ﺔﺋﺰﺠﺘﻟﺍ ﻭ ﺔﻠﻤﳉﺍ ﺓﺭﺎﺠﺘﻛ ، ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻞﻤﻌﻟﺍ ﻂﻴﳏ ﰲ ﻞﻤﻋ ﺹﺮﻓ ﺮﻓﻮﺗ ﺔﻴﺟﺭﺎﳋﺍ ﻕﺍﻮﺳﻷﺍ ﻦﻣ ﺓﺩﺎﻔﺘﺳﻻﺍ ﺹﺮﻓ ﻭ ﺕﺎﻄﻴﺳﻮﺘﻟﺍ 4 -ﳌﺍ ﺓﺪﻳﺪﺸﻟﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨ-ﳌﺍ ﺕﺍﺫ ﻕﺍﻮﺳﻷﺍ ﰲ ﺎﻤﻴﺳﻻ ﻭ ﺔﻤﻈﻨﻤﻠﻟ ﺡﺎﺠﻨﻟﺍ ﻭ ﺀﺎﻘﺒﻟﺍ ﻖﻴﻘﲢ ﰲ ﻢﻬﺴﻳ ﺔﲪﺩﺰ ﺔﺳﺮﺸﻟﺍ . 5 ﻩﺬﻫ ﺖﻧﺎﻛﺃ ﺀﺍﻮﺳ ﺎﻬﻴﻓ ﻞﻤﻌﺗ ﱵﻟﺍ ﺎﻬﺘﺌﻴﺑ ﰲ ﺎﺍﺫ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﻊﻣ ﻒﻃﺎﻌﺘﻟﺍ ﻭ ﺪﻴﻳﺄﺘﻟﺍ ﺐﺴﻛ ﻰﻠﻋ ﻞﻤﻌﻳ ﺢﺑﺮﻠﻟ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﲑﻏ ﻡﺃ ﺔﻓﺩﺎﻫ ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺝ ( ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ : ﻪﻧﻷ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ : 1 ﻉﺎﺒﺷﺇ ﻝﻼﺧ ﻦﻣ ﻚﻟﺫ ﻭ ﻪﻣﺎﻤﺘﻫﺍ ﺭﻮﳏ ﻭ ﻩﺩﻮﺟﻭ ﺭﱪﻣ ﻭ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﺔﻳﺎﻏ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻮﳓ ﻪﺟﻮﺘﻳ ﺕﺎﺟﺎﺣ ﻉﺎﺒﺷﻹﺍ ﻚﻟﺫ ﻢﻴﻈﻌﺘﻟ ﻲﻌﺴﻟﺍ ﻭ ﺔﻴﻠﺒﻘﺘﺴﳌﺍ ، ﺔﻴﻟﺎﳊﺍ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻭ . 2 ﺕﺎﺟﻮﺘﻨﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺓﺪﻳﺪﺟ ﻢﻴﻗ ﻲﻔﻀﻳ ) ﺔﻴﻣﺪﳋﺍ ، ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ( ، ﺔﻴﻧﺎﻜﳌﺍ ﻊﻓﺎﻨﳌﺍ ﻖﻴﻘﲢ ﻰﻠﻋ ﻞﻤﻌﻳ ﻪﻧﻷ ﺔﻴﺴﻔﻨﻟﺍ ﻭ ﺓﺯﺎﻴﳊﺍ ﻭ ﺔﻴﻧﺎﻣﺰﻟﺍ ) ﺔﻴﻔﻃﺎﻌﻟﺍ ( ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻯﺪﻟ . 3 -ﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻦﻫﺫ ﰲ ﺔﻤﻈﻨﻤﻠﻟ ﲔﻌﻣ ﺰﻛﺮﻣ ﻊﺿﻭ ﰲ ﺪﻋﺎﺴﻳ ﺕﺎﻤﻈﻨﳌﺍ ﻦﻣ ﺎﻫﲑﻏ ﻦﻋ ﺎﻫﺰﻴﳝ ﻚ 4 ﺝﻮﺘﻨﳌﺍ ﻦﻋ ﺎﻬﺟﺎﺘﳛ ﱵﻟﺍ ﺕﺎﻣﻮﻠﻌﳌﺍ ﺔﻓﺎﻜﺑ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺩﻭﺰﻳ ) ﻲﻣﺪﳋﺍ ﻭﺃ ﻭ ﺔﻳﺩﺎﳌﺍ ( ﻝﻼﺧ ﻦﻣ ﻚﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺎﺿﺮﻟﺍ ﻖﻘﳛ ﺎﲟ ﻭ ﺔﻓﻭﺮﻌﳌﺍ ﺞﻳﻭﺮﺘﻟﺍ ﻞﺋﺎﺳﻭ 5 -ﺔﻤﻈﻨﳌﺍ ﺓﺭﺪﻗ ﺐﺴﺣ ﻭ ﻪﺗﺎﻧﺎﻜﻣﺇ ﻭ ﻪﺒﺳﺎﻨﺘﺑ ﺎﲟ ﻪﻟ ﺎﻬﻣﺪﻘﻳ ﻭ ﻪﺗﺎﻴﺣ ﰲ ﻥﺎﺴﻧﻹﺍ ﻂﻴﳛ ﺎﻣ ﻊﻴﲨ ﻝﻭﺎﻨﺘﻳ ﺫ ( ﻊﻤﺘﺠﻤﻠﻟ ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺑ : ﻪﻧﻷ ﻡﺎﻫ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ : 1 ﻭ ﻲﻣﻮﻘﻟﺍ ﻞﺧﺪﻟﺍ ﺓﺩﺎﻳﺯ ﱃﺇ ﻱﺩﺆﻳ ﺎﲟ ﻭ ﺔﻴﻣﺎﻨﻟﺍ ﻝﻭﺪﻟﺍ ﰲ ﺔﺻﺎﺧ ﺔﻳﻮﻤﻨﺘﻟﺍ ﻑﺍﺪﻫﻷﺍ ﻖﻴﻘﺤﺘﺑ ﻢﻬﺴﻳ ﺔﺸﻴﻌﳌﺍ ﻯﻮﺘﺴﻣ ﻉﺎﻔﺗﺭﺍ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ 2 ﺔﺌﻴﺑ ﰲ ﺎﻴﻋﺎﻤﺘﺟﺍ ﺎﻃﺎﺸﻧ ﻪﻔﺻﻮﺑ ﻞﻤﻌﻳ ،ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺟﺍ ﻡﺰﺘﻠﻳ ﻪﻧﺈﻓ ﻪﻴﻠﻋ ) ﺽﺮﺘﻔﻳ ﺎﻤﻛ ( ﻰﻠﻋ ﺔﻈﻓﺎﶈﺎﺑ ﺴﻔﻟﺍ ﻭ ﺙﻮﻠﺘﻟﺍ ﻦﻣ ﺔﺌﻴﺒﻟﺍ ﻢﻴﻘﻟﺍ ﻭ ﺕﺍﺭﺎﺒﺘﻋﻻﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻈﻓﺎﶈﺍ ﰲ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺭﻭﺩ ﱃﺇ ﺔﻓﺎﺿﺇ ﺩﺭﺍﻮﳌﺍ ﺢﺒﺷ ﻭ ﺩﺎ ﺔﻧﺎﻴﺼﺑ ﻢﻬﺴﻳ ﺎﲟ ﻭ ﺎﻫﲑﻏ ﻭ ﺔﻴﻧﻮﻧﺎﻘﻟﺍ ﻭ ﺔﻴﻗﻼﺧﻷﺍ ﻊﻤﺘﺍ . II ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺭﻮﻄﺗ : ﱄﺎﳊﺍ ﻪﻣﻮﻬﻔﻣ ﱃﺇ ﻞﺻﻭ ﱴﺣ ﺕﺎﻔﺻﺍﻮﳌﺍ ﻭ ﺺﺋﺎﺼﳋﺍ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﻦﻣ ﺔﻔﻠﺘﳐ ﻞﺣﺍﺮﲟ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ﺖﻠﻘﺘﻧﺍ ﻭ ﻭ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻥﺎﻛ ﻭ ﺕﺂﺸﻨﳌﺍ ﺐﻠﻏﻷ ﻞﻐﺸﻟﺍ ﺢﺒﺻﺃ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻥﺃ ﻻﺇ ﺹﺎﺧ ﺖﻗﻭ ﰲ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻰﻠﻋ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﱃﺇ ﺎﻬﻣﺎﻤﺘﻫﺍ ﺖﻟﻮﺣ ﰒ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻡﻮﻬﻔﲟ ﺕﺂﺸﻨﳌﺍ ﺐﻠﻏﺃ ﺕﺃﺪﺑ ﺚﻴﲝ ، ﱄﺎﳊﺍ ﺖﻗﻮﻟﺍ ﰲ ﻝﺎﻤﻋﻷﺍ ﻝﺎﺟﺭ ﺮﻣ ﱵﻟﺍ ﻞﺣﺍﺮﳌﺍ ﻲﻠﻳ ﺎﻤﻴﻓ ﻭ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ﱃﺇ ﺍﲑﺧﺃ ﺖﻠﻘﺘﻧﺍ ﰒ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﻣ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺎ : ﺃ ( ﳌﺍ ﻲﺟﺎﺘﻧﻹﺍ ﻡﻮﻬﻔ : ﻦﻣ ﺔﻨﻜﳑ ﺔﻴﻤﻛ ﱪﻛﺃ ﺝﺎﺘﻧﺇ ﱃﺇ ﺎﺳﺎﺳﺃ ﻑﺪ ﺕﺂﺸﻨﳌﺍ ﻥﺃ ﻰﻠﻋ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﺍﺬﻫ ﻡﻮﻘﻳ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻥﻷ ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﻞﻛﺎﺸﻣ ﺩﻮﺟﻭ ﻡﺪﻌﺑ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﺍﺬﻫ ﺰﻴﻤﺘﻳ ﻭ ﺕﺎﻨﻴﺴﺤﺘﻟﺍ ﻝﻼﺧ ﻦﻣ ﺔﻔﻠﻜﺗ ﻞﻗﺄﺑ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻙﺎﻨﻫ ﻦﻜﻳ ﱂ ﻭ ﺓﺩﻮﳉﺍ ﺕﺍﺫ ﺕﺎﺠﺘﻨﳌﺍ ﻥﻭﺮﺘﺸﻳ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻥﺃ ﻡﻮﻬﻔﻣ ﻞﻇ ﰲ ﻞﻤﻌﺗ ﺖﻧﺎﻛ ﺓﺭﻭﺮﺿ ﻡﻮﻘﺗ ﻭ ﺽﺮﻌﻟﺍ ﻦﻣ ﱪﻛﺃ ﺐﻠﻄﻟﺍ ﻡﺍﺩﺎﻣ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﰒ ﺀﺍﺮﺸﻠﻟ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻊﻓﺪﻟ ﺔﺟﺎﺣ ﻻ ﻪﻧﻷ ﺔﻴﳚﻭﺮﺗ ﺕﻼﻤﳊ ﺎﻬﺘﻤﻴﻘﺑ ﺎﺎﺠﺘﻨﻣ ﻊﻴﺒﺑ ﺕﺂﺸﻨﳌﺍ (1) . ﻞـﻜﺷ )I -1 ( : ﻲﺟﺎﺘﻧﻹﺍ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ ﺭﺪﺼﳌﺍ : ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ،ﺡﺎﺘﻔﻟﺍ ﺪﺒﻋ ﺪﻴﻌﺳ ﺪﻤﳏ ﺏ ( ﻲﻌﻴﺒﻟﺃ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ : ﻡﺎﻋ ﺬﻨﻣ 1930 ﻹﺍ ﺖﻟﻮﲢ ﺍﺬﻫ ﻞﻇ ﰲ ﻲﻌﻴﺒﻟﺃ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﻮﻫ ﻭ ﺮﺧﺁ ﻡﻮﻬﻔﻣ ﱃﺇ ﺓﺭﺍﺩ ﺔﺳﺍﺭﺪﺑ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺖﻤﺘﻫﺍ ﺖﻗﻮﻟﺍ ﻚﻟﺫ ﺬﻨﻣ ﻭ ﺓﺮﻣ ﻝﻭﻷ ﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﱃﺇ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻦﻣ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﻝﻮﲢ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﰲ ﺔﻴﻌﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﺕﺎﻜﺒﺸﻟﺍ ﰲ ﻊﻴﺳﻮﺘﻟﺍ ﻖﻳﺮﻃ ﻦﻋ ﺰﻴﻛﺮﺘﻟﺍ ﰒ ﺚﻴﺣ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻊﻓﺍﻭﺩ ﻭ ﺕﺍﺩﺎﻌﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ
(1) S. Martin et J. Predine, « marketings les concepts clés », édition organisation, Paris 1993, P15.
ـﺘﻨﺇ ﺝﺎــ ﺔـﻴﻌﻴﺒ ﺩﻭـﻬﺠ
ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰـﻟﺇ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺔﻴﻓﺍﺮﻐﳉﺍ ﻖﻃﺎﻨﳌﺍ ﻒﻠﺘﳐ ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﻕﺮﻃ ﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻦﻓﻭ ﻥﻼﻋﻹﺍ ﻡﺍﺪﺨﺘﺳﺎﺑ ﺓﺪﻳﺪﺟ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺗ ﻒﺋﺎﻇﻭ ﺕﺃﺪﺘﺑﺍ ﻭ ﺕﺎﻣﻮﺼﳋﺍ ﱘﺪﻘﺘﻛ ﺔﺣﺎﺘﳌﺍ ﻞﺋﺎﺳﻮﻟﺍ ﻒﻠﺘﳐ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺖﻣﺪﺨﺘﺳﺍ ﻭ ﺓﺪﻳﺪﺸﻟﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌﺍ ﻞﻇ ﰲ ﺓﺭﺍﺪﺼﻟﺍ ﺬﺧﺄﺗ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺀﺍﺮﺷ ﻰﻠﻋ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺰﻴﻔﺤﺘﻟ ﺔﻳﺭﺎﺠﺘﻟﺍ . ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -2 :( ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ ﺭﺪﺼﳌﺍ : ﺃ ﻡﻼﺴﻟﺍ ﺪﺒﻋ ، ﺓﺪﻳﺪﳉﺍ ﺔﻴﻌﻣﺎﳉﺍ ﺭﺍﺪﻟﺍ ، ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﺳﺎﺳﺃ ،ﻒﺤﻗ ﻮﺑ 2002 ﺹ، 20 ﺝ ( ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ : ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﱃﺇ ﻲﻌﻴﺒﻟﺃ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﻦﻋ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺖﻟﻮﲢ ﺔﻴﻧﺎﺜﻟﺍ ﺔﻴﳌﺎﻌﻟﺍ ﺏﺮﳊﺍ ﺪﻌﺑ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﰲ ﺪﻳﺪﳉﺍ ﻩﺎﲡﻻﺍ ﺍﺬﻫ ﺭﻮﻠﺒﺗ ﻭ ﻪﻘﻳﻮﺴﺗ ﻦﻜﳝ ﺎﻣ ﺝﺎﺘﻧﺇ ﻰﻠﻋ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﺰﻜﺗﺮﻳ ﺚﻴﺣ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺙﻮﺤﺒﺑ ﻩﺬﳍ ﻖﻓﺍﻮﳌﺍ ﻲﻣﺪﳋﺍ ﻭﺃ ، ﻲﻌﻠﺴﻟﺍ ﺞﻳﺰﳌﺍ ﰒ ﻪﺗﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﻪﺗﺎﻴﺟﺎﺣ ﺪﻳﺪﲢ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺔﺳﺍﺭﺩ ﻭ ﻕﻮﺴﻟﺍ ، ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺪﻳﺪﳉﺍ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﻦﻋ ﻉﺎﻓﺪﻟﺍ ﱃﻮﺘﺗ ﻲﻜﻟ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺕﺍﺭﺍﺩﺇ ﺀﺎﺸﻧﺇ ﰲ ﺕﺂﺸﻨﳌﺍ ﺕﺃﺪﺑ ﺎﻤﻛ ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﺰﺋﺎﻛﺭ ﺔﺛﻼﺛ ﻰﻠﻋ ﺰﻜﺗﺮﻳ ﱵﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﻺﻟ ﺔﻴﺳﺎﺳﻷﺍ ﺔﻔﻴﻇﻮﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺢﺒﺻﺃ ﻚﻟﺬﺑ ﻭ ﻪﺟﻮﺘﻟﺍ ﻲﻫ ﻭ ﺔﻴﺳﺎﺳﺃ ﺕﺎﺟﺎﳊﺍ ﻩﺬﻫ ﺔﻣﺪﳋ ﺎﻬﺘﻄﺸﻧﺃ ﻭ ﺔﺴﺳﺆﳌﺍ ﺩﻮﻬﺟ ﻞﻣﺎﻜﺗ ﻩﺪﻌﺑ ﻭ ﺝﺎﺘﻧﻹﺍ ﻞﺒﻗ ﻪﺗﺎﺒﻏﺭ ﻭ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﺟﺎﲝ ﺢﺑﺮﻟﺍ ﻖﻴﻘﲢ ، ﺕﺎﺒﻏﺮﻟﺍ ﻭ . ) 1 ( ﻡﻮﻬﻔﻤﻠﻟ ﺎﻘﻓﻭ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺎﻫﺬﺨﺘﺗ ﱵﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺮﻘﻟﺍ ﻊﻴﲨ ﺭﺪﺼﺗ ﻥﺃ ﲔﻳﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﺀﺍﱪﳋﺍ ﺾﻌﺑ ﺡﺮﺘﻗﺍ ﺪﻘﻟ ﻭ ﺰﻴﻛﺮﺘﻟﺍ ﻊﻣ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻞﺧﺪﳌﺍ ﻥﺃ ﺮﺧﺁ ﲎﻌﲟ ﺕﺎﻋﻭﺮﺸﳌﺍ ﺡﺎﺠﻨﻟ ﺓﺭﻭﺮﻀﻛ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻳﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﺕﺍﺭﺍﺮﻘﻟﺍ ﻞﻜﺷ ﰲ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺔﻛﺭﺎﺸﻣ ﻰﻠﻋ ﺪﻛﺆﻳ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ . ﻡﺎﻋ ﺬﻨﻣ ﻭ 1970 ﺔﺑﺎﻗﺮﻠﻟ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺢﺒﺻﺄﻓ ﻡﺎﻣﻷﺍ ﱃﺇ ﻯﺮﺧﺃ ﺓﻮﻄﺧ ﺔﻴﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﻮﺜﻟﺍ ﺖﻄﺧ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﺢﺿﻮﻳ ﱄﺎﺘﻟﺍ ﻞﻜﺸﻟﺍ ﻭ ﺕﺂﺸﻨﳌﺍ ﻁﺎﺸﻧ ﻰﻠﻋ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ . (1) . م . ،ﻖﯾﻮﺴﺘﻟا ةرادإ ، حﺎﺘﻔﻟا ﺪﺒﻋ س توﺮﯿﺑ ،ﺔﻋﺎﺒﻄﻟا و ﺮﺸﻨﻠﻟ ﺔﯿﺑﺮﻌﻟا ﺔﻀﮭﻨﻟا راد 1996 ص ، 33 -34 ﺝﺎــﺘﻨﻹﺍ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍ ﻭ ﻥﻼﻋﻹﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ
ﻝﻭﻷﺍ ﻞﺼﻔﻟﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻖﯿﻘﺤﺗ حﺎﺑرﻷا ﻦﻣ ﺎﺿر لﻼﺧ ﻚﻠﮭﺘﺴﻤﻟا ﻞﻣﺎﻜﺗ دﻮﮭﺠﻟا ﺔﯿﻘﯾﻮﺴﺘﻟا تﺎﺟﺎﯿﺘﺣا ﻚﻠﮭﺘﺴﻤﻟا ﻞﻜﺸﻟﺍ )I -3 :( ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﺭﺪﺼﳌﺍ : ﻦﺤﺼﻟﺍ ﺪﻳﺮﻓ ﺪﻤﳏ " ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ " ﺔﻳﺭﺪﻨﻜﺳﻹﺍ ﺔﻌﻣﺎﺟ 2002 ﺹ 78 ﺩ( ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺟﻻﺍ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ : ﻊﺿﻭ ﺪﻗ ﺚﻳﺪﳊﺍ ﻲﻘﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻡﻮﻬﻔﳌﺍ ﻥﺄﺑ ﺪﻳﺍﺰﺘﻣ ﺭﻮﻌﺷ ﺩﻮﺟﻮﻟ ﺮﻬﻇ ﻭ ﻢﻴﻫﺎﻔﳌﺍ ﺙﺪﺣﺃ ﻦﻣ ﱪﺘﻌﻳ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﺀﺎﺿﺭﻹ ﺐﳚ ﺎﻤﻛ ﻖﺒﻄﻳ ﻻ ﻪﻧﻷ ﻚﻟﺫ ﻭ ﺪﻘﻨﻟﺍ ﻦﻣ ﲑﺜﻜﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻠﻟ ﺪﺟﻭ ﺪﻘﻓ ، ﺪﻳﺪﺟ ﺭﺎﻃﺇ ﰲ ﻝﻮﻘﻳ ﺎﻣ ﺐﺴﺣ ﻭ، ﻯﺮﺧﺃ ﺕﺎﺌﻓ ﺏﺎﺴﺣ ﻰﻠﻋ ﺕﺎﺌﻓ JOHN Kenneth gabbrahm
ﺔﻨﺳ 1967 ﻥﺃ ﻦﻣ ﻻﺪﺑ ﺕﺎﻛﺮﺸﻟﺍ ﻥﺃ ﺮﺧﺁ ﲎﻌﲟ ﺓﲑﺒﻜﻟﺍ ﺕﺎﻋﻭﺮﺸﳌﺍ ﺔﺤﻠﺼﻣ ﻭ ﻖﻔﺘﺗ ﺔﻘﻳﺮﻄﺑ ﻚﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻞﻣﺎﻌﻳ ﻞﻴﻀﻔﺘﻟ ﺔﻴﺒﻠﺗ ﻞﻤﻌﺗ ﻊﺿﻭﻭ ﺕﺎﻧﻼﻋﻹﺍ ﻖﻳﺮﻃ ﻦﻋ ﺎﻬﻴﻓ ﲑﺛﺄﺘﻟﺍ ﻝﻭﺎﲢ ﰒ ﻢﺎﺒﻠﻃ ﺩﺪﲢ ﺎﻫﺪﳒ ﲔﻜﻠﻬﺘﺴﳌﺍ ﻭ ﻢﳍﺎﻤﻋﺃ ﺮﺛﺃ ﺍﻮﻋﺍﺮﻳ ﻥﺃ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻝﺎﺟﺭ ﻰﻠﻋ ﺐﳚ ﺕﺍﺆﻴﻬﺘﻟﺍ ﺔﻬﺟﺍﻮﻤﻠﻓ ﻚﻟﺬﻟ ﻭ ﺔﺑﺍﺬﺟ ﺔﻔﻠﻏﺃ ﰲ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻞﻜﻛ ﻊﻤﺘﺍ ﻰﻠﻋ ﻢﺍﺭﺍﺮﻗ . (1) (1) ، ﻢﺳﺎﺟ ﺪﻤﳏ "ﻣ ﻡﺪﻘﺘﳌﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻞﺧﺍﺪ " ﻥﺩﺭﻷﺍ ﻥﺎﻤﻋ ،ﻊﻳﺯﻮﺘﻟﺍ ﻭ ﺮﺸﻨﻠﻟ ﻥﺍﺮﻫﺯ ﺭﺍﺩ ، 2000 ﺹ ، 111 . قﻮﺴﻟا
