Les idées que vous découvrez tout seul ne vous inspirent-elles pas plus confiance que celles qu’on vous présente toutes prêtes sur un plateau d’argent? Si cela est vrai, n’est-il pas maladroit d’essayer d’imposer à tout prix vos opinions à ceux qui vous entourent ? Ne serait-il pas plus sage de fournir simplement quelques suggestions adroites, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions?
L’équipe de M. Adolph Seltz, de Philadelphie
— un de mes participants, directeur des ventes dans une grosse maison d’automobiles —‘ est complète ment découragée et désorganisée. Il faut lui injecter de l’enthousiasme. M. Seltz rassemble alors ses vendeurs dans la salle de conférences et les prie de lui parler à coeur ouvert. Qu’attendent-ils de lui ?... Il fera tout son possible pour les satisfaire. Les hommes présentent leurs préoccupations. A son tour, il leur demande:
«Et maintenant, dites-moi ce que je suis en droit d’espérer de vous. » Avec ensemble, les hommes énoncent:
«La loyauté, l’honnêteté, l’initiative, l’optimisme, la coopération, huit heures par jour de travail enthousiaste’>; un des vendeurs se propose même de «bûcher » quatorze heures. Le directeur inscrit toutes ces réponses sur un tableau. Il résulte de cette conférence un renouveau de courage et d’initiative qui se traduit bientôt par un accroissement phénoménal des ventes.
«Mes hommes ont fait avec moi une sorte de pacte moral, déclare
obligations, ils seront, eux, déterminés à accomplir les leurs. Il m’a suffi de les consulter, de les traiter avec considération pour obtenir d’eux ce que je voulais.
Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit. Nous aimons mieux agir de notre propre initiative. Il nous est agréable d’être consultés sur nos goûts et nos désirs.
Prenons le cas de M. Eugene Wesson. Jusqu’à ce qu’il ait compris cela, il perd des milliers de dollars en affaires manquées. C’est un artiste décorateur en tissus, broderies, costumes, etc. Pendant trois ans il prospecte avec persévérance l’un des plus importants fabricants à New York. « Il ne refusait pas de me recevoir,
explique M. Wesson, mais il ne me passait jamais de commande. Il examinait attentivement des dessins, puis concluait: “Non,Wesson, je ne crois pas que nous ferons encore affaire aujourd’hui.”
Après d’innombrables échecs, Wesson comprend que sa tactique est mauvaise, et qu’il fait fausse route. Il décide d’en sortir et se met à étudier l’art d’influencer les autres.
Au bout de quelque temps, il lui vient une idée. Choisissant dans son atelier une demi-douzaine d’esquisses inachevées, il court chez le fabricant et lui dit:
«Monsieur, je voudrais vous demander un service. Voici quelques dessins ; voulez-vous me dire comment nous devrions les
compléter pour qu’ils vous conviennent?»
L’acheteur les examine un moment sans un mot, puis il déclare: « Laissez-les-moi quelques jours, Wesson, et revenez me voir.»
Wesson obéit, revient trois jours plus tard, recueille les indications du fabricant et fait terminer les esquisses conformément à ses désirs. Résultat elles sont toutes acceptées.
Depuis cette époque, Wesson a reçu de son client toute une série d’autres travaux, établis également d’après ses idées.
«Je comprends, nous dit l’artiste, pourquoi je n’ai pu réussir
pendant des années à conquérir ce client. Je le poussais à acheter ce que, moi, je jugeais convenable pour lui. C’est le contraire qu’il fallait faire. Maintenant je le consulte, je lui demande son avis; je lui donne l’impression qu’il crée lui-même ; et c’est vrai, il crée. Je n’ai plus besoin de le persuader; il se convainc tout seul. »
Laisser à son interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui produit autant d’effets dans la vie familiale que dans les affaires ou la politique. Paul Davis, de Tulsa, Oklahoma, raconte comment il a appliqué ce principe.
«Ma famille et moi avons profité pleinement d’un voyage
touristique. Il y a bien longtemps que je rêvais de visiter les sites célèbres de notre histoire:
le champ de bataille de Gettysburg, la salle où fut signée la Déclaration d’Indépendance à Philadelphie et la capitale de notre nation. Valley Forge, à Jamestown, et le village colonial restauré de Williams burg étaient également dans les tout premiers rangs sur ma liste.
«En mars, ma femme Nancy me signale qu’elle a une idée pour nos vacances d’été. Elle désire faire le tour des Etats de l’Ouest, avec visite de sites au Nouveau-Mexique, en Arizona, en Californie et au Nevada. Cela fait des années qu’elle veut faire ce voyage.
Mais nous ne pouvons évidemment pas visiter l’Est et l’Ouest en même temps.
«Notre fille, Anne, vient de suivre au collège un cours d’histoire des Etats-Unis et elle s’intéresse aux événements qui ont façonné son pays. Je lui demande si, pour ses prochaines vacances, elle aime rait visiter les endroits dont on lui a parlé au collège. Elle me répond que cela lui plairait.
Deux soirs plus tard, lors du dîner, Nancy m’annonce que si nous sommes tous d’accord, nous irons passer nos vacances d’été dans les Etats de l’Est, que ce sera un voyage formidable pour Anne et passionnant pour nous tous. Nous tombons tous d’accord.
C’est aussi grâce à cette méthode qu’un fabricant d’installations radiographiques a réussi à vendre ses appareils à l’un des grands hôpitaux de Brooklyn. On s’apprêtait à l’équiper d’un service de radiographie qui devait être le plus perfectionné et le plus
moderne. Le chef de ce service, le docteur L..., était assailli
d’ingénieurs commerciaux, vantant à tour de rôle leurs appareils.
L’un de ces industriels se montra cependant plus habile que ses concurrents, car il connaissait infini ment mieux qu’eux la nature humaine. Il écrivit au docteur la lettre suivante:
«Notre usine vient de terminer une série absolu ment nouvelle d’équipements radiographiques. Le premier lot vient de nous parvenir aujourd’hui. Ces appareils ne sont pas parfaits, nous le savons, et nous souhaitons les mettre au point. C’est pourquoi nous vous serions profondément reconnaissants si vous pouviez trouver le temps de venir les examiner, puis de nous expliquer comment nous pourrions les modifier pour les faire approuver par les membres de votre profession.
«Sachant combien vous êtes occupé, je me ferai un plaisir
d’envoyer un chauffeur vous prendre à l’heure que vous voudrez bien m’indiquer.»
«Je suis surpris de recevoir cette lettre, déclare le docteur L..., surpris et flatté en même temps. Jamais aucun fabricant n’a,
jusqu’à ce jour, sollicité mes conseils. Cela me donne un sentiment d’importance. Bien que très pris cette semaine, j’annule un
rendez- vous pour répondre à la demande de l’industriel. Je vois les appareils et, les examinant, je découvre leurs qualités. Je me
convaincs de leur valeur. Personne n’a besoin de me les vendre : c’est moi qui forme tout seul le projet de les acquérir et de les installer dans mon service. »
Le président Wilson avait pour conseiller privé le colonel House. Il éprouvait pour cet homme une pro fonde estime et le consultait même plus souvent que les membres de son cabinet.
Comment le colonel House avait-il acquis un tel empire sur le
Président ? Nous le savons par les confidences qu’il fit à l’un de ses amis:
«Quand je voulais convertir le Président à une idée, je la mentionnais négligemment devant lui, la semais comme une graine dans son esprit, mais sans insister, juste pour qu’il pût l’entendre et se l’approprier. C’est par hasard que j’avais appris la valeur de cette stratégie: un jour, à la Maison-Blanche, je lui avais suggéré une action qu’il avait paru désapprouver sur le moment...
Or, quelques jours plus tard, pendant le dîner, quelle ne fut pas ma stupéfaction de l’entendre énoncer ma proposition comme si elle avait été de son cru ! »
Le colonel House s’était-il alors écrié: «Mais ce n’est pas votre idée, c’est la mienne! » Il était bien trop habile pour cela. Il se moquait bien des compliments ; ce qu’il voulait, c’était des
résultats. C’est pourquoi il laissa croire à Wilson que l’idée venait de lui. Il fit mieux: par la suite, il laissa publiquement au Président le crédit de ses propres trouvailles.
N’oublions pas que les gens que nous rencontrons sont tout aussi humains que Woodrow Wilson... et appliquons la technique du colonel House.
Un homme de la belle province du Nouveau Brunswick, au Canada, a utilisé efficacement cette technique avec moi. J’avais l’intention
du tourisme, qui, de toute évidence, communiqua mon adresse car je reçus immédiatement quantité de lettres et de brochures, avec des témoignages sur les camps et les guides. J’étais perplexe. Je ne savais lequel choisir. Mais le propriétaire d’un des camps se montra plus intelligent que les autres: il m’envoya les noms et les numéros de téléphone de plusieurs de ses clients new-yorkais, en me suggérant de leur téléphoner pour avoir leur avis.
A ma surprise, je connaissais une de ces personnes. Je lui téléphonai, et, quand il m’eut fait part de son expérience, j’envoyai ma réservation.
Les autres avaient essayé de me vendre leurs services, mais celui-ci m’avait procuré le plaisir de me les vendre à moi-même.
Il y a vingt-cinq siècles, le sage chinois Lao-Tseu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages de centaines de ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux. Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagne. Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en dessous; voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.
PRINCIPE 16
Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui
CHAPITRE 17