Souvenez-vous de ceci: même si votre voisin est complètement dans l’erreur, il ne croit pas se tromper. Ne le condamnez pas; le premier sot venu peut condamner. Essayez plutôt de le
comprendre. C’est là le fait des êtres sages, tolérants et peut-être même exceptionnels.
Pour penser et pour agir comme il le fait, votre voisin a une raison.
Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes et probablement de sa personnalité.
Efforcez-vous sincèrement de vous mettre à sa place. Dites-vous:
«Quels sentiments éprouverais- je, quelles seraient mes réactions si j’étais “dans ses souliers” ? » Ainsi vous épargnerez votre temps et vos nerfs; en outre, vous vous perfectionnerez
considérablement dans l’art de mener les hommes.
«Considérez, écrivait un psychologue, le contraste qui existe entre l’intérêt passionné que vous portez à vos propres affaires et la tiède attention que vous accordez au reste du monde. Songez bien que tous les hommes de l’univers éprouvent exactement ce que vous éprouvez. Comme Lincoln et Roosevelt, vous aurez saisi le seul fondement solide des relations interpersonnelles, à savoir que la réussite dans nos rapports avec les autres dépend d’une
compréhension profonde du point de vue de l’autre.
Le docteur Gerald S. Nirenberg a écrit: « Vous ne participez
que vous considérez ses idées et ses sentiments comme étant aussi importants que les vôtres. En acceptant son point de vue, vous encouragez celui qui vous écoute à avoir l’esprit ouvert à vos idées. »Un de mes loisirs favoris est, je le répète, de me promener dans un parc qui s’étend non loin de ma maison. Comme les
druides de l’ancienne Gaule, je vénère les chênes. Aussi étais-je navré de voir chaque année les jeunes arbres dévorés par des incendies. Ces sinistres n’étaient pas occasionnés par les fumeurs;
ils étaient provoqués par des enfants qui jouaient dans les bois et cuisaient leurs repas sur un foyer entre deux pierres. Parfois le désastre atteignait des proportions alarmantes et il fallait appeler les pompiers.
Il y avait bien à la lisière du bois un écriteau menaçant d’amende ou d’emprisonnement tous les imprudents incendiaires, mais il se trouvait dans une partie peu fréquentée où les promeneurs
n’avaient guère de chances de le voir, II y avait bien aussi un gendarme à cheval chargé de surveiller les lieux, mais il négligeait ses devoirs, et les incendies continuaient. Une fois, je courus vers un agent de police pour le prévenir que les arbres flambaient, mais il me répondit nonchalamment que « ce n’était pas son secteur ».
Voyant celà, je devins moi-même l’ardent défenseur de la forêt.
Au début, quand j’apercevais un groupe de jeunes campeurs autour d’un brasier, je me hâtais vers eux, saisi de crainte pour mes chers arbres. Je leur disais qu’ils risquaient la prison, je leur ordonnais d’éteindre leur foyer; et, s’ils refusaient d’obéir, je menaçais de les faire arrêter. En somme, je donnais libre cours à mon indignation sans me préoccuper du point de vue des jeunes.
Aussi, ceux-ci s’exécutaient-ils à regret, d’un air maussade et rancunier. Et, sans doute, n’attendaient-ils que mon départ pour recommencer, avec le risque de brûler tout le parc.
Avec le temps, j’ai acquis une connaissance un peu plus grande des relations humaines, un peu plus de tact, une tendance plus prononcée à voir les choses du point de vue de l’autre. Aussi, quand je découvrais un groupe de garçons autour de leur feu, je m’approchais et je leur disais:
«Alors, jeunes gens, on s’amuse ?... Qu’est-ce que vous faites pour dîner ?... Moi aussi, à votre âge, j’aimais faire du feu dans les bois. Et même encore
Un de mes loisirs favoris est, je le répète, de me maintenant...
Seulement, vous savez, c’est très dangereux ici, dans le parc...
Remarquez, je sais bien que vous faites attention. Mais il y en a d’autres qui sont moins prudents. Ils viennent, voient que vous avez fait un feu, et vous imitent. Mais ils oublient de l’éteindre en partant. Le feu se communique alors aux feuilles sèches alentour, puis aux arbres. Il n’y en aura bientôt plus un seul ici, si nous n’y prenons garde... Je n’ai pas d’ordres à vous donner, et je ne veux pas vous ennuyer... Je suis content de voir que vous vous amusez.
Mais voulez-vous écarter ces feuilles mortes, tout de suite, pour éviter qu’elles ne s’enflamment. Et puis, en partant, n’oubliez pas de couvrir votre brasier de terre, beau coup de terre. C’est
entendu ? Et, la prochaine fois, mettez-vous plutôt là-bas, dans la carrière de sable, pour faire votre cuisine. Pas de danger comme ça... Merci beaucoup. Amusez-vous bien! »
Quelle différence de résultat avec la première manière! Les campeurs s’empressaient de me satisfaire, sans bouder ni rechigner. On ne les obligeait pas à obéir. Ils collaboraient avec moi, ils agissaient de leur propre chef. Tout le monde était satisfait parce que j’avais su prendre en considération leur point de vue.
Voir les choses du point de vue de votre interlocuteur peut
diminuer les tensions quand les problèmes personnels deviennent
Australie, avait six semaines de retard dans le paiement des traites pour sa voiture. « Un vendredi, dit-elle, je reçois un appel téléphonique désagréable de l’homme qui s’occupe de mon
compte. Il m’informe que, si lundi matin je ne lui remets pas cent vingt-deux dollars, je dois m’attendre à ce que la compagnie entame des pour suites contre moi. Il m’est impossible de
rassembler cette somme pendant le week-end. Aussi, quand il me retéléphone le lundi à la première heure, je m’attends au pire. Au lieu de me tracasser, je me mets à sa place. Je lui présente mes excuses sincères pour le désagrément que je lui cause, et j’ajoute que je dois être pour lui la cliente la plus difficile dans la mesure où ce n’est pas la première fois que je suis en retard dans mon paiement. Le ton de sa voix change immédiatement et il m’assure que je suis loin d’être la personne qui lui cause le plus d’ennuis.
Puis il poursuit en me disant qu’il arrive parfois que ses clients se montrent impolis, qu’ils lui mentent et qu’ils fassent tout pour 1 éviter. Je ne réponds rien et me contente de l’écouter. Ensuite, sans que j’aie à le suggérer, il me dit que cela ne fait rien si je ne peux pas payer toute la somme immédiatement, qu’il me suffira de lui régler vingt dollars à la fin du mois et de compléter la somme dès que je le pourrai.»
La prochaine fois que vous aurez à faire éteindre un feu de camp, à négocier un crédit ou à vendre un produit, réfléchissez d’abord, et essayez, les yeux fermés, de voir les choses du point de vue des autres. Dites-vous: « Pour quelle raison feraient-ils ce que je leur demande?)) Cela vous prendra un peu de temps, bien sûr.
Mais vous serez infiniment récompensé de votre effort, car vous saurez mieux les toucher et vous obtiendrez avec beaucoup moins de peine des résultats bien supérieurs.
Le professeur qui dirige le département commercial à l’université Harvard disait: «J’aimerais mieux passer deux heures à arpenter le
trottoir devant le bureau d’un client que d’entrer chez lui sans avoir une idée parfaitement nette de ce que je vais lui dire et de ce que, d’après mes prévisions, il me répondra vraisemblablement.
»
Cette remarque est si importante que je veux la répéter:
« J’aimerais mieux passer deux heures à arpenter le trottoir devant le bureau d’un client que d’entrer chez lui sans avoir une idée parfaitement nette de ce que je vais lui dire et de ce que, d’après mes prévisions, il me répondra vraisemblablement. » Si la lecture de ce livre ne vous apporte qu’une seule chose : une aptitude croissante à considérer en toutes circonstances le point de vue d’autrui autant que le vôtre, oui, même si cet ouvrage ne vous apporte que cela, il constituera déjà l’une des étapes les plus significatives de votre carrière.
PRINCIPE 17
Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur
CHAPITRE 18