Focalisation sur le client et le marché

Les entreprises qui réussissent ont établi leur stratégie sur une compréhension approfondie de leurs clients. Cela suppose que l'entrepreneur doit savoir quels sont ses clients, quels sont ses prospects, ce qu’ils aiment et de quoi ils ont vraiment besoin.

Parfois, la personne qui achète un produit n’est pas celle qui l’utilise finalement. Alors qui influence la décision d'achat ? Les entrepreneurs doivent être conscients des diverses forces qui influencent les décisions d'achat afin de définir leur groupe cible. Lorsque l'utilisateur et l'acheteur sont des personnes différentes, l'entrepreneur doit être en mesure connaitre qui détient la décision d’achat.

Exemple

Dans le cas des céréales, les enfants ont tendance à faire leurs choix en fonction de leurs préférences personnelles. Cependant, les raisons pour lesquelles un enfant préfère la marque A à la marque B peuvent être multiples. Certains enfants aiment l'emballage ou les gadgets supplémentaires trouvés dans le paquet, Tandis que d'autres préfèrent le goût sucré et d'autres encore aiment tout simplement les publicités à la télévision.

Pour faire plaisir à leurs enfants, les mères sont généralement tentées d'acheter la marque préférée de leurs enfants. Comme l’équilibre nutritif est plus important, les mères ont commencé à refuser de laisser les enfants dicter leurs listes de courses.

Ainsi, beaucoup de marques de céréales ont adopté deux approches complémentaires. Ils visent à satisfaire les enfants avec un marketing émotionnel et en même temps, ils tentent de réduire les sentiments négatifs des mères qui se traduisent par des propos comme « le sucre est mauvais pour mes enfants » en mettant comme signature commerciale « Kelloggs' est riche en calcium ». Le message destiné aux mères met l’accent sur les avantages des vitamines ajoutées.

Parfois, la tâche d'apprendre à connaître les clients permet d’une certaine manière de découvrir ce qu'ils veulent vraiment.

Avant que Myron Breakstone ne fondait RefrigiWear Inc, il travaillait dans des entrepôts frigorifiques de stockage pour la crème glacée et les aliments industriels congelés. Là-bas, il réalisait que les travailleurs qui restaient à des températures de moins 20 à moins 50 °C portaient le mauvais type de vêtements. Ils portaient souvent des vestes et des pantalons en cuir qui empêchent la libre circulation de l'air dans les vêtements.

Après une ou deux heures de travail dans des températures très basses, les travailleurs se plaignaient que la sueur se gelait à l'intérieur de leurs vestes. Avec l'aide de Dupont Nylon, Myron a développé un matériau qui empêche le froid d’entrer dans le tissu et en même temps il permet à la transpiration de passer à l'extérieur du vêtement. Le résultat était une salopette confortable très légère faite de nylon « Air-Cell Isolation ». Pour tester le produit et au lieu de mener des études du marché pour détecter les besoins des clients, Myron a décidé de reprendre son ancien poste - pour quelques mois - et d’essayer le vêtement isolant lui-même. Il a ainsi développé une profonde compréhension de ce que le vêtement doit être et a porté des modifications sur le produit. RefrigiWear est aujourd'hui le leader dans la fabrication des vêtements isolants pour les entrepôts frigorifiques.

RefrigiWear

(©2006 RefrigiWear, Inc, Dahlonega, GA)

Les déterminants de la réussite entrepreneuriale 2.3 Vision

Les entrepreneurs qui réussissent ont toujours une vision claire de la façon dont le monde ressemblera dans un avenir proche. Ils imaginent leur entreprise et leurs produits dans l’avenir et spéculent sur le profil des clients qui utiliseraient leurs produits. Pourtant, il ne suffit pas que l'entrepreneur ait une vision, encore faut-il communiquer cette vision afin de motiver les différents acteurs de l'entreprise.

A cause de l’originalité de leurs idées, les entrepreneurs sont submergés de critiques de la part des différentes parties prenantes. Ainsi et tandis qu’un investisseur potentiel estime que le produit doit être peint en vert, un autre estime que le produit manque d’un bon nombre de caractéristiques importantes qui devraient être immédiatement ajoutées et encore un autre insiste sur une solution technologique totalement différente. La plupart des entrepreneurs à succès stipulent qu’une vision claire aide à faire face aux pressions et aux critiques des parties prenantes.

Une vision claire facilite également la manière de motiver les employés, les partenaires et les autres membres d'équipe. Les personnes qui travaillent sur des objectifs différents au sein d'une nouvelle entreprisene savent souvent pas ce que les autres acteurs au sein de l'organisation sont en train de faire. Ce manque d’harmonisation des objectifs des uns et des autres peut être surmontépar une communication claire de la vision. La vision permet à l'organisation de se développer grâce à la compréhension approfondie du travail des collègues et de la façon dont toutes les personnes quels que soient leurs talents et leurs personnalités réalisent l'objectif de l'entreprise.

Exemple

La vision de la compagnie Ford Motor est « devenir le leader mondial pour les produits et services automobiles »

Southside Ford

Chez General Electric, la vision de l'entreprise est « Nous apportons de bonnes choses pour la vie ». Cette vision est reflétée sur chaque petite unité de l’entreprise.

GE Consumer Finance:

« Nous avons une vision qui consiste à aider nos clients à réussir, à satisfaire nos titulaires de carte et à maintenir un avantage concurrentiel. »

GE Consumer

Afin de promouvoir la diversité la l’entreprise GE a mis en place ce quelle a appelé GE diversity vision qui « vise à améliorer la compétitivité de l'entreprise en augmentant la représentation, le développement, la promotion et la rétention des femmes, des personnes de couleur, les citoyens non américains et d'autres d'origines diverses ».

GE Company