La fiche technique de Michel

Âge 45 à 50 ans

Langue maternelle Français

État civil Marié avec enfants

Scolarité Diplôme d’études professionnelles

Revenu annuel 45 000 $ à 54 999 $

Lieu de travail Entreprise privée, non syndiquée

Secteur de travail Vente

Statut Personnel technique

Expérience sur le marché du travail 25 ans

Années dans le domaine 25 ans

Années dans l’organisation 25 ans

Lien d’emploi Rompu par l’achat de l’entreprise

familiale

Période d’obsolescence En cours et depuis 3 ans avec

antérieurement 1 épisode de 3 ans

7.2 La vision d’ensemble du contexte de la sphère professionnelle

Michel détient un diplôme d’études collégiales en sciences humaines, profil administration. Il est entré sur le marché du travail à titre de vendeur pour l’entreprise familiale. Il a travaillé dans le secteur de l’équipement de bureau pendant les vingt-cinq dernières années en caressant le rêve d’acquérir l’entreprise. Il a perdu son poste lors de la vente de l’entreprise. Cette organisation n’a pas su se

renouveler et emboîter le pas vers les nouvelles technologies. Il appert que ce milieu introduit rarement des changements au sein du fonctionnement organisationnel. Michel a déployé beaucoup d’efforts et d’espoir dans son travail, et ce, malgré un manque de communication majeur avec son supérieur immédiat se trouvant être son père.

Enfin, à l’échelle Obsolescence professionnelle, Michel obtient 55 %, zone jugée « critique ».

7.3 La dimension des connaissances et des compétences

7.3.1 L’expérience sur le plan cognitif

Évaluation quant à une personne compétente – Michel affirme que,

selon lui, les éléments significatifs par rapport à la compétence d’une personne sont la connaissance de soi, notamment la connaissance de ses forces et de ses limites, la capacité de se développer en sortant occasionnellement de sa zone de confort et la capacité de situer le potentiel de son personnel.

Évaluation de son niveau de compétence – Michel estime que son niveau

de compétence est à 100 % et mentionne que son supérieur immédiat lui aurait attribué deux notes différentes, celle devant le public à 100 % et celle dans l’intimité à 0 % et quant à ses collègues, il n’en a aucune idée. Il pense que la différence entre les évaluations est surtout due aux désaccords qu’il vivait au quotidien avec son supérieur immédiat.

Je ne sais pas. Aucune idée. Ça, c’est quelque chose que je ne sais pas. Ma valeur, ma vision des autres, je ne sais pas. De toute façon, ce n’est pas important. Mon supérieur me place en dessous, bien voyons. C’est sûr. Il va me mettre à zéro. Il va dire devant toi : bien, non. À moi, il va me le dire, mais devant les autres, il va dire que je suis incroyable.

Aux échelles Compétence (soft) et Désir d’apprendre, Michel obtient respectivement 43 %, zone jugée « critique » et 75 %, zone jugée « bonne ».

Perception de ses connaissances et ses compétences – Michel évoque

qu’au début de sa carrière, il a acquis ses connaissances dans le domaine de la vente par des lectures et il a développé ses compétences avec la méthode essai-erreur en

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rencontrant des clients. Il ajoute que cette méthode lui a procuré de l’insécurité et de l’inconfort face à son nouveau rôle de vendeur.

Au début non, mais maintenant oui. Au début, l’insécurité, l’inconfort, mon incapacité devant le client. La façon dont j’ai été élevé. Je n’étais pas capable de dire ce que j’avais à dire avec le peu de coaching que j’ai eu. Ç’a pris beaucoup de temps, mais je suis un acheteur de livres. J’ai appris les techniques de cold call et comment parler aux clients, je l’ai appris. C’est par répétition d’essais et erreurs et de perdre et de perdre qu’à un moment donné, tu viens à l’avoir.

Son statut de novice ne lui permettait pas, selon lui, de comprendre tous les enjeux du système dans lequel il œuvrait. Maintenant, il considère qu’il se maintient à un niveau de compétence jugé bas à acceptable, car il croit que son supérieur immédiat ne voulait pas qu’il se forme et c’est la façon que celui-ci emploie pour le garder sous son contrôle. Toutefois, à la suite d’un inconfort en lien avec son manque de connaissances, estimé à presque deux ans, Michel a voulu réduire l’écart face à son déficit de compétences en se donnant des moyens pour maîtriser son travail.

Tu es avec quelqu’un qui ne sait pas, tu ne sais pas où tu t’en vas. Je le comprends maintenant, mais lorsque j’étais dedans je ne le comprenais pas. Tu ne le sais pas. Mais moi, me présenter devant des clients et dire que je ne sais pas, je ne trouve pas ça tellement hot. Ça ne marche pas, ça ne fait pas de grosses ventes. Alors, je vais toujours prendre un temps, peu importe le produit, pour le réviser afin de savoir pour avoir une certaine crédibilité devant le client. Ce manque de compétences et de connaissances a duré pendant au moins mes deux premières années. C’est sûr, il [père] le voit bien, je ne suis pas payé à la hauteur de ce que je maîtrise. Au début, il a toujours maintenu ça comme ça parce que le paternel n’a pas intérêt à ce que je sache mon métier, pas tout ça.

Évènement déclencheur de son manque de compétences – Michel

associe l’évènement qui a amené son manque de compétence à une absence d’intérêt des dirigeants pour les nouvelles technologies et au manque d’appui de la part de la direction envers son personnel. Il précise qu’il se heurtait, tous les jours, à la résistance des dirigeants. Ces derniers étaient confinés dans leur quotidienneté sans jeter un regard vers les compétiteurs du domaine. L’organisation était prisonnière d’une contre-culture des connaissances et d’un manque de soutien au

personnel dû à leur pauvreté socioaffective. « Le manque de connaissances, de coaching, leur manque… ».

7.3.2 L’expérience sur le plan affectif

Michel éprouve une gamme d’émotions passant de la colère à la déception pour se terminer avec une grande peine. Il mentionne que la culture organisationnelle est austère et déficiente ayant un effet démobilisateur sur le plan personnel. Il déplore que son évolution professionnelle n’ait pu naître à l’intérieur de l’organisation.

Bien, c’est la déception, c’est de la peine, c’est de la colère, c’est de la frustration de leur geste. Tu es démoralisé… tu as mal en dedans, c’est du « mal-être », ça n’a pas de bon sens... C’est catastrophique, si je prends dans la vingtaine, ça n’avait pas de bon sens. Il n’y a pas de situation où tu dis : Là, je l’ai eu. Il n’y a rien qui a changé, c’est juste moi qui me suis amélioré.

En faisant la rétrospective des vingt-cinq ans passés dans l’entreprise, il évoque qu’il fut démoralisé en constatant la stagnation de ses parents. Il évoque qu’ils n’ont pas évolué et qu’ils sont toujours les mêmes.

Depuis 25 ans, ils sont les mêmes gens. Ça ne parle jamais que ç’a lu un livre, quelqu’un qui m’a dit une phrase intéressante, il n’y a rien, rien, point. Moi, j’en ai appris des termes comme : décède ou décide [rires]. Ce que tu fuis te poursuit. Ce que tu fais face, s’efface. Lui [père], là, il n’a jamais appris ça. Ils [père et mère] ne sont pas de même, eux. Moi, j’ai appris ça ailleurs.

7.3.3 L’expérience sur le plan comportemental

Michel souligne avoir agi comme un sportif en déployant des efforts et de l’énergie pour se dépasser afin que l’organisation ait du succès et surtout, qu’elle lui soit léguée par ses parents. « Ma croyance de devenir propriétaire, c’est ça. Ça s’arrêtait là. Pas plus loin que ça. Côté bonasse ». Michel précise qu’il voulait connaître ce qui se faisait sur le marché. Pour se faire, il se documentait en lisant sur les techniques de vente notamment dans les livres à gros tirage. Il mentionne que son fonctionnement au travail se rapproche d’une équipe de sport. Ce fonctionnement lui procurait des résultats au niveau de ses ventes. Paradoxalement, il évoque que l’équipe ne comptait qu’un seul joueur.

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C’est ça le pattern et c’est par là que ça s’en va. Et ma recette a marché! Le domaine du travail est comme une équipe de sports. Il faut créer un team. Qu’est-ce que ça fait une équipe de sport, bien ça travaille son skill set. Ton skill set, c’est ta technique. C’est sûr que la formation, c’est la technique. Celui qui maîtrise le mieux la technique, c’est lui qui va n’en mettre le plus dedans. C’est pour ça qu’il se pratique les Canadiens. Ce n’est pas parce qu’ils n’ont pas le choix. C’est le résultat de trois jours de pratiques qui fait qu’ils gagnent. J’ai fait ça toute ma vie dans le sport, mais je ne suis pas capable de l’implanter au travail, parce que j’ai quelqu’un qui ne connaît pas ça. C’est un enfant roi [père]. Il a été élevé avec des barils de chips et de Pepsi [rires].

7.3.4 L’expérience sur le plan relationnel

Michel affirme que son supérieur immédiat (son père) n’a aucune exigence touchant la formation parce qu’il n’y croit pas et que seulement l’expérience peut compter en affaires. De plus, il dit que celui-ci prône le principe de la fidélité au passé. Alors, Michel précise qu’il applique ses nouvelles façons de faire dans la vente sans en informer son supérieur immédiat. « Zéro, il n’est pas au courant. Cela ne l’intéresse pas ».

7.3.5 L’expérience sur le plan contextuel

Obstacle lié à la formation – L’absence de formation et l’attitude négative

de hiérarchique face à tout changement semblent pour Michel être la plus grande entrave aux changements. Il mentionne que son supérieur n’a pas su se renouveler avec le temps et qu’il est replié sur lui-même.

La notion de compétition, il ne sait pas c’est quoi. Dans la compétition, il y a des nouvelles, il y a du nouveau stock, et c’est celui qui est capable de l’appliquer le premier qui vient à gagner la compétition. Lui, il n’est pas comme ça.

Afin qu’il puisse assurer son pouvoir de leadership au sein de l’organisation, Michel souligne que le supérieur immédiat dénigrait les différentes approches instaurées par ses compétiteurs à son personnel qui voulait bien leur porter attention.

Moi, je peux très bien comprendre quand tu as de nouvelles façons de faire… Mais, lui, il va dire : Y sont-tu assez sans dessins les… [blasphèmes]. Ils ne connaissent rien. Ça fait 45 ans que j’entends cela. C’est lui qui ne connaît rien.

Modification à la suite d’une formation – Michel a toujours fait des

modifications dans sa façon de vendre, mais il œuvre dans une organisation figée dans un immobilisme peu productif.

Non aucune, c’est le jour de la marmotte. C’est toujours la même affaire, chaque samedi est pareil, chaque dimanche est pareil.

7.4 La dimension de la motivation

7.4.1 L’expérience sur le plan cognitif

Évaluation quant à une personne motivée – Pour Michel, les éléments

significatifs à ce sujet sont la satisfaction liée au service à la clientèle et la rémunération par commission.

Évaluation de son niveau de motivation – Michel estime que son niveau

de motivation fluctue continuellement vers le bas de 100 % à 10 %. Il allègue qu’il était à 100 % au début de sa vie professionnelle et que chaque année, il vit des chutes de motivation et que celle-ci s’effrite continuellement jusqu’à l’évaluation minimale précédente. En ce qui concerne sa perception des évaluations de ses collègues et de sa supérieure immédiate sur son niveau de motivation, il allègue qu’il est impossible pour lui d’entrevoir leur évaluation.

À l’échelle Motivation, Michel obtient 44 %, zone jugée « critique ».

Perception de sa perte de motivation – Michel mentionne qu’au début

de sa vie professionnelle, il était motivé à l’idée de reprendre l’entreprise familiale. Il ajoute que chaque jour, son effort au travail était lié à cet objectif.

Je crois que la principale croyance que j’ai défaite est de devenir propriétaire de cette entreprise. Tout était bâti autour de ça. Je me voyais acheter et ça serait à moi, un jour. Tous les efforts que j’ai faits étaient pour ça.

Cependant, Michel avoue qu’avec le temps, il a perdu de la motivation à son travail par le manque de structure et par l’absence de soutien de la direction.

Simplement en complétant un dossier, en continuant à me faire dire : « Est-ce qu’on fait de l’argent? » et « Je suppose que tu lui as donné ».

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C’est à chaque fois, lorsque je suis sur une bonne séquence, pour faire un gros mois. […] Son but a toujours été de briser mes séquences.

Évènement déclencheur de sa perte de motivation – Michel associe

l’évènement de sa perte de motivation à une séquence d’évènements qui se répète continuellement. L’attitude de son supérieur immédiat à son égard, précise-t-il, l’amène à douter de lui jusqu’à réduire au plus bas son estime de lui-même. « La critique sévère et l’attaque à mon estime […] À force de me faire rentrer dedans, c’est sûr que la motivation baisse ». Cependant, une parcelle de lui-même lui permet de remettre en doute les rétroactions de ce dernier.

Évaluation portée sur sa fierté au travail – Michel n’est pas fier autant

du personnel que de son employeur. Il souligne, avec une certaine amertume, qu’il est seul au service des ventes et qu’en plus, il doit s’occuper du service technique où le personnel manque de compétences relationnelles auprès des clients.

Je n’en avais pas d’équipe. Il y avait seulement moi aux ventes. Il n’y avait personne qui pouvait m’assister. Et, j’avais un deuxième chapeau étant donné que les gens au service étaient plus ou moins compétents, c’est des gens qui ne savent pas parler au monde, ils faisaient gaffes par-dessus gaffes. Et, ils venaient pelleter dans ma cour. Moi, je sais parler aux gens et je pouvais réparer les choses.

Il stipule cependant qu’il était fier de ses dossiers. Il mentionne que les clients lui manifestaient un haut niveau de satisfaction par rapport à son travail.

Oui, cette semaine, j’en ai eu la preuve, j’ai eu les larmes aux yeux. J’étais fier de mes clients. Je crois que je les aime et que je suis fier. Ça m’a rentré dedans. La reconnaissance, je sais que je l’avais [de mes clients].

Perception de son avenir professionnel – Michel exprime qu’il se

destinait à assurer la pérennité de l’entreprise familiale. Son avenir professionnel se trouvait à l’intérieur de cette organisation, peu importent les conditions, les intempéries, beau temps et mauvais temps.

Là, je me voyais à très long terme là, mais, c’est sûr que si je compte mes derniers 5 ans, dans mes quatre murs et avec ma face quand j’arrivais à la maison, ça fait 5 ans que je me fais dire [par ma femme] de m’en aller de là, mais, j’ai eu de la misère à l’acheter, à comprendre. Et, à un moment donné, j’ai eu un ultimatum : on abuse de toi et tu vas

devoir penser à faire autre chose parce que moi, je ne te tofferai pas comme ça. Et, les enfants n’ont pas d’affaire à te voir de cette façon. Il faut que tu fasses de quoi.

Perception de la réussite d’une insertion professionnelle – Michel

évalue son niveau de réussite à enclencher des démarches d’emploi à presque nul lorsqu’il est dans l’organisation, car il fantasme encore à l’idée que la situation s’inverse et que l’entreprise lui revienne. Cependant, il commence à entrevoir un succès ailleurs, car il acquiert progressivement de la confiance dans son expertise de vente.

Quand je suis dedans, je n’ai rien à dire. C’est sûr qu’aujourd’hui un nouveau travail sera une occasion de démontrer ce que je suis capable de faire. Quand je suis dedans, j’ai ma croyance que ça va être à moi prochainement, alors je ne regarde pas ailleurs. J’aurais peut-être une fantaisie très vite, mais elle n’est pas validée

Perception du sens du travail – Michel considère le travail comme un

moyen de gagner de l’argent. Il précise que le travail est une partie de lui, mais qu’il est plus que son travail. « Une occupation pour gagner de l’argent. Je ne suis pas mon travail ». Auparavant dans l’entreprise familiale, il voulait être propriétaire. Dans cet objectif, le sens du travail ressemblait à un purgatoire.

Pour être propriétaire, ma croyance. C’était dit, il [père] le disait un peu, mais j’étais manipulé. La même croyance que j’ai pu dire qu’en haut, c’est Dieu et qu’en bas, c’est l’enfer. J’ai vendu mon âme au Diable et quand j’ai de l’électricité qui me passe dans le corps, je me demande toujours sa provenance.

7.4.2 L’expérience sur le plan affectif

Plafonnement de carrière – Selon Michel, le plafonnement de carrière

est lié à une incapacité de progresser dans ses objectifs de vente. Il considère qu’avec la surcharge de travail, il ne pouvait pas se concentrer comme il le souhaitait au service des ventes.

Je ne pouvais pas faire ce que je voulais faire. Je n’étais pas capable de faire mes objectifs personnels de vente. J’étais pris dans le tourbillon de tout. Le clérical, ces choses-là faisaient partie de mon 80 % qui n’était pas payant.

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Et aussi, le plafonnement de carrière vient de l’interruption du projet de relève de l’entreprise familiale. À ce moment, on pourrait évoquer un sentiment d’abandon ressenti par Michel envers son père.

Frustration, tension et « mal-être » au travail – Michel énonce avoir

vécu les trois états de tension psychique depuis son jeune âge. Il ressent de la frustration, car il était continuellement bloqué par des personnes qui adoptaient des attitudes et des comportements contre-productifs. Il mentionne que sans ces dernières, il aurait eu les ressources pour bâtir une structure organisationnelle bien définie.

C’est très frustrant. Tu n’arrives pas à faire ce que tu veux faire. J’ai des bonnes capacités, mais je n’y arrive pas. Ça m’a pris longtemps avant de comprendre qu’il était jaloux.

De plus, Michel parle d’une tension qu’il a ressentie se rapportant à l’argent. Il évoque que tout jeune, il vit des traitements familiaux peu opportuns liés à l’utilisation de l’argent.

Tension, c’est certain. Toute ma vie, depuis l’âge de 8 ans, que j’entends, c’est quoi une marge de crédit. Je l’ai subi très jeune. Je peux même dire qu’il allait piger dans notre argent de poche pour sa marge de crédit pendant la récession.

Enfin, Michel parle du « mal-être » qu’il vit en mentionnant qu’il a presque toujours souffert en silence et qu’il traîne son fardeau seul afin de contrer les effets néfastes de son milieu familial.

Mais oui, j’ai été élevé là-dedans. Le « mal-être », je l’ai eu toute ma vie. Enfant, j’avais une pression à l’estomac. J’ai toujours pensé que c’était moi qui n’étais pas correct. C’est sûr, que ça m’a été transmis par quelqu’un que je connais très bien. C’est sûr, que j’ai pris une dépendance qui aidait à soulager tout ça. En prenant ma dépendance, en consommant, je devenais une personne normale et fonctionnelle. 7.4.3 L’expérience sur le plan somatique

Michel a des signes physiologiques tels qu’une diminution d’énergie, une sensation de fatigue, une incapacité à se lier à ses proches lors des évènements