Aspects de la négociation

a. Les conditions, au lieu d’être fixées d’avance, sont déterminées progressivement au cours d’un processus de concertation. La négociation consiste donc à tirer parti des intérêts communs et doit avoir un aspect ‘’coopération’’, en même temps qu’un aspect ‘’conflit’’.

b. La transaction ‘’gagnant-gagnant’’, où c’est la coopération plutôt que le conflit qui domine.

c. Soulignez qu’il est dans l’intérêt de chacun de trouver une solution aux questions à négocier.

d. Sachez reconnaitre les compétences et le savoir-faire de vos interlocuteurs.

e. Il y a trois facteurs critiques : le temps, le pouvoir, et l’information.

f. Ne montrez pas de faiblesses comme votre besoin de travail ou d’argent.

g. La négociation est une stratégie consistant à dialoguer avec les parties dont les intérêts sont partagés ou opposés, dans le but d’atteindre un accord ou un compromis.

h. Les compétences et les comportements suivants aident à négocier avec succès : 1. Analyser la situation.

2. Faire la différence entre les désirs et les besoins, qu’ils soient les leurs ou les vôtres.

3. Porter son attention sur les intérêts et les problèmes majeurs, plutôt que sur les positions.

4. Demander beaucoup et offrir peu, mais rester réaliste.

5. Agir comme s’il s’agissait d’une concession importante et non d’une renonciation, lorsqu’une concession est faite.

6. Toujours s’assurer que chacune des deux parties pense avoir gagné. C’est une négociation où tout le monde gagne. Ne jamais faire en sorte que l’autre partie pense avoir perdu l’avantage.

7. Bien écouter et expliquer en détail.

i. ‘’Chacun tire son profit.’’

j. ’’Il y a toujours moyen de moyenner. ’’

A.3 Principes

a. Le besoin de faire ‘’gagnant- gagnant’’.

b. Recherchez une solution juste et raisonnable qui permet aux deux parties de se retrouver en meilleure position qu’elles ne l’auraient été sans une entente.

c. Faites en sorte que les besoins et les intérêts de chacun soient pris en compte.

d. Commencez toujours la discussion en demandant plus que ce que vous souhaitez obtenir.

e. Attendez-vous à des résistances. Quoi que vous fassiez, vos propositions sembleront toujours insuffisantes à vos partenaires.

f. ‘’Soyez patient, soyez personnel, soyez informé, et vous pourrez négocier avec succès n’importe quoi’’.

A.4 Procédures

a. Aplanir les divergences d’intérêts qui s’opposent.

b. Qui est autorisé à prendre les décisions.

c. Résumez régulièrement les points négociés, les concessions faites, les accords conclus et les points qui restent à négocier.

d. Il faut rassembler des données, explorer différentes approches et trouver de nouveaux moyens d’éviter l’impasse.

e. Évoquez un point d’accord.

A.5 Planification

a. Analyser à fond leurs propres positions et celles qu’ils peuvent attendre de l’autre partie.

b. Explorer le potentiel d’entente possible entre les parties.

c. Écrire les idées et dresser un plan.

d. Faire le bilan de vos négociations, analyser vos succès et vos échecs.

e. Des attentes et des demandes formulées par des collaborateurs qui ont une autre culture que la sienne.

f. Connaitre les personnalités pour mieux les gérer.

g. Déterminer les éléments à négocier et créer le plan de négociation.

A.6 Stratégies

a. Chacune des parties doit, dans une mesure plus ou moins grande, savoir modifier ses visées et être prête à modérer ses exigences sur certains points, afin d’avoir gain de cause sur d’autres.

b. Il est important de compter sur des points qui ont peu d’importance pour vous, mais beaucoup plus pour l’autre partie. Un accord tend à engendrer d’autres accords et les accords successifs créent une

‘’spirale d’accords’’.

c. Prendre l’initiative en se montrant prêt à coopérer dès le début de la négociation.

d. Commencer par les points les plus faciles à résoudre, en vue de créer une atmosphère favorable à la solution des points plus difficiles à négocier.

e. Ne modifiez pas vos objectifs en cours de route.

f. Comprendre le jeu du client et définir ses objectifs de négociation.

g. Quel est le véritable pouvoir de l’interlocuteur ? h. Maitriser les risques.

i. Les éléments d’argumentation et la position de la partie adverse.

j. ‘’Soyez patient, soyez personnel, soyez informé, et vous pourrez négocier avec succès n’importe quoi.’’

k. ‘’Ne poussez pas le bouchon trop loin’’. Vous risquez de faire échouer une négociation fructueuse en étant trop exigeant. Tout négociateur a ses limites.

A.7 Tactiques

a. Remettre à plus tard une question que vous n’êtes pas prêt à négocier.

b. Le but des menaces est de faire des pressions sur vous pour vous forcer à faire des concessions. Il suffit de critiquer vivement la tactique des menaces et de dire à l’autre partie que vous ne continuez les négociations que si elle renonce à sa tactique. La menace d’une impasse peut être un excellent moyen de vous forcer la main.

c. Les bons et les méchants.

d. La dernière offre : essayez de déterminer si l’offre est un véritable ultimatum ou un simple piège.

e. Les demandes de dernière heure : prenez le temps d’analyser avant de donner votre accord.

f. Il est préférable de critiquer ses tactiques plutôt que ses valeurs.

g. Renoncez de vous-même à un avantage évident, ne profitez pas de toutes les faiblesses de l’autre partie.

h. Aidez l’autre partie à résoudre l’une de ses difficultés.

i. Permettez à l’autre partie de sauver la face à vos yeux et aux yeux des membres de son entreprise.

j. Des techniques pour convaincre et des attitudes pour obtenir plus.

k. Que faire pour sortir de l’impasse, face à une situation de dilemme du type ‘’ à prendre ou à laisser’’.

l. Techniques de déstabilisation, chantage, menaces.

m. L’esprit de négociation pour savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader.

n. Définissez vos objectifs et vos arguments.

o. Anticipez les objections et maitrisez les techniques pour les parer : reformulation, redéfinition, etc.

p. Savoir conclure.

q. Identifier les signaux d’achat.

r. Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la vente.

A.8 Négociation réussie – Manuel canadien de pratique de l’architecture a. Chaque partie a l'impression d’être arrivée à ses fins.

b. Chaque partie estime que l’autre a été juste et a fait montre de considération.

c. Chaque partie sera prête à traiter avec l’autre de nouveau.

d. Chaque partie a confiance que l’autre va honorer ses engagements.

A.9 Communication

a. Poser des questions peut être une manière civilisée d’exprimer son désaccord et c’est une autre technique de négociation.

b. Demandez des éclaircissements pour vous assurer que tous les points négociés sont bien compris de tous.

c. Poser des questions, c’est aussi témoigner d’un certain intérêt pour la position de l’autre partie.

d. Soyez patient et écoutez votre interlocuteur jusqu’au bout, afin de reconnaitre les tactiques qu’il emploie et de vous permettre de mieux choisir la contretactique appropriée. Cherchez à obtenir les renseignements dont vous avez besoin pour mieux riposter.

e. Évitez les attaques qui suscitent souvent chez l’interlocuteur un comportement défensif ainsi que le blocage.

f. Une manière polie d’exprimer un désaccord est de poser des questions. Le ton de vos questions fait comprendre à l’autre partie que vous n’êtes pas d’accord.

g. Quand la tension est trop forte, un peu d’humour est bienvenu.

h. Ayez l’esprit ouvert.

i. Écoutez toujours jusqu’au bout avant de dire que vous n’êtes pas d’accord.

j. Faites des compliments.

k. Appelez vos partenaires par leur nom et mentionnez-le fréquemment dans la conversation.

l. Ne critiquez pas vos concurrents.

m. Toutes les nuances sont importantes.

n. Le langage devra être simple, clair, concis et correct.