أهمية الوظيفة التسويقية في قطاع التأمينات

ســـيداب نب ذيوحلا ذبع تعهاج

-نناغخسه

تيلك شييسخلا مىلع و تيساجخلا و تيداصخقلاا مىلعلا

نسق

تيساجخلا مىلعلا

ةشكزه

يويداكا شخساه ةداهش لين ثابلطخه نوض تهذقه جشخح

لا تيساجخلا مىلعلا :تبعشلا

:صصخخ

ثاهذخلا قيىسح

ثانيهأخلا عاطق يف تيقيىسخلا تفيظىلا تيوهأ

بلاطلا فشط نه تهذقه : راخسلاا فاششا جحح : يبشعلا يوشاه فسىي ينش نب

ةشقانملا ةنجل ءاضعأ

:

ةفصلا بقللا و مسالا ةبثرلا ةعماجلا نع اسيئر رداقلا دبع ينش نب رضاحم ذاتسا -أ -مناغتسم ةعماج اررقم فسوي ينش نب رضاحم ذاتسا -أ -مناغتسم ةعماج اشقانم ةميرك تاداسب رضاحم ذاتسا -أ -مناغتسم ةعماج

:ةيعماجلا ةنسلا

7102

-7102

ركش

دمحلا

لله

يذلا

ملع

ناسنلإا

ام

مل

ملعي

،

هركشأ

و

ينثأ

ويلع

،

ذإ

ينناعأ

و

رسي

يل

ليبسلا

و

ينقفو

نم

دادعإ

هذى

ةركذملا

،

و

ىضتقمب

بجاو

فارتعلاا

لضفلاب

ركذأ

لكب

ريخلا

و

نا فرعلا

و

ىمسأ

يناعم

ءا فولا

يذاتسأ

لضا فلا

فسوي ينش نب

ىلع

لضفت

وتدايس

ةقفاوملاب

ىلع

فارشلإا

ىلع

هذى

ةركذملا

و

وتياعرل

ةيناسنلإا

و

ةيملعلا

ةمئادلا

و

ةصلخملا

يتلا

ينرمغ

ايب

و

ةرمتسملا

لاوط

ةرتف

وفارشإ

ىلع

ةركذملا

و

ل

وتاظحلام

و

وتاييجوت

ةميقلا

،

هازجف

للها

ينع

و

نع

ةبلط

ملعلا

ريخ

ءازج

.

ءادىلإا

ىلإ

نم

عفرت

اييدي

لك

موي

ىلإ

ءامسلا

ةيعاد

للها

نأ

نمي

انيلع

ةحصلاب

و

حاجنلا

ىلإ

يتادلاو

ىلإ

نم

تملعت

نم

وتمص

غلبأ

،ملاكلا

ىلإ

نم

عرز

يف

يسفن

روذب

قدصلا

و

ناوفنعلا

يناديف

كلذب

ىلإ

برد

ريخلا

و

ناملأا

ىلإ

يدلاو

ىلإ

نم

نكأ

ميل

بحلا

و

ريدقتلا

،

ىلإ

دعاوسلا

ةيوقلا

يتلا

يندعاست

تا قوأ

نحملا

،

ىلإ

نم

اوطعأ

ةوخلأا

اىانعم

ليبنلا

،

ىلإ

نم

شيعأ

ميعم

لمجأ

تاظحللا

و

اىلاحأ

ىلإ

يتلئاع

ةيراجتلا مولعلا مسق ىلإ

و

ىلإ

لك

يتلايمزو يئلامز

لا

ةبلط

لولأا لصفلا

:

ميهافم

ةماع

لوح

تامدخلا قيوست

ثحبملا

لولأا

:

قيوستلا لوح تايمومع

هتيمهأ و قيوستلا موهفم

:

لولأا بلطملا

:

يقيوستلا جيزملا

يناثلا

بلطملا

بلطملا

ثلاثلا

:

طيحملا

يقيوستلا

تامدخلا لوح تايمومع :يناثلا ثحبملا

لولأا بلطملا

:

ةمدخلا موهفم

بلطملا

يناثلا

:

ةمدخلا صئاصخ

ثلاثلا بلطملا

:

تامدخلل يقيوستلا جيزملا

ةيمدخلا ةسسؤملا و ةينيمأتلا تامدخلا :ثلاثلا ثحبملا

لولأا بلطملا

:

اهصئاصخ و ةيمدخلا ةسسؤملا موهفم

:يناثلا بلطملا

اهصئاصخ و ةينيمأتلا تامدخلا موهفم

ثلاثلا بلطملا

:

ةسسؤملا يف قيوستلا ةيجيتارتسا

ةيمدخلا

تانيمأتلا قيوست :يناثلا لصفلا

نيمأتلا لوح تايمومع :لولأا ثحبملا

نيمأتلا فيرعت : لولأا بلطملا

: يناثلا بلطملا

نيمأتلا عاونأ

" ةيعامتجلإا و ةيداصتقلإا " نيمأتلا دئاوف : ثلاثلا بلطملا

نيمأتلا تامدخ قيوست يناثلا ثحبملا

: لولأا بلطملا

هصئاصخ و نيمأتلا قيوست موهفم

نيمأتلا يف قيوستلا روهظ لماوع : يناثلا بلطملا

نيمأتلا قيوست ةيمهأ : ثلاثلا بلطملا

ثلاثلا ثحبملا

:

نيمأتلل يقيوستلا جيزملا

نيمأتلا تاجتنم ةدوج و ريوطت : لولأا بلطملا

: يناثلا بلطملا

نيمأتلا يف رعسلا ةسايس

: ثلاثلا بلطملا

نيمأتلا تاجتنم عيزوت ةسايس

: عبارلا بلطملا

فادهأ

لاصتلاا

اهيلع موقي يتلا ئدابملا و

ةمدقملا

ةماعلا

02

ديهمت

:

ٓ١ث٠ اِ از٘ ، اٙذاجرِٕ ك٠ٛسذ ٍٝػ اٙذسذل ٜذّت اّ٘ٛٔ ٚ خاسسؤٌّا ءامت ظثذسا ذمٌ

ح٠داصرللاا خلااجٌّا فٍرخِ ٟف كثط٠ حثصأ ٞزٌا ك٠ٛسرٌا ح١ّ٘أ ٜذِ

.

ذ خاِذخٌا ك٠ٛسذ ا٠اضل دحثصأ ، ك٠ٛسرٌا ٗفشػ ٞزٌا سٛطرٌٍ اشظٔ ٚ

حجسذت ٝظح

ذجٔ ٟذاِذخٌا ك٠ٛسرٌا دٕثذ ٟرٌا ح١ِذخٌا خاسسؤٌّا ٓ١ت ِٓ ٚ َاّر٘لاا ِٓ ح١ٌاػ

ٓ١ِأرٌا خاسسؤِ

.

خاحلاصلإا ساطإ ٟف ٗٔأ س١ح ٓ١ِأرٌا عاطمت دّر٘ا يٚذٌا ِٓ ا٘ش١غو شئاضجٌا ٚ

خاػاطمٌا ح١مت ساشغ ٍٝػ خإ١ِأرٌا عاطل فشػ ٟٕطٌٛا داصرللاٌ ح١ٍى١ٌٙا

حٕس

1995

ف اش١غذ

ٚ طاشٔ هح٠ ٞزٌا ِٟاظٌٕا ساطلإا دذح ذل ٚ ، ش١١سرٌا حّظٔأ ٟ

ُلس َٛسشٌّات هٌر ٚ غلاٌٛا ٌٝإ دّجشذ ٓ١ِأرٌا عاطل ح١وشحف خإ١ِأرٌا قٛس

70

/

55

ٟف

25

ٟفٔاج

1995

خإ١ِأرٌات كٍؼرٌّا

.

يٛخذت حصاخ حّس٠ شئاضجٌا ٟف ٓ١ِأرٌا طاشٔ ش٠شحرٌ صصخٌّا َٛسشٌّا از٘

جذ٠ذج ٓ١ِأذ خاسسؤِ

عاضخإ ٛ٘ ءاشجلإا از٘ ِٓ فذٌٙا ٚ حصاخ ٚأ دٔاو ح١ٕطٚ

ٌٝإ ٞدؤ٠ ٞزٌا ٚ خا١ٍّؼٌا ٖز٘ ٍٝػ حٌٚذٌا ساىرحا غفس ٚ حسفإٌٍّ خإ١ِأرٌا قٛس

ح١ٕ١ِأرٌا خاجٛرٌّٕا غ١ت ٚ خاِذخٌا ٓ١سحذ

.

ح١ٌارٌا ح١ٌاىشلإٌ صٍخٔ إ٘ ِٓ ٚ

:

فيكتتس فيك

تانيمأتلل ةيرئازجلا ةكرش

(

2

a

)

لاوحتلا عم

؟ديدجلا ت

ثحبلا تايضرف

:



ٓ١ِأرٌا خاسسؤِ ٟف حصاخ خاِذخٌا عاطل ٟف َا٘ سٚد ٚ حٔاىِ ك٠ٛسرٌٍ

.



ٓ١ِأرٌا خاوشش ح٠دٚ دشِ ٍٝػ ششؤذ ْأ ٓىّ٠ هٍٙرسٌٍّ ح١ٕ١ِأذ حفامش با١غ

.



ْٛتضٌا ةٍج٠ ذ١ج شؼست ًضفأ خاِذخ ُ٠ذمذ



حِذمٌّا حِذخٌا ح١ٌاؼف ك١محذ ٟف جش١ثو ح١ّ٘أ ياصذلاٌ

.

03

عبتملا جهنملا

:

حِذمٌّا شصإؼٌا يلاخ ِٓ هٌر ٚ ٟفصٌٛا ٍٟ١ٍحرٌا جٌّٕٙا ٍٝػ از٘ إصحت ٟف أذّرػا

صشث٠ ٟم١ثطذ ًصفٚ اٙف٠شؼذٚ ُ١٘افٌّا ُ٠ذمرت ٓ١٠شظٌٕا ٓ١ٍصفٌا يلاخ ِٓ هٌر شٙظ٠ س١ح

حٌاحٌا حساسد ٟف

.

ثحبلا فدهأ

:

سحثٌا فاذ٘أ ضؼت ًصّرذ

,

١ِأرٌا حِذخ ك٠ٛسذ

ٍٟ٠ اّ١ف ٓ

:

1

ٓ١ِأرٌا حسسؤِ ٟف حِذخٌا ٚ ك٠ٛسرٌا ح١ّ٘أ ٜذِ ْا١ت

.

2

حوششٌا حٔاىّت ف٠شؼرٌا

ح٠شئاضجٌا

ٕ١ِأرٌٍ

خا

2A

.

3

ُٙئاضسإ ٚ ٓئاتضٌا ةٍجٌ حسسؤٌّا ٗت َٛمذ اِ

.

4

ح١ٕ١ِأرٌا خاِذخٌا ٖذ٘ سٚذت حثٍطٌا ح١ػٛذ ٚ ٓ١سحذ

.

ثحبلا عوضوم رايتخا بابسأ

:

1

زاحتلأا ٚ خاساسذٌا ْأ ْٛو

ٜشخأ حٙج ِٓ ٚ حٙج ِٓ جسدأ ياجٌّا اذ٘ ٟف

ٌٟاحٌا دلٌٛا ٟف سحثٌا عٛضِٛ اٙت غرّر٠ ٟرٌا جش١ثىٌا ح١ّ٘لأا

.

2

ٌُ دٌاصاِ ٓئاتضٌا ٚ خاوششٌا ءاسذِ ةٍغأ ْأ س١حت خاسسؤٌّا ٜذٌ ٟػٌٛا صمٔ

ٓ١ِأرٌا سٚد ُضٙذ

.

3

ءاطػإ ةجذ س١ح جسٚشض شصوأ ٚ قدأ ٚ غسٚأ ٌٟاحٌا شصؼٌا ٟف ٓ١ِأرٌا ْٛو

ٓ١ِأرٌا حِذخ ك٠ٛسرٌ ٜشثو ح١ّ٘أ

.

ثحبلا تابوعص

:

ياجٌّا اذ٘ ٟف غجاشٌّا ٚ ةرىٌا ءإرلا ٟف خاتٛؼص نإ٘

.

ياجٌّا اذ٘ ٟف جسدأ زاحتلأا ٚ خاساسذٌا

.

لٔلأا مظفنا

:

:لٔلأا ثحثًنا

ىْٛافي لٔلأا مظفنا خايذخنا كٕٚسذ لٕح حياػ 06

ّرًْٛأ ٔ كٕٚسرنا وٕٓفي:لٔلأا ةهطًنا

يبىشأ ٟف ٓىٌ ٚ سٛظؼٌا َذلأ ٌٝا ٞدبظزلا ؽبشٔ ٚأ حش٘بظو ك٠ٛغزٌٍ خ١خ٠سبزٌاسٚزغٌا غعشر طغجِ يبــــــىشلأا ٖذ٘ ٓ١ث ِٓ ٚ داشفلأا ٓ١ث حذئبغٌا خ٠دبظزللاا دبللاؼٌا خؼ١جؽ غـِ ُئلازر خ ذفـٍزخا ذل ٚ دٛمٌٕا َاذخزعا ْٚد غؼجٌا بٙؼؼجث دبـِذخٌاٚ غٍغٌا خٌدبجِ ٟٕؼر ٟزٌاٚ خظ٠بمٌّا ٔ اذوٚ دبؼ٠ٛؼزٌا هٍر يلاخ ٓـِ ب٘صاشثا داشٌّا شظٌٕا خٙعٚ فلازخبث ك٠ٛغزٌا دبؼ٠ٛؼر خغ١ز ك٠ٛغزٌا ٍٝػ دأشؽ ٟزٌا داش١غزٌٍ. :كٕٚسرهن ٘ذٛهمرنا وٕٓفًنا ٍٝػ ف٠شؼزٌا اذ٘ َٛم٠ ش١ؽ يدبجزٌا خ١ٍّػ ً١ٙغر فذٙزغر ٟزٌا خ٠ششجٌا خطشٔلأا خػّٛغِ ٛ٘ ٌٝا فذٙر ٟزٌا خغعئٌّا دبؽبشٔ ٟف ًضّزر خٕ١ؼِ دبؽبشٔ ٍٝػ ك٠ٛغزٌا خف١ظٚ سبظزلا طبعأ اذ٘ شّزعا ذلٚ ؼثس ك١مؾر ِٓ ظٌٕٙا 1910ٝــــٌا َ1970 ٌٝا فذٙ٠ ذ٠ذع ٖبغرا شٙظ ش١ؽ َ فذٙر ٟزٌا دبــّظٌّٕا ٚ دبغعئٌّا غ١ّع ٍٝػ ٗم١جطر ٓىّ٠ ش١ؽ لاّٛش شضوا ك٠ٛغزٌا ًؼع ؼـــثس ك١مؾر ٌٝا فذٙر لا ٟزٌا ٚ. : كٕٚسرهن ٖزخلأا فٚ راؼذ:كٕٚسرهن حٛكٚزيلأا حٛؼًدنا بّػلأا دبؽبشٔ خػّٛغِ ٛ٘ ك٠ٛغزٌا ٌٝا ظزٌّٕا ِٓ دبِذخٌاٚ غٍغٌا يبمزٔا ٌٝا ٞدئر ٟزٌا ي ًّؼزغٌّا ٚأ هٍٙزغٌّا. :KOTLER PHILIPE2- فٚزؼذ يدبجزٌا خ١ٍّػ يلاخ ِٓ دبجغس ٚ دبعبؽ عبجشا ٌٝا فذٙ٠ ٟٔبغٔا ؽبشٔ ٓػ حسبجػ ك٠ٛغزٌا. :LENY SIDNEY3- فٚزؼذ خطشٔلأا ِٓ ًِبىزِ َبظٔ ٗٔا ٍٝػ ك٠ٛغزٌا ظ٠ٚشزٌا ش١ؼغزٌا ؾ١طخزٌا ٟف ضزخر ٟزٌا خّظٌّٕا ٓ١ٍّزؾِ ٚ ٓ١١ٌبؽ ٓ١ىٍٙزغِ دبعبؽ عبجشا ٌٝا فذٙر ٟزٌا دبـــغزٌّٕا غ٠صٛر ٚ.

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 07 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ :كٕٚسرهن ثٚذحنا وٕٓفًنا ٟــــــف خثبلشٌا ٚ ٗ١عٛزٌاٚ عٚششٌّا دٛٙغٌ ٟغ١راشزعلاا ؾ١طخزٌبث صبخٌا ٞسادلإا ًّؼٌا ٛ٘ ٞزٌا ًّؼٌا هٌد ٓ١ىٍٙزغٌّا دبعبؽ عبجشا ٚ خّظٌٍّٕ ؼــــــثشٌا فذٙزغر ظِاشث ذ١ؽٛر ّٓؼز٠ خ١ٔبّص ٍٝػ َٛٙفٌّا اذ٘ َٛم٠ٚ ذؽِٛ ًّػ َبظٔ ٟف ً٠ّٛزٌا طبزٔلإا بٙ١ف بّث خغعئٌّا خطشٔأ ًو ٟ٘ شطبٕػ: هـٍـٙزــغــّـٌا خــ١ـّـ٘أ شـ٠ذمـر- ٌٟدبجزٌا بـ٘ش١صؤـر ٚ خغــعئٌّا داساشل ًِبـىر- ٌا خعبؽ كـفاٛر ٟزٌا دبـغزٌّٕا سبىزثبث حسادلإا َبّز٘ا هٍٙزغّ - خـغــعئٌّا خ١ـؾثس ٍٝػ ذ٠ذغٌا ظزٌّٕا شصؤث حسادلإا َبّز٘ا - ك٠ٛـغـزـٌا سٛـؾث خ١ـّـ٘أ ناسدا- خٍِبىزِ فاذ٘أ خىجش يلاخ ِٓ خغعئٌّا ًّػ- خغعئٌّا يبّػأ خفبىٌ ؾ١طخزٌبث َبّز٘لاا- ٚ هٍٙزغٌّا خِذخٌ داسادلإا ًو ذٙع ٗ١عٛر كمؾ٠ بّث حسادلإا ُ١ظٕر حدبػا ػبثسلأا ك١مؾر - كٕٚسرنا حًْٛأ: خامفُنا عاسذا ٓ١ضؽبث نبٕ٘ ٓىٌ ٚ خلذث ٟم٠ٛغزٌا ؽبشٌٍٕ خٍِبىٌا خفٍىزٌا ةبغؽ تؼظٌا ِٓ ٗٔا ش١ؽ ٓ١ث بِ ْٛمفٕ٠ ْٛىٍٙزغٌّا ُٙ٠أس تغؾف اٌٛٚبؽ50 % ٌٝا59 % خ١طغزٌ ٌُٙبِ ِٓ ف١ٌبىزٌا.(1) :مغشنا ةطاُي رذظي كٕٚسرنا ىف ٌٝا غعاس اذ٘ ٚ ك٠ٛغزٌا عبطل ٟف خطبخ يبّؼٌا دذػ داص بٍّو خغعئٌّا دسٛطر بٍّ ٟم٠ٛغزٌا ؽبشٌٕا ض١ظخر ٌٝا ٜدأ غفرشٌّا ًخذٌاٚ حدبؾٌا خغفبٌّٕا :ًُٙٓنا راسًنا ًّػ ٞؤث خٔسبمِ ك٠ٛغزٌا ٟف غفرشِ ٍُٙخد ْٛى٠ حدبٙشٌا ٍٝػ ٌُٙٛظؽ ذؼث يبّؼٌا ُظؼّف لإا عبطل ٟف شخأ حساد __________________________________________________________ (1) ك٠ٛغزٌا"حشطبؼِ شظٔ خٙعٚ" خ٠سذٕىعلإا خؼِبع حسبغزٌا خ١ٍو فؾل ٛثأ َلاغٌا ذجػ سٛزود

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 08 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ (1):4- ًٙناؼنا ٖٕرسًنا ٗهػ ٟف حشئبغٌا يٚذٌا ٚأ خ١ػبٕظٌا يٚذٌٍ ءاٛع ٌّٟبؼٌا دبظزللاا ٟف يبؼف ٚ َب٘ سٚد ك٠ٛغزٌٍ ٌّٕٛا ك٠شؽ. -حٛػاُظنا لٔذنا ٙف كٕٚسرنا: لاا ٟف ْأ ٍٝػ ءاشجخٌا كفز٠ ش١ؽ لاضِ قٛغٌا ٟف طٛزِٕ غػٚ تؼظٌا ِٓ ٟػبٕظٌا دبظزل ًىشٌّا ٓىٌ داسب١غٌا ِٓ ش١جو دذػ طبزٔا ٟف خثٛؼط ٝمٍر لا خ١ى٠شِلأا حذؾزٌّا دب٠لاٌٛا داسب١غٌا قٛع بٙفشؼر ٟزٌا حذ٠ذشٌا خغفبٌّٕا غِ خطبخ غ١جٌا خ١ٍّػ ِٓ ذئبؼٌا ٟف ًضّز٠ ٟغ١ئشٌا سٛطر فشػ خ١ػبٕظٌا يٚذٌا ٟل ك٠ٛغزٌبف خٔسبمِ ٟش١ؼٌّا ٜٛزغٌّا ٗغىؼ٠ بِ ٛ٘ ٚ اش١جو ا يٚذٌا ٟلبجث. :حٛياُنا لٔذنا ٙف كٕٚسرنا- حدب٠ص ٚ خ٠دبظزللاا ًوبشٌّا ِٓ طٚشخٌا ْٚد بٙث ٜدأ يٚذٌا ٖذ٘ ٟف يبؼف ك٠ٛغر ةب١غف خ١ٔٛ٠ذٌّا __________________________________________________________ (1) كثبغٌا غعشٌّا ظفٔ

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

: ٙمٕٚسرنا حٚشًنا:َٙاثنا ةهطًنا

حسادلإا بِٙذخزغر ٟزٌا خ١ٍخاذٌا داش١غزٌّا ظ٠ضِ ٜٛزغِ ٚ خج١وشر ٍٝػ ؼٍطظٌّا اذ٘ كٍط٠ ذؽلإ خ١م٠ٛغزٌا بٙ١ف ًِبؼزر ٟزٌا قاٛعلأا ٟف خثٛغشِ دبثبغزعا سا . :ِزطاُػ : - خادرًُناI ضئبظخٌا ِٓ خػّٛغِ بٌٙ ٚ قاٛعلأا ٟف ػشطر ٟزٌا خ٠دبٌّا ءب١شلأا ِٓ خػّٛغِ ٚأ ءٟش ٛ٘ داشفلأا ِٓ خػّٛغِ ٚأ دشفٌ خؼجشٌّا ش١غ دبعبؾٌا ِٓ خعبؽ غجش٠ بِ . :1- حؼهسنا ٙر خعٍِّٛ دبغزِٕ ٟ٘ ًّؼزغٌّا ٚأ هٍٙزغٌّا دبعبؽ عبجشا ٌٝا فذ . : حٛكلآرسلاا غهسنا- أ نلاٙزعلاٌ ٗعٛر ٟزٌا غٍغٌا ٟ٘ . أ/ لاًُنا حهٓس ٔأ بازمرسلاا غهس: -1 خٌٛٙغث بٙ١ٍػ يٛظؾٌا ٓىّ٠ ٚ خثسبمزِ داشزفث ٚ خ٠سٚد حسٛظث ب٘إاشش ُز٠ ٟزٌا غٍغٌا ٟ٘ ِٕ ب٘سبؼعأ ٚ خٍصبّزِ خؼٍغٌا ٖذ٘ داذؽٚ غفرشِ ءاششٌا ساشىر يذؼِ ْٛى٠ ٚ خظفخ . أ / قٕسرنا غهس:-2 خٔسبمّث حدبػ هٍٙزغٌّا َٛم٠ ٟزٌا خ١ولاٙزعلاا غٍغٌا ِٓ خػّٛغٌّا هٍر ّٓؼزر ٚأ ًّشر ٟ٘ٚ سبصلأا ظثلاٌّا ًضِ ب٘ءاشش ساشل ربخرا ًجل ُغؾٌاٚ شؼغٌاٚ حدٛغٌا ش١ؽ ِٓ بٙراذؽٚ. /حطاخنا غهسنا: أ-3 حسدبٔ خػّٛغِ ٟ٘ٚ ًضِ اذع خ١ٌبػ سبؼعؤث ٚ خٍ١ٍل دب١ّىث عشؼر خ١ولاٙزعلاا غٍغٌا ِٓ يبؾٌا ٛ٘ بّو خٍصبِّ ٚأ خٍ٠ذث غٍع ِٓ بٌٙ خغفبِٕ دٛعٚ َذؼث غٍغٌا ٖذ٘ ض١ّزر، ءاشفٌا فؽبؼِ عبفرسا ٌٝا خفبػلإبث قٛغزٌا غٍعٚ خٍٙغٌا غٍغٌا ِٓ ًلا بٙٔاسٚد يذؼِ يبٌّٕا خٍٙع غٍغٌٍ خجغٌٕبث بٙ١ف ؼثشٌا شِب٘ . حٛػاُظنا غهسنا(خ١عبزٔلإا).- ب خ١عبزٔلإا ٚ خ١ػبٕظٌا خطشٔلأا ٟف ًّؼزغٌّا بٙ٠شزش٠ ٟزٌا غٍغٌا ٟ٘ ٚ

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 10 ـــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ جٕرًُنا جاٛح جرٔد(1) -2 قٛغٌا ٌٝا ّٗ٠ذمر ٗردلاٚ ذِٕ هٌد ٚ طٛزٌّٕا بٙث شّ٠ ٟزٌا ًؽاشٌّا ٍٝػ ؼٍطظٌّا اذ٘ كٍط٠ ٟ٘ ٚ ٌٗاٚص خ٠بغ ٌٝا حشِ دٚلأ: .حدلاٌٛا ُ٠ذمزٌا خٍؽشِ -1 . ٌّٕٛا خٍؽشِ-2 . ظؼٌٕا خٍؽشِ -3 . غجشزٌا خٍؽشِ-4 5 -.ساذؾٔلاا خٍؽشِ ىٚذمرنا حهحزي: -1 ذظم٠ٚ ٚ ٟٔلاػا ظِبٔشث بٙجؾظ٠ ٚ قٛغٌا ٟف حشِ يٚلأ طٛزٌّٕا بٙ١ف ػشط٠ ٟزٌا خٍؽشٌّا بٙث طٛزٌّٕا ٟف ٟٕجزٌا اذ٘ سذؽ ارا ٚ ب٘بٕجز٠ لا ذل ٚ ب٘بٕجز٠ ذل بٙئاشش ٟف ٓئبثضٌا أذج٠ ُص ٟعٚشر ٟف غعٛزٌبث فصبغر لا خٍؽشٌّا ٖذ٘ ٟف خغعئٌّبف، ػبغٕث خٍؽشٌّا ٖذ٘ صب١زعا ٟف حش١جو خطشف خؼٍغٌا سبشزٔا خ٠اذث ِٓ ذوؤزٌا ًجل خِذخٌا ٚأ خؼٍغٌا طبزٔا. ًُٕنا حهحزي: -2 ٓ١ٍّزؾٌّا ٓ١ىٍٙزغٌّا ِٓ ش١جو دذػ نبٕٙف غ٠شع ًىشثٚ سبشزٔلاا دأذث ذل خؼٍغٌا ْٛىر بٕ٘ يذؼِ ٝظلأ خؼٍغٌا دبؼ١جِ كمؾر خٍؽشٌّا ٖذ٘ ٟف ب٘بٕجر ُٙؼؼث ٚ خؼٍغٌا ٓػ اٛؼّع ٓ٠ذٌا ٌ ٓىّ٠ ٚ ٌٍّٕٛ خؼٍغٌا طبزٔا دب١ٍّػ غ١عٛزث خفصبغٌّا خغعئٍّ . حضُنا حهحزي: -3 ٕٝؾِٕ أذج٠ٚ خظلبٕزِ دلاذؼّث ٗٔا لاا عبفرسلاٌ خغعئٌّا دبؼ١جِ شّزغر خٍؽشٌّا ٖذ٘ ٟف خؼٍغٌا ٖذٌٙ خ١م٠ٛغزٌا دادٛغٌّا ِٓ ٍٝػأ ٜٛزغِ ض١ظخر تغ٠ ٌٟبزٌبثٚ ساذؾٔلابث ػبثسلأا ٟٔلاػا ظ٠ٚشر. __________________________________________________________ (1) ك٠ٛغزٌا"حشطبؼِ شظٔ خٙعٚ" خ٠سذٕىعلإا خؼِبع حسبغزٌا خ١ٍو فؾل ٛثأ َلاغٌا ذجػ سٛزود

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ غثشرنا حهحزي: -4 ٓ٠شزشِ ًضّر ٟزٌا ٓىّ٠ خٍ١ٍل خػّٛغِ نبٕٙف خؼٍغٌٍ دذع ٓ١ىٍٙزغِ غلٛزٔ لا خٍؽشٌّا ٖذ٘ ٟف ٟف أذج٠ ػبثسلأا ٕٝؾِٕ ْأ بّو شفظٌا ِٓ بج٠شل ؼجظ٠ دبؼ١جٌّا ّٛٔ يذؼِ ٚ خؼٍغٌٍ دذع لاا ذ٠ذشٌا ساذؾٔ . راذحَلاا حهحزي: -5 ءاشش ٓػ لاؼف اٛفضػ ذل ٓ١ىٍٙزغٌّا ْأ ٌٝا اش١شِ غ٠شع ساذؾٔا ٟف دبؼ١جٌّا ٕٝؾِٕ ٗغز٠ بٕ٘ ُظؼِ ٚ خؼٍغٌا ٟف ساشّزعلاٌ خ١فبػا خ١م٠ٛغر دادٛغِ يذث خٌٚبؾِ شجؼٌا ِٓ ٚ خؼٍغٌا ٔ ٟف َٛمزف خٍؽشٌّا ٖذ٘ ٌٝا ًظزٌ خؼٍغٌا نشزر لا دبغعئٌّا خؼٍع ػشطث ظؼٌٕا خٍؽشِ خ٠بٙ ٕٝؾِٕ ٍٝػ ظبفؾٌا ٗٔؤش ِٓ اذ٘ ٚ خّ٠ذل خؼٍع غجشر خٍؽشّث بّ٘ٛٔ خٍؽشِ ِٓاضززٌ حذ٠ذع ٌٟبّعلإا ػبثسلأا. __________________________________________________________ كثبغٌا غعشٌّا ظفٔ

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 12 ــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

زٛؼسرنا

-II خٕ١ؼِ حشزف ٟف ءٟشٌا خّ١مٌ طبىؼٔا ٛ٘شؼغٌا غٍع ٚ دٛمٌٕا ًضِ خعٍِّٛ ْٛىر ذل خّ١مٌا ٖذ٘ شخفٌبث سٛؼشٌا ًضِ خعٍِّٛ ش١غ ْٛىر ذل ٚ خ١ٕ١ػ. زٛؼسرنا فاذْأ ٍٟ٠ بِ بِٕٙ ٚ ش١ؼغزٌا خ١ٍّػ ِٓ فاذ٘لأا ِٓ خػّٛغِ ك١مؾر ٌٝا خغعئٌّا ٝؼغر: * بِٕٙ ءضع ٚأ خفٍىزٌا خ١طغر. * قٛغٌا ؾ١شٕر. * ػبثسلأا ُ١ظؼر. * ٍٙزغٌّا خ٠بّؽه . * تٍطٌا غ١فخر. :حظحلاي ساشػلأا ًضِ ًِاٛؼٌا ِٓ خػّٛغِ تجغث دبغزٌّٕا غؼث ٍٝػ تٍطٌا ؼجو ٌٝا فذٙ٠ ذل خلبطٌا خِصأ خ١ؾظٌا...خٌا. زؼسنا ٗهػ جزثؤًنا ميإؼنا: ٓىّ٠ ِٓ بِٕٙ سبؼعلأا ذ٠ذؾر ذٕػ سبجزػلاا ٓ١ؼث ب٘زخأ تغ٠ ٟزٌا ًِاٛؼٌا ِٓ ذ٠ذؼٌا نبٕ٘ بٙ١ف ُىؾزٌا ٟم٠ٛغزٌا ظ٠ضٌّا،ف١ٌبىزٌا،دبغزٌّٕبو ....خٌا. خ٠دبظزللاا فٚشظٌا ،ٓ٠دسٌّٛا ،خغفبٌّٕا ،تٍطٌبو بٙ١ف ُىؾزٌا ٓىّ٠ لا ٜشخأٚ...خٌا. كهٓرسًهن حثسُنات جٕرًُنا حًٛل: ٓ١ىٍٙزغٌّا خجغس ِٓ ذ٠ض٠ هٌد ْبف ٓ١غفبٌّٕا دبغزِٕ ٓػ حض١ِّ خغعئٌّا دبغزِٕ ذٔبو ارا ى٠ ٌٟبزٌبث ٚ بٙ١ف ٍٝػ ٜذؼز٠ ٓىٌ ٚ ٗجغشر ٞزٌا شؼغٌا ذ٠ذؾزث خ٠شؾٌا خغعئٌّا ٜذٌ ْٛ ٟف خٍصبّزِ دبغزٌّٕاٚ دبِذخٌا غ١ّع ْٛىر بِذٕػ حذئبغٌا سبؼعلأا ٓػ طٚشخٌا خغعئٌّا بٙظئبظخ. __________________________________________________________ غخزًنا : حشػبؾِ خ١شٌا ٞٚاذٌا دبزعلأا خ١عاسذٌا خٕغٌا يبّػلأا حسادا خضٌبص خٕع ك٠ٛغزٌا طب١مِ ٟف 2003/2004

فٛناكرنا: شش ف١ٌبىر ٚأ طبزٔلإا ف١ٌبىر حدب٠ص ؼ١ؾط ظىؼٌا ٚ شؼغٌا حدب٠ص ٍٝػ شصئ١ع خ١ٌٚلأا داٌّٛا ءا شؼع ٟف عبفخٔا ٌٝا ٞدئ٠ خ١ٌٚلأا داٌّٛا ءاشش ف١ٌبىر ٚ طبزٔلإا ف١ٌبىر عبفخٔا ذٕػ ٞأ طٛزٌّٕا ٚ خِذخٌا. ٙمٕٚسرنا حٚشًنا: بٕػ ٓ١ث ٚ ٕٗ١ث ك١غٕزٌا ٟغجٕ٠ اذٌ ٟم٠ٛغزٌا ظ٠ضٌّا ٟف خٌّّٙا شطبٕؼٌا ذؽأ شؼغٌا شجزؼ٠ شط غ٠صٛزٌا ٚ ظ٠ٚشزٌا دبغزٌّٕا ِٓ ٜشخلأا ٟم٠ٛغزٌا ظ٠ضٌّا. ٌٔدرًٕنا: شطؼ٠ بِّ داش١زعلاا ذٕػ ٚأ خ١ٌٚلأا داٌّٛا سبؼعأ غػٚ ذٕػ شؼغٌا ٍٝػ ْٚدسٌّٛا شصئ٠ فشزى٠ بِذٕػ اذ٘ سذؾ٠ بِ بجٌبغ ٚ دبغزٌّٕا سبؼعأ غفس ٌٝا خٌبؾٌا ٖذ٘ ٟف خغعئٌّبث ؾ٠ ٟزٌا ػبثسلأا خِبخػ ْٚدسٌّٛا ْٚدسٌّٛا ءلائ٘ بٙ١ٍػ ًظ . ءاطسٕنا: دذػ ْبو بٍّىف ػبثسلأا ِٓ ءبطعٌٛا بٙ١ٍػ ًظؾ٠ بِ سبجزػلاا ٓ١ؼث زخؤر ْأ خغعئٌّا ٍٝػ ذثلا شؼغٌا ُخؼز٠ هٌذث ٚ حش١جو دبفبػلإا ذٔبو بٍّو اش١جو ءبطعٌٛا. حنٔذنا مخذذ: ف بّٕ١ث دبغزٌّٕا سبؼعأ ذ٠ذؾزث خٌٚذٌا بٙ١ف َٛمر دلابؽ نبٕ٘ خثبلشٌبث ٟفزىر ٜشخأ دلابؽ ٟ سبؼعلأا ٍٝػ. كثبغٌا غعشٌّا ظفٔ

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 14 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

غٚسٕرنا

–III ٙزغٌّا ٌٝا دسٌّٛا ٚأ ظزٌّٕا ِٓ دبغزٌّٕا يبظ٠ا خ١ٍّػ ٛ٘ دإٛل َاذخزعبث ًّؼزغٌّا ٚأ هٍ حششبجِ ش١غ ٚأ حششبجِ خم٠شطث ٓ١ىٍٙزغٌّا ٌٝا دبِذخٌا ٚأ دبغزٌّٕا يبظ٠ا ُز٠ٚ غ٠صٛزٌا. زشاثًنا غٚسٕرنا: -1 ٚ ءبطعٚ ٍٝػ دبّزػلاا ْٚد دبِذخٌا ٚ غٍغٌا يبظ٠بث دسٌّٛا ٚأ ظزٌّٕا َب١ل ك٠شؽ ٓػ ُز٠ ٌٍ خؼثبر خئضغزٌٍ شعبزِ ؼزف ك٠شؽ ٓػ هٌد ٌٟ٢ا غ٠صٛزٌا ك٠شؽ ٓػ ٚأ دسٌّٛا ٚأ ظزّٕ خ١ٌبزٌا دلابؾٌا ٟف ةٍٛعلأا اذ٘ َذخزغ٠: * ٚ ْبجٌلأا ٚ ٗواٛفٌا ًضِ فٍزٌا خؼ٠شع دبغزٌّٕا عٛٔ ِٓ بٙث ًِبؼزٌّا دبغزٌّٕا ْٛىر بِذٕػ فٍزٌا ٌٝا ٞدئ٠ بٙئبمث ْأ ش١ؽ بٙؼ٠صٛر ٟف خػشغٌا ٚ بٙ١ٍػ خظفبؾٌّا تٍطز٠ ٟزٌاٚ دبجؽشٌّا. * ٖذ٘ ٟفف خ١ٌبػ دب١ٕمر ٚ دبفطاِٛ ٚ ضئبظخث فظزر بٙث ًِبؼزٌّا دبغزٌّٕا ْٛىر بِذٕػ حششبجِ خٍط ٍٝػ ْٛى٠ ْأ ظزٌّٕا خؾٍظِ ٟف ٗٔلأ حش١جو حسبٌّٙ بٌٙبّؼزعا تٍطز٠ خٌبؾٌا ٓئبثضٌبث. * ًضِ حش١جو دب١ٔبىِا بٙج١وشر ٚ بٍٙمٔ تٍطز٠ ش١ؽ ش١جو خِذخٌا ٚأ خؼٍغٌا ُغؽ ْٛى٠ بِذٕػ ا طبزٔلإا ٟف َذخزغر ٟزٌا خٍ١مضٌا خ١ػاسضٌاٚ خ١ػبٕظٌا دلا٢ . * ٗجٍطز٠ بٌّ ششبجِ غ٠صٛزث َب١مٌا ٌٝا غفذ٠ اذ٘ ٚ حش١جو خجغٕث خؼفرشِ طٛزٌّٕا خّ١ل ْٛىر بِذٕػ دلا٢ا داش٘ٛغٌّا ًضِ ءاششٌبث هٍٙزغٌّا عبٕللإ دادٛٙغِ ِٓ دبِذخٌا ٚ دبغزٌّٕا غ٠صٛر دبٕ١ِؤزٌا خم١لذٌا...خٌا. زشاثًنا غٚسٕرنا اٚاشي: ءبطعٌٛا بٙ١ٍػ ًظؾ٠ ٟزٌا خٌّٛؼٌا ٚأ ؼثشٌا شِب٘ ساذمّث غ٠صٛزٌا ف١ٌبىر غ١فخر ٌٝا ٞدئ٠ ششبجٌّا ش١غ غ٠صٛزٌا ٟف" ششبجٌّا ش١غ غ٠صٛزٌا ِٓ خفٍىر ًلا ٛٙف اذٌ". __________________________________________________________ غخزًنا: خ١عاسذٌا خٕغٌا يبّػلأا حسادا خضٌبص خٕع ك٠ٛغزٌا طب١مِ ٟف حشػبؾِ خ١شٌا ٞٚاذٌا دبزعلأا2003/2004

ـــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ * ْبىٌّا ٟف ٚ ٓىِّ ذلٚ ًلؤث ٚ خّ١ٍع ٓ١ٍّؼزغٌّا ٚأ ٓ١ىٍٙزغٌّا ٌٝا دبغزٌّٕا يٛطٚ تعبٌّٕا. * ٟف بٍٙؼغ٠ ٚ ٓ١ىٍٙزغٌّبث بٙربللاػ ذ١ؽٛر ٚ ٓ١زّر ِٓ خغعئٌّا ششبجٌّا غ٠صٛزٌا ٓىّ٠ ٚ قٛغٌا فٚشظ ٓػ دبٍِٛؼٌّبث دٚضزٌا ٚ ٓ١ٍّؼزغٌّا ٚأ ٓ١ىٍٙزغٌّا ٓ١ث ششبجِ يبظرا ٓ١ىٍٙزغٌّا دبجغس ٚ دبعبؽ ٍٝػ أشطر ٟزٌا داش١غزٌا. خغعئٌّا ٓىّر ءبطعٌٛا ٚأ ٓ١ػصٌّٛا خوسبشِ ْٚد ػبثسلأا غ١ّع ٍٝػ يٛظؾٌا ِٓ * ءاششٌٍ ٓ١ىٍٙزغٌّا ةذع ٚأ ءاشغا فذٙث سبؼعلأا غ١فخر ِٓ خغعئٌّا ٓىّ٠. زشاثًنا زٛغنا غٚسٕرنا: -2 ٚ ٓ١ٍّؼزغٌّا ٚأ ٓ١ىٍٙزغٌّا ٌٝا دبغزٌّٕا يبظ٠لإ ءبطعٌٛا ٍٝػ دبّزػلاا طبعأ ٍٝػ اذ٘ َٛم٠ ا ءبطعٌٛا ُغمٕ٠ ٓ١ػٛٔ ٌٝ : *أ- رادذ ءاطسٔ: ٌُٙ دبغزٌّٕا خ١ىٍِ ًمزٕر ٓ٠ذٌا ُ٘ ٚ . *ب- جزساًسنا ٔ ءلاكٕنا ٍي ءاطسٕنا: لا ٚ بٙ١ٍػ ٍْٛظؾ٠ خٌّٛػ ًثبمِ ظزٌّٕا ٍٝػ خثب١ٔ دبغزٌّٕا غ٠صٛزث ِْٛٛم٠ ٓ٠ذٌا ُ٘ ٚ بٙؼ٠صٛر ٟف ْٛطعٛز٠ ٟزٌا دبغزٌّٕا خ١ىٍِ ًمزٕر. حهًدنا رادذ: ُ٘ٚ ٌٝا بٙؼ٠صٛر حدبػا ٚ ٓ٠دسٌّٛا ٚ ٓ١غزٌّٕا ِٓ دبغزٌّٕا ءاششٌبث ٍِْٛبؼز٠ ٓ٠ذٌا ءبطعٌٛا ٓ١ىٍٙزغٌّا ٌٝا حششبجِ غ٠صٛزٌبث ءلائ٘ َٛم٠ لا ٚ حشعبّغٌا ٚ خئضغزٌا سبغر ِٓ ٓ٠شخآ ءبطعٚ غزِٕ غ٠صٛر ٍٝػ حسذمٌا بٙ٠ذٌ ْٛىر لا بِذٕػ ةٍٛعلاا از٘ دبغعئٌّا َذخزغر ٓ١ٍّؼزغٌّا ٚأ بٙرب بٌٙبّػأ خِبخػ تجغث ٚأ بّٙغؽ شغط تجغث بٙغفٕث بٙربِذخ ٚ. حئشدرنا رادذ: ٚأ ٓ١ىٍٙزغٌّا ٌٝا دبِذخٌا ٚ غٍغٌا ِٓ خفٍزخِ عاٛٔأ غ٠صٛر ٟف ْٛظظخزِ داشفأ ُ٘ٚ بٙٔٛػشؼ٠ ٚ دبِذخٌا ٚ غٍغٌا ِٓ خػٕٛزِ ٚ حش١غط دب١ّو غ٠صٛزٌ ٍِْٛبؼز٠ ُٙف ٓ١ٍؼزغٌّا ٟىٌ ٓ١ىٍٙزغٌّا َبِأ سب١زخلاا ِٓ ُٕٙٔٛىّ٠ . كثبغٌا غعشٌّا ظفٔ

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 16 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــ

حٚٔزرنا

-IV ٚ خفذٙزغٌّا قاٛعلأبث يبظرلاٌ ًبعبعأ َذخزغ٠ ٚ ٟم٠ٛغزٌا ظ٠ضٌّا شطبٕػ ِٓ شظٕػ ٛ٘ ٌّبث ب٘ذ٠ٚضر فاذ٘أ َذخ٠ بّث عٚشػ ٚ سبىفؤث بٙػبٕلا خٌٚبؾِ ٚ بٙ١ٍػ ش١صؤزٌا ٚ دبٍِٛؼ خغعئٌّا. حٚٔزرنا زطاُػ: ٌلاػلإا:- 1 قٛع ظ١ٌ خفذٙزغٌّا قاٛعلأا ٌٝا ٍَٛؼِ سذظِ ِٓ سذظ٠ حششبجِ ش١غ يبظرا خٍ١عٚ ٛ٘ ٕ١ؼِ خثبغزعا ساذؽا ٌٝا فذٙ٠ ٍٓؼٌّا خمفٔ ٍٝػٚ يبظرلاا ًئبعٚ شجػ ٟئاٛشػ ٟف ًضّزر خ خ١لٛغٌا بٙزظؽ حدب٠ص. ٌلاػلإا فاذْأ: * بٕٙػ ٍٓؼٌّا غٍغٌا ِٓ ُٙرب٠شزشِ حدب٠ص ٌٝا ٓ١ىٍٙزغٌّا غفد. * بٕٙػ ٍٓؼٌّا خؼٍغٌا ءاششٌ ٓ١ىٍٙزغٌّا ِٓ حذ٠ذع خئف ةزع. * ش١غ خغعئٌّا غٍع ْأ بٔب١ؽأ غؼجٌا ذمزؼ٠ ش١ؽ بٕٙػ ٍٓؼٌّا خؼٍغٌا ٓػ ُ١٘بفٌّا ؼ١ؾظر ِ ْٚد حذ١ع بٙزثشغر ٚأ بٙزفشؼِ خٌٚبؾ . ٌلاػلإا عإَأ: ٙفٚزؼرنا ٌلاػلإا بٙظئبظخ بٙز١ػٛٔ بٙربٔٛىِ ش١ؽ ِٓ دبغزٌّٕبث ًّؼزغٌّا ٚأ هٍٙزغٌّا ف٠شؼر ٌٝا فذٙ٠ ٚ بٌٙبّؼزعا قشؽ... ٘زٛكذرنا ٌلاػلإا: بٕٙػ ْلاػلإا كجع دبغزِٕ ٟ٘ ٚ بٙظئبظخ ٚ دبغزٌّٕبث ش١وززٌا ٌٝا فذٙ٠. ٙػاُللإا ٌلاػلإا: ةزغٌا داٚدأ ٚ خفٍزخٌّا داءاشغلإا ك٠شؽ ٓػ خؼٍغٌا ءبٕزلا خ١ّ٘ؤث سّٛٙغٌا عبٕلا ٌٝا فذٙ٠. __________________________________________________________ غخزًنا: خ١عاسذٌا خٕغٌا يبّػلأا حسادا خضٌبص خٕع ك٠ٛغزٌا طب١مِ ٟف حشػبؾِ خ١شٌا ٞٚاذٌا دبزعلأا2003/2004

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ٙسفاُرنا ٌلاػلإا: ٚأ خغفبٌّٕا ٜشخلأا دبغزٌّٕبث خٔسبمِ بٕٙػ ٍٓؼ٠ ٟزٌا دبغزٌّٕا ضئبظخ سبٙظا ٌٝا فذٙ٠ خٍ٠ذجٌا ٚأ خٙثبشٌّا. ٌلاػلإا مئاسٔ: حٛئزًنا مئاسٕنا: : ًضِ شظٌٕا ٍٝػ ذّزؼر ٟزٌا ًئبعٌٛا ٟ٘ ٚ - ذئاشغٌا. - دلاغٌّا. - ًمٌٕا ًئبعٚ. حٛؼًسنا مئاسٕنا: ًضِ ؾمف دٛظٌا عبّع ٍٝػ ذّزؼر ٟزٌا ًئبعٌٛا ٟ٘ ٚ: - دٛظٌا داشجىِ. – ٛ٠داشٌا. حٛؼًسنا حٛئزًنا مئاسٕنا: ًضِ دٛظٌا عبّع ٚ شظٌٕا ٍٝػ ذّزؼر ٟزٌا ًئبعٌٛا ٟ٘ ٚ: - ْٛ٠ضفٍزٌا. –ػشغٌّا. : ٙظخشنا غٛثنا- 2 خ١ٌبؽٚ خ٠سٛف ظئبزٔ ك١مؾر ٌٝا ِٗاذخزعا فذٙ٠ ٞشزشٌّاٚ غئبجٌا ٓ١ث ششبجِ يبظرا شٙظِ ٛ٘ ب١ٍّؼٌا ٟف خفٍىزٌٍ ٍٝػلأا شظٕؼٌا ًضّ٠ ٛ٘ٚ طب١مٌٍ خٍثبلٚ غ١جٌا د . : خاؼٛثًنا حٚٔزذ-3 بٙربؼ١جِ ٍٝػ خ١ثبغ٠ا سبصأ ساذؽلإ خغعئٌّا ِٗذخزغر ٟغ٠ٚشزٌا ظ٠ضٌّا شطبٕػ ِٓ شظٕػ ٛ٘ بِٕٙ يبىشأ حذػ زخز٠ٚ ش١ظمٌا ٜذٌّا ٟف: - خ١ٔبغٌّا دبٕ١ؼٌا. - فلاغ ًخاد ب٠اذ٘. - خٕ١ؼِ دبجعبِٕ ٟف سبؼعلأا دبؼ١فخر. - ٓ١رذؽٚ شؼغث داذؽٚ سلاص. كثبغٌا غعشٌّا ظفٔ

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 18 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــ

بلطملا ثلاثلا: طيحملا يقيوستلا

ئاد بٙغفٔ ذغر حش١خلأا ٖز٘ ْلأ اشظٔ بِّٙ ًاشِأ خغعئٌٍّ ٟم٠ٛغزٌا ؾ١ؾٌّا خعاسد شجزؼر ٟف بّ قاٛعأ زفبِٕ ٗ١ف ذغر بّو بٙط١ؾِ ِٓ بٙؽبشٔ ًئبعٛث ٟرؤر ٟٙف بٙط١ؾِ غِ حشّزغِ خللاػ ُ١ّظر ذٕػ سبجزػلاا ٓ١ؼث خغعئٌّا ب٘زخؤر ْأ ذثلا ؾ١ؾٌّا از٘ خؼ١جؽ ْأ بّو دبغزٌٍّٕ ػ ٚ ٗ١ف شصئر ٚ ٗث شصؤزر ٌٟبزٌبث ٚ ٗ١ف ذعٛر ٞزٌا غّزغٌّا ِٓ ءضع خغعئٌّبف بٙز١غ١راشزعا ٗ١ٍ ٚ بٙظ١خشر ٚ بٙط١ؾِ شطبٕػ خفشؼِ بٙ١ٍػ عشف٠ ػٛزفٌّا َبظٌٕا َٛٙفّث خغعئٌّا ش١١غر ْبف ٚ حءبفو ك١مؾر ٌٝا دٛم٠ بِّ بٙؾ١ج٠ ٟزٌا صشفٌا ٚ بٙػشف٠ ٟزٌا دٛ١مٌا ذ٠ذؾر ازو ٚ بٙث ئجٕزٌا خغعئٌّا خ١ٌبؼف. حسسؤًنا ظٛحي فٚزؼذ: خ١عسبخٌا داششئٌّا ٚ فٚشظٌا عّٛغِ ٛ٘ ؾ١ؾٌّا خغعئٌّا َبظٔ سٛطر ٚ حب١ؽ ظّر ٟزٌا ش١صؤزٌا دار خغعئٌّبث ؾ١ؾر ٟزٌا ًِاٛؼٌا ٚ ٜٛمٌا ٌٟبّعا ٓػ شجؼ٠ خغعئٌّا ؾ١ؾِ ْأ ٞأ ًّزؾٌّا ٌٟبؾٌا. ظٛحًنا عإَأ: صبخ ٚ َبػ ٌٝا ؾ١ؾٌّا فٕظ٠ حدبؼٌا ٟف. واؼنا ظٛحًنا: بغعئٌّا فبو ب٘ش١صؤر ظّ٠ ٟزٌا ًِاٛؼٌا ًو ٗث ذظم٠ ٚ ذ١ؼجٌا ٚ خغعئٌّا دٚذؽ طسبخ غمر ٚ د ٟف ًضّزر ٟ٘ ٚ خغعئٌٍّ خ٠سادلإا يبّػلأا خعسبِّ ب٘سبؽا ٟف ُز٠ ٚ حسادلإا خثبلشٌ غؼخر لا خ١عب١غٌا ًِاٛؼٌا عّٛغِ, خ٠دبظزللاا, خ١فبمضٌا, خ١ػبّزعلاا, خ١عٌٕٛٛىزٌا خ١ٔٛٔبمٌا, خ١فاشغّٛ٠ذٌا. ع ٟف خغعئٌّا ٍٝػ ًِاٛؼٌا ٖز٘ ش١صؤر شٙظ٠ ٚ بّٙ٘أ حذػ تٔاٛ : * ٌّٕٛا ٚ ساشّزعلاا صشف ذ٠ذؾر. * حسادلإا بٙعسبّر ْأ غ١طزغر ٟزٌا خ١ٌلامزعلاا خعسد. غخزًنا: خ١عاسذٌا خٕغٌا يبّػلأا حسادا خضٌبص خٕع ك٠ٛغزٌا طب١مِ ٟف حشػبؾِ خ١شٌا ٞٚاذٌا دبزعلإا2003/2004

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ 2-صاخنا ظٛحًنا: (ت٠شمٌا ٚأ) ٚ ٜشخأ ٌٝا خغعئِ ِٓ فٍزخر ٚ خغعئٌّا دٚذؽ ٍٝػ غمر ٟزٌا ًِاٛؼٌا عّٛغِ ٟف ًضّز٠ٚ ز٘ ّٓؼز٠ ٚ حسادلإا خثبلس قبطٔ ٟف ش١جو ذؽ ٌٝا ًخذر ٚ ساشمٌا دبخرا خ١ٍّؼث ؾجرشر ؾ١ؾٌّا ا ذل ؾ١ؾٌّا ْأ ْٛو ِٓ خغعئٌّبث ؾ١ؾٌّا خعاسد خ١ّ٘أ غجزر ٚ خ١عبزٔلإا خ١م٠ٛغزٌا ًِاٛؼٌا ًِاٛؼٌا ِٓ شضوأ ٚأ ًِبػ شفٛر ارا بٙفاذ٘أ ك١مؾر ٟف خغعئٌّا ًشف ةبجعأ ِٓ بججع ْٛى٠ خ١ٌبزٌا: * بٙز١ؼلاٚ َذػ ٚأ ػٛػٚ ٚ خلذث فاذ٘لأا ذ٠ذؾر َذػ. * خغعئٌٍّ ؾ١ؾٌّا بٙؾ١ج٠ ٟزٌا دب١ٔبىِلإا ٚ دساٌّٛا خٌآػ. خجعبٌّٕا داساشمٌا ربخرا ٍٝػ بٙرسذل ِٓ ذؾ٠ بِّ خغعئٌّا ٍٝػ خػٚشفٌّا دٛ١مٌا ذ٠اص. * ىلر مكشنا:01 _____________________________________________________________________________________________________________________ غخزًنا: خ١عاسذٌا خٕغٌا يبّػلأا حسادا خضٌبص خٕع ك٠ٛغزٌا طب١مِ ٟف حشػبؾِ خ١شٌا ٞٚاذٌا دبزعلإا ُلس ًىشٌا01 ك٠ٛغزٌا"حشطبؼِ شظٔ خٙعٚ"ص خ٠سذٕىعلإا خؼِبع حسبغزٌا خ١ٍو فؾل ٛثأ َلاغٌا ذجػ سٛزود79

يناثلا ثحبملا

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــ

لٔلأا ةهطًنا: حيذخنا وٕٓفي

ًزؾر حدذؼزِ دلابغِ نبٕٙف حشطبؼٌّا حب١ؾٌا ٟف حش١جو خ١ّ٘أ خِذخٌٍ ْا خ١ّ٘أ بٙ١ف خِذخٌا ش١غ ٟ٘ ٚ ٓ٠شخ٢ا دبعب١زؽا ذع ٚ خ١جٍزٌ يزج٠ ذٙع ٚأ ًّػ ٞأ ٟٕؼر بِّٛػ خِذخٌبف خغٌبث ٚأ ذئاٛف ٚ خطشٔأ ّٓؼزر بٙٔأ ٍٝػ خِذخٌا خ١ى٠شِلأا ك٠ٛغزٌا خ١ؼّع ذفشػ ذل ٚ خعٍِّٛ غ١جٌٍ َذمر عبجشا ٟؽاٛٔ. :KOTLER فزػ اًك غ خؼفِٕ ٚأ ؽبشٔ بٙٔؤث خِذخٌا خعٍِّٛ ش١ . خ٠ٛغٌا ؽٛطخٌا دبٕ١ِؤزٌا ًّشر دبِذخٌا ْأ ٚ,قدبٕفٌا,فسبظٌّا,ب٘ش١غ ٚ نٕٛجٌا

َٙاثنا ةهطًنا: حيذخنا ضئاظخ

خ١م٠ٛغر ًوبشِ سٛٙظ ٌٝا ٜدأ بِّ خ٠دبٌّا غٍغٌا ٓػ ب٘ض١ّر ضئبظخ حذؼث دبِذخٌا ض١ّزر ٟ٘ ضئبظخٌا ٖز٘ٚ دبِذخٌا ك٠ٛغر يبغِ ٟف خ١م١جطر: حسًٕهًنا زٛغ خايذخنا: -1 ُ١١مر ٚ سب١زخا خ١ٍّػ ًؼع ٌٝا ٞدئ٠ بِّ خفٍزخٌّا طاٛؾٌا يلاخ ِٓ بٙواسدا ٓىّ٠ لا ٞأ ٟف ٚ تعبٌّٕا ظزٌّٕا ُ٠ذمر ٚ ؾ١طخزث َبّز٘لاا حسٚشػ تٍطزر خجؼط خ١ٍّػ بٌٙ هٍٙزغٌّا هٍٙزغٌّا ٜذٌ خمضٌا ٕٝجر ٝزؽ تعبٌّٕا ذلٌٛا. - حيذخنا حٛناظفَا وذػ: 2 ٌا ٟٕؼر بّٙ٠ذمر ٌٝٛز٠ ٞزٌا ضخشٌا ٓ١ث خِذخٌا ٓ١ث ؽبجرسلاا خعسد ٟ٘ٚ خ١ِصلاز (1) ْأ ٞأ ٍٟ٠ بِ خِذخٌا خ١ٌبظفٔا َذػ خ١طبخ ٟف عؽلا٠ بّو بِٙذم٠ ِٓ ٍٝػ يبظفٔلاٌ خٍثبل ش١غ خِذخٌا: أ- خِذخٌا طبزٔا خ١ٍّػ ٟف خوشزشٌّا تٔاٛغٌا خفبىث هٍٙزغٌّا شصؤر. ة- بٙردٛع ٚ خِذخٌا َذمر نٍٛع ٍٝػ هٍٙزغٌّا ش١صؤر خ١ٔبىِا. ط- بٌٙ ٖداذؼزعا ٚ ٗراسبِٙ خ١ؽبٔ ِٓ خِذخٌا ُ٠ذمر ذلٚ بِٙذمّث خِذخٌا حدٛع شصؤر. د- خِذخٌا َذمِ دب١ٔبىِبث ؾجرش٠ از٘ ٚ خِذخٌا ٗ١طغر ٞزٌا قبطٌٕا خ٠دٚذؾِ. (1) غ٠صٛزٌا ٚ ششٌٍٕ قٚششٌا ساد دبِذخٌا ك٠ٛغر سٛظٌّٕا ذِبؽ ٟٔب٘2002 ص23

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 22 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ - حيذخنا سَادذ وذػ: 3 خ١ػٌٕٛا ٚ ٜٛزغٌّا ظفٕث ُزر هٍٙزغٌٍّ خ١ِذخٌا دبغعئٌّا دبعشخِ ْأ عاشزفا تؼظٌا ِٓ و ذؽ ٌٝا ذّزؼ٠ خِذخٌا ٟف ءادلأا حدٛع ْلا يٛظؾٌا تؼظ٠ ٚ فٚشظٌا ٚ بِٙذمِ ٍٝػ ش١ج خٍصبِّ فٚشظ ٚ داءبفو ٍٝػ. - ٍٚشخرهن حيذخنا حٛهتال وذػ: 4 ٚ ِٗاذخزعا ٚأ ٗولاٙزعا ُز٠ ٌُ ارا غ١ؼ٠ فٛع بِٕٙ ضغٕ٠ بِ ْبف بٕٙ٠ضخر ٓىّ٠ لا خِذخٌبف ٍٟ٠ بِ خ١طبخٌا ٖز٘ ٓػ ترشز٠: (1) * خِذخٌا ٍٝػ تٍطٌا حسادبث خمئبفٌا خ٠بٕؼٌا حسٚشػ. * خ٠شؼغٌا خٔٚشٌّا ٚ ٟغ٠ٚشزٌا ظ٠ضٌّا خ١غ١راشزعا َاذخزعا خ١ّ٘أ. - ةهطنا ةهمذ: 5 ظ٠ٚشزٌا ٚ خِذخٌا ؾ١طخزث خمٍؼزِ حذ٠ذػ ًوبشِ كٍخ٠ بِّ خ١ّعٌّٛا ًِاٛؼٌا ش١صؤر ٓػ ظربٔ ٛ٘ٚ خِذخٌٍ تٍطٌا ٚ عشؼٌا تٔبع ٓ١ث تٍمزٌا خ١ّ٘أ شٙطر ازٌٙ ٚ بٌٙ غ٠صٛزٌا ٚ ش١ؼغزٌا ٚ. - حيذخنا كهًذ وذػ: 6 بِّ خ٠دبٌّا غٍغٌا ٟف بّو بٙىٍزّ٠ لا ٚ بِٕٙ ذ١فزغ٠ هٍٙزغٌّا ْبف خعٍِّٛ ش١غ خِذخٌا ْأ بّث ٍٝػ ش١جو ءتؼث ٟمٍ٠ بِّ خؼٍغٌا هٍّر ذٕػ حدبؼغٌبث ذؼزج٠ هٍٙزغٌّا ْلا خ١م٠ٛغر خٍىشِ تجغ٠ خ١طبخٌا ٖذٙث ٖشؼش٠ ٝزؽ دبِذخٌا ك٠ٛغر ًعس. (1) غعشٌّا ظفٔ2002 ص168

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــ

ثناثنا ةهطًنا: خايذخهن ٙمٕٚسرنا حٚشًنا

خػّٛغِ ٗٔؤث فشػ ذل ٚ خ١م٠ٛغر خ١غ١راشزعا ٟف بِب٘ اشظٕػ ٟم٠ٛغزٌا ظ٠ضٌّا شجزؼ٠ ِٓ ٖز٘ ٚ خ١م٠ٛغزٌا بٙفاذ٘أ ك١مؾر ًعأ ِٓ دبغعئٌّا فشؽ ِٓ خِذخزغٌّا خ١م٠ٛغزٌا داٚدلأا ظ٠ٚشزٌا غ٠صٛزٌا شؼغٌا ظزٌّٕا ّٝغر شطبٕػ خؼثسأ ٌٝا بٙف١ٕظر ٓىّ٠ داٚدلأا.(1) ٙمٕٚسرنا حٚشًنا خإَكي: ىلر مكش:02 (1) د. ْبّػ شىفٌا ساد خ١عبعأ ٜدبجِ ك٠ٛغزٌا ٜذٍجِ داٛػ ْبّ١ٍع ذّؾِ ٚ ت١طخٌا ُ١ٍع ذٙف2000 ص5 Somce :MC canthy.E.J basic management l’approch 9ème edition, Home wood3 1980 P38

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 24 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ 1 – حرًُنا: ،سبىفأٚ دبِذخ ِٓ ٓ١جمرشٌّا ٚأ ٓ١١ٌبؾٌا بٕٙئبثص ٌٝا دبغعئٌّا ِٗذمر بِ ٌٝا ظزٌّٕا ش١ش٠ ٚ ب٘اٛزغِٚ بٙردٛع ش١ؽ ِٓ بٕٙئبثضٌ خّئلاِ شضولأا دبِذخٌا نسذ٠ ْأ ك٠ٛغزٌا ًعس ٍٝػٚ لاخ ِٓ هٌر ش٠ٛطر ك٠ٛغزٌا سٛؾث بٙزِذمِ ٟف ٚ خ١م٠ٛغزٌا فئبظٌٛا ِٓ ذ٠ذؼٌبث َب١مٌا ي طٛزٌّٕا حب١ؽ حسٚد خعاسدٚ خ١ٌبؾٌا دبغزٌّٕا. 2 – زؼسنا: ٗٔا ٍٝػشؼغٌا ف٠شؼر ٓىّ٠ ٚ ش١ؼغزٌا داساشل خ١م٠ٛغزٌا خ١غ١راشزعلاا ٟف داساشمٌا ُ٘أ ِٓ ْا خِذخٌٍ ٚأ خؼٍغٌٍ بّٕص ًضّ٠ يبٌّا ِٓ غٍجِ حدب١مٌا، ػبثسلأا ُ١ظؼزٌ ش١ؼغزٌا فذٙ٠ غعٚأ ًىشثٚ خِذمٌّا خِذخٌا ٟف حدٛغٌا ، خ١لٛغٌا خظؾٌا ٟف. ذعٛ٠ لابّؼزعا شضولأا دبِذخٌٍ ش١ؼغزٌا قشؽ ُ٘أ ِٓ ٚ: أ- حفهكرنا ةسح زٛؼسرنا: ٓ١ػٛٔ ِٓ فٌئِ ٛ٘ٚ: أ-1 حتزنا ٕحَ ّخًٕنا زؼسنا: ػبثسلأا ِٓ ٝٔدلأا ذؾٌا ك١مؾزٌ ٗعِٛ ٛ٘ٚ ٚ ْٛثضٌا حسذمث ؾجرشر بٕ٘ سبؼعلأبف خفذٙزغٌّا خفٍىزٌا حسٛظث غفذٌا ٍٝػ ٗزجغس. أ-2 حيٕكحنا فزط ٍي ةلازًنا زؼسنا: سبؼعلأا ذ١جضر يلاخ ِٓ هٌر ٚ ٓ١ىٍٙزغٌّا خ٠بّؽ فذٙث سبؼعلأا ؾجظر ٟزٌا ٟ٘ بٕ٘ خِٛىؾٌا خ١فبػلإا خفٍىزٌا طبعأ ٍٝػ ٚأ ؼثشٌا شِب٘ طبعأ ٍٝػ. ة- قٕسنا ةسح زٛؼسرنا: ْبػٛٔ ٗ١ف ٚ خّئلاِ شضولأا خم٠شطٌا ٛ٘ ٚ: ب-1 حسفاًُنا ٕحَ ّخًٕنا زؼسنا: ٚ بٙرٛل ٍٝػ ادبّزػا از٘ٚ خ١ِٛغ٘ خ٠ش١ؼغر خعب١ع عبجربث هٌر ٚ خ١لٛغٌا خظؾٌبث ؾجرشِ ٛ٘ ٚ قٛغٌا ٟف بٙربٔٛىِ. ة -2 كهٓرسًنا ٕحَ ّخًٕنا زؼسنا: بٕث ٞأ ٓ١ىٍٙزغٌّا نٍٛع تغؽ دذؾر ٌٗ خِذمٌّا خِذخٌا خفٍىر ٚ حدٛغٌ هٍٙزغٌّا ُ١١مر ٍٝػ اء . 3- غٚسٕرنا: ٚ ٜشخلأا خ١م٠ٛغزٌا داساشمٌا ٍٝػ ششبجِ ًىشث شصئر خ١م٠ٛغزٌا حبٕمٌبث خمٍؼزٌّا داساشمٌبف ٟف ٓ١ىٍٙزغٌّا ٌٝا ظزٌّٕا يبظ٠ا ًعا ِٓ خغعئٌّا بٙعسبّر ٟزٌا دبؽبشٌٕا غ٠صٛزٌا ًضّ٠ ٍؼغٌ ْبىٌّا ٚ ذلٌٛا خّ١ل ار ظزٌّٕا ٞأ ٗ .

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــ 4- حٚٔزرنا: ظ٠ٚشزٌا ٟف خِذخزغٌّا ت١ٌبعلأا ُ٘أ ِٓ ٚ ٓئبثضٌا فاذٙزعلا يبظرا خ١ٍّػ ٍٝػ ًّش٠ ش١ؽ ذغٔ:(1) *ٙظخشنا غٛثنا: ا ذؼ٠ ِٓ هٌر ٚ دبِذخٌا ك٠ٛغر ٟف دلابظرلاٌ ٞشمفٌا دّٛؼٌا دبِذخٌٍ ٟظخشٌا غ١جٌ ٚ حش١غط بلٛع ٓئبثضٌا ِٓ ادٚذؾِ ادذػ تٍطزر خفٍىِ خٍ١عٌٛا ٖز٘ تربىٌّا ٟفظِٛ يلاخ ٓ١١ٌبؾٌا ٓ٠دسٌّٛا غِ خ٠ٛل خللاػ. *ٌلاػلإا: َذخزغ٠ ّٓضٌا عٛفذٌّا ٟظخشٌا ش١غٌا يبظرلاا يبىشأ ِٓ ًىش ٛ٘ دبؼلٛر ٍٝػ ش١صؤزٌٍ ٟجٍر ْأ تغ٠ خٌبعشٌا ْالأ ْلاػلإا ٟف خؾػاٚ خٌبعس ُ١ّظر ٞسٚشؼٌا ّٓف ٓ١ىٍٙزغٌّا ُ٘ش١ؼؾر ٚ ٓ١فظٌّٛا ٚ ْٛثضٌا ِٓ ًو دبؼلٛر. *حياؼنا حللاؼنا كٚزط ٍػ حنٕمًُنا حًهكنات لاظذلاا: خ١جٍع ٚ دلابؽ ٟف خ١ثبغ٠ا ٟٙف خم٠شطٌا ٖز٘ ٍٝػ حشط١غٌا تؼظٌا ِٓ ٗٔا ٜشخأ دلابؽ ٟف ّٓضٌا خػٛفذِ ش١غ بٙٔأ بّو. *حٛمٕٚسرنا خاَاٛثنا جذػال ٔ زشاثًنا كٕٚسرنا: ٞشزشٌّا ٚ غئبجٌا ٓ١ث خللاػ ءبٕث ٌٝا فذٙ٠ قٛغٌا ٟف ضظخزِ ًىش ششبجٌّا ك٠ٛغزٌا خ١ٌبؼف ٚ حءبفو ٟغؾر ٍٝػ ًّؼر ٚ ششبجٌّا ك٠ٛغزٌا دٛمر خٍ١عٚ ٟ٘ دبٔب١جٌا حذػبل ٚ ك٠ٛغزٌا خ١ؾثشٌا ٟف ُ٘بغر . *خاؼٛثًنا ظٛشُذ: ٚ ش١ظمٌا ًعلأا ٟف ٟئاششٌا هٍٙزغٌّا نٍٛع ش١ؼؾر ٌٝا خفدبٌٙا ًئبعٌٛا ِٓ خػّٛغّث كٍؼزر خظفبؾٌّاٚ ٓئبثضٌا ةزغٌ هٌر ٚ خ١ِذخٌا دبغعئٌّا فشؽ ِٓ ش١جو ًىشث ًئبعٌٛا ٖز٘ ًّؼزغر خغفبٌّٕا داذزشا ذؼث خطبخ ُٙ١ٍػ. *دَزرَلإا: ٖز٘ ذؾزف ٍٝػ يٛظؾٌا ذٍٙع ٚ دبِذخٌا غ٠صٛر ٚ يبظرلاا ٟف حذ٠ذع بلبفأ ب١عٌٕٛٛىزٌا ٚ خ١ٌّبػ خىجش ٟف دبِذخٌا ٓػ ْلاػلإا ك٠شؽ ٓػ قٛغزٌا ٟف خِّٙ خٍ١عٚ ٟ٘ٚ دبٍِٛؼٌّا دبِذخٌٍ ظ٠ٚشزٌا ٟف ؾ١عٌٛا سٚد تؼٍر ذؾجطأ. _________________________________________________________ (1) غ٠صٛزٌا ٚ ششٌٍٕ قٚششٌا ساد دبِذخٌا ك٠ٛغر سٛظٌّٕا ذِبؽ ٟٔب٘2002 ص234 – 239

ثلاثلا ثحبملا

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

لٔلأا ةهطًنا: آظئاظخ ٔ حٛيذخنا حسسؤًنا وٕٓفي

بٙربِذخ ِٓ ْٛثضٌا ذ١فزغ٠ ش١ؽ خطبخ ًئبعٚ ٚ داسذمٌٍ بّظِٕ لاى١٘ خ١ِذخٌا خغعئٌّا ذؼر جِ خِذخٌا ٌٗ غ١جر ٟٙف عاٛٔلأا ٚ يبىشلأا فٍزخِ ِٓ حششب . يبغِ غ١عٛزٌ شطؼر بٍٙؼغ٠ بِّ خ١ِذخٌا خغعئٌٍّ ؼّغ٠ غ١عٛزٌا از٘ ْا ، ُِٕٙ ٓىِّ دذػ شجوا ُؼزٌ ٓئبثضٌا غِ بٙربللاػ خ١ػٛٔ ٓ١غؾر ًعا ِٓ از٘ ٚ ُٙلاٚرأ ٚ ٓئبثضٌا دبجغس ٍٝػ ششبجٌّا ٚ غ٠شغٌا علاؽلإبث خِذمٌّا خِذخٌا. بغعئٌّا ساشغ ٍٝػ خ١ِذخٌا خغعئٌّا ض١ّزر ٚ ٟزٌا ضئبظخٌا غؼجث خ٠سبغزٌا ٚ خ١ػبٕظٌا د ٍٝػ غٍطز١ع ٗٔبف خغعئٌّا ٖز٘ ٌٝا ٗعٛز٠ بِذٕػ ْٛثضٌبف حش١خلأا ٖذ٘ ٓػ خ١ّ٘أ شضوأبِٕٙ ًؼغر ٖز٘ ٓ١ث ِٓ ٚ، خِذخٌا حدٛع ٚ خ١ػٛٔ ِٓ خغعئٌّا ٌٗ شفٛر ْأ ٓىّ٠ بِ ٓغؽأ

ضئاظخنا

:(1) 1- خايذخنا لاًؼرسا: بطػبث خ١ِذخٌا خغعئٌّا َٛمر ، دلابغٌّا فٍزخِ ٟف بٙربِذخ يبّؼزعلا بٕٙئبثضٌ خطشف ء يبظرلاا ٟف ظىٍزٌا ٚ ، ظوبفٌا ، فربٌٙا ، ًمٕزٌا ٟف خٍفبؾٌا َاذخزعبو... حادلأا ًؼغر ٟٙف ،خٌا ْٛثص ًو خمص تغىٌ از٘ ٚ بٕٙئبثص يٚبٕزِ ٟف خغعئٌّا ٟف خٍّؼزغٌّا. 2- خايذخنا ءازك: ش١غ خ١طبخ سبغئزعلاا خ١طبخ شجزؼر ٍٝػ لاؼفف ، خ١ػبٕظٌا ٚ خ٠سبغزٌا خغعئٌّا ٟف حشفٛزِ حذٌّ خٕ١ؼِ خِذخ سبغئزعا خ١ٔبىِا ٌٗ ؼّٕر ٟٙف خ١ِذخٌا خغعئٌّا ٟف ءادلأٌ ْٛثضٌا يبّؼزعا دلاؾٌّا، يصبٌّٕا ءاشىو بٕٙئبثص خجغشٌ ًبؼجر از٘ ٚ حش١ظل ٚأ خٍ٠ٛؽ...خٌا. 3- حػُٕرًنا حئاظُنا ضؼت ىٚذمذ: خغعئٌّا يبّػ َٛم٠ خ١ٔٛٔبمٌا خِذخٌبف ، خٕ٠بجزِ ؼئبظٔ ُ٠ذمزث بٙئبؼػأ ِٓ غؼث ٚأ خ١ِذخٌا ٌٟبزٌبث ٛٙف بٕٙػ ذّزؼٌّا ِٟبؾٌّا بِٙذم٠ ٟزٌا خؾ١ظٌٕا ٟف ًضّزر خ١ِذخٌا خغعئٌّا ٟف لاضِ خغعئٌّا ٖز٘ ٟف بؼ٠أ ذغٔ بّو ٗربجعٚ ٚ ٗلٛمؽ ضخر دبٍِٛؼّث ْٛثضٌا خؽبؽبث َٛم٠ ٙػشؼ٠ ٟزٌا خ١جطٌا حسبشزعلاا بٌٙبّػ غؼجٌ خوششٌا ت١جؽ ب .

(1) Mechrara Nazim, Melaih Elias et Moussa Ibrahim «l’apport du Marketing des Assurances et L'approche du Marketing algérien »: licence finance ESC année 2002 P25

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 27 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ 4- خايذخنا حَاٛط: ٖز٘ ٟف فلٛزر لا ٟٙف بٙربِذخ ءاشو ٚأ سبغئزعبث َٛمر خ١ِذخٌا خغعئٌّا ْأ شوزٌا كجع بّو خِذمٌّا خِذخٌا خٔب١ظث َٛمر ٟٙف از٘ ٍٝػ حدب٠ص ًث خٌّّٙا. ػّٛغّث ض١ّزر خ١ِذخٌا خغعئٌّا ْأ كجع بِّ ظزٕزغٔ ٚ غِ خٔسبمِ داض١ٌّّا ٚ ضئبظخٌا ِٓ خ بٕٙئبثضث خللاؼٌا خ١ؽبٔ ِٓ خطبخ ٚ خ١ػبٕظٌا خغعئٌّا. حيذخنا جارَإ حٛهًػ ٙف جزٛسًنا زطاُؼنا: ْٛثضٌا خِذخ ءادأ ٟف ذػبغر ٟزٌا شطبٕؼٌا ٌٟاٌّٛا ًىشٌا ٓ١ج٠. خ١ِذخٌا خغعئٌّا ٌٝا ْٛثضٌا ٗعٛز٠"ٓ١ِؤزٌا خغعئِ ٞأ" ٟف ٌٗبجمزعبث يٚلأا َلاؼزعلاا ُز١ف يبجمزعا خػبل بؼ٠أ ذغر ٚ،ٓ٠سبشزغّو ٓ١١ى١ِبٕ٠د ٓ١فظِٛ بٙ١ف ذغر ٟزٌا دبِلاؼزعلاا خؾٍظِ ُئلاِ ٚ ٍٟخاد سٛى٠د ٚ خ١ٕ١ِؤزٌا خغعئٌّا ٕٝجِ ِٓ ؤ١ِٙ ؾ١ؾِ بؼ٠أٚ خئ١ِٙ. - ٟف ٖذػبغر ٚ ٗؾششر ٟزٌا خ٠دبظزللاا دبٍِٛؼٌٍّ خطبخ خؽٌٛ َبِأ ٗغفٔ ْٛثضٌا ذغ٠ ٚ خِذخٌا ءادأ. - ِٓ ذ١فزغ٠ ْأ ْٛثضٌٍ ٓىّ١ف َذخزغٌّاٚ ْٛثضٌا ٓ١ث دبللاؼٌا ِٓ اٛع خِذخٌا كٍخر يٛؽ دبٍِٛؼِ ُ٠ذمر،ًضِ ْٛثضٌ دبٍِٛؼِ َذمزغٌّا َذم٠ ْب١ؽلأا ِٓ ش١ضو ٟفف ٜشخأ دبِذخ ٗزٔبىِ،ٓ١ِبزٌا خغعئٌّا...خٌا. - ك٠شؽ ٓػ ْٛثضٌا غِ حششبجِ َذخزغٌّا ًظز٠" ْدلأ ُ BOUCHE AOREILLE ف ؼٌبظٌّا فٍزخِ ٟف خ١ٔ٢ا دبٍِٛؼٌّا ٓ١ث حششبجِ ْٛى١ٌ.(1)

(1) Mechrara Nazim, Melaih Elias et Moussa Ibrahim «l’apport du Marketing des Assurances et L'approche du Marketing algérien »: licence finance ESC année 2002 P26

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ حٛػاُظنا حسسؤًنات حٛيذخنا حسسؤًنا حَرامي: ِٓ خػّٛغّث غزّزر ٟٙف خطبخ ًئبعٚٚ داسذمٌٍ بّظِٕ لاى١٘ شجزؼر خ١ِذخٌا خغعئٌّا ْأ ٍُؼٔ خٌا ٚ ب٠اضٌّا ًضّز٠ ٚ خ١ػبٕظٌا خغعئٌّا ٓػ ب٠سزع بفلازخا فٍزخر بٍٙؼغر ٟزٌا خِبٌٙا ضئبظ ٍٟ٠ بّ١ف فلازخلاا از٘: 1- حٛيذخنا حسسؤًنأ حٛػاُظنا حسسؤًنا ٍي مك خاَٛاكيإ: حض١ِ بٍٙؼغر ٟزٌا خ١ػبٕظٌا خغعئٌّا غِ خٔسبمِ خٍ١ٍل دب١ٔبىِبث خ١ِذخٌا خغعئٌّا ض١ّزر ٌا ٖز٘ ٟف َاضزٌلابث خغعئٌّا ذغٔ ْب١ؽلأا ِٓ ش١ضو ٟف بّٕ١ث ،شجزؼِ يبِ طأس بٌٙ ٟزٌا خغعئّ ٟف حسدبٔ دبغعئٌّا ٖز٘ ذؾجطأ ازٌٙ ٚ خ٠دشف ْٛىر ْأ ٓىّ٠ ٚ ، بِ بػٛٔ حش١غط خ١ِذخٌا خ٠سبغزٌا بٙربؽبشٔ ءبٕصأ ك٠ٛغزٌا حشئاد. 2- ٍٛرسسؤًنا ٙف كٕٚسرنا حَاكي: ا ٌٝا خ١ِذخٌا دبوششٌا ؤغٍر بِ اسدبٔ خ١ػبٕظٌا دبوششٌا ظىػ از٘ ٚ قٛغٌا دبعاسذث َب١مٌ ْبىٌّا ٟف ُئلاٌّا ْٛثضٌا ٓػ ت١غر بٙٔٛىٌ دبعاسذٌا ِٓ عٌٕٛا از٘ دٛعٚ تعٛزغر ٟزٌا فلٛزر لا ٚ دبؽاشزللاا غؼخر لا خ١ِذخٌا خغعئٌّبف ازٌٙ ، بٙربغزِٕ عشفٌ هٌر ٚ تعبٌّٕا ُلس ِٓ كمؾر بِ ُغس دبعاسذٌا تربىِ ؼئبظٔ ٍٝػ خجغٔ لاا ِٕٗ كفٕر لا بٙٔبف شجزؼِ يبّػأ خٍ١ئػ. 3- ٍٛرسسؤًنا ٍي مك ٙف رآشلإا حَاكي: خغعئٌّا غِ خٔسبمِ فئبػٌٛا حش١ضو ٚ ،لابّعأس ٚ بّغؽ شجوا خ١ػبٕظٌا خغعئٌّا ْأ سبجزػبث بّٕ١ث سبٙشلإا خ١ٍّؼث َب١مٌٍ خطبخ دلابوٌٛ ْب١ؽلأا ِٓ ش١ضىٌا ٟف ٗعٛزر بٙٔأ عؽلأ خ١ِذخٌا ا خِذمٌّا بٙربِذخث ف٠شؼزٌٍ خطبخٌا بٍٙئبعٚ ٚ بٙراسذل ٍٝػ ذّزؼر ٟٙف خ١ِذخٌا خغعئٌّ . 4- حٛيذخنا حسسؤًنا ٔ حٛػاُظنا حسسؤًنا ٍي مك حٚاغ: بّٕ١ث ، بٙربؽبشٔ ش١١غزٌ خ٠سبغر ُ١ِبظر ٌٝا ؤغٍر ٟٙف ازٌٙ ٚ ٟفبط طٛزِٕ خ١ػبٕظٌا خغعئٌٍّ ٓ١فذ٘ بٙ٠ذٍف خ١ِذخٌا خغعئٌّا: الأأ: ػٛزفِ ٚ ٟفبط ًىش ٍٝػ بٙربعٛزِٕ عشػ. ااَٛاث: ُ١ِبظر ٌٝا ؤغٍر ْأ ٓىّ٠ خٌبؾٌا ٖز٘ ٟفف ، طٛزّٕو بٙربِذخ عشػ.(1)

قيوستلا لوح ةماع ميهافم لولأا لصفلا 29 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ 5- ٍٛرسسؤًنا ٍي لاك ٙف للاغرسلاا جرٔد لٕط: ْأ ٞأ غٍع ٚ داش١خ طبزٔا ٛ٘ ٚ ٗث ِٟشر ٟعبعأ فذٙث بٌٙاِٛأ خ١ػبٕظٌا دبغعئٌّا شّضزغر فٍزخِ بٙؼِ ُغغٕر ٟزٌا يلاغزعلاا دب١ٍّػ كمؾر خ١ػبٕظٌا دبغعئٌّا خٌٛ١غٌا كفٛر . خ١ػبٕط خغعئِ ٟف يلاغزعلاا حسٚد ْأ يٛمٌا ٓىّ٠ ٚ"ءاششٌا" "طبزٔلاا" ُص"غ١جٌا" أذجر ْأ ٓىّ٠ خغعئٌّا خٌبؾٌا ٖز٘ ٟف ٚ ، ٓئبثضٌا دبِاضزٌا ٚ داذٙؼزث ٟٙزٕر ٚ ٓ١ٌٌّّٛا دبّ١ٍغزث يبعأ ٚ خفٍزخِ غ١ٕظزٌا يبعأ ْٛىر ازٙث ٚ ،دبغزٌّٕا عاٛٔأ ٚ ِٓٙ حّذػ طسبّر ازو ٚ ٓئبثضٌا ٓ١ٌٌّّٛا. - ٖز٘ شٙظزف ، خ١ِذخ خغعئّث شِلأا كٍؼز٠ بِذٕػ يلاغزعلاا حب١ؽ حسٚد فٍزخر بّٕث ٛ٘ ٓ١رسٚذٌا بزٍو ٓ١ث دٛعٌّٛا قشفٌا ْأ ٓ١جزر ِٕٗ ٚ خ١ػبٕظٌا خوششٌبث خٔسبمِ حش١ظل حش١خلاا بِٕٙ حذؽاٚ ًو بٙلشغزغر ٟزٌا حذٌّّا. - يٚئر ٚأ ْٛىر ْأ ٓىّ٠ يلاغزعلاا حسٚذٌ حذٌّّا ، خِذخٌبث خمٍؼزٌّا دبؽبشٌٕا غؼث ٟفٚ شفظٌا ٌٝا. __________________________________________________________ ص كثبغٌا غعشٌّا ظفٔ17

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ حيذخنا ءادأ زطاُػ ---حششبجِ ش١غ خ١ٍخاد خوشؽ _____حششبجِ خ١ٍخاد خوشؽ __________________________________________________________