TRANSACTION IMMOBILIERE

TRANSACTION IMMOBILIERE

I. LE CADRE DE TRAVAIL DU NEGOCIATEUR IMMOBILIER A - L'intégration à l'équipe commerciale

▪ 1- Structures du secteur immobilier

Les dépenses de logement représentent plus de 20% du PIB et emploi plus de

230 000 personnes. On peut diviser le secteur de l'immobilier en trois grands domaines :

◦ La promotion immobilière

Ensemble des activités participant à la conception/construction d'un ouvrage immobilier. Elles s'exercent au sein de société de construction et de promotion.

Le promoteur immobilier recherche et achète des terrains, finance la construction, suit les opérations en qualité de maître d'ouvrage et commercialise le produit final.

◦ La transaction

Opérations effectuées sur le marché immobilier, c'est à dire locations et ventes. Cette profession s'exerce principalement dans des agences immobilières. L'agent immobilier vend et loue des biens immobilier existants. En amont il prospecte, évalue leur prix, communique, organise les visites et négocie.

◦ L'administration de biens

Elle comprend d'une part la gestion locative (ou gérance), c'est à dire la gestion d'un portefeuilles de biens de propriétaires privés ou institutionnels; d'autre part la gestion de copropriété qui elle porte sur la gestion d'immeubles. Son exercice se déroule au sein des cabinets d'administration de biens.

▪ 2- Missions et cadre juridique de l'agent immobilier

◦ Missions

➢ Dans le cadre de la vente

==>Envers le vendeur :

Informer le vendeur en vu de signer un mandat : estimation du bien à son juste prix, information sur ses obligations, conseil en matière de mise en valeur, juridique,

fiscale.

Communiquer pour trouver des acheteurs potentiels.

Présenter le bien (et les informations liées) aux prospects.

Rapprocher les points de vues c'est à dire permettre l'aboutissement de la négociation dans les meilleurs conditions.

Réaliser la vente en collectant les document nécessaire à la signature.

==> Envers l'acquéreur :

Informer l'acquéreur sur la réalité du marché, le bien sélectionné et le cadre juridique imposé aux transactions immobilières.

Présenter des biens.

Être disponible pour les visites et la consultation des documents.

Rapprocher les points de vues acquéreur/vendeur avec neutralité et équilibre.

Réaliser la vente. Suivi du dossier, aide et conseille en financement.

➢ Dans le cadre de la location

==> Envers le bailleur :

Informer en vue de signer un mandat : estimation du loyer à son juste prix, information sur ses obligations en matière de location, conseil en matière de mise en valeur.

Communiquer pour trouver des locataires potentiels.

Sélectionner les dossiers par l'étude de solvabilité et motivation.

Faire signer les contrats de locations. Rédiger les baux et assurer la collecte des documents techniques et juridiques.

Assurer l'entrée dans les lieux en réalisant l'état des lieux d'entrée/sortie et collectant l'assurance habitation du locataire.

==> Envers le locataire :

Présenter des biens au locataire dans l'intérêt des deux parties : écoute du besoin du locataire, visites, étude de sa solvabilité.

Informer le locataire sur la cadre juridique de la location et ses obligations.

Réaliser la location par la signature du bail, la remise des pièces et l'information sur les droits et obligations des parties durant la location.

◦ Cadre juridique

➢ Loi Hoguet du 2 janvier 1970

Le métier d'agent immobilier est un métier d'entremise encadré par la loi du 2 janvier 1970 dite « Loi Hoguet » et son décret d'application du 20 juillet 1972. C'est une profession réglementée. Le cadre de cette loi à été successivement modifiée par les lois ALUR du 24 mars 2014 (loi pour l'accès au logement et un urbanisme rénové) et ELAN du 23 novembre 2018.

➢ Les obligations de l'agent immobilier

L'agent immobilier est soumis à un ensemble d'obligations relatives à la loi Hoguet.

Pour exercer, l'agent immobilier doit détenir :

– Une carte professionnelle dite « carte T », transaction sur immeubles et fonds de commerces qu'il obtient auprès de la CCI de son lieu d'exercice sous les conditions d'aptitudes professionnelles (diplôme et/ou expérience).

– Une assurances en responsabilité civile professionnelle.

– L'absence de condamnation pénale.

– L'absence d'interdiction ou d'incapacité.

– Une inscription au registre du commerce et des sociétés.

On parlera de « carte G » pour l'activité de gestion immobilière, de carte de

« marchand de listes » pour la vente de fichiers de logements à vendre ou à louer, et de « carte S » pour l'activité de syndic de copropriété.

➢ La responsabilité de l'agent immobilier

L'agent immobilier engage sa responsabilité civile à l'égard de sa clientèle et peut- être engagée dans :

– L’exécution générale du mandat où il à une obligation de moyens.

– La rédaction des actes où il a une obligation de résultat.

– Le cadre de son rôle de conseil.

L'agent immobilier engage sa responsabilité pénale dans le cadre de l'abus de confiance, l'escroquerie, les faux en écriture, la publicité mensongère, les blanchiment de capitaux.

➢ Les documents de la vente et la location

La cadre de travail de l'agent immobilier lui impose l'utilisation de contrats et supports juridiques propres à la vente et à la location.

Vente ==> Mandat de vente ou de recherche, Bon de visite, Offre d'achat, avant- contrat (compromis de vente).

Location ==> Mandat de location ou de gestion, Contrat de location, état des lieux.

▪ 3- Les entreprises immobilières d'entremise

◦ L'agence indépendante

Elle est Créée à l'initiative d'un professionnel détenteur de la carte professionnelle qui travaille de manière isolée. Il se constitue un portefeuille de clients vendeurs, acquéreurs, bailleurs et locataires. Il se caractérise souvent par un volume de transactions modéré mais un suivi de ces dernières plus personnalisé.

==> Intérêts : Indépendance, rythme de travail

==> Limites : Notoriété, productivité, solidité en cas de crise économique

◦ Les réseaux

➢ Les franchisés

Une entreprise le franchiseur, s'engage à fournir à une autre entreprise le franchisé, une marque, un savoir faire, des outils commerciaux, une formation, une assistance, etc. En échange, le franchisé rétribue au franchiseur une redevance souvent calculée sur son chiffre d'affaire ainsi qu'un droit d'entrée lors de son adhésion au réseau (ex : Stéphane Plaza immobilier, Century21, Laforêt, etc.)

==> Intérêts : Notoriété et image fortes, savoir-faire, logistique, partage, exclusivité territoriale.

==> Limites : Droit d'entrée et redevances élevés, indépendance commerciale.

➢ Les réseaux coopératifs

Les réseaux coopératifs sont une manière d'organiser les points de vente à partir de la volonté de plusieurs agences indépendantes de se regrouper et ainsi mutualiser moyens et idées pour développer ensemble un réseau. On parle de groupements d'intérêts économiques (GIE) ou de de sociétés coopératives.

==> Intérêts : Baisse des coûts, notoriété, indépendances des membres

==> Limites : Gestion difficile du réseau, lenteur des décisions

➢ Les mandataires indépendants

Ce sont des réseaux constitués d'agents commerciaux. Ces derniers partagent une carte professionnelle (celle de leur employeur) et travaillent de chez eux après une formation préalable et un accompagnement à distance. Également grâce aux outils en ligne mis à leur disposition par le réseau. Ils ont souvent le statut d'auto- entrepreneur.

==> Intérêts : Le réseau évite les coût fixes élevés, les commissions des commerciaux atteignent jusqu'à 90% des honoraires perçus.

==> Limites : Qualité de la formation et du suivi, isolement et réussite du

mandataire.

◦ Les succursales

C''est un réseau de points de vente appartenant à la même enseigne et chargés de commercialiser les mêmes services. On parle de commerce intégré. Il n'y a qu'un seul patron et les points de ventes sont dirigés par des salariés (ex : La bourse de l'immobilier – rés. Succursaliste avec plus de 300 points de vente en France – la direction est propriétaire/locataire de tous les points de vente).

B - La mercatique des services de l'agent immobilier

L'agent immobilier engage des compétences juridiques et techniques, mais la dimension commerciale ne doit pas être oubliée.

Comme dans toute démarche mercatique, le travail de l'agent immobilier est centré sur le besoin du client et la nature de la prestation qu'il vend.

▪ 1- Les besoins, motivations et freins du client

Que l'on vende un bien ou un service, le besoin, les motivations, les freins et le pouvoir d'achat doivent être pris en compte.

◦ Besoins : La pyramide de Maslow

Les besoins sont en lien direct avec la nature humaine. Un besoin naît d'un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale liée à la condition humaine.

Exemple : se loger ==> se protéger

Les besoins existent en nombre limité, ils peuvent être exprimés ou latents.

Maslow, psychologue est connu pour ses études sur la motivation en proposant une typologie des besoins utilisée dans le domaine commerciale.

Selon lui, il existe des besoins innés et des besoins acquis au cours de l'existence.

Il existe également une hiérarchie des besoins et l'homme doit d'abord satisfaire ses besoins primaires (innés) avant de satisfaire les suivants (acquis au cours de la vie sociale).

Le besoin est ainsi au centre de la démarche mercatique.

➢ Besoin physiologique : manger, ne pas rester longtemps dans l'ascenseur.

➢ Besoin de sécurité : être protégé par ses parents, être soucieux de la sécurité d'un

quartier.

➢ Besoin d'appartenance : appartenir à un

groupe d'amis, un groupe social, s'inquiéter du profil de ses futurs voisins.

➢ Besoin d'estime : être reconnu pour ses actions, son travail, via son bien bien qui devient un signe d'ascension sociale.

➢ Besoin d'autonomie : être reconnu pour son travail, ne pas avoir de mitoyenneté de voisinage.

➢ Besoin d'accomplissement : transmettre un savoir, être propriétaire est une fin en soi.

◦ Motivations et freins

Les motivations sont les forces psychologiques qui poussent le client à l'achat. Elles sont déterminées par le désir du client à satisfaire un besoin (ex : devenir propriétaire pour ne plus payer de loyers).

Il existe plusieurs type de motivations :

• Les motivations hédonistes où il s'agit d'obtenir des plaisirs de la vie (être propriétaire).

• Les Motivations oblatives. Faire plaisir aux autres (achat pour transmettre).

• Les motivations d'auto-expression exprimant la nature profonde (achat d'un château).

Les freins sont les forces psychologiques qui empêchent l'achat. De leur intensité dépendra la possibilité ou non de convaincre un client.

• Les Freins d’inhibition c'est à dire ne pas aller à l'encontre de ses valeurs morales (ex : refus d'un quartier ou d'une ville donné).

• Les peurs qui sont des difficultés réelles ou imaginaires (ex : avoir le vertige et ne pouvoir vivre en étage élevé).

▪ 2- La connaissance de l'environnement

◦ Social, économique, démographique

L'agent immobilier pour mener à bien sa mission et réussir prendra en compte la réalité de son secteur en matière économique et sociétale (niveau d'emploi, répartition des CSP, pouvoir d'achat, etc.), urbanistique (projets immobiliers, PLU (plan local d'urbanisation), politique sur les logements sociaux, démographique (répartition et vieillissement de la population).

◦ Institutionnel

L'agent immobilier sera attentif à l'évolution juridique c'est à dire des lois et décrets, aux actions des organismes publics (ex : chambre de commerce) ou privés (ex : association de consommateurs) susceptible d'influer son marché.

◦ Technologique

L'agent immobilier doit être au fait des nouveautés dans le domaine de la construction (ex : fenêtre triple vitrage, isolation extérieure).

IL doit également suivre le processus de dématérialisation de l'information, la digitalisation et les pratiques commerciales qui en découlent (ex : visite virtuelle, signature électronique).

La dématérialisation de l'information modifient en profondeur les pratiques commerciales et la forme des offres (ex : estimations en ligne).

◦ Socioculturel

Les tendances observables de la société sont des éléments déterminants dans la manière d'aborder la clientèle et de prévoir sa stratégie commerciale. (ex : l'engouement pour la province suite au COVID19).

▪ 3- la démarche mercatique d'ensemble

◦ Principe

L'entreprise immobilière comme toute entreprise doit prendre en compte son

marché et mettre en place une démarche d'ensemble rigoureuse. Étudier son marché, Définir une stratégie et des choix de développement, élaborer un plan de marchéage, mesurer les résultats et modifier le plan si nécessaire.

Étude de marché ==> Actions stratégiques de l'entreprise ==> Actions

opérationnelles (plan de marchéage) ==> Évaluation du degré de satisfaction des clients et résultats par rapport aux objectifs ==> Rétroaction (modification du plan de marchéage si besoin).

◦ Plan de marchéage

Le plan de marchéage désigne l'ensemble cohérent des décisions et actions relatives aux quatre éléments suivants : Politique de produit, politique de prix, politique de distribution, et politique de communication. Ces plans ne sont pas interdépendants entre eux mais peuvent être combinés.

Exemples : Recruter un agent supplémentaire (distribution), s’aligner sur la concurrence (prix), mettre en avant les biens d'investissement suite à une politique fiscale favorable (produit), etc.

▪ 4- La spécificité de la mercatique des services

◦ Généralités

L'agent immobilier vend un service pour le compte d'un client en prenant appui sur un bien réel qu'il n'a ni acheté préalablement ni fabriqué. C'est donc un prestataire de service.

La mercatique des services doit tenir compte des spécificité du service à savoir que : Ce service est :

– intangible – non stockable

– simultané en terme de production/consommation – souvent sur mesure

– non protégé

La qualité et la bonne estimation de ces biens que l'agent immobilier proposera à la vente, et constitutive de son portefeuille, sont des données importantes pour la réussite de leur commercialisation.

◦ Perspectives à long terme

Afin d’accroître et fidéliser sa clientèle, garantir une bonne communication par sa notoriété, l'agent immobilier devra rendre tangible son service en laissant des traces par des supports commerciaux : fiches techniques, book de présentation, ventes réalisées, etc. La digitalisation de l'information permet aujourd'hui de laisser plus de traces avec des formats variés.

L'immobilier est un marché d'opportunité, l'agent immobilier se doit d'être rapide et fiable en toutes circonstances, sachant s'adapter instantanément aux variations du marché.

Enfin, il doit être compétent afin d'être crédible, toujours courtois, serein et aimable.

C - Les différents statuts de l'agent immobilier

Le responsable d'une agence immobilière est amené à s'entourer de collaborateurs. Il a pour cela deux alternatives : recruter un salarié VRP (Voyageur Représentant Placier) ou non VRP, ou bien recruter un agent commercial.

Le salarié relève de la Convention collective nationale de l'immobilier alors que l'agent commercial relève, lui du Code de commerce et travaille comme mandataire.

Le salarié représente un coût et un risque plus élevé.

Quelque soit le statut du négociateur, ce dernier dépend de la carte professionnelle de l'agent immobilier qui le recrute.

Le coût d'un salarié pour l'entreprise est important et d'environ 40% du montant des charges patronales sur le salaire brut versé. Il faut également prendre en considération les coûts liés au recrutement, l'équipement, la formation.

▪ 1- Le négociateur salarié

◦ Statut

Un négociateur salarié est une personne chargée de s'entremettre. Il intervient dans les transactions de ventes et de location en représentant son employeur auprès de la clientèle, exerce sa profession à titre exclusif et constant. Sa mission principale consiste à faire visiter les biens et accueillir les clients à l'agence en vue de la négociation. Il ne réalise pas d'opérations pour son compte personnel. Il est lié à son employeur par un contrat de travail. La réglementation sur la durée du travail est appliquée. Le salarié non VRP à droit aux congés payés.

◦ Rémunération

Il perçoit un salaire minimum brut mensuel garanti correspondant au SMIC et peut-être assorti d'une commission sur le chiffre d'affaire. Le taux de commission est le plus souvent inférieur à celui pratiqué dans le système du salarié VRP.

Ses frais de déplacement lui sont remboursés.

Il est imposé sur la base de l'impôt sur le revenu IR. Il a droit au congés payés.

▪ 2- Le négociateur VRP

◦ Statut

L'activité principale du négociateur VRP consiste à rechercher des biens et prendre des mandats, faire visiter les biens, négocier la vente ou la location des biens. Un secteur géographique lui est généralement confié.

Il dispose d'un contrat de travail assujetti à la convention collective de l'immobilier. Cependant, a réglementation sur la durée du travail n'est pas appliquée.

Le salarié VRP à droit aux congés payés.

◦ Rémunération

Le négociateur VRP perçoit un salaire brut mensuel ne pouvant être inférieur à une somme prévue par la convention collective (1300€) et à laquelle s'ajoutent des commissions sur les ventes et souvent le remboursement des frais professionnels. Ce salaire minimum peut constituer pour tout ou partie une avance sur commissions.

Aussi, si les commissions dépassent le salaire minimum brut mensuel, le surplus est versé au négociateur. Inversement, si les commissions n'atteignent pas le montant du salaire minimum versé, celui-ci reste acquis sans surplus possible. On parle d'avance sur commissions.

Il est imposé sur la base de l'impôt sur le revenu IR.

▪ 3- L'agent commercial

◦ Statut

L'agent commercial est un mandataire qui agit pour le compte du détenteur de la carte professionnelle. Il n'y a pas de lien de subordination entre les deux.

L'agent commercial est un travailleur indépendant non salarié, personne physique immatriculée et enregistrée au registre spécial des agents commerciaux tenu par

le tribunal de commerce.

L'agent commercial recherche vendeurs, acheteurs, propriétaires et locataires au nom et pour le compte de l'agent immobilier. Il s'engage à appliquer les conditions de ventes et barème de son mandant.

◦ Rémunération

L'agent commercial perçoit une commission sur le chiffres d'affaires réalisé avec ses clients, sans fixe ni remboursement de frais, selon des taux prévus au contrat.

L'agent commercial n'a pas droit aux congés puisque le droit du travail ne lui est pas applicable.

L'agent commercial doit s'affilier à l'URSAFF, contracter une assurance vieillesse des non-salariés, s'immatriculer au régime d'assurance-maladie pour les non salariés.

Pour leur imposition, les agents commerciaux relèvent des bénéfices non commerciaux (BNC).

Le coût d'un agent commercial pour une entreprise est moindre (formation, équipement).

▪ 4- Profil de poste, fonction... : comparaison et réflexion (débat et expression orale)

D - La participation au travail de l'équipe commerciale

L'entreprise immobilière comme toute entreprise doit fixer des objectifs de résultat qui permettront de dégager le profit nécessaire à la continuité de l'entreprise.

Les négociateurs se verront attribuer des objectifs quantitatifs de résultat qui feront l'objet d'un suivi régulier par le responsable d'agence à travers plusieurs indicateurs.

==> Ajuster le management

==> Rationalisation des outils de production

▪ 1- Gestion du temps : productivité et rentabilité du négociateur

Un ratio est un rapport entre 2 valeurs économiques qui permet des comparaisons dans le temps.

◦ Les ratios de productivité

La productivité est le rapport entre les résultats obtenus (CA, total des rdv, total des mandats, etc.) et les coûts des moyens mis en œuvre (total des appels tel., totale des rdv d'expertise, etc.)

La productivité est un moyen qui permet d'évaluer la capacité du négociateur à matérialiser les moyens engagés en résultat.

Moyens engagés Résultats

Nombre d'appels téléphoniques Chiffre d'affaire

Nombre d'imprimés sans adresses Nombre de rendez-vous Nombre de rendez-vous d'estimation Nombre de mandats Nombre de visites acquéreurs Nombre de biens vendus Ex : taux de transformation

Si pour réaliser 5 ventes, le négociateur aura dû faire 45 visites acquéreurs, son ratio sera de (5 / 45 ) x 100 = 11,11%

◦ Les ratios de rentabilité

La rentabilité est le rapport entre la marge dégagée (marge brute et marge nette) par le négociateur et le coût des moyens utilisés par lui (coût de prospection, coûts des communications, rémunération du négociateur).

La marge brute et la marge nette sont deux notions de comptabilité qui, malgré leur dénomination commune, recouvrent des réalités très différentes.

La marge brute (= chiffre d'affaires - coûts de revient de l'action (ex : moyens publicitaires engagés)

La marge nette = marge brute – coûts commerciaux (ex : rémunération des négociateurs)

Moyens engagés Résultats

Coût de la prospection, Coût des actions de communication, etc..

Marge brute = CA - coût de revient de l'action (ex:budget pub. engagé)

Coût de la rémunération des négociateurs Marge nette = marge brute – coûts commerciaux (ex : rémunération des négociateurs)

▪ 2- Les ratios de la performance du négociateur

Les ratios de la performance permettent de définir les objectifs de l'agence et de l'équipe commerciale.

◦ Les résultats du négociateur

CA (Chiffre d'affaire) = sommes des honoraires réalisés par le négociateur CA (honoraires) moyens par vente = CA / Nombre de vente

Budget moyen d'un client = Montant global des transactions/nombre de vente

◦ Les coûts de l'action du négociateur Coût du contact = Coût de l'opération / nombre de contacts

Coût d'acquisition d'un client vendeur = Coût de l'opération de prospection / Nombre de mandats signés

Coût d'acquisition d'un client acquéreur = Coût de la commercialisation / Nombre de ventes

Les ratios sont calculés sur une période définie, généralement mois, trimestre, année.

▪ 3- Les tableaux de bord (équipe commerciale)

◦ L'évaluation du chiffre d'affaire mensuel et annuel

Le responsable d'agence doit établir un budget prévisionnel intégrant le CA prévisionnel. Celui-ci fait l'objet d' une mise à jour régulière tenant compte de la réalité du marché, de l'historique des résultats de l'entreprise et de ceux des négociateurs.

Nombre de ventes moyen mensuel x CA moyen de la période = CA moyen prévisionnel de la période

◦ Le tableau de bord des charges

Le responsable d'agence doit aussi tenir compte de ses charges pour assurer la pérennité de son activité. Le chiffre d'affaire doit permettre de les couvrir tout en dégageant une marge suffisante.

Cette démarche conduit la définition des objectifs des négociateurs que les tableaux de bord permettront de suivre.

Période du …. au …..

Réelles Prévues Écart

Dépense de prospection Dépenses en publicité Salaires Loyer

Autres charges

◦ Le tableau de bord des résultats

Les objectifs des négociateurs sont confrontés aux résultats effectifs Période du …. au …..

Réalisés Objectifs Écart

Nombre d'estimations

Nombre de mandats Nombre de ventes CA

Nb : On fera la distinction entre le CA potentiel et le CA réalisé et effectivement encaissé. On évalue à 3 mois le temps entre l'avant contrat et l'acte définitif

◦ Le tableau de bord récapitulatif

Le responsable d'agence peut réaliser la synthèse et ajuster la politique de l'entreprise aux réalisations. De nouveaux objectifs pourront également être déterminés

Période du …. au …..

Réalisés Prévus Écart

CA

Nombre de mandats Nombre de ventes Dépense de

prospection Coûts salariaux Autres coûts Marge brute dégagée

Marge nette dégagée

▪ 4- Cas pratique

TD - TRANSACTION IMMOBILIERE BTS 1 Etude de cas pratique et réflexion orale

I. Rappel de la réflexion initiale :

Suite à l'obtention de votre diplôme de BTS immobilier, une première expérience de trois ans réussie à Paris en tant que négociateur VRP au sein d'une agence immobilière franchisée d'un réseau national connu, vous réfléchissez à l'évolution de votre carrière dans l'immobilier.

Vous avez réussi à mettre 50k€ de côté et acquis de solides compétences en transaction vous permettant de maîtriser parfaitement le processus d'une vente; de la recherche de clients à l'acte authentique de vente. Enfin, vous disposez d'un portefeuille de clients vendeurs locaux conséquent.

L'un de vos camarades de promotion, agent commercial depuis deux ans auprès d'un réseau de mandataires à Fontainebleau et lui aussi en réflexion sur son avenir dans le métier vous sollicite régulièrement afin de vous associer, créer et diriger ensemble une agence.

Bon négociateur également, doté d'un sens relationnel inné mais ne maîtrisant pas encore tout le processus d'une transaction (que le siège de son réseau prend habituellement en charge), il a cependant réussi à mettre 50k€ de côté pour ce projet grâce au montant élevé de ses commissions.

Sa clientèle se compose pour moitié d'acquéreurs et vendeurs Bellifontains, et pour l'autre moitié de clients parisiens (acquéreurs cherchant à "fuir" Paris pour un meilleur cadre de vie (70%) et acquéreurs en recherche d'une résidence secondaire (30%)).

Lors d'une réunion de travail, vous tâchez d'évaluer ensemble les possibilités viables qui s'offrent à vous en fonction de vos deux profils de compétences et moyens financiers et envisagez deux pistes : - Ouvrir à Fontainebleau une agence indépendante.

- Adhérer à Paris/petite couronne à un réseau franchisé national.

A l'aide des informations de l'intitulé, de vos connaissances et recherches sur internet, exprimez les avantages et inconvénients de chaque modèle. Défendez celui qui vous semble le mieux adapté en argumentant notamment sur votre politique de distribution et démarche mercatique d'ensemble. On considérera pour l'exercice que vos charges d'exploitation annuelles hors personnel sont de 25k€ à Fontainebleau et 50 k€ en région parisienne.

II. Chiffrage du rojet d'ouverture d'agence franchisée à Paris : données de départ : Apport financier en fonds propres : 100k€ (50 +50)

– Frais d'installation (aménagement du local, matériel informatique, bureaux, etc.) : 15k€

– Coût de la franchise : Droit d'entrée unique 10k€

– Frais administratifs de création de société : 2500 €

Charges d'exploitations annuelles ht. hors salaires :47k€ se répartissant comme suit :

– Loyer + charges diverses afférentes (Impôts, taxe foncière, etc.) 2500€/mois soit 30k€/an

– Communication :

– abonnements aux sites de diffusions d'annonces : 8000€ ht./an

– budget communication locale (flyers, publipostage, etc.) : 4000€ht./an

– abonnements diverses (internet/edf/piges/RCP, etc.) : 5000€ht./an

Charges de personnel :

– Embauche d'une assistante commerciale/administrative en CDI à plein temps 27k€/an Charges variables :

– Rétrocession au franchiseur de 7% du CA HT annuel Associés :

– un agent commerciale dont la clientèle se compose pour moitié d'acquéreurs et vendeurs Bellifontains, et pour l'autre moitié de clients parisiens (acquéreurs cherchant à "fuir" Paris pour un meilleur cadre de vie (70%) et acquéreurs en recherche d'une résidence secondaire (30%)). Son chiffre d'affaire HT en 2020 à été de 180k€ ht pour 15 ventes dont 3 à Paris (clients parisiens qui ont acheté à Fontainebleau et qui lui ont confié leur appartement à vendre). Son pourcentage de commission était de 60% de la commission globale ht.

– un négociateur VRP maîtrisant parfaitement le processus d'une vente; de la recherche de clients à l'acte authentique de vente et disposant d'un portefeuille de clients vendeurs/acquéreurs locaux conséquent. En moyenne dans votre agence actuelle vous réalisez 1,5 ventes par mois et transformez 3 estimations sur 5 en mandats :

– 2 en mandat simples

– 1 en mandat exclusif

Données du marché parisien fournies par le franchiseur sur les performances moyennes des agences du réseau :

– Commission moyenne par vente : 15 000€ TTC

– Nombre de visites à réaliser pour une vente :

– Mandat simple : 10

– Mandat exclusif : 5

– Délai moyen de vente (signature de compromis) :

– Mandat simple : 3mois

– Mandat exclusif : 1,5 mois

– Nombres d'appels en pige pour obtenir un mandat simple : 12

– Retour de demande d'estimation par publipostage : 1/250

– Coût moyen d'un publipostage (réalisation, impression, distribution, etc.) : 1€

– Coût d'une opération de prospection : à évaluer

– Moyenne de demande d'estimation mensuelle par point de vente : 5

– Nombre d'acquéreurs potentiels moyen mensuel/point de vente : 25

A l'aide des données ci-dessus, vous commencez à poser sur le papier les données chiffrées de votre projet d'ouverture. Coût de l'ouverture, tableau de bord de charges, tableau de bord de résultats, évaluation du CA annuel et mensuel, ratios de productivité et rentabilité, ratios de performance des négociateurs à réaliser.

Vous donnerez à la suite de cela vos impressions sur la faisabilité/rentabilité du projet par rapport aux moyens engagés.

Vous exprimerez les améliorations, contraintes, et pistes possibles pour rentabiliser votre projet.

II. LA CONSTITUTION D'UN PORTEFEUILLE DE BIENS ET DE CLIENTS

A - L'analyse du marché immobilier et de l'entreprise

▪ 1- définitions

◦ Le marché

L'agence fait face à des concurrents directs qui proposent les même produits qu'elle, à des concurrents indirects qui proposent des produits différents qui répondent aux mêmes besoins que celui de ses clients (ex : promoteurs), et elle agit auprès d'entreprises offrant des produits complémentaires aux siens (ex : gestion immo., entreprise de bâtiment, courtiers).

L'agence intervient sur un marché constitué d'une multitude d'offreurs. C'est un marché concurrentiel qu’elle doit étudier tant sur le plan quantitatif que qualitatif afin de se positionner et adapter son offre. Pour l'entreprise, il s'agit d'évaluer la concurrence et ses performances sur le marché.

◦ L'analyse du marché

La prise de décision de l'agent immobilier est soumise notamment aux informations dont il dispose. La recherche, la collecte, l'organisation des informations sont un enjeu majeur comme pour toute entreprise. La veille que doit mettre en œuvre l'agent immobilier est commerciale, économique et juridique. Les sources externes comme internes sont nombreuses. Leur identification, sélection, stockage et circulation s'inscrivent dans une démarche rigoureuse.

◦ Recherches sur Internet (cas pratiques)

La prise de décision de l'agent immobilier est soumise notamment aux informations dont il dispose. La recherche, la collecte, l'organisation des informations sont un enjeu majeur comme pour toute entreprise. La veille que doit mettre en œuvre l'agent immobilier est commerciale, économique et juridique. Les sources

externes comme internes sont nombreuses. Leur identification, sélection, stockage et circulation s'inscrivent dans une démarche rigoureuse.

▪ 2- Les sources d'information privées et publiques

◦ Publiques

➢ Sources institutionnelles

Les sources institutionnelles sont très nombreuses. Pour chaque administration, chaque institution, un site internet pourra être consulté, voici les principaux :

– INSEE Institut National de la Statistique et des Études Économiques www.insee.fr fournit des statistiques économiques sectorielles. L'Insee collecte, produit, analyse et diffuse des informations statistiques sur l'économie, la société et les territoires français.

Ces informations intéressent les pouvoirs publics, les administrations, les collectivités territoriales, les partenaires sociaux, les entreprises, les médias, les chercheurs, les enseignants, les étudiants et les particuliers. Elles leur permettent d'enrichir leurs connaissances, d'effectuer des études, de faire des prévisions et de prendre des décisions.

– LA CCI Chambre de Commerce et d'Industrie www.cci.fr/ fournit des informations économiques, juridiques et commerciales. Déclinée en 125 établissements régionaux elle offre une aide précieuse et opérationnelle dans la création d'entreprise.

– LEGIFRANCE www.legifrance.gouv.fr fournit une mise à jour de toutes les lois et décrets. C'est indispensable à l'agent immobilier.

– Le service du cadastre www.cadastre.gouv.fr, situé également dans chaque mairie, il fournit des informations sur le bâti existant, l'état d'une propriété.

L'agent immobilier s'en servira pour sa prospection et l'identification de terrains/biens.

– La base DVF (Données des valeurs foncières) Explorateur de données de valeur foncière (DVF) - data.gouv.fr , elle fournit sur 5 ans le descriptif, lieux et prix de toute mutation sur le territoire. C'est un outil indispensable.