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(1)

Finalités de mon projet

•Intégrer le marché visé

•Dégager un profit optimum (pour en vivre)

Conditions de réussite :

•Proposer une offre en adéquation avec la demande

•Me démarquer de la concurrence

Outil indispensable : l’étude de marché

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Règles : commerciales, juridiques…

Le marché : qu’est ce que c’est ?

Producteurs Vendeurs Mon entreprise ?

Consommateurs Acheteurs Prospects > Clients

Opérations économiques => Prix

. Biens . Services . Immobilisations . Finances . … Système d’échange

Offre Demande

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Etude de marché

Pourquoi ? Pour qui ? Comment ?

L’étude de marché : pour quoi faire ?

•Découvrir son marché: actualité, tendances, contraintes…

•Cerner le marché sur lequel sera positionné l’offre

•Evaluer les besoinset les attentesde la clientèle cible= savoir ce que veulent les clients

=> Adapter l’offre à la demande

•Conforter ou non l’idée que le projet ou l’offre correspondent à un besoin des consommateurs

•Mesurer la faisabilité du projet

•(Se) Rassurer

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Définir la stratégie Prévisionnel Intéresser les tiers externes

Quels moyens ?

•De quel budget dispose-je ?

•Se débrouiller seul

•Structure spécialisée

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L’étude de marché : pour qui ?

Porteur du projet Partenaires

Fournisseurs

Prescripteurs Financeurs

Rassurer

(2)

Mener à bien son étude de marché en 4 étapes

•Taille du marché

•Taux de croissance : local ou général

•Concurrence

1. Bien préparer son étude

• Sondage face à face

• Sondage téléphonique

• Sondage en ligne

2. Collecter les informations

• Compiler les informations

• Corréler les variables

• Exploiter : tableaux, graphiques

3. Analyser les résultats

• Présenter

• Rédiger

• Conclure : proposer / décider

4. Rapport d’étude

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Bien préparer son étude 1.

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1. Bien préparer son étude

1 Se documenter sur le marché ciblé 2 Fixer l’objectif de l’étude

3 Définir le type d’information recherché

4 Choisir le type d’étude : qualitative, quantitative ou mixte 5 Rédiger l’enquête

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1.1. Se documenter sur le marché

Etude de marché

1.1.1.

Marché 1.1.2.

Clientèle cible

1.1.3.

Concurrence 1.1.4.

Fournisseurs 1.1.5.

Distribution 1.1.6.

Règlementation

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1.1.1. Se documenter sur le marché

Exemples de questions à se poser sur le marché cible :

•Comment sestructure mon marché?

•Les acteurs ?

•Taille de ce marché ? en valeur ? en volume ?

•Spécificités géographiques ?

•Démographie de la zone de chalandise ?

•Taux de croissance de ce marché ?

•À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin)

•Rentabilité du marché ?

•Déterminants du marché ?

•Marché de niche ou large marché ? => choix de la stratégie

•Revenu moyen ?

•Perspectives à moyen terme ?

Potentiel => Faisabilité

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Quantitatif : effectifs, volumes…

Qualitatif : solide, fiable, sérieux…

Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients

Quel est mon existant ?

•Moyens actuels pour attirer les clients ?

•Communication

•Prescripteur

•Site internet

•Financer l’étude ?

•Difficultés actuelles ?

•Objectifs à court terme ?

•Nb de clients nouveaux

•CA

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(3)

Informations internes utiles (hors création)

•Commandes

•Chiffre d’affaires (réalisé, en cours, à venir)

•Volumes des ventes et évolutions

•Quantités produites

•Factures et encaissements

•Retours de marchandises

•Rentabilité par produit ou marché

•Budget de communication

•Résultats de promotions antérieurs

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Où trouver l’information externe ?

Sources probables :

• INSEE : ODIL ; INS

• Sites internet, blogs spécialisés ou généralistes : pages jaunes, APCE, La Documentation française, CREDOC, www.whosurveys.com, Createst, doc-etudiant.fr (études gratuites)…

•Google Adwords, Google Trends, SEMrush, Majestic… : nb de recherche

• Base de données professionnelles : Xerfi

• Organismes consulaires CCI, ChM, ChA, paritaires, syndicats, fédérations, Centre de gestion, cabinet comptable…

• Presse générale ou professionnelle spécialisée

• Transposer d’un marché comparable

• Enquêtes de terrain : réunion de groupe, lieu stratégique, prescripteurs potentiels…

• Confier à des organismes spécialisés (société d’étude ou de sondage) => coût +/- élevé

• Ecole de commerce => cas pratiques => coût + faible

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1.1.2. Se documenter sur la clientèle cible

Exemples de questions à se poser :

•Qui sont mesconsommateurs cibles?

•Comment caractériserla clientèle ?

•Quelles sont leurs attentes ?

•Quelle est la nature desbesoins essentiels ?

•Combien ? prospects ?

•Localisation : distance à parcourir ? Zone de chalandise ?

•Comment l’atteindre ? Quelle communication ?

=> Apporter une réponse adaptée

1.1.3. Se documenter sur la concurrence

•Qui sont mesconcurrents ? Identification, nombre…

•directs= même offre que moi ?

•Indirects= offre voisine ou de substitution ?

•Qui sont les leaders? Quelle est leur offre?

•Pourquoi les clients achètent chez eux ? Font appel à eux ?

•Quelles relations entretiennent-ils avec leurs clients ?

•Quelles sont leurs facteurs de différenciation? Formation, qualification, SAV, suivi…

•Quelles sont les caractéristiquesdes entreprises ? Moyens matériels, humains, communication

•qui réussissent ?

•qui ont échoué ?

•Quels sont les chiffres financiersmoyens de mes concurrents ?

•Tarifs, CA, marge

•Parts de marché

•Croissance annuelle

•Part des « exportations » : local, départemental, régional, international…

=> Proposer des solutions différentes : se démarquer

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1.1.4. Se documenter sur les fournisseurs

•Qui ? favorable ? défavorable ?

•Combien sont-ils ?

•Politique de prix ?

•Négociation possible ?

•Réputation ?

•Conditions Générales de Vente C.G.V. ?

•Origine des produits ?

•Développement durable ?

•Traçabilité ?

•Respects des Droits de l’Homme ?

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1.1.5. Se documenter sur la distribution

•Mode ?

•Circuit ?

•Coûts ?

•Fréquence d’approvisionnement ?

•Délais de réapprovisionnement ?

•Droits d’entrée (ex : système coopératif) ?

(4)

1.1.6. Se documenter sur la règlementation

•Cadre juridique ?

•Législation ?

•Conséquences sur mon activité ?

•Risques professionnels ?

•Comment les couvrir ? Assurances professionnelles ? Coût ? Couverture ?

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1.2. Fixer les objectifs de l’étude

•Que doit faire ressortir l’étude ?

•Quelle doit être son étendue ?

•large => trop d’informations inutiles

•étroite => manque d’informations utiles

•Que connaitre par rapport aux clients cibles ?

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Collecter l’information 2.

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2. Collecter l’information

Préparer le questionnaire

• Etude qualitative

• Etude quantitative

• Etude mixte

Enquêter, sonder

• Observer

• Face à face

• Réunion de groupe

• Réunion de créativité

Objectifs

Informations

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L’enquête terrain => Questionnaire

Ses objectifs ?

Les thèmes à aborder ? Les questions à poser ?

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Objectifs du questionnaire

Par rapport à la clientèle ciblée :

•Comprendre

•les habitudes d’achat

•les comportements d’achat

•Mesurer la réaction « à chaud » par rapport à l’offre

•Valider des idées :

•Nom de la raison sociale

•Nom de domaine pour un site internet

•Opportunité de l’offre

•Seuil de prix psychologique

•…

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(5)

Etude quantitative

•Echantillon « large » de la population

•Significatif à partir de « 300 » ; tendances à partir des « 100 » premiers résultats ?

•pour mesurer ou quantifier des informations

•fréquence de comportement ou attitude

•taux de notoriété de sa marque

•taux de satisfaction de ses clients

•Comparer son offre à celle de la concurrence

•Hiérarchiser des critères de choix

•Questions fermées

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Etude qualitative

•Echantillon plus restreint

•Finalités :

•Comprendre (ex : processus de décision)

•Observer (ex : attitude face à la position d’un produit)

•Connaître (ex : besoin des clients)

•Analyser (ex : perception d’une marque)

•Rechercher (ex : axes d’innovation)

•Questions ouvertes

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Analyser les résultats 3.

3. Analyser les résultats

•Précision dans la collecte

•Interpréteret exploiterles données

•Adéquation de la population sondée

•Signification, probité des résultats

•Outils d’analyse :

•Tableaux croisés

•Relation entre variables

•Coefficient de corrélation

•Analyse multivariée discriminante

•Analyse factorielle des correspondances

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Rédiger le rapport 4.

d’étude

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4. Rédiger le rapport d’étude de marché

Présenter les résultats Emettre des recommandations

Définir la stratégie

Proposer des alternatives

(6)

Plan type du rapport

•Présenter le projet

•Présenter le marché

•Faisabilité commerciale

•Orientations possibles

•Résultatsde l’étude(synthèse des réponses aux points 1.1.1 à 1.1.6)

•Le marché

•La demande

•L’offre = état de la concurrence

•Les fournisseurs

•Opportunités et menaces: facteurs externes influents (innovation, économie…)

•Annexes

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Sources documentaires

Mon expérience professionnelle Internet

Bibliographie

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Sources

•Les 5 étapes pour réussir l'étude de marché de son business plan

•www.creer-mon-business-plan.fr/actualites/comment-faire-etude-marche.html

•Réaliser son étude de marché, étape par étape

•www.my-business-plan.fr/etude-de-marche

•Comment faire une étude de marché ?

•www.petite-entreprise.net › Gérer son entreprise

•www.lecoindesentrepreneurs.fr

•www.doc-etudiant.fr/Commerce/Etude-de-marche/

•Comment réaliser une étude de marché quand on crée une entreprise

•www.afecreation.fr/pid219/3-l-etude-de-marche.html

•business-builder.cci.fr/guide-creation/letude-de-marche

•L'étude de marché : la clé de l'entrepreneur pour trouver des clients

•www.succes-marketing.com/etude-de-marche/

•Exemple de questionnaire

www.creatests.com/resultat-etude-de-marche-en-ligne/2013/services-pour-animaux

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