–
ﺔ ﻜﻨﺒﻟا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﻦﻣ ﺔﻨﻴﻋ ﺎ ﺔﺳارد ﻊﻣ ،ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺔﻴﳮ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ رود ﺪﯾﺪﲢ ﱃإ ﺔﺳار ا ﻩﺬﻫ ﺖﻓﺪﻫ ) ﻦﻣ ﺔﻧﻮﻜﻣ ﺔﻴﺋاﻮﺸﻋ ﺔﻨﻴﻋ ﲆ ﺎﻬﻌﯾزﻮﺗو ﺔﻧﺎ ﺘﺳإ داﺪ إ ﰎ ﺔﺳار ا فاﺪﻫأ ﻖ ﻘﺤﺘﻟو ،ﺮ اﺰﳉ 16 ﻦﻣ نﻮﻜﻣ ﻊﳣﳎ ﻦﻣ ﺔ ﻜﻨﺑ ﺔﺴﺳﺆﻣ ( ) 20 ،ﻚﻨﺑ ( ) ﻪ ﺴ ﺎﻣ يأ 75 % ( ﱔو ﺔﺒﺴ ةﺪ ﺟ ،ﺔﺳار ﺖﻌﺟﱰﺳا ) ﻪ ﺴ ﺎﻣ يأ ﺎﻬﳇ 100 % ﺔ ﻔﻟا ﺖﻧﰷو ،ﺔﻨﻴﻌﻟا ﻢﲩ ﻦﻣ ( ﺪ ﻮﺗ ﻪﻧأ ﱃإ ﺔﺳار ا ﺖﻠﺻﻮﺗو ،(يرﺎ ﺘﻟا ﺮ ﺪﳌا ﺎﺒﻟﺎ ) ﺔﻴﻨﻌﳌا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﰲ رو ا اﺬﲠ مﻮﻘﯾ ﻦﻣ وأ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا يﺮ ﺪﻣ ﱔ ﺔﻓﺪﳤﺴﳌا ﲑﻐﺘﳌا ت ﻮﻜﻣ ﲔﺑ ﺮ أو طﺎﺒﺗرا ﺔﻗﻼ حاﱰﻗا ﰎ ﲑ ﻷا ﰲو ،(ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ) ﻊﺑﺎﺘﻟا ﲑﻐﺘﳌا دﺎﻌﺑأو (ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ) ﻞﻘﺘﺴﳌا ﺔﺻﺎ ﺔﻔﺼﺑ ﺔ ﻜﻨﺒﻟاو ﺔﻣﺎ ﺔﻔﺼﺑ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﲔﻜﲤ ﺎﻬﻓﺪﻫ تﺎﻴﺻﻮﺘﻟا ﻦﻣ ﺔ ﻮﶍ ﰲ ةﺆﻔﻛ ﺔﻘﯾﺮﻄﺑ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻦﻣ ةدﺎﻔﺘﺳ .ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ﺎﲥارﺪﻗ ﺔﻴﳮ ﻈﻧ .ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ دﺎﻌﺑأ ،ﺔﺴﺳﺆﻤﻠ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ةرﺪﻘﻟا ،ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ت ﻮﻜﻣ ،ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎThis study aimed to détermine the role of the marketing intelligence system in a compétitiveenterprise development, applied on a sample of Banking institutions in Algeria, andto achieve the objectives of this study,a questionnaire was prepared and distributed to a random sample of (16) banks from a (20) Bank, that is a percentage of (75%), it is a good percentage for study, Recovered all of which accounted (100%) of the sample size, The target group are marketing managers or who play this role in the institutions concerned (often commercial director), The study found that there is a correlation and an impact between the independent variable (mis) and the dependent variable (competitive enterprise).In the final it has been reached for a set of findings and recommendations aimed at enabling institutions in general and banking a catalog of intelligence in an efficient manner in competitiveness development system.
تﺎﺒﻏرو تﺎ ﺎ عﺎﺒﺷإو ﺎﲥ ﲀﻣإ ﲔﺑ ﻖ ﻓﻮﺘﻟا ﰲ ﺎ ﺎﳒ ﲆ ﺔﻴﺳﺎﺳأ ﺔﻔﺼﺑ راﺮﳣﺳ و ءﺎﻘﺒﻟا ﻖ ﻘﲢ ﰲ ﺔﺴﺳﺆﳌا حﺎﳒ ﺰﻜﺮ ا اﺬﻛو ،ةﺮﻃﺎ ا تﺎ رد عﺎﻔﺗرﺈﺑ ﲒﳣ و راﺮﳣﺳﺈﺑ ةﲑﻐ ﻣو ةﺪﻘﻌﻣ ﺔ ﺑ رﺎﻃإ ﰲ ،ﲔﻜﻠﳤﺴﳌا ﺎﳤﻄﺸ ﻷ ﺎﳤﺳرﺎﳑ ءﺎﻨﺛأ ﺎﻬﺿﱰﻌﺗ ﱵﻟا ت ﻮﻌﺼﻟ ،ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺎﻬﻔﺋﺎﻇوو ﺗﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﱃإ جﺎﺘﲢ ﻲ ﻬﻓ ،قﻮﺴو ﺞ ﺗ ،عﺪﺒﺗ نأ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﻊﻴﻄﺘﺴ ﱴﺣو ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﺑﺎﻗو ، ﻣﰷو ،ةﺪﻴ أ ،لﻼﻐﺘﺳﻺﻟ ﲠﺎﻴﻏ ﰲ ﺬ ﺘﯾ نأ ﻲﻘﯾﻮﺴ راﺮﻗ يﻷ ﻦﻜﳝ ﻻ ذإ ،ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﻴﻠﻤﻌﻟا ن ﴍ ﱔ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا نأ ﺚ ﺣ رﺎﻃﻹا اﺬﻫ ﰲو ،ﺎ زﱪﯾ ﺺﺋﺎﺼﺧ ﻦﻋو ، ﳣﶈا تاﺪﯾﺪﳤ او ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا صﺮﻔﻟا ﻦﻋ ﺔﻘ ﻗ او ﺔ ﻓﲀ ا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ﺮ ﺪﻣ ﺪﲤ ةادﺄﻛ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ رود تﺎﺴﺳﺆﳌﺎﻓ ،ﺔﻓﺪﳤﺴﳌا قاﻮﺳﻷا ﰲ ﻢﲥﺎ ﺣ طﺎﳕأو ﲔﻜﻠﳤﺴﳌا ﺺﺋﺎﺼﺧو ،ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦﻋو ،قﻮﺴﻟا تﺎﻫﺎﲡاو ا ﺔﻓﺮﻌﻣ لوﺎﲢ ﲔﺴﻓﺎﻨﳌ مﺎﻈﻧ رود ﺎ ﺳارد لوﺎ ﺗ ﻰﺤﻨﳌا اﺬﻫ ﰲو ،ﻲﻘﯾﻮﺴ راﺮﻗ يﻷ حﺎ ﻨﻟا حﺎ ﻔﻣ ﺪﻌﺗ ﱵﻟا ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻦﻣ ﺎﻫﲑ و ﻞﺋاﺪﺒﻟاو رﺎﻌﺳﻷاو
-ﺔﻴﳘأ ﺔﺛﻮﺤﺒﳌا كﻮﻨﺒﻟ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ءارﺪﻣ كرﺪﯾ ﻞﻫ ؟ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ -ةروﴐ ﺔﺛﻮﺤﺒﳌا كﻮﻨﺒﻟ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ءارﺪﻣ ﻲﻌﯾ ﻞﻫ ﺔﻴﳮ ؟ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا تارﺪﻘﻟا -ﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ دﺎﻌﺑأو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ت ﻮﻜﻣ ﲔﺑ ﺎﻴﺋﺎﺼﺣإ اد طﺎﺒﺗرإ ﺔﻗﻼ ﺪ ﻮﺗ ﻞﻫ ؟ﺔﺛﻮﺤﺒﳌا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﰲ ﺔﺴ -؟ﺔﺳار ا ﻞﳏ كﻮﻨﺒﻟا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﺔﻴﺋﺎﺼﺣإ ﻻد وذ ﲑﺛﺄﺗ ﺪ ﻮﯾ ﻞﻫ ﺔﺳار ا ﻩﺬﻫ ﺔﻴﳘأ ﻦﳬ نﻮ ﻦﻣو ،ىﺮﺧﻷا تﺎ ﺎﻄﻘﻟا ﻊﻴﻤﲜ ﺔﻗﻼ يﻮ ﺣ عﺎﻄﻗ ﱪﺘﻌﯾ ي ا ﲄﻨﺒﻟا عﺎﻄﻘﻟا ﺔﻴﳘأ ﻦﻣ ﺪﻬﺸ عﺎﻄﻘﻟا اﺬﻫ ﺎﻬﳏﻼﻣ زﺮ أ ﻦﻣ ﱵﻟاو ،ﻖﯾﻮﺴ ﻟا طﺎﺸ ﺔﺳرﲈﳌ ﺔﺒﺳﺎﻨﳌا ﺔ ﺒﻟا ﱔو ،كﻮﻨﺒﻟا ﻦﻣ ﲑﺒ دﺪ ﲔﺑ ةﺪﯾﺪﺷ ﺔﺴﻓﺎ ﻣ .ىﺮﺧﻷا تﺎﺴﺳﺆﳌا مﺎﻣا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ةﲒﻣ بﺎﺴ ﻛ ﰲ ﲄﻨﺒﻟا ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﻴﳘأ ﺮﻬﻈﯾ ﺎﻣ ﻮﻫو ،ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﲆ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا فﺮﻌﺘﻟا ﱃإ ﺔﺳار ا ﻩﺬﻫ فﺪﲥ :لﻼ ﻦﻣ ذو ،ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ رود ﲆ -؛ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ مﺎﻈﻧ دﻮﺟو ﺔﻴﳘﻷ ﺔﺛﻮﺤﺒﳌا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﰲ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ءارﺪﻣ كاردإ ىﺪﻣ ﲆ فﺮﻌﺘﻟا -؛ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا تارﺪﻘﻟا ﺮﻮﻄﺗ ﺔﻴﳘﻷ ﺔﺳار ا ﻞﳏ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﰲ ﲔﺑﻮﺠﺘﺴﳌا كاردإ ىﻮﺘﺴﻣ ﲆ فﺮﻌﺘﻟا -ﲢ ؛ﺮ اﺰﳉ كﻮﻨﺒﻟا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﲔﺑ ﺔﻗﻼﻌﻟا ﺪﯾﺪ -.ﺔﻴﻨﻌﳌا تﺎﻬﳉا مﺪﲣ ﱵﻟاو عﻮﺿﻮﳌ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا تﺎ اﱰﻗﻹاو تﺎﻴﺻﻮﺘﻟا ﻦﻣ ﺔ ﻮﶍ ﱘﺪﻘﺗ ﱃإ ﺔﺳار ا ﻩﺬﻫ ﺪ ﺴ :ﲔﺘﻴﻟﺎﺘﻟا ﲔ ﻴﺴ ﺋﺮﻟا ﲔﺘﻴﺿﺮﻔﻟا 1 -ا ءﰷ -ا مﺎﻈﻧ ﲔﺑ طﺎﺒﺗرإ ﺔﻗﻼ ﺪ ﻮﺗ .ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟ 2 -.ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﲑﺛﺄﺗ ﺪ ﻮﯾ ﺪﳣﻋا ،ﱐاﺪﻴﳌا ﲇﻴﻠ ﺘﻟا ﻲﻔﺻﻮﻟا ﺞﳯﳌا ﲆ ﺎ ﺳارد ﰲ لﻼ ﻦﻣ ذو عﻼﻃ تاذ ﺔﻴﺒ ﻜﳌا ﻊﺟاﺮﳌا ﻒﻠﺘﳐ ﲆ ﻻﺎﻘﳌاو تاﺮ ﺬﳌاو ﺐ ﻜ ﰷ ﺔﺳار ﺼﻟا ردﺎﺼﳈ ﺎﻫﲑ و...ت ﻊﲨو ﺔﯾﻮﻧ ةﺪﻌﻣ ﺔﻧﺎ ﺘﺳإ لﻼ ﻦﻣ ناﺪﻴﳌا ﻦﻣ ﺔﻴﻟوﻷا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا : ﺎﺼﻴﺼﺧ 5 4 3 2 1 1 .ﺎﻬﻋﺎﺒﺷﻹ ﺐﺳﺎﻨﳌا ﺞﺘﻨﳌا ﱘﺪﻘﺗ ﻞ ﻗ ﻦ ﺰﻟا تﺎﺒﻏرو تﺎ ﺎ ﺔﻤﻈﻨﳌا سرﺪﺗ . 2 ﻮﻌﻟاو ﻦ ﺰﻟا ﺺﺋﺎﺼﺧ ﺔﻤﻈﻨﳌا سرﺪﺗ . .ﺔﻴﺋاﴩﻟﲈﲥاراﺮﻗ ﲆ ةﺮﺆﳌا ﻞﻣا 3 ﻞ ﺎﻔﺘﺗ . ﺔﻤﻈﻨﳌا ﻤﳱ إ ءﺎﻐﺻﻹ ﻦ ﺰﻟا ﻊﻣ .ﻢﲛارآ ﱘﺪﻘﺗ ﲆ ﻢﻬﻌﻴﺠﺸﻮ 4 ﺪﺻﱰﺗ . ﺔﻤﻈﻨﳌا .قﻮﺴﻟا ﰲ ﳣﶈا تاﺪﯾﺪﳤ ﺄ ﺘﺗو ﺔ ﻜﻤﳌا ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا صﺮﻔﻟا 1 . ﶈا تاﲑﻐﺘﻟا ﻊﻗﻮﺗ ﲆ ةرﺪﻘﻟا ﺔﻤﻈﻨﻤﻠ .قﻮﺴﻟا ﰲ ﳣ 6 .قﻮﺴﻟا ﺎ ﻦﻋ ﺔﻘ ﻗد ﺔ ﻣﻮﯾ ﺮرﺎﻘﺗ داﺪ ﺈﺑ ﺔﻤﻈﻨﳌا مﻮﻘﺗ . 7 .ةﺮﳣﺴﻣ ﺔﻔﺼﺑ ةﺪﯾﺪ تﺎ ﺘ ﻣ ﺔﻤﻈﻨﳌا رﻮﻄﺗ .
13 .ﺔﻴﲝﺮﻟا ﺔﻔﻴﻌﻀﻟا تﺎ ﺘﻨﳌا ﺔﻤﻈﻨﳌا فﺬﲢ . 14 .ﲔﺴﻓﺎﻨﳌ ﺔﻧرﺎﻘﻣ ﺔﻀﻔﺨ ﻣ ﺔﻤﻈﻨﳌا رﺎﻌﺳأ . 15 .ﲔﻜﻠﳤﺴﳌا تﺎﻌﻗﻮﺗ ﻊﻣ ﺞﺘﻨﳌا تﺎﻔﺻاﻮﻣ ﺔﻣءاﻮﻣ ﲆ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﻞﻤﻌﺗ 16 .ﺎﲥﺎ ﺘﻨﳌ ﺐﺳﺎﻨﳌا ﺮﻌﺴﻟاو ةدﻮﳉا ﲔﺑ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﻖﻓﻮﺗ 17 .ﺎﲥﺎ ﺘ ﻣ ةدﻮﺟ ىﻮﺘﺴﳌ ﺮﳣﺴﳌا ﲔﺴﺤﺘﻟا ﲆ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﻞﻤﻌﺗ 18 .ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ﺔ ﺑ تاﲑﻐﺗ ﻊﻣ ﺎﻴﺷﺎﲤ ةﺪﯾﺪ تﺎ ﺘ ﻣ ﺔﻤﻈﻨﳌا رﻮﻄﺗ 19 .ةﺮﳣﺴﻣ ﺔﻔﺼﺑ ﺎﻬﻌﯾزﻮﺗ ﺐﻴﻟﺎﺳأو ﺬﻓﺎ ﻣ ﺔﻤﻈﻨﳌا رﻮﻄﺗ . 20 .ﺎﲥﺎ ﺘﻨﳌ ﱕوﱰﻠ ﺔﺜﯾﺪﳊا ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﻻﺎﺼﺗﻹا ﺔﻤﻈﻨﳌا مﺪ ﺘﺴ . :ﺎﻬﳘأ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﻒﯾرﺎﻌﺘﻟا ﻦﻣ ﺪﯾﺪﻌﻟا كﺎﻨﻫ -" فﺮﻌﯾ Wright ﰲ ﰣاﻮﻟا ﺮ ﻷا تاذ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﲆ لﻮﺼﳊا ﻦﻜﳝ ﺎﻬﻟﻼ ﻦﻣ ﱵﻟا ﺔﻴﻠﻤﻌﻟا" ﻪﻧﺄﺑ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ " تاراﺮﻘﻟا "ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳﻹا ةرادإ ﺔﻴﻠﲻ ﰲو 1 . -" فﺮﻋو Kotler ﻦﻣ ﻦﻜﳣ ا ﱲﯾ ﺎﳤﻄﺳاﻮﺑ ﱵﻟا ﻴﺳﻮﻟا" ﻪﻧﺄﺑ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ " عﻼﻃ فوﺮﻈﻟ ةﺮﳣﺴﳌا ﺔﻓﺮﻌﳌاو ﰂا ا "ﺎ رﺎ و ﺔﺴﺳﺆﳌا ﻞ اد ةﺪ ﺘﺴﳌا 2 . -" ﴘﻓﺎﻨﺘﻟا ءﰷ ا ءاﱪ ﺔﻴﻌﲨ ﺎﻣأ SCIP ﻓﺮﻋ ﺪﻘﻓ " ﻊﯾزﻮﺗو ﻞﻴﻠﲢو ﻊﶺ ﺔ وﴩﳌا ﺔ ﻗﻼ ﻷا ﺔﻴﻠﻤﻌﻟا" ﻪﻧﺄﺑ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﺖ "ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔ ﺒﻟا لﻮﺣ ﺔﳊﺎﺼﻟاو ﺔﻘﺋﻼﻟاو ﺔﺒﺳﺎﻨﳌا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا 3 . :ﱔ ﺺﺋﺎﺼﳋا ﻦﻣ ﺔ ﻮﻤﺠﲟ ﲒﳣ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ نأ ﺢﻀﺘﯾ ﺔﻘﺑﺎﺴﻟا ﻒﯾرﺎﻌﺘﻟا ﻦﻣ -ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻞﻴﻐﺸ مﺰﻠﺘﺴ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﻮﶍ ؛دراﻮﳌاو تﺎﺒﻠﻄﺘﳌا ﻦﻣ ﺔ -ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ؛ﺔ وﴩﻣ ﺔ ﻗﻼ أو ﺔﻴﻧﻮﻧﺎﻗ ﺔﻴﺠﳯﻣ وذ -ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﺐﻠﻄﺘﯾ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ؛ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔ ﺒﻟا ﻊﻣ ﺮﳣﺴﳌا ﻞ ﺎﻔﺘﻟا -ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﻦﻜﳝ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﰲ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ةرادﻹا ﺪ ﺎﺴ نأ ذﺎﲣا ﯾوﺰ لﻼ ﻦﻣ ﺔﳎﱪﳌا ﺔ ﻴﺗوﺮﻟا تاراﺮﻘﻟا ؛ﺔ ﻣﻮﯾ ﺮرﺎﻘﺘﺑ ﺎﻫﺪ -ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﺪﻌﯾ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﺔﻤﻈﻧأ ﻦﻣ ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳ .ﺔﻤﻈﻨﳌا ﰲ نإ ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﱵﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا نأ ذإ ،ﺔﻤﻈﻨﳌا ﰲ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا مﺎﻈﻧ ﻦﻣ ءﺰﺟ ﻮﻫ ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻖﯾﺮﻃ ﻦﻋ ﺎﳱﻠ لﻮﺼﳊا ﱲﯾ ﻮﺴ ﻟا ﻲﻘﯾ : ذ ﰣﻮﯾ ﱄاﻮﳌا ﲁﺸﻟاو ،ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا مﺎﻈﻨﻟ تﻼ ﺪﻣ ﺪﻌﺗ
مﺎﻈﻧو ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا مﺎﻈﻧ ﲔﺑ ﺔﻗﻼﻌﻟا ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا
Ph. Kotler & all, Principles of Marketing, Second European Edition, Prentice Hall, New Jersey, USA 1999, P317. ) ﰴر ﲁﺸﻟا لﻼ ﻦﻣ 1 ﻆﺣﻼﻧ ( ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﺔﻧﻮﻜﳌا ﺔﻴﻋﺮﻔﻟا ﺔﻤﻈﻧﻷا :ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﱪﺘﻌﯾ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﲆ و ،قﻮﺴﻟا ﻣو ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﻴﻠﻤﻌﻟا ﺮﻫﻮﺟ ﱪﺘﻌﯾ ذإ ،ﻖﯾﻮﺴ ﻠ ﺚﯾﺪﳊا مﻮﻬﻔﳌا ﰲ قﻼﻄﻧﻹا ﺔﻄﻘﻧ نﻮﺑﺰﻟا ذ ﻞ أ ﻦﻣو ،ﻪﻴﻠ ﺔﻈﻓﺎﶈاو نﻮﺑﺰﻟا ءﻻو ﺐﺴﻜ ﻦﺮﺧﻵا ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦﻣ ﻦﺴﺣأ ﺔﻘﯾﺮﻄﺑ ﺎﻬﻋﺎﺒﺷﺈﺑ مﻮﻘﺗ نأ ﻞ ﻗ ﻪﺗﺎﺒﻏرو ﻪﺗﺎ ﺎ ﺪﯾﺪﲢ ﺿرإ ﱔ ﺔﻤﻈﻨﳌا ةرادإ ﺔﻤ نﻮﻜ ،نﻮﺑﺰﻟا ءﺎ ،ﺔﻔﻠﺘ ا ﺔ ﻴﺒﻟا تاﲑﻐﺘﳌا ﻦﻋ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﱘﺪﻘﺗ ﰲ ﻦ ﺰﻟا كاﴍإ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﲆ ﻞﻣﲀ ﻖ ﻘﲢ ﲆ ﻞﻤﻌﯾ نأ ﻪﻧﺄﺷ ﻦﻣ ي او ،ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦ ز وأ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﻦ ز ءاﻮﺳ ﻢﲥﺎﻴﻮﻠﺳو ﻦ ﺰﻠ ﻞﻣﺎﺷ ﻢﻬﻓ ﲆ لﻮﺼﳊاو راﺮﻘﻟا ﺬ ﻣ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ 5 . ﻌﻴﺒﻄﻟا نإ ﻦﻣ ﺎﻫﲑ و قﻮﺴﻟا ﻢﲩو ،ﺔ ﻗﻮﺴﻟا ﺔﺼﳊا ،قﻮﺴﻟا ﻮﳮ تاﲑﻐﺘﳌا ﻦﻣ ﺪﯾﺪﻌﻟا ﺎﻬﺿﺮﻔﺗ ﱵﻟاو قاﻮﺳﻸﻟ ةﲑﻐﺘﳌا ﺔ ﻢﻬﻓ ﲆ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﺪ ﺎﺴ ﻞﻣاﻮﻌﻟا ﻩﺬﻫ ﲆ فﺮﻌﺘﻟاو ،ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳﻹا داﺪ إ ﺪﻨﻋ نﺎﺒﺴﳊ ﺬ ﺆﺗ نأ ﺐﳚ ﱵﻟا تاﲑﻐﺘﳌا و ،ﺎﳤﻴﺮﺣو ﺎﳤﻌﻴﺒﻃو ﺎﲠ ﺔﻄﻴﶈا قاﻮﺳﻷا ﻒﻠﺘﳐ ﻦﻋ ﺔﻴﻠﻴﻠﲢ ةرﻮﺻ ﻲﻄﻌﺗ ﺔﳰﻗ ﺔﯾرﺎﺒﺨﺘﺳإ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﱘﺪﻘﺗ ﺐﺟﻮﺘﯾ ذ ﻖ ﻘﲢ ﱲﻴﻟ ﻪ ﻓ ﺮﺆﺗ ﱵﻟا ﻞﻣاﻮﻌﻟاو قﻮﺴﻟ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا ﺐﻧاﻮﳉا 6 . عﻮﻧ ﺪﯾﺪﲢ ﰲ ﲑﺛﺄﺗ ﻦﻣ ﺎﳌ ذو ،ﺎﲥﺎﻴﻠﲻو ﺔﻤﻈﻨﻤﻠ ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳﻹا تاراﺮﻘﻟا ﻪ ﺟﻮﺗ ﰲ ﲈ و ﻮ ﺣ ارود ﺞﺘﻨﳌا ﺐﻌﻠﯾ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﺎ ﺪﻘﺗ ﱵﻟا ةادﻷا ﻪﻧأ ﱃإ ﺔﻓﺎﺿإ ،ﺎﳱ إ ﻲﳣ ﺗ ﱵﻟا قاﻮﺳﻷا قﺎﻄﻧو ﺔﻌﻴﺒﻃ ﱄﺎﺘﻟ و ،ﺔﻤﻈﻨﳌا ﺎﳱ إ ﻲﳣ ﺗ ﺪﻗ ﱵﻟا ﺔ ﺎﻨﺼﻟا ﺔﻴﺒﻠﺘﻟ ،نﻮﺑﺰﻟا تﺎﺒﻏرو تﺎ ﺎ ﱘﺪﻘﺗ لﻼ ﻦﻣ ﺞﺘﻨﳌا ﱕﺰﻣ تاراﺮﻗ ﻊﻨﺻ ﰲ ﺎﻴﺳﺎﺳأ ارود ﺐﻌﻠﯾ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا نﺈﻓ دﺪﺼﻟا اﺬﻫ ﰲو ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ تارﻮﻄﺘﻟاو ،ﺔﯾﺮﻌﺴﻟا ﲑ ﺔﺻﺎﲞو ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا ﺔﻌﻴﺒﻃ ﻦﻋ وأ ،ةﴐﺎﳊا تﺎ ﺘﻨﳌا مدﺎﻘﺘﻟ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﺔ اﻮﻣ ل ﺣإ ﻦﻋ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﺞﺘﻨﳌا ﱕﺰﲟ ﻖﻠﻌﺘﺗ ﱵﻟا ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻦﻣ ﺎﻫﲑ و ،ﺔﺜﯾﺪﳊا تارﲀﺘﺑﻹاو ﺔﻴ ﻘﺘﻟا 7 . ﺎﻴﺒﻟا ﻊﲨ ﲆ ةرﺪﻘﻟا ﱃإ ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ءﰷذ ﲑﺸ ﻢﻬ ﻮﻠﺳ ﻞﻴﻠﲢ ﰒ ،ﺔﻴﻟﺎﳊا ﻢﲥﺎﻃﺎﺸو ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦﻋ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌاو ت ﺔ ﻘﯾﻮﺴ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا مﺎﻈﻧ ﻴﻠ ا ا ﺮرﺎﻘﺘﻟا مﺎﻈﻧ ﺔ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ثﻮﲝ مﺎﻈﻧ ﺔﻴﳫ ا ﺔ ﺒﻟا ﺔﻓﺪﳤﺴﳌا قاﻮﺳﻷا اﻮ ﻗ ت ﻊﯾزﻮﺘﻟا سﺎﻨﻟا ﺴﻓﺎﻨﳌا نﻮ ﺔﻴﳫ ا ﺔ ﺒﻟا ىﻮﻗ ﻞﻴﻠﲢ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ءارﺪﻣ ﻂﻴﻄﲣ ﺬ ﻔﻨﺗ ﺑﺎﻗر ﺔ ﺘﻟا ﻖﯾﻮﺴ ﻟا مﺎﻈﻧ ﲇﻴﻠ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ
ﺔﻴﻟﺎﻌﻓو ةءﺎﻔﻛ ﱶﻛأ ﲁﺸ تﺎ ﺘﻨﲟ ﳤﺴﳌا ﺪﯾوﺰ ﲆ ةرﺪﻘﻟا ﺎﳖﺄﺑ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺪﻴﻌﺻ ﲆ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا فﺮﻌﺗ ﺎ ﺎ ﺔﻴﺒﻠﺗ ﺪﻌﺗو ،جﺎﺘﻧﻹا ﻞﻣاﻮﻋ ﺔ ﺟﺎﺘﻧإ ﻊﻓر لﻼ ﻦﻣ ﻻإ ذ ﻖﻘﺤﺘﯾ ﻦﻟو ،قﻮﺴﻟا ﰲ ﺎﻬﻟ اﺮﳣﺴﻣ ﺎ ﺎﳒ ﲏﻌﯾ ﺎﳑ ،ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦﻣ ت ﺔﺴﻓﺎﻨﳌاو ﺐﻠﻄﻟا ﺔﻴﺒﻠﺗ ﲆ ةرﺪﻘﻟا ﻖ ﻘﲢ ﰲ ﺔﻴﺳﺎﺳأ ةﻮﻄﺧ ةدﻮﳉا ﲆ ﺪﳣﻌﳌاو رﻮﻄﺘﳌا ﺐﻠﻄﻟا 9 . ﺎﻣأ ﺖﻗﻮﻟا ﰲو ،ﺐﺳﺎﻨﳌا ﺮﻌﺴﻟاو ،ةﺪﻴﳉا ﺔﻴﻋﻮﻨﻟ تﺎﻣﺪﳋاو ﻊﻠﺴﻟا جﺎﺘﻧإ ﲆ ةرﺪﻘﻟا ﺎﳖأ ﲆ ﺺﻨﯾ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻠ ﱐﺎﻄﯾﱪﻟا ﻒﯾﺮﻌﺘﻟا ﲔﻜﻠﳤﺴﳌا تﺎ ﺎ ﺔﻴﺒﻠﺗ ﲏﻌﯾ اﺬﻫو ،ﺐﺳﺎﻨﳌا ىﺮﺧﻷا تﺂﺸ ﳌا ﻦﻣ ةءﺎﻔﻛ ﱶﻛأ ﲁﺸ 10 . -ﻰﻌﺴو ،ﺪﯾﺪﲡو رﲀﺘﺑإو ﻊﺳﻮﺗو راﺮﻘﺘﺳإو ﻮﳕو ﺔﻴﲝر ﻦﻣ فاﺪﻫﻷا ﻖ ﻘﲢ ضﺮﻐﺑ ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا مﺎﻣأ دﻮﻤﺼﻟا ﲆ ةرﺪﻘﻟا ﺎﳖﺄﺑ ﺎﻀﯾأ فﺮﻌﺗو ﺘﳌا ﲑﺛﺄﺗ راﺮﳣﺳﻹ اﺮﻈﻧ ،يرود ﲁﺸ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ﺰﻛﺮﳌا ﲔﺴﲢ ﱃإ ةﺮﳣﺴﻣ ﺔﻔﺼﺑ لﲈﻋﻷا لﺎ رو تﰷﴩﻟا "ﺔﻴﳌﺎﻌﻟاو ﺔﻴﻠﶈا تاﲑﻐ 11 . ي ا عﺎﻄﻘﻟا ﺲﻔﻧ ﰲ ىﺮﺧﻷا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﲪاﺰﻣو ﺔﺴﻓﺎ ﻣ ﲆ ﺎﲥرﺪﻗو ﺔﺴﺳﺆﳌا ةﻮﻗ ﱔ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ نا لﻮﻘﻟا ﻦﻜﳝ ﻖﺒﺳ ﺎﳑ ﺎﺘﻟا طﺎﻘﻨﻟا ﺪ أ لﻮﺣ روﺪﺗ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﲔﺑ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟﺎﻓ ،ﺔ ﴪو ةﲑﻐﺘﳌا ﺔ ﻴﺒﻟا فوﺮﻈﻠ ﺎﳤ ﺎ ﺘﺳإ ﺔﻴﻠﺑﺎﻗ ىﺪﻣو ،ﻪ ﻓ ﻂﺸ ﺗ :ﺔﻴﻟ -؛ﺎﲛﻼﲻ ﲆ ظﺎﻔﳊا ﰲ ﺪ ﺎﺴ ﺎﳑ ،ﺎﳱﺴﻓﺎﻨﲟ ﺔﻧرﺎﻘﻣ ﺔﺒﺳﺎ ﻣ رﺎﻌﺳأ ضﺮﻋ -؛تﺎ ﺘﻨﳌا ﻩﺬﻬﻟ ﺔﻘﻓاﺮﳌا تﺎﻣﺪﳋا ﱃإ ﺔﻓﺎﺿﻹ ،ﺎﲥﺎ ﺘﻨﳌ ةدﻮﺟ ىﻮﺘﺴﻣ ﻞﻀﻓأ ﱘﺪﻘﺗ -.ر ﺳﻺﻟ ةﺪﯾﺪ صﺮﻓ ﻖﻠ و ﲔﻜﻠﳤﺴﳌا تﺎ ﺎ عﺎﺒﺷإ فﺪﲠ رﲀﺘﺑﻹاو ﺪﯾﺪ ﺘﻟا رﺎﻌﺳأ ﺪﯾﺪﲢ ﻦﻜﳝ ﻼﻓ ،ﴘﻓﺎﻨﺗ حﻼﺴ ﺎﻣﺎﻫ ارود ﺐﻌﻠﺗ ﺎﳖأ ﲈﻛ ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ةرﺪﻘﻟا تادﺪﳏ ﺪ أ ﺔﻔﳫﺘﻟا ﱪﺘﻌﺗ ﴏﺎﻨﻋ ﺾﻔﺧ ﰲ ةﺪﺋاﺮﻟا نﻮﻜ نأ فﺪﳤﺴ ﺎﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ةﲒﳣﳌا تﺎﺴﺳﺆﳌا ﻦﻣ ﲑ ﻜ ا نأ ﱴﺣ ،ﻒﻴﻟﲀﺘﻠ ﺮﳣﺴﻣ ﻂﺒﺿ نود ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺎﳱﺴﻓﺎ ﻣ ﲔﺑ ﺔﻔﳫﺘﻟا مﻮﻘﺗو ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ رﺎﻌﺳأ ﺪﯾﺪﲢو ةءﺎﻔﻜ ا ﲔﺴﲢ ﰲ ﻢﻬﺴ ﺎﻫﺪﻴﺷﺮ فﺪﲠ ﺔﻔﳫﺘﻟا ﴏﺎﻨﻋ ﻞﻴﻠ ﻓ ،طﺎﺸ ﻟا ﺲﻔﻧ ﰲ ﰲ مﺪ ﺘﺴ ﺔﻴﺑﺎﻗر تاودأ ﺎﻫرﺎﺒﺘﻋﺈﺑ اﺬﻛو ،ﺎﻓاﺪﻫأ ﺎﻫرﺎﺒﺘﻋﺈﺑ ﺔﻴﻄﻴﻄﲣ تاودﺄﻛ ﺔﻨﻴﻌﻣ ﲑﯾﺎﻌﻣ ماﺪ ﺘﺳإ ﲆ ﻒﻴﻟﲀﺘﻠ ﺎﻔﻟا ﺔ ﻗاﺮﳌا ﺎﻈﻧ رود ﻦﳬ ﺎﻨﻫو ،ﲓ ﻘﺘﻟاو سﺎ ﻘﻟا ﲆ ﻞﻤﻌﯾ ذإ ،ﺔ ﺟﺎﺘﻧﻹاو ﺎﳯﻣ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﺻﺎ ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﲆ ﺔﺑﺎﻗﺮﻟا ﱃﻮﺘﯾ ي ا ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا م .ﺔﻓﺎﻀﻣ ﺔﳰﻗ ﺊﺸ ﯾ ﺎﳑ ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﻩﺬﻫ ﺾ ﻔﲣ صﺮﻓ فﺎﺸ ﻛإ ﱃإ ﺔﻓﺎﺿﻹ تﺎﻓاﺮﳓﻹا ﺪﯾﺪﲢ ﰷ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﰲ ﻒﺋﺎﻇو ةﺪ ﲔﺑ مﺎﻬﳌا ﲓﺴﻘﺗ ﺐﳚ ، ﺎﻓ ﺔﻘﯾﺮﻄﺑ ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﺔ ﻗاﺮﻣ ﻞ أ ﻦﻣو ﴏﺎﻨﻌﻟا ﺪﯾﺪﲢ فﺪﲠ ﻖﯾﻮﺴ ﻟاو جﺎﺘﻧﻹ ﺔﻴﻟﺎﺘﻟا : 12 1 -؛قﺎﻔﻧﻹا ﻦﻣ ﺪﺋﺎﻌﻟا ﲓ ﻘﺘﻟ اﺬﻛو ،ﺔﻄﻄ ا ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﺮ ﺪﻘﺘﻟ ةادﺄﻛ مﺪ ﺘﺴو تﺎﻴﻠﻤﻌﻠ ﺔﻴﻄﻴﻄﺨﺘﻟا ﺔﻧزاﻮﳌا ﺎﻫﺪﺴﲡ ﲑﯾﺎﻌﻣ ﺪﯾﺪﲢ 2 -؛ﺔﻴﻠﻌﻔﻟا ﺔﻔﳫﺘﻟا ﻦﻋ ةﺪﺗﺮﻣ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﺔﺌﻴﲥ 3 -داﺪ إو ﺔﯾرﺎﻴﻌﳌ ﺔﻴﻠﻌﻔﻟا ﺔﻔﳫﺘﻟا ﺔﻧرﺎﻘﻣ ؛دﺪﺼﻟا اﺬﻫ ﰲ فاﺮﳓﻹا ىﺪﻣ ﻦﻋ ﺮرﺎﻘﺗ 4 -.ﺔﻴﺤﻴﺤﺼﺘﻟا تاراﺮﻘﻟا ذﺎﲣإ ةرﺪﻘﻟا ﺔ ﻗﱰﻟ ﺎﻴﺳﺎﺳأ ﺎﺒﻠﻄ ﻣ ﺪﻌﯾ ﺔﻣﺪﳋا ءادأ وأ ةدﻮﳉا ىﻮﺘﺴﲟ ﺔﻴﺤﻀﺘﻟا نود ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﺾﻔﺧ ﰲ دﺎﳤﺟﻹا نﺈﻓ مﻮﻤﻌﻟا ﲆ و ﴏﺎﻨﻋ ﻦﻣ ﴫﻨﻋ ﲁ ﺔﻴﻋﻮﺿﻮﻣ ﺔﻴﻠﲻ قﺎﻔﻧإ ﲑﯾﺎﻌﻣ ﲓﻤﺼﺗ ﺐﻠﻄﺘﯾ ﺎﻣ ﻮﻫو ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ﰲ ﲑﻐﺘﻟاو ﺐﺳﺎ ﯾ ﺎﲟ ﺎﻫﺮﻮﻄﺗو ﺔﻔﳫﺘﻟا ﻦﻣ ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﺾﻔﺧ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﺔﻴﳘأ ﱃإ لﺎ ا اﺬﻫ ﰲ ﺚﺣﺎﺒﻟا ﲑﺸو ،ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ى ﺔﻔﳫﺘﻟا ت ﻮﺘﺴﻣو ﺎ ﺟﻮﻟﻮ ﻜﺘﻟا إ ﺔﻓﺎﺿﻹ ،ﻢﳯﺴﺣأ رﺎﻴ ﺧﺈﺑ ﻔﻜ ا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﱃإ لﻮﺻﻮﻠ ﺎﻬﻠﻴﻠﲢو ﻦ درﻮﳌا ﻦﻋ ت ﺎﻴﺒﻠ ﻪﻌﲨ لﻼ ﰲ مﺎﻈﻨﻟا اﺬﻫ ﻪﺑ ﱒﺎﺴ ﺎﻣ ﱃ ﺔ اﻮﻣ ﺎﲠ ﻦﻤﻀﺗ ﺔﻓﺎﻀﻣ ﺔﳰﻗ ﺖﻘﻘﺣ ﺪﻗ ﺔﺴﺳﺆﳌا نﻮﻜ ﱄﺎﺘﻟ و ،ﺎﻬﻀ ﻔﲣ وأ ﺎﻫﺪﻴﺷﺮ ﰲ ﻩروﺪﺑ ﱒﺎﺴ ﺎﳑ ﻒﻴﻟﲀﺘﻟا ﻩﺬﻫ ءادأ سﺎ ﻗ .ءﺎﻘﺒﻟاو راﺮﳣﺳﻹاو ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا
تﺎ ﺘ ﻣ ﱘﺪﻘﺗو ﺬ ﻔﻨﺗو ﲓﻤﺼﺗ ﰲ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺢﺠﻨﺗ ﺎﻣﺪﻨﻋ ةدﻮﳉا ﻖﻘﺤﺘﺗ ﺪﻌﺗو ،ﻢﲛﺎﺿرإو ءﻼﻤﻌﻟا تﺎﺒﻏرو تﺎ ﺎ ﻊﺒﺸ ،ﺔﺴﺳﺆﳌا تﺎ ﺘ ﻣ ﱃإ ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا تﺎ ﺘﻨﳌا ﻦﻣ ﻢﻬﻠﯾﻮﲢو ءﻼﻤﻌﻟا ءﻻو ﺐﺴ ﻦﻣ ﻦﻜﲤ ﻲ ﻬﻓ ﻼ ﺎﻓ ﺎﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺎ ﻼﺳ ﻚﺷ ﻼﺑ ةدﻮﳉا تﺎﻣﻮﻘﻣ ةﺪ ةدﻮﳉا ﻖ ﻘﲢ ﺐﻠﻄﺘﯾو 13 : 1 -و ﻒﺋﺎﻇ-و ﺔﻓﰷ-و تﺎ ﺘﻨﳌا ﲓﻤﺼﺘﻟ سﺎﺳﺄﻛ ءﻼﻤﻌﻟا تﺎﻌﻗﻮﺗ-و تﺎ ﺎ لﲈﻌﺘﺳإ ؛ﺔﺴﺳﺆﳌا ﻢﻈﻧ 2 -؛ﺔﺴﺳﺆﳌا ﰲ ﺎﻴﻠﻌﻟا ةرادﻹا ت ﻮﻟوأ ﺪ أ ةدﻮﳉا ﻞﻌﺟ 3 -؛ﺔﺴﺳﺆﳌا ﻞ اد ةدﻮﳉا ﺔﻓﺎﻘﺛ ﺔﻴﳮ 4 -؛رﲀﺘﺑﻹا ﲆ ﰂﺎﻘﻟا ﲒﳣﳌا ءادﻷا ﰲ ﺢﺠﻨﺗ ﻣﺎ ىﻮﻗ ﲒﻔﲢو ﺐﯾرﺪﺗو رﺎﻴ ﺧإ 5 -؛ﻦ درﻮﳌا ﻊﻣ ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳإ تﺎﻗﻼ ﺮﻮﻄﺗ 6 -ﺔﻤﺠﺴ ﳌا ةدﻮﳉا ﺪﻴ ﺄﺗ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﲏ ﺗ ﱵﻟا ةدﻮﳉا ﺔ ﻗاﺮﻣ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻦﻣ ﻻﺪﺑ ،ﱃوﻷا ةﺮﳌا ﻦﻣ ﲓﻠﺴﻟا ءادﻷاو ﻊﺒﻨﳌا ﻦﻣ ةدﻮﳉا أﺪ ﻣ ﻊﻣ ؛ﻪ ﻴﺤﺼﺗ وﺎﳏو ﻪ ﻮﻗو ﺪﻌﺑ فاﺮﳓﻹا وأ ﺄﻄﳋا ﻦﻣ ﻖﻘﺤﺘﻟا ﰲ ﴫﺤﻨﺗ 7 -. ﻣﺎﺸﻟا ةدﻮﳉا ةرادإ ﻈﻣ ﺖﲢ ﺮﳣﺴﳌا ﲔﺴﺤﺘﻟا مﻮﻬﻔﻣ ﲏ ﺗ ﲆ ةدﻮﳉا ةرادﻹ ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳﻹا ةﺮﻈﻨﻟا ﺰﻛﺮ ﺎﳖأ ﲆ ةدﻮﳉا فﺮﻌﺗ ﺖﺤﺒﺻأ ،ﲔ ﺘﻨﳌا ﺲ ﻟو ءﻼﻤﻌﻟا ﺮﻈﻧ ﺔ و ﻦﻣ ةدﻮﳉا ﲓﻈﻌﺗ ﲓﻤﺼﺗ ةدﻮﳉا ﻖ ﻘﲢ مﺰﻠﺘﺴو ،ﺞﺘﻨﳌا لﻮ ﻘﻟ ﺮﻫﻮﺟ ﺎﻃﴍ ةدﻮﳉا ﻞﺜﲤ ﺚ ﺣ ،ﺔﻣﺪﳋا وأ ﺔﻌﻠﺴﻟا صﻮﺼﲞ ءﻼﻤﻌﻟا تﺎﻌﻗﻮﺗ ﲆ قﻮﻔﺘﻟا تﺎ ﺎﲝ ﺔﻘﻠﻌﺘﳌا تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﲑﻓﻮﺗ ﲆ ﻞﻤﻌﯾ تﺎﻣﻮﻠﻌﻤﻠ مﺎﻈﻧ تﺎ ﺘﻨﳌا ﻩﺬﻫ ةدﻮﺟ ﺲ ﻘﯾو ،تﺎ ﺘﻨﳌا ﻦﻋ ﱒﺎﺿر ﺔ ردو ءﻼﻤﻌﻟا تﺎﺒﻏرو ﰲ ﱒﺎﺴ ﺎﳑ ﺔﺴﺳﺆﳌا تﺎ ﺘ ﻣ ةدﻮﺟ ﲆ ﺎﻴﺑﺎﳚإ اﲑﺛﺄﺗ ﺮﺆﯾ ﻮﻬﻓ ﱄﺎﺘﻟ و ،ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟاءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻪﻘﻘﳛ ﺎﻣ اﺬﻫو ،ﲑﯾﺎﻌﻣ ةﺪ لﻼ ﻦﻣ ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ماﺪ ﺘﺳإ ﻦﻜﳝ ﲈﻛ ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ﺎﲥارﺪﻗ ﺔ ﻗﺮ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺴﳌ ﻊﻴﻤﲡ ﲆ ﺔﺴﺳﺆﳌا ةﺪ ﺎﺴﻣ لﻼ ﻦﻣ ﻣﺎﺸﻟا ةدﻮﳉا ةرادإ ةﺪﻧﺎ تﺎ ﺘﻨﻤﻠ ﻢﻬﳰ ﻘﺗ ﺔﻌﺑﺎ ﻣو ﺎﲛﻼﲻو ﺔﺴﺳﺆﳌا ﲔﺑ ﻂﺑﺮﻟاو ءﻼﻤﻌﻠ ﻞﻀﻓأ ﺔﻣﺪ ﱘﺪﻘﺘﻟ ت ﺎﻴﺒﻟا ﻩﺬﻫ ﻞﻴﻠﲢو ،ءﻼﻤﻌﻟا ﻦﻋ ﺔﻣﺎﻬﻟا ت ﺎﻴﺒﻟا .ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺎﻫﺮﻓﻮﺗ ﱵﻟا ﰐﺄﯾ ﻪﻧﻷ ﻞ ﻘﺘﺴﳌا ﺔ ﺎﻨﺻ ﻮﻫ رﲀﺘﺑﻹا ﺊﺸ ﯾ ي ا ﺪﯾﺪﳉا ﺞﺘﻨﳌ ﰐﺄﯾو ،ﺚﺤﺒﻠ ﺪﯾﺪﳉا لﺎ ا ﺪ ﻮﺗ ﱵﻟا ةﺪﯾﺪﳉا ةﺮﻜﻔﻟ رﲀﺘﺑﻹ م ﻫﻹا داز ﺪﻘﻟو ،رﻮﻄﺘﻟا ﻦﻣ ﲆ أ ىﻮﺘﺴﻣ ﻮﳓ دﺎﺼ ﻗﻹاو ﺔ ﺎﻨﺼﻟا كﺮﳛ ي ا ﺪﯾﺪﳉا قﻮﺴﻟ ﰐﺄﯾو ،ﻪﻴﻠ ﺪﯾﺪﳉا ﺐﻠﻄﻟا لﺬﺒﺗ تﺎﺴﺳﺆﳌا ترﺎﺻو ،ﻦ دﺎ ﻣ ةﺪ ﱃإ ﻪﻘﻴﺒﻄﺗ تﻻﺎﳎ ﺖﻌﺳﻮﺗو ﰲ رﲀﺘﺑﻹا ﺔﻓﺎﻘﺛ ﻞﻴﻌﻔﺗو ﺦﻴﺳﺮ ﻞ أ ﻦﻣ ﺎﻫﺪ ىرﺎﺼﻗ .ﺔﻣاﺪﺘﺴﻣ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ اﺰﻣ ﻖﻠ ﺪﺼﻘﺑ ﺎﻬﻠﲻ ﺔﻴﺠﻴﺗاﱰﺳإ ﲈﻫ نﺎ ﺳﺎﺳأ نﺎ ﻔﻴﻇو ﺔﺴﺳﺆﻤﻠ نأ "ﺮ رﻮﺑ" ﰣوأ ﺪﻘﻟو ،ر ﺪﻧﻹا وأ رﲀﺘﺑﻹا ىﻮﺳ ﺔﺴﺳﺆﳌا مﺎﻣأ ﺲ ﻟ ﺪﯾﺪﺸﻟا ﺲﻓﺎﻨﺘﻟا ﻞﻇ ﰲو رﲀﺘﺑﻹاو ﻖﯾﻮﺴ ﻟا 14 . ﻼﺛ ﺔﺴﺳﺆﳌا مﺎﻣأو ﻞﺜﳣ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءادﻷا ﻦﻣ ت ﻮﺘﺴﻣ ث ﰲ 15 : ؛ﺎﻬﻋﺎﺒﺷإ ﲆ ﻞﻤﻌﻟاو ﺔﻨﻠﻌﳌا تﺎ ﺎﳊا ﺪﯾﺪ ﺘﺑ ﱲﳞ ي ا ﻮﻫ ؛ﺐﯾﺮﻘﻟا ﻞ ﻘﺘﺴﳌا ﰲ ﻦ ﺰﻟا ﻪ ﺎﺘﳛ نأ ﻦﻜﳝ ﺎﲟ ﱲﳞ ي ا ﻮﻫو ﻞﻤﻌﯾو ﻞﻴﺨﺘﯾ ي ا ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ﻮﻫو ﲢ ﲆ . ﳤﺴﳌا ﺎﳱﻓ ﺮﻜﻔﯾ ﱂ لﻮﻠ ﻖ ﻘ
ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ﺢﺒﺻأ تﻻﺎﳊا ﻩﺬﻫ ﰻ ﰲو ،ﻢﳍ ﻞﻀﻓأ ﺔﳰﻗ ﱘﺪﻘﺗو ءﻼﻤﻌﻟا تﺎ ﺎﳊ ﺔﺑﺎ ﺘﺳ ﲆ ﺎﳯﻣ ةرﺪﻗ ﱶﻛأ وأ ،ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا تﲈﻈﻨﳌا ﻦﻣ ﰆﺮﻟا ﻞ أ ﻦﻣ تﲈﻈﻨﻤﻠ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ةﲒﳌاو ءادﻷا ﺲ ﯾﺎﻘﻣ ﺪ أ يرﲀﺘﺑﻹا او ءﺎﻘﺒﻟاو .قﻮﺴﻟا ﰲ ﻮﳮ ) ﰴر لوﺪﳉا ﰀﺎﺘﻧ ﲑﺸ 01 ) نأ ﱃإ تاﲑﻐﺘﻤﻠ يرﺎﻴﻌﳌا فاﺮﳓ و ،ﰊﺎﺴﳊا ﻂﺳﻮﺘﳌا ﰣﻮﯾ ي ا ( 66.06% ( ﺔﺳار ا ﺔﻨﻴﻋ داﺮﻓأ ﻦﻣ ﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻞﻘﺘﺴﳌا ﲑﻐﺘﳌا ﻊﻣ نﻮﻘﻔ ﻣ ) ﺎﻌﻔﺗﺮﻣ ت ﺎ ﻹا ﻂﺳﻮ ﻣ نﰷ ﺚ ﺣ ،ﻲﻘﯾ 4.13 ءﰷ ﺔﺒﺴ ﻟ ﻂﺳﻮ ﻣ ﲆ أ نﰷو ،( ) ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا 4.22 ) قﻮﺴﻟا ﻢﻬﻔﻟ نﰷ ﻂﺳﻮ ﻣ ﻞﻗأو ،( 4.03 كاردإ ﲏﻌﯾ ﺎﳑ ( ءارﺪﻣ ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ﰊﺎﺴﳊا ﻂﺳﻮﻟا داز ذإ ،ﲑﻐﺘﳌا اﺬﻫ ﺔﻴﳘﻷ ) ﳼﺎﶆا تﺮﻜﻴﻟ سﺎ ﻘﻣ ﲆ ﴈﺮﻔﻟا ﻂﺳﻮﻟا ﻦﻋ 3 ﺎ ﺳارد ﰲ ﺪﳣﻌﳌا ( . ﺎﻌﻔﺗﺮﻣ ﰊﺎﺴﳊا ﻂﺳﻮﺘﳌا نﰷ ﺚ ﺣ ،ﻊﺑﺎﺘﻟا ﲑﻐﺘﳌا ﰀﺎﺘﻧ ﻩﺮﻬﻈﺗ ﺎﻣ ﻮﻫو ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺔﻴﳮ ﺔﻴﳘﻷ نﻮرﺪﻣ ﲔﺑﻮﺠﺘﺴﳌا نأ ﲈﻛ ) 4.05 ) يرﺎﻴﻌﻣ فاﺮﳓ و ( 0.47 .( ) 01 :( تاﲑﻐ ﻣ ﻒﺻو ﺔﺳار ا تاﲑﻐﺘﳌا ﰊﺎﺴﳊا ﻂﺳﻮﻟا يرﺎﻴﻌﳌا فاﺮﳓﻹا ﺔﻴﳘﻷا % ﺐ ﺗﱰﻟا ﺘﺴﳌا ىﻮ نﻮﺑﺰﻟا ﻢﻬﻓ 4.14 0.53 66.25 3 ﻊﻔﺗﺮﻣ قﻮﺴﻟا ﻢﻬﻓ 4.03 0.67 64.5 4 ﻊﻔﺗﺮﻣ ﺞﺘﻨﳌا ءﰷذ 4.12 0.71 66 2 ﻊﻔﺗﺮﻣ ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ءﰷذ 4.22 0.72 67.5 1 ﻊﻔﺗﺮﻣ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا 4.13 0.30 66.06 -ﻊﻔﺗﺮﻣ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ 4.05 0.47 64.75 -ﻊﻔﺗﺮﻣ ) * 1 ﻞﻗأ 2.33 ،ﺾﻔﺨ ﻣ ( ) 3.66 -2.33 ﻦﻣ ﱪﻛأ) ،ﻂﺳﻮ ﻣ ( 3.66 .ﻊﻔﺗﺮﻣ ( ﲆ ﱃوﻷا ﺔﻴﺴ ﺋﺮﻟا ﺔﻴﺿﺮﻔﻟا ﺺﻨﺗ أ ﺚ ﺣ ،ﺔﺳار ا ﻞﳏ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﲔﺑ طﺎﺒﺗرا ﺔﻗﻼ ﺪ ﻮﺗ ﻪﻧ :ضﱰﻔﻧ -H0 ﺎﻴﺋﺎﺼﺣإ اد طﺎﺒﺗرا ﺔﻗﻼ ﺪ ﻮﺗ ﻻ : مﺎﻈﻧ ﲔﺑ .ﺔﺳار ا ﻞﳏ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا -H1 : مﺎﻈﻧ ﲔﺑ ﺎﻴﺋﺎﺼﺣإ اد طﺎﺒﺗرا ﺔﻗﻼ ﺪ ﻮﺗ .ﺔﺳار ا ﻞﳏ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا ﻘﺘﺴﳌا ﲑﻐﺘﳌا ت ﻮﻜﻣ ﲔﺑ ﺔﻣﺎﻫ ﺔﻴﺋﺎﺼﺣإ ﻻد تاذ طﺎﺒﺗرا ﺔﻗﻼ دﻮﺟو طﺎﺒﺗر ﻞﻣﺎﻌﻣ ﰀﺎﺘﻧ ﺖ ﻴﺑ (ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ) ﻞ ) ﻲﳫ ا طﺎﺒﺗر ﻞﻣﺎﻌﻣ ﻎﻠﺑ ﺚ ﺣ ،(ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ) ﻊﺑﺎﺘﻟا ﲑﻐﺘﳌاو 0.78 نﻮﺑﺰﻟا ﻢﻬﻓ ﺪﻌﺑ ﻊﻣ ﺔﻴﺋﺰﺟ ﺔﻗﻼ ىﻮﻗأ ﺖﻧﰷ ﺑ ،( ) 0.77 ﰲ،( ﲔ ﺖﻐﻠﺑ ﻒﻌﺿأ ) قﻮﺴﻟا ﻢﻬﻓ ﺪﻌﺒﻟ طﺎﺒﺗرا ﺔﻗﻼ 0.64 ﲏﻌﺗو،( ﻩﺬﻫ ﺔﻗﻼﻌﻟا ﻪﻧا ﲈﳇ م ﻫ داز ت ﻮﻜﲟ مﺎﻈﻧ ا ءﰷ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﻂﺒﺗرا ﻮﻨﻌﻣ ذ ةد ﺰ م ﻫ ،ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎ ﺑ لوﺪﳉاو ﺔ ﻘﺑ ﰣﻮﯾ ﱄاﻮﳌا تﺎﻗﻼﻌﻟا ﺔﻴﻋﺮﻔﻟا ىﻮﺘﺴﻣو ىﺮﺧﻷا :ﺎﳤﻮﻨﻌﻣ ) 03 :( ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗو ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﲔﺑ طﺎﺒﺗر ﺔﻗﻼ ﺔﻓﻮﻔﺼﻣ ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ءﰷذ ﺞﺘﻨﳌا ءﰷذ قﻮﺴﻟا ﻢﻬﻓ نﻮﺑﺰﻟا ﻢﻬﻓ تاﲑﻐﺘﳌا
ﲆ ﺔﻴﻧﺎﺜﻟا ﺔﻴﺴ ﺋﺮﻟا ﺔﻴﺿﺮﻔﻟا ﺺﻨﺗ أ ﺮﻮﻄﺗ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﲑﺛﺄﺗ ﺪ ﻮﯾ ﻪﻧ ﺗ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨ ﺔﺳار ا ﻞﳏ ، :ضﱰﻔﻧ ﺚ ﺣ -H0 مﺎﻈﻨﻟ ﲑﺛﺄﺗ ﺪ ﻮﯾ ﻻ : .ﺔﺳار ا ﻞﳏ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا -H1 : مﺎﻈﻨﻟ ﲑﺛﺄﺗ ﺪ ﻮﯾ .ﺔﺳار ا ﻞﳏ تﺎﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﺮﻮﻄﺗ ﰲ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا ) 04 ﻦﲑﻐﺘﳌا ﲔﺑ ﻂﻴﺴ ﻟا راﺪﳓ ﺔﻗﻼ :( ﻟا رﺪﺼﻣ ﻦ ﺎﺒﺘ تﺎﻌﺑﺮﳌا عﻮﶍ ﺔﯾﺮﳊا تﺎ رد تﺎﻌﺑﺮﳌا ﻂﺳﻮ ﻣ F ﺔﺑﻮﺴﶈا F ﺔﯾﻮﻨﻌﳌا P-Value راﺪﳓﻹا 8.416 1 8.416 42.53 0.00 ﺄﻄﳋا 11.533 64 0.171 ﻲﳫ ا 19.949 65 ىﻮﺘﺴﻣ ﺪﻨﻋ ﺔﻴﺋﺎﺼﺣإ ﻻد تاذ * 0.05 ( ) ﰴر لوﺪﳉا لﻼ ﻦﻣ 04 ( ) ﺔﳰﻗ ﰣﻮﺗ F ﻦ ﺎﺒﺘﻟا ﻞﻣﺎﻌﻣ ( ) ةرﺪﻘﳌا 42.53 ﺔﻐﻟﺎﺒﻟا ﺔﻴﻟوﺪﳉا ﺎﳤﳰﻗ ﻦﻣ ﱪﻛأ ﱔو ( 3.454 ﲆ لﺪﯾ ﺎﳑ ) ىﻮﺘﺴﻣ ﺪﻨﻋ ﺎﳤﻮﻨﻌﻣ 0.05 ) ﺔﯾﺮﺣ ﱵﺟردو ( 1 -64 ﺔﻴﺋﺎﺼﺣﻹا ﻻ ا ىﻮﺘﺴﻣ ءﺎ ﺚ ﺣ ،( Sig=0.00) ىﻮﺘﺴﻣ ﻦﻣ ﻞﻗأ ﱔو ( ﺔﯾﻮﻨﻌﳌا (0.05) ﺔ ﻣﺪﻌﻟا ﺔﻴﺿﺮﻔﻟا ﺾﻓر ﻪ ﻣو H0 ﯾﺪﺒﻟا ﺔﻴﺿﺮﻔﻟا لﻮ ﻗو H1 ﺄﺗ ﺪ ﻮﯾ يأ كﻮﻨﺒﻟا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ ﲆ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻨﻟ ﲑﺛ .ﺔﺳار ا ﻞﳏ :ﺔﻴﻟاﻮﳌا ﰀﺎﺘﻨﻟا ﱃإ ﺎﻨﻠﺻﻮﺗ ﺔﺳار ا ﻩﺬﻬﻟ ﻲﻘﻴﺒﻄﺘﻟاو يﺮﻈﻨﻟا ﲔﺒﻧﺎﳉا ﰲ وﺎﻨﺗ ﻖﺒﺳ ﺎﻣ لﻼ ﻦﻣ -ﻣو ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا ﺔﻴﻠﻤﻌﻟا ﺮﻫﻮﺟ ﱪﺘﻌﯾ ذإ ،ﻖﯾﻮﺴ ﻠ ﺚﯾﺪﳊا مﻮﻬﻔﳌا ﰲ قﻼﻄﻧ ﺔﻄﻘﻧ نﻮﺑﺰﻟا ﱪﺘﻌﯾ ﺪﯾﺪﲢ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﲆ و ،قﻮﺴﻟا ﺔﻗﻼ ﻪﺗﺮﻬﻇأ ﺎﻣ ﻮﻫو ،ﻪﻴﻠ ﺔﻈﻓﺎﶈاو نﻮﺑﺰﻟا ءﻻو ﺐﺴﻜ ﻦﺮﺧﻵا ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦﻣ ﻦﺴﺣأ ﺔﻘﯾﺮﻄﺑ ،ﺎﻬﻋﺎﺒﺷﺈﺑ مﻮﻘﺗ نأ ﻞ ﻗ ﻪﺗﺎﺒﻏرو ﻪﺗﺎ ﺎ ؛ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗو نﻮﺑﺰﻟا ﻢﻬﻓ مﺎﻈﻧ ﲔﺑ ﺔﯾﻮﻘﻟا ﲑﺛﺄﺘﻟا -ﳌا ﺔﻴﻟﻵا ﻊﺿو ﲆ ﺎﻫﺪ ﺎﺴ قﻮﺴﻟا ﻢﻬﻔﻟ ﺔﻤﻈﻨ-ﳌا ﻲﻌﺳ نإ ﻊﻣ ﻞﻘﺗ نأ ﻦﻜﳝ ﺪﻛﺄﺘﻟا مﺪ ﺔ رد نﻷ ،ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا تﺎﺒﻠﻄ ﻣ ﺔ اﻮﳌ ﺔﺒﺳﺎﻨ ﻢﻬﻓ ﲔﺑ ﺔﯾﻮﻘﻟا ﺔﯾدﺮﻄﻟا ﺔﻗﻼﻌﻟا لﻼ ﻦﻣ ذ ﺪﻛﺆﺗ نﺎ ﺘﺳﻹا ﻞﻴﻠﲢ ﰀﺎﺘﻧو ،قﻮﺴﻟا ﰲ ﻞﻤﻌﻟا قﺮﻃ ﺪﯾﺪﲢو ﰟر ﲆ ﺔﻤﻈﻨﳌا ةرﺪﻗ ؛ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗو قﻮﺴﻟا -ﻊﻨﺻ ﰲ ﺎﻴﺳﺎﺳأ ارود ﺐﻌﻠﯾ ﻲﻘﯾﻮﺴ ﻟا ءﰷ ا مﺎﻈﻧ ﺔﻤﻈﻨﳌا ﺔ اﻮﻣ ل ﺣا ﻦﻋ ﺔ ﻘﯾﻮﺴ تﺎﻣﻮﻠﻌﻣ ﱘﺪﻘﺗ لﻼ ﻦﻣ ﺞﺘﻨﳌا ﱕﺰﻣ تاراﺮﻗ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻦﻣ ﺎﻫﲑ و ،ﺔﺜﯾﺪﳊا تارﲀﺘﺑﻹاو ﺔﻴ ﻘﺘﻟا تارﻮﻄﺘﻟاو ،ﺔﯾﺮﻌﺴﻟا ﲑ ﺔﺻﺎﲞو ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا ﺔﻌﻴﺒﻃ ﻦﻋ وأ ،ةﴐﺎﳊا تﺎ ﺘﻨﳌا مدﺎﻘﺘﻟ ﻷا تﺎﺴﺳﺆﻤﻠ ﺔﺒﺴ ﻟ ﺔﺴﺳﺆﳌا ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺗ يﻮﻘﺗ ﱵﻟا ﺔ ﻘﯾﻮﺴ ﻟا .ىﺮﺧ -ﲆ ﺐﳚ ﺔﻤﻈﻨﳌا مﻮﻘﺗ ﺎﲛﻮﺿ ﰲو ،مﺎﻈﺘﻧ و ﺔﯾراﺮﳣﺳﻻ ﻒﺼﺘﺗ نأ ﺐﳚ ﱵﻟاو ،قﻮﺴﻟا ﰲ ﲔﺴﻓﺎﻨﳌا ﻦﻋ تﺎﻣﻮﻠﻌﳌا ﻊﲨ ﺔﻤﻈﻨﳌا
7 -ص ،ﻩﺮ ذ ﻖﺒﺳ ﻊﺟﺮﻣ ،ﰊﺎﻨﳉا ﲔﺴﺣ 56 -57 . -Hill, USA 2003, p157. 7 -ﺮ اﺰﳉا ،ﺔﻨﺗ ﺔﻌﻣﺎ ،ﲑﻴﺴ ﺺﺼﲣ ،مﻮﻠ ﻩارﻮﺘﻛد ﺔ و-ﺮﻃأ ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا اﺰﳌاو ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ،لﻮﳊ ﺔ ﻣﺎﺳ 8 رﺪﻘﻟا تادﺪﳏ ،ن ﺪ ﺪﶊ ﻊﯾدو ﺲﻮﺗ ،"تﺎﺸﻗﺎ ﻣو ثﻮﲝ" ﺔﻴﻟو ا قاﻮﺳﻷا ﰲ ﺔﻴﺑﺮﻌﻟا رﺎﻄﻗﻸﻟ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ة 9 -ﺎﳉا بﺎﺒﺷ ﺔﺴﺳﺆﻣ ،ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ﺰﻛﺮﳌا ﲔﺴﺤﺘﻟ تﺎﺴﺳﺆﳌا تﺎﻴﻟآ ،ﻲﻘﻴﺒﻄﺘﻟا ﱕوﱰﻟاو ﺔﺴﻓﺎﻨﳌا ،رﺎ ﻨﻟا ﺪﯾﺮﻓ 10 -ﻲﳌﺎﻌﻟا ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ،ﻰﻔﻄﺼﻣ ﺪﻴﺳ ﺪﲪأ ﴫﻣ ،ﺔ ﺎﺒﻄﻠ س ﺔﻛﴍ ،(ﺮ ﺪﺼﺘﻠ ﺔﻴﺴﻓﺎﻨﺘﻟا ةرﺪﻘﻟا ءﺎﻨﺑ) 2001 11 -ص ،ﻩﺮ ذ ﻖﺒﺳ ﻊﺟﺮﻣ ،ﻰﻔﻄﺼﻣ ﺪﻴﺳ ﺪﲪأ 124 . 12 -ﻔﳊا ﻦﲪﺮﻟا ﺪﺒﻋ ﻦ ﺪﺑﺎﻌﻟا ﻦز ﺔﲨﺮ ،(ﻞﻤﻌﻟا ﰲ داﺮﻓﻷا تﺎ ﺎﺒﻄﻧا ﲑﻴﻐﺗ) ةدﻮﳉا تﺎﻘﻠ ،رﻮﻣ مﺎﻴﻟو ﺔﯾدﻮﻌﺴﻟا 1991 ص ، 26 .
-14- P. Kotler, Kotler on Marketing, How to create, win, and dominate markets, The Free press, New York, U.S.A, 1999, p9. 15 -ﺮﻫﺎﻘﻟا ،ﺔﯾرادﻹا ﺔﻴﳮﺘﻠ ﺔﻴﺑﺮﻌﻟا ﺔﻤﻈﻨﳌا ،يرﲀﺘﺑﻹا ﻖﯾﻮﺴ ﻟا ،ﺔﻌﲨ ﻮﺑأ ﻆﻓﺎ ﲓﻌﻧ ة 2003 ص ، 4 .
