RAPPORT DE RECHERCHE SUR
L’ACCOUNT BASED MARKETING
L’Account Based Marketing (ABM) suscite de plus en plus l’intérêt des marketeurs à la recherche de meilleurs résultats de ventes B2B et des entreprises souhaitant adopter des stratégies plus fiables. L’avantage de l’ABM est son ciblage, car les marketeurs peuvent bâtir des campagnes entières focalisées sur des comptes très spécifiques afin d’attirer et de convertir des leads marketing de haute qualité, d’où un pourcentage plus important de gains et une meilleure valeur des contrats qui en résultent.
La stratégie ABM est devenue un élément fondamental de l’arsenal de presque tous les marketeurs et nous souhaitions mieux comprendre les modalités d’utilisation de l’ABM pour augmenter le ROI et améliorer les résultats.
Nous avons donc interrogé des marketeurs senior de la communauté Insights for Professionals pour découvrir comment différents niveaux de responsabilité dans différents secteurs utilisent l’ABM pour atteindre leurs objectifs et dépasser les attentes.
Ce rapport de recherche examine de manière approfondie l’utilisation de l’ABM dans les entreprises, ses avantages, son ROI, la maturité des programmes et les problèmes.
RAPPORT DE RECHERCHE SUR L’ACCOUNT BASED MARKETING
13%
29%
21%
9%
15% 13%
11%
35%
32%
20%
2%
Vice-président Directeur Cadre Responsable Cadre supérieur
ÉCHANTILLON
500-999 1000-2499 100-249
2500-4999 250-499
TAILLE DE LA SOCIÉTÉ
>5000 (Effectifs)
RÉPARTITION SECTORIELLE
Télécommunications (7%), Logiciels (11%), Services (3%), Technologie de l’information (55%), Finance et banque (18%), Publicité/RP/Marketing (6%)
Taille de l’échantillon : 175 professionnels du marketing
Après plusieurs d’années pendant lesquelles les marketeurs ont essayé une série pratiquement interminable d’efforts larges et soutenus mais peu productifs via des méthodes en ligne l’ABM réintroduit un peu de bon sens dans les efforts marketing en se focalisant sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Les marketeurs obtiennent de meilleurs résultats avec l’ABM qu’avec les méthodes traditionnelles, mais cela ne signifie pas que l’ABM est une solution miracle. Il exige des compétences et beaucoup de dévouement pour réussir. Dans l’idéal, une équipe ABM doit comporter un chef des opérations marketing, un gestionnaire de base de données, un spécialiste du numérique, un développeur, un rédacteur et un concepteur, certains de ces rôles pouvant être fusionnés en fonction de la taille de l’entreprise.
POURQUOI L’ABM EST-IL AUSSI IMPORTANT ?
Pour réussir, chaque campagne ABM nécessite :
• Des plans marketing et de capture détaillés et spécifiques qui correspondent aux objectifs commerciaux de chaque compte ciblé.
• Des modèles constituant une base pour créer des messages personnalisés qui seront peaufinés par des gestionnaires de comptes et des experts du domaine expérimentés.
• Des messages planifiés pertinents et des
éléments de contenu spécifiquement définis
pouvant être personnalisés pour renforcer
l’engagement dans l’entreprise ciblée, pas
seulement auprès des acheteurs ou de
l’équipe relationnelle.
CHAPITRE 1 : CONTEXTE
Avec l’ABM, votre équipe marketing identifie les entreprises qui correspondent le mieux à vos objectifs commerciaux, en les classant par ordre d’importance afin de tenter de remporter des comptes de sociétés/partenaires qui offrent le bénéfice le plus élevé et le plus durable ou qui revêtent une importance particulière dans votre stratégie.
Impliquer ces entreprises par le biais de campagnes marketing personnalisées permet à votre équipe de vente de se focaliser sur les exigences ou problèmes des deux organisations et de maintenir un dialogue commercial fonctionnel au lieu
d’échanger des qualificatifs marketing vides de sens.
Cette stratégie crée des opportunités et
bénéfices durables pour les deux parties, et réduit l’éparpillement des efforts lié à l’approche marketing traditionnelle pour le transformer en une approche plus significative et extrêmement ciblée offrant des résultats de plus grande valeur.
Les plus grands défis de l’ABM
Selon 47 % des marketeurs interrogés, le principal défi de la mise en œuvre d’une stratégie ABM est de fournir un contenu pertinent au public ciblé, une compétence qui s’acquiert avec de l’expérience. Maintenir la dynamique (45 %) et développer les programmes (43 %) sont d’autres problématiques courantes, comme pour tous les projets à dominante technique, où les dirigeants de l’entreprise et le service marketing s’attendent à ce que leur nouveau jouet donne rapidement de bons résultats et peuvent s’en désintéresser lorsque ceux-ci mettent un certain temps à apparaître.
Comme il s’agit d’une initiative relativement nouvelle, il peut s’avérer difficile pour les
départements de trouver l’expérience et l’expertise adaptées parmi les marketeurs, selon 40 % des personnes interrogées, notamment dans le cas d’une focalisation sur différentes tactiques sur une longue période. Le budget (39 %) et la justification de l’investissement à différents niveaux (27 %) peuvent être un défi, surtout si les efforts marketing antérieurs ont donné des résultats décevants.
Comme pour tous les efforts marketing, il existe différents outils et services ABM disponibles pour aider les marketeurs, et adaptés à tous les budgets, mais l’efficacité de ces outils dépend de la qualité des données qu’ils utilisent et des opérateurs qui les emploient.
QUELS SONT VOS PLUS GRANDS DÉFIS POUR L’ABM ?
39 % Affecter
un budget suffisant
39 %
Déterminer les comptes à
cibler
40%
Trouver la bonne
expertise 45%
Maintenir dynamique la
44 %
Développer les programmes
47%
Délivrer un contenu pertinent aux publics ciblés
26 %
Justifier l’investissement
De nombreuses équipes marketing souhaitent réussir avec l’ABM mais beaucoup d’approches s’écartent des meilleures pratiques ou n’ont pas pu atteindre leur maturité. Comme pour tout projet, les pros du marketing doivent comprendre l’approche par le biais d’une expérience pratique au lieu de se fier aux promesses des fournisseurs d’outils ABM ou des livres blancs vantant les réussites d’autres entreprises.
La maturité de l’ABM
L’importance stratégique croissante de l’ABM est soulignée par la variété de réponses
données à la question de savoir depuis combien de temps les participants utilisent une stratégie
ABM et s’ils la considèrent mature. Plus de 50 % des entreprises utilisent l’ABM depuis plus de 2 ans mais seulement 44 % considèrent que leurs efforts sont bien établis.
L’ABM est une approche stratégique plutôt que tactique pour séduire des clients. Il s’agit d’adopter une optique à long terme et d’éviter de faire pression sur le service marketing pour qu’il obtienne des résultats rapides. Dans ces circonstances, il est courant qu’une stratégie ABM soit abandonnée avant que l’équipe ne soit parvenue à maîtriser l’approche et à prouver son solide ROI.
Les programmes ABM ont fait leurs preuves quand il s’agit de générer de solides retours pour le marketing et les ventes, mais ils exigent une exécution robuste, surtout aux phases de planification et de lancement.
DEPUIS COMBIEN DE TEMPS EXÉCUTEZ-VOUS
UNE STRATÉGIE ABM ?
17%
23%
51%
9%
QUELLE EST LA MATURITÉ
DE VOTRE STRATÉGIE
ABM ?
8%
20%
44%
28%
1 an
Bien établie
2 ans ou plus
Entièrement synchronisée
1-6 mois
Balbutiements
6-12 mois
En développement
CHAPITRE 2 : STRATÉGIE
Les trois axes de la stratégie ABM
Les entreprises peuvent utiliser des approches one- to-one, one-to-few et one-to-many pour varier leur stratégie et améliorer les chances de réussite. Cette réussite peut être obtenue en focalisant les efforts sur un petit nombre de comptes nominatifs ciblés, ou en abordant un marché ou segment de l’industrie dont la taille peut varier de plusieurs dizaines à plusieurs milliers de cibles.
• Les méthodes one-to-one ciblent des comptes individuels spécifiques et utilise des messages personnalisés. Elles sont parfaites si vous évoluez sur un marché local ou souhaitez attirer un ensemble fixe d’entreprises.
• Les méthodes one-to-few utilisent une liste spécialisée de comptes cibles basée sur une analyse prédictive ou des connaissances de l’industrie pour définir les candidats probables.
• Les méthodes one-to-many identifient un marché adressable total en s’appuyant sur des données sectorielles plus larges classées par probabilité de conversion.
La méthode que vous utilisez dépend des besoins spécifiques et des connaissances de la situation de votre secteur. Seulement 14 % des personnes interrogées utilisent une stratégie one-to-one vu la granularité de ce type de campagne et les efforts nécessaires pour créer des messages véritablement personnalisés. Cependant, 35 % utilisent une stratégie one-to-few, ce qui montre que l’ABM est plus courante à une échelle un peu plus grande, probablement parce qu’elle est plus facile à exécuter. 16 % utilisent une approche one- to-many qui montre que bien que cette méthode soit pertinente pour certains marchés elle n’est sans doute pas la stratégie la plus pertinente pour tous.
Il n’existe pas d’approche universelle qui soit efficace pour toutes les entreprises. En fait, 35 % affirment utiliser une combinaison des méthodes ci-dessus pour créer une stratégie ABM efficace.
QUELLE EST VOTRE APPROCHE ACTUELLE POUR L’ABM ?
35%
35%
16%
14%
One to one - comptes individuels spécifiques et messages personnalisés
One to few - liste spécialisée de comptes cibles basée sur une analyse prédictive
One to many - identification d’un marché adressable total basé sur des données sectorielles
Une combinaison de ces approches
L’utilisation de la stratégie la plus adaptée à votre entreprise doit aussi être une priorité clé. Les startup et les entreprises en plein essor se concentrent sur la composition ou l’identité de leur client idéal et possèdent certainement déjà un éventail de cibles importantes. Dans l’entre-deux, les entreprises établies qui sont déjà enracinées chez plusieurs clients clé mais qui souhaitent se développer devraient se focaliser sur les nouveaux acteurs des marchés principaux et sur l’expansion dans de nouveaux
territoires ou au-delà de leur marché traditionnel. Enfin, pour les sociétés ayant des offres larges, l’éventail de cibles est très étendu et elles peuvent bénéficier de l’approche analytique d’une campagne one-to-many pour affiner une liste potentiellement énorme et créer une liste de comptes cibles prioritaires gérable dans le cadre de l’approche ABM.
Techniques de ciblage
Quelles sont les caractéristiques les plus importantes de l’audience pour profiler une liste de comptes cibles ?
La segmentation est une méthode marketing établie
plus de succès. Vous pouvez le faire grâce à des mesures à court terme telles que les revenus et des mesures à plus long terme telles que la valeur vie client. À partir de là, vous pouvez bâtir une liste de comptes cibles basée sur les types de sociétés qui cadrent le mieux avec votre modèle commercial en sachant que votre service leur offre ce qu’elles recherchent.
Comme une grande partie de l’ABM s’appuie sur des données, votre équipe doit vérifier la qualité et l’actualité des données existantes, qu’elles soient de première main ou tierces. Plus de la moitié des marketeurs (54 %) affirment utiliser une combinaison de données de première main et tierces pour créer leur liste de comptes cibles.
Mais l’utilisation de listes périmées ou de fichiers compilés à partir de différentes ressources externes peut mettre en péril l’effort ABM dès le premier jour. Pour lutter contre ce problème, vérifiez que les cibles appartiennent à la bonne catégorie et que les personnes pertinentes au sein de cette organisation occupent encore les bons postes. Vous devez également envisager de mettre en place une segmentation par type de profil d’entreprise, par type de problème commercial rencontré et par besoin auquel vos produits ou services peuvent répondre.
Une segmentation plus poussée peut être définie en répartissant les prospects entre ceux
qui sont susceptibles de fournir le meilleur résultat pour le moindre effort, ceux qui exigent un effort important mais offrent un résultat exceptionnel et les cibles très en vue qui pourraient contribuer à valoriser la marque de votre entreprise par le simple fait de votre association avec elle.
Parmi les marqueurs supplémentaires, on peut citer les cibles qui pourraient adopter le plus facilement vos produits ou votre service, celles qui exigeraient un haut niveau de personnalisation ou d’implication, ainsi que d’autres points sur votre checklist
pouvant affecter l’approche ABM, tels que le type de message à adresser et l’identité des personnes que vous ciblez au sein de l’organisation.
Une fois que ces segments sont définis, vous devez les qualifier par l’intermédiaire d’examens de tests concrets afin de vérifier que les cibles correspondent aux bons domaines. Une fois que la logique de la segmentation a été vérifiée, la stratégie de ciblage est prête à être lancée.
de longue date, et l’ABM la fait passer au niveau supérieur, les analyses et études contribuant à établir une liste de comptes cibles de qualité. C’est là qu’interviennent l’expérience et l’expertise car, si l’on manque à identifier les bonnes entreprises dès le départ, les efforts ABM par la suite n’auront aucune utilité pour les produits ou services. En revanche, consacrez du temps à déterminer quels sont les comptes auprès desquels vous avez eu le
Le marketing look-alike est utilisé par 83 % des marketeurs. Il peut s’agir d’une tactique utile pour trouver de nouveaux publics.
Des outils tels que Facebook Lookalike Audience et Google Similar Audience sont très précieux pour vous aider à trouver des entreprises correspondant à vos exigences.
Les propriétaires de média et les spécialistes en données d’intention peuvent aussi vous aider à développer votre stratégie look-alike.
En suivant les points de contact digitaux sur les thèmes de contenu pertinents pour votre marque, ils peuvent vous fournir une visibilité sur ce qui motive vos comptes cibles et sur la manière de toucher d’autres organisations pertinentes.
CONSEIL DE PRO :
Quels que soient les services ou outils ABM que vous utilisez, vérifiez régulièrement la validité des résultats de segmentation pour que le projet ne déraille pas.
BUDGET ABM
Les budgets marketing restent sous pression dans de nombreux domaines, mais les bons résultats de l’ABM en font un domaine attractif d’investissement. Nos recherches montrent que 36 % des entreprises dépensent plus de 50 % de leur budget marketing pour l’approche ABM, 53 % envisageant d’augmenter leurs dépenses dans l’année à venir.
QUELLE EST LA PART GLOBALE DE VOTRE BUDGET MARKETING
AFFECTÉE À L’ABM ?
QUELS SONT VOS PROJETS DE DÉPENSES ABM POUR L’ANNÉE
PROCHAINE ?
2%
22%
40%
29%
7%
25-50 % 50-75 % 0-10 %
75-100 % 10-25 %
Mêmes dépenses Augmenter les dépenses Dépenser moins Pas de dépenses
2%
53% 40%
5%
CHAPITRE 3 : TACTIQUES
Il existe toute une gamme de tactiques, selon les besoins de l’organisation marketing et les clients ciblés, que l’on peut adopter pour renforcer l’approche de ciblage afin d’obtenir les meilleurs résultats et le plus grand retour sur investissement.
Les outils analytiques prédictifs sont
particulièrement appréciés, 55 % des marketeurs exploitant cette technologie, alors que 53 % utilisent des stratégies de contenu personnalisé. 52 % utilisent des données comportementales et 49 % des plateformes d’automatisation marketing. Tout cela démontre l’importance et la nécessité d’avoir de bonnes informations pour alimenter les bons outils.
S’ils ne possèdent pas une compréhension solide de leur clientèle, les marketeurs sont mal équipés pour lancer une stratégie ABM. La popularité de la mise en œuvre a visiblement été accélérée par l’accessibilité de ces technologies.
QUELLES TACTIQUES DÉPLOYEZ- VOUS POUR SOUTENIR L’ABM ?
PLATEFORME D’AUTOMATISATION MARKETING APPUI SUR UN PARTENAIRE CONSULTANT
OUTILS TIERS DE CONSTRUCTION D’AUDIENCE PUBLICITÉS PROGRAMMATIQUES
PERSONNALISATION DES VIDÉOS
TECHNOLOGIES DE PERSONNALISATION
STRATÉGIES DE CONTENU PERSONNALISÉ OUTILS ANALYTIQUES PRÉDICTIFS
DONNÉES COMPORTEMENTALES
49%
49%
53%
55%
52%
32%
40%
40%
45%
QUELLES CARACTÉRISTIQUES D’AUDIENCE SONT IMPORTANTES
POUR LE PROFILAGE DE VOS COMPTES CIBLES ?
Localisation Secteur
Taille de la société Intention
Dépenses annuelles
23%
18%
17%
23%
19%
L’identification et le profilage des comptes cibles portent principalement sur le secteur et la taille de la société (qui représentent 23 % des stratégies ABM), mais il existe une répartition relativement homogène dans l’industrie du marketing, les dépenses annuelles (19 %), la localisation (19 %) et l’intention (17 %) étant également des éléments clés de profilage, ce qui vient renforcer l’idée qu’une stratégie combinée ciblant différents comptes selon différents profileurs est le moyen le plus efficace de réussir en matière d’ABM.
Tactiques liées au contenu
Dans les campagnes ABM, la diffusion des contenus est plus fortement axée sur la diffusion du bon type de contenu à chaque personne. Les rapports de recherche et d’analyse continuent à dominer et sont utilisés par pratiquement trois quarts des marketeurs (74 %). Mais la montée des vidéos sur les médias sociaux se reflète dans les stratégies marketing au quotidien, les formats vidéo et webinaire étant utilisés par 65 % des marketeurs dans le cadre de l’ABM. Comme les dirigeants d’entreprise ont moins de temps pour lire les rapports de recherche, cette méthode de diffusion du contenu gagne en popularité.
Contenu personnalisé en fonction du secteur d’activité Contenu personnalisé en fonction du poste
Contenu personnalisé en fonction des données d’intention basées sur l’action
Contenu personnalisé en fonction d’un compte spécifique
Contenu personnalisé en fonction des parties prenantes acheteuses
Contenu générique ayant un attrait général Messages one-to-one
QUELLE EST LA GRANULARITÉ DE LA PERSONNALISATION DE VOTRE CONTENU ?
14%
19%
1%
16% 24%
13%
13%
PODCASTS INFOGRAPHIES
PRÉSENTATION CRÉATIVE ÉTUDES DE CAS
ARTICLES/BLOGS
TOUS CES FORMATS
EBOOKS/GUIDES/LIVRES BLANCS
WEBINAIRES
RAPPORTS DE RECHERCHE/D’ANALYSE VIDÉOS
14%
59%
44%
74%
65%
65%
46%
54%
56%
51%
QUELS FORMATS DE CONTENU UTILISEZ-VOUS POUR SOUTENIR
L’ABM ?
Même lorsque la vidéo n’est pas un format de contenu approprié, les formats visuels restent également populaires, 59 % des marketeurs utilisant des infographiques dans leurs campagnes ABM pour cette raison. Pouvoir fournir des contenus granulaires sous un format qui n’exige pas de son ou d’écouteurs contribue à solutionner le problème du manque de temps des professionnels et peut distiller des données complexes sous forme d’analyses faciles à digérer.
De par la nature ciblée de l’ABM, le cycle de lead nurturing peut être surveillé plus étroitement, faisant des études de cas un autre format de contenu apprécié, utilisé par 56 % des marketeurs.
Les podcasts sont une tendance émergente et une manière de plus en plus populaire de bâtir une audience parmi vos prospects et cibles pour la diffusion d’analyses et d’informations. 46 % des marketeurs répondent à la demande en contenus exclusivement audio, parfaits pour une consommation pendant les trajets au travail.
Pour obtenir les meilleurs résultats et le ROI le plus élevé, la plupart des ABM utilisent un mélange de contenus. En fait, 14 % des marketeurs affirment utiliser tous les formats de contenu mentionnés plus haut. plus d’autres, pour soutenir leurs efforts ABM.
Cela leur permet de concentrer leurs efforts sur la diffusion du type de contenu le mieux adapté afin de transmettre les informations clés au bon public au bon moment.
Quand on leur demande quelle est la granularité de la personnalisation de leur contenu, 40 % des marketeurs indiquent que leurs stratégies de contenu sont principalement adaptées au secteur
d’activité, alors que 32 % affirment qu’ils créent des contenus génériques ayant un attrait général.
Au-delà, moins d’un quart (24 %) créent des contenus pour un compte spécifique, 26 % se focalisent sur la fonction professionnelle et environ un cinquième (22 %) se concentrent sur les parties prenantes au sein de l’unité décisionnaire.
Les messages one-to-one, bien qu’ayant le potentiel d’être les plus efficaces, obtiennent seulement 2 % des suffrages. Il s’agit d’un effort considérablement limité dans l’ABM, mais dont la popularité et la valeur augmentent lorsque les marketeurs connaissent mieux les principaux membres de l’audience qu’ils souhaitent toucher, surtout au sein des organisations cibles plus petites.
En dernière analyse, le contenu n’est pas appelé à disparaître. Et seules la personnalisation des contenus et leur amélioration continue permettront d’optimiser les campagnes ABM. Les équipes marketing se focaliseront principalement sur des offres spécifiques aux prospects,
adaptées aux principaux dirigeants au sein de l’entreprise ciblée. Les documents ou matériels envoyés au directeur des ventes mettront en avant la proposition de valeur du produit ou service, tandis que les informations techniques peuvent être focalisées sur le responsable IT ou les responsables produit. Les grands points stratégiques pourront être mis en avant dans la documentation marketing destinée aux dirigeants alors que les efforts plus larges pourront cibler les visionnaires, les acheteurs et d’autres postes au sein de l’organisation.
Utilisation des données d’intention
QUEL EST VOTRE NIVEAU DE CONFIANCE POUR IDENTIFIER OU PRÉDIRE LES COMPTES SE TROUVANT SUR LE MARCHÉ ?
La majorité des marketeurs ont un bon ou très bon niveau de confiance (total de 85 %) quand il s’agit d’identifier/prédire les comptes se trouvant sur le marché, 88 % ayant constaté une amélioration des taux de conversion. Parmi ceux qui expriment des doutes quant à leur confiance (15 %) ou à leur ROI (5 %), l’itération du projet ABM et l’affinement de leur effort pourrait améliorer la confiance et apporter des résultats.
AVEZ-VOUS CONSTATÉ UNE AMÉLIORATION
DES TAUX DE CONVERSION ?
5%
88%
7%
46%
14%
1%
39%
Niveau de confiance faible
Oui
Très bon niveau de confiance Bon niveau de confiance
Non
Pourrait être meilleur
Il est trop tôt pour le dire
CHAPITRE 4 : AVANTAGES ET RETOUR SUR INVESTISSEMENT
Le principal avantage de l’ABM est qu’il réduit le gaspillage d’efforts. Avec l’ABM, plus besoin d’envoyer un nombre énorme d’e-mails ou de produire des livres blancs génériques dans l’espoir d’obtenir des prospects, quels qu’ils soient. Votre équipe marketing va plutôt préparer des messages spécifiques conçus pour attirer les principaux décideurs dans les entreprises ciblées, ce qui créera une meilleure implication sur les canaux en ligne et hors ligne.
Cette approche plus focalisée donne plus de sens aux indicateurs et à la construction d’influence, en termes d’objectifs à atteindre, ce qui peut améliorer les résultats tout en exploitant la notoriété et la réputation dès le départ. Cette approche améliore également la précision et produit un retour sur investissement pendant le parcours du compte, concourant ainsi à de meilleures perspectives de vente et à des relations plus solides.
La grande majorité de marketeurs signalent que l’ABM vaut l’investissement consenti, 80 % affirmant qu’ils obtiennent des retours un peu plus élevés et 64 % indiquant des résultats bien meilleurs par rapport aux autres initiatives marketing. Par conséquent, 80 % des marketeurs affirment avoir obtenu de plus gros contrats par rapport aux efforts antérieurs.
Il est essentiel de mesurer la réponse et les résultats pour valider les efforts ABM actuels et affiner
les efforts futurs, les principales mesures étant le nombre de comptes qualifiés, le nombre de comptes de niveau supérieur et la taille moyenne des contrats, entre autres.
Au-delà des avantages centraux en matière de ROI, l’ABM permet aux équipes marketing de travailler de manière plus focalisée et dirigée qu’avec les autres stratégies. Les équipes peuvent ainsi utiliser leurs ressources plus efficacement.
L’ABM introduit également une certaine harmonie parmi les équipes de vente et de marketing, les plus gros contrats apportant des avantages mutuels et décourageant les tactiques de « vente à tout prix » parfois employées quand les délais fixés approchent. Les types d’informations utilisés au sein de ces campagnes aident aussi les marketeurs à se recentrer sur les aspects « produits » de l’entreprise, ce qui encourage une collaboration plus large.
Les informations disponibles étant plus nombreuses, la personnalisation du marketing peut être plus poussée au sein de la stratégie.
Ceci crée des contenus essentiels qui traitent les principaux problèmes rencontrés par
l’audience ou les acheteurs identifiés. En dernière analyse, la personnalisation du contenu crée une série d’éléments dédiés à chaque compte individuellement, établissant le lien avec les prospects qui travaillent dans ces entreprises clé et faisant bonne impression sur eux, en consacrant plus d’efforts à votre approche.
Les cibles qui estiment que votre entreprise les comprend établiront des relations mutuellement bénéfiques, avec des engagements et un service client à forte valeur ajoutée et bien d’autres avantages.
CONCLUSION
À PROPOS
Pour résumer, l’ABM peut contribuer à générer plus de revenus et à réduire les efforts marketing génériques gaspillés qui apportent peu en termes de bénéfices. L’approche ABM aide également toutes les personnes concernées à mieux
comprendre la base de données client de la société, à cartographier le fonctionnement des différents comptes et à comprendre le flux des décisions et des informations. Dans certaines listes de comptes cibles, comprendre l’impact des structures de pouvoir, des personnalités et des luttes antérieures sur les décisions d’achat ou de leadership
représente la moitié de la tâche, et un processus ABM avancé peut offrir beaucoup d’informations à ce niveau.
À propos d’Inbox Insight
Inbox Insight fait la promotion des meilleures pratiques du marketing de contenu B2B, renforcées par une approche fondée sur les données. Nous sommes convaincus que placer les données au centre de chaque campagne digitale apporte aux entreprises et aux clients de notre communauté des expériences bien supérieures.
Nous tirons continuellement parti des informations qui concernent nos audiences afin de comprendre leurs besoins et de traduire ceux-ci en campagnes de génération de la demande bien pensées, qui interpellent les décideurs durant tout leur parcours d’achat.
À propos d’Insights for Professionals
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Ce rapport de recherche a été créé par Inbox Insight en collaboration avec Insights for Professionals.
Pour réussir avec l’ABM, il vous faut :
• Des données de qualité
• Un contenu de qualité
• Une équipe marketing prête à adopter le concept ABM
Des réussites précoces renforceront cette
confiance, mais même un démarrage lent peut vite s’accélérer grâce à la nature personnalisable de cette approche. L’efficacité de l’ABM est éprouvée, et cette stratégie peut apporter un ROI précieux et de meilleurs résultats commerciaux pouvant transformer une société dynamique en leader du marché.
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