Dossier professionnel
(Les attentes du référentiel)
Travailler à son compte, c’est bien mais pour gagner combien par mois ? A quel prix vais-je devoir facturer mes interventions pour que mon entreprise soit viable et pérenne ?
Vous connaissez tous ceci : “Le temps, c’est de l’argent”
En effet, c’est parce que je passe du temps pour le compte d’un client que je vais pouvoir le facturer et espérer une rentrée d’argent. Cette dernière me permettra de payer mes charges, mes fournisseurs et si possible dégager un bénéfice pour pouvoir investir dans de nouveaux
équipements, renouveler mon matériel, me rémunérer pour régler mes dépenses personnelles, assumer mes obligations familiales…
Pour déterminer le prix à facturer, il faut commencer par calculer le temps passé à travailler.
1. La gestion du temps
“Pas le temps” “Manque de temps” “Ce n’est pas le - bon - moment” “Trop tard” “Je suis débordé”
“Je n’ai même pas le temps de faire mes factures” “J’ai l’impression d’être un robot” “Je ne dors que 5h par nuit” “Je sens que je suis à la ramasse en ce moment” ...
L’incertitude du lendemain contraint le professionnel indépendant (artisan, commerçant…) à accepter toute nouvelle demande des clients. Les pressions fiscales et sociales y contribuent largement (impôts, charges sociales…). Sans oublier les charges personnelles et familiales.
Travaillant à son compte c’est à dire pour soi, l’artisan courre sans cesse après le temps. Hélas, les journées ne font que 24 h. Et il faut bien dormir un minimum de 5 à 7h (ou plus en fonction de son tempérament), prendre un peu de temps pour manger, passer un peu de temps avec sa famille ou ses amis...
Dès lors, il devient important de calculer son temps effectif à travailler c’est à dire celui facturable aux clients à un prix acceptables par eux.
En industrie, il est appelé le temps productif (le temps passé à produire), par opposition au temps improductif = administratif (temps utile et indispensable mais qui ne génère pas directement de produits).
L’équation est simple : plus j’ai de temps pour travailler, plus je peux facturer aux clients, plus je peux dégager un bénéfice et donc plus je peux espérer gagner de l’argent (puisque c’est la principale motivation de notre civilisation).
L’équation est simple, mais elle est un peu plus complexe qu’il n’y paraît car elle doit prendre en compte des facteurs externes à mon entreprise : le marché, la concurrence, les taux de charges et d’imposition, les crises, les niveaux d’exigences, les jours fériés et d’autres facteurs internes comme les congés, les arrêts maladies, les horaires imposés, les jours d’ouverture, les attentes en terme de revenus...
1.1. Comment faire correspondre le temps et l’argent ?
Autrement dit, combien dois-je facturer mes clients pour espérer un revenu net mensuel suffisant ?
Le revenu net est l’argent gagné par mois, avant calcul des impôts sur le revenu. Il s’obtient après déduction de la TVA, des achats, des charges… Il est expliqué plus loin dans ce cours. Il se calcule a posteriori, lorsque l’exercice comptable (*) est clos. Le revenu net de l’artisan est comparable au revenu d’un salarié (celui en bas de la fiche de paye, versé par l’employeur sur le compte du salarié).
(*) L’exercice comptable correspond à 12 mois d’activité. Lire diaporama sur les notions comptables.
Facturer un client revient à définir un prix pour une prestation ou un service rendus ou un produit vendu.
La facturation peut s’appliquer sous différentes formes : . forfait unique, identique pour tous
. à la tâche, à la prestation, avec un prix négocié à l’avance
. au temps passé, ce qui nécessite de déterminer un prix de l’heure . marge sur les produits achetés
Dès lors, il faut répondre à la question : combien dois-je facturer au client ?
L’objectif ou la difficulté est de faire correspondre ses espérances de revenus avec le potentiel facturable (forfaits, revente de produits…) ou le potentiel des heures facturables (à l’heure).
Pour espérer obtenir un revenu mensuel suffisant en évitant de trop se tromper, il faut essayer de répondre le plus concrètement possible à ces quelques questions :
● Combien d’heures puis-je travailler par mois ?
● Si je facture à l’heure, à quel prix dois-je facturer l’heure de travail ?
● Si je travaille au forfait, à quel prix fixer le forfait et combien dois-je en facturer par mois ?
● Mon emploi du temps me permettra-t-il de facturer autant d’heures ou autant de forfaits que souhaités ?
● ...
Dans la négative, il faudra sans doute revoir à la hausse le prix de facturation ou à la baisse les espérances de revenus, ou augmenter le nombre d’heures travaillées, si c’est possible.
Chaque situation étant particulière, il vous est demandé d’adapter les notions abordées à la votre.
1.1.1. Définir son potentiel d’heures travaillées
Le calcul est relativement simple. Il peut s’effectuer de 2 manières :
● partir d’une journée type puis calculer pour le mois ou l’année
● partir d’une année type puis ramener au mois ou à la journée type
Note : l’usage du tableur est fortement conseillé. Il permet de moduler facilement les réponses sans avoir à refaire tous les calculs. La fonction scénario permet d’enregistrer plusieurs propositions dans une même feuille.
Personnellement, je préfère partir de l’année :
● Combien de jours par an ? 365 j / an
● Combien de semaines par an ? 52 semaines / an
● arrêt maladie : ex grippe
● congés maternité ou paternité
● participation à des salons professionnels
● impondérables : journées d’absences qui n’étaient pas prévues : besoin familial, obsèques de relations proches, accident, catastrophe naturelle…
● ...
Pour l’exemple, je l’estime à 15 j. Il reste donc 230 j - 15 j = 215 j travaillables
Le nombre de jours travaillables étant obtenu, il reste à calculer le nombre d’heures facturables : combien d’heures par jour vais-je travailler, sachant qu’un salarié au 35h travaille 7h55 / j
8h / j semble raisonnable. oui, mais qu’en est-il des heures de suivi administratif, de facturation, de démarche commerciale, de relations clients et fournisseurs, de suivi comptable… A quel moment vais-je le faire ? le soir, le week-end… Il me semble important d’estimer un volume d’heures et donc de jours à déduire pour essayer d’être le plus juste possible. L’estimer entre 1 à 3 journées par mois, en fonction de ses propres connaissances et compétences dans les différents domaines semble raisonnable.
Pour l’exemple, je compterai 2 jours / mois. Il reste donc 215 j - 24 j = 191 j facturables 191 j x 8h / j = 1528 h / an à répartir sur 12 mois = 127,33 h / mois
Si votre activité consiste à vous déplacer en clientèle, il faut également décompter le temps passé sur la route. Vous pouvez retenir le chiffre moyen de 1 mn par km parcouru. Bien entendu, vous pouvez facturer ce temps sous forme de frais de déplacement.
1.1.2. Définir son objectif mensuel de revenus
Pour expliquer la démarche par l’exemple, l’hypothèse retenue est l’espérance d’un revenu net mensuel de 2 000 €.
Dès lors, combien facturer chaque heure travaillée pour obtenir ce revenu net de 2000 € / mois ?
1.1.3. Calculer son tarif horaire minimum
Les calculs précédents permettent de déterminer le tarif horaire minimum de facturation : 2 000 € net / mois / 127,33 h / mois = 15,70 € / h travaillées.
Attention, ne facturez pas à ce prix, ce serait insuffisant !!!
Car à ce net horaire, il faut ajouter au minimum :
● les charges sociales (santé, prévoyance, retraites),
● des charges opérationnelles (variables) et de structures (fixes),
● et une probable TVA lorsque l’activité sera à son régime de croisière (*)…
(*) Le régime de croisière est le rythme de travail régulier dans lequel entre l’entreprise après quelques années d’activité. Il correspond à un temps de travail occupé à 100%. Il se répète généralement d’une année sur l’autre.
Le calcul et le taux de charges dépendent du régime de l’entreprise. Pour un travailleur
indépendant, il est de 46% sur le revenu net (avant impôt). Pour un micro-entrepreneur, il est de 21% sur le chiffre d’affaires, après abattement. Lire plus loin pour les informations détaillées.
Prenons le cas de l’entreprise individuelle :
46% de charges revient à dire qu’il reste (100 - 46) = 54% du revenu brut 15,70 € net / h / 54% = 29,07 € brut /h
Pour vérification : 29,07 € brut / h - (29,07 € x 46%) = 15,70 € / h net
Dans cet exemple, nous estimons l’ensemble des autres charges à 700 € / mois (*). Pour les facturer équitablement, il faut les répartir sur le nombre d’heures facturables :
700 € / mois / 127,33 h / mois = 5,50 € / h
Le minimum à facturer devient : 29,07 + 5,50 = 34,57 € / h
(*) Pour votre dossier professionnel, vous devrez détailler le calcul des charges dans le tableau prévisionnel mensuel de la première année. Lire plus loin.
Si l’entreprise est assujettie à la TVA au taux normal, le taux est de 20%.
20% de TVA revient à dire que le prix est HT et qu’il correspond à (100 - 20) = 80% du prix TTC
Le minimum à facturer devient : 34,57 € brut / h / 80% = 43,21 € TTC / h
Pour espérer 2 000 € net par mois en travaillant 127,33 h productives / mois, le prix à facturer au client doit être de 43,21 € TTC soit un total mensuel facturé de 5 502 € TTC
Ce qui permet de calculer un minimum journalier par jour travaillé :
5 502 € / mois x 12 mois = 66 024 € / an / 191 j travaillés = 345,67 € / j facturable Autrement dit, chaque jour travaillé devrait se traduire par un chiffre d’affaires minimum de 345 € pour espérer obtenir un revenu net mensuel de 2 000 €.
Note : l’approche proposée ci-avant est approximative (notamment pour le calcul des charges) et contient sans doute des oublis ou des erreurs selon les régimes adoptés. Toutefois, elle reste une bonne base pour essayer d’estimer son prix à facturer.
Votre dossier doit contenir :
● votre approche de calcul du temps productif
● votre calcul du prix horaire fixe, forfaitaire ou autre méthode
Connaître ce prix est important pour le chef d’entreprise, surtout si les clients ont l’habitude de négocier les prix. Chaque diminution a directement des conséquences sur le revenu net.
1.2. Budget prévisionnel
1.2.1. Estimer ses charges fixes et variables
Dans le calcul précédent, les charges ont été estimées à 700 € / mois. Le travail suivant consiste à essayer de les identifier et les évaluer de manière plus précise.
En comptabilité financière (comptabilité classique), les charges sont de natures diverses et se calculent ou s’affectent généralement de 2 manières :
. les charges fixes : à payer quelque soit le volume de l’activité. Ex : loyer, assurance professionnelles...
. les charges variables : elles dépendent directement de l’activité. Leur montant est proportionnel au volume de l’activité . Ex : frais de déplacement… plus il y a de rendez-vous en clientèle, plus l’activité augmente et plus les frais de carburant augmentent.
En compta analytique, les charges se répartissent plutôt comme ceci :
. les charges directes : elles s’affectent directement à une prestation ou à un produit. Ex : achat de matière première, frais de transport...
. les charges indirectes : difficilement affectable à une prestation ou à un produit, elles se répartissent au prorata du volume de chaque activité. Ex : électricité, eau...
Estimer aux mieux l’impact des charges sur le revenu nécessite : . d’en établir la liste la plus exhaustive possible,
. de les chiffrer le plus précisement possible en demandant des devis aux professionnels
compétents (assureur, banquier, propriétaire…). Internet facilite ce travail grâce aux demandes en ligne.
Votre dossier doit contenir le tableau mensuel prévisionnel des charges variables et fixes, c’est à dire pour chaque mois de la première année :
● la liste la plus exhaustive possible des charges probables, réparties entre variables et fixes
● pour chacune, son coût et son éventuel étalement : mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel
● les totaux par type de charges et le total des charges
● une analyse succincte de l’ensemble (dont la répartition en % entre fixes et variables)
L’énumération des charges peut être facilitée par celle des prestations et produits proposés par l’entreprise.
1.2.2. Estimer ses produits
Rappel : l’objectif de l’entreprise est de dégager un profit grâce à la vente de prestations, de services et/ou de produits.
Il est temps de faire le point sur ce que votre entreprise va proposer à ses clients.
Votre dossier doit contenir le tableau mensuel prévisionnel des produits et services proposés, c’est à dire pour chaque mois de la première année :
● une liste la plus exhaustive possible des ventes probables, réparties entre forfait et hors forfait
● pour chacune, son prix et la quantité vendue chaque mois
● une analyse succincte de l’ensemble (dont la répartition en % entre forfait et hors forfait)
D’un point de vue présentation, et de manière à éviter les tableaux redondants, les charges et les produits peuvent être regroupés dans un seul tableau prévisionnel mensuel. Les produits seront placés en haut du tableau. Voir exemple de prévisionnel mensuel ci-après
1.2.3. Prévisionnel mensuel
Exemple de proposition de tableau prévisionnel mensuel (à adapter et non exhaustif)
Exercice 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Année Compte
Produits
Forfait 706
Toilettage 706
Total P - Charges
Variables
. Carburant 100 120 130 150 200 200 200 100 300 300 300 150 2250 62
. Parking 3 5 8 60
. . ...
Total CV 100 123 130 150 200 200 205 100 300 300 300 150
Fixes
. Eau 150 200 350 60
. Electricité 300 300 200 300 1100 60
. Internet 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 360 62
. Ass. pro 400 400 61
. Ass. véhic 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600 61
. CFE 400 400 63
. CVE 100 100 63
. ...
Total CF
Total C 480 80 380 80 80 530 80 80 280 580 80 580
= Solde P - C
Plus le positionnement des paiements est juste et plus ce tableau peut servir également de budget prévisionnel de trésorerie (= Recettes - Dépenses). Dans ce cas, ne cherchez pas à mensualiser
les paiements semestriels ou annuels, de manière à bien identifier les risques potentiels (découvert bancaires) liés à la trésorerie. Ex : période de démarrage, période de congés...
1.2.4. Prévisionnel semestriel x 6
Le but d’une étude prévisionnelle est d’essayer d’anticiper les résultats des 3 à 5 premières années d’activité.
L’usage veut que les prévisions soient présentées par semestre.
Votre dossier doit contenir le budget prévisionnel des 6 premiers semestres :
● les 2 premiers semestres sont les totaux des 6 mois respectifs de la première année
● les 4 semestres suivants sont le report des 2 précédents, en tenant compte d’une éventuelle évolution (augmentation ou diminution).
Exemple de trame de base pour le tableau prévisionnel des 6 semestres
S1 S2 S3 S4 S5 S6
Produits
- Charges
= Résultat
1.2.5. Compte de résultat du premier exercice
En l’état, le tableau prévisionnel mensuel ci-dessus (1.7) peut également servir de base à l’établissement du premier Compte de résultat prévisionnel. Le compte de résultat est un tableau comptable obligatoire établi à chaque fin d’exercice (tous les 12 mois). Il regroupe, pour l’année, les comptes de classe 6 (les charges = les dépenses) et 7 (les produits = les recettes). Il explique de manière plus ou moins synthétique comment s’est obtenu le résultat fruit de l’activité de l’entreprise. Le plan comptable général sert de référence pour le classement puis le
regroupement de chaque produit et chaque charge. Le site www.plancomptable.com propose plusieurs listes de plan comptable (abrégé, de base, développé) ainsi que des tableaux automatisés pour le calcul du résultat.
Le compte de résultat présente les produits et charges en les séparant en 3 parties :
● les produits et charges d’exploitation > résultat d’exploitation
● les produits et charges financières > résultat financier
● les produits et charges exceptionnelles > résultat exceptionnel Le résultat net est la somme des 3 résultats.
La présentation officielle est fournie par l’imprimé cerfa 2052. Il peut être obtenu à cette adresse : https://www.impots.gouv.fr/portail/formulaire/2052-sd/compte-de-resultat-de-lexercice-en-liste
S1 S2 S3 S4 S5 S6
Exploitation 70 - Produits 706 - 6 - Charges 60 - 61 - 62 - 63 - 64 - Résultat
d’exploitation (I)
Financier 76 - Produits
66 - Charges Intérêt d’emprunt Résultat Financier (II)
Exceptionnel
77 - Produit
67 - Charges
Résultat
Exceptionnel (III) Résultat (I + II + III)
Votre dossier peut contenir un compte de résultat prévisionnel :
● les produits peuvent être regroupés en une ou 2 lignes
● les charges sont ventilées (= réparties) selon le plan comptable général
● le résultat annuel est calculé
● les plus motivés pourront s’intéresser aux soldes intermédiaires de gestion (SIG)
1.2.6. Les Soldes intermédiaires de gestion (SIG)
Les SIG se calculent sur la base du compte de résultat. Ils permettent d’expliquer comment s’est obtenu le résultat.
1.2.7. Diminution de l’activité : quelle conséquence, quelle prévention ?
Le référentiel exige que vous anticipiez une baisse éventuelle du chiffre d’affaires de 20%.
Cela correspond au passage à la TVA. Comment réagirez vous ? Anticipation ou résignation ? Anticipation : le prix de vente à l’ouverture inclus déjà le montant équivalent à la TVA que vous mettez de côté pour les temps plus difficiles. Résignation : le prix de vente ne change pas et le revenu baisse de 20 %. Dans les 2 cas, quelles sont les conséquences de vos décisions et comment encaisserez vous cette baisse de prix ?
Pensez à vérifier que le plan de charge c'est-à-dire le planning de travail, le temps passé à travailler ou encore le temps facturable au client permette d’atteindre cet objectif.
1.3. Le bilan d’ouverture
Le bilan d’ouverture présente la situation du patrimoine de l’entreprise au premier jour d’activité.
C’est en quelque sorte un état des lieux de ce que vous possédez pour commencer et du comment vous l’avez financé c'est-à-dire grâce à quel financement vous avez pu l’acquérir.
La présentation officielle est fournie par l’imprimé cerfa 2051. Il peut être obtenu à cette adresse : Le bilan d’ouverture peut être très simple et se présenter comme ceci :
ACTIF PASSIF
Immobilisations . incorporelles . corporelles . financières
Capitaux permanents : . Capitaux propres (fonds propres, apports personnels) . Subvention
. Emprunt à LMT
Stock Dettes fournisseurs
Créances clients 0 Dettes à CT
Banque Trésorerie passive
Caisse
Total Total
Notes : Les totaux ACTIF et PASSIF doivent être identiques.
Le détail par postes du bilan est proposé dans un autre document : « Bilan comptable et fonctionnel : Repère pour le lire ». Le plan comptable général détaille chacun des postes par numéros de comptes.
