Estudio de Oportunidades Comerciales
para productos agrícolas seleccionados
Mercado de Canadá
Presentado a
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA)
Tabla de Contenido
Introducción
1. Tendencias del mercado de productos alimenticios
2. Estructura del sector minorista en la industria agro-alimenticia.
3. Canales de distribución en la industria de alimentos y márgenes de intermediación 4. Matrix y criterios de selección de productos
5. Fichas de producto - mercado
6. Benchmarking, competencia directa de Nicaragua 7. Condiciones habituales de compra-venta.
8. Bases para la elaboración de una estrategia de penetración en el mercado 9. Contactos comerciales en el mercado
10.Contactos útiles para los empresarios 11.Conclusiones y recomendaciones
Introducción
Por medio de la presente y acorde con los Términos de Referencia del Contrato Por Obra Terminada NI – XXXX / YYYY, celebrado el pasado mes de junio del año 2004, entre el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, (IICA) y Pedro Aguilar, me permito presentar el Estudio de Oportunidades Comerciales de Productos Seleccionados para el mercado de los Estados Unidos.
En el curso de los últimos años las autoridades del gobierno nicaragüense, con el apoyo de diversas entidades internacionales y el sector privado, han realizado gestiones conducentes a protocolizar diversos Tratados de Libre Comercio (TLC), entre la República de Nicaragua y un grupo selecto de países en América. Dicho esfuerzo se enmarca dentro de una política de internacionalización y dinamización de la economía exportadora nicaragüense.
El Ministerio Agropecuario y Forestal de Nicaragua (MAGFOR), el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) y la Agencia Japonesa de Cooperación Internacional (JICA), conscientes del dinamismo de la economía mundial, de las actuales condiciones de globalización del comercio internacional y la política de economía internacional vigente del gobierno nicaragüense, apoyan los esfuerzos realizados por las autoridades y quieren contribuir a identificar oportunidades comerciales para un grupo selecto de países del continente.
Las entidades anteriormente mencionadas han propuesto la realización de un Proyecto de Promoción de las Exportaciones de Productos Agropecuarios de Nicaragua que contribuya a la diversificación de la oferta agrícola exportable nicaragüense existente, a la dinamización del comercio en nuevos mercados y países de destino, y al aprovechamiento de las nuevas condiciones comerciales que se derivan de los Tratados de Libre Comercio recientemente firmados. El presente Estudio forma parte del grupo de Estudios que son considerados por el Proyecto antes mencionado.
Resumen Ejecutivo
El Mercado de Canadá presenta positivas oportunidades de corto plazo para la actual oferta agroalimentaria de Nicaragua y para una oferta a desarrollar en el corto plazo. Las condiciones agroecológicas del país, las evidentes oportunidades comerciales identificadas en el mercado y las actuales políticas del gobierno, que con el apoyo de diversas entidades internacionales (principalmente IICA y JICA), buscan motivar al sector empresarial nicaragüense en función del crecimiento de las exportaciones no tradicionales.
El presente Estudio confirma algunas oportunidades comerciales específicas de corto plazo para un grupo selecto de productos agrícolas. Se sugiere que tanto las entidades públicas y los organismos internacionales, así como el sector empresarial nicaragüense establezcan un Programa de Desarrollo del sector exportador agrícola en el cual se definan las metas y las fases de desarrollo del programa considerando un horizonte de por lo menos 10 años, Nicaragua 2015.
Resumen de oportunidades estratégicas para Nicaragua 2015 Mercado de Canadá
Categoría Producto Nivel
tecnológico requerida Inversión Oportunidad De Mercado Plazo
Papayas Corto Café Corto Yuca Medio Plátano Corto Todo el año (year round) Ajonjolí Corto
1.
Tendencia del mercado de productos alimenticios
La industria agrícola y de la agroalimentación son sectores líderes de la economía canadiense. El sector agroalimenticio representa no menos de un empleo por cada siete en el Canadá, y cerca del 9% del producto interno bruto. Diversos acuerdos comerciales, especialmente el Tratado de Libre Comercio de Norteamérica con Estados Unidos y México (TLC), han contribuido a dinamizar el comercio de esta industria.
En el año 2002, las exportaciones de productos agroalimenticios del Canadá se situaron alrededor de los $25 miles de millones de dólares y sus importaciones se acercan a los $20 miles de millones de dólares. Los Estados Unidos continúan siendo el principal socio comercial de Canadá y su mutua dependencia económica es relevante. Canadá depende altamente de las importaciones de alimentos y compra en forma regular productos de más de 100 países. Es considerado un país “aperturista” y “amigable” en relación con sus políticas comerciales, siempre y cuando éstas no afectan sus industrias locales.
Las ventas de productos alimenticios en los supermercados, tiendas y almacenes de venta al detalle en el 2002 aumentaron en un 6.3% con respecto al año 2001, llegando a los $64.4 billones de dólares canadienses.
Más del 50% de la población canadiense se encuentra localizada en las provincias de Ontario y Quebec, y a menos de 200 kilómetros al norte de la frontera con los Estados Unidos. En términos generales, la población canadiense es el 10% de la población estadounidense y en proporción similar se calculan algunas de sus variables de gasto y consumo.
Fuente: Inmigración-Canadá
Canadá recibe en promedio 250,000 nuevos inmigrantes anualmente, siendo la provincia de Ontario la que recibe la mayor proporción de los mismos. Con una sociedad altamente multicultural, su enorme diversidad étnica se ve reflejada en las variables de consumo y la permanente disponibilidad de nuevos alimentos.
El comercio minorista es consciente de la importancia de ofrecer una amplia gama de oferta a las diversas comunidades étnicas y se esfuerza en ofrecer diversidad de productos a pesar de las limitaciones y la competencia por el espacio de exhibición disponible. Las dificultades se presentan en la definición de los volúmenes de interés comercial y que pueden limitar la logística de exportación a los proveedores. Esta circunstancia obliga a que una importante proporción de productos alimenticios se compren vía Estados Unidos a importadores especializados que están en posibilidad de desconsolidar envíos y redespachar productos.
Ventas en el mercado
detallista 2002 (total grocery sales)
M anitoba 4.0% Saskatchewa n 3.3% Quebec 24.6% Alberta 12.2% Ontario 35.4% P rovincias atlánticas 7.6% Columbia Británica 12.8% $ 64,447,251,000 C recimiento del 6.3% vs 2001
Fuent e: Canadi an Gr ocer
Se calcula que las ventas de productos alimenticios en almacenes de gran superficie, clubes de compras y otros almacenes especializados en grandes formatos llegaron a más de $13.1 mil millones de dólares en el año 2002.
Durante el año 2001, el canadiense promedio gastó el 8.9% de su ingreso disponible, después de impuestos, en la compra de alimentos. Los habitantes de Ontario gastaron ese mismo año 6.7% contra 10.2% de los habitantes de la provincia de Quebec. En esta misma provincia, las ventas aumentaron en un 5.9% respecto al 2001, superando los $19 billones de dólares, haciendo que esta provincia ocupe el primer lugar, con una participación del mercado de 31% de las ventas canadienses.
En el sector de los restaurantes se ha presentado un crecimiento constante. Durante el año 2002 la facturación total del sector de los restaurantes superó los $40 miles de millones de dólares. Se estima que este sector seguirá en crecimiento en el curso de los próximos años y que la generación de empleo que se deriva del mismo sobrepase el millón de empleados. Las grasas siguen siendo, con mucho, la principal preocupación para los compradores canadienses, seguida por las calorías, en segundo lugar. La seguridad de los alimentos y el etiquetaje nutricional también preocupan al consumidor.
Las frutas y las hortalizas frescas, los platos congelados, los jugos frescos refrigerados y los alimentos listos para comer son, todos, sectores en crecimiento.
Los principales retos para todos los participantes del sector agrico-alimenticio canadiense son atender las necesidades de una población que está envejeciendo, la utilización de nuevas tecnologías tales como el Internet y el interés de los consumidores por la ecología y los efectos sobre los principales materiales de empaque.
Ventas del Año 2000 en Almacenes de AlimentosVentas del año 2002 en Almacenes de Alimentos (en miles de millones CDN$)
No. Almacenes Miles de Millones de Can$
PROVINCIAS ATLÁNTICAS 3460 5,77 QUEBEC 7301 15,07 ONTARIO 6697 19,16 MANITOBA Y SASKATCHEWAN 2265 4,53 ALBERTA 2213 7,83 COLUMBIA BRITÁNICA* 2212 9,35 CANADÁ 24148 61,72
*Incluye a Yukón y los Territorios del Noroeste Fuente: Canadian Grocer
Los cálculos de Canadian Grocer se basan en cifras de los primeros nueve meses para almacenes de abarrotes y misceláneos y en el estudio de Canadian Grocer's de año 2000 sobre cadenas y grupos.
Resulta de interés observar la forma como el canadiense promedio invierte sus recursos en alimentos. A continuación se presenta un comparativo entre las principales provincias canadienses y la forma como el consumidor promedio da preferencia al tipo de alimentos a consumir. De igual forma se aprecia el total del gasto familiar anual en alimentación. Es interesante observar la importancia de los productos cárnicos, lácteos y las frutas y hortalizas. De igual forma la importancia del consumo de alimentos fuera de casa.
PROPORCION DE CONSUMO PER CAPITA
Alimento Quebec Ontario
Carnes 15,94% 16,15% Pescado 2,48% 2,63% Lacteos y huevos 11,72% 11,22% Panaderia 11,47% 11,13% Pasta 0,83% 0,94% Cereal 2,73% 3,29% Frutas 8,03% 8,26% Vegetales 7,16% 7,00% Condimentos 1,95% 1,88% Azucar 2,19% 2,02% Café y te 1,33% 1,46% Aceites 0,95% 1,03%
Bebidas sin alcohol 3,15% 3,62% Otras preparaciones 2,57% 2,82% Total gasto en tiendas 72,51% 73,43% Gasto en Restaurantes 27,49% 26,57% Total Gasto p/persona $2 415 $2 130 Gasto familiar anual $5 965 $5 730
Tendencias del Mercado de Importación de Café
El mercado de importación de café verde en Canadá se encuentra altamente concentrado en los productos de origen colombiano y brasilero, aunque debe hacerse mención al incremento y presencia del producto de Vietnam.
Estados Unidos es el principal país exportador de café tostado, se supone que el café tostado proviene de diversos países productores y es tostado (maquilado) en los Estados Unidos, de donde es exportado a Canadá.
No existe información ni estadísticas respecto al café molido. En la mayoría de las cadenas de supermercados y principales minoristas independientes, el café molido proviene de Estados Unidos, Italia, Suecia y/o Alemania. Según los comentarios de las personas consultadas, los volúmenes de café molido importado serían mínimos. Es un proceso que prefiere hacerse localmente bien en forma industrial o individual por parte del consumidor final.
La estructura de la comercialización del café en Canadá comprende a los importadores, los tostadores y los minoristas. Entre los importadores de café verde más importantes se encuentran las multinacionales Kraft Canadá, Nestlé Canadá, Procter & Gamble y Mother Parker's Tea & Coffee. Entre los independientes, los más importantes son Gabbay & Co. Ltd y N.J. Douek & Sons. Las sede de estos dos últimos está en Montreal, provincia de Quebec. Seis importadores son responsables del 80% de las importaciones de café verde en el país. Algunas de estas empresas importan, tuestan y comercializan también su café.
En el caso del café tostado, 5 empresas representan el 97% del volumen, siendo los Estados Unidos el responsable de más del 90%. Entre ellas se encuentran multinacionales tradicionales de productos alimenticios como Kraft Canadá y Procter & Gamble, así como los minoristas Costco y Starbucks.
Entre los tostadores más importantes, que no importan directamente su café sino que prefieren abastecerse a través de los importadores, se encuentran, entre otros, Douwe Egberts, A.L. Van Houtte y Illy Espresso Canadá.
En el grupo de los minoristas se encuentran los supermercados (con sus marcas propias – private labels-), los almacenes especializados y los cafés-restaurantes tales como Second Cup, Starbucks, Timothy's, Tim Hortons y Van Houtte, marcas con una importante presencia y ascendencia en el consumidor final.
En los mercados y almacenes minoristas, las marcas mas notorias se mantienen compitiendo con las marcas propias de los almacenes gracias a importantes presupuestos de publicidad y promoción, y a sus precios competitivos.
Los cafés gourmets o especializados parecen estar viviendo un alza significativa, entre estos los orgánicos certificados y los de comercio justo. Otra tendencia notable es el interés por los cafés aromatizados. El importante incremento en el consumo de esta categoría de cafés puede atribuirse al esfuerzo de muchos países productores (en especial los cultivadores de cafés suaves, arábicas), de penetrar el mercado con cafés especiales, de altura, gourmet, orgánicos, etc. (entre estos grown shade coffee, bird friendly, ecológicos, etc.).
Los importadores han establecido relaciones comerciales y tradicionales con sus proveedores-productores y acusan sentirse satisfechos con sus productos y servicios. Están interesados en conocer y evaluar a otros proveedores, pero la calidad del producto y la constancia en el abastecimiento son los dos criterios más importantes en la selección de un nuevo socio. Los tostadores, por su parte, prefieren entenderse con los importadores bien establecidos que conocen los mercados, antes que tratar de negociar directamente con el productor.
La mayoría de las empresas consultadas tienen o han realizado compras de café nicaragüense, conocen exportadores nicas y son conscientes de los esfuerzos del sector cafetalero por mejorar la imagen de su producto a través de programas como la “taza de excelencia”. Algunas firmas consultadas enfatizaron la importancia de que los productores en Nicaragua se vinculen al esquema de “Comercio Justo” (Fair Trade), para favorecer sus rendimientos económicos y contar con otras alternativas de comercialización.
Se estima que aún más del 80% del mercado se encuentra dominado por marcas de firmas multinacionales (Nestlé, Kraft, Folgers, marcas propias de los supermercados, entre otras), dejando poco espacio para introducir cafés especiales pre-empacados en origen.
La información que se presenta a continuación tiene origen en la oficina de Estadísticas Canadá (Statistics Canadá) y la Asociación Canadiense del Café (Coffee Association of Canadá). A pesar de la disminución de las cifras de importación de café estas fuentes coinciden en afirmar un importante crecimiento del consumo per cápita en el país y el posicionamiento del café como la bebida caliente preferente de los consumidores.
El consumo per cápita se estima creciente y acusan el comportamiento del mercado de importación a un exceso de inventarios acumulados por parte de las grandes firmas importadoras y tostadoras, y a la muy importante reducción de los precios internacionales (más de un 40% en los últimos 5 años), que tan negativamente ha afectado las economías cafetaleras latinoamericanas y que en ninguna forma ha conducido a favorecer el comportamiento de los precios ofrecidos al consumidor final.
Las importaciones de café tostado descafeinado (HS090122) han presentado un muy significativo crecimiento, 127% en el curso de los últimos 6 años, lo que evidencia una clara tendencia del mercado y las preferencias de algunos de sus consumidores.
Resumen del comportamiento del mercado canadiense en US$000
Número HS Descripción 1998 2003 Variación
Importaciones:
090111 Café verde $367103 $174964 (52%)
090112 Café verde descafeinado $20525 $5321 (74%)
090121 Café tostado $174074 $138832 (20%)
090122 Café tostado descafeinado $11577 $26330 +127%
Total importado $573279 $345447 (40%)
Exportaciones:
090111 Café verde $10250 $6732 (34%)
090112 Café verde descafeinado $20438 $21630 (6%)
090121 Café tostado $76670 $65266 (15%)
090122 Café tostado descafeinado $9611 $10647 +11%
Total exportado $116969 $104275 (11%)
Nota: Ejercicio realizado con base en información oficial de Estadísticas Canadá.
Llama la atención encontrarse con una actividad cafetalera de exportación en Canadá. Efectivamente y como puede apreciarse en el cuadro anterior, un 32% (en el 2002) del total de dólares negociados en la industria del café en Canadá se destinan a las exportaciones, siendo los Estados Unidos el mercado receptor del 95% de dichos volúmenes. Se observa el registro de exportación de café verde (convencional y descafeinado) cuando en Canadá no se cultiva este producto.
Según el Coffee Association of Canadá1 y el Beverage Marketing Corporation, el consumo per cápita de café ha crecido consistentemente en los últimos 4 años alcanzando cerca de 100 litros por persona por año (2001). Para algunas personas, el importante incremento en el consumo debe atribuirse al esfuerzo de muchos países productores (en especial los cultivadores de cafés suaves, arábicas), de penetrar el mercado con cafés especiales, de altura, gourmet, orgánicos, etc. (entre estos “grown shade coffee”, “bird friendly”, “ecológicos”, etc.). En contraste, el consumo per cápita en los Estados Unidos se ha disminuido, ubicándose en los 22 galones por persona (83.3 litros), cerca de un 20% por debajo del consumo en Canadá.
Mercado del Café en Canadá Consumo per cápita 1996 - 2001
Año Litros per cápita
1996 88.7 1997 86.8 1998 91.1 1999 95.1 2000 96.0 2001 99.8
El mercado de Productos Orgánicos.
La Agencia Canadiense de Agricultura y Alimentación (Agri-Food Canadá) estima que las ventas detallistas de productos orgánicos alcanzarán los 3.1 billones de dólares canadienses hacia el año 2005, con un crecimiento anual promedio del 20%. Según la misma Agencia, a esta alta tasa de crecimiento, para el año 2010, la industria de productos orgánicos cubrirá hasta el 10% del total del mercado detallista canadiense.
Sin embargo, a pesar de estos indicadores de crecimiento, el sector de productos orgánicos participa de una manera aun reducida del mercado en general. Por ejemplo, de acuerdo con información de Environics International, solo el 18% de los Canadienses compra
productos orgánicos regularmente. Las razones que impulsan al consumidor de Canadá a
comprar este tipo de productos son, en su orden, salud y nutrición, sabor, seguridad alimentaria y medio ambiente.2 66 38 30 26 0 10 20 30 40 50 60 70 Salud y nutrición Sabor Seguridad alimentaria Medio ambiente
Por su parte, en una Valoración del mercado de productos orgánicos en Ontario, adelantada por el Ministerio de Agricultura y Alimentación de la Provincia de Ontario (Ministry of Agriculture and Food), se estableció que el consumidor de este tipo de productos en Ontario busca, entre otras cosas:
- Productos que excedan los niveles de calidad del promedio de los productos no orgánicos en aspectos como limpieza, empaque, etc., que estén pelados y sin otros elementos innecesarios, que no estén mezclados en la estantería con otros productos de diferente calidad, etc.
- Empaques de los productos bien marcados, con colores llamativos, que tengan suficiente “vida útil” en la estantería.
- Productos sobre los cuales sea fácil encontrar recetas e información adicional. - Productos llamativos, asociados a imágenes de granjas o de procesos de
producción, pero limpios.
- Productos disponibles todo el año, sin importar la estación.
2 Fuente: Hartman Group, en Canadian Grocer Magazine. (
Acceso al mercado Canadiense de productos orgánicos.
Canadá no había desarrollado un sistema de certificación de productos orgánicos obligatorio propiamente dicho, a diferencia de otros países como Estados Unidos y Japón, sino un sistema voluntario. Ese sistema voluntario debía cumplir los requisitos establecidos en sistemas internacionales como el ISO-61 para acreditación de organismos y el ISO-65, para certificación de organismos y estándares. El Gobierno Canadiense buscará el reconocimiento de equivalencia de su propio sistema de certificación voluntario en relación con otros países. Canadá esta en proceso de cambiar sus previsiones legales y reglamentarias relativas a estos productos, con el objeto de asegurar aun más el bienestar de sus consumidores y garantizarles que los productos orgánicos que ellos compren cumplen con los estándares del país y son producidos sin utilizar pesticidas sintéticos, hormonas o semillas modificadas genéticamente. En Canadá no existen provisiones legales específicas concernientes a los productos alimenticios orgánicos, actualmente un grupo multidisciplinario de entidades se encuentra definiendo los parámetros para regular su importación y comercialización. Sin embargo, estos productos deben cumplir con todos los requerimientos de fitosanitarios, de salud pública y de calidad de cada producto en particular.
Al igual que todos los productos alimenticios vendidos en Canadá, este tipo de productos debe cumplir con las regulaciones pertinentes legales (The Food and Drugs Act, The Consumer Packaging and Labelling Act y demás legislación contenida en The Canadian Agricultural Products Act). En estos requerimientos están incluidos los aspectos de métodos de producción, inocuidad alimentaria, valores nutricionales, etc.
El mercado del “Comercio Justo”.3
El comercio justo busca establecer unas “reglas de juego” alternativas a las habituales del comercio normal, que reconozcan el valor del trabajo de las personas del sur y sus esfuerzos mancomunados por
mejorar las condiciones de vida y les provean un ingreso justo y regular.
En términos concretos, se busca devolver a los productores entre un tercio y un cuarto de las ganancias derivadas de la venta de sus productos en los mercados del norte. Las principales ventajas de las prácticas de comercio justo se pueden resumir en la regulación de la oferta, la estabilización de la producción: la superación de las limitantes derivadas de la financiación (toda vez que con estas prácticas de comercio justo se prefinancia la producción, evitando incurrir en créditos costosos), la seguridad y la confianza que les permite a los productores incursionar en otros mercados y, por último, los contactos y las redes que se generan.
Objetivos principales:
• Se fomenta la participación de organizaciones de productores y no
de productores individuales;
• Se fomenta el desarrollo sostenible en las comunidades; • Tienen relativa marginalidad de los circuitos productivos y
comerciales habituales;
• Tienen mecanismos democráticos de participación y toma de
decisiones al interior de las organizaciones;
3 Las ilustraciones que acompañan esta parte del informe han sido tomadas del sitio web de TranisFair Canadá
• Adquieren compromisos para establecer mecanismos que ayuden a
superar la discriminación de género;
• Respetan las minorías étnicas y las culturas indígenas; • Promueven en general el respeto por los derechos humanos.
Los recientes años han marcado un crecimiento notable para compañías de comercio justo y los productos certificados. Los productos de comercio justo certificados han crecido de manera exponencial, pero solo tienen un porcentaje mínimo del mercado global, lo cual indica el enorme potencial de expansión y crecimiento.
Logo de TransFair Canadá
En Canadá opera la organización certificadora de comercio justo TRANSFAIR, que cubre productos como café, té, cocoa y azúcar. Para efectuar las certificaciones, se basa en los criterios y estándares de la organización internacional de “sellos” o “marcas” de comercio justo (Fairtrade labelling organizations international FLO), y utiliza su propio logo.
Otras tendencias relevantes: Marcas Propias (Private label)
Las cadenas de supermercados locales buscan ampliar el número de referencias de productos y su volumen de transacciones con sus marcas propias, desplazando en forma significativa a las marcas nacionales. Cadenas como Loblaws han logrado un importante desarrollo de estas marcas y actualmente un 40% de sus ventas se realizan a través de éstas.
Ejemplos de Marcas Propias
Cadena Marcas Propias
Loblaws President’s Choice, No name
G.R.E.E.N., Sunspun, Teddy’s Choice
Sobey’s Our Compliments, Smart Choice
Metro Richelieu Metro, Súper C, Richelieu, Econochoix
Con base en el comparativo que aquí presenta, es fácil explicarse por qué se continúa presentando un interés muy marcado en incrementar las referencias y los productos de las marcas propias, y en ampliar su participación en el mercado. Financieramente resulta altamente atractivo para las cadenas de supermercados.
2. Estructura del sector minorista en la industria
agro-alimenticia
Hacia el final del año 1998 se produjeron grandes cambios en el sector de la distribución alimenticia en Canadá cuando Loblaws, el número uno de la distribución alimenticia en Canadá, adquirió a Provigo, la primera cadena de alimentación en la provincia de Quebec. Esta adquisición le permitió a Loblaws extender su red de supermercados en todo el país y convertirse en la principal fuerza de la distribución alimenticia en Canadá.
Durante el mismo período, Sobeys, una cadena de productos alimenticios de las provincias atlánticas, hizo una oferta de compra para el grupo Oshawa. Finalmente obtuvieron todos los supermercados que funcionaban bajo el nombre de IGA de Quebec, hasta los límites de Columbia Británica. De este modo, Sobeys se convirtió en la segunda cadena más importante del país.
Seis cadenas se reparten ahora más del 71% del mercado de la alimentación al detalleen Canadá.
Principales Supermercados en Canadá
Participación Miles de millones en el mercado CAN$
LOBLAW COMPANIES LTD 32.0% $23.89
SOBEYS CANADA INC. 14.7% $10.96
CANADA SAFEWAY LTD 7.4% $5.49
METRO-RICHELIEU INC. 7.0% $5.21
A&P 5.9% $4.4
COSTCO FOODS 4.8% $3.55
Principales cadenas de supermercados en Canadá
Loblaws Posee y opera supermercados en todas las provincias canadienses Sobeys Posee y opera supermercados en 9 de las 10 provincias canadienses Canadá Safeway Sus operaciones se sitúan en Manitoba, Saskatchewan, Alberta y Columbia
Británica
Metro Richelieu Sus operaciones se centran principalmente en Quebec, pero posee adicionalmente unos 40 supermercados en la provincia de Ontario A&P Posee y opera supermercados exclusivamente en Ontario Costco Almacenes tipo club de compras en 8 provincias canadienses
Esta concentración ha restringido considerablemente la competencia; las cadenas libran una fuerte batalla para garantizar la fidelidad de sus consumidores y buscan la forma de diferenciarse unas de otras. Las marcas propias (private label) de alta calidad, se cuentan entre los mejores argumentos para mantener la fidelidad de la clientela (ejemplo, President’s Choice de Loblaws). 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Marketshare 30.0% 12.2% 7.3% 6.9% 6.1% 5.6% 5.3% 3.3% 2.7% 2.0% Change 6% 4% 6% 0% -2% 4% 22% 0% 9% 12% Lobla Sobey A&P Safew Metro Costco Wal- Over- SDM Zellers
La concentración del poder compra genera dificultades y restricciones en las prácticas comerciales de compra-venta, exigencias de las cadenas que pueden llegar a ser de difícil y costoso cumplimiento por parte de los proveedores. Administración de los precios de ubicación en estantes, las rebajas por volumen, descuentos, reemplazo de productos de marcas conocidas por marcas del supermercado, entre muchas otras. Con el propósito de mejorar su margen de ganancia, las grandes cadenas buscan cada vez más comprarle directamente al productor o al fabricante, lo cual tiene por consecuencia la eliminación de intermediarios tales como distribuidores o agentes. Esto es precisamente lo que sucede en el caso de productos al por mayor. En el caso de los productos especializados, los distribuidores y agentes todavía están en capacidad de desempeñar un papel importante.
Esta concentración de la distribución también ha tenido repercusiones en las empresas que proveen a las grandes cadenas de productos alimenticios. Durante el curso de los últimos años se ha observado fusiones y adquisiciones de productores y proveedores en el sector. Recientemente tres de los más grandes agentes de productos alimenticios canadienses se fusionaron con una empresa estadounidense y ofrecen una elaborada gama de productos, con oficinas en las ciudades más grandes de Canadá, así como en los Estados Unidos.
Ventas Regionales Minoristas, 2002
Quebec 24.4% British Columbia 15.1% Atlantic Canada 9.4% Ontario 31.0% Manitoba, Saskatchew an 7.3% Alberta 12.7%
3.
Canales de distribución en la industria de alimentos
y márgenes de intermediación
Márgenes de comercialización
Se presenta en el siguiente cuadro una información general sobre las márgenes promedio de comercialización y su contribución a las ventas, asignadas por los principales canales de distribución a las distintas líneas de productos alimenticios acorde con su segmentación al consumidor.
Categoría de los
Productos comercialización Margen de Contribución a las ventas
Abarrotes 21.6% 40% Cárnicos 24.6% 12.8% Frutas y hortalizas 35.3% 8.9% Servicio Deli 40.8% 4.8% Panadería 45.4% 10% Congelados 28.1% 6.1% Lácteos 26.6% 10%
Fuente: Canadian Grocer
Resulta muy útil para los empresarios exportadores conocer estos márgenes para que, a partir de ellos y del precio ofrecido al consumidor final, se realicen ejercicios de análisis y sensibilización de precios y costos donde puede inferirse elementos de competitividad y oportunidad comercial para el exportador.
4.
Matrix y criterios de selección de productos
Categoría Producto Criterios de Selección Observaciones4
Papayas Cafés especiales Yuca Plátano Todo el año (year round) Ajonjolí
1. Crecimiento del mercado de importación.
2. Tendencia favorable del mercado. 3. Interés de los importadores en
diversificar el origen de los productos.
4. Condiciones agroecológicas adecuadas en Nicaragua.
5. Países similares con presencia actual en el mercado con quienes
Nicaragua puede competir. 6. Experiencia y fortalezas en el
mercado interno nicaragüense. 7. Productos con oportunidades
comerciales en Estados Unidos que favorezcan la logística y el
transporte hacia Canadá
Todos los productos son de permitido ingreso a territorio canadiense. No se presentan barreras fitosanitarias, sin embargo los productos deben cumplir con la legislación impuesta por el Ministerio de Agricultura.
Comportamiento de las importaciones 1999 – 2003
Miles de dólares US
Productos frescos Nombres y/o variedades comerciales
1999 2001 2003
Variación Principales
competidores Ventana de oportunidad Verde convencional
Verde descafeinado
Tostado convencional $470323 $344030 $319117 (32%)
5 Verde: Colombia, Brasil, Guatemala, Vietnam
Tostado: USA, Colombia, Italia
Para café tostado descafeinado Café
Tostado descafeinado $115776 $11894 $26330 +127% USA, Colombia, Italia Todo el año
Plátano Plantain
(Verde y maduro) $8961 $8952 $11157* +25% Costa Rica, Colombia, Ecuador, Guatemala Todo el año. Mejor temporada nov-dic. Papayas Solo, sunrise, maradol,
golden, red caribbean $6804 $8903 $9679 +42% USA, Brasil, Belize, México Periodo noviembre a febrero. Yuca
(cassava) (fresco y congelado) Blanca $633.3 $848.2 $740.3 +17% Costa Rica, Filipinas, Vietnam, Jamaica temporada dic-enero. Todo el año. Mejor
Ajonjolí Natural y descortezado $7463 $7169 $6931 (7%)7 India, Guatemala, USA
y México Espacio dejado por el producto mexicano
5 Se incluye un análisis individual del mercado de importación de café en la Ficha de Producto correspondiente. A pesar de la disminución, el mercado se ha recuperado a partir del año 2001.
5.- Fichas de Producto – Mercado
FICHA DE PRODUCTO MERCADO Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Café
NOMBRE COMUN EN INGLES: Coffee
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Café
1. Número de HS (Harmonized
System) y clasificación. 090111 – Café verde convencional 090112 – Café verde descafeinado 090121 – Café tostado convencional 090122 – Café tostado descafeinado 2. Las principales variedades del
producto importadas en el mercado.
Café verde convencional, descafeinado y certificado orgánico Café tostado convencional, descafeinado y certificado orgánico 3. Importaciones anuales US$000 (1998 - 2003).
Café verde convencional HS090111
Origen 1998 2000 2002 2003 Colombia $87 522 $68 716 $50 980 $54476 Brasil $65 238 $47 820 $38 844 $38819 Guatemala $44 050 $39 040 $23 417 $23077 Perú $23 331 $8 507 $15 378 $9835 Costa Rica $17 812 $13 379 $6 541 $7308 Nicaragua $8 115 $6 729 $3 001 $6286 Sub total $246 068 $184 191 $138 161 $139801 Otros $121 035 $78 557 $35 597 $35163 Total $367 103 $262 748 $173 758 $174964 Fuente: Statistics Canadá
en el 2003, la cual ha crecido un 109% desde el año anterior. Principales proveedores 1998 y 2003 Origen 1998 (%) 2003 (%) Colombia 24% 31% Brasil 18% 22% Guatemala 12% 13% Perú 6% 6% Costa Rica 5% 4% Nicaragua 2% 3.6% Sub total 67% 82% Otros 33% 18% Total 100% 100% Fuente: Statistique Canadá
Más del 80% del mercado de importación se encuentra dominado por 6 países, liderados por Colombia, cuyo producto continúa siendo el líder del mercado.
Importaciones anuales US$000 Origen 1998 2000 2002 2003 Colombia $9 122 $2 516 $2 588 $2486 Vietnam $622 $1 194 $1 405 $1543 Alemania $306 $162 $503 $143 Estados Unidos $790 $471 $317 $67 Indonesia $281 $170 $225 $221 Sub total $11 121 $4 513 $5 038 $4460 Otros $9 404 $4 358 $919 $861 Total $20 525 $8 871 $5 957 $5321
Fuente: Statistique Canadá
El mercado de importación para café verde descafeinado ha sufrido una fuerte reducción, cercana al 74%. Principales proveedores 1998 - 2003 País 1998 % 2003 % Colombia 44% 47% Vietnam 3% 29% Alemania 2% 3% Estados Unidos 4% 1% Indonesia 1% 4% Sub total 56% 84% Otros 44% 16% Total 100% 100%
A pesar de que en esta categoría el producto de origen colombiano lidera las importaciones, Vietnam ha aumentado sus exportaciones en el curso de los últimos 5 años en 2.5 veces.
Café Tostado Convencional HS090121
Importaciones anuales US$000
Origen 1998 2000 2002 2003 Estados Unidos $127 586 $125 627 $112 587 $126107 Italia $4 721 $2 488 $4 684 $5345 Reino Unido $320 $670 $936 $486 Colombia $976 $1 149 $918 $1317 Brasil n.a $7870 $391 $1369 Sub total $133603 $137804 $119516 $134624 Otros $40471 $3086 $4551 $4208 Total $174 074 $140 890 $124 067 $138832
Fuente: Statistique Canadá
El impacto en la disminución de las importaciones ha sido ligeramente menor en café tostado que en café verde. Las importaciones nacionales se han reducido un 20% en un mercado ampliamente dominado por los Estados Unidos.
Principales proveedores 1998 y 2003 Origen 1998 2003 Estados Unidos 73% 91% Italia 3% 3.8% Reino Unido 0.2% 0.3% Colombia 0.6% 1% Brasil n.a 1% Sub total 77% 97% Otros 23% 3% Total 100% 100%
La tecnología, las estrategias de mercado y las variables de logística, distribución y transporte, juegan un papel definitivo en el proceso de penetrar y posicionarse en el mercado de importación de cafés procesados. En el caso particular del mercado de importación canadiense, Estados Unidos, su principal socio comercial, domina ampliamente el mercado.
Importaciones anuales US$000 Origen 1998 2000 2002 2003 Estados Unidos $7 473 $10 291 $12 093 $24558 Colombia $1 208 $1 454 $622 $970 Reino Unido $33 $52 $182 $67 Grecia $54 $107 $140 n.a Italia $362 $215 $126 $278 Sub total $9 130 $12 119 $13 163 $25873 Otros $2 447 $1 059 $415 $457 Total $11 577 $13 178 $13 578 $26330
Fuente: Statistique Canadá
Las importaciones nacionales de café tostado descafeinado han crecido un significativo 127% en los últimos 5 años. Según los registros oficiales de Estadísticas Canadá, esta es la única posición arancelaria analizada que presenta un índice de crecimiento notorio del mercado.
Principales proveedores 1998 y 2003 Origen 1998 2003 Estados Unidos 65% 93% Colombia 10% 4% Reino Unido 0.3% 0.3% Italia 3% 1% Sub total 79% 98% Otros 21% 2% Total 100% 100%
El mercado de importación se encuentra dominado por los Estados Unidos y su incremento ha sido a
5. Ventana de Oportunidad:
El mercado mas atractivo para los empresarios nicaragüenses se presenta en la posición HS090122, Café Tostado Descafeinado, donde el mercado es significativamente creciente, 127% entre 1998 y el 2003.
6. Histórico de precios Precios anuales promedio declarados.
Fuente: Statistique Canadá
Café verde convencional 1998 2000 2002 Importaciones totales en valor (USD$ 000) $367 103 $262 748 $173 758 Importaciones totales en cantidad (Ton) 130 757 126 493 108 843 Precios implícitos por libra (Usd$/libra) $1.28 $0.94 $0.73
Café verde descafeinado 1998 2000 2002 Importaciones totales en valor (USD $ 000) $20 525 $8 871 $5 957 Importaciones totales en cantidad (Ton) 7 129 4 612 3 766 Precios implícitos por libra (USD$/libra) $1.31 $0.87 $0.72 Café tostado convencional 1998 2000 2002 Importaciones totales en valor (USD$ 000) $174 074 $140 890 $124 067
Importaciones totales en cantidad (Ton) 37 517 36 224 35 601 Precios implícitos por libra (USD$/libra) $2.11 $1.77 $1.58 Café tostado descafeinado 1998 2000 2002 Importaciones totales en valor (USD$ 000) $11 577 $13 178 $13 578 Importaciones totales en cantidad (Ton) 2 381 3 319 3 738 Precios implícitos por libra (USD$/libra) $2.21 $1.81 $1.65
7. Precios actuales por puntos de entrada. (tasa de cambio utilizada US$1 = CND$1.38)
Producto Marca Precio al público
(dólares canadienses) Formato
Café molido
Comercio Justo Mountain View Fair Trade $ 9,49 200 gr
Café tostado Balzac’s Orgánico $ 8,99 227 gr
Café tostado
grano Nicaragua Cameron’s Coffee $ 6,99 227 gr
Café molido
expresso Lambada Canadá $ 2,99 250 gr
Café molido
(Café instantáneo) Musum - Nicaragua $ 6,59 150 gr
Café molido
(Café instantáneo) Presto - Nicaragua $ 6,59 150 gr
Café molido
(Café instantáneo) Coscafé - Salvador $ 6,59 170 gr
Nescafé
(Café instantáneo) Nescafé $ 6,49 475 gr
Café Orgánico
Medium roasted Salt Spring $10.99 (beans) 400 gr
Café Gourmet
Dark roasted Best Gourmet Coffee $6.99 (molido) 300 gr
Café Orgánico
Dark roasted CreekMore’s Coffee $9.99 (beans) 400 gr
Café Gourmet
Fairly Trade Café San Miguel $7.99 (molido) 400 gr
Café Gourmet Best Gourmet Coffee $5.99 (molido) 225 gr
Café Colcafé
(Café liofilizado) Colcafé - Colombia $7.99 6 oz
Café Expresso Barone $ 1,99 1 libra
Café Molido Maxwell House $ 4,49 I kilo
Café Molido
8. Canales de distribución y márgenes de intermediación.
El mercado tradicional de importacion opera con un broker especializado en café verde-oro quien vende directamente a los grandes tostadores y a otros importadores. Estos intermediarios cobran una comisión entre 8 y el 12% dependiendo de los acuerdos individuales y contratos que se presenten.
El mercado cuenta con intermediarios que se especializan en productos certificados orgánicos y que se encargan de abastecer regularmente a mayoristas y tiendas especializadas en esta categoría de productos.
El café tostado (en grano y molido) se vende a importadores/mayoristas que abastecen el mercado minorista establecido. Algunos trabajan por comisión (en promedio 15%), y otros “toman posición”, compran el producto al exportador a un precio determinado y lo re-venden a sus clientes con un margen de contribución notorio (en promedio 35%). administración de los inventarios, incurren en gastos de almacenamiento y transporte, actividades que justifican su margen de contribucion diferencial.
9. Empaque comercial
Café Verde:
Empaque tradicional, bultos de 60 kilos en sacos de yute.
Algunos minoristas pueden interesarse en café verde seleccionado empacado en 1 libra (puede presentarse para café certificado orgánico en tiendas especializadas y naturistas).
Café Tostado:
Se presentan diversas presentaciones en el mercado siendo las mas populares, el empaque de 1 libra, 340 gramos y 275 gramos, para el mercado minorista. Bolsas 4 y 5 libras para el mercado institucional.
Algunas importadores especializados pueden interesarse en café tostado empacado a granel en formatos de 5 / 10 kilos para re-empacar localmente.
10.Condiciones de
admisibilidad al mercado El café en sus distintas presentaciones y preparaciones es de permitido ingreso al territorio canadiense. Los exportadores de café tostado pre-empacado deben verificar la legislación de empaques para el mercado detallista que se publica en el Web: www.agr.gc.ca, y en el Web: www.inspection.gc.ca
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Yuca
NOMBRE COMUN EN INGLES: Cassava, Manioc
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Yucca, Manioc
4. Número de HS (Harmonized
System) y clasificación. 071410, Yuca fresca y congelada 5. Las principales variedades del
producto importadas en el
mercado. Blanca (fresca y congelada) Cassava, mandioc, yucca. 6. Principales importaciones mensuales US$000(2003).
2002/03 jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may
US$(000) $76 $49 $67 $72 $55 $68 $63 $48 $39 $66 $54 $78
Toneladas 163 114 167 162 130 146 140 96 104 146 137 208
Precio /
Kg. $0.47 $0.43 $0.40 $0.44 $0.42 $0.47 $0.45 $0.50 $0.38 $0.45 $0.39 $0.38
Fuente: Statistique Canadá
7. Importaciones anuales por país de origen (US$000). Importaciones Origen 1999 2001 2003 Costa Rica $387 $498 $537 Filipinas $105 $117 $83 Vietnam $33 $66 $34 Jamaica $42 $72 $26 Otros $66 $95 $60 TOTAL $633 $848 $740*
Fuente: Statistique Canadá
PRINCIPALES PROVEEDORES País % Costa Rica 79% Filipinas 11% Vietnam 5% Jamaica 3.5% Otros 8% Total 100% 6. Ventana de Oportunidad:
Los volúmenes de importación son ligeramente menores durante los meses de diciembre y enero, época que coincide con los precios declarados mas altos.
E F M A M J J A S O N D
13.8% 52.5% 33.7%
7. Histórico de precios. Precio promedio anual declarado (implícito). Fuente: Statistique Canadá
Año 1999 2001 2003
Precio/Kg. $0.48 $0.49 $0.43
8. Precios actuales por puntos de entrada (precio implícito declarado).
Julio 2004
País exportador Precio / Kilo Tipo de empaque
Costa Rica $0.41 40 lbs.
9. Canales de distribución y
márgenes de intermediación. Agentes comerciales Brokers o intermediarios 8 a 12% 8 a 12%
Importadores especializados 10 a 15%
Mayoristas (mercados terminales) 12 a 15%
10. Empaque comercial
Yuca en fresco:
Cajas de cartón de 40 libras de peso neto de producto (yuca parafinada) Yuca congelada:
Cajas de cartón de 24 / 48 unidades de bolsas de 12 / 14 / 16 onzas. Cajas de cartón de 10 / 12 bolsas de 5 libras (institucional).
11. Condiciones de
admisibilidad al mercado Todos los productos de yuca, frescos, procesados y congelados, entran a territorio de Canadá procedentes de Nicaragua sin aranceles debido a las preferencias del CBI y a los acuerdos binacionales.
La yuca fresca procedente de Nicaragua estapermitida en todas las provincias canadienses acorde con las regulaciones del Ministerio de Agricultura.
El mercado requiere que toda la yuca comercializada en fresco tenga una cobertura de parafina para así prolongar la vida del producto.
FICHA DE PRODUCTO MERCADO Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Plátano
NOMBRE COMUN EN INGLES: Plantain
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Banane vert
1. Número de HS (Harmonized
System) y clasificación. 080300 Bananas y plátanos frescos 1. Las principales variedades
del producto importadas en el mercado.
Plantain, plátano macho, verde macho. Banane vert
Nota: La oficina de Estadísticas de Canadá no registra el plátano en fresco con un código arancelario HS independiente, solo lo registra de manera conjunta con el banano en fresco. Acorde con diversas conversaciones con la industria e infiriendo un comportamiento similar con el mercado de importación de los Estados Unidos, donde del total importado de plátano es el 6% de los volúmenes importados de banano en fresco, a continuación se realiza el análisis de cifras de importación asumiendo que el plátano en fresco es el 6% de las importaciones de banano en fresco canadienses.
2. Importaciones mensuales US$000(2003).
2002/03 jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may US$(000) $871 $796 $767 $826 $852 $799 $795 $1004 $958 $1027 $1069 $1034
3. Importaciones anuales por país de origen (US$000). Importaciones Origen 1999 2001 2003 Costa Rica $2073 $2255 $3200 Colombia $2492 $2279 $2915 Ecuador $3317 $2582 $2868 Guatemala $66 $748 $1135 Honduras $26 $667 $634 Otros $987 $421 $405 TOTAL $8961 $8952 $11157*
Fuente: Statistique Canadá
*Se estima un crecimiento del 25% del mercado de importación. 5. Principales proveedores a Canadá (2003):
PRINCIPALES PROVEEDORES País % Costa Rica 29% Colombia 26% Ecuador 26% Guatemala 10% Honduras 6% Otros 3% 100%
A pesar que el mercado de importación esta dominado por cinco países proveedores, otros países
como Perú, México, Venezuela y Filipinas buscan posicionarse en el mercado. 6. Ventana de Oportunidad:
Durante los meses de noviembre y diciembre se presenta la mejor oportunidad para nuevos exportadores. Sin embargo este producto puede exportarse y competir todo el año.
E F M A M J J A S O N D
7. Histórico de precios (precios mayoristas, mercado terminal).
Mercado de Montreal – Caja 50 lbs. País exportador Fecha Precio / Verde
Colombia Julio 2003 $15.40
Colombia Noviembre 2003 $18.96
Ecuador Enero 2004 $15.07
8. Precios actuales por puntos de entrada.
Julio 2004 – Toronto/Montreal
País exportador Precio / Verde Tipo de empaque
Colombia $19.65 50 lbs. Colombia $13.98 25lbs 9. Canales de distribución y márgenes de intermediación. Agentes comerciales 8 a 12% Brokers o intermediarios 8 a 10% Importadores especializados 10 a 15%
Mayoristas (mercados terminales) 10 a 15%
Cadenas de supermercados 30 a 50%
10. Empaque comercial • Cajas de cartón (tapa y base) de 50 y 25 libras de peso neto. Código PLU
11. Condiciones de
admisibilidad al mercado • El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde con las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture Canadá) y a la Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos CFIA, quien dicta las normas e instrucciones en cuanto al tamaño, color, forma, textura, madurez, limpieza y defectos. La CFIA regula los siguientes Actos:
o Canadá Agricultural Products Act and Associated Regulations
o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Papayas
NOMBRE COMUN EN INGLES: Papaws
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Papaye
1. Número de HS (Harmonized
System) y clasificación. 0807200000, Papayas frescas. 2. Las principales variedades del
producto importadas en el
mercado. Solo, Sunrise, Maradol, Golden, Red Caribbean
3. Principales importaciones mensuales US$000(2003).
2003 ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic US$(000) $783 $805 $832 $796 $799 $973 $1001 $714 $678 $809 $782 $859
Toneladas 445 482 512 519 488 636 601 428 424 508 449 520
Precio /
Kg. $1.76 $1.67 $1.63 $1.53 $1.64 $1.53 $1.67 $1.67 $1.60 $1.59 $1.74 $1.65
Fuente: Estadísticas Canadá
4. Importaciones anuales por país de origen (US$000). Importaciones Origen 1999 2001 2003 Estados Unidos $2712 $3878 $3825 Brasil $1782 $3011 $2712 Belice $586 $612 $1538 México $361 $246 $326 Otros $1363 $1156 $1278 TOTAL $6804 $8903 $9679* Fuente: Estadísticas Canadá
PRINCIPALES PROVEEDORES País % Estados Unidos 40% Brasil 28% Belice 16% México 3% Otros 13% Total 100% 6. Ventana de Oportunidad:
Los volúmenes de importación mensual tienden a comportarse de manera similar (entre las 450 y las 500 toneladas). Sin embargo durante el período noviembre-enero, se presenta el más alto nivel de precio declarado, por lo tanto se considera la temporada más atractiva para realizar exportaciones.
E F M A M J J A S O N D
15.4% 52% 31.6%
7. Histórico de precios (precios mayoristas mercado
terminal).
Mercado de Montreal – Caja de 4 kilos País exportador Fecha Precio / Calibre
Brasil Julio 2003 $11.64 / 10’s
Brasil Noviembre 2003 $12.32 / 10’s
Brasil Enero 2004. $24.52 / 9’s
8. Precios actuales por puntos de entrada.
Julio 2004
País exportador Precio Calibre/Ciudad
Brasil $12.66 9’s / Montreal
9. Canales de distribución y márgenes de intermediación.
Agentes comerciales 8 a 12%
Brokers o intermediarios 8 a 10%
Importadores especializados 10 a 15%
Mayoristas (mercados terminales) 10 a 15%
Cadenas de supermercados 30 a 50%
10. Empaque comercial • Maradol , caja de carton de 35 – 40 libras.
• Solo – Sunrise, caja de carton de 9 – 10 libras (4 kilos)
• Codigo PLU: 4052, 4394.
11. Condiciones de admisibilidad
al mercado • El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde con las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture Canadá) y a la Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos CFIA, quien dicta las normas e instrucciones en cuanto al tamaño, color, forma, textura, madurez, limpieza y defectos. La CFIA regula los siguientes Actos:
o Canadá Agricultural Products Act and Associated Regulations
o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Ajonjolí
NOMBRE COMUN EN INGLES: Sesame seeds
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Sésame
1. Número de HS (Harmonized
System) y clasificación. 1207400000, Semillas de ajonjolí. 12. Las principales
variedades del producto importadas en el mercado.
Semillas de ajonjolí natural y descortezado
13. Principales importaciones mensuales US$000(2003).
2003 ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic US$(000) $516 $815 $659 $608 $640 $643 $720 $421 $475 $345 $502 $694
Toneladas 485 791 632 552 554 555 613 322 387 252 460 681
Precio /
Kg. $1.06 $1.03 $1.04 $1.10 $1.16 $1.16 $1.17 $1.31 $1.23 $1.37 $1.09 $1.01
Fuente: Estadísticas Canadá
14. Importaciones anuales por país de origen (US$000). Importaciones Origen 1999 2001 2003 India $1341 $2357 $2976 Guatemala $3019 $1218 $1909 Estados Unidos $592 $731 $642 México $1070 $875 $403 China $105 $121 $195 Otros $1336 $1867 $806 TOTAL $7463 $7169 $6931*
5. Principales proveedores a Canadá (2003): PRINCIPALES PROVEEDORES País % India 43% Guatemala 28% Estados Unidos 9% México 6% China 3% Otros 11% 100% 15. Ventana de Oportunidad:
Según los volúmenes de importación y los precios promedio declarados, el período mas atractivo para nuevos proveedores esta comprendido en los meses de agosto, septiembre y octubre.
E F M A M J J A S O N D
19.2% 61.8% 29%
7. Histórico de precios (precios promedio anual declarados).
Año 1999 2001 2003
Precio/Kg. $1.43 $1.17 $1.12
8. Precios actuales por puntos de entrada (precios promedio mensuales declarados).
Año 2004 Enero Febrero Marzo Abril Mayo
9. Canales de distribución y márgenes de
intermediación.
Las semillas de ajonjoli natural y descortezado son compradas por brokers especializados en granos y semillas. Intermediarios que regularmente cobran una comisión entre el 10% y 15% sobre el valor del producto facturado. Estos intermediarios venden a mayoristas de granos y semillas y a grandes fabricas de alimentos que utilizan la semilla de ajonjoli como materia prima intermedia y/o insumo industrial.
En el mercado canadiense hay importadores de granos y semillas especializados en productos orgánicos certificados, intermediarios que cobran una comisión del 15% en promedio. Ellos venden directamente a otros mayoristas y a las tiendas especializadas.
10. Empaque comercial El empaque tradicional del producto como insumo industrial son las bolsas dobles de papel “kraft” de varios pesos netos, principalmente 60 y 80 libras de producto.
La venta del producto a nivel minorista presenta diversos empaques siendo el mas frecuente bolsas de polietileno de 125 gramos de peso neto de producto.
11. Condiciones de
admisibilidad al mercado
• El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde
con las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture Canadá) y a la Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos CFIA, quien dicta las normas e instrucciones en cuanto al tamaño, color, forma, textura, madurez, limpieza y defectos. La CFIA regula los siguientes Actos:
o Canadá Agricultural Products Act and Associated Regulations
o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
Principales
competidores Principales productos exportados
Exportaciones a Canadá Miles de US$
Capitulo 118
Mercados
atendidos Desarrollo de la industria agro alimentaria
Capacidad técnica
y gerencial reconocimiento en Imagen y el mercado
Amenaza especifica para
Nicaragua Costa Rica Pina, minivegetales,
melones, berries, yuca, plátano, Café
$115.8
2.1% USA 80% UE 15%
Others 5% Medio-alto Alta
Colombia Café, plátano, banano, frutas exóticas, limón
verde
$141.3
2.6% USA 55% UE 30%
Others 15% Medio Alta
México Melones, mangos, piña limones, berries, chiles, tomate, pepino, cebolla, lechuga, espárrago, Café.
$269.8
5.0% USA 80% EU 15% Others 5%
Alto Alta
Guatemala Moras, melones, minivegetales, ajonjolí,
Café
$64.2
1.2% USA 60% UE 30%
7. Condiciones habituales de compra-venta
Frutas y Hortalizas frescas• Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las más frecuentes:
o Ventas FOB puerto de embarque.
o Ventas CIF puerto de arribo.
o Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja.
o Ventas a precio fijo por caja.
o Ventas en consignación.
• El pago a los exportadores generalmente se perfecciona una vez el producto despachado ha sido inspeccionado y aceptado en territorio canadiense.
• Los pagos se presentan a 15 – 21 días, aunque se presentan acuerdos privados variables.
• Una vez se desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se establezca un método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de importancia, evitando así el impacto de los costos de transferencias bancarias.
Productos procesados
Se presentan condiciones y acuerdos de compra venta similar a los descritos en las negociaciones de frutas y hortalizas frescas, sin embargo, dada la naturaleza de los productos, como es el caso de la yuca congelada y la carne, el comercio también establece la posibilidad de que se realicen contratos de suministro entre el exportador y el importador.
Formas tradicionales de pago
• Transferencia bancaria, anticipo del X% y pago del saldo al recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del 100% el recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del valor final a pagar después de ventas (ventas en consignación).
8. Bases para la elaboración de una estrategia de
penetración en el mercado
El Mercado Objetivo
Primer Paso Contactar las dependencias oficiales locales relacionadas con comercio internacional y promoción del sector exportador. En algunos casos estas oficinas ya han realizado búsquedas de información y/o tienen estudios que pueden ser de utilidad para el empresario. Familiarizarse y vincularse a los programas de promoción del sector tiene importantes ventajas para los empresarios a un muy bajo costo de inversión.
Segundo Paso Acercarse a las diferentes oficinas de representación del país / mercado objetivo (Embajadas, Representaciones Comerciales, Consulados), e intentar sondear información
sobre las características del mercado, fuentes de información, usanza comercial, contratos comerciales habituales, asociaciones de importadores, bases de datos de agentes, representantes y/o brokers, información sobre transportistas.
Tercer paso Entender como opera la regulación de las autoridades en el mercado de destino. Escribir, llamar o acercarse a las oficinas que determinan la regulación para la importación de los
productos. Determinar variables técnica, barreras Fito/zoo sanitarias, impuestos, cuotas del mercado, estacionalidad de los volúmenes y permisos de exportación. En el caso particular del mercado canadiense la información básica y mínima que debe conocer el empresario la ofrece el CFIA (Canadian Food Inspection Agency), quienes regulan los siguientes elementos:
o Canadá Agricultural Products Act and Associated Regulations
o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
o Weight and Measures Act
Cuarto Paso Entender los estándares aplicados en el mercado de alimentos en el mercado objetivo. Esto hace referencia a las prácticas aceptadas en el comercio de alimentos como la utilización del Código de Barras (Universal Product Code [U.P.C.] or Bar Code), Electronic Data Interchange [EDI], el catálogo de productos Internet (ECCnet), código PLU (Price Look Up) para productos frescos a granel y el pago de derechos de ingreso a
Quinto Paso Búsqueda y contacto con las entidades especificas relacionadas con el producto alimenticio a comercializar (incluyendo compradores potenciales), con el ánimo de realizar un sondeo específico del mercado, estacionalidad de los proveedores, principales competidores en el mercado, preferencias de los compradores, características del producto a exportar, formas tradicionales de empaques, precios históricos y todos aquellas variables comerciales de interés para el empresario.
Sexto Paso Participar y/o asistir a un evento internacional de la industria (Trade Show) y aprovechar la visita al mercado objetivo para realizar contactos personales y entrevistas comerciales con compradores potenciales, entidades del gobierno y agentes aduanales y transportistas en los puntos de destino.
En el mercado canadiense los eventos tradicionales de la industria son:
• Feria del CPMA (Canadian Produce Marketing Association), anual.
• Grocery Innovation Show (Toronto – Vancouver), anual.
Séptimo Paso Elección de un importador idóneo en el mercado objetivo:
Normalmente se recomienda trabajar con un solo comprador por punto de destino (ejemplo ciudad, provincia, región).
La adecuada elección del importador en el puerto de destino es definitiva en el aseguramiento del retorno y en el desarrollo de una estrategia de largo plazo.
La búsqueda de importadores que trabajen regularmente con el mercado minorista resulta favorable para incrementar el precio promedio de venta de una campaña.
Este paso debe evaluar propuestas de exclusividad de territorio, cuotas de ventas y etapas de cumplimiento de metas.
Octavo Paso Segmentación del mercado: De acuerdo con la oferta de productos elegida, el exportador esta en capacidad de realizar diferentes esquemas de segmentación del mercado objetivo: segmentación geográfica, por edades, por sexo, por nivel de ingreso, por característica étnica, entre otras.
Noveno Paso Nichos del mercado: identificación de los nichos de mercado de mayor potencial comercial para el exportador. Para los productos alimenticios nicaragüenses el nicho de mayor frecuencia son las comunidades de origen latinoamericano y en especial, la comunidad centroamericana, y dentro de esta la población de origen nicaragüense.
Décimo Paso Diseño de una estrategia inicial de penetración en el mercado:
• Definición de la oferta exportable (descripción detallada del producto, sus volúmenes de exportación, su estacionalidad y sus condiciones particulares).
• Definición del Mercado Objetivo y selección de clientes
• Objetivos de exportación
• Metas de exportación
• Logística , transporte y distribución de la oferta
• Política de precios, cobros y sistema de pagos y reembolsos.
• Material promocional
• Indicadores de gestión (cuantitativos y cualitativos)
