1. Évaluation des risques et propositions
Conditions inacceptables ou à renégocier1. Informations à fournir : nom du bateau et compagnie maritime
2. La livraison en trois fois majore les coûts fixes de traitement de commande.
3. L’offre doit être faite le 30 novembre N au plus tard. L’offre restera valable au moins 4 mois. Les délais de paiement sont de 270 jours à compter de la date d’expédition. Sachant que le délai de livraison au port est de 5 semaines, le délai réel de validité des prix est supé-rieur à 425 jours, soit environ un an et deux mois.
4. L’utilisation du crédit documentaire fait double emploi avec l’utilisation de la police assurance crédit souscrite par Tubaflex.
Termes de l’offre ou précautions à prendre Les informations ne doivent concerner que la date de mise à disposition, le FOB met-tant le fret maritime à la charge du client. Le vendeur ne s’engage à fournir que les ren-seignements dont il dispose. Précaution : donner des dates butoirs pour que l’ache-teur spécifie à temps le nom du navire et la compagnie.
Il faut partir sur la base d’une expédition unique et proposer un prix correspondant.
Un tarif conçu sur la base d’une expédition devient inadapté si les envois sont scindés.
Il est possible d’essayer de ramener les délais de paiement à 180 jours, délai habi-tuel sur la Tunisie. Ce délai représente la limite au delà de laquelle la garantie COFA-CE ne joue plus. Toutefois, la négociation avec un acheteur public ne laisse pas de grande marge de négociation.
On peut par ailleurs s’efforcer, en interne de ramener le délai de livraison de 5 à 4 et éventuellement 3 semaines.
La durée de validité des offres est souvent de 3 mois à l’international : on peut s’en tenir à cette durée standard
Dans ce cas la durée réelle de validité des prix sera de 300 jours, un peu moins d’un an, soit la durée approximative de validité d’un tarif export.
On remarquera à ce propos que le tarif de l’annexe est valable jusqu’au 30 décembre N. Nous sommes donc proche de la date d’expiration au moment de la formulation de l’offre commerciale. Il peut sembler opportun d’anticiper la réévaluation des prix pour l’année N+1. (par exemple plus 3 %).
On peut difficilement écarter cette modalité de paiement qui garantit à l’acheteur une date de livraison. On peut cependant demander un crédit documentaire non confirmé et éviter les frais liés à la confirma-tion.
On remarquera que le crédit documentaire garantit tout de même 100 % du montant de la créance (et non pas 85 %) sans délai de carence (5 ou 6 mois habituellement).
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©Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
5. Traduction des documentations tech-niques dans la langue de l’acheteur
6. L’entrée en vigueur du contrat prévue à la date de signature oblige le vendeur à préparer l’expédition sans avoir reçu la notification de l’ouverture de crédit documentaire
7. Les clauses pénales font courir un risque majeur au vendeur en cas de retard de livraison. On bénéficie néanmoins d’un délai de grâce de 8 jours.
8. Risque de cumul avec des indemnités
9. Les cas de force majeure sont désignés de façon restrictive
10. La durée de la garantie est exceptionnel-lement longue
11. Prise en compte de la norme locale
12. Tribunal compétent tunisien, loi tuni-sienne
S’assurer que les problèmes de traduction notamment pour les termes techniques ne provoqueront pas de malentendus et de dif-ficultés d’exécution tout au long de la vie du contrat.
Prévoir une entrée en vigueur à la date de notification, ce qui diffère le point de départ du délai de livraison. Prévoir un délai maxi-mum pour la réception de la notification.
Plafonner les clauses pénales à x % du mon-tant du contrat FOB et ne prendre en comp-te que la partie des marchandises à livrer en cas d’expédition partielle.
Prévoir les modalités de versement et le moment de l’exigibilité
Les indemnités ne seront versées que dans la mesure où l’acheteur apporte la preuve d’un préjudice : même précaution, il faut prévoir un plafond.
Définir de façon contractuelle tous les évé-nements constitutifs de force majeure, les modalités de la notification et les consé-quences d’un tel événement
Proposer une garantie de 2 ans, avec possi-bilité d’extension moyennant un forfait sup-plémentaire.
Exclure de la garantie les mauvais montages réalisés par le client ou les conditions d’uti-lisation inadéquates (cf documentation tech-nique).
S’assurer de la correspondance entre la norme CE et la norme locale.
Il est peu envisageable de proposer une autre solution. La position de l’acheteur public sur ce point est nette. Toute proposi-tion contraire pourrait être un motif de rejet de l’offre.
2. Proposition de prix
Remarques préalables : le tarif export est bientôt obsolète et construit sur la base d’un règlement à 60 jours fin de mois. Il faudra donc réévaluer les prix de départ en tenant compte de ces données. La marge de négociation de 10 % prévue par l’agent tunisien est déjà incorporée dans les prix indiqués (remises exceptionnelles de 10 % sur affaires spéci-fiques) et ne donnera pas lieu à un gonflement artificiel de l’offre.
Les frais de marquage ne concernent que les marchandises emballées en caisses bois.
La police d’assurance crédit bien qu’inutile ici donne bien lieu au versement de la prime (police globale) calculée sur le chiffre d’affaires réalisé.
Le coût de la caution ne doit pas être confondu avec son montant.
La proposition de prix est faite sur la base d’une seule expédition ce qui permet de présen-ter une offre plus compétitive.
La consignation des tourets figurera dans les conditions particulières de l’offre.
© Dunod – La photocopie non autorisée est un délit.
Présentation des calculs
Eléments constitutifs Calculs Résultats
du prix de vente
Prix total à 60 jours 750000 m / 1500 = 500 unités au départ de l’usine 500 * 27 = 13 500
Majoration : 3 % 13 500 * 1,03 = 13 905 € Forfait garantie supplémentaire à faire apparaître dans l’offre :
2% du tarif départ, actualisé 13 905,00 € 13 905 * 2 % = 278,1 €
Frais financiers liés Délai supplémentaire de 324,45 €
au délai de paiement 180 – 60 = 120 jours Taux 7 %
Supplément :
13 905 €* 7 %/3 = 324,45 € Forfait payé à 180 jours : 278,1+(278,1 * 7 %/ 3) = 284,6 €
Contrôle SGS 500,00 €
Frais administratifs 600,00 €
Pré-transport 3 520,00 €
Entreposage au-delà 2 * 154 = 308 308,00 €
du 3ejour
Mise à FOB 990,00 €
Montant FOB 20 147,45 €
hors coûts financiers
Frais financiers Commission de notification : 503,68 €
hors contrat 20 147,45 * 1 % = 201,47 € Caution : durée du cautionnement 90 jours plus le délai nécessaire à l’entrée en vigueur du contrat : 2 trimestres
20 147,45 * 0,5 % * 2 = 201,47 € Coût de l’assurance crédit :
20 147,45 * 0,5 % du CA* soit 100,74 €
Montant FOB de la 20 651,13 €
proposition au client
sur la base d’un paiement arrondi à 20 652,00 €
à 180 jours, par L/C irrévocable
* non inclus si déglobalisation.
3. Offre plancher
L’offre plancher correspond à la prise en compte de la remise exceptionnelle de 10 % qui peut être faite sur le prix du matériel (et non sur le prix des prestations). Cette diminution du prix a une répercussion sur le montant FOB et donc sur les frais annexes notamment financiers.
Diminution du prix de base : 14 229,45 €* 10 % = 1 422,94 Nouveau prix : 12 806,50 €
Montant des frais administratifs et logistiques inchangés : 5 918 € 500 + 600 + 3 520 + 308 + 990
Base FOB le Havre hors frais financiers : 18 724,50 € Frais financiers :
– notification : 187,25 – assurance crédit : 93,62 – caution : 187,25 – Total : 468,12 €
Montant de l’offre plancher en FOB Le Havre : 19 192,62 €, soit une économie effective pour le client de 1 458,51 €(7,6 %).
TUBAFLEX ZI Bois Mouton
78… Montigny-Le-Bretonneux
Office National Tunisien des Télécoms - TUNIS
maritime non conteneurisé France
FOB Le Havre incoterm CCI 2000.
Natexis banque – Paris.
N°435 Rigiflex Ø 25 750 000 20 652 €
20 652 €
Par crédit documentaire irrévocable, à 180 jours date de livraison.
4 semaines après la réception de la notification d’ouverture de la L/C.
Consignation des tourets pour un montant de 2 200 euros. Délai pour la restitution 2 mois après la livraison.
3 mois pour confirmation de la commande.
4 mois pour réception de la notification.
5 mois pour livraison au Havre.
Extension de garantie de 8 ans : 285 €*
30/11/n
* extension de garantie sur la base de 180 j de délai de paiement.
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