Les transitions entre les cadres normatifs de la négociation

Dans les situations de négociation environnementales observées comme dans diverses publications, il a été noté à de nombreuses reprises soit, directement soit, indirectement, la suspension de la recherche d’un accord négocié au profit d’un mode de décision reposant sur l’imposition. L’analyse transversale des situations de négociation dans lesquels ce glissement a eu lieu permet de baliser quelques pistes pour en dessiner un processus.

Un processus par étape

Premier constat, j’ai observé au cours de mes recherches sur les négociations portant sur la création d’un statut de Parc Marin en mer d’Iroise, au cours de celles ayant trait aux dispositifs de restauration de la qualité de l’eau ou d’implantation de parcs éoliens, ce glissement entre un mode de décision négocié et imposé a eu lieu, confirmant ainsi sa fréquence. Dans tous les processus de négociation, ce glissement peut coexister successivement avec des segments de processus négociés. Plus précisément, ce glissement a toujours eu lieu alors que les négociations traversaient une séquence distributive, les négociateurs éprouvant des difficultés à affecter des objectifs communs au dispositif environnemental discuté (cf. encadré n°5.3).

Encadré n°5.3 : le glissement vers des modalités imposées de décision

Dans le cadre des négociations autour du parc marin de la mer d’Iroise, le premier accord a été imposé par les élus locaux et les experts scientifiques membres des mêmes réseaux structurant le pouvoir local alors qu’il existait de grandes divergences autour du projet parmi l’ensemble des négociateurs. Certains élus et experts scientifiques qui n’adhéraient ni à ces réseaux, ni au

179 contenu cognitif de l’accord tel qu’il se dessinait, ont constaté à un certain

moment que leur point de vue n’était plus entendu. Ce constat a même conduit l’une des parties à s’exclure des négociations jusqu’à l’arrivée d’une tierce partie qui a redessiné la configuration.

Plus généralement, dans tous les cas observés, le glissement entre un mode de prise de décision négocié et un mode de prise de décision imposé s’opère progressivement, en fonction de différentes étapes. Toutefois, comme pour le processus de négociation en lui-même, à chaque étape de ce glissement, il peut être interrompu pour revenir à un mode plus négocié de prise de décision.

Dans les situations observées, la première étape de ce glissement s’opère par le passage à des négociations distributives en ce qu’elles traduisent les difficultés ou l’impossibilité pour la coordination d’acteurs à s’accorder sur des objectifs communs. Cette coordination peut même aller jusqu’à se scinder sur certains points quand ils apparaissent de plus en plus difficiles à surmonter. Au bout d’un certain temps, quand les parties constatent que leurs divergences ne peuvent être aplanies ni par le marchandage, ni par le consensus car se sont les objectifs mêmes de cette coordination qui ne sont pas partagés, des rapports de force se cristallisent autour de ces points de divergences. Ces derniers relient les parties entre elles, souvent, dans une relation non égalitaire. En effet, il existe le plus souvent une partie dont le point de vue est largement dominant et toutes les parties savent se situer par rapport à cette option dominante. Le rôle des parties minoritaires sera alors de mettre en question dans le débat public le point de vue dominant et d’apporter des solutions alternatives. Les stratégies et les tactiques1

mises en œuvre par les parties comme le contenu cognitif des négociations restent, le temps que dure ces rapports de force, déterminées par eux. L’accord qui se dessine à ce stade est souvent l’imposition d’un point de vue aménagé à ses marges, dans le meilleur des cas, pour prendre en compte le point de vue des parties minoritaires. Trois solutions ont été observées, soit cet accord est finalement entériné ou la procédure est abandonnée, soit un élément intervient permettant à la coordination de réinscrive ses délibérations dans des modalités négociées de prise de décision, soit les rapports de force sont prolongés voire

1. M. de Certeau (1980) a distingué les actions stratégiques et les actions tactiques. Les premières reposent sur le calcul qui devient possible à partir du moment où un sujet (qui peut être une organisation comme une entreprise) est doté d’une capacité d’action propre, corollaire de l’existence d’un lieu d’exercice du pouvoir. C’est de ce lieu que sont gérées les relations avec les « cibles » (par exemple les clients). Les actions tactiques jouent avec le terrain qui leur est imposé, elles sont « un mouvement dans l’espace contrôlé par l’ennemi ». Elles font au coup par coup pour saisir au vol les opportunités conjoncturelles. L’action stratégique se conçoit dans une indépendance par rapport à la variabilité des circonstances, c’est ainsi qu’elle permet une anticipation de l’action ; l’action tactique est soumise aux aléas des conjonctures.

180 accentués aboutissant à des rapports de prédation1 (cf. schéma n°5.1). C’est

l’ensemble de ce processus qui sera détaillé.

Schéma n°5.1 : Les étapes de la sortie de négociation

De la négociation à l’imposition

Dans les processus de négociation que j’ai étudiés, l’étape préalable au glissement vers un mode de prise de décision imposé nécessite l’élaboration, dans le débat public, d’argumentations divergentes et de parties clairement indentifiables autour de ces argumentaires. Cette étape est également celle au cours de laquelle les négociations se transforment progressivement passant d’une forme intégrative à une seconde distributive. Dans un premier temps, les parties restent plutôt dans une attitude compréhensive, coopérative, cherchant à se construire un point de vue, à éprouver tous les arguments introduits dans les débats. Les concessions envisageables sont exprimées et les points moins négociables sont déclinés. Tous les processus de négociation étudiés ont débuté

1. Ce terme est emprunté aux travaux de J. Rodrigues Dos Santos (2011) in : P. Tripier (dir.), Agir pour créer

un rapport de force, savoir, savoir-agir, agir, Paris, L’harmattan.

• Identification de parties et d'arguments Etape1 Négociation • Hiérarchisation de positions simplifiées Etape 2 Imposition •Elimination symbolique de la partie adverse Etape 3 Prédation

Retours possibles à d’autres cadres normatifs Prolongation des discussions

Fin de la procédure de prise de décision par abandon du dispositif ou victoire plus ou moins complète d’une partie

181 par une phase de coopération entre les parties, dans certains cas cette phase fut

extrêmement réduite ou bien elle remontait à des épisodes précédents de négociation. Ces relations de coopération sont normées par les règles de civilité du débat public. En réunion, par exemple, comme dans les échanges de courrier, les parties utilisent entre elles les règles d’usage de la cordialité sans que des manquements ne soient observés. De même, les parties adoptent une certaine réserve dans leurs actes pour ne pas accentuer les divergences entre les positions ou pour ne pas donner l’impression qu’une décision est déjà prise. Dans certains cas, elles proposent de s’aider mutuellement pour éclairer des points restés obscurs. Autrement dit, les comportements de chacun sont normés par cet objectif d’aboutir à un accord commun. Puis, progressivement des argumentaires divergents se structurent faisant émerger, d’une part, les parties qui les porteront et, d’autre part, des lignes de tensions autour des contenus cognitifs.

Le glissement vers des négociations distributives s’effectue par la construction d’objectifs conçus comme difficilement conciliables reposant sur des registres argumentaires distincts. Le plus souvent, on voit s’opposer deux options autour desquelles les possibilités de création de valeur et de concessions s’amenuisent avec le temps1. Progressivement alors, la divergence entre les positions des parties s’accentue jusqu’à les rendre relativement antagoniques. Les réunions se multiplient sans qu’un accord n’arrive à concilier les points de vue reposant sur des argumentaires incommensurables, la persuasion ou l’argumentation, outils principaux de la négociation, ne fonctionnent plus, les arguments ne se répondant plus. Ce stade de la négociation traduit l’abandon d’objectifs communs reconnus par l’ensemble des négociateurs et l’émergence d’une coordination d’acteurs qui se dédouble. Puis, à un moment de plus fortes tensions, les normes qui cadraient les relations de négociation sont transgressées par une des parties pour conforter ses préférences conçues comme antagoniques avec celles des autres parties. La transgression des normes de la négociation est considérée comme un marqueur du glissement de la négociation à l’imposition.

A l’origine de cette transgression, un acte a pu être posé directement par une partie pour renforcer ses positions ou bien un élément vient renforcer le point de vue d’une des parties laissant à penser, selon les autres parties, que la décision est imposée (cf. encadré 5.4). Les transgressions peuvent concerner également les normes de la négociation ou bien encore les règles de civilité qui régissent le débat public, actant délibérément la fin d’une possible décision négociée. En mettant fin aux pratiques de civilité, c’est bien la fin d’une attitude

1. Cette dimension temporelle a d’ailleurs été soulignée par un négociateur en entreprise dans l’article qu’il a rédigé décrivant sa pratique (Péquignot, 2011). Selon lui, « une négociation de ce type [fusion d’entreprises] se

mène autour de trois réunions : la première pour définir et discuter du cadre dans lequel la négociation se fera, la seconde pour ajuster la négociation et la troisième pour conclure. Si la négociation dure plus longtemps, c’est que l’affaire a été mal montée ou mal préparée ». Ces trois réunions renvoyant aux trois étapes du processus de

182 compréhensive des parties entre elles qui est signifiée (cf. encadré n°5.4).

L’importance du respect des règles de civilité par les négociateurs a d’ailleurs été soulignée dès les premiers ouvrages consacrés à la négociation internationale. Ainsi, en 1716, F. de Callières invitait déjà les diplomates-négociateurs à ne point « braver par une sotte fierté ou par rudesse d’humeur ceux avec qui on traite, faire des menaces ouvertes ou indirectes, sans nécessité, avancer des prétentions qui ne tendent qu’à contenter un mauvais orgueil, etc. » (de Callières, 2006 : 25). En effet, ces transgressions donnent l’impression aux parties adverses que la décision est forcée car il ne peut y avoir d’arrangements de préférences sans une attitude compréhensive des négociateurs entre eux. Dans les négociations observées, la partie posant les premières transgressions est celle qui se représente comme ayant la légitimité pour imposer son point de vue. C’est en particulier le cas des élus locaux qu’ils soient soutenus par les experts scientifiques (le premier projet de parc marin), par des représentants professionnels (plan de lutte contre l’algue verte) ou par l’administration (les parcs éoliens étudiés). Le plus souvent, après une ou plusieurs tentatives de conciliations infructueuses, un ou une coalition d’acteurs réalisent un réel coup de force pour imposer leur point de vue vidant de sens les délibérations.

Ces transgressions introduisent les relations entre les parties dans un nouveau cadre normatif. Les grandes divergences dans la coordination d’acteurs favorisent une cristallisation des positions par une simplification des argumentaires. Cette cristallisation des positions s’exprime, fréquemment, par l’émergence de deux options orientant la totalité des débats et obligeant chacune des parties à se positionner, chaque partie sachant ainsi qui est pour ou contre ses positions. La simplification des argumentaires est favorisée souvent par des amalgames fusionnant plusieurs niveaux d’argumentations, les arguments politiques et environnementaux ou bien économiques et environnementaux suivant les situations et leurs enjeux. Les amalgames s’opposant aux dispositifs environnementaux permettent, le plus souvent, de neutraliser l’argument environnemental par une accentuation de ses conséquences économiques, esthétiques ou autres. Les argumentaires soutenant les dispositifs environnementaux se réfèrent directement à l’argument environnemental souvent étayé par un second répondant à celui mobilisé par les parties adverses. La place de l’argument environnemental renvoie, bien évidemment, à l’objectif central de ces dispositifs, mais elle témoigne également de la sensibilité environnementale des populations concernées par ces dispositifs légitimant cet argument dans les débats publics1.

1. Les seuls chiffres disponibles pour mesurer cette sensibilité à l’environnement sont ceux fournis par le baromètre Crédoc-SOeS depuis 1995. Ils concernent l’ensemble de la population française. En 2011, 53 % des Français se déclarent très sensibles à l’environnement alors que cette catégorie ne représentait que 35 % des réponses en 2002. L’évaluation de la sensibilité est effectuée par les personnes interrogées à travers

183 Ce sont ces arguments simplifiés qui sont introduits dans des relations

permettant leur imposition en ayant recours à différentes techniques reposant sur une stratégie d’intimidation transgressive par rapport au cadre normatif précédent. Certaines techniques relèvent de simples pratiques de communication comme les menaces, les ultimatums, les mensonges, les insultes, le dénigrement systématique de la partie adverse, etc. D’autres, souvent associées, inscrivent ces tentatives d’intimidation dans des actes brutaux (cf. encadré n°5.4). Enfin, l’ouverture d’une controverse autour d’éléments cognitifs mobilisés dans les négociations par une des parties en présence peut efficacement vider de leur substance les contenus cognitifs portés par la partie adverse donc faciliter l’imposition du point de vue de la partie qui porte la controverse.

Les attitudes face à ces tentatives d’imposition sont de diverse nature selon le degré de dépendance des négociateurs à l’égard de la partie qui tente d’imposer son point de vue. Les parties inscrites dans des relations de dépendance ont plutôt tendance à minimiser les transgressions qui peuvent faire d’ailleurs l’objet de réparation par la partie qui les a réalisées. Dans les situations observées, ces relations de dépendances résultent la plupart du temps de normes sociales (leader et membres d’un même réseau politique). En revanche, les parties moins impliquées dans les négociations et qui bénéficient d’une autonomie d’action par rapport à la partie transgressive se désengagent souvent, au moins provisoirement, des négociations pour attendre des relations moins tendues. Il a été observé, plus particulièrement, une importante prise de distance avec le processus de négociation des responsables politiques les moins impliqués1. Seules restent actives à la table des négociations, les parties directement visées par l’enjeu des débats. Elles cherchent alors à renforcer leurs positions en construisant de nouvelles alliances parmi les parties déjà représentées au sein des négociations ou à travers un déplacement des enjeux de la négociation permettant l’intégration dans les négociations de nouveaux acteurs. Ces transgressions dessinent finalement un nouveau cadre normatif où les conduites acceptables, dans un rapport d’imposition, doivent permettre de maintenir l’ensemble des parties dans une négociation de façade réduite simplement à l’expression de rapport de force.

Encadré n°5.4 : La transgression du cadre de la négociation - Les actes transgressifs

l’attribution d’une note comprise entre 1 et 7. La classe très sensible correspond au cumul des notes 6 et 7 (Commissariat Général du développement durable, 2011).

1. Des responsables politiques ont même parlé de véritable principe de précaution du monde politique : dès qu’une négociation devenait difficile, les responsables politiques la fuyaient, ayant trop à perdre en cas d’échec.

184 Dans les conflits éoliens, c’est le permis de construire du parc, attribué par la

préfecture au constructeur sans que toutes les parties entre elles ne soient arrivées à un accord, qui a constitué l’acte transgressif. Dans ce cas, la préfecture a imposé son point de vue aux autres parties qui ont alors durci leur jeu (Van Tilbeurgh, 2006). Pareillement, dans les négociations autour du parc marin, la décision de l’administration centrale de l’environnement d’opter pour un périmètre élargi de protection a été considérée par les acteurs locaux comme un véritable coup de force, aucun accord n’ayant été trouvé au sein du comité de pilotage.

- L’abandon de toute attitude compréhensive

Dans les négociations autour du plan de lutte contre l’algue verte, il est arrivé qu’une des parties campe sur une position de principe sans vouloir envisager la moindre opération concrète permettant de trouver un accord entre les négociateurs signifiant l’absence d’attitude compréhensive dans des attitudes rugueuses débordant le cadre de pratiques de civilité. Dans d’autres négociations, les premières invectives, les premières insultes, marquent également la fin d’une attitude compréhensive.

- La simplification des argumentaires

Au cours des négociations des statuts du parc marin, une très forte tension s’est cristallisée entre ceux qui défendaient un grand périmètre et ceux qui, au contraire, souhaitaient un petit périmètre de protection. L’argument fréquemment utilisé pour expliquer le clivage était politique, le grand périmètre était défendu par les gens de gauche et le petit par ceux de droite, occultant ainsi tous les autres arguments qu’ils soient écologiques, économiques, juridiques ou sociaux. Le conflit autour des plans de lutte contre les algues vertes procède de la même logique. Une partie de ceux qui défendent la filière porcine et le ramassage des algues reprennent fréquemment l’argument que la mise en place de bassins à basse fuite d’azote conduirait à la fermeture des élevages, les solutions étant alors, soit des bassins à fuite d’azote avec une industrie compétitive, créatrice d’emplois, soit des bassins répondant aux normes environnementales, mais sans possibilité de stabiliser les emplois voire même conduisant à une désertification de l’espace rural.

- Les intimidations

Dans les moments qui commençaient à se tendre lors des négociations autour du parc marin, les clés du véhicule du chargé de mission du ministère de l’environnement ont été confisquées le laissant sans moyen de locomotion durant une période relativement longue. De même, le président de l’organisme qui devait assurer le soutien logistique de la mission du ministère de l’environnement a dénoncé unilatéralement la convention, laissant cette fois cette mission sans ressource pendant quelque temps. Ces actes ont été assumés par la partie concernée qui tentait de faire adopter, par le chargé de mission, le projet qu’elle défendait (Van Tilbeurgh, 2007).

185 De l’imposition à la prédation

Ces relations d’imposition s’achèvent de différentes manières. Dans certains cas, les parties relativement autonomes refusent de collaborer et d’accepter le point de vue des parties adverses, elles quittent alors les négociations et le processus s’achève sans aboutir à un accord. Ce cas de figure se rencontre quand une ou des parties pensent qu’elles ont plus à perdre avec l’accord qui se dessine qu’en l’absence d’accord. Mais il est également possible de conclure un accord si les parties minoritaires se soumettent au point de vue adverse ce qui a été le cas, dans les situations rencontrées, quand une norme sociale vient légitimer cette dépendance. Un maire peut ainsi se faire dépouiller par un autre élu, leader du réseau du pouvoir local, d’un projet de développement et justifier cette situation. Le retour à des négociations coopératives est également possible, mais dans la plupart des cas, cela repose sur un renversement d’alliances, un point de retournement (Druckman, 2008), accréditant le retour à la coopération. Dans d’autres cas, aucune sortie de négociateurs, aucun retournement d’alliance et aucun accord ne se dessinent et chaque partie campe sur ses positions. Dans une troisième étape, chaque partie ou coalition de parties tente alors d’affermir ses positions à travers une stratégie visant à l’élimination de la partie adverse ou de la coalition de parties adverses.

Cette élimination se joue dans les débats publics, il s’agit donc d’une élimination essentiellement symbolique. Ce qui est envisagé à cette étape du processus, ce n’est ni plus ni moins que la destruction de l’adversaire d’où la qualification de ces relations de prédation. Selon J. Rodrigues Dos Santos (2011) qui a analysé la prédation dans des situations de guerre, la destruction de l’adversaire est une composante d’un rapport de force en tant qu’horizon téléologique. La différence entre ces relations d’imposition et de prédation est qu’avec la prédation « la répartition inégale absolue des gains [tout pour l’un et rien pour l’autre] n’est pas la limite de la figure, mais son niveau normal » (Rodrigues Dos Santos, 2011 : 45). Toutefois, quand il s’agit de négociation et non plus de