Summary of EU scenarios with transmutation option for nuclear phase out and continued nuclear scenarios

As empresas, de uma ou de outra maneira, direcionam suas atividades para o rumo em que acreditam que seu negócio andará, rumo normalmente traçado com base em previsões, sendo a previsão da demanda a principal delas. TUBINO (1997) coloca os objetivos da prQvisão pelo Planejamento e Controle da Produção em dois momentos distintos: para planejar

O sistema produtivo e para planejar o uso do sistema produtivo. O primeiro é utilizado para

previsões de longo prazo, basicamente a definição de que produtos oferecer aos clientes, de que instalações e equipamentos dispor, etc. No segundo momento se tem as previsões de vendas, de curto e médio prazo, utilizadas no sentido de definição da utilização dos recursos disponíveis no planejamento da produção, envolvendo a definição dos planos de produção e armazenagem, de compras e de reposição de estoques, de carga das máquinas e de sequenciamento da produção.

As previsões são avaliações de ocorrências de eventos fiituros incertos, segundo MONKS (1987), e que têm como propósito o uso da melhor informação disponível para dirigir atividades fiaturas em direção a metas fixadas pela empresa..

Uma boa previsão de vendas é uma das principais exigências para o sucesso da empresa, segundo BURBIDGE (1983), porque sem ela é dificil conseguir uma concordância do que foi fabricado com o que foi vendido, podendo gerar excesso de estoques (e estoques representam custos indesejáveis) ou insuficiência de produção, gerando atraso nas entregas, com o risco de perda de clientes. Adicionalmente também fica difícil otimizar o uso de equipamentos e mão de obra. ZACCARELLI (1986), é bastante enfático a esse respeito, quando afírma que é impossível uma administração eficaz sem uma boa previsão de vendas e, ainda, que o lucro - objetivo último das empresas, é uma flinção, entre outras, da capacidade de adaptação às contingências do mercado, e isto certamente considera uma boa previsão de vendas, pari-passu com as quantidades fabricadas.

“O plano de vendas e o de produção estão intimamente relacionados” (BURBIDGE, 1983, p. 247), e um deve se adaptar ao outro. Existem exemplos singulares, como as vendas sazonais, típicas de empresas que processam a produção agrícola, nas quais as características da colheita (volume, época, oferta no mercado interno, condições de transporte e armazenagem) é que determinam o plano de produção, ao qual o plano de vendas deve adaptar-se. No caso de uma empresa de confecções, como abordado neste trabalho, as vendas são sazonais, obrigando a adaptação do plano de produção, isto é as vendas de confecções para o inverno são efetuadas por antecipação à estação, cerca de um a dois meses, não se realizando em hipótese alguma em antecipação ao verão, por exemplo.

ZACCARELLI (1986), estabelece que o uso da previsão de vendas irá determinar o prazo de alcance do plano e o método utilizado em sua elaboração. Segundo ele, algumas empresas, como as de equipamentos pesados, por exemplo, podem fazer previsões com razoável precisão para períodos longos, outras empresas fazem planejamentos anuais ou semestrais e, finalmente, uma parcela expressiva tem certa dificuldade para fazer previsões em períodos superiores a três meses. A elaboração do plano de vendas, conclui-se, deve considerar a priori as características básicas do mercado, dos clientes e da própria empresa.

Uma confijsão que ocorre com determinada frequência envolve os termos Previsão de Demanda e Previsão de Vendas. É comum a assunção de que os dois termos representam a

mesma coisa mas, na realidade, a previsão da demanda de um determinado produto é a estimativa do número total de consumidores que necessitam dele ou desejam adquirí-lo, determinada pela área de marketing, e a estimativa de vendas é o percentual daquele mercado que a empresa deseja atingir, colocando o seu produto. ZACCARELLI (1986) afirma que é importante considerar a esta distinção, estabelecendo primeiro a previsão da demanda do mercado por um determinado produto e, em seguida, o percentual do mercado que a empresa deseja alcançar. Com este percentual, define-se as vendas da empresa.

Geralmente as empresas estabelecem metas de vendas para aumentar a sua participação no mercado, considerando folgas existentes na produção ou programas de expansão; é comum que se leia em jornais ou revistas especializadas que a companhia Tal, que tem uma participação de X % no mercado do produto Pl, deseja aumentá-la para Y % nos próximos dois anos, para tal, projetou um crescimento de vendas de C % ao ano. Este caso não tem muito a ver com o planejamento de vendas que irá nortear a produção, sendo basicamente um projeto de aumento de participação no mercado, ditado por uma decisão da alta administração da empresa.

A previsão de vendas tem mais a ver com as rotinas do dia a dia, suprindo a produção com informações que lhe permitam decidir o que, quando, onde, como e em que quantidade fabricar. Por seu lado, a previsão da demanda significa uma intenção de conquista de mercados, que podem ser até no exterior.

A projeção das vendas, por seu lado, não tem a precisão que se desejaria para tranquilizar o setor produtivo. ZACCARELLI (1986, p. 108) ao aludir a esta falta de precisão, afirma que qualquer previsão de vendas deve considerar três aspectos básicos:

a) a previsão das vendas é uma avaliação do que pode acontecer no futuro e freqüentemente baseada em informações que podem ser incompletas e, portanto, a previsão é sempre passível de conter erros. Este fato deve ser considerado pelos administradores , que nem sempre conhecem em profundidade os métodos de previsão de vendas. Em conseqüência é bastante freqüente que as previsões sejam feitas informalmente.

b) a previsão de vendas não é importante de per si, mas pelo fornecimento de informações para decisões administrativas, dai a importância do conhecimento do erro, das hipóteses e limitações da previsão.

c) toda previsão deve ser sujeita a controle. Não basta uma previsão acurada, anual, por exemplo, sem o controle subsequente. Toda previsão deve ser considerada como válida até o dia em que representar a realidade com uma boa aproximação, e quando isto

acontecer, a previsão de vendas deixa de estar ligada ao planejamento e passa a constituir parte da programação, o que será visto mais tarde.

O método a utilizar para definir a projeção de vendas vai depender do produto que se deseja vender. Caso o produto seja um lançamento, os métodos devem considerar o comportamento previsível do mercado em relação a esse lançamento. Como passo inicial, deve-se conhecer a demanda de mercado para o produto, que é definida por KOTLER (1995, p.221) como ‘o volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo definido, em um ambiente de mercado definido sob um determinado programa de marketing”. A demanda de mercado deve considerar quatro tipos de mercado: o mercado potencial, o mercado disponível, o mercado atendido e o mercado penetrado, definidos como:

a) mercado potencial, é o conjunto de consumidores que tem um nível

suficiente de interesse pelo produto oferecido;

b) mercado disponível, é o conjunto de consumidores que tem interesse,

renda e acesso ao produto. Quando o produto é restrito a certos grupos, como veículos, o mercado é dito disponível qualificado,

c) mercado atendido: é o mercado para o qual a empresa decidiu

concentrar os seus esforços na distribuição, ou mercado que a empresa quer conquistar;

d) mercado penetrado: é o conjunto de clientes, isto é, de consumidores

que já adquiriram o produto.

Destas definições, pode-se concluir que o mercado é maior que o mercado potencial, que, por sua vez é maior que o mercado disponível, que é maior que o mercado atendido que, finalmente, é maior que o mercado penetrado.