Chapitre 4 : Développez une liste massive de clients conquis
2) Partenaires rémunérés au pourcentage des revenus
Si vous ne recherchez pas d’alliés et de partenaires, vous serez isolé et faible-
Sun Tzu
Recherchez des partenaires et proposez-leur un pourcentage des revenus qu’ils génèrent.
Dans la rémunération au pourcentage, vous échangez en fait une partie de votre revenu pour rémunérer l'effort de ceux qui vous apportent des clients - vos affiliés.
Il y a deux façons principales de procéder :
Les plateformes d’affiliation
L’affiliation directe
La plupart des gens connaissent eBay et ont l’habitude de ne recevoir qu’une partie de la vente réalisée sur ce site. C’est la même chose sur les plateformes d’affiliation, comme clickbank ou 1TPE. Bien utilisées, ces plateformes sont ainsi de très puissants canaux d’acquisition client.
Il ne faut pas les confondre avec d’autres plateformes de vente de contenus,
tels que Amazon Kindle ou iTunes. En effet, dans ce cas le client reste la propriété de la plateforme, ce qui est contraire à l’objectif d’acquisition client.
Concernant l’affiliation directe, elle n’a de sens qu’à partir du moment où il existe des acteurs importants sur votre marché. Contrairement à ce qu'on pense habituellement, ce ne sont pas des concurrents mais véritablement des confrères avec qui vous allez pouvoir travailler.
L'objectif de la plupart de ces partenaires est de proposer des offres intéressantes aux gens qui sont dans leurs listes. Donc si vous avez développé un produit innovant ils seront ravis de le partager avec leurs contacts en échange d’un pourcentage des revenus.
Cette pratique est très souvent utilisée dans ce qu'on appelle le lancement orchestré ou le sommet, des méthodes permettant de générer plusieurs mois de chiffre d'affaires en quelques jours.
Le principe est de contacter un grand nombre de partenaires et de coordonner leurs actions de promotion. Souvent, ces actions sont dirigées sur un ensemble de vidéos gratuites construisant l'une sur l'autre, expliquant les bénéfices et les attributs de l'offre avant de finir par la proposition de l'offre en elle-même. Vous pourrez ainsi générer un chiffre d’affaires important et acquérir plusieurs milliers de contacts très rapidement.
La rémunération au pourcentage est très efficace et elle vous permet de réduire vos risques. Si vos partenaires ne réalisent pas de ventes, ils ne sont tout simplement pas payés. C'est donc la méthode que je recommande en second, à partir du moment où vous avez pu tester votre offre avec le trafic
90 gratuit.
Elle est cependant limitée à votre capacité d’animer votre réseau d’affiliés, voilà pourquoi vous devez passer dès que possible au trafic rémunéré à l’action.
3)
Partenaires rémunérés à l’Action
Le travail des medias est de vendre du temps de cerveau disponible D’après P. Le Lay
Pour maximiser vos profits, rémunérez vos partenaires au contact en leur versant 50% de votre valeur par contact .
Imaginez que je sois capable de vous donner, de façon parfaitement légale, des billets de 10€ pour 5 €, et donc de doubler votre investissement.
Combien en voulez-vous ?
Réponse : autant que possible bien entendu !
C’est cette approche basée sur le retour sur investissement plus que sur le coût direct, qui vous permet d’avoir véritablement un budget marketing infini et de travailler avec tous les grands médias en ligne.
C’est comme si ces médias géants vous payaient pour le privilège de travailler avec vous et pour construire VOTRE liste de contacts. De plus, certaines sources peuvent vous rapporter une rentabilité de plusieurs milliers de 100% en quelques mois... et vous n’avez même pas à avancer l’argent !
Si vous utilisez déjà les leviers précédents, cette stratégie vous permettra de rajouter un zéro à votre activité.
Dès que vous arrivez à obtenir un contact moins cher que ce qu'il vous rapporte, vous êtes capables d’utiliser cette stratégie pour en obtenir à profusion. Vous pouvez ainsi avoir une croissance plusieurs centaines de fois plus rapide qu’avec un site Internet classique, tout simplement parce que vous êtes présent sur une multitude de sites à la fois.
A titre d’exemple, le mot clé « méditation » est très compétitif avec près de 6 millions de concurrents. Ce qui n’empêche pas mon site d’être placé en première position.
92 Bien utilisée, cette stratégie peut ainsi vous rapporter plusieurs centaines de fois plus qu’une
stratégie gratuite, sans avoir à assurer la gestion souvent complexe des affiliés.
Un autre avantage de cette stratégie, c’est qu’elle vous permet d’avoir de nouveaux contacts qui ne sont sur la liste d'aucun de vos concurrents. Ces contacts s’inscrivent à votre lettre d’information et reçoivent vos offres et celles de personne d’autre ! Vous n’avez pas à vous soucier de la concurrence car elle n’existe tout simplement pas : vous êtes le seul à « parler dans le poste ».
Elle est un peu plus technique car il est très facile de perdre de l'argent si on n'y prend pas garde, mais lisez la suite, vous allez voir que c’est en réalité plus simple qu’on ne le pense.
Dans le principe du CPA ou Coût Par Actions, vous allez rémunérer vos partenaires en les payant au visiteur ou directement au contact.
Donc si vous ne connaissez pas votre valeur par contact, vous risquez de dépenser plus par contact que ce qu’il vous rapporte. Ce qui est bien entendu le meilleur moyen de mettre la clé sous la porte !
Donc la première chose que vous devez connaître, c'est votre valeur par contact, que vous pouvez calculer, pour simplifier, en divisant votre revenu moyen annuel par votre nombre de contacts.
Vous devez ensuite comprendre la relation qui existe entre ce que vous êtes prêts à payer par action et le volume que vous allez recevoir.
C'est très simple à comprendre.
Imaginez que vous passiez dans la rue et que vous cherchiez à faire venir des gens dans votre restaurant avec un bon de réduction. Bien entendu, plus sa valeur sera importante et plus vous aurez de succès.
C'est la même chose avec les régies publicitaires : plus vous payez cher l'action et plus vous aurez de volume.
Se pose donc la question de l'optimum : combien payer pour optimiser à la fois votre volume et votre rentabilité en fonction de votre stratégie ?
Je vais vous donner la formule qui vous permettra de déterminer exactement combien vous devez payer. L'explication est un peu technique mais je pense qu'elle en vaut la peine.
Cette formule fait mon succès sur tous les marchés sur lesquels je me positionne. Gardez-la précieusement dans votre arsenal, car c’est le secret d'un budget marketing littéralement infini.
Sur le graphique ci-dessous, vous pouvez voir ce que je vous expliquais à l'instant, c'est-à-dire que plus vous êtes capables de payer cher et plus vous avez de volume.
Par contre, plus vous payez cher et moins vous avez de profit par contact.
A l’extrême, vous payez aussi cher que ce que votre client vous rapporte et vous avez alors des profits nuls et au-delà, bien entendu des pertes.
Le coût par action qui vous permet de maximiser votre profit se trouve donc entre 0 et la valeur que vous attribuez à votre client.
La formule ci-dessous démontre que pour maximiser votre profit, vous devez dépenser pour chaque contact la moitié de sa valeur.
Maximisation du profit en fonction du coût par action
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A noter que ce résultat ne dépend pas de et est donc valable sur tous les marchés !
Si vous accordez à votre contact une valeur de 3 €, le coût par contact qui vous permettra de maximiser vos profits est de 3 € divisé par 2, soit 1,5 €.
La valeur par contact dépend de beaucoup de paramètres mais pour simplifier vous pouvez prendre votre revenu sur l’année écoulée et le diviser par votre nombre de contacts.
Vous pouvez ainsi piloter de façon très précise la rentabilité et la croissance de votre activité :
Si vous souhaitez maximiser vos profits, le coût que vous payez par contact doit être la moitié de votre valeur par contact
Si vous souhaitez privilégier votre croissance par rapport à vos profits, il vous suffit de payer au-delà de cette valeur optimale, par exemple, 2/3 de votre valeur par contact.
Si vous souhaitez privilégier votre rentabilité par contact au détriment de la croissance, il vous suffit de réduire votre dépense par action, en la mettant par exemple à 1/3 de la valeur de votre contact.
Cette façon de voir les choses est extrêmement puissante et vous donnera, j'en suis sûr, de grands succès.
22 Relation simplifiée mais très proche de la réalité sur la plupart des marchés
La clé de votre succès !!!!
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4. Développez une profonde relation
Ne faites pas des ventes, créez-vous une clientèle - Katherine Barchetti
Concentrez vos efforts sur les 5% de vos contacts qui génèrent les 2/3 de vos revenus.
La nature d’une activité sur internet fait que les 2/3 de votre activité seront probablement assurés par 5% de vos contacts.
La majorité de votre base de données sont dans une logique transactionnelle, mais vos fans entretiennent une véritable relation avec vous.
Il est donc vital pour vous d’établir et d’entretenir une profonde relation avec eux. Concrètement, cela veut dire que vous devez avoir la capacité de les influencer. Je ne parle pas ici de manipulation, mais d’un phénomène humain totalement naturel.
Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles les gens achètent mais une raison importante, c'est la relation : nous préférons nous appuyer sur les recommandations de nos connaissances ou des experts que nous jugeons crédibles. On peut donc dessiner une matrice de votre degré d'influence suivant votre degré de familiarité et de connaissances perçu.
Si vous êtes vu par votre contact comme une relation possédant en plus une expertise, vous aurez bien plus d'influence qu'un inconnu considéré comme incompétent.
Il est donc important pour le développement de votre activité d'équilibrer ces deux aspects de la relation.
Tout part donc de votre image, telle qu’elle est perçue par chacun de vos contacts. Qu’avez-vous à dire, quel est votre style, votre voix ? Quelle est votre histoire personnelle par rapport à votre niche ? Qu’est-ce qui vous rend crédible, pertinent, familier ? Pourquoi votre client idéal écouterait-il et ferait-il confiance à ce que vous avez à dire ?
Trois outils sont à votre disposition pour approfondir la relation avec vos clients:
1. Autorépondeur 2. Interactions sociales 3. Service Client
La première façon de procéder est d’utiliser ce qu'on appelle un auto
répondeur séquentiel. A partir du moment où vous avez obtenu l’adresse email de votre contact, vous pouvez lui envoyer automatiquement une séquence de messages, optimisée pour construire cette relation à la fois sur le plan de la familiarité et de l’expertise.
C'est pour moi la première source de construction de la relation.
Malheureusement, la plupart des entrepreneurs sous-utilisent cet outil.
D’après SG-Autorépondeur, l’un des leaders francophone du domaine, 90% des emails envoyés sont manuels alors qu’ils devraient en réalité être automatisés pour optimiser la relation client.
L’autre façon de faire est bien entendu à travers les interactions sociales. Echanger avec vos contacts via les commentaires de votre blog ou avoir une page sur un réseau social fréquenté par votre client idéal est une façon de donner un visage à votre activité Internet, de partager votre passion et votre envie d'aider les autres. Vous développez ainsi la profondeur de la relation avec vos clients potentiels et avec ceux qui deviendront vos fans inconditionnels.
Le dernier point concerne votre service client, la capacité d'assurer une expérience positive à votre clientèle, c’est-à-dire de répondre à leur demande en 24 heures au maximum et 12 heures si possible.
C’est simple au début quand vous avez peu de clients mais à mesure que votre activité se développe, il sera important pour vous de charger une équipe spécialisée avec les outils adaptés, qui leur
permettront de garder la trace des échanges clients, de vérifier les transactions et de répondre avec le maximum de précision et de rapidité aux requêtes, en se basant sur la connaissance exacte de la relation qu’ils ont avec vous.
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5 Assurez une communication séduisante
Vous pouvez changer votre monde en changeant vos mots…
Joel Osteen
Dans votre communication, optimisez la fréquence et maximisez la pertinence
Comme évoqué plus haut, votre entreprise est un organisme vivant. On peut ainsi décrire le parcours de votre client en termes de flux dans votre système.
Votre contact rentre dans le système de votre entreprise à travers votre processus d'acquisition (par exemple votre système automatisé de contact, votre autorépondeur).
Ensuite, comme dans un organisme vivant, différents échanges se mettent en place permettant de construire la relation, de donner de la valeur et de recevoir de l’argent.
Et au bout d'un certain temps, qu'on espère le plus tard possible, la personne sortira de votre système. Quelle que soit la raison, vous descendrez petit à petit dans son échelle d’influence, soit sur le niveau de votre compétence, soit sur le niveau de votre familiarité.
Que ce soit de votre fait ou suite à un changement d’intérêt de sa part, elle passera progressivement à autre chose : elle ne fera plus attention à vos messages, elle les filtrera ou alors, elle se désinscrira de votre base de contacts.
C’est un processus totalement normal, de même que vous absorbez de l'oxygène et que vous rejetez du gaz carbonique. Vous devez cependant tout faire pour retarder cette échéance pour vos clients.
Cela se fait en optimisant la fréquence et en maximisant la pertinence de vos communications.
Concernant la fréquence de vos communications, elle doit être adaptée à votre marché, et le rythme de vos offres doit correspondre au rythme de consommation de vos meilleurs clients.
Par exemple, sur un réseau social comme Facebook, il est tout à fait normal voir attendu de publier plusieurs messages par jour. Il serait par contre jugé inconvenant d'envoyer plusieurs e-mails par jour, sauf peut-être si vous êtes sur une niche .très active comme par exemple les marchés financiers.
Vous devez donc définir un planning sur les différents canaux de communication, aussi bien en termes de contenu gratuit que de contenu payant : e-mail, réseaux sociaux, blog, etc…
Ces différents plannings fonctionnent bien évidemment de façon synchronisée, même s'ils ont des rythmes différents. Vous pourrez par exemple envoyer un message de sensibilisation par e-mail pour une offre que vous ferez dans quelques jours et en même temps, communiquer sur les réseaux sociaux sur cette même offre.
Concernant la pertinence, considérez par principe que votre contact vous
« paye » quelque chose à chacune de vos communications, quand bien même cela ne serait que son temps et l’effort de prendre connaissance de ce que vous avez à lui dire. Si votre contact devait payer disons 1€ pour avoir eu accès à ce que vous lui proposez, est-ce qu’il serait d’accord ?
Bien entendu, il existe un lien très fort entre pertinence et fréquence.
Si vous recevez un email harcelant tous les jours, vous en aurez vite assez. Mais si cet email vous fait plaisir, vous divertit, vous instruit voire vous permet de gagner de l’argent, vous n’aurez qu’une hâte : recevoir le prochain !
Le comportement de votre contact dépendra donc de ces deux axes :
Si votre communication n’est pas pertinente, il considèrera que vous le « spammez »
Si elle est trop ou pas assez fréquente, il se désinscrira.
Ce n’est qu’avec une communication pertinente et à la bonne fréquence que vous pourrez développer une relation profonde, durable et mutuellement profitable
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6. Segmentez vos contacts
La segmentation est l’un des éléments clés du marketing moderne.
Sally Dibb and Lyndon Simkin
Segmenter vos contacts peut vous permettre d’augmenter vos revenus de 50%.
Un récent sondage de professionnels du marketing a illustré les résultats impressionnants d’une politique de segmentation. En plus d’une augmentation des revenus, il en ressort d’innombrables bénéfices annexes tels que de meilleurs taux d’ouverture des emails, moins de désinscriptions, moins de plaintes pour spam, …
Une bonne segmentation peut aussi vous permettre d’augmenter votre revenu de 50% avec des coûts supplémentaires minimes.
L’intérêt de la segmentation repose sur le fait que même si vos contacts viennent à vous par le
102 même point d'entrée, ils ont différents besoins.
Par exemple, dans le domaine de la méditation, certains souhaitent se développer personnellement tandis que d’autres sont plus intéressés par la spiritualité. Si vous parlez de développement spirituel à quelqu'un qui ne cherche que du développement personnel, vous risquez de le décevoir et
inversement. Il est donc essentiel d’identifier vos segments de client pour véritablement leur apporter ce qu’ils recherchent.
Avec les bons outils de gestion de la relation client (CRM), vous pouvez donc renforcer votre relation… et votre revenu.
Il existe deux types de segmentation : la segmentation horizontale, par centre d’intérêt et la segmentation verticale, par niveau de valeur ajoutée.
1) Segmentation horizontale
De plus en plus, le marketing de masse se transforme en une masse de niches
Chris Anderson
Si on prend le modèle le plus simple, avec deux segments de produits A et B, il y a donc 4 types de contacts :
Ceux qui ne sont pas clients
Ceux qui sont clients de A uniquement
Ceux qui sont clients de B uniquement
Ceux qui sont clients de A et B à la fois
Imaginons que votre base de clients soit constituée de 99 clients, répartis équitablement entre les clients Pur A, Pur B et A+B, soit 33 clients pour chaque segment. Supposons aussi que chaque contact intéressé vous rapporte en moyenne 1€.
Voici ce qu’il se passe quand vous leur envoyez un message avec et sans segmentation : Dans le premier cas, vous envoyez un message faisant la promotion d’un produit de type A. Ce message va intéresser vos clients « Purs A » (33 €) et « A+B » (33 €) mais n’intéressera pas vos clients « Purs B » (0 €). Vous gagnerez donc 66€.
104 Mais grâce à la segmentation vous pourrez envoyer un message spécifique aux clients B, faisant la promotion d’un produit adapté, ce qui vous rapportera 33 € supplémentaires, pour un total de 99€.
Soit 50% de plus que sans segmentation !
Vous devez donc adapter la communication avec vos clients en fonction de leurs comportements, en particulier leurs achats. Pour cela, le début de votre relation sera concentré sur la qualification
comportementale, à travers la proposition d’offres adaptées. Vous pourrez ensuite communiquer avec eux de façon totalement pertinente.
2. Segmentation verticale
Mettez une échelle devant vos clients et laissez-les la grimper – Dan Kennedy Dans la partie précédente, nous avons parlé de votre segmentation horizontale comme moyen de renforcer la relation avec vos clients en leur proposant les offres qui leurs correspondent le mieux.
Par exemple une femme ayant acheté un cours sur la meilleure façon de communiquer avec ses enfants pourra être intéressée par des informations complémentaires sur être un bon parent, sur l’harmonie au sein de la famille, ou sur les relations de couple. Ce sont différents besoins qui constituent l’aspect horizontal de la relation avec cette cliente.
Par exemple une femme ayant acheté un cours sur la meilleure façon de communiquer avec ses enfants pourra être intéressée par des informations complémentaires sur être un bon parent, sur l’harmonie au sein de la famille, ou sur les relations de couple. Ce sont différents besoins qui constituent l’aspect horizontal de la relation avec cette cliente.