C’est exactement ce que faisait le docteur Conwell. Il émaillait sa conférence d’exemples locaux. Il intéressait ses auditeurs, parce qu’il leur parlait de leurs problèmes. Pour maintenir le contact avec le public, parlez à vos auditeurs de ce qui les intéresse le plus, c’est-à-dire eux-mêmes. Eric Johnston, ancien président de la Chambre de commerce des États-Unis, qui préside actuelle ment une importante firme de cinéma, applique cette technique dans presque toutes ses conférences. Voyez comment il a mis en valeur les préoccupations locales dès le début de son allocution à l’Université d’Oklahoma:
« Citoyens d’Oklahoma, vous connaissez bien les oiseaux de mauvais augure. Vous n’avez pas à chercher loin pour vous rappeler qu’ils essayèrent de rayer l’Oklahoma de la carte sous prétexte que cet État était sans ressources.
Aux environs de 1930, tous les défaitistes conseil laient d’éviter l’Oklahoma à moins d’y venir avec son ravitaillement!
Ils voyaient l’Oklahoma devenir un désert où rien, désormais, ne pourrait pousser. Mais en 1940, l’Oklahoma était devenu un jardin dont vous pouvez vous enorgueillir. Comme dit le
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poète: “Le blé ondoyant embaume quand le vent souffle après la pluie.”
En une courte décennie, le désert s’est mué en champs fertiles.
Voilà l’oeuvre de votre foi et d’un risque calculé...
Parce que le passé aide à mieux comprendre le présent, j’ai consulté les numéro de 1901 du Daily Oklahoman pour préparer,ma conférence. Je cher chais des exemples de la vie dans cette région, il y a cinquante ans.
Qu’ai-je découvert?
Que tout était orienté vers l’avenir. L’accent était mis sur l’espoir. »
Cet exemple illustre bien la recommandation:
«Parlez à votre auditoire de ce qui l’intéresse.» Eric Johnston a évoqué les risques calculés qu’avaient pris autrefois les habitants de l’Oklahoma, Il leur a fait sentir que son allocution était faite spécialement pour eux. Tout auditoire est sensible à l’orateur qui s’intéresse à lui.
Demandez-vous comment vos connaissances aideront vos auditeurs à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs. Puis présentez vos solutions et vous aurez toute leur attention. Si vous êtes comptable et que vous débutiez ainsi:
«Je vais vous montrer comment réduire de 12 p. 100 votre revenu imposable », ou si vous êtes juriste et expliquez comment faire un testament, vous êtes certain d’intéresser. Il y a sûrement quelque chose dans vos connaissances qui pourra aider quelqu’un.
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Comme on lui demandait un jour ce qui intéressait les lecteurs, Lord Northcliffe, célèbre journaliste anglais, répondit: «Eux-mêmes!» Il a bâti son empire journalistique sur cet axiome.
Dans son livre Mind in the Making, James Harvey Robinson dit que la rêverie est faite de nos pensées spontanées et favorites. Il ajoute que nos idées suivent librement leur cours et que celui-ci est déterminé par nos espoirs et nos craintes, nos désirs spontanés, leur accomplissement ou leur anéantissement par ce que nous aimons et ce que nous détestons, par nos passions et nos haines. Rien ne nous intéresse plus que nous-mêmes.
Harold Dwight, un de nos animateurs de Philadelphie, fit une intervention très appréciée au dîner qui clôturait un de nos stages. Il nomma toutes les personnes présentes, l’une après l’autre, disant comment chacune parlait au début et les progrès qu’elle avait réalisés. Il rappela leurs causeries; il parodia certaines, si bien que tout le monde s’amusa et fut enchanté. Il ne pouvait échouer: c’était le sujet idéal. Rien n’aurait pu intéresser autant un groupe. Harold Dwight connaissait la nature humaine.
Il y a quelques années, j’ai écrit une série d’articles pour I’American Magazine et j’ai pu bavarder avec John Siddal qui dirigeait la rubrique du courrier des lecteurs.
«Les gens sont égoïstes, me dit il. Ils s’intéressent surtout à eux-mêmes. Ils se préoccupent peu de savoir si le gouvernement doit nationaliser les chemins de fer, mais ils veulent savoir comment réussir, gagner davantage d’argent, se maintenir en bonne santé. Si j’étais rédacteur en chef de ce journal, je leur dirais comment soigner leurs dents, comment se faire une situation, acheter une maison, diriger
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leur personnel, éviter les fautes de grammaire, etc. Les lecteurs sont toujours intéressés par les histoires vécues.
Ainsi, je demanderais à un homme riche d’expliquer comment il a fait fortune. Je ferais appel à des banquiers et à des industriels pour qu’ils racontent comment ils ont fait leur chemin.»
Peu après, il devint effectivement rédacteur en chef. La revue avait alors une diffusion médiocre. Siddal appliqua les idées qu’il avait exposées et le résultat fut stupéfiant! Le tirage passa de deux cent mille à trois, quatre, cinq cent mille. Il apportait au public ce qu’il voulait. Bientôt, la revue eut un million de lecteurs, puis un million et demi et deux millions par mois. Elle ne s’arrêta pas en si bonne voie et continua de progresser. Siddal avait su parler à ses lecteurs de ce qui les intéressait.
Quand vous vous adresserez à un groupe, pensez qu’il vous écoutera dans la mesure où vos paroles le concerneront. Si vous ne tenez pas compte des préoccupations personnelles des gens, vous risquez d’avoir un auditoire qui bâillera d’ennui, regardera sa montre et la porte de sortie.