Je suis allé un jour bavarder avec un indus triel: George F.
Johnson. Il était alors Président de la Endicott-Johnson Corporation. Mais j’étais surtout intéressé par ses dons d’orateur. Il pouvait en effet faire rire ou pleurer à volonté et on se rappelait longtemps ce qu’il avait dit.
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Il n’avait pas de bureau particulier. Il s’était installé dans un coin de son usine et ses manières étaient sans prétention tout comme son vieux bureau de bois.
«Vous arrivez bien, me dit-il en se levant pour me saluer. Je viens juste de terminer quelque chose d’inhabituel. J’ai pris quelques notes sur ce que je veux dire ce soir à mes ouvriers.
— Il est en effet toujours prudent de préparer mentalement une intervention du début à la fin, dis-je.
— Oh! je ne l’ai pas encore en tête, répondit-il. Seulement l’idée générale et la façon précise dont je veux terminer mon intervention.»
M. Johnson n’était pas un orateur professionnel. Il ne cherchait pas à employer des mots justes ou à faire de belles phrases. Par expérience, il avait appris l’un des secrets de la communication réussie et il savait que pour être très efficace, un discours doit avoir une bonne conclusion. C’est à cette fin qu’aboutit tout ce qui précède et surtout, c’est elle qui doit marquer l’auditoire.
La conclusion est en fait la partie la plus stratégique d’une intervention, les derniers mots résonnent dans l’oreille des auditeurs, et ce sont ceux-là qu’ils retiendront le plus longtemps. À la différence de M. Johnson, les débutants en mesurent rarement l’importance et leur conclusion laisse souvent à désirer.
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes? Nous allons les passer en revue et voir comment y remédier.
D’abord, il y a celui qui termine ainsi: «C’est tout ce que j’ai à vous dire. Je vais donc m’arrêter là.» Cet orateur démontre son incapacité à conclure de façon satisfaisante, en ajoutant platement: «Je vous remercie.» Ce n’est pas une conclusion.
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C’est une erreur d’amateur. C’est presque impardonnable. Si c’est là tout ce que vous avez à dire, pourquoi ne pas terminer votre dernière phrase et vous asseoir sans dire que vous avez fini? Il vaut mieux laisser à l’auditoire le soin de décider si c’est effective ment tout.
Il y a aussi celui qui dit tout ce qu’il avait à dire mais qui ne sait pas comment s’arrêter. Je crois que c’est Josh Billings qui conseillait de saisir le taureau par la queue plutôt que par les cornes pour lâcher plus facilement. Celui qui tient le taureau par les cornes voudrait bien lui fausser compagnie, mais il a beau chercher, il ne parvient pas à s’approcher d’une clôture ou d’un arbre. Aussi il tourne en rond, répète les mêmes phrases et laisse une mauvaise impression.
Le remède? II suffit de préparer la conclusion. Est-il sage de n’y penser qu’au moment oit vous vous trouvez devant votre auditoire, alors que vous êtes en train de parler et que votre esprit est absorbé par ce que vous dites? Le bon sens ne vous suggère-t-il pas d’y réfléchir calmement, au préalable?
Comment conclure en beauté? Voici quelques suggestions.
Résumez
Dans les longs discours, l’orateur a tendance à s’étendre, si bien qu’à la fin les auditeurs ont un peu perdu de vue l’essentiel. Peu de conférenciers s’en rendent compte. Ils s’imaginent à tort que leurs arguments clairs comme du cristal pour eux, le sont également pour le public. Il n’en est rien. L’orateur a pensé à son sujet pendant un certain temps, mais ses idées sont nouvelles pour le public. Elles ont été lancées comme des grenades, certaines ont fait mouche, mais la plupart se sont perdues dans le brouillard. L’auditeur, au
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dire de Shakespeare, a tendance «à se rappeler une foule de choses, mais rien de précis ».
Un homme politique irlandais a donné ce conseil pour tenir un discours: «D’abord, dites- leur ce que vous allez leur dire;
puis dites-le; ensuite dites-leur ce que vous avez dit.» Il est souvent très souhaitable de «dire ce que vous avez dit».
Voici un bon exemple. Un directeur d’une compagnie de chemin de fer de Chicago termina un jour une intervention par ce résumé:
«En bref, messieurs, l’essai préliminaire de ce dispositif de signalisation, l’expérience qui en a été faite sur les réseaux de l’est, de l’ouest et du nord, la solidité des principes sur lesquels son application est fondée, la démonstration probante de l’économie réalisée en un an par la prévention des accidents, me conduisent à vous recommander sincèrement et sans équivoque son installation immédiate dans notre réseau du sud. »
Vous voyez comment il a procédé? Vous pouvez comprendre ce qu’il souhaite sans avoir écouté sa conférence. Il a résumé en quelques phrases, en quelques dizaines de mots, pratique ment, tous les arguments de son exposé.
Ne pensez-vous pas que cela peut être utile? Si oui, faites vôtre cette technique.
Demandez à l’auditoire d’agir
La conclusion que je viens de citer est un excellent exemple d’appel à l’action. L’orateur voulait faire faire quelque chose:
l’installation d’un système de signalisation. Il appuyait sa requête sur l’économie à réaliser, sur la prévention des accidents. Il voulait une action, et il l’a obtenue. Ce n’était pas pour lui un simple exercice oratoire. Il s’adressait au
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conseil d’administration de sa compagnie et il a obtenu ce qu’il désirait.
Les derniers mots d’un exposé pour inciter à l’action doivent être une demande. Demandez! Dites à vos auditeurs de contribuer, voter, écrire, téléphoner, acheter, boycotter, rechercher, acquérir, ou tout ce que vous voudrez. Prenez pourtant quelques précautions élémentaires.
Demandez quelque chose de précis. Ne dites pas: « Aidez la Croix-Rouge.» C’est trop général. Dites plutôt: «Adressez, ce soir, votre adhésion de cent francs à la Croix-Rouge de votre ville.»
Demandez au public quelque chose qui est en son pouvoir. Ne dites pas: «Votons contre cet ennemi qu’est l’alcool.» Il n’existe pas de scrutin pour cela. Mais demandez aux auditeurs d’adhérer à la ligue antialcoolique ou à une organisation de ce genre.
Facilitez autant que possible la tâche des auditeurs pour répondre à votre appel. Ne dites pas: «Écrivez à votre député de voter contre telle loi.» 99 p. 100 de vos auditeurs ne le feront pas. La question n’est pas essentielle pour eux, ou c’est trop de travail, ou ils oublieront. Facilitez-leur la chose, en écrivant vous-même au député une lettre: « Nous les soussignés, vous prions de voter contre la loi n° 74 321.»
Faites-la circuler avec un stylo, vous obtiendrez probable ment un grand nombre de signatures... et perdrez peut-être votre stylo!