Entretien semi-guidé P.Cantele

Présentation :

• Nom : Cantele Pascal

• Entreprise : G.Cartier Technologies

• Fonction : Responsable achats

• Relation avec G.Cartier Technologies (si autre entreprise) :

Introduction :

• Est-ce que la notion d’attractivité vis-à-vis des fournisseurs est un élément important pour vous ?

La tendance est plutôt difficile avec les fournisseurs imposés, avec les fournisseurs imposés groupe comme ceux imposés par les clients. Le pire cas étant les fournisseurs chez qui nous avons de très faibles volumes ou CA. La notion d’attractivité est difficile à définir dans ce cas car les acheteurs ont peu de poids dans ces relations. Il s’agit avant tout d’une contrainte.

GCT est globalement attractif pour les fournisseurs imposés à l’intérieur du groupe : Savoy Moulage et Savoy Technology. En revanche, Savoy Moulage fait relativement peu d’efforts pour améliorer la relation avec G.Cartier Technologies. Cette relation avec Savoy Moulage devrait tout de même évoluer du fait d’une obligation de résultats, mais aussi à cause du facteur humain (les interlocuteurs changent). Notons tout de même que Savoy Moulage peut être arrangeant, notamment sur la durée de vie des outillages et donc avec des

investissements moindres. Il y a également un certain équilibre sur les prix : certaines

références que l’on paie un peu cher par rapport à la qualité et d’autres sur lesquelles les prix sont plutôt bons.

Chez Savoy Technology, il y a une certaine tendance à la dérive sur la sortie des nouveaux projets, mais GCT est considéré comme n’importe quel autre client : ni mieux, ni moins bien. GCT reste attractif du fait du CA possible à réaliser avec GCT.

• Est-ce que la notion de motivation du fournisseur est un élément important pour vous ?

C’est une notion importante, mais difficile à mettre en œuvre dans le cas de

fournisseur imposés. L’imposition est également une contrainte pour les fournisseurs chez qui nous représentons peu. Il faut même parfois faire intervenir les donneurs d’ordres pour faire avancer les choses quand la situation est bloquée.

Gestion de la relation avec les fournisseurs imposés

Emmanuel Cognard Page 158

Description :

• Pensez-vous qu’un fournisseur imposé doit être géré différemment d’un fournisseur classique ?

Oui, car cela doit être bénéfique pour le groupe au final. Cela nécessite cependant de la transparence des 2 côtés. Cependant, il n’y a rien à faire si le volume ou CA en jeu est très faible. Le CA reste l’élément essentiel pour être attractif.

Dans le cas des fournisseurs imposés par des clients, il s’agit souvent de fournisseurs spécifiques pour des produits spécifiques.

• Dans quelle mesure jugez-vous nécessaire de gérer différemment cette relation ?

Nécessaire si on veut qu’il y ait du bénéfice au niveau groupe.

• Qu’est ce qui, pour vous, rend la gestion d’un fournisseur imposé différente (plus facile ou plus difficile) ?

Le facteur humain est souvent l’élément qui facilite ou rend plus difficile la relation. Le CA représenté reste aussi un facteur prépondérant.

• Sur quel aspect de la relation doit-on insister ?

Sur le partage de ressources. Exemple : une personne de la qualité allait, pendant une période, tous les jours chez Savoy Moulage pour faire de la prévention qualité en avance de phase sur les projets.

On doit également pouvoir bénéficier de cette relation pour apprendre. Exemple : les clients qui nous imposent des fournisseurs de leds ont déjà fait tout le travail de marketing achats. C’est déjà, pour GCT, une partie du travail en moins.

• Dans le cas d’un fournisseur imposé par l’appartenance à un groupe, quel rôle joue ou devrait jouer la direction ?

Le DG de GCT est également le Président du groupe. Il y a donc quelques parts conflit d’intérêts. Il devrait laisser les directeurs et les commerciaux/acheteurs traiter ensemble.

Il devrait y avoir une charte des bonnes pratiques entre entités du groupe notamment : frais d’approche réduits, rentabilité définie d’avance, … Le PDG doit être le garant du respect de ces règles.

Gestion de la relation avec les fournisseurs imposés

Emmanuel Cognard Page 159

Outils :

• Utilisez-vous des outils vous permettant d’évaluer vos fournisseurs ? Non

• Si oui, lesquels ?

• Utilisez-vous des outils permettant à vos fournisseurs de vous évaluez ? Non

• Si oui, lesquels ?

• Si non aux 2 questions précédentes, quels sont pour vous les principaux critères à prendre en compte ?

Aucun, l’évaluation ne sert à rien car cela ne changera pas la situation. Les fournisseurs resteront imposés.

Enjeux :

• Nous pensons que la gestion des fournisseurs imposés doit se faire dans une approche de partenariat.

o A votre avis, quels en sont les enjeux principaux ? Un partage des risques

Une détection de changement de comportement Un moyen d’optimiser la relation

Un partage des connaissances Un partage des ressources

Une meilleure rétribution mutuelle.

Autre. Précisez : Une façon d’augmenter le degré de confiance

o Pour vous, quelles sont les limites ?

La propriété intellectuelle, technologique, … Le temps à consacrer au partenariat

La mesure des gains

La transparence de la relation Autre. Précisez. Le prix

Amélioration :

• Selon vous, quelles sont les solutions possibles pour limiter ou sortir d’une situation d’imposition ?

o Solutions concrètes.

Prouver au PDG que certains de ces fournisseurs ne sont pas placés. Le risque : que celui-ci impose les prix cibles.

o Latitude. Qu’est ce qui peut être négocié avec le donneur d’ordres, celui qui impose la situation ?

Gestion de la relation avec les fournisseurs imposés

Emmanuel Cognard Page 160

Souvent le prix est déjà bon, surtout pour les fournisseurs imposés par nos clients qui sont plus gros que nous. Le prix n’étant pas forcément l’élément le plus important car répercuté au client, il faut essayer de faire accepter au client qu’on puisse aller voir d’autres fournisseurs. Limite : temps et coûts de qualification. Ne peut se faire que pour des

produits/achats simples.

Dans le cas des fournisseurs imposés par des clients, il n’y a pas vraiment de latitude. On ne représente souvent rien, on ne compte pas beaucoup et le client doit régulièrement intervenir pour faire avancer les choses.

o Contraintes. Qu’est ce qui peut limiter la sortie d’une situation d’imposition ? Sources, technologies, compétences, ressources, …

o Risques. Quels sont les risques engendrés par la limitation ou la sortie d’une situation d’imposition ?

Risque sur la qualification des produits

o Leviers. Quels sont les leviers principaux pour limiter ou sortir d’une situation d’imposition ? Motivation, mesures incitatives, diminution des risques, augmentation de son attractivité, …

Aller chercher les compétences/ressources et les partager (intra-groupe). La

communication sur le partage des ressources et des compétences entre entités du groupe doit venir de la direction.

• Quels points vous semblent obligatoires à aborder dans le traitement de ce sujet ?

• Souhaitez-vous ajouter quelque chose ? Non