Création des questions de qualification

Vous créez un jeu de questions pour chaque catégorie afin de procéder à la qualification des leads et des opportunités sous l'onglet Question. Les questions entrées sous cet onglet sont celles affichées sous l'onglet Qualification lorsqu'un ingénieur commercial sélectionne une qualification de l'onglet Détail opportunité ou Détail lead. Vous devez entrer un numéro de séquence. Les numéros de séquence déterminent l'ordre d'affichage des questions. Si vous

également entrer le type de question (ouverte, principale ou rhétorique). Le type de question n'affecte pas son affichage mais peut aider la personne qui revoit les questions

ultérieurement à comprendre comment elles ont été posées. Enfin, entrez la question que l'ingénieur va poser et qui est en fait le texte affiché sous l'onglet Qualification.

Vous pouvez également entrer des points de pondération. Ce numéro affecte une valeur à chaque question, par exemple, pour cinq questions, vous pouvez avoir deux questions clés, une question relativement importante et deux d'importance minimale. Pour affecter des points de pondération à ces questions, vous devez attribuer aux deux questions clés une valeur de 30 points chacune, 20 points à la question importante et 10 points à chacune des deux questions de faible importance.

Remarque

La somme des points de pondération ne doit pas nécessairement égaler 100 ; le système utilise le nombre total des points et le traite comme une valeur égale à 100 %.

Après enregistrement, la liste des réponses s'affiche. Cliquez sur Nouveau pour ajouter une réponse à la question. L'écran de format libre Réponse qualification apparaît. Vous devez y entrer une réponse. Les ingénieurs commerciaux sélectionnent une réponse dans la liste déroulante Réponse sous l'onglet Qualification. Vous pouvez également entrer un numéro de séquence qui contrôle l'emplacement de la réponse dans la liste déroulante.

Vous pouvez entrer un pourcentage de pondération qui est le pourcentage des points ajoutés au score de qualification lorsque la question est choisie. Le système calcule le score de qualification à l'aide de la formule suivante : Pourcentage pondération x points de

pondération. Si le pourcentage de pondération est 100 %, le total des points de pondération est ajouté au score. Si le pourcentage de pondération est 20 %, ce total de 20 % est ajouté au score. Les pourcentages de pondération dans la liste des réponses ne doivent pas obligatoirement égaler 100. Le pourcentage est calculé en fonction du nombre total de points de pondération acquis par rapport au nombre total de points de pondération possible, et ce pourcentage devient le score de qualification qui apparaît sous l'onglet Qualification.

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1. Dans le point d'entrée Qualification, cliquez sur Nouveau sous l'onglet Détail qualification ou depuis la liste principale Qualification.

2. Entrez les données de qualification dans les champs suivants :

• Nom

• Seuil lead

• Seuil opportunité 3. Cliquez sur Enregistrer.

Exemple :

Vous avez un script de qualification composé de trois questions. La première question a 20 points de pondération, la seconde 50 et la troisième 100, ce qui génère un total de

pondération égal à 170 points.

Pour la première question, votre lead fournit une réponse dont le pourcentage de pondération est 75 %, c'est-à-dire qu'il reçoit 15 points sur les 20 points possibles de pondération

Pour la deuxième question, votre lead fournit une réponse dont le pourcentage de pondération est 20 %, c'est-à-dire qu'il reçoit 10 points sur les 50 points possibles de pondération attribués à cette question.

Pour la troisième question, il fournit une réponse dont le pourcentage de pondération est 80 %, c'est-à-dire qu'il reçoit 80 points sur les 100 points possibles de pondération attribués à cette question.

Cela donne au lead un total de 105 points de pondération sur les 170 points possibles. 105 points représentent 61 % des 170 points, c'est-à-dire un score de qualification de 61 points.

Si cette valeur est égale ou supérieure à la valeur des champs Pourcentage seuil lead ou Pourcentage seuil opportunité de l'onglet Détail qualification, le prospect est alors qualifié.

Fonctions de l'onglet Question

Composant Fonction

• Champ Numéro de séquence Ce champ permet de déterminer l'ordre des questions dans la page onglet Qualification.

• Champ Question Il s'agit du texte affiché sous l'onglet Qualification.

• Champ Points de pondération Il s'agit du total des points de la question ajouté au score qualification de l'onglet Opportunité ou Lead.

• Champ Liste réponses qualification Cette grille s'affiche une fois les données des champs obligatoires entrées et enregistrées.

• Champ Réponse

Ce champ s'affiche dans liste déroulante Réponse de l'onglet Qualification. Une fois créées, les réponses ne peuvent pas être supprimées de la liste Réponse.

• Champ Pourcentage de pondération

Le pourcentage de pondération est associé à la réponse. Lors de la sélection d'une réponse, le pourcentage de pondération est multiplié par les points de pondération et ajouté au score de qualification de l'onglet Lead ou Opportunité.

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1. Dans le point d'entrée Qualification, cliquez sur Nouveau depuis la liste des questions ou l'affichage Détail des questions.

2. Entrez les données de la question dans les champs suivants :

• Numéro de séquence

• Type question

• Points pondération

• Question

3. Cliquez sur Enregistrer.

4. Dans la liste Réponse qualification, entrez les éléments de la réponse.

Vous pouvez également entrer un numéro de séquence de réponse qui contrôle l'emplacement de la réponse dans la liste déroulante.

5. Dans l'écran libre Réponse qualification, cliquez sur Enregistrer.