Orace est une association créée début 2013. C’est une Plateforme régionale d’innovation (PRI), initiée par la CCI du Maine et Loire et soutenue par la Région Pays de la Loire et l’Europe. Sa vocation est d'accompagner les entreprises régionales à réaliser des économies d’énergie en les aidant à toutes les étapes du processus : depuis la structuration du projet, la formation du personnel de l’entreprise, la mise en place d’un plan d’action et la mise en relation avec les professionnels de l’offre.
Composé d’un réseau de 130 adhérents issus de l’offre et de la demande en efficacité énergétique (entreprises industrielles ou tertiaires, collectivités, intégrateurs, bureaux d’études, équipementiers, établissements d’enseignement, institutionnels, etc.). Son financement à 50 % issu d’aides publiques et 50 % issus des cotisations des adhérents.
Ces initiatives régionales, si elles permettent de renforcer le lien entre acteurs de l’offre et de la demande d’une région, ne peuvent résoudre seules le problème de structuration et de visibilité de la filière française de l’offre en efficacité énergétique. En effet, d’une part, ces structures ne peuvent pas capter l’étendue des offres proposées (certaines émanent d’entreprises internationales), et d’autre part la multiplication de telles structures régionales sans espace d’échange et de concertation risquerait de rajouter de la confusion à l’échelle nationale si chacune développait sa propre vision du marché.
Encourager la massification des travaux d’efficacité énergétique
Enjeu 2 - Assembler/diversifier les compétences, afin de proposer des solutions intégrées (évolution vers une offre de service)
Une demande de solutions intégrées
Au niveau de l’outil productif, l’efficacité énergétique provient souvent de l’assemblage et de l’optimisation de différents composants, le tout au moyen d’une connaissance fine du comportement de ces équipements. Il est alors nécessaire de combiner plusieurs offres de biens et de services pour parvenir à proposer à un industriel une réelle amélioration de son efficacité énergétique.
Certains industriels sollicités dans le cadre de cette étude ont exprimé une demande de solutions intégrées, proposant à la fois une solution technologique, mais également un accompagnement qui inclurait une offre de financement, de maintenance et de suivi de la performance des solutions déployées sur le long terme. Plusieurs retours d’expérience formulés dans le cadre de cette étude ont démontré que de telles solutions intégrées permettraient de dépasser certains blocages internes fréquemment rencontrés, en levant notamment les barrières internes en termes de retour sur investissement et les incertitudes sur la performance des solutions sur le long terme.
Face à cette attente, la capacité des acteurs de l’offre à se positionner comme des intégrateurs, interlocuteurs chefs de file à destination des industriels de la demande, ou à faire émerger des consortiums crédibles permettant d’assembler l’ensemble des compétences techniques et financières nécessaires à la formalisation d’offres intégrées, constitue un enjeu fort de différenciation. Cependant, plusieurs facteurs viennent freiner la mise sur le marché d’offres intégrées.
Une taille souvent insuffisante
Comme dans l’industrie française en général, les acteurs de l’efficacité énergétique sont souvent des TPE et PME, moins souvent des ETI. Cela se traduit entre autres par le fait que ces acteurs proposent des offres (équipements ou services) isolées et n’ont pas la taille critique pour développer leurs propositions et proposer des offres plus intégrées.
C’est notamment le cas pour les acteurs positionnés sur les maillons amont de la chaîne de valeur (entreprises proposant des audits énergétiques, par exemple).
Un manque d’acteurs susceptibles de jouer des rôles d’ensembliers/intégrateurs avec un niveau suffisant de légitimité et d’opérationnalité
Lors des entretiens est remonté le fait qu’à part quelques grands champions hexagonaux, il n’existe pas assez d’acteurs de taille intermédiaire avec un niveau suffisant de légitimité et d’opérationnalité pour remplir au mieux les rôles d’ensembliers et/ou d’intégrateurs, et capables de fédérer ainsi plusieurs entreprises aux offres complémentaires pour proposer une offre intégrée correspondant à la demande des industriels.
Enjeu 3 - Renforcer le ciblage des approches commerciales et marketing
Les acteurs de l’offre de solutions d’efficacité énergétique font face à plusieurs défis dans la commercialisation de leurs offres.
Enjeu 3.1 : Inscrire l’objectif de performance énergétique au sein de projets plus globaux d’adaptation ou d’optimisation de l’appareil productif
Les industriels pensent le plus souvent à leurs procédés comme à un tout qu’ils cherchent à maintenir en état et à optimiser. L’efficacité énergétique est alors une composante de cette optimisation, parmi d’autres éléments, parfois prioritaire sur celle-ci, que sont la productivité, la sécurité, le respect des réglementations, le confort de travail des opérateurs, etc. De même, lorsqu’il s’agit de repenser ou de renouveler l’équipement productif, les
industriels prennent rarement l’efficacité énergétique comme critère de choix prioritaire, privilégiant encore une fois d’autres facteurs. Il a ainsi été mentionné lors des entretiens que de nombreux projets d’efficacité énergétique sont déployés en réponse à d’autres enjeux que celui de la performance énergétique stricto sensu (optimisation de la productivité, de la compétitivité, économie circulaire, prévention des risques d’exploitation, transition vers « l’Industrie du Futur », etc.).
On peut noter que la prise en compte par les acteurs de l’offre de ces leviers « externes » à l’efficacité énergétique (dans le sens où l’efficacité énergétique n’en est pas le cœur) est souvent insuffisante. Ces leviers sont pourtant susceptibles d’accélérer le développement du marché de l’efficacité énergétique, notamment grâce à l’« embarquement » de l’efficacité énergétique dans des offres répondant en première lecture à d’autres besoins exprimés par les acteurs de la demande (par exemple : économie circulaire, industrie du futur, etc.).
Dès lors, un changement d’approche dans la présentation, voire la commercialisation des offres, serait porteur de sens. Il s’agirait selon ce modèle de présenter l’efficacité énergétique comme un surinvestissement au sein d’un projet plus global d’adaptation ou d’optimisation de l’appareil productif, et non comme une option technologique proposée de façon isolée.
Les limites de cette approche sur-mesure sont sa faible réplicabilité, et le fait que le succès de cette dernière repose fortement sur les forces de vente, qui doivent être formées aux enjeux et au marché de l’efficacité énergétique. Selon certains acteurs interrogés dans le cadre de l’étude, la montée en compétences des technico-commerciaux sur ces aspects constitue un enjeu stratégique pour les acteurs de l’offre.
Enjeu 3.2 : Adapter l’argumentaire de vente au profil de l’interlocuteur sollicité
Pour les acteurs de l’offre de solutions d’efficacité énergétique, la multiplicité d’interlocuteurs potentiellement impliqués dans la décision d’investir dans une solution d’efficacité énergétique constitue un défi. En effet, cela nécessite d’adapter l’argumentaire marketing au profil de l’interlocuteur (responsable industriel, responsable marketing, « référent énergie », etc.), afin de formaliser un projet approprié à ses attentes spécifiques. Les actions d’efficacité énergétique peuvent être abordées sous plusieurs angles en matière de proposition de création de valeur pour les industriels : efficience énergétique, performance environnementale, efficience de la ligne de production, etc.
Enjeu 3.3 : Inscrire les démarches commerciales dans les cycles de renouvellement des équipements
Les démarches commerciales doivent prendre en compte le fait que les cycles de vente dans ces domaines sont souvent longs, deux ans en moyenne pour certaines offres d’après certains acteurs interrogés.
Il est enfin à rappeler que les marges de manœuvre sont parfois réduites pour mettre en œuvre ces solutions, notamment en considérant les opportunités fortement restreintes dans le temps, et fréquemment concentrées au moment du renouvellement d’un équipement.
Enjeu 4 - Renforcer la confiance des industriels dans les solutions proposées
Enjeu 4.1 : Renforcer la lisibilité des offres proposées
Les investissements dans des solutions d’efficacité énergétique pouvant avoir à court terme un impact important sur les performances financières de l’entreprise, les industriels sont en attente d’une démonstration de la véracité et l’ampleur des gains qu’ils pourraient retirer de ces investissements sur le long terme. La quantification des gains énergétiques et financiers à attendre du déploiement d’une solution, leur vérification par un tiers indépendant et l’assurance des risques encourus en cas de sous-performance avérée, constituent ainsi des enjeux stratégiques pour les acteurs de l’offre afin de favoriser l’engagement des industriels et des financeurs.
Quantification des gains énergétiques et financiers (proposer des moyens fiables de quantifier les gains énergétiques et financiers [démonstration de la véracité et l’ampleur des gains attendus])
Du fait de la complexité intrinsèque des sites industriels, estimer les gains énergétiques et financiers induits par les projets s’avère très complexe. Les principales difficultés mentionnées par les acteurs rencontrés sont liées à :
• la définition du périmètre de l’analyse et de la situation de référence à prendre en compte afin d’évaluer les gains de performance énergétique escomptés ;
• l’absence d’appareils de mesure des consommations d’énergie, notamment dans les PME et ETI, permettant une analyse à un niveau de détail suffisant (postes voire sous postes de consommation).
Cette absence d’appareils de mesure compromet la réalisation d’une analyse fine des consommations d’énergies avant le déploiement des solutions d’efficacité énergétique (évaluation de la situation de référence) ainsi que l’analyse de la consommation énergétique des équipements en conditions réelles de fonctionnement. Lorsque des solutions de suivi des consommations d’énergie sont proposées dans les offres d’efficacité énergétique, les acteurs du marché notent que ces dernières constituent fréquemment une variable d’ajustement pour la réduction du coût global de la solution. Afin d’encourager le déploiement de ces instruments de mesure, et faciliter à terme la quantification des gains énergétiques, le déploiement de telles solutions de mesure serait toutefois à encourager.
Conscients de l’attente forte des industriels pour la quantification des gains à attendre du déploiement des projets, certains acteurs de l’offre de solutions d’efficacité énergétique se sont d’ores et déjà dotés d’outils de calculs et d’équipes dédiées en interne pour la formalisation de ces analyses (cf. encadré 21).
Encadré 21. Des outils de calculs dédiés à la simulation/la démonstration des gains