indicateurs correspondants, permettant à un commercial de négocier une vente ? Comment calculer la TVA supportée par le client ?
1 Etapes de formation d’un prix
Cadre : On se place dans la situation simplifiée où une entreprise effectue l’intermédiaire entre un fournisseur (ex : un grossiste) et un client. Tous les prix ci-dessous sont données hors taxes (HT).
* Parmi les frais d’achat, on trouve :
• Les frais de manutention, d’emballage et de transport à la charge de l’acheteur.
• Les frais d’assurance.
* Parmi les frais de distribution (ou frais de vente), on trouve :
• Les salaires et commissions des vendeurs et représentants.
• Les frais de publicité.
• (Les frais de manutention, d’emballage et de transport à la charge du vendeur.)
* Les frais commerciaux correspondent aux frais que le client doit supporter en échange de la mise à disposition du produit. Ces frais sont fixés par le commercial.
* Les causes de remise peuvent être les suivantes :
• Remise pour quantité commandée importante.
• Rabais pour défaut de qualité ou de livraison.
• Fidéliser la clientèle.
* L’escompte commercial est une réduction appliquée en cas de règlement comptant. Elle trouve sa
justification dans le fait que l’entreprise peut alors disposer de trésorerie de manière sûre et rapide.
Bilan : Pour qu’une entreprise ne vende pas à perte, il faut que la marge commerciale couvre les différents frais et remises. C’est pourquoi il est utile d’estimer l’impact de remises ou d’escompte commerciaux sur la marge commerciale.
Exemple 1 : Vous achetez des appareils à un grossiste, dans le but de les revendre à des clients, pour un prix d’achat net de 6500 €. 80 € de transport sont à votre charge, pour être livré. Vous dépensez 150 € en frais de communication et la part de votre masse salariale dédiée à ce produit se monte à 500 €. Vous décidez de 1000
€ de frais commerciaux. Après négociation avec un client qui vous achète le tiers de la marchandise, vous lui accordez une remise de 5%, et à un second client qui achètera le reste, une remise de 10%. Quel sera le prix de vente net ? Quelle sera la marge commerciale ?
E n tr e p ri se
Fournisseur
C li e n t
Frais d’achat
Frais de distribution
Frais commerciaux
Remises
Escompte commercial
M a rg e c o m m e rc ia le
Coût d’achat net
Coût de revient
Prix de vente brut
Net commercial
Prix de vente net Prix d’achat net
Remarque : les différents coûts et charges s’inscrivent plus globalement dans la comptabilité d’une entreprise :
2 Indicateurs commerciaux
Les indicateurs commerciaux donnés ci-dessous sont calculés avec des valeurs nettes hors taxes (HT).
Définition : On appelle marge commerciale la valeur suivante :
Marge commerciale = Prix de vente HT – Coût d’achat HT
Définition : On appelle taux de marge la valeur suivante :
Marge commerciale Taux de marge
Coût d'achat
=
Définition : On appelle taux de marque la valeur suivante :
Marge commerciale Taux de marque
Prix de vente
=
Remarques :
• Le taux de marge donne la part de la marge commerciale relativement au prix d’achat d’un produit.
• Le taux de marque donne la part de la marge commerciale dans le prix de vente du produit. C’est une valeur souvent négligée mais très importante car elle constitue un indicateur pertinent pour estimer les limites d’une négociation commerciale (en termes de remise et d’escompte).
• Les deux sont des indicateurs de la rentabilité commerciale du produit pour l’entreprise qui le vend.
Exemple 2 : Une entreprise propose à ses clients d’installer des logiciels sur site. Un ensemble de licences de logiciel de CAO acquis pour un montant net de 5000 € HT est cédé pour un montant net de 8000 € HT.
Déterminer la marge commerciale, le taux de marge et le taux de marque relatifs à cette vente.
3 TVA récupérée et déductible
3.1 Généralités
La TVA a été créée en 1955 en France.
Cette taxe est imposée par l'Etat, sur l'achat d'un bien de consommation.
Elle s'est généralisée à tous types de biens en 1966, et s'est étendue à la CEE en 1979.
Elle représente pour l'Etat environ 50 % de ses recettes d'impôt.
3.2 L’entreprise et la TVA
L’entreprise est un collecteur de TVA au bénéfice de l’Etat.
Toute entreprise (agricole, industrielle, commerciale) achète des biens ou des services et est donc a priori soumise à la TVA. Cependant, il y a des exonérations pour :
les entreprises d'exportation
les établissement d'enseignement scolaire les hôpitaux et médecins
Une entreprise doit faire chaque année civile une déclaration de TVA contenant : Un total de la TVA récoltée sur ses ventes
Un total de la TVA déductible sur ses achats
La TVA est un impôt indirect (impôts directs : sur les bénéfices, les revenus, impôts locaux)
3.3 Calcul de la TVA
Comme on l’a vu plus haut, l’entreprise récupère un montant de TVA provenant de ses ventes TTC et déduit le montant de TVA provenant de ses achats TTC. Ce qui reste à sa charge (donc à régler à l’Etat) est la différence :
TVA reversée = TVA récupérée (ventes) – TVA déduite (achats) La marge commerciale ne tient pas compte de la TVA
Exemple 3 : Une entreprise achète un ensemble de matériaux de construction à un fournisseur au tarif net de 3000 € TTC (TVA à 20 %). Un commercial de cette entreprise les revend au tarif de 3720 € TTC. Illustrer le principe de la transmission de la TVA sur le document suivant, où les prix sont donnés nets.
Achat Vente TVA Bilan
Prix HT Récupérée Marge commerciale
TVA Déduite Prix de vente TTC –
Prix d’achat TTC
Prix TTC Reversée Idem – TVA reversée
Ouvrir le classeur Excel « LPTC – Maths – Thème 2 – Exercices.xlsx »
Les exercices doivent être résolus dans ce classeur-même, avec des formules Excel.
Ex1 : Taux de marge et de marque
Une entreprise se fournit et commercialise du matériel pour chantiers. Le coût d’achat net HT d’un modèle de treuil électrique est de 11000 €.
a. Quel doit être le prix de vente TTC pour que le taux de marge soit d’au moins 35 % ? b. Quel est le taux de marque correspondant ?
Ex2 : Une ébauche de facture
Une facture est partiellement fournie. Utiliser l’ensemble des informations y figurant pour la compléter en intégralité.
Ex3 : Estimation de valeurs
L’ensemble des valeurs relatives à des produits figure dans différentes lignes du tableau. Compléter ce dernier en intégralité.
Ex4 : Calcul d’un prix de vente net
Une formation professionnelle est vendue au tarif brut HT de 2500 €. Après négociation, celle-ci est remisée à hauteur de 5 %, puis un escompte commercial de 1 % est déduit pour paiement comptant.
a. Quel est le coût HT net de cette formation ?
b. À quel pourcentage unique correspondent ces deux réductions ?
Ex5 : Taux de marge et remise
Une entreprise se fournit et commercialise des matériaux de construction. Le directeur commercial exige que le taux de marge des produits soit d’au moins 25 %. Un client est intéressé par un ensemble de panneaux en bois THT pour un aménagement en extérieur.
Le coût d’achat de ces panneaux est de 2800 € HT. Le prix de vente brut est de 3990 € HT.
a. Quel est le taux de marge en cas de vente sans réduction ?
b. Quelle réduction (en pourcentage du brut HT) peut accepter un commercial dans le cadre d’une négociation ?
c. Même question si un escompte commercial de 3 % est prévu en cas de paiement comptant.
Ex6 : Impact d’une négociation sur un taux de marge
L’objectif de cet exercice consiste à étudier le lien entre négociation et taux de marge. A la fin du cas étudié ici, vous devrez savoir estimer une marge de négociation, ce que vous mettrez dans le cadre d’une négociation fictive avec un client.
On se place dans le cas théorique d’une entreprise commerciale ayant acquis un bien pour un montant de 10 000 € HT net.
Le directeur commercial demande que le tarif de vente brut HT proposé aux éventuels clients conserve un taux de marge de 50 %.
a. Compléter le premier tableau dans le cas où un client accepte ce tarif sans négocier.
b. Dans le deuxième tableau, faire figurer tous les prix de vente nets HT, ainsi que les taux de marge et marque correspondants. On considérera que la valeur de vente est cette initialement fixée par le directeur, augmentée (ou diminuée) du taux figurant en colonne B, que l’on incombe à la négociation avec le client.
c. Construire le graphique montrant les évolutions du taux de marge et du taux de marque en fonction du taux d’évolution issu de la négociation.
d. De quel type est la fonction associée au taux de marge ? Faire apparaître l’équation de la droite.
(Clic droit Format courbe de tendance).
e. Modifier manuellement et plusieurs fois la valeur du taux de marge proposé au départ par le directeur commercial. Deviner à quoi correspondent les valeurs suivantes :
- coefficient directeur ; ordonnée à l’origine
- taux de remise pour lequel le taux de marge devient nul - taux positif pour lequel le taux de marge double
- taux de remise pour lequel le taux de marge est réduit de moitié Remarques :
• Le taux de marge dépend linéairement du taux d’évolution du prix de vente HT.
• Si un commercial accorde une réduction en pourcentage égale au taux de marque, le taux de marge devient nul. L’entreprise vend au prix d’achat (elle perd de l’argent car subsistent les salaires, les immobilisations financières, etc.)
• Un bon commercial doit donc savoir quelle est sa marge de manœuvre en termes de négociation.
Ex7 : Recherche d’un coût de livraison
Une entreprise distribue du matériel industriel à différents clients regroupés sur plusieurs secteurs.
On dispose de l’ébauche de facture réalisée à l’exercice 2. On souhaite compléter l’ensemble de façon à pouvoir sélectionner automatiquement des frais de livraison, extrait du tableau de droite.
a. Utiliser des validations de données pour créer une liste déroulante en cellule K12, permettant le choix des délais figurant dans le tableau au-dessus. Faire de même en K13 pour la sélection du site de livraison figurant dans le tableau au-dessus.
(Onglet Données > Validation de données > Liste.)
b. Sélectionner avec les menus déroulants apparus à côté de ces deux cellules le délai J+4 et le site de NANTES.
c. En cellules K14 et K15, utiliser la fonction EQUIV pour extraire le numéro de ligne et le numéro de colonne du délai de livraison et du site sélectionné.
d. En cellule E14, utiliser la fonction INDEX de façon à récupérer les frais de livraisons correspondant au délai et au site sélectionné.
e. En cellule E15, faire apparaître le montant à régler pour le client. Vérifier que l’ensemble est bien fonctionnel en changeant le délai et le site de livraison.
Ex8 : Raisonnement mathématique
On note le coût d’achat, le prix de vente, le taux de marge et le taux de marque issus de la vente d’un produit.
On rappelle que et .
a. Démontrer la formule suivante, valable dans le cas général : 1 1 1
b. Revenir dans l’exercice 6 pour déterminer une expression du taux de marque en fonction du taux de la négociation (2e colonne, de -40% à +40%), grâce à celle du taux de marge.
c. Un produit acheté pour un coût est initialement vendu avec un taux de marge , mais est
