Plan d’affaire ou « Business plan »

Plan d’affaire ou « Business plan »

Source : valoxy.org

Il est primordial que, pour vous appropriez votre business plan, en tant que porteur de projet, vous travailliez vous-même sur sa première ébauche.

Processus de maturation de son projet

Vous pouvez (vous devez, en fait !) commencer par écrire vous-même, en quelques lignes, quelques paragraphes, ce que vous savez, ce que vous ressentez de l’idée que vous avez en tête, de votre projet, de votre « vision ». Vous pensez avoir décelé un manque sur le marché, vous pensez avoir trouvé une

solution ? Pas besoin pour cela de grandes phrases, de spécialistes ou de « business model » ! Ecrivez simplement ce que vous ressentez, vous aurez déjà fait un grand pas dans la clarification de vos idées.

Vous devez ensuite en parler autour de vous, présenter à vos amis le premier jet de « business plan » que vous aurez écrit, pour « sentir » ce que l’on vous dira, pour recevoir un « feedback » comme on dit en termes marketing ! Vous devez surtout, dans cette deuxième étape, partager ces idées avec votre équipe, ou avec les personnes qui monteront le projet avec vous. Pourquoi ? Parce que c’est avec eux, votre équipe, vos collaborateurs, que le projet sera ensuite mis en place. Ce sont eux, les premiers, qui mettront en œuvre le projet avec vous. Il est donc important, primordial, qu’ils soient partie prenante, qu’ils adhèrent pleinement à votre projet et à la manière dont vous voulez le faire vivre !

Par ailleurs, vos amis, votre entourage, seront peut être vos premiers clients. Ils auront surtout la liberté de vous dire avec leurs mots ce qu’ils pensent, et vous comprendrez mieux de leur part les réticences ou les critiques. Ainsi, au plus vous aurez de « retours » sur votre projet, sur la façon dont vous en parlez, au mieux vous affinerez vos idées ! Et, qui sait si, dans votre entourage, vos relations, les relations de vos relations, on ne vous mettra pas en contact avec un spécialiste, un gros client potentiel, un concurrent ?

De même, si vous en avez la possibilité, testez vous avec des clients potentiels, vendez leur votre idée, tâchez de comprendre comment ils choisissent leurs produits, selon quels critères.

De même, avez-vous déjà testé des produits « similaires » à votre idée ? Quelle est l’offre de votre future « concurrence » ? Etes-vous sur le même marché ? Tout cela participe à mieux formaliser vos idées.

Le processus de rédaction

Certains ont la science infuse, la plume facile, et les mots et les idées coulent naturellement sans avoir besoin de relire, de reprendre, de réécouter, de réécrire. Mais pour la plupart, ce n’est pas exactement comme ça que cela se passe !

En fait, pour commencer à travailler à la rédaction de son business plan, il n’est pas nécessaire de suivre un plan « logique ». Même si l’inspiration et les idées semblent décousues au départ, elles formeront petit à petit une « ossature » qui deviendra le business plan. Ainsi certains commenceront à expliquer leur idée, et ce qui les a poussé à investir dans leur projet, d’autres commenceront par des éléments « tangibles » comme les statuts de leur (future) société, d’autres enfin se lanceront immédiatement dans les tableaux Excel de prévisions financières (au risque de s’y perdre, mais c’est une autre histoire) !

Ce qui est important, c’est de s’y plonger, et après une certaine maturation, de partager avec d’autres (un collaborateur, son conjoint, son expert comptable, un(e) ami(e), un interlocuteur extérieur, etc.). C’est le croisement d’expériences, de lectures et de relectures, de critiques, (positives, bien sûr) de réécritures, et de modifications successives qui amèneront un texte à être lisible et compris de tous. Si l’inspiration manque, on prendra exemple sur un site ou un texte qui a plu, et on commencera à rédiger en fonction du plan proposé. Il sera toujours temps, ensuite, de modifier, d’inverser les paragraphes, voire de revenir en arrière. Attention cependant à savoir s’arrêter à un moment ou à un autre et de décréter le travail terminé ! Enfin, avant d’aller plus loin, faites lire vos écrits autour de vous, l’idéal, aussi bête que cela puisse paraître,

est de faire lire quelqu’un qui n’y connaît rien, et qui saura, mieux que quiconque, mettre le doigt sur les manques ou les incohérences de vos explications…. Il sera toujours temps, ensuite, d’aller voir un spécialiste pour continuer le travail que vous aurez déjà commencé !

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Qu’est-ce qu’un business plan ?

Le business plan (plan d’affaires en français) est un document, ou plutôt un ensemble de documents, qui expliquent et illustrent toutes les facettes d’un projet d’entreprise, et principalement ses aspects techniques, marketing, humains, juridiques et financiers. C’est la « vitrine » d’un projet.

Clients, fournisseurs, salariés, associés, partenaires financiers, actuels ou futurs, le business plan est un support de présentation destiné à leur expliquer un projet. Qu’il s’agisse de la création d’une nouvelle entreprise, d’une filiale, du développement d’un marché ou du lancement d’un nouveau produit, voire même d’un concours, le business plan présentera de façon exhaustive toutes les informations pertinentes sur le projet. Il en deviendra ensuite le document de référence. (Actualisé, amendé, etc.)

Le triple objectif du business plan en fait un document capital.

 En effet, il oblige le créateur, développeur, ou porteur de projet à structurer son projet, de façon à le rendre compréhensible par tous et accessible à tous.

 Il lui sert aussi de révélateur/catalyseur en ce sens qu’il y « mettra ses tripes », et que ses interlocuteurs devront ressentir toute la foi qu’il a en son projet.

 C’est enfin le support indispensable de « vente » du projet pour séduire ses interlocuteurs. (voir plus haut) On pourra ainsi disposer de plans sensiblement différents selon le public à qui l’on s’adresse, et les informations les plus pertinentes à son égard.

Cependant, c’est le plus souvent aux financeurs qui participeront au développement du projet (Business angels, banques, investisseurs, etc.) que le business plan est destiné. Et c’est sur ce point qu’il est parfois le plus difficile à rédiger, puisqu’il faut répondre à leurs exigences, suivre quelques règles strictes et un certain formalisme.

La présentation d’un business plan

L’Executive Summary

Dans une première partie introductive très synthétique, de deux pages au maximum, placée en tête du dossier de business plan, le créateur présentera son projet en phrases courtes et percutantes, qui

permettront d’en comprendre le potentiel. C’est « l’Executive Summary », (résumé opérationnel en français) qui devra accrocher le lecteur dès les premiers mots. Les financeurs, très sollicités, n’ont en effet pas de temps à perdre, et il est important d’aller droit au but ! S’ils sont intéressés, ils liront ensuite la totalité du business plan.

Contrairement à sa place en tête du dossier, « l’executive summary » ne sera cependant écrit qu’après avoir réalisé l’ensemble du business plan. Ainsi le créateur pourra-t-il reprendre à dessein les arguments les plus significatifs, les éléments les plus parlants de son projet. « L’executive summary » est en réalité la conclusion du business plan.

Si le business plan est écrit dans l’objectif de lever des fonds, « l’executive summary » devra préciser le besoin financier total, la somme déjà récoltée (les montants en provenance des associés, d’autres investisseurs, voire les prêts déjà obtenus d’établissements financiers, ou d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise), ou un aperçu de ce que l’on souhaite obtenir : niveau de participation, durée des prêts, pourcentage de capital proposé, etc.

Si au contraire le business plan est destiné à un fournisseur, un client, ou à une éventuelle recrue, il s’agit alors d’opter pour une conclusion plus classique qui rappellera les points forts du projet.

Le plan à suivre

S’il n’y a pas de règles strictes, ni de plan imposé, le créateur/développeur devra néanmoins se présenter, et décrire son projet de façon exhaustive et détaillée en suivant une logique et en s’appuyant sur des chiffres précis, qu’il pourra joindre dans des annexes, pour ne pas rendre le texte trop indigeste. Illustrer cependant le propos de quelques chiffres et tableaux pointus et cohérents donnera confiance aux lecteurs et

destinataires du business plan. La longueur de chaque partie sera fonction du projet. Suivent ci-dessous les points incontournables :

 Présenter le créateur et son équipe

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 Présenter le produit (et/ou le service)

 Parler du marché – et de la concurrence –

 Le modèle économique sur lequel s’appuiera l’entreprise/le projet

 Le plan d’action développé

 Les éléments financiers

 La société ou l’entreprise

 L’opportunité d’investissement et la conclusion

Présenter le créateur et son équipe

Pour les destinataires du business plan, l’équipe sur laquelle s’appuie le projet est souvent aussi importante que l’idée développée. En présentant les personnes clés du projet, on fera ressortir l’expérience, la compétence et la complémentarité qu’elles apportent, tant dans les domaines technique, commercial, marketing, que financier ou humain. Des CV valorisants seront joints en annexe.

Il pourra être intéressant de revenir ici sur l’idée, comment elle a germé dans la tête de son concepteur/créateur, en un mot raconter la genèse du projet, ce qui traduira le mieux son idée !

Présenter le produit (et/ou le service)

Le Business plan n’aurait pas sa raison d’être sans lui, il ne faut donc pas négliger cette partie, car tout tourne autour du produit ou du service proposé !

Quelle est sa particularité technique, à quel besoin le produit répond-il, existe-t-il déjà sur le marché, y a-t-il une alternative, quel est (le cas échéant) son caractère innovant, quels sont ses avantages et

inconvénients, solidité, maintenance, y a t-il une attente des consommateurs, le marché est-il prêt, etc.

Toutes ces questions sont autant de points qui pourront être développés ici. Une photo ou un croquis pourra illustrer le propos, complété par des documents parlants en annexe. C’est ici qu’apparaîtra la solidité de l’idée du créateur/développeur, et la foi qu’il a en son nouveau produit.

Parler du marché et de la concurrence

Au travers d’une description du marché et des clients, illustrée éventuellement d’études de marché réalisées, d’enquêtes auprès de clients potentiels, voire d’études de la concurrence, il faudra faire ressortir ici la vision que le créateur a du marché, sa connaissance des différentes catégories de clients, (segmentation) des zones géographiques particulières à cibler, etc.

A qui s’adresse le produit ? Qui sont les clients cibles ? Le marché (pour le produit) existe-t-il ? Quelle est sa taille ? Quelles sont ses possibilités d’évolution et de croissance ? Pourquoi et comment l’entreprise apporte-t-elle une solution nouvelle à un besoin existant ? (Y a-t-il d’ailleurs réellement un besoin existant, ou va-t-on créer ce besoin ?)

On parlera aussi (le cas échéant) des contacts déjà pris, des premiers clients ou distributeurs potentiels, etc.

Illustrée par quelques graphes, cette partie positionnera clairement le projet dans son environnement concurrentiel, expliquera en quoi le projet apporte une solution nouvelle, et comment il répond aux attentes des clients.

La concurrence :

Présenter la vision de l’environnement économique dans lequel évolue ou évoluera le projet de l’entreprise, les principaux acteurs et concurrents, les barrières éventuelles à l’entrée, la position (potentielle ou recherchée) dans la chaîne de valeur, les avantages concurrentiels, etc. L’arrivée du nouveau produit/service va-t-elle pénaliser la concurrence ?

Le modèle économique sur lequel s’appuiera l’entreprise/le projet

Le « business model » (modèle économique en français) exprime de manière synthétique le processus de création de valeur ajoutée dans l’entreprise.

Quelle est la capacité de l’entreprise à créer de la valeur grâce à son activité ? Au travers du ou des différents produits de l’entreprise, de sa stratégie commerciale, du prix de vente des produits ou services

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(politique de prix) et de ses canaux de distribution, (politique commerciale) comment le projet générera chiffre d’affaires et rentabilité ?

Plan d’action – Mise en œuvre

Après avoir expliqué comment l’entreprise est ou sera organisée en matière de production (sites en propre ou sous-traitance, moyens matériels et humains, coûts de production, investissements, etc.) on

développera ici la stratégie de l’entreprise en matière de ressources humaines, de R&D, de communication et de marketing, et, bien sûr, la stratégie commerciale.

Si un développement à l’international est envisagé, il sera aussi traité ici.

Pour chaque partie, on indiquera les facteurs clés de succès, les objectifs chiffrés, les moyens et les investissements nécessaires. En ce qui concerne le marketing, on pourra parler du plan de

communication, du budget, des cibles, donner des exemples de messages, expliquer le pourquoi du choix de tel ou tel support, les campagnes prévues, voire illustrer le propos, en annexe, d’exemples de

campagne du pub (TV, journaux, internet, etc.) Selon le produit ou le marché, expliquer les objectifs commerciaux, le plan d’action commerciale, l’organisation et l’animation des équipes de vente, le processus de vente, le suivi des performances, etc.

Éléments financiers :

Souvent considérée comme la partie principale du business plan, ce chapitre n’est cependant que l’expression en tableaux et en chiffres de tous les éléments développés plus haut. (Marché, modèle économique, etc.) A partir d’hypothèses prudentes et justifiées, détaillées dans les plans d’action(s) précités, on estimera le chiffre d’affaires et les charges qui lui correspondent.

On présentera donc un compte de résultat prévisionnel et un bilan prévisionnel, déclinés sur 3 à 5 ans, qui démontreront la rentabilité financière du projet. Un calcul du point mort sera présenté : quand sera-t-il atteint ?

Toujours en fonction des éléments de prévision et d’action développés plus haut, on établira aussi un plan de trésorerie (mensuel pour la première année)

De tous ces chiffres découleront naturellement le fameux plan de financement qui sera l’objet de toutes les attentions des interlocuteurs financiers (et financeurs) du porteur de projet : besoins financiers, sources de financement prévues, capitaux propres, autofinancement, aides, etc.

En conclusion de cette partie chiffrée, que des tableaux simples peuvent illustrer, en se rapportant aussi à des annexes plus fournies, il faudra faire ressortir le montant des capitaux nécessaires pour mener à bien le projet, le montant recherché auprès des financeurs, et le calendrier de déblocage et d’utilisation des fonds.

La société ou l’entreprise :

On informera dans ce paragraphe synthétique toutes les informations juridiques et pratiques de la « nouvelle » (le cas échéant) société :

• forme juridique,

• date de création,

• actionnaires,

• capital, nature des apports,

• adresse, ( et Greffe Commerce compétent)

• Kbis (selon les destinataires)

• Statuts (selon les destinataires)

• début d’activité

L’opportunité d’investissement et la conclusion

Selon la complexité du projet, il pourra être intéressant ici de récapituler en quelques phrases le potentiel et les risques du projet, les raisons pour lesquelles il faut investir dans le projet, le retour sur investissement attendu, et selon les interlocuteurs, les scénarii de sortie envisagés. Cette partie sera aussi la conclusion du business plan.

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