Dopez vos ventes avec la gestion
des opportunités et des pistes
Déclarations conditionnelles
Principe des règles d’exonération conformément à la loi Private Securities Litigation Reform Act de 1995 :
Cette présentation peut contenir des énoncés prévisionnels comportant des risques, des incertitudes et des hypothèses. Si ces dites incertitudes se matérialisaient ou si l’une des hypothèses se révélait inexacte, les résultats de salesforce.com, inc. pourraient sensiblement s’éloigner des résultats indiqués ou évoqués dans les énoncés prévisionnels formulés. Tous les énoncés, à l’exception de ceux relatant des faits historiques, peuvent être considérés comme étant prévisionnels, incluant toute prévision de disponibilité de produit ou de service, d’augmentation du nombre des abonnés, de chiffres d’affaires, de bénéfices, ou d’autres éléments financiers, et tout énoncé concernant les stratégies ou les plans de gestion en rapport avec des opérations futures, les déclarations, tout énoncé concernant des services ou des développements technologiques nouvellement mis au point, en projet ou mis à niveau, et les contrats client ou l’utilisation de nos services.
Les risques et incertitudes susmentionnés comprennent, de manière non restrictive, les risques associés au développement et à la livraison de nouvelles fonctionnalités, nouveaux produits et services, notre nouveau modèle d’activité, nos anciennes pertes d’exploitation, les variations éventuelles de nos résultats d’exploitation et taux de croissance, les interruptions ou retards affectant notre hébergement Web, la violation de nos mesures de sécurité, le résultat de n’importe quel litige, les risques associés à n’importe quelles fusions et acquisitions possibles, le marché instable dans lequel nous travaillons, la jeunesse relative de notre société, notre capacité à recruter, ainsi qu’à retenir et motiver nos collaborateurs, et gérer notre croissance, les nouvelles versions de notre service et les déploiements réussis chez les clients, notre historique limité dans la revente de
produits non salesforce.com et la vente auprès d’entreprises plus importantes. Vous trouverez davantage d’informations sur les facteurs potentiels susceptibles d’avoir un impact sur les résultats financiers de salesforce.com, inc. dans notre rapport annuel (Formulaire 10-K), pour l’exercice financier le plus récent et dans le rapport trimestriel (Formulaire 10-Q), pour le trimestre de l’exercice le plus proche. Ces documents et d’autres contenant d’importantes informations sont disponibles dans la section SEC Filings de la section Informations Investisseurs de notre site Web.
Les services ou les fonctionnalités dont la fourniture n’a pas encore été autorisée et dont il est fait mention dans le présent document ou dans des communiqués de presse ou déclarations publiques, ne sont actuellement pas disponibles et sont susceptibles de ne pas être fournis selon les délais indiqués ou de ne pas l’être du tout. Les clients qui achètent nos services doivent prendre leur décision sur la base des fonctions actuellement disponibles. Salesforce, Inc. n'est pas tenu et n'a pas l'intention de mettre à jour ces déclarations conditionnelles.
Stratégie
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Réussir ensemble !
Objectifs
Collaborer sur la gestion des pistes et opportunités
Générer et optimiser davantage de pistes, et utiliser les opportunités pour doper vos ventes
Conseils pour que les gens
utilisent Salesforce
Programme
Présentations
Stratégie de ventes
Gestion des pistes et opportunités
Conclusion
Questions fréquentes sur la gestion des pistes et opportunités
Quelles sont les vôtres ?
Quand convertir les
pistes en opportunités ?
Comment suivre plusieurs processus de vente dans Salesforce ?
Puis-je suivre les produits vendus et les devis dans Salesforce ?
Comment évaluer
l'efficacité des ventes ? Comment m'assurer que nous
avons poursuivi les pistes ?
Est-ce que les rapports peuvent m'aider à
vendre plus ?
Comment évaluer et attribuer
les pistes dans Salesforce ?
● Meilleure prise de décisions
● Transfert du marketing aux ventes
● Responsabilité
● Accompagnement
Pourquoi une gestion des opportunités et des pistes ?
« Si ce n'est pas dans Salesforce, ça n'existe pas. »
• Comportement de suivi après génération de pistes
ou capture de pistes
• Faire des bénéfices
• Questions de conversion
• Types de ventes
• Vente croisée / additionnelle
• Salesforce1 Mobile
• Objectifs commerciaux
• Processus de vente
• Processus documenté
• Alignement / Adoption Vendre davantage en
utilisant les opportunités Stratégie de ventes Adoption et amélioration
Cadre pour vendre plus
• Objectifs commerciaux
• Processus de vente
• Processus documenté
• Alignement / Adoption
• Diriger par l'exemple
• Responsabilité
• Piloter les indicateurs
• Collaboration
• Améliorer / Changer
Processus de vente typique
Générer des pistes
Marketing Ventes internes
Optimiser les pistes
Ventes externes
Conclure plus de ventes
À quoi ressemble votre processus de vente ?
Saisie sur Internet
Appels entrants
Listes
Saisie de piste Formulaire
Internet
Création d'une nouvelle piste
Import de données Planifier et
exécuter des campagnes
marketing
Mes pistes
ouvertes Piste
doublon ? Travail sur
les pistes Contacter ? Qualifiée ?
Non Non
Archivez vos pistes perdues.
Relancer le marketing ?
Mes opportunités
en cours Présentation Proposition Négociation Gagné ?
Non
Archivez vos opportunités perdues.
Relancer le marketing ?
Oui
Génération de pistes – 3 sources à prendre en considération
Saisie sur Internet
Appels entrants
Listes
Saisie de piste Formulaire
Internet
Création d'une nouvelle piste
Import de données Planifier et
exécuter des campagnes
marketing
Est-ce que votre stratégie de génération de pistes prend en considération les trois sources ?
Attribuer automatiquement les pistes aux bons propriétaires
FranciscoSan
Californie
AngelesLos
New York City
New York
Buffalo
Toronto
Canada
Vancouver
● Règles d'attribution des pistes
● Critères liés à des champs de piste afin de configurer l'attribution automatique
● Envoyer les pistes à des représentants ou files d'attente spécifiques
● Utiliser des processus basés sur des formules pour attribuer les pistes (en boucle par ex.)
Attribution à la ronde : AppExchange
Article sur les règles d’attribution à la ronde Création de règles d'attribution : Article d'aide
Création de files d'attente : Article d'aide
Approche pour saisir et traiter chaque piste
La conversion des pistes est clé!
Mes pistes
ouvertes Pistes
doublons ? Travail sur
les pistes Contacter ? Qualifiée ?
Non Non
Archivez vos pistes perdues.
Compte
Contact
Opportunité Relancer le
marketing ?
Discussion : Quel est le bon moment pour convertir les pistes ?
Attribution des représentants, préparation à la transaction, note de qualité, etc. ?
Une source unique de vérité permet de clôturer plus de transactions
Mes opportunités
en cours Présentation Proposition Négociation Gagné ?
Non
Archivez vos
opportunités perdues.
Marketing
Service client Relancer le
marketing ?
Oui
Ventes
NOUVEAU CLIENT
Sujets des Circles of Success associés :
Augmenter les ventes avec les rapports et les tableaux de bord
Prévoir les ventes avec les prévisions Salesforce
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Processus de vente B2B typique
Fermé – perdu Fermé –
gagné Négociation /
vérification Proposition / Devis Découverte / Évaluation
Qualification Prospection
Article Aide et formation : Utilisation des catégories prévisionnelles :
Trailhead :
Création d'un processus de vente et utilisation des opportunités
Gérer efficacement plusieurs processus de vente
Fermé – perdu Fermé –
gagné
Proposition / Devis Qualification
Prospection
Processus de vente B2C typique
Ressources Success
Présentation simple et compacte Actions pertinentes
Mobiliser votre équipe de vente avec Salesforce1 Mobile
Formation « Trailhead sur Salesforce1 »
Actions rapides ou
Micro-moments
Faire appliquer une stratégie d'amélioration continue
La perfection EST l'ennemi du bien!
Alignement de l'organisation Outils efficaces Cadence des améliorations
Ressources disponibles
Webinars et vidéos d'introduction Bien démarrer avec Salesforce
Schéma de processus de vente modifiable
Guide de mise en œuvre pour la gestion des pistes
5 étapes pour une gestion des pistes efficace
Tableau de bord « Ranger votre chambre »
Tableau de bord de gestion des opportunités et des pistes
Application d'évaluation des pistes
Application d'accompagnement des ventes
Applications
gratuites sur :
Principales informations à retenir
● Diriger par l'exemple
● Favoriser des comportements
● Collaborer
● Se mobiliser
STATISTIQUES DE VENTES
48 % DES VENDEURS NE POURSUIVENT JAMAIS UN PROSPECT
25 % DES VENDEURS ENTRENT EN CONTACT UNE DEUXIÈME FOIS
PUIS S'ARRÊTENT
12 % DES VENDEURS ENTRENT EN CONTACT UNE TROISIÈME FOIS PUIS S'ARRÊTENT
SEULS 10 % DES VENDEURS ENTRENT EN CONTACT PLUS DE TROIS FOIS
2 % DES VENTES ONT LIEU AU PREMIER CONTACT
« Si ce n'est pas dans Salesforce, ça n'a pas
eu lieu. »
S’y retrouver dans la richesse des ressources Salesforce
Clients Premier Success Plan
Accélérateurs
Produisent des résultats définis par le client
Communauté Premier
Contenu exclusif
Catalogue des formations à la demande
Formation à votre rythme pour utilisateurs et administrateurs
Support aux développeurs 24 h/24, 7 j/7
Un support rapide quand vous en avez besoin
Services Premier + Administration
Nos administrateurs sous votre supervision
Plan Success à vie Webinars d'adoption
Sessions interactives en direct avec des experts de l'adoption
Communauté
« Success — Français »
Collaboration avec des experts de l'application
Circles of Success
Sessions en petit groupe sur les bonnes pratiques avec des clients et des experts Salesforce
Ressources pour Bien démarrer avec Salesforce
Vidéos, procédures applicatives pas-à-pas et webinars pour vous aider à bien démarrer.
Tutoriels de base
Vidéos de procédures
Workbook de prise en
main
Guide pas-à-pas de préparation de la mise en œuvrePremier Success améliore le retour sur l'investissement Salesforce
Augmentation de % par rapport aux clients bénéficiant d'un plan Success Standard
RSI basé sur une enquête auprès de clients réalisée par MarketTools, organisme tiers indépendant.
Toutes les autres mesures sont dérivées des métadonnées client de Premier.
Augmentez les compétences de votre équipe tout en résolvant des défis d'entreprise clés
Des spécialistes vous apportent une aide sur le terrain
Maîtrise des bonnes pratiques
Ils sont orientés vers vos KPI
Les Accélérateurs
Des engagements rapides et ciblés qui
accélèrent les résultats pour votre entreprise
Accélérateur recommandé
Conception de la console Sales Cloud
Nos clients témoignent…
C'est une occasion de
communiquer et de s'améliorer.
Il est utile de voir comment les autres ont géré l'adoption et optimisé.
Entendre les questions des
autres me fait penser à d'autres choses utiles.
Une session instructive, des échanges intéressants et je suis parti avec des choses que l'on pourra vraiment appliquer.
Prenez part à la conversation virtuelle !
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dans + de 5 langues
Comment nous sommes-nous débrouillés ?
Répondez au questionnaire GoToMeeting lorsque vous quittez la session
Cela ne prend que quelques instants !
merci
Ressources supplémentaires
Démonstration
Cliquez
Démonstration : Web vers piste
Démonstration : Règles d'attribution des pistes
Cliquez Cliquez
Démonstration : Utiliser les pistes
Conversion de piste
Mappage de la
conversion de piste :
Configurer l'évaluation des pistes
Démonstration : Utiliser les pistes (suite)
Configurer les présentations de page des produits d'opportunités Chargement des données des produits et catalogues de prix
Conseils sur les produits/catalogues de prix/calendriers
Outils CPQ sur AppExchange
Produits et catalogues de prix
Outils CPQ sur AppExchange Présentation des devis
