Comment argumenter pour
optimiser ses ventes ?
La reformulation
La reformulation
La reformulation montre au client l'intérêt que vous lui avez porté lors de ce début de rendez vous (l’ecoute active), mais aussi de vérifier que les informations
obtenue ont bien été comprise et d’encourager le client a en dire plus.
La reformulation
La reformulation montre au client l'intérêt que vous lui avez porté lors de ce début de rendez vous (l’ecoute active), mais aussi de vérifier que les informations
obtenue ont bien été comprise et d’encourager le client a en dire plus.
Donc, si j’ai bien compris ………….., est ce bien cela ?
Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ?
Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ?
Les arguments sont des raisonnements mis en avant pour prouver quelque chose.
Il vise de manière directe ou indirecte à convaincre l'acheteur de l'intérêt du produit ou du service vanté.
Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ?
Les arguments sont des raisonnements mis en avant pour prouver quelque chose.
Il vise de manière directe ou indirecte à convaincre l'acheteur de l'intérêt du produit ou du service vanté.
Pour cela, vous pouvez utiliser la méthode du CAP/SONCASE
Le CAP/SONCASE
Le CAP/SONCASE
Cette technique permet de construire un argumentaire de vente et de cibler les principales motivations d’achats
Le CAP/SONCASE
Cette technique permet de construire un argumentaire de vente et de cibler les principales motivations d’achats
CAP: Caractéristique/ Avantage/ Preuve
Le CAP/SONCASE
Cette technique permet de construire un argumentaire de vente et de cibler les principales motivations d’achats
CAP: Caractéristique/ Avantage/ Preuve
SONCASE : Sécurité/ Orgueil/ Nouveauté/ Confort/ Argent/ Sympathie/
Environnement
Les 3 types de caractéristiques
Les caractéristique techniques
•
Les caractéristique techniques
• Performance
Les caractéristique techniques
• Performance
• Mode de fabrication/ fonctionnement
Les caractéristique techniques
• Performance
• Mode de fabrication/ fonctionnement
• Description de la prestation (objectif, résultat, durée etc…)
Les caractéristiques commerciales
Les caractéristiques commerciales
• Tarif
Les caractéristiques commerciales
• Tarif
• Exemple de clients fidèle
Les caractéristiques commerciales
• Tarif
• Exemple de clients fidèle
• Le service après vente
Les caractéristiques commerciales
• Tarif
• Exemple de clients fidèle
• Le service après vente
• L’assistance
Les caractéristiques psychologiques
• Notoriété
Les caractéristiques psychologiques
• Notoriété
• Image de marque
Les caractéristiques psychologiques
• Notoriété
• Image de marque
• Nombre de clients
Les caractéristiques psychologiques
• Notoriété
• Image de marque
• Nombre de clients
• Implantation
Les avantages
Les avantages
Les avantages concernent le client et doivent correspondre a ses motivations découverte lors de la recherche des besoins.
Les avantages
Les avantages concernent le client et doivent correspondre a ses motivations découverte lors de la recherche des besoins.
le but est de mettre en lumière sa motivation principale pour le satisfaire afin d'obtenir un “oui” de la part du prospect.
Les preuves
Les preuves
• Les témoignages clients
Les preuves
• Les témoignages clients
• Les statistiques
Le SONCASE
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
• Orgueil : Besoin d’estime
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
• Orgueil : Besoin d’estime
• Nouveauté: curieux, besoin de changement
•
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
• Orgueil : Besoin d’estime
• Nouveauté: curieux, besoin de changement
• Confort: Aime ce qui est pratique, la simplicité
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
• Orgueil : Besoin d’estime
• Nouveauté: curieux, besoin de changement
• Confort: Aime ce qui est pratique, la simplicité
• Argent : besoin de rentabilité, aime réaliser de bonnes affaires
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
• Orgueil : Besoin d’estime
• Nouveauté: curieux, besoin de changement
• Confort: Aime ce qui est pratique, la simplicité
• Argent : besoin de rentabilité, aime réaliser de bonnes affaires
• Sympathie: Affectif, besoin de convivialité
Le SONCASE
• Sécurité: besoin d’être rassuré
• Orgueil : Besoin d’estime
• Nouveauté: curieux, besoin de changement
• Confort: Aime ce qui est pratique, la simplicité
• Argent : besoin de rentabilité, aime réaliser de bonnes affaires
• Sympathie: Affectif, besoin de convivialité
•
Environnement: soucieux de l’impact écologiqueExemple
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Orgueil: Il s’agit d’un accompagnement unique et personnalisé
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Orgueil: Il s’agit d’un accompagnement unique et personnalisé Nouveauté: C’est notre dernier modèle
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Orgueil: Il s’agit d’un accompagnement unique et personnalisé Nouveauté: C’est notre dernier modèle
Confort : C’est très simple d’utilisation
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Orgueil: Il s’agit d’un accompagnement unique et personnalisé Nouveauté: C’est notre dernier modèle
Confort : C’est très simple d’utilisation
Argent: C’est une excellent rapport qualité/prix
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Orgueil: Il s’agit d’un accompagnement unique et personnalisé Nouveauté: C’est notre dernier modèle
Confort : C’est très simple d’utilisation
Argent: C’est une excellent rapport qualité/prix
Sympathie: Cela pourrait être un beau cadeau pour …
Exemple
Sécurité: Ce produit est très robuste, vous pourrez le garder longtemps.
Orgueil: Il s’agit d’un accompagnement unique et personnalisé Nouveauté: C’est notre dernier modèle
Confort : C’est très simple d’utilisation
Argent: C’est une excellent rapport qualité/prix
Sympathie: Cela pourrait être un beau cadeau pour …
Environnement: Cet article est fait exclusivement avec des matériaux recyclés
Question/ Réponse
Exercice d’application
Vous allez vous mettre en binôme
Nous allons faire un entretien découverte depuis le début:
● Prise de contact
● Recherche des besoins
● Reformulation
● Argumentation
Question/ Réponse
N’oubliez pas
N’oubliez pas
• Rester zen
N’oubliez pas
• Rester zen
• Préparez bien votre CAP/SONCASE lors de la découverte des besoins
N’oubliez pas
• Rester zen
• Préparez bien votre CAP/SONCASE lors de la découverte des besoins
• Ayez confiance en vous
N’oubliez pas
• Rester zen
• Préparez bien votre CAP/SONCASE lors de la découverte des besoins
• Ayez confiance en vous
• Gardez le sourire
