bureau international du travail, genève
© MATCOM 1978-2001
par Urban Strand
Le projet MATCOM a été lancé en 1978 par le Bureau International du Travail avec l´aide financière de la Suède. Depuis 1984, MATCOM est financé par le Danemark, la Finlande et la Norvège.
En collaboration avec les organisations coopérative et les instituts de formation coopérative des diverses régions du monde, MATCOM prépare et élite du matériel destiné à la formation des gérant de coopératives. Il participe aussi à la formation des gérants de coopératives. Il participe aussi à la réalisation de versions de ce matériel adaptées aux besoins particuliers des différents pays. En outre, il fournit son assistance pour l´amélioration des méthodes de formation coopérative, et pour la formation de formateurs.
Droits réservés © Organisation International du Travail
Une politique de stockage est nécessaire 5 Comment établir une politique de stockage 10
Comment choisir les marchandises 15
Comment développer la gamme du stock 25
Résumé 29
Test de contrôle 30
Exercices complémentaires 32
Fascicule MATCOM N ° : 14-01 Edition universelle 1983
ISBN: 92-2-203089-3
COMMENT APPRENDRE
- Etudiez attentivement le fascicule.
- Répondez par écrit à toutes les questions qui y sont posées. Cela vous permettra non seulement d'apprendre, mais aussi d'appliquer les connaissances acquises dans les travaux dont vous serez plus tard chargé.
- Après avoir étudié seul le fascicule, discutez-en avec votre forma- teur et vos collègues, puis participez aux exercices pratiques orga- nisés par votre formateur.
Cette édition française a été publiée en collaboration avec l'Alliance Coopérative Internationale (ACI), grâce à l'appui financier fourni par "DET KGL. SELSKAP FOR NORGES VEL"
(Société Royale pour le Développement Rural en Norvège).
Texte original (anglais): Urban Strand Titre original (anglais): The Stock Range Traduction/adaptation: B.Conrad-Eybesfeld
Illustrations: Reinhard Palden/B.Maertens
Imprimé à Vienne, Autriche, 1983
"Quelles marchandises devrions-nous vendre dans notre coopérative?"
Tout le monde semble avoir un avis différent sur ce sujet. En tant que gérants de magasin, c'est notre devoir de prêter attention à toutes les suggestions et de les mettre à profit. Mais si on essaie de les suivre toutes, on risque de courir au désastre.
Nous devons employer l'argent disponible pour avoir un bon assortiment de marchandises - c'est-à-dire une gamme de stock qui soit utile aux membres et donne à la coopérative une base économique solide. Le choix de l'assortiment est l'une des tâches les plus difficiles d'un gérant de magasin.
L'objectif de ce fascicule MATCOM est de vous donner des connaissances de base dans ce domaine.
Le but d'une coopérative
Avant de commencer à étudier quelles marchandises nous allons vendre, de- mandons-nous quel est le but d'une coopérative. Pourquoi les gens font- ils des coopératives?
Le propriétaire d'un magasin espère gagner sa vie avec son affaire.
Mais les membres d'une coopérative ont un autre but: ils veulent seule- ment obtenir les marchandises qui leur sont nécessaires sans avoir à
passer par un intermédiaire qui fait un profit sur la distribution. Les membres de la coopérative espèrent faire ainsi des économies. En géné-
ral, ils sont pleins d'espoir et s'attendent à un meilleur approvision- nement et des prix bas. C'est pourquoi ils font une coopérative.
Un bon assortiment de marchandises, voilà ce que veulent les membres.
Mais il y a des milliers de choses différentes qui peuvent trouver ache- teur parmi nos membres.
Il vaut mieux admettre tout de suite que nous ne pourrions jamais satis- faire toutes les demandes des membres. Nous n'avons tout simplement pas assez d'argent pour acheter toutes ces choses et nous n'avons pas la pla- ce de les stocker. Nous devons donc faire un choix, nous devons prendre certaines décisions:
- Devons-nous avoir plus d'une marque de thé en paquets de tailles dif- férentes en magasin?
- Devons-nous vendre des produits congelés?
- Devons-nous vendre des vêtements - tous les genres de vêtements?
La question est de savoir comment choisir juste les marchandises qu'il faut pour notre magasin. Nous devons avoir une politique de stockage - c'est-à-dire quelques principes directeurs pour choisir notre gamme de stock.
Les principes directeurs devraient fournir des réponses à des questions comme:
a - Quelles "gammes de produits" devons-nous vendre dans le magasin?
Au lieu de réfléchir aux centaines et aux milliers de différentes choses que nous devrions garder en stock, il est plus pratique de décider tout d'abord des groupes de produits qui sont intéressantes pour nous.
Les gérants de magasin ont l'habitude de parler des "gammes de produits"
qu'ils vendent dans leurs magasins. Les "articles de toilette", par ex- emple, sont l'une de ces gammes. Ils comprennent toutes les choses dont on a besoin pour être propre et soigné: savons, shampoings, crème à ra ser, peignes, etc. Voici quelques autres exemples de "gammes de produits".
- Viande fraîche - Articles de bureau
- Viande en conserve - Verrerie et vaisselle - Produits laitiers - Appareils électriques
- Epices - Ustensiles de jardinage
En établissant cette liste, il faut éviter des expressions de caractère trop général comme "produits alimentaires" ou "vêtements". Des groupes de ce ' genre comprennent trop d'articles différents. Il vaut mieux utili- ser des expressions comme "légumes", "épices" et "articles de layette".
b - Quelle doit être l'importance des différentes gammes ?
L'étendue du choix des marchandises que l'on devrait trouver dans chaque gamme est aussi un élément de la politique de stockage. Il nous faut dé- cider de la largeur et de la variété-de chaque gamme.
La largeur se rapporte au nombre des différentes sortes de marchandises offertes. Si nous n'avons que des savons de toilette et des lames de ra- soir, la gamme des articles de toilette n'est pas très large, mais si nous avons aussi des shampoings, de la lotion capillaire, de la pâte dentifri- ce, du talc et d'autres choses dont on a besoin pour l'hygiène corporelle, on peut parler d'un large assortiment.
L'assortiment peut être aussi plus ou moins varié. Un assortiment varié de savons de toilette signifie que nous avons beaucoup de marques et de tailles différentes parmi lesquelles les membres peuvent choisir selon leurs goûts et leurs besoins.
Naturellement, il n'est pas nécessaire d'indiquer la largeur et la varié- té en chiffres précis quand on discute de la politique de stockage. Une classification en trois groupes suffit. On les appellera petit - normal - grand, ce qui signifiera:
Largeur de la gamme
Petite - Seulement les produits dont on a le plus besoin.
Normale - Les produits courants.
Grande - Presque tout ce qui peut se vendre.
Variété de la gamme
Petite - Une ou deux marques, une ou deux tailles de chaque article.
Normale - Les marques, les tailles et les couleurs courantes de chaque article.
Grande - Presque toutes les marques, tailles, couleurs, etc. qui peu- vent se vendre.
Toutes les combinaisons de largeur et de variété sont possibles. Par ex- emple, si dans un magasin la gamme des ustensiles de cuisine est grande
par la largeur et petite par la variété, nous trouverons quantité de pots, de casseroles, de bols, cruches, assiettes, couverts, etc., mais seule- ment dans un ou deux genres et une ou deux tailles.
c - Conditions spéciales
Nous avons déjà parlé de quelques différences entre une coopérative et un magasin de commerce privé. Nous ne devons pas oublier que les cli- ents/membres d'une coopérative sont aussi les propriétaires du magasin;
beaucoup d'entre eux s'intéressent - et à raison - au magasin et à sa gestion. Evidemment, le gérant du magasin ne peut pas discuter de la politique de stockage avec tous les membres, mais il peut - et doit - en discuter avec le conseil d'administration qui représente les membres.
Le conseil d'administration pourrait parfois désirer ajouter certaines règles générales qui à la longue profiteraient aux membres. En voici quelques exemples:
- Il ne faut pas vendre des marchandises de mauvaise qualité dans le magasin, si bon marché soient-elles.
- Il faut donner la préférence aux marchandises produites par la co- opérative et portant sa marque.
On peut aussi proposer d'autres conditions plus particulières dans cer- taines sociétés, selon l'opinion des gens sur certains sujets. Par ex- emple:
- On ne devrait vendre que du lait de production locale.
- On ne devrait pas vendre de boissons alcooliques.
En générai, des conditions de ce genre se rapportent à la qualité, aux prix, aux marques et aux contenus. Certaines sont de caractère général, d'autres ne s'appliquent qu'à certaines gammes de produits. Bien sûr,
le gérant doit prêter toute son attention aux suggestions des membres, mais n'oubliez pas:
C'est sur les points essentiels traités dans les quatre pages précéden- tes que reposera notre politique de stockage. Nous sommes maintenant en mesure de faire un tableau auquel le gérant pourra se référer lorsqu'il
commandera des marchandises pour le magasin.
En voici un exemple:
Pour établir une politique de stockage, il faut penser à beaucoup de cho- ses:
a - Quelles sont les gammes de produits que demandent les clients?
b - Que peuvent-ils se permettre d'acheter?
c - Quelles gammes de produits vendent les autres magasins?
d - De quelles ressources disposons-nous?
e - Quels produits sont effectivement disponibles?
Examinons rapidement ces divers points, un par un:
a - Quelles sont les gammes de produits que demandent les clients?
Qu'aimeraient-ils acheter? Plus vous connaissez la façon de vivre de vos clients, plus vous avez de
chance de choisir les gammes de produits qui conviennent à leur magasin.
b - Que peuvent-ils se permettre d'acheter ?
Cette question est importante lorsqu'on décide de la largeur et de la variété des gammes.
Combien y-a-t-il de ménages dans la région? Et combien dépensent-ils pour les différents types de produits?
Est-ce que la plupart des clients gagnent juste assez pour acheter les produits dont ils ont le plus besoin? Ou ont-ils davantage d'argent à dépenser?
La gamme du stock doit être établie en fonction des réponses à ces ques- tions. Il se peut que certains gérants connaissent les réponses par suite de la longue expérience qu'ils ont acquise dans la région; pour d'autres, il peut être nécessaire de faire une sorte d'enquête pour con- naître le "pouvoir d'achat" de leurs clients.
c - Quelles gammes de produits vendent les autres magasins ?
Si dans un endroit il y a plusieurs magasins, il faut tenir compte de ce que vendent nos concurrents, avant de décider de notre politique de stock- age.
Nous devons décider si nous vendrons les mêmes choses que les autres ma- gasins et leur ferons concurrence ou bien si nous vendrons ce qu'ils n'ont pas et complèterons ainsi l'offre des marchandises. Nous pourrions faire les deux à la fois ... Quelles gammes de produits pouvons-nous offrir à un meilleur prix, avec un meilleur assortiment et un meilleur service?
Que faire s'il n'y a pas d'autres magasins dans les environs? La meil- leure politique de stockage pour un magasin unique dans une région iso- lée est d'avoir une large gamme de produits mais peu de variété. Pour- quoi?
Eh bien - l'argent disponible pour acheter les marchandises pourrait être utilisé de deux manières:
(a) soit pour acheter beaucoup de produits différents (une gamme de stock large)
(b) soit pour acheter plusieurs variétés de quelques articles (une gam- me de stock étroite, mais un assez grand assortiment de chaque ar- ticle).
Comme il n'y a pas d'autres magasins, le mieux pour les clients serait d'avoir au moins une marque de chaque article dont ils ont besoin, com- me dans l'alternative (a) ci-dessus.
d - De quelles ressources disposons-nous ?
Nous devrions déjà avoir une bonne idée de ce qu'est une politique de stockage idéale. Mais nous devons être réaliste. Nous devons aussi nous demander si nous sommes vraiment capables de gérer une gamme de stock com- me celle que nous imaginons.
A ce stade vous n'avez pas besoin de calculer exactement quelles gammes sont dans vos moyens. Mais connaissant les ressources disponibles - ar- gent, espace, équipement, personnel - vous devriez les comparer avec la politique de stockage que vous voulez appliquer. Si vous trouvez que
vos ressources sont insuffisantes, vous devez limiter votre gamme de stock.
e - Quels produits sont effectivement disponibles ? Il faut trouver un fournisseur fi-
able pour tout ce que comprend vo- tre inventaire. Un gérant de maga-
sin doit donc connaître tous les fournisseurs/grossistes de la ré- gion. Quelles gammes de produits vendent-ils? Quel assortiment of- frent-ils dans les différentes gam- mes.
Nous avons dit ce que nous entendions par la politique de stockage et ce à quoi nous devions penser pour établir une telle politique.
Mais le résultat de cette politique doit être le stock lui-même - les pro- duits qui remplissent effectivement les rayons de notre magasin. Par con- séquent, passons maintenant à la pratique et choisissons les produits qu'il nous faut pour le magasin, en accord avec notre politique de stockage.
Pour faire ce travail il serait utile d'avoir les listes des marchandises que l'on peut se procurer chez les fournisseurs.
Largeur de la gamme
Examinez d'abord la largeur de chaque gamme. Faites une liste des diffé- rents produits que vous aimeriez choisir, sans mentionner quoi que ce soit sur les marques, les tailles et les qualités.
Ce n'est là qu'un exemple. Ce qui est considéré comme normal dans un en- droit peut sembler trop peu dans un autre, etc. Vous devrez donc établir votre liste en fonction des circonstances locales.
La demande
Si tous vos clients préfèrent le riz à la farine de maïs, il serait stu- pide de stocker de la farine de maïs dans votre magasin. Et s'ils culti- vent eux-mêmes leur riz, vous ne pouvez pas vous attendre non plus à vendre du riz.
En choisissant les marchandises pour votre liste, vous devez faire atten- tion de ne pas inclure des marchandises qui ne trouveront pas d'acheteurs ou n'en trouveront que peu.
- Pourquoi ne vendez-vous pas des pneus pour mon vélo?
Jean veut acheter des pneus et d'autres pièces pour son petit vé- lo. Le gérant peut expliquer pour- quoi il n'y en a pas en magasin.
- Il n'y a que quelques vélos de cette taille dans le village, Jean. Si on avait des pneus et des pièces pour ton vélo, ils resteraient des années sur l'étagère. On doit utiliser l'argent pour des choses plus faciles à écouler.
Si on garde des choses sur l'étagère pendant longtemps, l'argent utilisé pour les acheter est "gelé" et on ne peut pas s'en servir. C'est ce qu'il faut éviter. Au lieu de cela, il faut essayer de vendre les marchandises rapidement de façon à récupérer l'argent pour acheter de nouvelles mar- chandises et payer les dépenses.
Il ne suffit donc pas qu'une ou deux personnes veuillent acheter un cer- tain article. Pour qu'il soit inclus dans la gamme du stock, il faut que plusieurs clients désirent se le procurer.
Pour appliquer cette règle, il vous faut savoir au moins trois choses:
a - Qu'entend-on par un "délai raisonnable"?
b - Quelle quantité puis-je vendre pendant cette période?
c - Quelle est la quantité minimum que je peux acheter chez le grossiste?
Voyons ces questions d'un peu plus près.
Cela dépend du genre de marchandises. Vous devez les vendre tant qu'el- les sont encore en bon état, évidemment. Cela signifie qu'un stock de denrées périssables, comme la viande fraîche, doit être vendu en l'espa-
ce de quelques jours.
Mais même si les marchandises se conservent pendant des années, il ne se- rait pas profitable de les garder trop longtemps. Vous ne pouvez pas faire marcher le magasin sans gagner de l'argent, et vous ne pouvez pas gagner de l'argent si vous ne vendez pas les marchandises. Par conséquent, la clef du succès est de vendre le plus vite possible les marchandises du stock .
Il est très difficile d'établir une règle disant avec quelle rapidité la rotation du stock doit se faire. Mais, d'une manière générale, la plu- part des articles devraient être vendus quelques semaines apres que vous les ayez reçus. Seuls quelques articles spéciaux peuvent rester jusqu'à trois mois en magasin avant d'être vendus.
Taux élevé de rotation du stock Faible taux de rotation du stock
b - Quelle quantité puis-je vendre?
Cela est, naturellement, une question très difficile, mais, heureusement, vous n ° avez pas besoin de donner une réponse exacte à ce stade. Prenons un exemple: vous estimez approximativement que vous ne pouvez vendre que 5 boîtes de sardines par semaine. Avec ce chiffre en tête, passons à la question suivante.
c - Quantité minimum pouvant être achetée chez le grossiste .
Vous devez demander à votre fournisseur quelle est la quantité minimum que vous pouvez acheter chez lui en gros pour les diverses marchandises.
Vous permettra-t-il, par exemple, d'acheter seulement 10 boîtes de sar- dines? Peut-être n'en vend-il que des cartons de 60 boîtes? Si vous ne pouvez vendre que 10 boîtes dans un délai raisonnable, il serait peu sage d'acheter un carton.
Par suite, s'il n'est pas possible d'acheter la quantité qui conviendrait, vous ne pouvez pas inclure les sardines dans votre gamme de stock.
Ayez pour règle de ne pas inclure dans votre gamme de stock des articles qu'il vous faut acheter en trop grandes quantités, à moins qu'il ne s'a- gisse de produits de première nécessité comme le sel, le sucre, le riz,
etc.
Choix de variétés
Nous en arrivons maintenant au choix des marques, tailles, couleurs, etc. - la variété du stock. C'est une tâche plus compliquée.
En fonction de votre politique de stockage vous pouvez en choisir un ou deux (petite variété), quelques-un parmi les plus courants (variété nor- male), ou toutes les variétés que vos clients acheteraient (grande va-
riété). Comment pouvez-vous faire le meilleur choix possible?
Le choix le plus avantageux
Jacques, le gérant de la coopérative de Rouville vend 200 paquets de détergent par mois. Le fournisseur vend quatre différentes marques de détergents, toutes emballées en cartons de 50 paquets. Les prix et les qualités sont à peu près les mêmes.
Si Jacques veut vendre les quatre marques, il doit acheter un carton de chacune d'elles - c'est la plus petite quantité qu'il peut acheter chez le fournisseur. Il dépensera 1 000 DF pour avoir un stock de 200 paquets, qu'il vendra en un mois.
Si Jacques ne stocke qu'une marque seulement de détergent, il n'a be- soin d'acheter qu'un carton à la fois. Cela lui coûtera 250 DF. Il a ainsi un stock de 50 paquets qu'il vend en une semaine.
Il est alors rentré dans son argent et peut acheter un nouveau carton qu'il vendra la semaine suivante, et ainsi de suite. Il y a une rotation hebdomadaire du stock.
C'est ce que Jacques faisait. Dans le premier cas il aurait dû dépen- ser 1 000 DF pour le stock, tandis que dans le second cas, il n'avait eu besoin d'investir que 250 DF, tout en vendant la même quantité de détergent par mois. Et il pouvait utiliser les 750 DF "épargnés" pour acheter d'autres marchandises que
ses clients désiraient aussi.
C'est la raison la plus importante.
Les clients avaient la possibilité
d'acheter davantage de marchandises dans le magasin; les ventes augmen- taient ainsi que le bénéfice de la coopérative.
Pourquoi stocker différents types de produits ?
Vous allez maintenant vous demander pourquoi il devrait y avoir plusieurs variétés d'un produit dans un magasin. Pour discuter de cette question, utilisons un autre exemple avec des détergents.
Il est probable que la plupart des clients préfèrent le paquet de taille moyenne de la marque la plus connue. Mais il est aussi possible qu'il y en ait qui ne peuvent se permettre d'acheter que le petit paquet, tandis que d'autres aimeront acheter de grands paquets dont les prix sont plus favorables si on les compare par unité de poids. Et il y a des clients qui paient volontiers un petit peu plus pour avoir un produit détersif plus efficace.
Dans ces circonstances, vous comprendrez que vous risquez de vendre moins si vous stockez seulement une marque de détergent, car certains clients iront peut-être dans un autre magasin où ils trouveront le type et la taille de produit qu'ils désirent.
Différences imaginaires
Les différences entre les divers types de produits peuvent être impor- tantes, mais dans le cas des détergents elles ne sont peut-être pas si importantes. La plupart des clients ne se rendraient pas compte de la différence et ils pourraient utiliser n'importe quelle marque. Il en va de même pour de nombreux autres produits. Tous les fabricants aiment naturellement vendre autant de leurs produits qu'il est possible et ils font croire aux gens que leurs produits sont les meilleurs en faisant de
la publicité et avec de beaux emballages. Certains sont très malins et arrivent à persuader beaucoup de gens qui sont même prêts à payer da- vantage pour une marque particulière qui, en fait, n'est pas meilleure qu'une autre.
Pour un gérant de magasin, il est vraiment difficile de convaincre ses clients que les différentes mar- ques de produits sont parfois pres- que identiques. D'autre part, des clients différents peuvent être at- tirés par des marques différentes.
C'est pourquoi, quand on a deux marques semblables en magasin, on ne peut pas éliminer l'une d'elles
de la gamme du stock. Nous devons surtout veiller à ne pas éliminer une marque particulièrement populaire que vendent nos concurrents. Car les clients qui ne savent pas que les deux produits sont les mêmes risquent d'aller chez nos concurrents pour se procurer leur marque favorite, et d'autres produits également .
En conséquence, vous ne devez pas essayer de réduire le nombre de varié- tés dans votre magasin, à moins que les membres ne le comprennent et ne soient d'accord. Il est, en réalité, très important d'avoir des infor- mations sur les produits, de les connaître, non seulement pour le per- sonnel du magasin, mais aussi pour les membres.
Différences importantes
Si vous avez dans votre coopérative un capital suffisant pour stocker plusieurs variétés d'un article, vous devez réfléchir sur les différen- ces importantes et moins importantes qui existent entre les variétés.
Supposez, par exemple, que vous ayez les moyens d'avoir plus d'un genre de tissus en stock. Avoir en stock plusieurs genres de tissus presque identiques n'aurait pas beaucoup d'intérêt pour vos clients. Vous leur rendriez un meilleur service en leur offrant des genres de tissus vrai- ment différents du point de vue de la qualité et du dessin.
Autre exemple: vos clients achètent souvent des batteries pour leurs lampes ou leurs transistors. Le ty- pe le plus courant est le rond, de 1,5 volt. Bien qu'il y en ait de plusieurs marques, il n'est pas né- cessaire que vous vendiez plus d 'une marque de ce genre de batteries,
parce que les différences ne sont pas importantes. Par contre, vous pourriez en avoir d'autres en stock;
d'un genre complètement différent, et que les clients désirent aussi acheter.
En résumé
Nous avons décrit la manière de choisir la gamme de stock qui convient à une coopérative. Comme vous vous souvenez, il y avait trois étapes:
1 - D'abord, nous avons décidé de la politique de stockage. Nous avons choisi les gammes de produits que nous voulions vendre et indiqué la largeur et la variété de chaque gamme.
2 - Puis, nous avons choisi les marchandises que nous voulions inclure dans chaque gamme.
3 - Finalement, nous avons choisi les différentes marques, les tailles et ainsi de suite.
Maintenant nous savons exactement quelles marchandises nous allons ache- ter pour notre magasin. Mais, auparavant, il y a deux choses que nous devons examiner:
a - Avons-nous les moyens d'acheter tout ce que nous avons choisi?
b - Est-ce que la gamme de stock répond aux objectifs de la coopérative?
a - Avons-nous les moyens de tout acheter ?
En établissant notre politique de stockage, nous avons essayé d'être réalistes. Nous n'avons pas inclus plus de marchandises que nous pen- sions pouvoir stocker. Maintenant nous pouvons voir si nous y avons réussi ou non.
Ayant fait la liste de tous les articles que nous aimerions acheter, nous pouvons consulter les listes de prix du fournisseur et calculer combien le stock va nous coûter, et examiner les conditions de paiement.
Est-ce que la société a assez d'argent pour tout acheter? Si la répon- se est non, essayez de voir si vous pouvez obtenir plus d'argent. Si- non, il vous faudra revoir le choix des marchandises. Vous devrez même peut-être reconsidérer votre politique de stockage, s'il manque trop d'argent.
b - Le but de votre magasin
Naturellement, en décidant quels articles on veut vendre dans notre ma- gasin, la question que nous devons avoir constamment à l'esprit est:
pourquoi a-t-on fait une coopérative? Est-ce parce que les membres voulaient davantage de marchandises, de meilleures marchandises ou des marchandises meilleur marché? La gamme de stock doit refléter l'objec- tif du magasin. Sinon, vous vous êtes trompé en l'établissant et vous allez devoir la rectifier.
Par exemple, si on a fait une coopérative seulement parce que les mem- bres voulaient avoir un meilleur approvisionnement de marchandises, nous devrions poser au gérant les questions suivantes:
- Avez-vous maintenant des marchandises que vous n'aviez pas auparavant?
- Etes-vous bien sûr que les marchandises qui avaient tendance à man- quer sont maintenant prévues en quantités suffisantes?
- Pouvez-vous offrir un assortiment, des prix et des services aussi bons que les magasins privés?
- Avez-vous exclu la vente de marchandises de mauvaise qualité?
Une très bonne politique de stockage et un bon assortiment de marchandi- ses dans votre magasin peuvent être le résultat de l'attention que vous avez portée à votre travail. Pourtant, il est probable que dans quel- ques temps vous pourrez améliorer l'assortiment. De nouveaux clients, la fermeture d'un magasin voisin pourraient vous fournir des raisons d'inclure de nouvelles gammes de produits. En réalité, même si vous êtes arrivé à avoir la meilleure gamme de produits possible, vous aurez bientôt une raison de la revoir.
Pourquoi? Parce que si vous avez la gamme de produits idéale, votre ma- gasin aura du succès. Et le succès signifie un plus grand chiffre d'af- faires, plus d'argent, plus de ressources ....
Vous pourrez développer le magasin, étendre la gamme de stock et fournir encore un meilleur service à votre clientèle.
C'est une bonne idée de faire une révision approfondie de la politique de stockage au moins une fois par an pour voir si on peut l'améliorer.
De petits ajustements de la gamme de stock devraient être faits plus fréquemment. Vous devez être tout le temps soucieux de faire des amé-
liorations. Vous devez faire particulièrement attention à ce qui suit:
a - Les articles qui se vendent lentement
b - L'absence d'articles qui pourraient bien se vendre c - Les nouveautés
d - Les demandes occasionnelles de certains produits.
a - Les articles qui se vendent len - tement
"Il semble que personne ne veuille du thon. Peut-être qu'il est trop cher?"
Si vous regardez attentivement le stock chaque fois que vous préparez les commandes de nouvelles marchandises, vous pouvez peut-être voir que certains articles ne semblent pas bouger. Les commerçants ont des tas de noms pour ces choses-là: rossignols, fonds de boutique .... Presque personne ne les achète, et le stock reste toujours le même.
Les marchandises dont les clients ne veulent pas ne devraient pas figu- rer dans la gamme de stock. Quand finalement vous avez vendu ces mar- chandises vous ne devriez naturellement pas les commander de nouveau.
Mais avant d'éliminer un produit qui se vend difficilement, vous devriez essayer de trouver pourquoi il se vend mal. Vous aviez pensé qu'il con- viendrait à la plupart de vos clients, mais ce n'était pas le cas. Il est important d'en savoir la raison, pour éviter de répéter la même er- reur quand vous choisirez d'autres marchandises.
Si la raison n'est pas évidente, montrez l'article à quelques cli- ents et demandez-leur ce qu'il en pensent. Très certainement il vous diront ce qui ne va pas.
Et si vous ne pouvez trouver la raison? Alors il est bien possible que les clients n'ont tout simplement pas découvert les avantages de cet article.
Donnez-lui encore une chance avant de décider de l'éliminer. Faites
remarquer ses avantages aux clients.
Une affiche ou un étalage promotion- nel pourraient être utiles.
b - Absence d'articles qui pourraient très bien se vendre
Il peut être plus difficile de découvrir si quelque chose manque dans votre gamme de stock.
"Il y a tant de marques de savons, mais pas MAXIME, celle que je pré-
fère."
Si un seul de vos clients préfère cette marque de savon, il n'y a pas de raison de l'avoir en magasin.
Mais faites attention si tous les clients demandent quelque chose que vous n'avez pas. C'est une des manières de connaître les marchandises qui pourraient bien se vendre et qui manquent dans votre magasin. De- mandez à tous les employés de noter sur un calepin des requêtes de ce genre, de façon à ce que vous sachiez si plusieurs clients demandent le même article.
Vous devriez aussi essayer de trouver quels produits vous pourriez ven- dre en plus grande quantité. Par exemple, vous vendez environ 20 boî- tes de café par semaine, mais vous êtes sûr que vos clients en consom- ment bien davantage. Y a-t-il une autre marque que vous devriez avoir en magasin?
c - Nouveautés
Les grossistes et les fabricants essaient tout le temps d'introduire de nouveaux articles sur le marché.
Leurs représentants essaient de per- suader les gérants de magasin d'a- cheter ces nouveautés. Parfois ils offrent des conditions spéciales pour le premier achat.
Avant d'inclure un nouvel article dans votre gamme de stock, vous devez avoir de bonnes raisons de penser qu'il l'améliorera:
- Est-ce que les ventes augmenteront si vous incluez ce nouvel arti- cle?
- En quoi ce nouvel article est-il meilleur que les variétés que vous avez déjà en magasin?
Si vous décidez d'introduire un nou- vel article, assurez-vous que vos clients le remarqueront. Dites-le leur et indiquez-le.
Est-ce que le nouvel article en remplace un vieux? N'oubliez pas d'éli- miner le vieil article!
d - Demande occasionnelle
Parfois, la demande de certaines marchandises augmente très rapidement et baisse de nouveau brusquement peu de temps après.
On peut prévoir souvent longtemps à l'avance ce genre de demandes occa- sionnelles. Si on a assez d'argent, ce serait une bonne idée de se pré-
parer à des augmentations des ventes. La gamme de stock aura peut-être besoin d'être temporairement ajustée.
Voici un résumé de ce fascicule qui vous aidera à en revoir le contenu.
Lisez-le lentement, essayez de vous souvenir du raisonnement et des points essentiels de chaque rubrique.
Etablissez une politique de stockage
Quelles gammes de produits les clients demandent-ils?
Que peuvent-ils se permettre d'acheter?
Quelles gammes de produits sont vendues par les autres magasins?
De quelles ressources disposons-nous?
Quelles marchandises sont effectivement disponibles?
Décidez de la politique de stockage: gammes - largeur - variété - conditions spéciales.
Choisissez les marchandises
Quels produits doit-on inclure dans chaque gamme?
Pouvons-nous vendre le contenu d'un carton ou d'un sac dans un délai raisonnable?
Choisissez les variétés
Quel est le choix le plus avantageux?
Quelle est l'importance des différences; sont-elles réelles ou imagi- naires?
Faites une récapitulation
Avons-nous les moyens d'acheter tout ce que nous avons choisi?
Est-ce que la gamme de stock correspond à l'objectif du magasin?
Développez la gamme de stock
Y a-t-il quelque raison de changer la politique de stockage?
Y a-t-il des produits qui se vendent mal?
Manque-t-il des produits qui pourraient se vendre facilement?
Y a-t-il des nouveautés que l'on devrait introduire?
Y a-t-il des demandes occasionnelles?
Afin de vous assurer que vous avez bien compris ce fascicule, vous devriez maintenant répondre aux questions suivantes. Cochez celle que vous croyez être la bonne réponse à chacune des questions. Si vous hésitez au sujet d'une question en particulier, relisez le chapitre correspondant. Votre formateur vérifiera vos réponses ultérieurement.
1. Qu'entend-on par une "politique de stockage"?
a Des principes directeurs pour le choix des fournisseurs.
b Des principes directeurs pour le plan de la réserve.
c Des principes directeurs pour le choix des produits qui seront vendus dans le magasin.
2. Qu'est-ce qui est caractéristique d'une bonne gamme de stock?
a N'importe quel membre peut y trouver les produits qu'il désire.
b Tous les produits en magasin sont demandés par plusieurs clients.
c Il y a beaucoup de gammes de produits en magasin.
3. Quelle est la gamme la plus large de produits laitiers?
a 1/4 kg de beurre + 1/2 kg de beurre + 1/2 1 de lait + 1 1 de lait b 1/4 kg de beurre + 1/2 1 de lait + 1/4 1 de crème + fromage blanc c 1/2 kg de beurre + 1/2 1 de lait + fromage blanc + fromage à pâte
molle + fromage à pâte dure
4. Que peut-on dire d'une gamme de produits qui inclut les produits cou- rants mais seulement une ou deux marques de chacun?
a Elle a une largeur normale et une petite variété.
b Elle a une petite largeur et une variété normale.
c Elle a une petite largeur et une grande variété.
5. Supposez que la coopérative soit le seul magasin dans la région.
Quelle est la politique de stock souhaitable?
a Avoir une gamme de stock très limitée de petite variété.
b Avoir une gamme de stock plus large de petite variété.
c Avoir une gamme de stock de petite largeur mais de grande va- riété.
Groupes de travaux pratiques dans des magasins
1. Comparaison de gammes de stock
Choisissez quelques gammes de produits, comme:
a - farine/grains/légumes secs b - café et thé
c - épices
d - produits d'entretien
Etudiez le stock de ces gammes dans deux ou trois différents maga- sins de la région. Faites des listes de tous les produits qu'ils vendent et des différentes marques et tailles en stock.
Comparez ensuite les listes établies dans les différents magasins.
Discutez des raisons possibles des différences que vous avez notées.
Quel magasin a le meilleur assortiment?
2. Etudiez l'assortiment d'une coopérative
- Préparez à l'avance une liste d'achats comprenant au moins 12 pro- duits dont une famille type de la région a besoin. Cherchez ces
produits dans le magasin et notez ceux qui manquent. Demandez-en la raison au gérant.
- Demandez au gérant ou à des membres du conseil d'administration pourquoi on a ouvert cette coopérative. Etudiez ensuite la gamme de stock pour voir si elle correspond aux besoins de la coopérative.
- Cherchez des articles presque identiques. Trouvez la raison pour laquelle il y a plus d'un article du même genre en magasin.
- Ecrivez le nom des produits que vous élimineriez du stock et cinq produits que vous voudriez y ajouter.
- Dans une discussion ultérieure, comparez vos propositions de chan- gements dans la gamme du stock et mettez-vous d'accord pour faire ensemble une recommandation.
6. Qu'entend-on par un "taux rapide de rotation du stock"?
a Les marchandises sont livrées rapidement après avoir été com- mandées.
b Les marchandises sont présentées dans le magasin tout de suite après qu'on les ait reçues.
c Les marchandises sont vendues rapidement après leur livraison au magasin.
7. Lequel de ces produits aura, à votre avis, le taux le plus élevé de rotation du stock?
a Les jouets
b Les boissons non alcooliques c Les chaussures
8. Quel est l'avantage d'une rotation rapide du stock?
a L'inventaire demande moins de temps.
b Les méthodes de commande sont simplifiées.
c Il y a moins d'argent "gelé" dans le stock.
9. Que devez-vous faire si vous manquez de capital mais voulez tout de même avoir une gamme de stock plus large?
a Vendre les marchandises à crédit.
b Vendre plus rapidement les marchandises en stock.
c N'acheter qu'à un seul grossiste.
10. Que devez-vous faire avant de réduire la variété d'une gamme?
a Augmenter les prix des articles que vous voulez éliminer.
b Conseiller aux clients d'aller dans d'autres magasins.
c Essayer de trouver si vos clients comprennent vos raisons et sont d'accord.
11. Que devez-vous faire avec les produits qui se vendent mal?
a Continuer de les garder en stock pour les quelques clients qui en ont besoin.
b Les éliminer de la gamme du stock quand le stock existant est fini.
c Les enlever de la surface de vente et les mettre dans la réserve.
12. Quelle devrait être la raison principale d'inclure un nouveau pro- duit dans la gamme de stock.
a Vous n'avez pas encore essayé de le vendre.
b Vous croyez que vous pourrez le vendre.
c Vous avez les moyens de l'acheter.
