أثر التسويق في أداء المؤسسات الإستشفائية

نماغتسبم سيدبا نب ديملحا دبع ةعماج

يريستلا مولعو ةيراجتلا ،ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك

يريستلا مولع عرف

ترسالما ةداهش لينل جرتخ ةركذم

ييمداكأ

ةيئافشتسلاا لكايلها يريست :صصتخ

لوح

:عوضوم

طلا فرط نم مدقم

ا

بل

فارشإ

ذاتسلأا

:

دممح دهامج

رمع يميهارب

ةنلج

ةشقانلما

ذاتسلأا بقلو مسإ

ةيملعلا ةجردلا

ةفصلا

-فسوي نيش

"أ" رضامح ذاتسأ

اسيئر

-لاجعل نيازوب

"ب" رضامح ذاتسأ

اشقانم

-رمع يميهارب

"أ" دعاسم ذاتسأ

اررقم

2016

/

2017

ةيئافشتسلإا تاسسؤملا ءادأ يف قيوستلا رثأ

لإا

ءاده

الله لضف لاول هيلا لصنل نكن ملو لمعلا اذهل انقفو يذلا لله دمحلا دعب امأ ،انيلع يل الله امهظفح نيميركلا يدلاو ىلا عضاوتملا لمعلا اذه يدهأ اعيمج ةلئاعلاو يناوخاو يتوخا ىلا يئلامزو يئاقدصأ ىلا ةعماجب ماركلا يتذتاسأ لك ىلا

سيدبا نب ديملحا دبع

نماغتسبم

ديعب وأ بيرق نم لمعلا اذه مامتا يف يندناس نم لك ىلا اذه يدهج ةرمث يدهأ

دمحم

ت

رـــكـــــشــ

تا

ربصلاو ةوقلاب يندمأ يذلا لجو زع لله دمحلاو ركشلاب هجوتأ

ىلع

لمعلا اذه ةلصاوم

همامتإو

.

يلع رمع يميهرب ذاتسلأل ركشلا ليزجب مدقتأو

هتاهيجوتو زيملما هفارشإ

.ةميقلا هتاظحلامو ةديفلما

ليزجلا ركشلاب مدقتأو

ىلإ

.ديعبو بيرق نم نوعلا دي دم نم لك

.مهركذل ةركاذلا ينفعست مل نم لك يلاو

سرهف

ركش ءادهإ ةمدقم يحصلا قيوستلا : لولأا لصفلا ديهمت يتامدخلا قيوستلاو قيوستلا نع ةماع ةيفلخ : لولأا ثحبملا ةيحصلا تامدخلا قيوست : يناثلا ثحبملا ةيحصلا ةمدخلا كلهتسم كولس ليلحت : ثلاثلا ثحبملا يحصلا يقيوستلا ثحبلا ءارجإ تاوطخ : عبارلا ثحبملا قوسلا رايتخإو ةيحصلا ةمظنملل يجيتارتسلإا طيطختلا : سماخلا ثحبملا فدهتسملا تامظنملا يف اهريثأتو يقيوستلا جيزملا تايجيتارتسإ رثأ : يناثلا لصفلا ةيحصلا ديهمت ا يحصلا جتنملا : لولأا ثحبمل ةيحصلا تامدخلا ريعست : يناثلا ثحبملا ةيحصلا ةمدخلا عيزوت : ثلاثلا ثحبملا يحصلا جيورتلا : عبارلا ثحبملا دارفلأا :سماخلا ثحبملا يداملا ليلدلا : سداسلا ثحبملا تايلمعلا : عباسلا ثحبملا ةصلاخ ولا ةحصم ةلاح ةسارد : ثلاثلا لصفلا ةنايلم سيمخب سيرشن ديهمت سيرشنولا ةصاخلا ةيئافشتسلإا ةسسؤملا ميدقت ةقاطب : لولأا ثحبملا ةحصملل يميظنتلا لكيهلا نمض ةيقيوستلا ةفيظولا ةناكم: يناثلا ثحبملا سيرشنولا ةحصم يف يقيوستلا جيزملا : ثلاثلا ثحبملا ةصلاخ ةمتاخ عجارملا أ 4 5 6 25 35 42 46 54 55 56 66 72 79 86 89 91 92 93 94 95 101 103 124 126

سرهف

أ‌ ةمدقم : ثامظىلما مامأ ثاًدحخلا يدحإ لثمج يتلا تٍىيحلا ثلااجلما ًم سضاحلا ذقىلا يف قٍىظدلا دعٌ اهللاخ ًم ًكمً يتلا عطالأ لثمً حبصأ يرلا قٍىظدلا سصع يف قحب ًحىف ، اهعاىهأ تفاكب تيمدخلا تعباخلا وأ تيمدخلا تعاىصلا يف ةدئاسلا نيبو تلشافلاو تحجاىلا ثامظىلما نيب مكحلا . فلخخم قيبطجو تطازد تيمهأ تًداصخقالإ اهمدقج تحزد ًع سظىلا ضغب، لودلا ضعب ذكزدأ دقو تلاعف تمظهأ سٍىطج ىلع لودلا كلج ةزدق ىلع دمخعٌ يداصخقالإ ىمىلا نلأ كلذ، تيقٍىظدلا ميهافلما يلود يىخظم ىلع ثامدخ ًم اهيدلام قٍىظدل . ةدًدح تفظلف شوسب ىلإ تيقٍىظدلا ميهافلماو زاكفالا قيبطج جئاخيب لامعالأ لاحز مامخهإ يدأ دقلو عطأ تزلاز ىلع مىقً يرلا يقٍىظدلا مىهفلماب دعب اميف ذيمط لمعلل : لاوأ : اهنم نيفدهتظلما نيكلهتظلما ثابغزو ثاحاح عابشإ ىحه تمظىلما تيجيجارتطإ هيحىج بحىً ههأ . ايهاز : تيحبسلا ثاذ ثاعيبلما ًم ثايمكلا كلج قيقحج ىلع ثامظىملل ي ساطالأ فدهلا بصىً نأ بجً ًًديفخظلما نيكلهتظلما ثاهاكمإ ًمضو تلىقلما . اثلاز : وأ ضزاعح يأ رودح يفلاخل كلذو ، ةزادالإ تطشوأ يقاب عم قٍىظدلا تطشوأ قيظيج مخً نأ بجً تمظىلما يف تيطايظلا تطشوالأ نيب ضقاىج . ثامظىلما عم لماعخه اعيمح ًحىف ثاعمخجلما ًم عمخجم يأ يف اكرتشم لاماع تيحصلا ثامظىلما ربخعحو تخىخيشلا دىع وأ ةدلاىلا دىع وأ تيحزاخ وأ تيلخاد تمدخ ىلع لىصحلا لحأ ًم تيحصلا . بلطلا دٍصً امم يداصخقالإو يعاىصلاو يعامخحالاو يزاضحلا ىمىلا دًازتب تيحصلا ثلاكشلما دادصجو تيحصلا ثامدخلا ىلع . لامعأ ثامظىم لكش رخأج ثامظىلما كلج لعح تيبطلاو تيحصلا ثامدخلا ىلع بلطلا ةداٍصف ءاقجزالإ مز ى ضسلما ىلإ تًاقىلاو جلاعلا ثامدخ مًدقخل اهللاخ ًم فدهت مجحلا ةريبكو تططىخم يسخأ تهح ًم حبسلا لماع قيقحجو تهح ًم ًكمم دح ى صقأ ىلإ ءادالأ يىخظمب . ليلقخلا ًم ءي ش هيف يرتشحو عابج يتلا ثامدخلا وأ ثاجخىلما تلماعم تيحصلا ثامدخلا تلماعم نأ امك ثامدخلا كلج هيف عضىج نأ بجً يرلا يواظوالإ يىخظملل . تهشاىلما تيلمع يه نوسشعلاو دحاىلا نسقلا يف تيحصلا ثامظىلما اههحاىج يتلا ثاًدحخلا شسبأ ًم لعلو نيب تهشاىلما سخأ ىنعمب ، عمخجلما تمدخل تلعاف تكزاشم قيقحجو تيحصلا ثامظىلما فادهأ نيب ، تيلاع تيعىه ثاذ تيحص ثامدخ مًدقج ًم تيحصلا تمظىلما ةزادإ ًكمج تيلام ثاداسًإ ىلع لىصحلا عمخجلما حئاسش لكل تيحصلا ثامدخلا كلج مًدقجو عفدلل مﻬخيلباق نع زﻅىلا ضغب ، لع ـ ﻙلذ مخي نأ ﻰ وحخلا دوقخ نأ اﻬىأش نم تيﺅز نمض ل لع ﻰضزملا جلاعب ءافخكلاا نم ـ ظأ ﻰ ـ جاحلا ضا ـ تيزيزظلا ت

ب‌ ﺏظحف ، كك عمخجملا دازفأ تحص نيظحخ وحى تلماش ميقو تيﺅز يىبخ ﻰلإ ل . يف ﻙش لا اممو ـ نأ ه ثم ﻕيقحخ ل ماوعلا نم تلمج زفوخ ﺏلﻁخي ﺏعص زمأ وﻫ تىشاوملا ﻩذﻫ ،ل مﻅىملا ﻰلعف ـ صلا ثا ـ تيح اﻬقاوظأ ﻰلع فزعخخ نأ حجىخو زمخظخو ﻰقبخ نأ ديزخ يخلا ةزصاعملا ، ملا ﺏذجب موقخو ـ يفاكلا دزاو ـ ت كب تيجاخىﻹا اﻬخايلمع مامخﻹ تمشلالا ـــ تيلعافو ةءاف ، يوحخ مث نمو ل تبظاىم ثامدخ ﻰلإ دزاوملا ﻙلخ ، اصيإو ل كشبو اﻬىم نيديفخظملا ثاعمخجمو اﻬيكلﻬخظم ﻕاوظأ ﻰلإ ثامدخلا ﻙلخ ل ﺡاخم . لاضف اذﻫ ﹰ عـ ماوع ن ل يعفخ اﻬىم ةزيثك يزخأ ل صاوخلا ل ثمخملاو زوﻬمجلا عم ل ( ﻰضزملاب ، عمخجملا ، ةزاشو تحصلا ، ثاباقىلا ، ثايعمجلا ، ءابﻁلأا ، تيزيخلا ثامﻅىملا … ﺦلا ) ، ظزب ماشخللاا ﺏوجوو ـ ياعزلا تلا ـ ت صلا ـ اﻬىع زابخﻹاو ملاعﻹا ضزغب تيحصلا ثامدخلل جيوزخلاو تيح ( يحصلا داشزﻹاو فيقثخلا ) ، ضف ـلا ﹰ ع ـ كشبو تيحصلا ثامﻅىملا ﻙلخ ﻕاوظأ ثابغزو ثاجاح عابشإ ن ل عاف ل . لإ ةزاشﻹا زدجخو ـ ﻰ ﻅعم نأ ـ ماوعو ﻁوزش م ل افىﺁ ةزوكذملا تىشاوملا ﻕيقحخ ﹰ تفيﻅو تيلوﺅظمو تفظلف يف ﺏصخ ﻕيوظخلا . واىخىظ هيلعو ل ف تيقيوظخلا تفيﻅولا تﻁظاوب تىشاوملا ﻩذﻫ ﻕيقحخ تيفيك اذﻫ اىثحب يف ـ ي حإ ـ لاخ نم ﻙلذو تصاخلا تيحصلا ثامﻅىملا يد ل هخقيزﻁو يحصلا ﻙلﻬخظملا ﻙولظ ﻰلع فزعخلا ىخقا يف ـ تمدخلل تمدقملا ثامﻅىملا اﻬيف ددعخخ ﻕوظ نمض تيحصلا تمدخلا ءا . ك شيمخخو ل ةدحاو ظاظلأا ﺏىاوجلا ضزعب اذﻫو تيقيوظخلا اﻬخاعاﻁقل ثامﻅىملا ﻩذﻫ ديدحخ تيفيكب يزخلأا نع ـ تي يلمعل ـ يبﻁخ ت ـ ملا ﻕ ـ ثامﻅىملا يف ةدوشىملا تيلكلا تيقيوظخلا فادﻫلأا ﻕيقحخ يف يقيوظخلا جيش رحبلا نم يزﻅىلا مظقلا يف اذﻫ تيحصلا . بأ تحصمل يقيوظخلا جماىزبلا يف يقيوظخلا جيشملا زود ﻰلع فزعخى يقيبﻁخلا ﺏىاجلا يف امأ ـ و ظملا يقيوظخلا جيشملا زصاىعل تيقيوظخلا ﺏيلاظلأا ددحىو مظاقلا ـ يم تمدخخ ـ ايىاد ، ظلأاو ـ ﺏاب معادلا ـ ولحلا ضعب ميدقخل لاوصو اﻫزايخخلا ت ل بقعلا يﻁخخو ثازغثلا يفلاخل ثايصوخلاو ـ خلا ثا ـ ي خعخ ـ تﻁﻁخملا تيقيوظخلا اﻬفادﻫأ شاجىإ ضز ، ةزادإ رادحإ تيمﻫأ ﻰلع نأشلا اذﻫ يف اىدكأف كشلاب دزاوملا زامثخظا اﻬخﻁظاوب مخي ﻕيوظخلل ل ثملأا ل يزخأ ةزادإ ﻰلإ اﻫداىظإ مدعو . خاودأو يقيوظخلا جيشملا زصاىع عيمج مادخخظا ةزوزض ﻰلع اىدكأ امك ـ حاخملا ه ـ مخﻫﻹاو ت ـ ما يم تيدج تيقيوظخ روحب ءازجئب مايقلا ةزوزض اىيأزو اﻫزيوﻁخب ـ شبو ايىاد ـك ل قولل يزود ـ لع فو ـ ﻰ زازمخظاب تلدبخملا تيقوظلا ثابلﻁخملا ، بم ﻕيبﻁخ تيمﻫأ ﻰلع زاﻁﻹا اذﻫ يف اىدكأ امك ـ ماكخلا أد لـ بـ تحاخملا ضيلو تﻁﻁخملا تيعيبلا فادﻫلأا ﻕيقحخل تيقيوظخلا ﺏيلاظلأاو زصاىعلا ني . .1 ﻪﺘﻴﻤﻫﺃﻭ ﺙﺤﺒﻟﺍ ةﻴﻟﺎﻜﺸﺇ : عاﻁقلل عباخ اﻬمﻅعم زابخعاب اﻬخيعضوو زﺌاشجلا يف تيحصلا ثامﻅىملا تلاح ﻰلإ زﻅىلاب علا ـ اﻬخايىاكمإ فعضو تلق يلاخلابو ما . ظحخ يف يظيﺌز زود ﺏعلخظ تظفاىملا نأب دجى ـ يوجخو ني ـ د خـ زوﻬﻅ يماىخ عم تصاخ اﻬخامد ثاظطؤلما ا تيئافشدطﻹ يخلا ةزيخلأا ﻩذﻫ تصاخلا ثادايعلاو

ج‌ ح اظفاىخ اﻬىيب اميف فزعخ ـ ك ﻰلع مخحي ادا ل نمضخ ﻰخح اﻬيلإ ﻰضزملا ﺏذجل يعظلا اﻬىم ةدحاو ل اذﻫو زازمخظلااو ءاقبلا ـ كي ن ـ ﻬظلا زملأاب نو ل يزادإ ﺏولظأ تيحصلا ثامﻅىملا ﻩذﻫ جﻬخىخ مل نإ تلاعفلا تيقيوظخلا تظزامملا هماوق ديج . اجملاب ﻁبخزي اﻬضعب رحبلاب مايقلل اىخعفد يخلا ﺏابظلأا نم ددع يلي اميف دزوىو ل يملعلا لاـ اجمب ﻁبخزي زخﻵا ضعبلاو يحصلا ﻕيوظخلا وﻫو هلواىخىظ يذ ل تيحصلا ثامﻅىملا يف هقيبﻁخ يخﻵا ﻕفو زﺌاشجلا يف : .1 كشب يحصلا ﻕيوظخلا عوضومل ثضزعخ يخلا تيقيوظخلا ثاباخكلا نإ ل صفم ل يقدو ـ بخعخ ﻕ ـ ادج تليلق ز كشب يبزعلا نﻁولا يوخظم ﻰلع تمدعىم نوكخ داكخو ل كشب زﺌاشجلاو ماع ل ﺹاخ . .2 ثمخملا عوضوملا تيمﻫأب اىخعاىق ل يف ريزأج يقزخ يف ﻩزودو يحصلا ﻕيوظخلا ـ مدخلا ت ـ صلا ت ـ تيح اﻬىيظحخو . .3 بق نم تيفاكلا تيازدلا مدع ل ظخلا تيمﻫأب تيحصلا ثامﻅىملا يزيظم ـ و ﻕيو ﻩسزأ فـ يقحخ ي ـ فادﻫأ ﻕ ﻅ يف تيظفاىخلا اﻬخازدق تيمىخ يفو تﻬج نم تيحصلا تمﻅىملا ل ﻬفزعخ يخلا ثازيغخملا ـ ﻕوظلا ا تيىﻁولا تيحصلا تيلودلاو ( عوىج – ايكسج – ندزالأ ) يزخأ تﻬج نم . تيﺌافشخظﻹا ثاظظﺅملا يف ﻕيوظخلا عقاو تظازد دصقو ، ﻅ يفو ل ظفاىخلا تﺌيبلا زيثأخ ـ تي لع ـ تيحصلا تمدخلا ميدقخ ﻁامىأ ﻰ ، يدعخو فييكخل ثاظظﺅملا ﻩذﻫ تيلباق يدم تفزعمو ل ﺅاظخلا ﺡزﻁى تيقيوظخلا اﻬخيجيخازخظإ ل يلاخلا :

ةﻴﺤﺼﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻕﻴﺒﻁﺘ ﻥﻜﻤﻴ ﻯﺩﻤ ﻱﺃ ﻰﻟﺇ

؟

ﻭﻫ ﺎﻤﻭ

هرثﺃ

ىلع

ةﻴﺤﺼﻟﺍ ةﻤﺩﺨﻟﺍ ﻥﻴﺴﺤﺘﻭ ﺭﻴﻭﻁﺘ

؟

يلاخلا وحىلا ﻰلع اﻬحزﻁ نكمي تلﺌظلأا نم تعومجم اﻬىع عزفخخ تيلاكشﻹا ﻩذﻫ : -بق نم تعبخملا تيقيوظخلا ﻁﻁخلاو ثايجيخازخظﻹا مﻫأ يﻫ ام ل تيحصلا ثامﻅىملا ؟ -تيحصلا تمدخلا ميدقخ يف يقيوظخلا جيشملا ثايجيخازخظإ ﻰلع تيظفاىخلا تﺌيبلا زثأ وﻫ ام ؟ -تمدقملا تمدخلا نع نﺌابشلا اضز تجزد ضايق نكمي فيك ؟ .2 ﺙﺤﺒﻟﺍ ﺕﺎﻴﻀﺭﻓ : -ﺹاخلا عاﻁقلل تبظىلاب تصاخ اذﻫو اديدج ادعب ذخأي يحصلا ﻕيوظخلاب مامخﻫلاا أدب ، يحب ـ ر حلاى ـ اش ام يذلاو ماعلا عاﻁقلا ضكع هقيبﻁخ يف عظوخ ﻅ ل هىع ابﺌاغ . -ماع ﻰضزملا ثابلﻁل تباجخظﻹا تعزظو يزشبلا زصىعلا ةءافك ل ءادﻵا يوخظمب ءاقخزﻺل يظاظأ تيحصلا تمﻅىملا يف .

د‌ -وح تيىاديم ر-وحب ءازجئب ﺹاخلا عاﻁقلل تعباخلا تيحصلا ثامﻅىملا موقخ ل تيحصلا تمدخلا تمدقملا ، ةدوجلا زيياعم عم ﻕفاوخي امب تمدخلا تيعوى نيظحخو ﻁيﻁخخ يف اﻬجﺌاخى مادخخظا مخيو . -اىيابخم ازيثأخ تيحصلا تمدخلل يقيوظخلا جيشملا ثايجيخازخظإ ﻰلع تيظفاىخلا تﺌيبلا زثأخ ، يح ـ ر خـ ديوجخلاو نيظحخلا وحى تمدخلاب عفد . .3 ﺙﺤﺒﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ : -ةديدجلا ميﻫافملاو ثايىقخلا يف زثكأ ﻕمعخلا . -تيحصلا ثامﻅىملا يف يحصلا ﻕيوظخلا تيمﻫأ شازبإ . -ثاظظﺅملا ﻩذﻬل تيقيوظخلا ثايجيخازخظﻹا ﻰلع زيثأخلا يف تظفاىملا زودب هيوىخلا . -كزحب عفدلا يف ﻕيوظخلا زودو تيمﻫأب يحصلا عاﻁقلا ﻰلع نيمﺌاقلا ﻩابخىا ثفل ـ ﻫ ت ـ ﻩذ ظظﺅملا ـ اﻫزيوﻁخو ثا . -تيقيوظخلا تيلمعلا يف مﻬكازشئب ﻙلذو تمدخلا نيظحخ يف نﺌابشلا زود ﻰلع ديكأخلا . ..4 ﺙﺤﺒﻟﺍ ةﻴﺠﻬﻨﻤ : يليلحخلا جﻬىملاو يفصولا جﻬىملا وﻫ عوضوملا اذﻫ تظازدل عبخملا جﻬىملا ، لجخي ريحب ـ ىل ﻰ ـ جﻬىملا ا لاخ نم يفصولا ل يزﻅىلا ﺏىاجلا ، لاخ نم ﻙلذو ل عخلاو ميﻫافملا فلخخم ضزع ـ خلا فيزا ـ واىخخ ي ل يحصلا ﻕيوظخلا عوضوم . يليلحخلا جﻬىملا امىيب ، صفلا يف اىل ﻰلجخيف ل لاخ نم ﻙلذو يقيبﻁخلا ل ظازد ـ لاح ت ـ مﻅىم ت ـ تصاخ ت مظاقلا وبأ تحصم يﻫو . .5 ﺙﺤﺒﻟﺍ ةﻁﺨ : ظحخ يف ﻩزودو هخيمﻫأ شازبﻹ اىم تلواحمو يحصلا ﻕيوظخلا عوضومب زثكأ تﻁاحﻹا دصق ـ ني تيحصلا تمدخلا ، واىخى ل لاخ نم رحبلا اذﻫ ل تيلاخلا تﻁخلا : لوالأ لصفلا :ا قﯾىظخل ا يحصل يواثلا لصفلا : تيحصلا ثامظىلما يف يقٍىظدلا جٍصلما ثايجيجارتطإ ثلاثلا لصفلا : تلاح تطازد

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 5 ﻴﻬﻤﺘ ــــ : ﺩ ﺎﺠﻤ ﻲﻓ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺓﺭﻅﻨﻟﺍ ﺕﺭﻴﻐﺘ ﺩﻘﻟ ل ﻡﺴﺇ ﻥﻋ ﻥﻼﻋﻹﺎﺒ ﻡﺎﻴﻘﻟﺍ ﺩﺭﺠﻤ ﻥﻤ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﺎﻬﻤﺩﺨﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩ ﺓﺭﻭﺭﻀ ﻰﻟﺇ ﺎﻬﺘﺎﻤﺩﺨﻭ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ، ﻁﻴﻁﺨﺘ ﺩﻨﻋ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻹﺍﻭ ﺔﻓﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻸﻟ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺞﻴﺯﻤﻟﺍ ، ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻡﻴﻴﻘﺘﻭ ﻼﺨ ﻥﻤ ﺎﻬﻤﺩﻘﺘ ل ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒﻟﺍ . ﺓﺩﻌﻤﻟﺍ ﺔﺼﺎﺨ ﺔﻔﺼﺒ ﺔﻴﺤﺼﻟﺍﻭ ﺔﻤﺎﻋ ﺔﻔﺼﺒ ﺔﻴﻤﺩﺨﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺩﻭﺠﻭ ﺢﺒﺼﺃ ﻪﻴﻠﻋﻭ ﺠﺃ ﻥﻤ ﻙﻟﺫﻭ ﺎﻴﺭﻫﻭﺠﻭ ﺎﻤﻬﻤ ﺍﺭﻤﺃ ل ﻡﺎﻌﻟﺍ ﻥﻴﻋﺎﻁﻘﻠﻟ ﺕﺤﻤﺴ ﻲﻟﺎﺘﻟﺎﺒﻭ .ﺎﻴﻨﺎﺜ ﺎﻬﺘﺎﻤﺩﺨ ﺭﻴﻭﻁﺘﻭ ﻻﻭﺃ ﺎﻬﺌﺎﻘﺒ ﻀﻓﺃ ﻡﻴﺩﻘﺘ ﻲﻓ ﺱﻓﺎﻨﺘﻟﺎﺒ ﺹﺎﺨﻟﺍﻭ ل ﺘﺴﻤﻠﻟ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻥﻴﻜﻠﻬ ، ﻱﺩﺅﻴ ﻑﻭﺴ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺉﺩﺎﺒﻤ ﻕﻴﺒﻁﺘﻓ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﺔﻓﺭﻌﻤﺒ ﺢﻤﺴﻴﻭ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﻙﻭﻠﺴ ﻙﻟﺫﻜﻭ ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ﺔﻴﻋﻭﻨ ﻲﻓ ﺔﻴﺭﻫﻭﺠ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘ ﻰﻟﺇ ﺩﻴﻜﺄﺘﻟﺎﺒ . ﺔﻟﻭﺒﻘﻤ ﺭﺎﻌﺴﺃ ﻥﻤﻀ ﻙﻟﺫﻭ ﺽﻴﺭﻤﻟﺍ ﺎﻀﺭ ﻲﻟﺎﺘﻟﺎﺒﻭ )ﻰﻀﺭﻤﻟﺍ(ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺼﻔﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻑﺩﻬﻴﻭ ل ﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻥﻋ ﺔﻴﺴﺎﺴﻷﺍ ﻡﻴﻫﺎﻔﻤﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﺢﻴﻀﻭﺘ ﻰﻟﺇ ﺏﻨﺎﺠ ﻰﻟﺇ ﺔﻴﺤﺼ ﺤﺍﺭﻤ ﻰﻟﺇ ﺽﺭﻌﺘﻟﺍ ل ﺒﺴﻭ ﺔﻴﺤﺼﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﻪﻘﻴﺒﻁﺘ ﺕﺍﺭﺭﺒﻤ ﻰﻠﻋ ﻑﻭﻗﻭﻠﻟ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘ ل ﻁﻴﻁﺨﺘﻟﺍ ، ﻲﺤﺼﻟﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻙﻭﻠﺴ ﺔﺴﺍﺭﺩ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﻹﺎﺒ ﺎﻬﺘﻴﻤﻫﺃﻭ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺎﺒ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﺔﻤﻅﻨﺃ ﺔﻌﻴﺒﻁﻭ ﺔﻴﺤﺼﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻡﻴﺴﻘﺘ ﺎﻬﺴﺎﺴﺃ ﻰﻠﻋ ﻡﺘﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺱﺴﻷﺍﻭ ، ﻼﺨ ﻥﻤ ﻙﻟﺫﻭ ل ﺙﺤﺎﺒﻤﻟﺍ : ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﻭﻷﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ : ل ﻲﺘﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﻋ ﺔﻤﺎﻋ ﺔﻴﻔﻠﺨ . : ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ ﺔﻴﺤﺼﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ( ، ﺭﻭﻁﺘﻟﺍ ، ﺔﻴﻤﻫﻷﺍ ، .)ﺹﺌﺎﺼﺨﻟﺍ : ﺙﻟﺎﺜﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ ﻴﻠﺤﺘ ل ﺔﻴﺤﺼﻟﺍ ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤ ﻙﻭﻠﺴ . : ﻊﺒﺍﺭﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ .ﻲﺤﺼﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺙﺤﺒﻟﺍ ﺀﺍﺭﺠﺇ ﺕﺍﻭﻁﺨ : ﺱﻤﺎﺨﻟﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ .ﻑﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺭﺎﻴﺘﺨﺍﻭ ﺔﻴﺤﺼﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﻲﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﻹﺍ ﻁﻴﻁﺨﺘﻟﺍ

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 6 ﻭﻷﺍ ﺙﺤﺒﻤﻟﺍ :ل ﻲﺘﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﻋ ﺔﻤﺎﻋ ﺔﻴﻔﻠﺨ . ﺭﺴﻴﻭ ﺔﻟﻭﻬﺴﺒ ﺎﻬﺒﺎﻴﺴﻨﺍﻭ ﺎﻬﻠﻴﺼﻭﺘ ﻰﻟﺇ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻰﻌﺴﻴ ﺔﻨﻴﻌﻤ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﺭﻓﺍﻭﺘﺒ ﺎﻨﻨﺎﻫﺫﺃ ﻲﻓ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺒﺘﺭﻴ ﻤﻌﻟﺍﻭ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ل ﻥﺎﻜﻤﻹﺍ ﺭﺩﻘﺒ ﺎﻫﺭﻴﻭﻁﺘ ﻰﻠﻋ ﺩﺌﺎﻋ ﻕﻴﻘﺤﺘﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻕﻘﺤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺓﺭﻭﺼﻟﺍ ﻲﻓ ﻭﺃ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻑﻭﺭﻅﻟ ﻭﺃ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻩﺫﻬﻟ ﺔﻴﺒﺴﻨﻟﺍ ﺓﺭﺩﻨﻟﺍ ﺔﻌﻴﺒﻁﻟ ﺎﻤﺇ ﺩﻭﻌﻴ ﺭﻭﺼﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫﻭ .ﺞﺘﻨﻤﻠﻟ ﺏﺴﺎﻨﻤ . ﺢﺒﺭﻟﺍﻭ ﺔﻔﻠﻜﻟﺎﺒ ﻕﻠﻌﺘﻴ ﺎﻤﻴﻓ ﻡﻴﻴﻘﺘﻟﺍﻭ ﺱﺎﻴﻘﻟﺍ ﺔﻟﻭﻬﺴﻟ ﻥﺃ ﻥﻜﻤﻴ ﺔﻴﺭﺎﺠﺘﻟﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻥﻋ ﺭﻭﺼﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻥﺃ ﻻﺇ ﻲﻓ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﻋ ﺙﻴﺩﺤﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺩﺘﻤﻴ . ﺔﻴﺤﺼﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺎﻬﻨﻤﻀ ﻥﻤﻭ ﺔﻴﻤﺩﺨﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺏﻨﺎﺠ ﻥﻤ ﺍﺩﻴﺍﺯﺘﻤ ﺎﻤﺎﻤﺘﻫﺍ ﺓﺭﻴﺨﻷﺍ ﺔﻨﻭﻵﺍ ﻲﻓ ﺕﺩﻬﺸ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﻻﺎﺠﻤﻟﺍ ﺩﺤﺃ ﻲﻤﺩﺨﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺩﻌﻴ ﺫﺇ ﺀﺍﻭﺴ ﺩﺤ ﻰﻠﻋ ﻥﻴﺴﺭﺎﻤﻤﻟﺍﻭ ﻥﻴﻴﻤﻴﺩﺎﻜﻷﺍ ، ﻤﺍﻭﻌﻟﺍ ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﻡﺎﻤﺘﻫﻹﺍ ﻙﻟﺫ ﻊﺠﺭﻴﻭ ل ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻲﻓ ﺕﻤﻫﺎﺴ ﻲﺘﻟﺍ ﺭﺩ ﺨﺍﺩﻤﻟﺍ ﻉﻭﻨﺘ ﻲﻓﻭ ﺎﻬﻴﻓ ﻁﺸﻨﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻸﻟ ﺔﻴﻤﺩﺨﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﻴﺴﺎﺴﺤ ﺔﺠ ل ﺔﻤﺩﺨ ﻲﻓ ﺎﻬﺠﻬﺘﻨﺘ ﻲﺘﻟﺍ . ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﻩﺫﻫ ﻲﻓ ﺯﻴﻤﺘﻤ ﻲﺴﻓﺎﻨﺘ ﺯﻜﺭﻤ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﺎﻬﺌﻼﻤﻋ ﻭﻷﺍ ﺏﻠﻁﻤﻟﺍ :ل . ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﺃ ﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﻑﻭﻗﻭ ﺎﻬﻨﻤﻭ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻠﻜﺸﻤﻟﺎﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺭﻫﺎﻅﻤ ﻥﻤ ﺭﻴﺜﻜﻟﺍ ﻥﻤﺯﻟﺍ ﺭﻭﺭﻤﺒ ﻅﺤﻭﻟ ﻰﻠﻋ ﻕ ﺔﻴﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺕﺍﺭﺍﺩﻹﺍ ﺔﻴﻘﺒ ﻊﻤ ﺓﺍﻭﺎﺴﻤﻟﺍ ﻡﺩﻗ ، ﻤﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﻻﺎﻜﻭﻟﺍ ﻥﻤ ﺭﻴﺒﻜ ﺩﺩﻋ ﺭﻬﻅ ﺎﻤﻜ ل ﻰﻠﻋ ﺤﻟ ﺕﺎﻬﻴﺠﻭﺘﻟﺍﻭ ﺢﺌﺎﺼﻨﻟﺍ ﻑﻠﺘﺨﻤ ﻡﻴﺩﻘﺘ ل ﻜﺎﺸﻤﻟﺍ ل ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ، ﺔﺼﺼﺨﺘﻤﻟﺍ ﺙﻭﺤﺒﻟﺍ ﺯﻜﺍﺭﻤﻭ ، ﺩ ﻥﺇ ﺍﺫﻫﻭ ل ﻰﻠﻋ ﱠ ﺩﻴ ﻭﻬﻓ ﺀﻲﺸ ل ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺎﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻻﺍ ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻰﻠﻋ ، ﻭﻁﺘﻟﺍ ﺩﻌﺒ ﺔﺼﺎﺨ . ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻪﻓﺭﻋ ﻱﺫﻟﺍ ﺭ .1 : ﻪﺘﻴﻤﻫﺃﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘ .1.1 :ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘ ﻲﻓ ﻥﻭﺜﺤﺎﺒﻟﺍ ﻭ ﺏﺎﺘﻜﻟﺍ ﻑﻠﺘﺨﺍ ﺩﻘﻟ ، ﻌﻟﻭ ل ﻲﻓ ﺎﺴﺎﺴﺃ ﻥﻤﻜﻴ ﻑﻼﺘﺨﻻﺍ ﻙﻟﺫ ﺩﺭﻤ ﻱﺭﺍﺩﻹﺍﻭ ﻲﻨﺎﺴﻨﻹﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺍﺫﻬﻟ ﺔﻴﻟﻭﻤﺸﻟﺍ ﻭﺃ ﺔﻴﺌﺯﺠﻟﺍ ﺓﺭﻅﻨﻟﺍ ، ﻥﻋ ﺭﺒﻌﺘ ﺕﻨﺎﻜ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﻨﻤﺯﻟﺍ ﺓﺭﺘﻔﻟﺍ ﻥﻋﻼﻀﻓ . ﻪﻓﺍﺩﻫﺃﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﻴﻤﺎﻀﻤﻭ ﺩﺎﻌﺒﺃ ﺭﺸﺅﺘ ﺔﻨﻴﻌﻤ ﺔﻴﻔﺴﻠﻓﻭ ﺔﻴﺭﻜﻓ ﺕﺎﻬﺠﻭﺘ  ﺔﻴﻜﻴﺭﻤﻷﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻌﻤﺠ ﻪﺘﻤﺩﻗ ﻱﺫﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﺭﻜﺫﻨ ﻑﻴﺭﺎﻌﺘﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﻥﻤﻭ (American Marketing (A.M.A)

Association) ﺔﻨﺴ 1965 ﻪﻨﺃ ﻰﻠﻋ » ﺎﻤﻋﻷﺍ ﺔﻁﺸﻨﺃ ﺀﺍﺩﺁ ل ﻰﻟﺇ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻕﻓﺩﺘﺒ ﻰﻨﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻤﻌﺘﺴﻤﻟﺍﻭﺃ ﻙﻠ ل « 1 . ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻕﻓﺩﺘ ﻲﻓ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺕﺭﺼﺤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺔﻴﻜﻴﺭﻤﻷﺍ ﺔﻴﻌﻤﺠﻟﺍ ﻥﺄﺒ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻥﻤ ﺢﻀﺘﻴﻭ ﻤﻌﺘﺴﻤﻟﺍ ﻭﺃ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺎﻬﻟﺎﻘﺘﻨﺍﻭ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ل ﺏﺴﺤﻓ ، ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﻴ ﻪﻨﻭﻜ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﻹﺎﺒ 1 * .ﺩ ﺪﯾﻮﺳ ﺍ"،ﻥﺍ ﺎﻔﻣ:ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ ﻫ ﺮﺻﺎﻌﻣ ﻢﯿ ﺍ، " ﺓ ﺪﻟ ﺍ ﺭﺍ ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟ ﺍ ، ﺪﻨﻜﺳﻹ ﺭ ﺔﯾ ، 2006 ﺹ، .15

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 7 ﺒﻗ ﺃﺩﺒﺘ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﻥﺃ ﻰﻟﺇ ﺓﺭﺎﺸﻹﺍ ﻥﻭﺩ ﻁﻘﻓ ﺎﻤﻬﻨﻴﺒﺎﻤ ل ﻭ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩﺒ ﺔﻠﺜﻤﺘﻤﻟﺍﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻠﺤﺭﻤ ﻤﻌﺘﺴﻤﻟﺍ ﻭﺃ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻥﻋ ﺙﺤﺒﻟﺍ ل ﺩﺘﻤﻴ ﺭﻤﻷﺍ ﻙﻟﺫﻜﻭ .ﺔﺒﺴﺎﻨﻤﻟﺍ ﺔﻴﻤﻜﻟﺍ ﻭ ﺔﻴﻋﻭﻨﻟﺍ ﻕﻓﻭ ﻰﻠﻋ ﺎﻬﻋﺎﺒﺸﺇ ﻭ ﺎﻤ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟ ﺔﺠﺎﺤﻟﺍ ﻭﺃ ﻉﺎﺒﻤﻟﺍ ﺝﻭﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻋ ﺭﻭﻬﻤﺠﻟﺍ ﺀﺍﺭﺁ ﺀﺎﺼﻘﺘﺴﺍ ﻲﻓ ﺔﻠﺜﻤﺘﻤﻟﺍﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﺩﻌﺒ ﺎﻤ ﻰﻟﺇ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺩﻌﺒ .  (ﻥﻭﺘﻨﺎﺘﺴ ﻪﻓﺭﻋ ﻥﻴﺤ ﻲﻓ ( Stanton ﻪﻨﺃ ﻰﻠﻋ » ﻤﺎﻜﺘﻤ ﻡﺎﻅﻨ ل ﻋﺎﻔﺘﺘ ل ﻰﻟﺇ ﻑﺩﻬﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ﻪﻴﻓ ﻥﻴﺒﻘﺘﺭﻤﻟﺍﻭ ﻥﻴﻴﻟﺎﺤﻟﺍ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻊﺒﺸﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻊﻴﺯﻭﺘﻭ ﺞﻴﻭﺭﺘﻭ ﺭﻴﻌﺴﺘﻭ ﻁﻴﻁﺨﺘ . « ﺎﺜﻤﺒ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻥﺃ ﻰﻟﺇ ﺭﻴﺸﻴ ﻪﻨﻭﻜ ﻲﻓ ﻉﻭﻀﻭﻤﻠﻟ ﺔﻴﻟﻭﻤﺸ ﻲﻁﻌﻴ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﺍﺫﻬﻓ ﻤﺎﺸ ﻡﺎﻅﻨ ﺔﺒ ل ﻭ ﻋﺎﻔﺘﻤ ل ﻩﺀﺍﺯﺠﺃ ﻥﻴﺒ ﺎﻤﻴﻓ ، ﻤﻌﺘ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻩﺫﻫ ﻥﺃﻭ ل ﻥﻴﻴﻟﺎﺤﻟﺍ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺀﺎﻀﺭﺇ ﻑﺩﻬﺒ ﻯﺭﺨﻷﺍ ﻊﻤ ﺔﻘﻓﺍﻭﺘﻤ ﻤﻌﻴﻻ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻥﺄﺒ ﻲﻨﻌﻴ ﺍﺫﻫﻭ .ﺔﻤﺩﻘﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻥﻤ ﻥﻴﺒﻘﺘﺭﻤﻟﺍﻭ ل ﻅ ﻲﻓ ل ﻑﻭﺭﻅ ﻁﻘﻓ ﺔﻴﻨﺁ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻤﻭ ، ﺒ ل ﻤﻌﻴ ل ﻅ ﻲﻓ ل ﻼﺨ ﻥﻤﻭ ﻲﻠﺒﻘﺘﺴﻤ ﻕﻓﺃ ل ﺴﻻ ﻁﻴﻁﺨﺘﻟﺍ ﻤﺎﻌﺘﻟﺍﻭ ﺏﺎﻌﻴﺘ ل ﻊﻤ . ﻥﻴﺒﻘﺘﺭﻤﻟﺍ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ  ﻡﺎﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﺔﻴﻜﻴﺭﻤﻷﺍ ﺔﻴﻌﻤﺠﻟﺍ ﺩﻭﻌﺘﻟ 1985 ﻑﻴﺭﻌﺘ ﻊﻴﺴﻭﺘﻟﻭ ﺎﻬﻟ ﻕﺒﺎﺴﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﻲﻓ ﺹﻘﻨﻟﺍ ﻙﺭﺍﺩﺘ ﺩﻌﺒ ﺢﺒﺼﻴﻟ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ » ﻁﻴﻁﺨﺘﺒ ﺔﺼﺎﺨﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ، ﻕﻠﺨﻭ ﺫﻴﻔﻨﺘﻭ ، ﺭﺎﻜﻓﻷﺍ ﻊﻴﺯﻭﺘﻭ ﺞﻴﻭﺭﺘﻭ ﺭﻴﻌﺴﺘﻭ ، ﻊﻠﺴﻟﺍﻭﺃ ، ﺎﺒﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻡﺎﻤﺘﻹ ﺔﻤﺯﻼﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭﺃ ﺩ ل ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘﻭ ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻰﻟﺇ ﻱﺩﺅﺘ ﻲﺘﻟﺍﻭ . « ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺎﻬﻨﻤﻀﺘﻴ ﻰﺘﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻠﻟ ﺓﺭﺎﺸﺇ ﻪﺒ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫﻭ ، ﻲﺘﻵﺎﺒ ﺔﻠﺜﻤﺘﻤﻟﺍﻭ 1 : ﺞﺘﻨﻤﻠﻟ ﻁﻴﻁﺨﺘﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻠﺜﻤﺘﻤﻟﺍﻭ ﺔﻴﺴﻴﺌﺭﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﻟﺎﻌﻔﻟﺍ ﻭ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻥﻤ ﺩﺩﻋ ﻥﻤﻀﺘﻴ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ، ﺭﻴﻌﺴﺘﻟﺍ ، ﻭﺭﺘﻟﺍ ﺞﻴ ، ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺞﻴﺯﻤﻟﺍ ﻱﺃ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍﻭ . (Mix Marketing) ﻁﻘﻓ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺩﻭﺩﺤ ﻲﻓ ﺭﺼﺤﻨﻴﻻ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ، ﺒ ل ﺱﻭﻤﻠﻤﻟﺍ ﺏﻨﺎﺠﻟﺍ ﻥﻤﻀﺘﻴ ﻱﺃ .ﺎﻀﻴﺃﺭﺎﻜﻓﻷﺍﻭ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺩﺘﻤﻴ ﻤﺎﻌﺘﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺱﻭﻤﻠﻤﻟﺍ ﺭﻴﻏﻭ ل . ﺎﻬﻌﻤ ﺎﻬﻓﺍﺩﻫﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻲﻓ ﻡﻬﻤ ﺱﺎﺴﺄﻜ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺩﻤﺘﻌﺘ ، ﺎﻬﻴﻌﺴ ﻥﻋ ﻼﻀﻓ ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ ﺎﻀﺭ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﻤﺎﻌﺘﺘ ﻥﻴﺫﻟﺍ ل . ﻡﻬﻌﻤ  (ﺭﻠﺘﻭﻜ ﺩﺠﻨ ﻥﻴﺤ ﻲﻓ ( PH.Kotler ﻪﻨﺃ ﻰﻠﻋ ﻪﻓﺭﻋ ﺩﻗ » ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ ﻕﻘﺤﻴ ﻪﺘﻁﺴﺍﻭﺒ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﺍﻭ ﺔﻴﺩﺎﺼﺘﻗﺍ ﺔﻴﻟﺁ ﺌﺎﺴﻭﺒ ﻡﻬﺘﺎﺠﺎﺤﻭ ﻡﻬﺘﺎﺒﻏﺭ ﺕﺎﻋﺎﻤﺠﻟﺍﻭ ل ﺩﺎﺒﺘﻭ ﻕﻠﺨ ل ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻠﻟ ﻥﻴﺭﺨﻵﺍ ﻊﻤ(ﺭﻴﻐﻟﺍ ﻊﻤ « 2 . ﻼﺨ ﻥﻤ ل ﻭﻘﻟﺍ ﻥﻜﻤﻴ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﺍﺫﻫ ل ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻥﺃ : ﻡﻴﻫﺎﻔﻤ ﺔﻌﺒﺴ ﻰﻠﻋﺯﻜﺘﺭﻴ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ -ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ ، ﺕﺎﺒﻏﺭﻟﺍ ، . ﺏﻠﻁﻟﺍ -ﻊﻠﺴﻟﺍ( ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ، ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ، .) ﺭﺎﻜﻓﻷﺍ -ﺔﻤﻴﻘﻟﺍ ، ﺔﻔﻠﻜﺘﻟﺍ ، . ﺎﻀﺭﻟﺍ -. ﺕﻻﺩﺎﺒﺘﻟﺍ 1 .ﺩ ﺮﺳﺎﯾ ﺮﻣﺎﺛ ﺍ ﺮﻜﺒﻟ ﺍ"،ﻱ :ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ ﺃ ﺲﺳ ﻭ ﺎﻔﻣ ﻫ ﺮﺻﺎﻌﻣ ﻢﯿ ،"ﺓ ﻖﺑﺎﺳ ﻊﺟﺮﻣ ﺹ ، . 22

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 8 -. ﺕﺎﻜﺒﺸﻟﺍﻭ ﺕﺎﻗﻼﻌﻟﺍ -. ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ -. ﻥﻭﻗﻭﺴﻤﻟﺍ ﺎﻬﺒ ﻡﻭﻘﺘ ﻰﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﻟﺍﻭ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻉﻭﻤﺠﻤ ﻭﻫ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺃ ﺩﺠﻨ ﺔﻘﺒﺎﺴﻟﺍ ﻑﻴﺭﺎﻌﺘﻠﻟ ﺔﺼﻼﺨﻜﻭ ﻟ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺔﻤﺌﺍﺩ ﺔﻗﻼﻋ ﻕﻠﺨﻟ ﺓﺭﻤﺘﺴﻤ ﺔﻔﺼﺒﻭ ﻪﺘﺎﺠﺎﺤﻟ ﺔﻴﺒﻠﺘﻭ ﻪﺘﺎﺒﻏﺭﻟ ﺎﻘﻓﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻪﻴﺠﻭﺘ ﻪﻌﻤ ، ﻼﺨ ﻥﻤ )ﺓﺭﻁﺴﻤﻟﺍ( ﺔﻁﻁﺨﻤﻟﺍ ﺎﻬﻓﺍﺩﻫﺃ ﺎﻬﻟﻼﺨ ﻥﻤ ﻕﻘﺤﺘ ل . ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺞﻴﺯﻤﻟﺍ ﺭﺼﺎﻨﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﺓﺩﻋ ﺭﺼﺤ ﻥﻜﻤﻴ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﻥﻤﻭ ، ﻤﺸﺘ ﻰﺘﻟﺍﻭ ل ﺎﻤﻋﻷﺍ ﻊﻴﻤﺠ ل ﻥﻤ ﺎﻬﺒ ﻡﺎﻴﻘﻟﺍ ﻡﺘﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍﻭ ﺒ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻬﻟﻭﺼﻭ ﻰﺘﺤﻭ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻡﻴﻤﺼﺘ ﺔﻴﺍﺩ ، ﻩﺩﻨﻋ ﻲﻬﺘﻨﺘﻭ ﺃﺩﺒﺘ ﺎﻬﻨﺃ ﻱﺃ ، ﺔﻴﺎﻬﻨﻟﺍﻭ ﺔﻴﺍﺩﺒﻟﺍ ﺔﻁﻘﻨ ﻭﻬﻓ ، ﻰﻨﻌﻤﺒ . ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺎﻬﺒ ﻡﻭﻘﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ ﻙﺎﻨﻫ ﻥﺃ ﻲﺘﻵﺎﻜ ﺕﺎﻋﻭﻤﺠﻤ ﻊﺒﺭﺃ ﻰﻟﺇ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﻑﻴﻨﺼﺘ ﻥﻜﻤﻴ ﻪﻴﻠﻋﻭ 1 : -. ﺔﻴﺭﺍﺩﻹﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ﺩﺎﺒﺘﻟﺍ . ل -. ﺓﺩﻋﺎﺴﻤﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ -ﻘﻨﻟﺍﻭ ﺯﻴﻬﺠﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ . ل : ﺔﻴﺭﺍﺩﻹﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ﺜﻤﺘﺘ ل ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻠﻟ ﺔﻤﺌﻼﻤﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺞﻤﺍﺭﺒﻟﺍﻭ ﺕﺎﺴﺎﻴﺴﻟﺍ ﻊﻀﻭ ﻲﻓ ﺎﻬﻴﻋﻭﻨﺒ ﺔﺼﺎﺨﻟﺍ ﻭ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ، ﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﻡﺎﺴﻗﻷ ﺔﻴﻋﺭﻔﻟﺍﻭ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﻷﺍ ﺩﻴﺩﺤﺘﻭ ـ ﻴﻠﺤﺘﻟﺍ ﺞﺌﺎﺘﻨ ﺱﺎﺴﺃ ﻰﻠﻋ ﺭﺌﺍﻭﺩﻟﺍﻭ ﻕ ل ﻤﺎﺸﻟﺍ ل . ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺔﻓﺎﻜ ﺫﻴﻔﻨﺘﻟ ﻡﻴﻴﻘﺘﻟﺍ ﻭ ﺔﻌﺒﺎﺘﻤﻟﺍﻭ ﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ :ل ﺜﻤﺘﺘﻭ ل ﻔﺼﺍﻭﻤ ﺩﻴﺩﺤﺘﻭ ﺎﻬﻤﻴﻤﺼﺘ ﺙﻴﺤ ﻥﻤ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩ ﻲﻓ ـ ﺎﻬﺘﺎ ، ﺎﻬﺘﺩﻭﺠﻭ ، ﺎﻬﺠﺎﺘﻨﺇ ﺔﻴﻤﻜﻭ ، ﺎﻫﺭﻌﺴﻭ ، ﺎﻬﻔﻴﻠﻐﺘﻭ ، ﺔﻤﻼﻌﻟﺍﻭ ﻡﺴﻻﺍ ﺭﺎﻴﺘﺨﺍﻭ ، ﺔﻨﺎﻴﺼﻟﺎﻜ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺩﻌﺒ ﺎﻤ ﺕﺎﻤﺩﺨ ﺔﻴﻋﻭﻨ ﺩﻴﺩﺤﺘ ﻭ ﺏﻴﻜﺭﺘﻟﺍﻭ ، ﺒ ﻴﻭﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﻥﻼﻤﺘﺸﻴ ﻥﺍﺫﻠﻟﺍ ﻊﻴﺒﻟﺍﻭ ﺀﺍﺭﺸﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﻻﺎ ل ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺔﻴﻜﻠﻤ ، ﺭﻌﺴ ﺹﻭﺼﺨﺒ ﺽﻭﺎﻔﺘﻟﺍﻭ ﺀﺍﺭﺸﻟﺍﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ، ﻤﺘﺸﻴﻭ ﺞﻴﻭﺭﺘﻟﺍ ﻙﻟﺫﻜ ل ﻲﺠﻴﻭﺭﺘﻟﺍ ﺞﻤﺎﻨﺭﺒﻟﺍ ﻡﻴﻤﺼﺘ ﻰﻠﻋ ﺏﺴﺎﻨﻤﻟﺍ 2 . : ﺓﺩﻋﺎﺴﻤﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ﺜﻤﺘﺘ ﻭ ل ﻴﻭﻤﺘﻟﺍ ﻲﻓ ل ﺍﻭﻤﻷﺍ ﺭﻴﻓﻭﺘﺒ ل ﺕﻼﻤﺤﺒ ﻡﺎﻴﻘﻠﻟ ﺔﻤﺯﻼﻟﺍ ﺞﻴﻭﺭﺘﻟﺍ ، ﺒﻗ ﻥﻤ ﺀﺍﻭﺴ ل ﺍ ﺞﺘﻨﻤﻟ ، ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺫﻓﺎﻨﻤ ﻭﺃ ، ﻰﺘﺤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺍﻭﻨﻗ ﺭﺒﻋ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺎﻬﺒ ﺭﻤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﻨﻤﺯﻟﺍ ﺓﺭﺘﻔﻟﺍ ﺔﻴﻁﻐﺘﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻠﻟ ﺎﻬﻟﻭﺼﻭ ، ﺠﻵﺎﺒ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﺒ ل ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺍﻭﻨﻘﻟﺍ ﺭﺒﻋ ، ﻴﻭﻤﺘﻟﺍ ﺔﻔﻴﻅﻭ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﺇ ،ل ﺭﺒﺘﻌﺘﻭ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺯﻜﺭﺘﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﻡﻫﺃ ﻥﻤ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩ ﺔﻔﻴﻅﻭ ، ﻡﺘﻴ ﺙﻴﺤ ﻜ ﻊﻤﺠ ﺎﻬﻟﻼﺨ ﻥﻤ ل ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﻭ ﻕﻭﺫ ﻥﻤ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺎﺒ ﺔﻘﻠﻌﺘﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ، ﻊﻗﻭﺘﻤﻟﺍ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻡﺠﺤ ﻥﻋ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ ﻊﻤﺠ ﻡﺘﻴ ﺎﻤﻜ ﺔﺒﻘﺘﺭﻤﻟﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻡﺠﺤﻭ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ، ﻲﻓ ﺔﻤﻬﻤ ﺎﻀﻴﺃ ﺭﺒﺘﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﻁﺎﺨﻤﻟﺍ ﻰﺴﻨﻨ ﻻﻭ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ، ﻤﺤﺘﺘ ﺩﻗ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻥﻷ ل ﻨﻻ ﺔﺠﻴﺘﻨ ﺭﺌﺎﺴﺨ ﺎﻘﺘ ل ﺭﻴﺨﻷﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻼﺜﻤ ﺭﺴﻜﻟﺎﻜ ، ﺭﺎﺜﻵﺍ ﻥﻤ ﻑﻴﻔﺨﺘﻠﻟ ﻙﻟﺫﻭ ﻥﻴﻤﺄﺘﻟﺍ ﺕﺎﻜﺭﺸ ﻯﺩﻟ ﺔﺒﺴﺎﻨﻤ ﻁﻭﺭﺸﺒ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻥﻴﻤﺄﺘﻟﺍ ﺏﺠﻴ ﺍﺫﻟ -1 .ﺩ ﺪﯾﺮﻓ ﺍ ﻦﺤﺼﻟ ﺍ"، "ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ ﺍ، ﺪﻟ ﺍ ﺭﺍ ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟ ﺍ، ﺎﻘﻟ ﻫ ﺮ ، ﺓ 2003 ﺹ، . 87 -2 ﺪﺒﻋ ﺍ ﻼﺴﻟ ﺃ ﻡ ﻒﺤﻗ ﻮﺑ ﺍ"، ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ ﻭ: ﺟ ﮭ ﺮﺻﺎﻌﻣ ﺮﻈﻧ ﺔ ،"ﺓ ﻖﺑﺎﺳ ﻊﺟﺮﻣ ﺹ، . 35

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 9 ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻑﺭﻁ ﻥﻤ ﺎﻬﺌﺍﺭﺸ ﻥﻋ ﻡﺎﺠﺤﻹﺍ ﻭ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﺩﻭﻜﺭ ﺎﻬﻨﻤ ﻙﻟﺫ ﻥﻋ ﻡﺠﻨﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﺒﻠﺴﻟﺍ ، ﺭﻭﺩ ﻲﺘﺄﻴ ﺎﻨﻫﻭ ﺒﺴﻟﺍ ﺔﺴﺍﺭﺩﻟ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ـ ﺨﺘﻟﺍ ﻭ ﺏ .ﻲﺒﻠﺴﻟﺍ ﻩﺭﺜﺃ ﻥﻤ ﻑﻴﻔ ﻘﻨﻟﺍﻭ ﺯﻴﻬﺠﺘﻟﺍ ﻑﺌﺎﻅﻭ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ل : ﻱﺩﺎﻤﻟﺍ ﺜﻤﺘﺘﻭ ل ﺎﻫﺫﻴﻔﻨﺘﻭ ﺔﻤﺯﻼﻟﺍ ﺕﺍﺀﺍﺭﺠﻹﺍ ﻊﻀﻭ ﻲﻓ ﺔﻟﻭﺎﻨﻤﻟ ﺎﻫﺭﻴﻭﻁﺘﻭ ﻘﻨﻭ ل ﺎﻬﻌﻨﺼ ﻡﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻥﻴﺯﺨﺘﻭ ، ﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﺭﻴﺴ ﻥﺎﻤﻀﻟ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺔﺒﺎﻗﺭﻟﺍﻭ ـ ﺔﻁﺒﺘﺭﻤﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﺔ .ﺔﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻊﻴﺯﻭﺘﺒ .2.1 : ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﻥﻤ ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤ ﻰﻠﻋ ﺔﻤﺎﻬﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻥﻤ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻥﺄﺒ ﺢﻀﺘﻴ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘ ﻲﻠﻜﻟﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋﻭ ﺔﻴﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍﻭ ، ﺎﻤ ﺔﺒﻗﺍﺭﻤﺒ ﺔﺴﺴﺅﻤﻠﻟ ﺢﻤﺴﻴ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺎﻓ ﻤﺍﻭﻋ ﻥﻤ ﻲﺠﺭﺎﺨﻟﺍ ﺎﻬﻁﻴﺤﻤ ﻲﻓ ﺙﺩﺤﻴ ل ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﻕﺍﻭﺫﺄﻜ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻤﻭ ، ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﺓﺩﺸﻭ ، ﻰﻠﻋ ﻊﻗﻭﺘﻤﻟﺍ ﺏﻠﻁﻟﺍﻭ ﺘﻨﻤ ﺦﻟﺇ... ﺎﻬﺘﺎﻤﺩﺨﻭ ﺎﻬﺘﺎﺠ ، ﺼﻴ ﻱﺫﻟﺍ ﻁﺒﺭﻟﺍ ﺔﺒﺎﺜﻤﺒ ﻲﻬﻓ ل ﻪﻴﻓ ﺩﺠﺍﻭﺘﺘ ﻱﺫﻟﺍ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺎﺒ ﺎﻬﺘﺭﺍﺩﺇﻭ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺎﻬﻤﺩﺨﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻷﺎﺒﻭ ، ﺎﺼﺘﻻﺍ ﺎﻬﻟ ﻕﻘﺤﻴ ﺎﻤ ﻭﻫﻭ ل ﺔﻴﺭﺍﺭﻤﺘﺴﻻﺎﺒ ﺎﻬﻟ ﺢﻤﺴﻴ ﻲﻟﺎﺘﻟﺎﺒﻭ ﺎﻬﺌﻼﻤﻋﻭ ﺎﻬﻗﺍﻭﺴﺄﺒ ﻡﺌﺍﺩﻟﺍ ﺡﺎﺠﻨﻟﺍﻭ 1 . ﺭﻓﻭﺘﺒ ﺢﻤﺴﻴ ﺎﻬﻁﻴﺤﻤﻟ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻤﺌﺍﺩﻟﺍ ﺔﺒﻗﺍﺭﻤﻟﺍﻭ ﺔﻌﺒﺎﺘﻤﻟﺎﻓ ﻁﻁﺨﻟﺍ ﺀﺎﻨﺒﻟ ﺔﻤﺯﻼﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ . ﺔﺒﺴﺎﻨﻤﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺭﻘﻟﺍﻭ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺔﻓﺭﻌﻤ ﻥﻤ ﺩﻴﺯﻴ ﻱﺫﻟﺍﻭ ﻲﻜﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ﻲﻋﻭﻟﺍ ﺩﻴﺯﺘﻭ ﺯﺯﻌﺘ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻓﺭﻌﻤﻟﺍ ﻥﺃ ﻰﻟﺇ ﺔﻓﺎﻀﻻﺎﺒ ﺎﻴﺤ ﻡﻬﻗﻭﻘﺤﻟ ل ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ، ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﺕﺎﻨﺎﻤﻀ ﻲﻫﺎﻤﻭ ، ﻡﻬﻗﻭﻘﺤ ﺔﻨﺎﻴﺼﻟ ﺔﻤﺯﻼﻟﺍ ﺕﺎﻌﻴﺭﺸﺘﻟﺍ ﻲﻫﺎﻤﻭ ﺒﻗ ﻥﻤ ﺎﻫﺭﻴﻓﻭﺘ ﺏﺠﺍﻭﻟﺍ ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍﻭ ل ﻥﻴﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ، ﺕﺎﺴﺭﺎﻤﻤﻠﻟ ﻥﻁﻔﺘﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻓﺭﻌﻤﻟﺍ ﻡﻬﻨﻜﻤﺘ ﺎﻤﻜ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﺎﻬﺴﺭﺎﻤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﻨﻭﻨﺎﻘﻟﺍ ﺭﻴﻏﻭ ﺔﻴﻗﻼﺨﻸﻟﺍ 1 . ﻲﻤﻭﻘﻟﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺎﻤﺃ 3 ، ﻼﺨ ﻥﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﻰﻠﺠﺘﺘﻓ ل : ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﻁﺎﻘﻨﻟﺍ ـ ﻪﻟ ﻥﻴﺫﻔﻨﻤﻭ ﻥﻴﻓﺭﺸﻤ ﺏﻠﻁﺘﻴ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺎﺒ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘ ﻁﺎﺸﻨ ﺙﻌﺒ ﻥﺇ ، ﻐﺸﻟ ل ﻑﺌﺎﻅﻭﻟﺍ ﺎﻬﺒﻠﻁﺘﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﻐﺸﻟ ﻥﻴﻔﻅﻭﻤ ﻥﻋ ﺙﺤﺒﻟﺍ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻡﺘﺤﻴﺎﻤ ﺍﺫﻫﻭ ل ﺏﺼﺎﻨﻤﻟﺍ ﻩﺫﻫ ، ﻴﻠﻗ ﻭﻟﻭ ﺀﺯﺠ ﺹﺎﺼﺘﻤﺍ ﻲﻨﻌﻴ ﺎﻤ ﻭﻫﻭ ل ﺔﻟﺎﻁﺒﻟﺍ ﺔﻠﻤﺎﻌﻟﺍ ﺩﻴﻟﺍ ﻥﻤ ، . ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺎﺒ ﻲﻠﻜﻟﺍ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻙﻴﺭﺤﺘ ﻲﻓ ﺔﻤﻫﺎﺴﻤﻟﺍ ﻲﻟﺎﺘﻟﺎﺒﻭ ـ ﻘﺤ ﻲﻓ ﺓﺭﻓﻭﺘﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻥﺇ ل ﺔﻨﻴﺎﺒﺘﻤ ﺭﺎﻌﺴﺃ ﺎﻬﻟ ﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ، ﺓﺭﺍﺩﺇﻭ ﻼﺨ ﻥﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ل ﻲﺘﻟﺍ ﺙﺎﺤﺒﻷﺍ ﺎﻬﺼﺎﺼﺘﺨﺍ ﻥﺍﺩﻴﻤ ﻲﻓ ﺎﻫﺩﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﺴﺍﺭﺩﻟﺍ ﻭ ﺎﻬﺒ ﻡﻭﻘﺘ ، ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﻑﻴﻟﺎﻜﺘ ﺹﻴﻠﻘﺘ ﻥﻤ ﻥﻤﺯﻟﺍ ﺭﻭﺭﻤﺒ ﺢﻤﺴﺘ ﺩﻗ ، ﻭﺃ ﻥﻤ ﻥﺴﺤﻴ ﺎﻤﻤ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺩﺍﺭﻓﻷ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺭﺎﻌﺴﺃ ﺹﻴﻠﻘﺘ ﺓﺭﻴﺜﻜ ﺕﻻﺎﺤ ﻲﻓ ﻡﺘﻴ ﺩﻗ ﻙﻟﺫﻟ ﺔﺠﻴﺘﻨﻭ ...ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍ ﻑﻴﻟﺎﻜﺘ ﺔﻴﺌﺍﺭﺸﻟﺍ ﻡﻬﺘﺭﺩﻗ ، ﻴﻌﻤﻟﺍ ﻯﻭﺘﺴﻤ ﻲﻟﺎﺘﻟﺎﺒﻭ . ﺔﺸ ـ ﻤﻌﺘ ل ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺎﺒ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ، ﺎﻴﻌﺴ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﺔﻴﺒﻠﺘ ﻰﻠﻋ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﺩﺠﺒﻷ ﺎﻌﺒﺘ ﻡﻬﻟ ﻉﺎﺒﺸﻹﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﺎﻬﻨﻤ ، ﺼﺤﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﺓﺩﻭﺠ ﻥﻴﺴﺤﺘ ﻪﻨﺄﺸ ﻥﻤ ﺍﺫﻫﻭ ل . ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺩﺍﺭﻓﺃ ﺎﻬﻴﻠﻋ 1 .ﺩ ﻮﻛ ﺪﯾﺮﻓ ﺭ ﻞﺗ "، ﺧﺪﻣ "ﻖﯾﻮﺴﺘﻠﻟ ﻞ ﺍ ﺭﺍﺩ، ﻟ ﮭ ﺪ ﻯ ﺔﻋﺎﺒﻄﻠﻟ ﺍﻭ ﺮﺸﻨﻟ ، ﺔﻠﯿﻠﻣ ﻦﯿﻋ ﺍ، ﺰﺠﻟ ﺍ ﺮﺋ ، 2007 ﺹ، . 6

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 10 ـ ﺕﺎﻗﻼﻌﻟﺍﻭ ﺔﻘﺜﻟﺍ ﺀﺎﻨﺒ ﻲﻓ ﻡﻬﻤﻴﻗﻭ ﻥﻴﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻡﺎﻅﻨﻟﺍ ﺡﺎﺠﻨ ﺩﻤﺘﻌﻴ ﻼﺨ ﻥﻤ ﺔﻴﻨﻭﺎﻌﺘﻟﺍ ل ﻥﺌﺎﺒﺯﻠﻟ ﻥﻴﺩﻴﺠﻟﺍ ﻡﺍﺭﺘﺤﻹﺍﻭ ﺔﻠﻤﺎﻌﻤﻟﺍ ، ﺔﻴﻟﻭﺅﺴﻤﻠﻟ ﻥﻭﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻲﻨﺒﺘ ﺓﺭﻭﺭﻀﺒ ﺎﻤﺎﻤﺘﻫﺍ ﺭﺜﻜﺃ ﺱﺎﻨﻟﺍ ﺔﻤﺎﻌﻓ ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻬﺘﻁﺸﻨﺃ ﺫﻴﻔﻨﺘﻭ ﻁﻴﻁﺨﺘ ﺩﻨﻋ ﺔﻴﻗﻼﺨﻷﺍ ﺕﺍﺭﺎﺒﺘﻋﻹﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻹﺍ . .2 : ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘ ﻼﺨ ﻥﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﻑﺩﻬﺘ ل ﻡﻤﺼﺘ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻊﻤ ﺔﺤﺒﺭﻤﻭ ﺔﻴﻭﻗ ﺕﺎﻗﻼﻋ ﺀﺎﻨﺒ ﻰﻟﺇ ﺎﻬﺘﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﻩﺫﻫ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﻪﺠﻭﺘ ﻥﺃ ﺏﺠﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﺎﻤ ﻥﻜﻟ .ﻥﻴﻓﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ؟ ﻩﺅﺎﻁﻋﺇ ﺏﺠﻴ ﻱﺫﻟﺍ ﻥﺯﻭﻟﺍﺎﻤﻭ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﺕﺎﻤﺎﻤﺘﻫﻻ ، ﻡﻴﻅﻨﺘﻟﺍ ، ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ؟ ﻭﺴﺘ ﺕﺎﻴﺠﻴﺘﺍﺭﺘﺴﺍ ﺕﺎﻤﻴﻅﻨﺘﻟﺍ ﺎﻬﺘﺤﺘ ﻡﻤﺼﺘ ﺔﻠﻴﺩﺒ ﻡﻴﻫﺎﻔﻤ ﺔﻌﺒﺭﺃ ﻥﻴﺒ ﺯﻴﻤﻨ ﻪﻴﻠﻋﻭ : ﻲﻫﻭ ﺎﻬﻘﻴ -. ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ -. ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ -. ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ -. ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ 1.2 . ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ) The Production Concept ( 1 : ﻥﺃ ﻰﻠﻋ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺹﻨﺘﻭ .ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺎﻬﺘﺭﻅﻨ ﻲﻓ ﺓﺭﺍﺩﻻﺍ ﺭﻴﻜﻔﺘ ﺕﻤﻜﺤ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻡﺩﻗﺃ ﻥﻤ ﺩﻌﻴ ﻴﻤﻴ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ل ﻴﻀﻔﺘ ﻰﻟﺇ ل ﻙﻠﺘ ﺎﻫﺭﻌﺴ ﺽﺎﻔﺨﻨﺎﺒ ﺯﻴﻤﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻭ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﻊﺴﺍﻭ ﻕﺎﻁﻨ ﻰﻠﻋ ﺔﺤﺎﺘﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻴﻟﺎﻋ ﺔﺠﺭﺩ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﺘﺘ ﺝﺎﺘﻨﻹﺎﺒ ﺔﻬﺠﻭﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻭ ﺓﺭﺍﺩﻹﺍ ﺩﻭﻬﺠ ﻥﺈﻓ ﻪﻴﻠﻋﻭ .ﺕﻗﻭﻟﺍ ﺱﻔﻨ ﻲﻓ .ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍ ﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﻲﻓ ﺓﺀﺎﻔﻜﻟﺍ ﻗﻷﺍ ﻰﻠﻋ ﻥﻴﻔﻗﻭﻤ ﻲﻓ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻪﻴﻠﻋ ﻡﻭﻘﻴ ﻱﺫﻟﺍ ﺽﺍﺭﺘﻓﻻﺍ ﺩﻭﺴﻴﻭ :ل .ﺃ ﺩﻨﻋ ﻴﻤﻌﻟﺍ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﺩﺍﺩﺯﻴ ﻡﺜ ﻥﻤﻭ ﺎﻬﻨﻤ ﺔﻀﻭﺭﻌﻤﻟﺍ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻕﻭﻔﻴ ﺎﻤ ل ﻭﺼﺤﻟﺎﺒ ل ﻰﻠﻋ ﺭﻅﻨﻟﺍ ﺽﻐﺒ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ .ﺎﻬﺘﺩﻭﺠ ﻯﻭﺘﺴﻤ ﻥﻋ .ﺏ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻔﻠﻜﺘ ﻊﻔﺘﺭﺘ ﺎﻤﺩﻨﻋ ، ﺔﻴﻟﺎﻌﻟﺍ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻕﻴﺭﻁ ﻥﻋ ﺎﻬﻀﻴﻔﺨﺘ ﻲﻓ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﺒﻏﺭ ﻊﻤ ، ﻰﺘﺤ ﻊﻴﻁﺘﺴﺘ .ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﻊﺴﻭﺘﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻋ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻕﻴﺒﻁﺘ ﺭﺼﺘﻘﻴ ﻻﻭ ﻁﻘﻓ ﺔﻴﺩﺎﻤﻟﺍ ﻊﻠﺴﻠﻟ ﺔﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠ ، ﺒ ل ﺕﺎﻤﻅﻨﻤ ﺽﻌﺒ ﻥﺃ ﻌﻔﺘ ﺎﻤﻠﺜﻤ ﻙﻟﺫﻭ .ﻙﻟﺫﻜ ﺝﺎﺘﻨﻹﺎﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻓ ﻕﻨﺘﻌﺘ ﺩﻗ ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍ ل ﺓﺯﻬﺠﻷﺍ ﻭ ﺱﺭﺍﺩﻤﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﻴﻔﺸﺘﺴﻤﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﺔﻴﻤﻭﻜﺤﻟﺍ ، ﻴﻤﻌﻟﺍ ﻭﺃ ﺩﻴﻔﺘﺴﻤﻟﺍ ﺀﺎﻀﺭ ﻯﺩﻤ ﻥﻋ ﺭﻅﻨﻟﺍ ﺽﻐﺒ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻭﺃ ﺕﺎﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﻡﺠﺤﺒ ﻡﺎﻤﺘﻫﻹﺍ ﻥﻭﻜﻴ ﺙﻴﺤ ل ﺎﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﻙﻠﺘ ﻥﻋ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻭﺃ ﺕ 1 . 2.2 . ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ) Sales Orientation ( 2 : ﺝﺎﺘﻨﺇ ﻰﻠﻋ ﺓﺭﺩﺎﻗ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺕﺤﺒﺼﺃ ﺭﻴﺒﻜ ﻡﺠﺤﺒ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻴﻨﺎﻜﻤﺇﻭ ﻲﺠﻭﻟﻭﻨﻜﺘﻟﺍ ﺭﻭﻁﺘﻟﺍ ﺭﺍﺭﻤﺘﺴﺍ ﻊﻤ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺞﺘﻨﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻡﺠﺤ ﻕﻭﻔﺘ ﺕﺎﻴﻤﻜ ، ﻥﻤ ﺎﻫﺭﻴﻜﻔﺘ ﻲﻓ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺽﻌﺒ ﺕﻟﻭﺤﺘ ﻙﻟﺫﻟ ﺔﺠﻴﺘﻨﻜﻭ

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 11 ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺎﺒ ﻰﻤﺴﻴﺎﻤ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺎﺒ ﻙﻟﺫﻭ ﺔﻴﻌﻴﺒﻟﺍ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺔﻴﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﺔﻔﺴﻠﻔﻟﺍ .(Sales Concept) ﻲﻨﻌﻴﻭ ﻜ ﻥﺃ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ل ﻼﺨ ﻥﻤ ﻙﻟﺫﻭ ﻪﻤﺩﻋ ﻥﻤ ﻪﻴﻓ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺔﺒﻏﺭ ﻥﻋ ﺭﻅﻨﻟﺍ ﻑﺭﺼﺒ ﻪﻌﻴﺒ ﻥﻜﻤﻴ ﺀﻲﺸ ل ﺎﺠﺭ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺍ ل ﺨﺩﻤﻜ ﻊﻴﺒﻟﺍ ل . ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻥﺎﻜﻤ ﻲﻓ ﻡﻬﻴﻠﻋ ﻁﻐﻀﻴ ﻲﻌﻴﺒ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻑﺩﻬﻓ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﻥﻤ ﺔﻜﺭﺸﻟﺍ ﻯﺩﻟ ﺩﻭﺠﻭﻤ ﻭﻫﺎﻤ ﻊﻴﺒﺒ ﻡﺎﻴﻘﻟﺍ ﻭﻫﻭ ﻰﻟﺃ ﺢﻀﺍﻭ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ، ﻙﻟﺫﻭ ﺜﻤ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ ﻰﻓ ﺩﻋﺎﺴﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﻙﻠﺘ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺎﺒ ل ﻥﻼﻋﻹﺍ ، ﺎﺠﺭﻟ ﺔﻴﻌﻴﺒﻟﺍ ﺕﺍﺭﺎﻬﻤﻟﺍﻭ ل ﺀﺎﻁﻋﺇ ﻊﻤ ﻊﻴﺒﻟﺍ .ﺀﺍﺭﺸﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﺒ ﻪﻤﺎﻴﻗ ﺩﻌﺒ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻀﺭ ﺔﺠﺭﺩﻟ ﺔﻴﺎﻐﻠﻟ ﺓﺩﻭﺩﺤﻤ ﺔﻴﻤﻫﺃ ﺯﻴﻜﺭﺘﺒ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺩﻌﻴﻭ ﺭﻜﺫﻴ ﺯﻴﻜﺭﺘ ﻱﺃ ﻲﻁﻌﻴ ﻻ ﻱﺫﻟﺍ ﻲﺠﺎﺘﻨﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ ﺎﻀﻴﻘﻨ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨ ﻰﻠﻋ ﻩ ﺔﻴﻌﻴﺒﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﻠﻟ ، ﺎﺤ ﻱﺃ ﻰﻠﻋﻭ ل .ﻪﺘﺎﺒﻏﺭﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟ ﺎﻤﺎﻤﺘﻫﺍ ﻥﺎﻴﻁﻌﻴ ﻻ ﻥﻴﻠﺨﺩﻤﻟﺍ ﻼﻜ ﻥﺈﻓ .3.2 ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ : Marketing Orientation ﻤﺎﻜﺘ ﺓﺭﻭﺭﻀ ﺱﺎﺴﺃ ﻰﻠﻋ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻡﻭﻘﻴ ل ﺩ ﺩﻭﻬﺠﻟﺍﻭ ﺔﻁﺸﻨﻷﺍ ﺔﻓﺎﻜ ﺨﺍ ل ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﺔﻬﺠ ﻥﻤ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍﻭ ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻲﻫﻭ ﺔﺠﻭﺩﺯﻤﻟﺍ ﺎﻬﻓﺍﺩﻫﺃ ، ﻥﻤ ﺔﻁﻁﺨﻤﻟﺍ ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘﻭ ﻯﺭﺨﺃ ﺔﻬﺠ 1 . ( ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻕﻴﺒﻁﺘﻭ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﺒ ﺩﻴﺍﺯﺘﻤﻟﺍ ﻡﺎﻤﺘﻫﻹﺍ ﻯﺩﺃ ﺩﻗﻭ Marketing (Concept ، (ﻥﻴﺭﺘﺸﻤﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﺄﺒ ﻑﺭﻋﺎﻤ ﻭﺃ ﺏﻠﻁﻟﺍ ﻥﻋ ﺽﻭﺭﻌﻤﻟﺍ ﺓﺩﺎﻴﺯ ﻰﻟﺇ Buyer’s Market ،) ﻭﺃ ﺯﻭﺭﺒ ﻊﻤﻭ ﻭﻠﺤ ل (ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻭﺤﻨ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻰﻟﺇ ﺔﺠﺎﺤﻟﺍ ﺕﺭﻬﻅ ﻱﺭﺘﺸﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴ Consumer Orientation ،) ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻥﺃ ﻱﺃ ﻜﺸﻟﺍﻭ .ﺎﻬﺠﺎﺘﻨﺇ ﻁﻘﻓ ﺱﻴﻟﻭ ﺎﻬﻘﻴﻭﺴﺘ ﺏﺠﻴ ل . ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻭﺤﻨ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﺃ ﺢﻀﻭﻴ ﻲﺘﻵﺍ ﺸﻟﺍ ﻜ ل 1) ـ :(1 ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻭﺤﻨ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﻷﺍ ﺔﻠﻴﺴﻭﻟﺍ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﺃﺩﺒﻟﺍ ﺔﻁﻘﻨ

Source : Kotler et Dubois,Op Cit,p34 .

ﻱﺃ .ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﻁﻴﻁﺨﺘ ﻲﻓ ﺍﺯﺭﺎﺒ ﺍﺭﻭﺩ ﺏﻌﻟ ﺎﻤﻨﺇﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺩﻌﺒﺎﻤ ﺔﻠﺤﺭﻤﻟ ﻼﻤﻜﻤ ﺍﺀﺍﺯﺠ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺩﻌﻴ ﻡﻟ ﺫﺇ ﻭﺤﺘ ل ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻭﺫ ﺩﺎﺼﺘﻗﻹﺍ ، ﺎﻤﻋﻷﺍ ﻊﻤﺘﺠﻤ ﺢﺒﺼﺃ ﺙﻴﺤﺒ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺩﺎﺼﺘﻗﺇ ﻰﻟﺇ ل ﺔﻠﻜﺸﻤﻟ ﺔﻴﺴﺎﺴﺤ ﺭﺜﻜﺃ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﺕﺍﺭﻴﻐﺘﻤﻭ ﻑﻭﺭﻅ ﺭﻴﺴﻔﺘ ، ﺓﺭﻜﻔﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺘﺭﻤﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺭﻬﻅ ﺎﻨﻫ ﻥﻤﻭ ﺓﺭﻭﺭﻀﺒ ﺔﻠﺌﺎﻘﻟﺍ -1 ﻮﻧ ﻱﺭ ﺮﯿﻨﻣ ﺍ" ، ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ – ﻞﺧﺪﻣ ﺍ ﺎﻣﻮﻠﻌﻤﻟ ﺍﻭ ﺕ ﺮﺘﺳﻹ ﺍ ﺎﯿﺠﯿﺗ ﺕ - ﺩ ،" ﻮﯾ ﺍ ﻥﺍ ﺎﻋﻮﺒﻄﻤﻟ ﺍ ﺕ ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟ ﺍ، ﺰﺠﻟ ﺍ ﺮﺋ ﺹ، ، .18 كلهتسملا تاجاحلا يصخشلا قيوستلا اضر قيقحت نئابزلا ONE TO one يدرفلا كلهتسملا ميق

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 12 ﻴﻭﻁﻟﺍ ﻯﺩﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻡﻴﻅﻌﺘ ل ﻤﺎﻜﺘﻴ ﺕﻗﻭﻟﺍ ﺱﻔﻨ ﻲﻓﻭ ل ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﻯﺭﺨﻷﺍ ﺕﺍﺭﺍﺩﻹﺍ ﺩﻭﻬﺠ ﻊﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻕﻴﻘﺤﺘﻭ ﺔﻠﺒﺎﻘﻤﻟ ﺎﻌﻴﻤﺠ ﻡﻬﻴﻌﺴ ﻭ . ﻭﻘﻟﺍ ﻥﻜﻤﻴ ﺎﻨﻫ ﻥﻤﻭ ل : ﻲﻫﻭ ﺔﻴﺴﺎﺴﺃ ﺯﺌﺎﻜﺭ ﺙﻼﺜ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ ﻥﺃ ﺃ ـ ﻪﺘﺎﺒﻏﺭﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤﺒ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺒﻗ ل . ﻩﺩﻌﺒﻭ ﺝﺎﺘﻨﻹﺍ ﺏ ـ ﻤﺎﻜﺘ ل . ﺕﺎﺒﻏﺭﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ ﻩﺫﻫ ﺔﻤﺩﺨﻟ ﺎﻬﺘﻁﺸﻨﺃﻭ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺩﻭﻬﺠ ﺝ ـ ﺠﻷﺍ ﻲﻓ ﺢﺒﺭﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ل ﻴﻭﻁﻟﺍ . ل ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻭ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻥﻴﺒ ﺔﻗﺭﺎﻔﻤ ﻲﻓﻭ ، ﺨﺍﺩﻟﺍ ﻥﻤ ﺍﺭﻭﻅﻨﻤ ﺫﺨﺄﻴ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﻥﺃ ﺩﺠﻨ ـ ل ﺝﺭﺎﺨﻠﻟ (Inside_out) ﻊﻨﺼﻤﻟﺎﺒ ﺃﺩﺒﻴ ، ﺓﺩﻭﺠﻭﻤﻟﺍ ﺔﻜﺭﺸﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﻴﻭ ، ﻭﺼﺤﻠﻟ ﻥﻴﻠﻴﻘﺜ ﺞﻴﻭﺭﺘﻭ ﻊﻴﺒﺒ ﻱﺩﺎﻨﻴﻭ ل ﻰﻠﻋ ﺔﺤﺒﺭﻤ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤ ، ﻴﻤﻌﻟﺍ ﺏﺎﺴﺘﻜﺍ ﻰﻠﻋ ﺎﺴﺎﺴﺃ ﺯﻜﺭﻴﻭ ـ ل ﻭﺼﺤﻟﺍ ل ﻴﻠﻗ ﻡﺎﻤﺘﻫﺍ ﻊﻤ ﻯﺩﻤﻟﺍ ﺓﺭﻴﺼﻗ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤ ﻰﻠﻋ ل ﻥﻤﺒ ﻱﺭﺘﺸﻴ ، ﺍﺫﺎﻤﻟﻭ ؟ ﺓﺎﻫﺎﻀﻤﻟﺎﺒﻭ ، ﺝﺭﺎﺨﻟﺍ ﻥﻤ ﺭﻭﻅﻨﻤ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤ ﺫﺨﺄﻴ ـ ﺨﺍﺩﻠﻟ (ل (Outside_in ، ﻑﺭﻌﻤ ﻕﻭﺴﺒ ﺃﺩﺒﻴ ﺍﺩﻴﺠ ﺎﻔﻴﺭﻌﺘ ، ﻴﻤﻌﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﻴﺘﺤﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻜﺭﻴﻭ ،ل ﻜﻟ ﻼﻤﺎﻜﺘ ﻱﺭﺠﻴﻭ ل .ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺭﺜﺅﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﺃ ﻴﻤﻋ ﺕﺎﻗﻼﻋ ﺝﺎﺘﻨﺇ ﻕﻴﺭﻁ ﻥﻋ ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻪﻨﻋ ﺞﺘﻨﻴ ﻩﺭﻭﺩﺒﻭ ل ﻴﻤﻌﻟﺍ ﺔﻤﻴﻗ ﻰﻠﻋ ﺍﺀﺎﻨﺒ ﻯﺩﻤﻟﺍ ﺔﻠﻴﻭﻁ ،ل ﻪﺌﺎﻀﺭﻭ 1 . ﻜﺸﻟﺍ (ل :(1-2 ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻑﺩﻬﻟﺍ ﺔﻠﻴﺴﻭﻟﺍ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﺃﺩﺒﻟﺍ ﺔﻁﻘﻨ ﻼﺨ ﻥﻤ ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ل ﻊﻴﺒﻟﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤ ﻥﺎﻜﻤ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤﻟﺍ ﺔﻴﻤﻜ ﺞﻴﻭﺭﺘﻟﺍﻭ ﺔﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻊﻨﺼﻤﻟﺍ ـ ﻲﻌﻴﺒﻟﺍ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ـ

ource : Kotler et Dubois,Op Cit,p26

ـ ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ـ -1 ﺮﻠﺗﻮﻛ ﺐﯿﻠﯿﻓ ﻭ ﺎﺟ ﺭﺃ ﻱﺭ ﺮﺘﺴﯿﻣ ﻭ ﺞﻧ ، ﺮﺳ ﺐﯾﺮﻌﺗ ﺭﻭ ﻲﻠﻋ ﺇ ﺮﺑ ﻫﺍ ﺮﺳ ﻢﯿ ﺃ"، ﺭﻭ ﺎﯿﺳﺎﺳ ﺍ ﺕ "ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ ﺍ ﺭﺍﺩ، ﺦﯾﺮﻤﻟ ﺍ ، ﻮﻌﺴﻟ ﺩ ﺔﯾ ﺹ، 73 ﻼﺨ ﻥﻤ ﺢﺒﺭﻟﺍ ل ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺎﻀﺭ ﻤﺎﻜﺘﻤﻟﺍ ل ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻑﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 13 .4.2 ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ

:( The Scial Marketing Orientation)

ﻴ ىنﺑ ﻕﺍﻭﺴﻷﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﺩﺩﺤﺘ ﻥﺃ ﺕﺂﺸﻨﻤﻟﺍ ﺓﺭﺍﺩﺇ ﻰﻠﻋ ﻥﺃ ﻩﺍﺩﺅﻤ ﻲﺴﺎﺴﺃ ﺽﺭﻓ ﻰﻠﻋ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺍﺫﻫ ﻤﺎﻌﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ل ﺎﻬﻴﻓ ، ﻤﻌﺘ ﻥﺃﻭ ل ﻜﺸﺒ ﺕﺎﺒﻏﺭﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻥﻤ ﺎﻬﻨﻜﻤﻴ ﺎﻤﺒ ﺎﻬﻌﻤ ﻑﻴﻜﺘﻟﺍ ﻰﻠﻋ ل ﺭﺜﻜﺃ ﺔﻴﻠﻋﺎﻓ ﻥﻴﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺭﺒﻜﺃ ﺭﻴﺜﺄﺘﺒﻭ ، . ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺀﺯﺠ ﻭﻫ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻥﺃ ﺭﺎﺒﺘﻋﺎﺒ ﻙﻟﺫﻭ ﻰﻟﺇ ﻁﻘﻓ ﺱﻴﻟ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺍﺭﺍﺭﻘﻟﺍ ﻲﻌﻀﺍﻭ ﺭﻅﻨ ﺕﻔﻟ ﻰﻟﺇ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻰﻌﺴﻴﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻕﻴﻘﺤﺘ ، ﺔﻴﺃ ﻲﻁﻌﺘﻻ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻘﻴﺭﻁﻟﺎﺒ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺔﺤﻠﺼﻤ ﺭﺎﻁﺇ ﻲﻓ ﻉﺎﺒﺸﻷﺍ ﺍﺫﻫ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻰﻟﺇ ﻥﻜﻟﻭ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺔﻴﺒﻠﺴ ﺕﺍﺭﻴﺜﺄﺘ 1 . ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻹﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻭ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻹﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﺔﻗﺭﻔﺘﻟﺍ ﺎﻨﻫ ﻲﻐﺒﻨﻴﻭ ، ﻭﻷﺎﻓ ل ﻰﻟﺇ ﻑﺩﻬﻴ ﻜﻜ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤﻭ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﻕﻴﻘﺤﺘ ل ﺎﻴﺎﻀﻘﻟﺍ ﺽﻌﺒﻟ ﺞﻴﻭﺭﺘﻟﺍ ﻲﻓ ﻲﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ ﻡﺍﺩﺨﺘﺴﺍ ﻭﻬﻓ ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ ﺎﻤﺃ ﺍ ﻩﺫﻫ ﺭﺎﻜﻓﺃ ﻕﻴﻭﺴﺘﻭ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻤﺎﻬﻟﺍ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ .ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﺩﺍﺭﻓﺃ ﻥﻴﺒ ﺎﻴﺎﻀﻘﻟ ﻪﻨﺃ ﻰﻠﻋ ﻑﺭﻌﻴ ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺎﻓ ﻪﻴﻠﻋﻭ » ﺕﺎﺠﺎﺤ ﺔﺴﺍﺭﺩ ﻲﻓ ﺔﺴﺴﺅﻤﻠﻟ ﺔﻴﻟﻭﻷﺍ ﺔﻤﻬﻤﻟﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻴﻟﺎﻌﻓ ﺭﺜﻜﺃ ﺔﻘﻴﺭﻁﺒ ﺎﻬﺌﺎﻀﺭﺈﺒ ﻯﺭﺨﺃ ﺔﻬﺠ ﻥﻤ ﻡﺎﻴﻘﻟﺍﻭ ﺔﻨﻴﻌﻤ ﻕﺍﻭﺴﺃ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ، ﺔﻘﻴﺭﻁﺒ ﺎﻀﻴﺃ ﻥﻜﻟ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍﻭ ﻥﻴﻜﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺔﻴﻫﺎﻓﺭ ﻥﻤ ﻥﺴﺤﺘ ﻭﺃ ﻅﻔﺤﺘ « 2 . ﺫﻫﻭ : ﺔﻴﻟﺎﺘﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ ﻥﻤﻀﺘﻴ ﻥﺃ ﻪﻨﺄﺸ ﻥﻤ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﺍ ـ . ﺎﻬﻨﻭﺴﺭﺎﻤﻴ ﻲﺘﻟﺍ ﺔﻴﻘﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺕﺎﻘﻴﺒﻁﺘﻟﺍ ﺭﺒﻋ ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻊﻤ ﺔﻴﻗﻼﺨﺃ ﺔﻗﻼﻋ ﺀﺎﻨﺒﺒ ﻥﻴﻗﻭﺴﻤﻟﺍ ﻡﺎﻴﻗ ـ ﻼﺨ ﻥﻤ ﺔﻤﻜﺤﻤ ﺔﻨﺯﺍﻭﻤ ﺩﺎﺠﻴﺇ ل ﻉﺎﺒﺸﺇﻭ ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘﻭﺤﻨ ﺔﺒﺼﻨﻤﻟﺍ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻑﺍﺩﻫﺃ ﻥﻴﺒ ﺽﺭﺎﻌﺘﻟﺍ ﻡﺩﻋ . ﻊﻤﺘﺠﻤﻠﻟ ﺔﻤﺎﻌﻟﺍ ﺢﻟﺎﺼﻤﻟﺍﻭ ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤ ـ ﻼﺨ ﻥﻤ ﺔﺤﺒﺭﻤ ﺕﺎﻌﻴﺒﻤ ﻕﻘﺤﺘ ﻥﺃ ﺔﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﻥﻜﻤﻴ ل . ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻠﻟ ﺎﻬﻘﻴﺒﻁﺘ ﻜﺸﻟﺍﻭ ل .ﻪﺠﻭﺘﻟﺍ ﺍﺫﻬﻟ ﺔﻴﺭﻜﻔﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﻷﺍ ﺢﻀﻭﻴ ﻲﻟﺎﺘﻟﺍ ﻜﺸﻟﺍ ل : (1-3 ) ﻕﻴﻭﺴﺘﻠﻟ ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﻡﻭﻬﻔﻤﻟﺍ ﺩﺎﻌﺒﺃ )ﺩﺍﺭﻓﻷﺍ ﺓﺩﺎﻌﺴ(ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ )ﺡﺎﺒﺭﻷﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ( ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ )ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ ﻉﺎﺒﺸﺇ( ﻙﻠﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﺞﻨﻭﺭﺘﺴﻤﺭﺍ ﻱﺭﺎﺠﻭﺭﻠﺘﻭﻜ ﺏﻴﻠﻴﻓ: ﺭﺩﺼﻤﻟﺍ ، ﻕﺒﺎﺴ ﻊﺠﺭﻤ ، ﺹ .75 1 -1 ﻁ.ﺩ ﺖﻌﻠ ﺃ ﺪﺒﻋ ﺪﻌﺳ ﺍ ﺪﯿﻤﺤﻟ ﺍ"، ﻖﯾﻮﺴﺘﻟ ﺍ ﺎﻌﻔﻟ ﺍ،"ل ﺪﻟ ﺍ ﺭﺍ ﺔﯿﻌﻣﺎﺠﻟ ﺍ، ﺪﻨﻜﺳﻻ ﺭ ﺔﺑ ، 02 20 ﺹ، 38

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 14 ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻉﺍﻭﻨﺃ :ﻲﻨﺎﺜﻟﺍ ﺏﻠﻁﻤﻟﺍ : .1 :ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻜ ﺔﻴﺎﻏ ﻲﻫ ﺔﻓﺩﻬﺘﺴﻤﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻥﺌﺎﺒﺯﻟ ﺕﺎﻌﻗﻭﺘﻟﺍﻭ ﺕﺎﺒﻏﺭﻟﺍ ﺕﺎﺠﺎﺤﻟﺍ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻥﺇ ل ﻑﺩﻬﻟﺍ ﺍﺫﻫﻭ .ﺔﻤﻅﻨﻤ ﺩﻭﺠﻭ ﻊﻤ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻕﺒﻁﻨﻴ ﺎﻤﻜ ﻲﻜﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﻕﺒﻁﻨﻴ ﻑﻼﺘﺨﺍ ، ﺕﺎﻤﺩﺨﻟﺍﻭ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﻥﺃ ﻙﻟﺫ ﺔﻤﻴﻗ ﻰﻠﻋﺃﻭ ﺍﺩﻴﻘﻌﺘ ﺭﺜﻜﺃ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ، ﻲﻘﻁﻨﻤﻟﺍ ﺱﺎﺴﻷﺍ ﻑﻠﺨ ﻑﻘﺘ ﺓﺭﻴﺒﻜﻟﺍ ﺕﺎﻓﻼﺘﺨﻻﺍ ﺽﻌﺒ ﻙﺎﻨﻫ ﻥﺃ ﺎﻤﻜ ﻥﻴﻗﻭﺴﻟﺍ ﻼﻜ ﻲﻓ ﺀﺍﺭﺸﻟﺍ ﻊﻓﺍﻭﺩﻟ ، ﻜﻴﻬﻟﺍ ﻑﻠﺘﺨﻴ ﻙﻟﺫﻜﻭ ل ﻜﺸﺒ ﻥﻴﻗﻭﺴﻠﻟ ﻲﺴﻴﺌﺭﻟﺍ ل ﺭﻴﺒﻜ ، ﺔﺴﺍﺭﺩﻭ ﻡﻬﻓ ﻡﺘﻴ ﻡﻟ ﺎﻤﻭ ﻭﻁﺘﻭ ﺔﻏﺎﻴﺼ ﻥﻜﻤﻤﻟﺍ ﺭﻴﻏ ﻥﻤ ﻪﻨﺈﻓ ﺕﺎﻓﻼﺘﺨﻻﺍ ﻩﺫﻫ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ﺔﻴﻌﻗﺍﻭ ﺔﻘﻴﻭﺴﺘ ﺕﺍﺭﺍﺭﻗ ﺫﻴﻔﻨﺘﻭ ﺭﻴ 1 . ﺔﻋﺎﻨﺼﻟﺍ( ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺎﻬﺴﺭﺎﻤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺓﺩﻘﻌﻤﻟﺍ ﺔﻁﺸﻨﻻﺍ ﻊﻴﻤﺠ ﻥﻤ ﻑﻟﺄﺘﻴ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺎﻓ ، ﺓﺭﺎﺠﺘﻟﺍ ، ﻲﺘﻟﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍﻭ ﺔﻴﻜﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘ ﻲﻓ ) ﺔﻴﻤﻭﻜﺤﻟﺍ ﺕﺎﺌﻴﻬﻟﺍﻭ ﺔﻴﺤﺒﺭﻟﺍ ﺭﻴﻏﻭ ﺔﻴﺤﺒﺭﻟﺍ ﺕﺎﺴﺴﺅﻤﻟﺍ ﻬﺴﺘ ﺎﻫﺭﻭﺩﺒ ل ﻤﻋ ل ﻙﻠﺘ .ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻉﺎﺒﺸﺇ ﻭﺤﻨ ﻪﺠﻭﻤﻟﺍ ﺭﺸﺎﺒﻤﻟﺍ ﻲﻨﺎﺴﻨﻹﺍ ﻁﺎﺸﻨﻟﺍ" ﻪﻨﺃ ﻰﻠﻋ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻑﺭﻋ ﻪﻴﻠﻋﻭ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭ ، ﻼﺨ ﻥﻤ ل ﺔﻴﻟﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍ " 1 . ﻼﺨ ﻥﻤﻭ ل ﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ﺕﺍﺀﺍﺭﺠﺇ ﻥﺄﺒ ﺢﻀﺘﻴ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ل ﺜﻤﺘﺘ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻭﺴﻟﺍ ﻲﻓ ل : ﻲﻓ - ﺩﺎﺒﺘ ل ﺝﻭﺘﻨﻤﻟﺍ - ﺩﺎﺒﺘ ل ﺕﺎﻤﻭﻠﻌﻤﻟﺍ - ﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ل ﻲﻟﺎﻤﻟﺍ - ﺩﺎﺒﺘﻟﺍ ل ﺩﺎﺒﺘﻟﺎﻓ ) ﺔﻟﺩﺎﺒﺘﻤﻟﺍ ﺔﻘﺜﻟﺍ( ﻲﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ل ﻭﻁﺃ ﺓﺭﺘﻔﻟ ﺔﻴﺭﺍﺭﻤﺘﺴﻻﺎﺒ ﻑﺼﺘﻴ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ،ل ﻥﻭﺒﺯﻟﺍ ﻥﺃ ﺙﻴﺤ ﺠﺍ ﻥﻤﻭ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ل ﻭﺎﺤﻴ ﻪﻨﺈﻓ ﻪﺘﺎﺠﺘﻨﻤﻟ ﺓﺩﻭﺠﻟﺍ ﺕﺎﻴﻭﺘﺴﻤ ﻰﻠﻋ ﺔﻅﻓﺎﺤﻤﻟﺍ ل ﻤﺎﻌﺘﻟﺍ ل ﻥﻴﺩﺩﺤﻤ ﺔﻋﺎﺒ ﻭﺃ ﻊﺌﺎﺒ ﻊﻤ ﻭﺼﺤﻠﻟ ل ﺝﺎﺘﻨﻻﺍ ﻲﻓ ﺔﻠﺨﺍﺩﻟﺍ ﺔﻴﻟﻭﻷﺍ ﺩﺍﻭﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ، ﻥﻤ ﺩﻴﺩﻌﻟﺍ ﻙﺎﻨﻫ ﻥﺃ ﺎﻤﻜ ﻲﺠﺎﺘﻨﻹﺍ ﺎﻫﺭﻤﻋ ﺩﺘﻤﻴ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺔﻗﻼﻌﻟﺍ ﺭﺍﺭﻤﺘﺴﺍ ﺏﻠﻁﺘﺘ ﺔﻠﻴﻭﻁ ﺓﺭﺘﻔﻟ ، ﻴﻬﺴﺘﻟ ﺎﻌﻤ ﻥﻭﺎﻌﺘﻟﺍﻭ ﻱﺭﺘﺸﻤﻟﺍﻭ ﻊﺌﺎﺒﻟﺍ ﻥﻴﺒ ل .ﺎﻫﺭﺍﺭﻤﺘﺴﺍ ﺔﻴﻤﻭﻜﺤﻟﺍﻭ ﺔﺼﺎﺨﻟﺍ ﺕﺎﻜﺭﺸﻟﺍ ﻭﺃ ﺕﺂﺸﻨﻤﻟﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ" ﻪﻨﺃ ﻰﻠﻋ ﻑﺭﻋ ﺎﻤﻜ ، ﻜ ﺱﺭﺎﻤﺘ ﻲﺘﻟﺍ ل ﻼﻤﻜﻤ ﻼﻤﻋ ﺎﻬﻨﻤ ﺜﻤﺘﻤﻟﺍﻭ ﺏﻭﻠﻁﻤﻟﺍ ﻡﺎﻅﻨﻟﺍ ﻑﺩﻫ ﻕﻴﻘﺤﺘﻟ ﻼﺨﺍﺩﺘﻤﻭ ل ﺒﺸﺎﺒ "ﺓﺩﻴﺭﻔﻟﺍ ﺕﺍﺯﻴﻤﻟﺍ ﺕﺍﺫ ﻥﻭﺒﺯﻟﺍ ﺕﺎﺒﻏﺭﻭ ﺕﺎﺠﺎﺤ ﻉﺎ 2 . ﺜﻤﺘﻴ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﺃ ﻕﺒﺎﺴﻟﺍ ﻑﻴﺭﻌﺘﻟﺍ ﻥﻤ ﺞﺘﻨﺘﺴﻴ ل ﻤﺎﻜﺘﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﺔﻋﻭﻤﺠﻤ ﻲﻓ ل ﺎﻬﻀﻌﺒ ﻊﻤ ، ﻱﺃ ﺕﺎﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻥﻤ ﺔﻠﻴﻭﻁ ﺔﻠﺴﻠﺴ ﻙﺎﻨﻫ ﻥﻭﻜﺘ ﺍﺫﻜﻫﻭ ﻯﺭﺨﺃ ﺔﻋﺎﻨﺼﻟ ﺕﻼﺨﺩﻤ ﺭﺒﺘﻌﺘ ﺔﻨﻴﻌﻤ ﺔﻋﺎﻨﺼ ﺕﺎﺠﺭﺨﻤ ﻥﺃ .ﺽﻌﺒﻟﺍ ﺎﻬﻀﻌﺒ ﻰﻠﻋ ﺩﻤﺘﻌﺘ ﻲﺘﻟﺍ ﻭ ﻭﺼﻭﻠﻟ ﻯﺭﺨﺃ ﺔﻘﻴﺭﻁ ﻙﺎﻨﻫ ل ﻀﻓﺃ ﻡﻬﻓ ﻰﻟﺍ ل ﺎﺠﻤﻟ ل ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ، ﻼﺨ ﻥﻤ ﻲﻫﻭ ل ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺎﺒ ﻪﺘﻨﺭﺎﻘﻤ ﻭﺩﺠﻟﺍ ﻲﻓ ﺢﻀﻭﻤ ﻭﻫ ﺎﻤﻜ .ﻲﻜﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ل : ﻲﻟﺎﺘﻟﺍ

: لولأا لصفلا يحصلا قيوستلا 15 ﻭﺩﺠ (ل (1-1 ﻲﻜﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍﻭ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﻥﻴﺒ ﻑﻼﺘﺨﻻﺍ ﺕﻻﺎﺠﻤ: ﺭﺼﺎﻨﻋ ﺔﻴﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﺍﻭﺴﻻﺍ ﺔﻴﻜﻼﻬﺘﺴﻻﺍ ﻕﺍﻭﺴﻻﺍ ﺔﻨﺭﺎﻘﻤﻟﺍ ﺔﻠﻜﻴﻫ - ﺔﻴﻓﺍﺭﻐﺠﻟﺍ ﺔﻴﺤﺎﻨﻟﺍ ﻥﻤ ﺓﺯﻜﺭﻤ - ﺎﻴﻓﺍﺭﻐﺠ ﺓﺭﺸﺘﻨﻤ ﻕﻭﺴﻟﺍ - ﻡﺠﺤﻟﺍ ﺙﻴﺤ ﻥﻤ ﺓﺭﻴﻐﺼ - ﻡﺠﺤﻟﺍ ﺙﻴﺤ ﻥﻤ ﺓﺭﻴﺒﻜ - ﻴﻠﻗ ﻥﻴﺭﺘﺸﻤﻟﺍ ﺩﺩﻋ ل ﺎﻤ ﺩﺤ ﻰﻟﺍ - ) ﺔﻴﺭﻴﻫﺎﻤﺠ ﻕﺍﻭﺴﺃ ( ﺭﻴﺒﻜ ﻥﻴﺭﺘﺸﻤﻟﺍ ﺩﺩﻋ - ﺔﻠﻘﻟﺍ ﺭﺎﻜﺘﺤﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤ - ﺔﻴﺭﺎﻜﺘﺤﺍ ﺔﺴﻓﺎﻨﻤ - ﺔﻔﻠﺘﺨﻤﻟﺍ ﺕﺎﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻡﻅﺘ - ﺕﺎﻋﺎﻤﺠﻟﺍﻭ ﺩﺍﺭﻓﻻﺍ ﻡﻅﺘ ﺕﺎﺠﺘﻨﻤﻟﺍ - ) ﻲﻨﻘﺘ ( ﻲﻨﻓ ﺩﻴﻘﻌﺘ - ﺔﻁﺎﺴﺒﻟﺎﺒ ﻑﺼﺘﺘ - ﺔﻴﻁﻤﻨ ﺭﻴﻏ - ﺔﻴﻁﻤﻨ - ﻤﺍﻭﻋ ل ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ، ﻡﻴﻠﺴﺘﻟﺍ ، ﺓﺭﻓﻭﺘﻤ ، - ﻤﺍﻭﻋ ل ﺔﻤﺩﺨﻟﺍ ، ﻡﻴﻠﺴﺘﻟﺍ ، ﺔﺒﺴﻨﻟﺎﺒ ﺓﺭﻓﻭﺘﻤ ﺍﺩﺠ ﺔﻤﺎﻫﺭﺒﺘﻌﺘ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺽﻌﺒﻟ - ﻕﺘﺸﻤ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺏﻠﻁﻟﺍ - ﻘﺘﺴﻤ ﺎﻬﻴﻠﻋ ﺏﻠﻁﻟﺍ ل - ﺩﻭﺩﺤﻤ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺩﺩﻋ - ﺭﻴﺒﻜ ﻊﻠﺴﻟﺍ ﺩﺩﻋ ﻙﻭﻠﺴ - ﺎﻴﻔﻴﻅﻭ ﻁﺒﺘﺭﻤ - ﺎﻴﻠﺌﺎﻋ ﻁﺒﺘﺭﻤ ﻱﺭﺘﺸﻤﻟﺍ - ﺓﺩﻴﺸﺭ ﻭﺍ ﺔﻴﻠﻘﻋ ﻊﻓﺍﻭﺩﺒ ﺕﺍﺭﺍﺭﻗ - ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﺇ ﺔﻴﻔﻁﺎﻋﻭ ﺔﻴﻔﺴﻌﺘ ﻊﻓﺍﻭﺩﺒ ﺕﺍﺭﺍﺭﻗ - ﺓﺭﻘﺘﺴﻤ ﺕﺎﻗﻼﻋ - ﺓﺭﻘﺘﺴﻤ ﺭﻴﻏ ﺕﺎﻗﻼﻋ - ﺔﻠﺨﺍﺩﺘﻤ ﺔﻴﺼﺨﺸ ﺕﺎﻗﻼﻋ -ﺔﻴﺼﺨﺸ ﺭﻴﻏ ﺕﺎﻗﻼﻋ - ﺩﺎﺒﺘ ل ﺕﺍﺯﺎﻴﺘﻤﻻﺍ - ﺩﺎﺒﺘ ﺩﺠﻭﻴﻻ ل ﺕﺍﺯﺎﻴﺘﻤﻼﻟ ﺫﺎﺨﺘﺍ - ﺤﺍﺭﻤ ل ﺔﺤﻀﺍﻭﻭ ﺓﺯﻴﻤﻤ - ﺤﺍﺭﻤ ل ﺔﺤﻀﺍﻭ ﺭﻴﻏ / ﺔﻴﻠﻘﻋ ﺭﺍﺭﻘﻟﺍ - ﺎﻫﺫﺎﺨﺘﺍ ﻲﻓ ﻥﻴﻜﺭﺘﺸﻤﻟﺍ ﺩﺩﻌﺘ - ﻜﺸﺒ ﺏﻟﺎﻐﻟﺍ ﻲﻓ ﺫﺨﺘﺘ ل ﻱﺭﻭﻓ ﺕﺍﻭﻨﻗ - ﺔﻠﻴﻠﻗ ﺎﻬﺘﺎﻘﻠﺤﻭ ﺓﺭﺸﺎﺒﻤﻭ ﺓﺭﻴﺼﻗ - ﺓﺭﺸﺎﺒﻤ ﺭﻴﻏ ، ﺔﺠﻭﺩﺯﻤ ﺕﺎﻘﻠﺤ ﻊﻴﺯﻭﺘﻟﺍ ﺞﻴﻭﺭﺘﻟﺍ - ﻲﺼﺨﺸﻟﺍ ﻊﻴﺒﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ - ﻥﻼﻋﻻﺍ ﻰﻠﻋ ﺯﻴﻜﺭﺘﻟﺍ ﻱﺩﺎﺒﻌﻟﺍ ﺯﻴﺯﻋ ﺭﻴﻤﺴ : ﺭﺩﺼﻤﻟﺍ ، ﻥﺍﺩﻴﻭﺴ ﻰﺴﻭﻤ ، ﻕﺒﺎﺴ ﻊﺠﺭﻤ ، ﺹ .31 ﻜﺸﺒ ﻲﻋﺎﻨﺼﻟﺍ ﻕﻴﻭﺴﺘﻟﺍ ﺯﻜﺭﻴﻭ ل ﻰﻠﻋ ﻡﻭﻘﺘ ﻲﺘﻟﺍﻭ ﺔﻤﻅﻨﻤﻠﻟ ﺔﻴﻗﻼﺨﻷﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﺔﻴﻟﻭﺅﺴﻤﻟﺍ ﻰﻠﻋ ﺭﻴﺒﻜ ﻴﻠﻘﺘﻭ ﺔﻴﺒﺎﺠﻴﻻﺍ ﺭﺎﺜﻵﺍ ﻡﻴﻅﻌﺘ ﺱﺎﺴﺃ ل ﻥﻤﻓ .ﻊﻤﺘﺠﻤﻟﺍ ﻲﻓ ﺓﺩﺌﺎﺴﻟﺍ ﻡﻴﻘﻟﺍ ﺔﻴﻭﻘﺘﻭ ﺎﻬﺘﺴﺭﺎﻤﻤﻟ ﺔﻴﺒﻠﺴﻟﺍ ﺭﺎﺜﻵﺍ ﺓﺩﺩﺤﻤﻟﺍ ﺭﻴﻴﺎﻌﻤﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﻥﻴﺒ ﻥﺯﺍﻭﺘﻟﺍ ﻕﻴﻘﺤﺘ ﺓﺭﻭﺭﻀ ﺔﻴﻗﻼﺨﻷﺍﻭ ﺔﻴﻋﺎﻤﺘﺠﻻﺍ ﺔﻴﻟﻭﺅﺴﻤﻟﺎﺒ ﺔﻤﻅﻨﻤﻟﺍ ﻡﺍﺯﺘﻟﻻ