Jérémy Borot
LE POURQUOI DU COMBIEN
Définir un prix en 48 heures chrono
L’auteur
« Pour l’enfant, amoureux de cartes et d’estampes, L’univers est égal à son vaste appétit. » Charles Baudelaire
Jérémy Borot s’est initié au management à l’ESSEC, à la communication chez Fullsix (actuellement groupe Havas) et à la rigueur chez Ernst&Young. Chez McKinsey &
Company, il a notamment appris la structure et à la synthèse.
Depuis qu’il encadre de larges équipes au sein de grands groupes français (actuellement Natixis), il tente de participer à mettre toujours plus de science dans l’art du management.
Pour cela, il rassemble l’expérience accumulée des professionnels compétents qu’il rencontre et le meilleur de ce qui a déjà été écrit. Il les croise avec sa propre expérience et les distille au sein de méthodologies rigoureuses structurées et synthétiques ; c’est-à-dire exhaustives, concises, et il l’espère… bien communiquées.
Les éditions Curatus
Le curateur d’une exposition choisit les œuvres, les agence et les présente au public.
Curatus en latin signifie « bien soigné, dont on s’occupe bien ». C’est tout l’enjeu des éditions Curatus : proposer une sélection soignée. Court, complet, précis, exact, atemporel… Voici quelques-uns des adjectifs que nous aimerions entendre et lire au sujet de nos ouvrages.
Expert qui complète ses connaissances, novice qui s’initie, freelance qui propose ses services, responsable de département qui coache son équipe, étudiante, formateur ou dirigeante d’entreprise qui doit motiver et guider, les ouvrages des éditions Curatus sont écrits pour vous.
Vous y trouverez rapidement la liste de ce qu’il faut savoir, la checklist des erreurs à éviter, de nombreuses suggestions pour apprendre vite, un moyen d’évaluer vos connaissances et un tour d’horizon des ressources pour aller plus loin sur le sujet.
L’ambition : vous faire gagner vingt ans d’expérience en vingt minutes. Ou tout du moins que quelques heures.
Prêt(e) à aimer les livres professionnels ?
Note : pour équilibrer les genres, le texte est écrit parfois au masculin et parfois au féminin. Le choix de l’un et de l’autre est aléatoire.
Remerciements
Pour l’ensemble des écrits des éditions Curatus
A tous ceux qui m’ont un jour coaché ou aidé dans mon développement personnel et professionnel. Ils sont trop nombreux pour pouvoir tous les citer.
A tous les experts freelances qui ont participé sous pseudonyme à tout ou partie de l’aventure : Gap17, Quick_Services, SébastienL, Marketing_du_Web, Jeanchristophe29, Eliyass, EthanAuteur, FMK, Manu_ebooks, Anne_Redac, LaFabriK, Ladigitale, JayKae, Meloo182, Hirokimura, Nana21Claire, Neocraft, Josephhn YSF_Design, Marius_Karama, BD_liker, Sinapi… et tous ceux que j’oublie.
A Stéphanie Cote pour sa relecture minutieuse et son niveau d’exigence quant à la qualité du français. Grasse a elle il y à moin de tipos.
A tous ceux qui ont testé les contenus et m’ont fait un retour à leur sujet : Matthieu, David, Laura, Camille, Lucile, Myriam, François, Victor, Jérémie, Grégory, Karine, Rémi, Jean-Philippe, Marc… et les nombreux que j’oublie.
Pour cet ouvrage
A Axel-Loïc Akanni pour l’ensemble des illustrations. Merci et bravo !
A Malik Rajan, fondateur du club du pricing européen, pour sa très belle préface.
Aux membres du Board du club du pricing européen qui m’ont fait part de leurs commentaires bienveillants : Mélanie Septe, Gabor Kapus, Cyril Jouffreau et Adrien Couturier.
A Nicolas Cauchy pour sa relecture minutieuse et ses conseils avisés quant à la mise en scène des deux jours.
Pour tout ou presque
A mon père, ma mère et ma sœur.
Et enfin à ma femme et mes filles qui m’ont vu quasiment tous les jours me lever deux heures avant elles pour écrire une section.
Préface
Si les ouvrages sur le pricing constituaient un genre littéraire en soi, celui-ci n’en respecterait aucune règle. Ce que vous tenez entre les mains n’est ni une publication académique ni un recueil de bonnes pratiques métier ; alors qu’est-ce donc ?
Commencez par imaginer que vous deviez vendre de l’herbe séchée. Vous seriez bien embêté et je ne vous jetterais pas la pierre.
Supposez maintenant que votre herbe séchée n’est autre que le prestigieux foin de Crau, produit haut de gamme de la nutrition animale. Il jouit d’une réputation mondiale et de la première AOP française (Appellation d’Origine Protégée) de produits non alimentaires. Finalement, je trouve que vous avez beaucoup de chance.
Par quoi commenceriez-vous ?
Vous pourriez passer des jours à essayer de comprendre les débouchés de vos foins par type d’élevage, des mois à vous mettre à la place de vos clients pour comprendre leurs usages, leurs attentes, leurs alternatives et des années à affiner votre stratégie prix pour vous développer sur vos marchés.
Ce sont justement des années qu’il a fallu à l’entreprise de négoce Fourrage Doulière, par exemple, pour profiter pleinement de son positionnement de meilleur foin du monde et vendre ses produits à un prix 30% au-dessus de celui de ses plus sérieux concurrents allemands, devenant ainsi peut-être le foin le plus cher au monde.
Mais j’imagine que votre comité de direction s’attend à ce que vous présentiez votre stratégie prix la semaine prochaine plutôt que dans dix ans. La patience est malheureusement une vertu en voie de disparition.
C’est précisément ce défi que l'ouvrage de Jérémy Borot vous aidera à relever.
D’abord, il vous fera gagner un temps précieux en vous invitant à questionner spécifiquement certaines personnes clefs de votre entreprise :
▪ Vos acheteurs vous expliqueront en quoi les conditions météorologiques impactent les volumes de production de foin et font, certaines années, varier les prix de plus de 50%.
▪ Votre marketing vous détaillera, pour chaque type d’élevage, les qualités nutritives les plus recherchées de vos produits.
▪ Et vos vendeurs vous feront comprendre pourquoi des éleveurs de chèvres ne retirent pas les mêmes bénéfices de vos foins que des écuries renommées de chevaux de course et ne sont donc pas prêts à payer le même prix.
Ceci n’est qu’une première étape et ce manuel vous en proposera huit autres tout aussi essentielles, tantôt très quantitatives (calcul de la valeur perçue, des coûts, analyse des prix de la concurrence) tantôt plus qualitatives (quel vocabulaire utiliser autour du prix ? comment inspirer ses vendeurs ? comment apporter de la sophistication à son prix ?).
Au final, c’est le spectre complet des variables impactant le pricing que l’auteur aborde dans cet ouvrage – mettant magnifiquement en lumière sa multidisciplinarité – en invitant le lecteur non pas à se perdre longuement dans chacune d’elles (et la tentation est grande), mais à en extraire sélectivement les informations qui vont lui être les plus utiles, tout en y allouant le temps strictement nécessaire.
Et c’est bien cela qui fait la force et l’originalité de l’ouvrage que vous tenez entre les mains, ce que Jérémy Borot appelle une checklist.
Pour parvenir à des niveaux de prix qui positionnent son produit comme le « Chanel du foin », ainsi que son dirigeant le décrit lui-même, il a fallu à l'entreprise Fourrage Doulière plus d’une décennie. Si elle avait eu la chance d’avoir accès à cette checklist, aurait-il pu lui suffire de quarante-huit heures chrono ?
Dans les pages qui suivent est condensée toute l’expérience de Jérémy. Aussi bien ses douze années au sein du cabinet de conseil McKinsey où il a accompagné une cinquantaine de clients, que son expérience au cœur de la Fintech française au sein de Natixis Payments.
De tous les ouvrages dédiés au pricing que j’ai eu la chance de lire jusqu’ici, celui-ci me semble être le plus original et le plus pratique : c’est un savant mélange de process, d’organisation du temps et de contenu pricing, qui s’efforce de vulgariser et de simplifier au maximum là où tant d’autres nous emmènent dans les méandres de la complexité du sujet.
Ainsi, c’est pour moi un ouvrage nécessaire et attendu dans le monde du pricing, à considérer non pas comme de la « littérature business », mais comme un outil. Plus que cela, c’est en réalité le retroplanning de vos deux prochains jours pour définir votre prix !
Je vous souhaite donc une excellente lecture, deux jours productifs et surtout de belles performances de vente d’herbe séchée.
Malik Rajan, Fondateur du Club du Pricing
Le Club du Pricing est l’acteur de référence du pricing en France et étend son activité dans toute l’Europe. Il répond aux besoins de plusieurs milliers de professionnels du pricing de tous secteurs d’activités, à travers des conférences de haut niveau et un réseau de consultants affiliés experts en tarification.
Le Club du Pricing est piloté par un board composé de 6 professionnels et académiques reconnus de grands Groupes : Schneider Electric, L’Occitane en Provence, Manpower, Eurostar, Cegid et HEC.
Pour nous rejoindre et ne pas manquer les prochains événements : www.club-pricing-france.com
Ce qu’en disent les lecteurs
« Très intéressant. Le livre répond bien à son objectif d’avoir une check-list opérationnelle. Mon étape préférée est la cinquième quant au nom des prix. C’est un sujet très sous-estimé. Je garde cette check-list à portée de main ! »
Cyril Jouffrau, reponsable pricing chez Johnson & Johnson
« Super formateur pour quelqu’un qui cherche à mettre en place un prix réfléchi au sein d’une stratégie marketing. »
Matthieu Fin, membre de l’équipe pricing de Natixis Payments
« Le pricing, c’est comme la cuisine : tout le monde en fait un peu au quotidien, c’est un art autant qu’une science et ça peut devenir compliqué. Ce livre donne ’’les recettes des grands chefs’’ en restant abordable et pratique. J’y ai retrouvé les fondamentaux et même, au chapitre 5, un sujet auquel je réfléchis rarement. Cela m’a rappelé pourquoi ce job me passionne à ce point. Merci pour ce bon moment ! »
Mélanie Septe, responsable pricing & services chez Cegid
« It is well written and makes an easy reading. It can be good material for R&D engineers and new product development colleagues, as well as for some execs.
As a pricing expert, I may not have learnt new content, but it gives great ideas on story telling. Overall, this is a checklist for those who are not looking for PhD level material but are looking for a simple pitch. It is not a collection of best practices, but a structure with solid story telling.
Pricing is a domain still in infant shoes compared to many others. This book can only do good to make it better understood. For that purpose, this is a fine reading. »
Gabor Kapus, Vice President Pricing Transformation at Schneider Electric
« J’ai beaucoup aimé ! Décrire sur deux jours le processus type de création d’un prix est une très bonne idée, le style est agréable à lire et cela rend la tâche assez sympa là où elle pourrait être complexe et ennuyeuse. Bravo ! »
Adrien Couturier, professeur de pricing à HEC Paris, ex-SKP
Introduction
Définir un prix est une science passionnante, à la fois importante, très complexe, très simple et quelque peu perturbante.
C’est d’abord important car le prix constitue un des leviers d’action les plus efficaces si nous souhaitons augmenter la rentabilité. Supposons que notre marge est de 10%
et que mieux positionner notre prix nous permet de vendre en moyenne 10% plus cher. Nous venons de plus que doubler les bénéfices !
Un prix bien positionné et bien expliqué nous permettra également de vendre plus.
Nos commerciaux se sentiront plus en confiance lorsqu’ils l’expliqueront et nos clients seront plus à l’aise pour l’accepter. Qui sait si nous ne pourrons pas ainsi vendre deux fois plus ? Je vous laisse le soin de calculer l’impact sur la marge.
C’est passionnant, car le prix porte en lui presque tout ce qui constitue un service ou un produit. Décider du montant facturé au client synthétise la stratégie, le marketing, la capacité de négociation, la valeur créée ou perçue, la qualité attendue, etc. Toutes ces dimensions se cristallisent dans le prix qu’un client décide à son tour d’accepter ou non.
Bien définir ce prix peut s’avérer très complexe. Il n’y a pas de limite à la sophistication que l’on peut y mettre. Idéalement, il faudrait avoir une connaissance intime des clients pour comprendre la valeur créée pour chacun, savoir les segmenter, et leur vendre le produit au prix qu’ils sont prêts à le payer. En pratique, c’est difficile à réaliser.
Et ce prix peut varier en fonction du lieu et du moment. Il faut connaître son marché sur le bout des doigts : tant ses concurrents actuels que les évolutions futures. Il est également préférable de connaître parfaitement ses coûts. Les coûts fixes, les coûts variables, les coûts variables marginaux, les coûts internes et les coûts externes…
Pour définir le prix de la chaise sur laquelle vous êtes assis, vous pourriez passer des semaines entières à vous intéresser au marché des chaises et des fauteuils. Après des recherches en profondeur, vous n’auriez pas nécessairement une meilleure réponse à la question : « Combien vaut cette chaise ? ».
Pourtant, le métier de pricer est aussi l’un des plus simples au monde. C’est l'un des rares métiers que l’on peut faire en moins d’une minute ! Combien vaut la chaise sur laquelle je suis assis ? Il suffit que je dise « 50 euros » et j’ai défini le prix. Je viens d’accomplir mon travail de pricer en quelques secondes, même si je l’ai probablement mal fait.
On ne peut pas fabriquer cette même chaise en quelques secondes. Très peu de métiers peuvent être réalisés en si peu de temps. L’art de définir le prix est donc l’art de structurer les recherches, de réaliser des études efficaces, de se poser les bonnes questions… et finalement de décider.
Et cette décision est perturbante ! Comme un prix est un chiffre, nous nous attendons inconsciemment à des démonstrations mathématiques. Nous voulons le mettre en équation. Nous voudrions qu’on nous explique pourquoi le prix est à ce montant plutôt qu’à un autre et pouvoir le justifier. Mais comment démontrer un prix ?
Quel que soit le sujet, on peut y répondre en deux heures ou en trois mois. Admettons que vous accompagniez un ami restaurateur dans la définition du prix de ses plats.
Est-il utile de passer des semaines à réfléchir au prix d’une Quatre saisons au menu de sa pizzeria ?
Elle sera plus chère que la Margarita, moins chère que la Pizza du chef et comparable avec le prix des autres pizzerias du quartier. En fonction de la classe du restaurant, vous ajouterez ou retirerez quelques euros. Le pourquoi du combien paraît simple.
Cet exemple est évidemment très réducteur et nous pourrions sophistiquer bien plus.
Mais est-ce bien la peine pour une pizza ? Peut-être que oui si vous refaites la stratégie de prix de tous les menus d’une chaîne de pizza internationale et que les masses financières se comptent en centaines de millions d’euros.
La profondeur des analyses va donc dépendre du temps que vous voulez y consacrer, des montants financiers en jeu et de votre tranquillité d’esprit à admettre que malheureusement, il n’existe pas de juste prix. Il n’y a qu’un montant sur lequel une acheteuse et un vendeur se sont mis d’accord à un moment donné.
Le pricing relève davantage de la psychologie comportementale que des mathématiques. Nous voudrions qu’il y ait une réponse exacte démontrée et démontrable. Mais il y a plusieurs bonnes réponses et il est difficile de prouver qu’une d’entre elles est parfaite.
Au fond, c’est une science molle déguisée en science dure : derrière la question du
« Combien ?» se cache surtout le sujet du « Pourquoi ? ».
A qui s’adresse cet ouvrage ?
Ce livre a pour objectif de vous accompagner étape par étape pour définir un prix dans un univers de service entre entreprises. Il est donc particulièrement pertinent si vous mettez en place une grille tarifaire complexe pour un produit ou service onéreux au sein d’une grande entreprise. Mais son utilisation dépasse le « B2B » (Business To Business, donc entreprise à entreprise)
Il pourra éclairer de nombreuses autres situations. Il peut servir à une startup qui lance un produit, un restaurateur qui réfléchit à son menu, un travailleur libéral qui définit ses honoraires, etc. Et si certaines sections vous paraissent moins utiles que d’autres, sentez-vous libre d’adapter et de piocher dans ce qui vous intéresse le plus !
Ce livre a été écrit pour vous si vous êtes :
Dirigeant de société. Le prix est le reflet de votre stratégie. C’est donc un sujet majeur. Vous pourrez utiliser ce livre pour guider vos réflexions ou le donner à vos équipes pour qu’elles vous fassent des propositions construites avec méthode.
Responsable marketing. Vos prérogatives incluent les quatre P : Produit, Placement, Promotion et… Prix ! Ce livre vous aidera à organiser vos recherches, compléter vos réflexions et présenter vos propositions sur ce thème encore méconnu.
Responsable pricing. Les formations sur ce métier récent sont rares. Ce livre vous donnera une checklist pour vous assurer d’avoir fait le tour d’un sujet. Et j’espère qu’il vous permettra aussi de compléter vos connaissances.
Consultante en pricing. Méthode, expérience et efficience sont trois maîtres mots d’une consultante. Cet ouvrage devrait compléter vos techniques, accélérer votre courbe d’expérience et vous faire gagner du temps. (Rappel : « consultante » n’est pas une erreur, nous utiliseons parfois volontairement le féminin au lieu du masculin) Freelance. J’ai été surpris de voir les indépendants avec qui j’ai travaillé sur ce livre s’intéresser de près au contenu. En effet, ils avaient tous eu à se demander : combien facturer mes services et comment l’expliquer ? Ce qui suit devrait vous aider.
Etudiant. Que vous vous intéressiez à la vente, au marketing, au pricing, aux achats ou aux affaires en général, cette méthode vous éclairera sur l’art délicat de choisir un prix. Elle pourrait changer votre regard sur les propositions commerciales.
Intéressée par la formation des prix. Si vous devez définir un prix et que vous ne savez pas par où commencer, cette méthodologie devrait vous donner des pistes. Elle couvre un grand nombre d’aspects du sujet de la manière la plus didactique possible.
Quelle que soit votre situation, bonne lecture et tirez-en le meilleur ! Avant tout, cet ouvrage a été écrit pour vous être utile.
Sommaire
L’auteur ... 3
Les éditions Curatus... 4
Remerciements ... 5
Préface ... 7
Ce qu’en disent les lecteurs ... 9
Introduction ... 11
A qui s’adresse cet ouvrage ? ... 13
Pourquoi des checklists ? ... 15
La méthode en 2 jours et 9 étapes ... 17
Etape 1 : structurez (obtenez de l’aide, vous n’êtes pas seule) ... 18
Et gardez en tête que le temps long a aussi ses vertus. Notamment pour adapter les prix dans le temps. Nous y reviendrons à la dernière étape. ... 18
Checklist : à qui demander de l’aide ? ... 19
Etape 2 : comprenez (prenez la place du client) ... 20
Etape 3 : pitchez (ou plutôt faites-vous pitcher) ... 22
Etape 4 : calculez (un prix est quand même un chiffre) ... 24
Calculez la valeur créée (ou perçue) ... 24
Comparez-vous aux prix des concurrents ... 25
Connaissez vos coûts ... 26
Synthétisez vos calculs ... 27
Etape 5 : inspirez (faites un peu de poésie) ... 29
Checklist : quels mots utiliser pour mes prix ? ... 30
Etape 6 : sophistiquez (il y a une science derrière l’art du prix) ... 31
Checklist : Pouvez-vous utiliser cette technique pour sophistiquer vos prix ? ... 35
Etape 7 : expliquez (aidez vos commerciaux et vos clients) ... 38
Etape 8 : encadrez (les règles de négociation font partie du prix) ... 41
Etape 9 : adaptez (faites vivre vos prix, rien n’est définitif !) ... 43
Epilogue : pourquoi ce livre à ce prix ?... 45
Conclusion ... 46
Votre synthèse de la réflexion ... 47
Bonus : quelques questions à prendre en compte pour définir un prix ... 48
Suggestions de lectures additionnelles ... 51
Le mot de la fin ... 53
Pourquoi des checklists ?
« Errare humanum est, perseverare diabolicum. » Proverbe de l’Antiquité
Les professions pour lesquelles l’erreur coûte cher utilisent des checklists. Les pilotes d’avion passent leur appareil au travers d’une « liste de points à vérifier » avant le décollage. S’envoler avec un réservoir vide, un moteur qui fonctionne mal ou un train d’atterrissage qui ne s’ouvre pas est trop grave pour prendre le risque.
Les chirurgiens aussi utilisent des checklists pour vérifier qu’ils n’ont rien laissé à l’intérieur du corps. Ils énumèrent pendant l’intervention le matériel utilisé. Et ils vérifient à la fin qu’ils ont tout récupéré. De même que dans l’aviation, l’erreur médicale est trop grave pour que l’on se permette de prendre le moindre risque.
Pourtant, la plupart d’entre nous utilisons peu de checklists. Qui irait passer sa voiture au crible d’une grille de vérification avant de la démarrer ? Qui compterait au bureau les stylos qu’il a utilisés pour s’assurer qu’il n’en a oublié aucun sur la table ? Ce serait chronophage et probablement vaguement ridicule.
Est-ce de l’arrogance ou de la négligence ? C’est surtout que l’erreur coûte peu cher.
Une mauvaise réunion de travail ne tue pas comme un crash aérien. Une coquille sur un document ne détruit pas une réputation comme une erreur médicale. Le monde du bureau ressemble au tennis : une faute coûte le point, mais le jeu n’est pas perdu.
Quand donc utiliser une checklist ? Voici quatre raisons :
▪ Pour éviter une erreur quand les enjeux sont importants. Certaines réunions sont plus importantes que d’autres. Certains documents peuvent faire ou défaire une carrière. Quand le point est décisif, une checklist devient utile.
▪ Pour apprendre vite une nouvelle discipline. Les checklists sont fondées sur une méthodologie robuste. Les suivre et les étudier permet d’accélérer l’apprentissage. Quand on connait mal le sujet, une checklist aide à compenser.
▪ Pour définir ses priorités de formation. Les checklists donnent une vue exhaustive du sujet et permettent d’identifier ce que l’on ne sait pas. Quand on veut réfléchir à ses prochaines étapes, une checklist est une boussole efficace.
▪ Pour donner un avis structuré sur quelque chose. Les checklists permettent de poser les bonnes questions pour apporter un regard critique organisé sur le travail de quelqu’un d’autre. Quand on est dans un rôle de coach, cela aide.
Bien sûr, nous pouvons compter sur l’expérience plutôt que sur une checklist. Après vingt ans de pratique, on finit par « avoir l’habitude », « avoir une intuition »,
« reconnaître des schémas » ou « repérer les pièges à l’avance ». Ces expressions indiquent que nous avons intégré la checklist : elle est devenue une évidence.
Mais que faire si nous n’avons pas le temps d’attendre toutes ces années ? Comment accélérer la courbe d’expérience ? Peut-on court-circuiter ce long apprentissage par tâtonnement ? Peut-on éviter de suivre des centaines d’heures de formation ou d’apprendre par cœur un ouvrage de référence de mille pages ?
C’est justement l’objectif des checklists des éditions Curatus : vous faire gagner vingt ans d’expérience en vingt minutes. C’est ambitieux, mais pas impossible. Chaque checklist vous permettra de repérer d’éventuelles erreurs, d’apprendre ce que vous ne savez pas, d’identifier des besoins de formation et d’aborder le sujet avec méthode.
Pour atteindre cette ambition, nous avons d’abord rassemblé des centaines d’années d’expérience cumulée : les expériences du terrain de professionnels du sujet, les enseignements des meilleurs ouvrages de référence, les conseils des meilleurs formateurs… Nous n’avons négligé aucune source.
Ensuite, nous avons classé ces expériences pour organiser la checklist. Nous avons synthétisé les enseignements pour les rendre courts et digestes. Nous les avons organisés dans un ordre qui facilite la lecture. Enfin, nous les avons éprouvés auprès de professionnels du sujet avant de les tester auprès d’un public plus large.
Le résultat est une liste dense de dizaines de points pour améliorer encore vos pratiques. Certains vous paraîtront évidents. Tant mieux ! Intéressez-vous à ceux qui vous surprennent, vont à l’encontre de vos convictions ou sont simplement nouveaux.
Ce sont probablement les plus intéressants.
Quand vous repérez un de ces points, n’hésitez pas à aller plus loin. Cette checklist vous donnera un début de piste. Il y a des mondes immenses à explorer. A vous de décider dans lesquels vous souhaitez plonger. La plupart ouvrent des portes passionnantes vers des univers inconnus qui vous apporteront du renouveau.
Bonne lecture et bonne découverte !
La méthode en 2 jours et 9 étapes
Si vous tenez ce livre en main, c’est probablement que vous cherchez à définir un prix.
Ou peut-être que le sujet vous intéresse ou vous intéressera un jour. Nous sommes fréquemment amenés à proposer un prix, parfois même sans nous en rendre compte.
Que faire quand on ne veut pas y passer deux mois, mais qu’on ne veut pas décider en deux minutes ? Comment appliquer une logique solide pour sortir du labyrinthe impossible d’une science inexacte ?
Je vous suggère une méthode pour apporter une réponse en deux jours. Cette méthodologie vous permettra de proposer un prix raisonné et argumenté sans pour autant y passer vos nuits. Elle propose une démarche en neuf étapes :
1. Structurez : obtenez de l’aide, vous n’êtes pas seule
2. Comprenez : prenez la place du client (c’est une science comportementale) 3. Pitchez : faites-vous pitcher (jusqu’à savoir le faire vous-même)
4. Calculez : faites des mathématiques (un prix est quand même un chiffre…) 5. Inspirez : faites un peu de poésie (si si…)
6. Sophistiquez : mettez de la science dans l’art (on peut le faire vite et bien) 7. Expliquez : créez un argumentaire (vos commerciaux et clients apprécieront) 8. Encadrez : définissez les limites de négociations (cela fait aussi partie du prix) 9. Adaptez : faites vivre vos prix selon les retours terrain (rien n’est définitif !) Prête à vous lancer ?
(Dernier rappel : masculin et féminin sont volontairement employés alternativement)
