Terminale marketing Terminale marketing STGSTG le programme le programme

(1)

Terminale marketing Terminale marketing

STG STG

le programme

(2)

Taux de succès des STT Taux de succès des STT

dans l’enseignement dans l’enseignement

supérieur supérieur

Parmi ceux qui poursuivent leurs études…

• En BTS : 61 % obtiennent leur diplôme En BTS : 61 % obtiennent leur diplôme

• En IUT : 53 % En IUT : 53 %

• En DEUG : 7,8 % En DEUG : 7,8 %

• Au bout de 2 ans, 35 % des bacheliers Au bout de 2 ans, 35 % des bacheliers STT obtiennent un diplôme de 1er cycle STT obtiennent un diplôme de 1er cycle

• 15 % accèdent à un diplôme de second 15 % accèdent à un diplôme de second cycle universitaire

cycle universitaire

(3)

Objectifs : Objectifs :

• Réduire les sorties sans diplôme du Réduire les sorties sans diplôme du système éducatif

système éducatif

• Conduire 50 % des bacs STG au Conduire 50 % des bacs STG au niveau licence professionnelle

niveau licence professionnelle

(4)

Horaires : Horaires :

Terminale ACC

Terminale ACC Terminale STG Terminale STG Classe entière :

Classe entière : 5 h 5 h Classe entière : Classe entière : 4 h 4 h

½ Groupe : 4 h

½ Groupe : 4 h ½ Groupe : 4 h ½ Groupe : 4 h

(5)

Parallèle Parallèle

Référentiel ACC / Programme STG Référentiel ACC / Programme STG

marketing marketing

Terminale « Action et Terminale « Action et

Communication Communication

Commerciale»

Terminale «STG spécialité Terminale «STG spécialité marketing »

marketing »

Référentiel ACC Référentiel ACC

Référentiel : Référentiel :

Notions et compétences à acquérir, Notions et compétences à acquérir,

matérialisées par des verbes (définir, matérialisées par des verbes (définir,

caractériser, repérer…) caractériser, repérer…)

Programme STG Marketing Programme STG Marketing

Programme : Programme :

Thèmes, sens et

Thèmes, sens et portéeportée de l’étude, de l’étude, Notions et contenus à construire Notions et contenus à construire

matérialisés par des mots clés matérialisés par des mots clés Référentiel maintenant réservé

Référentiel maintenant réservé aux diplômes professionnels, aux diplômes professionnels, avec des modules entraînant des avec des modules entraînant des équivalences

équivalences

Programme, présente des notions, Programme, présente des notions,

l’enseignant précise les objectifs l’enseignant précise les objectifs pédagogiques des séquences en pédagogiques des séquences en

intégrant les propositions présentées intégrant les propositions présentées

en indications complémentaires en indications complémentaires

(6)

Du programme d’ACC Du programme d’ACC

à celui de terminale marketing à celui de terminale marketing

• 6 parties dans chaque programme 6 parties dans chaque programme

• 20 paragraphes en Term. STG 20 paragraphes en Term. STG

mercatique au lieu de 30 en ACC mercatique au lieu de 30 en ACC

• 62 points en Term. STG mercatique 62 points en Term. STG mercatique au lieu de 90 en ACC

au lieu de 90 en ACC

(7)

Du programme d’ACC Du programme d’ACC

à celui de terminale marketing à celui de terminale marketing

• Découpage horaire indiqué dans le programmeDécoupage horaire indiqué dans le programme

• Programme écrit de façon différenteProgramme écrit de façon différente

Thèmes

Thèmes Sens et portée de Sens et portée de l’étude

l’étude Notions et Notions et contenus à contenus à

construire construire

(8)

Caractéristiques du nouveau Caractéristiques du nouveau

programme programme

G3G3 Très instrumentalTrès instrumental

ACCACC Théorique et instrumentalThéorique et instrumental STG Marketing

STG Marketing

 Volonté de poser les bases notionnelles et Volonté de poser les bases notionnelles et

méthodologiques indispensables à la poursuite d’étude, méthodologiques indispensables à la poursuite d’étude,

 Le marketing devient un objet d’étude plus théoriqueLe marketing devient un objet d’étude plus théorique

 Centré sur la démarche mercatiqueCentré sur la démarche mercatique

(9)

Quelques aspects Quelques aspects

méthodologiques fondamentaux méthodologiques fondamentaux

du programme du programme

Poser les bases notionnelles et Poser les bases notionnelles et méthodologiques nécessaires pour méthodologiques nécessaires pour

la poursuite d’études la poursuite d’études

• Démarche de réflexion privilégiéeDémarche de réflexion privilégiée

• Abandon des méthodes descriptives et instrumentalesAbandon des méthodes descriptives et instrumentales

• Accent mis sur la problématique et les fondamentauxAccent mis sur la problématique et les fondamentaux

(10)

Quelques aspects Quelques aspects

méthodologiques fondamentaux méthodologiques fondamentaux

du programme du programme

Le programme de mercatique de Le programme de mercatique de terminale s’appuie fortement sur les terminale s’appuie fortement sur les connaissances acquises en première connaissances acquises en première

• le marketing n’est pas monodisciplinaire, le marketing n’est pas monodisciplinaire, mais multiple

mais multiple

• toutes les notions acquises en « Information toutes les notions acquises en « Information et communication » et en « Information et

et communication » et en « Information et

gestion» constituent des pré-requis essentiels gestion» constituent des pré-requis essentiels

(11)

Quelques aspects Quelques aspects

méthodologiques fondamentaux méthodologiques fondamentaux

du programme du programme

Intégrer les TIC doit devenir un Intégrer les TIC doit devenir un

«réflexe culturel » des enseignants

«réflexe culturel » des enseignants de Marketing

de Marketing

• Informatique = outil incontournable de la Informatique = outil incontournable de la

mercatique sur plusieurs points du programme mercatique sur plusieurs points du programme

• Il faut s’appuyer sur les notions acquises en Il faut s’appuyer sur les notions acquises en 11^ère^ère pour les contextualiser par rapport à des pour les contextualiser par rapport à des

problèmes mercatiques problèmes mercatiques

(12)

Quelques aspects méthodologiques Quelques aspects méthodologiques

fondamentaux du programme fondamentaux du programme

Le programme est fondé sur les étapes Le programme est fondé sur les étapes

essentielles de la démarche essentielles de la démarche

mercatique,

mercatique, illustrée par des verbes illustrée par des verbes : :

 Analyser (le marché)Analyser (le marché)

 Construire (l’offre)Construire (l’offre)

 Communiquer (l’offre)Communiquer (l’offre)

 Distribuer (l’offre)Distribuer (l’offre)

 Contrôler (l’action mercatique)Contrôler (l’action mercatique)

La démarche mercatique

(13)

Les bases de la Les bases de la

mercatique mercatique

Durée indicative : Durée indicative :

15 h 15 h

Partie 1

(14)

Les principales nouveautés Les principales nouveautés

Idée générale :

Idée générale : mise en perspective historique mise en perspective historique de la mercatique (sur les différentes

de la mercatique (sur les différentes

notions du programme, tout au long de notions du programme, tout au long de

l’année) l’année) Nouveautés : Nouveautés :

• Place de la mercatique à travers les sièclesPlace de la mercatique à travers les siècles

• Dimension internationaleDimension internationale

• Présentation de la démarche mercatiquePrésentation de la démarche mercatique

• Le système d’information mercatique dans Le système d’information mercatique dans

1) Les bases de la mercatique

(15)

Une définition explicitement intégrée au Une définition explicitement intégrée au

programme…

“mercatique = démarche et ensemble de méthodes utilisés par une organisation pour comprendre, influencer et contrôler, en fonction de ses propres fins, les conditions de l’échange avec des personnes ou d’autres organisations”

1.1 1.1 D D éfinition, origine et évolution éfinition, origine et évolution de la mercatique

de la mercatique

(16)

Resituer la mercatique dans une Resituer la mercatique dans une

perspective historique perspective historique

• Pourquoi faire… ?Pourquoi faire… ?

Et comment le faire ?

Recul

Recul Formation

générale Formation

générale

Approche non technicienne

Concret

Concret TransversalTransversal Mises en perspectives

Mises en perspectives

1.1 1.1 D D éfinition, origine et évolution éfinition, origine et évolution de la mercatique

de la mercatique

(17)

• L’évolution de la mercatique elle-mêmeL’évolution de la mercatique elle-même

La dimension internationale

A nouveau, une mise en Perspectives…

…en liaison avec l’intégration dans

les structures

…en liaison avec l’intégration dans

les structures

Transversal Transversal Mercatique

et non TCI Mercatique

et non TCI

Resituer la mercatique dans une perspective historique Resituer la mercatique dans une perspective historique

1.1 1.1 D D éfinition, origine et évolution de la éfinition, origine et évolution de la mercatique

mercatique

(18)

1.2 La démarche mercatique 1.2 La démarche mercatique

• La démarche, un aspect La démarche, un aspect

« classique »…

Le retour du SIM…

Méthodologie processus Méthodologie

processus

Importance des TIC Importance

des TIC Information,

ressource majeure Information, ressource majeure Des composantes…

et (surtout ?) des enjeux

Des composantes…

et (surtout ?) des enjeux

(19)

1.3 La mercatique dans les 1.3 La mercatique dans les

organisations organisations

 L’intégration dans les structuresL’intégration dans les structures

 Généralisation de la démarche

Lien avec l’évolution de la mercatique … Lien avec l’évolution

de la mercatique …

…notamment le non marchand !

…notamment le non marchand ! Les PGC…

et les autres Les PGC…

et les autres

… et le management

(20)

(21)

Analyser le Analyser le

marché marché

Durée indicative : Durée indicative :

65 h 65 h

Partie 2

(22)

Objectifs de cette partie Objectifs de cette partie

Idée générale : Idée générale :

Faire comprendre pourquoi et comment il Faire comprendre pourquoi et comment il

faut...

• Définir le marché en s’appuyant sur la notion de Définir le marché en s’appuyant sur la notion de demande des consommateurs, sur les aspects demande des consommateurs, sur les aspects psychosociologiques du consommateur et sur psychosociologiques du consommateur et sur l’analyse concurrentielle

l’analyse concurrentielle

• Exploiter les principales méthodes de recueil et Exploiter les principales méthodes de recueil et

2) Analyser le marché

(23)

Une approche globale Une approche globale

• définition de la notion de marché

• analyse de la demande

• analyse de la concurrence

• recueil et analyse des informations commerciales

(24)

Les principales nouveautés Les principales nouveautés

• Développement de la notion de Développement de la notion de

«segmentation»

• Développement du «comportement du Développement du «comportement du

consommateur» et du «processus d’achat consommateur» et du «processus d’achat

»»

• Veille mercatique abordée ici, mais Veille mercatique abordée ici, mais transversale au programme

transversale au programme

• Etudes quantitatives et qualitativesEtudes quantitatives et qualitatives

• Bases de données commercialesBases de données commerciales

(25)

2.1 – Le marché et ses composantes 2.1 – Le marché et ses composantes

 Des notions à construireDes notions à construire

̶̶ Définition de la notion de marchéDéfinition de la notion de marché

̶̶ Précision sur les composantes et sur le Précision sur les composantes et sur le rôle de l’environnement

rôle de l’environnement

 Des orientations

– Suivre la démarche d’analyse de marché

(26)

2.2 – L’analyse de la demande 2.2 – L’analyse de la demande

• Une notion « classique » : Une notion « classique » :

la demande la demande

• Une notion « à préciser » : Une notion « à préciser » :

la la segmentation

segmentation

• Une nouveauté : Une nouveauté :

le comportement du le comportement du consommateur

consommateur

Des notions à construire Des notions à construire

(27)

 Privilégier approche globale et approche individuelle

 Favoriser analyse qualitative et quantitative

 Prendre appui sur les fondamentaux de Première

Des orientations

2.2 – L’analyse de la demande 2.2 – L’analyse de la demande

(28)

2. 3 – L’analyse de la concurrence 2. 3 – L’analyse de la concurrence

• Une notion nouvelle Une notion nouvelle

– la structure concurrentiellela structure concurrentielle

• Des notions« classiques » Des notions« classiques » – la position concurrentiellela position concurrentielle

– les performances commerciales et les performances commerciales et concurrentielles

concurrentielles

• Des orientationsDes orientations

– Diversifier les niveaux d’analyseDiversifier les niveaux d’analyse

– Favoriser analyse commerciale et financièreFavoriser analyse commerciale et financière

(29)

29

2.4 – Le recueil et l’analyse des 2.4 – Le recueil et l’analyse des

informations commerciales informations commerciales

• Une notion nouvelle Une notion nouvelle

– les bases de données commercialesles bases de données commerciales

• Une notion « à préciser » Une notion « à préciser »

– la veille commerciale et mercatiquela veille commerciale et mercatique

• Une notion « classique » Une notion « classique » – les étudesles études

• Des orientationsDes orientations

– Montrer le rôle fondamental de l’information Montrer le rôle fondamental de l’information – Identifier le type d’informationIdentifier le type d’information

– Prendre appui sur les fondamentaux de Prendre appui sur les fondamentaux de

(30)

(31)

Construire Construire

l’offre l’offre

Durée indicative : Durée indicative :

50 h 50 h

Partie 3

(32)

Présentation globale Présentation globale

• Qu’est-ce que l’offre ? Qu’est-ce que l’offre ?

1° variable du mix 1° variable du mix

Quelle offre proposer ? Quelle offre proposer ?

• Construire l’offre : 3 sous Construire l’offre : 3 sous parties

parties

Combinaison

de produits & services Combinaison

de produits & services

Quelle cohérence ? Quelle cohérence ?

3. Construire l’offre

(33)

3.1 L’offre, les nouveautés 3.1 L’offre, les nouveautés

• Développement de la notion de service Développement de la notion de service

• Couple produit / marchéCouple produit / marché

• Gamme / assortimentGamme / assortiment

• Composantes matérielles et immatériellesComposantes matérielles et immatérielles

• La marque : contribution à la valeur de La marque : contribution à la valeur de l’offre

l’offre

(34)

3.1 L’offre 3.1 L’offre

• Qu’est-ce que l’offre ? Qu’est-ce que l’offre ?

• Comment caractériser l’offre ? Comment caractériser l’offre ?

• Comment se différencier de la Comment se différencier de la concurrence ?

concurrence ?

(35)

3.2 La valorisation de l’offre, 3.2 La valorisation de l’offre,

les nouveautés les nouveautés

• Le prix est une notion intégrée à la Le prix est une notion intégrée à la construction de l’offre

construction de l’offre

• Perception d’une offrePerception d’une offre

• Fixation des prix (techniques classiques) Fixation des prix (techniques classiques) mais mise en avant d’une logique

mais mise en avant d’une logique d’explication d’un niveau de prix d’explication d’un niveau de prix

• Politiques de prix mises en rapport avec Politiques de prix mises en rapport avec les objectifs de l’entreprise

les objectifs de l’entreprise

• Promotion des ventes présentée comme Promotion des ventes présentée comme une modification temporaire de l’offre une modification temporaire de l’offre

(36)

3.2 La valorisation de l’offre 3.2 La valorisation de l’offre

• Comment l’offre est-elle perçue ?Comment l’offre est-elle perçue ?

• Quels sont les facteurs d’influence de la Quels sont les facteurs d’influence de la valeur de l’offre ?

valeur de l’offre ?

• Comment fixer un prix ?Comment fixer un prix ?

• Quelles sont les politiques de prix ?Quelles sont les politiques de prix ?

(37)

• Quelle est la cohérence entre les composantes Quelle est la cohérence entre les composantes de l’offre ?

de l’offre ?

3.3 La cohérence de l’offre 3.3 La cohérence de l’offre

• Quelle est la cohérence de l’offre dans le Quelle est la cohérence de l’offre dans le temps ?

temps ?

 Vérification de la cohérence après l’étude de chaque variable du mix

 Synthèse des notions vues dans cette partie les nouveautés

les nouveautés

(38)

(39)

Communiquer Communiquer

l’offre l’offre

Durée indicative : Durée indicative :

60 h 60 h

Partie 4

(40)

Idée générale : Idée générale :

Présentation des objectifs et des moyens de Présentation des objectifs et des moyens de

la communication commerciale la communication commerciale

Nouveautés : Nouveautés :

 Classification orientée communication de Classification orientée communication de masse & relationnelle et non plus

masse & relationnelle et non plus

communication médias & hors medias communication médias & hors medias

 Accent mis sur la communication Accent mis sur la communication relationnelle

relationnelle

 Disparition de l’entretien d’achat-vente au Disparition de l’entretien d’achat-vente au profit de l’argumentation commerciale,

profit de l’argumentation commerciale, interpersonnelle ou médiatisée

interpersonnelle ou médiatisée

(41)

 Une approche globale

 Une approche dynamique

 Une approche « rentabilité »

 La « disparition » de l’entretien d’achat-vente

Généralités

3. Communiquer l’offre

(42)

Une démarche en trois temps Une démarche en trois temps

• Pourquoi communiquer ? Pourquoi communiquer ?

– 4.1. La communication commerciale4.1. La communication commerciale

• Comment communiquer ?Comment communiquer ?

– 4.2. Les moyens de communication4.2. Les moyens de communication

– 4.3. L’argumentation commerciale et sa 4.3. L’argumentation commerciale et sa mise en œuvre

mise en œuvre

• Comment mesurer l’efficacité d’une Comment mesurer l’efficacité d’une communication ?

communication ?

– 4.4. La cohérence et l’efficacité de la 4.4. La cohérence et l’efficacité de la communication

communication

(43)

4.1 La communication 4.1 La communication

commerciale commerciale

• Pourquoi communiquer ? Pourquoi communiquer ?

un objectif Commercial

un objectif de communication

un objet de communication

(44)

4.2 Les moyens de 4.2 Les moyens de

communication communication

• Communication de masse Communication de masse

• Communication relationnelle Communication relationnelle

La diversité des moyens

Les caractéristiques de chacun

Les déterminants du choix

L’utilisation des TIC 3. Communiquer l’offre

(45)

4.3 l’argumentation commerciale 4.3 l’argumentation commerciale

et sa mise en oeuvre et sa mise en oeuvre

• Les bases de Les bases de

l’argumentation l’argumentation

commerciale commerciale

• Les messages Les messages

commerciaux médiatisés commerciaux médiatisés

• Le contact commercial Le contact commercial interpersonnel

interpersonnel

Prise en compte du client

Prise en compte

du client Action sur la perception de l’offre

Action sur la perception de l’offre

Principes de création

Caractéristiques des supports Caractéristiques

des supports

Diversité des contacts

(46)

4.4 la cohérence et l’efficacité de 4.4 la cohérence et l’efficacité de

la communication la communication

• Indicateurs d’efficacitéIndicateurs d’efficacité

• cohérencecohérence

Audience utile Audience utile

Impact Impact

Cohérence individuelle d’une action

Rentabilité Rentabilité

Cohérence globale Cohérence globale

(47)

(48)

Distribuer l’offre Distribuer l’offre

Durée indicative : Durée indicative :

40 h 40 h

Partie 5

(49)

 Présentation des problématiques liées à Présentation des problématiques liées à la distribution

la distribution

 Présentation des caractéristiques des Présentation des caractéristiques des unités commerciales

unités commerciales

 Etude de l’urbanisme comm. remplacée Etude de l’urbanisme comm. remplacée par «intégration à l’environnement local»

par «intégration à l’environnement local»

 Caractérisation des équipes Caractérisation des équipes commerciales

commerciales

 Composantes d’un réseau (équipes Composantes d’un réseau (équipes commerciales & unités commerciales) commerciales & unités commerciales)

Nouveautés Nouveautés

^:^:

5. Distribuer l’offre

(50)

5. Distribuer l’offre

Quels sont les enjeux de la distribution ? Quels sont les enjeux

de la distribution ?

Quel type d ’unités commerciales mettre

en place ?

Quel type d ’unités commerciales mettre

en place ?

Quel est le rôle des équipes commerciales ?

Comment animer le(s) réseau(x) ? Comment animer

le(s) réseau(x) ? Comment distribuer

Comment distribuer

1) Donner du sens : 1) Donner du sens :

A) Par l ’étude de problématiques liées à A) Par l ’étude de problématiques liées à

la distribution la distribution

(51)

51

Dans le programme ACC, les parties Dans le programme ACC, les parties

consacrées à la distribution étaient consacrées à la distribution étaient

dispersées dispersées

1. La fonction commerciale 1. La fonction commerciale

1.1 la fonction commerciale 1.1 la fonction commerciale

1.2 les métiers et les formations 1.2 les métiers et les formations

commerciales commerciales

2. L ’appareil commercial 2. L ’appareil commercial

4. La cohérence de l ’action commerciale 4. La cohérence de l ’action commerciale

4.3. l ’action par la distribution Donner du sens Donner du sens

B) par le regroupement de parties et B) par le regroupement de parties et

chapitres dispersés chapitres dispersés

5. Distribuer l’offre

(52)

La distribution de l ’offre retrouve plus de La distribution de l ’offre retrouve plus de

cohérence cohérence

5.1 5.1 Les objectifs et les enjeux Les objectifs et les enjeux

5.2 5.2 Les unités et les équipes commerciales Les unités et les équipes commerciales 5.3 5.3 Le réseau de distribution Le réseau de distribution

5.4 5.4 La cohérence et l ’efficacité de la La cohérence et l ’efficacité de la distribution

distribution

1) Donner du sens 1) Donner du sens

B)B) par le regroupement de parties et par le regroupement de parties et chapitres dispersés

chapitres dispersés

5. Distribuer l’offre

(53)

53

5. Distribuer l’offre

2) Intégrer les évolutions du 2) Intégrer les évolutions du

Marketing Marketing

• Prise en compte du Marketing Prise en compte du Marketing relationnel

relationnel

– la relation client devient aussi une la relation client devient aussi une problématique de distribution

problématique de distribution

– le rôle de l ’équipe commerciale n ’est le rôle de l ’équipe commerciale n ’est plus limité à l ’entretien de vente

plus limité à l ’entretien de vente

• Intégration de la distribution des Intégration de la distribution des services

services

• Prise en compte des évolutions du Prise en compte des évolutions du commerce

commerce

( unités commerciales virtuelles, ( unités commerciales virtuelles, relations producteurs / distributeurs)

(54)

5. Distribuer l’offre

3) Intégrer les évolutions des 3) Intégrer les évolutions des

techniques d ’informations et de techniques d ’informations et de

communication communication

• Par la prise en compte des Par la prise en compte des possibilités d ’échanges

possibilités d ’échanges d ’informations

d ’informations

– au niveau commercial au niveau commercial

– au niveau de la gestion des flux au niveau de la gestion des flux

• Qui renforcent les possibilités de Qui renforcent les possibilités de communication

communication

– avec les clients et les avec les clients et les

(55)

5. Distribuer l’offre

1) La maîtrise des flux 1) La maîtrise des flux

2) Le maintien et le Développement de la Relation commerciale 2) Le maintien et le Développement de la Relation commerciale

- perspective historique - transversalité

- diversité

permet de mettre en perspective

5.1 - Les objectifs et les enjeux de 5.1 - Les objectifs et les enjeux de

la distribution la distribution

• la distribution de l ’offre n ’apparaît plus la distribution de l ’offre n ’apparaît plus seulement comme la mise à disposition de seulement comme la mise à disposition de l ’offre par le réseau

l ’offre par le réseau

• deux enjeux essentiels apparaissentdeux enjeux essentiels apparaissent

(56)

5. Distribuer l’offre

5.2 - les unités et les équipes 5.2 - les unités et les équipes

commerciales commerciales

• diversité et caractéristiques des unités diversité et caractéristiques des unités commerciales

commerciales

De multiples critères de caractérisation De multiples critères

de caractérisation

Entraînant des possibilités de « catalogues »

Le traitement pédagogique doit être plus explicatif que descriptif

Pourquoi créer un site

Pourquoi créer un site Quel type d ’unité Quel type d ’unité

(57)

5.2 - les unités et les équipes 5.2 - les unités et les équipes

commerciales commerciales

• organisation et animation des organisation et animation des espaces de vente

espaces de vente

Approche analytique, non technicienne Approche analytique,

non technicienne

Comment l ’offre est-elle valorisée ?

d ’où un traitement pédagogique qui montre l’impact de l’organisation et de l’animation sur les comportements des consommateurs / clients

Observations d ’unités physiques, virtuelles Observations d ’unités

physiques, virtuelles

Analyses, explications des comportements Analyses, explications

des comportements

5. Distribuer l’offre

(58)

5. Distribuer l’offre 5. Distribuer l’offre

• les équipes commerciales les équipes commerciales

Diversité des

Contacts avec les clients Diversité des

Contacts avec les clients

Diversités des missions

expliquer la diversité par des approches analytiques

la notion est élargie,

Diversités des équipes

5.2 - les unités et les équipes 5.2 - les unités et les équipes

commerciales commerciales

donc les missions sont multiples

(59)

5.3 - Le réseau de distribution 5.3 - Le réseau de distribution

• Quel réseau choisir ? Quel réseau choisir ?

– politique de distributionpolitique de distribution – degré de maîtrise de la degré de maîtrise de la

commercialisation commercialisation

Les relations producteurs / distributeurs : de la coopération au conflit

Diversité des unités commerciales Diversité des unités

commerciales Diversité des équipes commerciales Diversité des équipes

commerciales Maîtrise de la commercialisation

Maîtrise de la commercialisation Clientèles cibles

Clientèles cibles

Intérêt Marketing des coopérations Intérêt Marketing

des coopérations Causes des conflitsCauses des conflits

Normalisation Normalisation

5. Distribuer l’offre

(60)

5. Distribuer l’offre

• L’animation du réseau L’animation du réseau

En direction des différents personnels

En direction des différents personnels En direction des

différentes En direction des

différentes Assistance

Assistance Soutien Soutien Stimulation Stimulation

multiplicité des actions possibles

importance de la dimension financière

5.3 - Le réseau de distribution

(61)

5. Distribuer l’offre 5. Distribuer l’offre

5.4 - La cohérence et l ’efficacité 5.4 - La cohérence et l ’efficacité

de la distribution de la distribution

Efficacité du Efficacité du

réseau réseau Cohérence du réseau

Cohérence du réseau

privilégier l’analyse de cas concrets

indicateurs généraux et spécifiques

en relation avec les choix de distribution

efficacité des équipes commerciales

efficacité des unités commerciales

deux problématiques

(62)

6. Contrôler 6. Contrôler

l’action l’action

mercatique mercatique

Durée indicative : 10 h Du

(63)

Les principales Les principales

nouveautés nouveautés

Idée générale : Idée générale :

Après chaque étape, l’action mercatique a été Après chaque étape, l’action mercatique a été

évaluée. Il s’agit alors d’apprécier la cohérence évaluée. Il s’agit alors d’apprécier la cohérence

et la performance des variables choisies.

Nouveautés : Nouveautés :

Définition d’indicateurs de performances Définition d’indicateurs de performances

Introduction de la notion de « tableaux de bord » Introduction de la notion de « tableaux de bord »

Poursuite et fin de la démarche mercatique Poursuite et fin de la démarche mercatique

(objectif, action, rétroaction) (objectif, action, rétroaction)

6. Contrôler l’action mercatique

(64)

Une dernière partie centrée Une dernière partie centrée

sur le « contrôle » au sens sur le « contrôle » au sens

large large

• Contrôle interne et Contrôle interne et contrôle externe

contrôle externe

• Evaluation de l’efficacité Evaluation de l’efficacité

(65)

La cohérence, plusieurs niveaux La cohérence, plusieurs niveaux

à prendre en compte à prendre en compte

Chaque variable Chaque variable

Le « mix » Le « mix » La démarche

La démarche

(66)

L’approche pédagogique L’approche pédagogique

Synthèse Synthèse

Ressources informatiques

Association avec d’autres parties Association avec

d’autres parties

(67)

Conclusion Conclusion

• En terminale, est fondée une culture En terminale, est fondée une culture commerciale

commerciale, ,

socle de savoir-faire opérationnels, socle de savoir-faire opérationnels,

……approfondis dans les filières BTS, afin approfondis dans les filières BTS, afin de développer des compétences

de développer des compétences professionnelles

professionnelles

• L’accent est mis sur la notion de L’accent est mis sur la notion de

problématique nécessitant la maîtrise problématique nécessitant la maîtrise d’une démarche mercatique

d’une démarche mercatique