Guide d'utilisation du système WFG
Le fonctionnement de la plate-forme commerciale de WFG
Une compagnie de la Transamerica
Votre entreprise. Votre occasion. Votre choix.
Nous vous félicitons de vous être joint à titre d’associé auprès du Groupe Financier Mondial du Canada Inc. (WFG).
Nous croyons que vous avez fait un excellent choix pour vous et votre famille, qui vous permettra sous peu d'aider les autres à réaliser leurs rêves aussi.
WFG offre une occasion unique aux gens comme vous de bâtir votre propre entreprise de services financiers indépendamment de votre emploi précédent ou de vos expériences de vie. Vous pouvez bâtir une entreprise aussi grande que vous le souhaitez. Les seuls obstacles sur votre chemin sont votre ténacité, votre dévouement envers la mission et votre volonté d'aider les particuliers et les familles à réaliser leurs objectifs financiers.
Un avantage unique de notre plateforme commerciale est que vous n'êtes pas obligé de vous engager à travailler à temps plein tout de suite. Vous n'êtes pas certain si créer votre propre entreprise est ce qu'il vous faut? Joignez- vous à l'entreprise à temps partiel*, pour « tester » cette occasion, tout en gardant votre emploi actuel pour vous permettre de déterminer si WFG vous convient. Nous pensons que vous déciderez de vous engager à temps plein auprès de WFG sans tarder. En fait, bon nombre de nos meilleurs associés actuels se sont joints à l'entreprise à temps partiel et sont devenus ensuite des associés à temps plein et des dirigeants WFG prospères.
Peu importe la façon dont vous entamez votre carrière avec WFG, il y a une chose que vous devez faire : Prendre un engagement! Vous devez vous engager à investir votre temps et à le gérer de façon appropriée, pour que votre entreprise soit prospère. N’oubliez pas : Démarrer une entreprise, dans n'importe quel secteur, n'est jamais facile.
Vous êtes un entrepreneur qui bâtit une entreprise de services financiers et cela requiert de longues heures et énormément de travail et cela ne se fera pas du jour au lendemain. Pour la plupart des entreprises, il faut plusieurs années avant d'atteindre la réussite. À la fin, vous serez récompensé au centuple grâce à l'aide financière que vous apportez aux personnes qui en ont plus besoin.
Vous devez aussi vous engager à faire les choses correctement dès la première fois. Vous devez toujours être franc et avoir une bonne éthique à mesure que vous bâtissez votre entreprise, peu importe si vous travaillez avec un associé éventuel ou un client. Si vous faites les choses comme il se doit dès le début, vous gagnerez du temps et serez un meilleur associé, et une meilleure personne.
Afin de bâtir une entreprise au sein de WFG, vous devez vous engager à :
• Recruter : Vous devez personnellement faire des recrues pour bâtir votre équipe.
• Diriger : Vous devez prêcher par l'exemple, voir grand sans compliquer les choses.
• Utiliser le système : Vous devez vous engager à reproduire le système et demander votre équipe de faire de même.
• Être positif et optimiste : Les gens préfèrent être entourés de personnes positives, optimistes et motivées, donnez donc l'exemple à votre équipe.
• Duplication : Vous devez reproduire le système WFG maintes et maintes fois, même si c'est ennuyant.
Si vous respectez ces principes et vous engagez envers WFG, vous aurez toutes les chances de devenir un chef d'affaires prospère. Le futur est entre vos mains.
Commençons!
*Les postes à temps partiel ne sont pas offerts dans toutes les provinces canadiennes.
Introduction
Étape 1 : Recherche de clients 4 Étape 2 : L’approche/le contact 10
Étape 3 : Les présentations 16
Étape 4 : Le suivi 28
Étape 5 : Le démarrage 32
Étape 6 : La duplication 44
Remarque : Vous trouverez les formulaires mentionnés dans ce guide sur le site MyWFG.com.
Table des matièr es
Étape 1 : Recherche de clients
Comment développer un marché cible
Le but de la recherche de clients
• Établir une liste soutenue de personnes que vous pouvez appeler pour parler de l'occasion d’affaires de WFG et des services que vous offrez.
• Une activité continue pour bâtir votre entreprise WFG.
La liste de clients éventuels
L'établissement d'une liste de clients éventuels devrait être la priorité absolue de tout nouvel associé.
Éléments clés pour établir une liste de clients potentiels
1. Ajoutez des noms, n’en supprimez pas.
2. Complétez votre liste avec votre dirigeant.
3. Utilisez l'aide-mémoire.
4. Consultez la liste sur votre téléphone cellulaire.
Bâtir votre entreprise : Le « marché chaud »
Une entreprise WFG est construite en fonction d'un système de prospection du marché chaud - rencontrer des personnes à qui vous faites confiance naturellement et avec qui vous entretenez déjà une relation.
Utilisez votre marché naturel pour établir votre liste de clients éventuels
Le marché chaud d'un associé WFG commence avec son marché naturel, c.-à-d. les personnes qu'il connait déjà, tels que ses amis, parents, voisins, collègues et ses relations sociales et professionnelles.
• Lorsque vous créez une liste de contacts du marché naturel, faites comme si vous faisiez une liste d'invités de mariage ou la liste ultime d'une fête d'anniversaire et ajoutez toutes les personnes que vous inviteriez à un tel événement.
• Il faut mieux avoir plus de noms que moins.
Admissibilité à votre liste de clients éventuels
La liste de clients éventuels d'un associé devrait comporter au minimum 100 noms pour commencer et ce nombre devrait augmenter ultérieurement.
• Assurer l'admissibilité des personnes sur la liste au moyen des « huit qualificatifs ».
• But immédiat : Identifiez les 25 meilleurs clients éventuels pour que votre dirigeant et vous établissiez un premier contact.
Étape 1 : Recherche de clients
Étape 1 : Recherche de clients Les huit qualificatifs
1. Plus de 25 ans 2. Marié
3. Enfants à charge 4. Propriétaire de maison
5. Entreprise/antécédents professionnels solides 6. Revenu du ménage de 40 000 $ +
7. Insatisfait avec sa situation actuelle 8. Entrepreneurial
Les 25 premiers
• Une fois les 25 premières personnes qui répondent à la plupart des qualificatifs sont identifiées, transférez leur nom à la feuille de travail des 25 premiers.
• Songez à la meilleure façon d'aborder chaque personne.
• Identifiez deux ou trois « sujets brûlants » pour chaque personne - les choses qu'il ou elle veut ou dont il ou elle a vraiment besoin, y compris les problèmes ou des sources d'insatisfaction dans sa vie que WFG et vous pensez pouvoir résoudre.
Votre formateur et vous devez connaître les qualités de ces contacts pour vous permettre de déterminer efficacement la façon dont le contact/le client potentiel convient à votre entreprise. Certaines qualités comprennent :
Travailleur motivé Axé sur les objectifs
Entrepreneurial Estime de soi élevée
Attitude positive Prend soin des autres Compétences interpersonnelles Solide unité familiale
Responsable Concentré
Peut être encadré Bons antécédents
Extension de votre portée commerciale
Plus vous travaillez dans votre marché chaud, plus vos taux de réussite seront élevés en général. À l’occasion, une personne qui se joint à WFG et n’a pas de marché naturel très important ni d’associé à long terme devra cultiver un nouveau marché.
Vous avez peut-être l’impression que vous êtes trop occupé pour avoir plus d’amis, mais c’est un ingrédient crucial de votre entreprise. Une fois que vous vous serez lié d’amitié avec ces nouvelles connaissances, elles seront plus ouvertes à une invitation. Vous les connaîtrez mieux et saurez quels sont leurs besoins et désirs et comment WFG et vous pourriez l’aider.
Voici des moyens d’élargir votre marché chaud :
Cultiver des amitiés
• Cultiver des amitiés est un moyen de se faire de nouveaux amis et connaissances à ajouter à son marché chaud.
• Il ne faut pas nécessairement sortir avec l’idée de « cultiver une amitié » ou de « chercher de nouveaux clients ». Il s’agit plutôt d’être à l’affût des personnes qui nous entourent dans le cours normal d’une journée.
• Trouvez des moyens d’entamer des conversations avec les autres.
• Ne sortez pas chercher des clients; cherchez-les à mesure.
• Soyez courtois, soyez authentique et ne lancez pas d’invitation prématurément.
• Commencez avec l’intention de vous faire de nouveaux amis au lieu d’inviter quelqu’un.
Il y a quatre choses à garder à l’esprit, dans cet ordre, lorsque vous invitez quelqu’un que vous venez de rencontrer de façon amicale. Il s’agit de la méthode FORM.
F signifie FAMILLE.
O signifie OCCUPATION.
R signifie RÉCRÉATION.
M signifie MESSAGE.
• Trouvez quelque chose en commun avec cette personne.
• Découvrez une raison d’entrer en contact à nouveau plus tard.
• Obtenez une carte de visite ou des coordonnées.
Étape 1 : Recherche de clients
Puisque vous n’invitez pas la personne à une présentation de groupe sur l’entreprise (PGE) ou à un rendez-vous fixé à l’avance, vous ne devriez pas lui remettre une carte de visite à ce moment. Vous pouvez toutefois lui donner vos coordonnées sur demande. Si on vous demande ce que vous faites, donnez une brève réponse véridique avant de recentrer la conversation vers votre interlocuteur. Montrez un intérêt sincère pour l’autre.
L’argumentaire d’ascenseur
Que vous utilisiez la méthode FORM avec quelqu’un ou veniez de rencontrer quelqu’un, la plupart des gens posent la question « Que faites-vous dans la vie? ». Vous devrez développer une réponse simple, mais brève à cette question qui intrigue l’autre et qui l’incite à demander des détails.
Parfois appelé argumentaire d’ascenseur ou « Elevator Pitch », la réponse devrait être assez courte pour être dite dans le temps qu’il faut normalement pour prendre l’ascenseur jusqu’à la destination voulue, soit environ
30 secondes.
Prêt d’ami
Une autre façon de bâtir son marché chaud est le prêt d’ami.
• Le prêt d’ami, l’emprunt du marché chaud d’une personne qui vous connaît et qui a confiance en vous, est un processus qui consiste à obtenir des références de qualité.
• Même si vous ne les connaissez pas, ces personnes font partie de votre marché chaud car vous « empruntez » la confiance qu’ils ont envers leur ami qui les a référés.
• N’ayez pas peur de demander des références; cependant, prenez garde à qui vous les demandez. Les
personnes qui vous donnent des références doivent comprendre que vous voulez aider les personnes référées.
Étape 1 : Recherche de clients
L’importance d’obtenir des références
Ce n’est pas tout le monde qui souhaitera devenir un associé de WFG. Cependant, tout le monde à qui vous parlez peut vous fournir des références. Il importe d’aborder positivement WFG et les produits et services que nous offrons.
Si vous n’agissez pas professionnellement, il est probable que vous n’obtiendrez pas de références.
Qui peut fournir des références?
Clients
Vous avez déjà mérité leur confiance en tant que professionnel des services financiers agréé. Ils seront donc plus à l’aise d’aiguiller d’autres personnes vers vous. Vous devez conserver de bonnes relations avec vos clients, cependant, pour qu’ils continuent de vouloir vous donner des noms.
Marché naturel
Lorsque votre famille, vos amis, vos parents, collègues et autres vous verront bâtir votre entreprise, ils vous donneront des références.
Connaissances
Des personnes que vous ne connaissez pas très bien pourraient être tout de même disposées à vous fournir des références. Une connaissance peut être un ami d’un parent, un ami d’un ami, quelqu’un que vous aurez rencontré à une fête ou un vendeur à un magasin où vous achetez souvent.
Ceux qui vous disent non
Si le moment n’est peut-être pas bien choisi pour ces personnes, si elles vous font confiance et comprennent bien ce que vous pouvez faire pour les autres, elles pourraient bien vous donner une référence.
Pour obtenir une référence, vous devez la demander!
Vous pouvez uniquement obtenir une référence si vous la demandez. Demandez à votre interlocuteur s’il connaît quelqu’un qui pourrait profiter des produits et des services que vous offrez ou que l’occasion d’affaires pourrait intéresser. Comme dit le vieux dicton : Vous ne le saurez pas à moins d’avoir demandé.
Vous devrez également poser la même question plus d’une fois à la même personne. Sans pour autant la harceler, gardez en tête que la personne ne connaît peut-être personne que vous pouvez aider la première fois, mais qu’elle pourrait bien penser à quelqu’un si vous revenez à la charge plus tard.
Faire le point sur les références
Vous devriez faire le point sur la référence dès que possible une fois qu’elle vous a été transmise. C’est le moment idéal d’avoir la chance de parler à quelqu’un de ce qu’a à offrir WFG.
Une fois que vous aurez communiqué avec la référence, même si elle n’est pas fructueuse, assurez-vous de dire à la personne qui vous a référé à elle. C’est non seulement un geste courtois, mais il peut également mener à d’autres références.
Recherche de clientèle professionnelle
Il y a une progression naturelle dans la recherche de clientèle : Commencez par votre marché naturel
Assurez-vous de toujours vous faire de nouveaux amis pour continuellement renouveler votre marché naturel Demandez une référence après que quelqu’un achète, se joint à nous ou dit non
La recherche de clientèle professionnelle peut être utilisée lorsque vous êtes en contact avec l’entreprise depuis un certain temps, dont l’utilisation de différents outils de communication,* pour entrer en contact avec des représentants de services financiers ou d’industries semblables.
* Tous les documents utilisés doivent être approuvés par les services de la Conformité de WFG, de Marketing et le service
Étape 1 : Recherche de clients
Étape 2 :
L’approche/le contact
Comment contrôler le point de contact
Le but de l'approche/le contact
Apprendre comment approcher un client potentiel et établir le contact avec lui et fixer rapidement une date où le client potentiel assistera à la prochaine PGE au bureau, ou encore à une présentation individuelle chez lui.
L’occasion
Lorsque vous expliquez l’occasion qu’offre WFG aux clients potentiels, vous devriez mettre l’accent sur deux points importants :
1. WFG a pour but de présenter des concepts financiers aux familles à revenu moyen souvent oubliées par l’industrie des services financiers.
2. WFG peut révolutionner l’industrie des services financiers en aidant les entrepreneurs à démarrer une entreprise qui peut changer l’avenir financier des gens.
Pour présenter la meilleure occasion possible, organisez votre présentation en deux parties :
Première partie
• Présentez l’avantage fondamental de WFG : comment nous nous traitons les uns les autres et ce que nous faisons pour le consommateur.
• Dites ceci au client potentiel :
– WFG traite bien ses clients et associés
– Les associés de WFG sont appréciés et reconnus pour ce qu’ils font tous les jours pour aider les autres – WFG a à cœur d’aider les autres et arrive à faire une différence dans la vie des gens
– Les associés de WFG enseignent aux gens ce qu’ils doivent faire pour prendre en main leur propre avenir financier : nous croyons en ce que nous faisons, nous savons que c’est la bonne chose à faire et nous savons que nous pouvons aider les gens
Deuxième partie
• Illustrez les avantages que le client potentiel peut en tirer.
• Surveillez la réaction du client potentiel à certains enjeux. Le langage corporel et les expressions faciales d’un client potentiel vous disent habituellement les enjeux qui les intéressent le plus et vous pouvez vous concentrer sur ces derniers.
• Voici des enjeux que vous pouvez aborder :
– La capacité de bâtir sa propre entreprise et d’être en contrôle de son avenir
– La chance de générer un revenu solide, de se débarrasser de ses dettes et d’avoir la paix d’esprit quant à son avenir financier
– La possibilité de faire des choses pour votre famille que, jusqu’à maintenant, vous ne pouviez pas faire
• Suscitez l’enthousiasme chez votre client potentiel au sujet de la possibilité d’une meilleure qualité de vie en comparaison à celle qu’il a maintenant.
• Faites part de cette occasion avec enthousiasme.
Étape 2 : L’approche/le contact
Étape 2 : L’approche/le contact
Contact personnel
Un associé qui arrive habilement à offrir une invitation de qualité et à contrôler le point de contact peut éviter le
« scénario catastrophique ».
Scénario catastrophique
• Votre enthousiasme
• Suscite la curiosité
• On vous pose des questions
• Vous tentez de répondre aux questions
• Vous donnez de mauvaises réponses (des réponses fausses ou incomplètes)
• L’autre personne saute aux conclusions
• Un échec s’ensuit
Choses à garder à l’esprit au moment d’entrer en contact
1. Montrez de l’enthousiasme. N’affichez pas d’hésitation. WFG est une organisation professionnelle de qualité et de première catégorie.
2. N’entamez pas de sessions de questions et réponses détaillées. Pour vous, en tant que nouvel associé, il est prématuré d’offrir des réponses détaillées, car vous ne disposez peut-être pas de toute l’information. Laissez plutôt votre interlocuteur avoir les détails de membres de la direction expérimentés de WFG.
3. Invitez la personne à la réunion vous-même. Dans la mesure du possible, prenez les mesures nécessaires pour aller chercher votre invité, ou, s’il se déplace lui-même, assurez-vous de donner des indications claires jusqu’à votre bureau.
4. Dans la mesure du possible, invitez le client potentiel ainsi que son époux(se) ou conjoint(e). Ils prennent les décisions ensemble et devraient se renseigner au sujet de WFG ensemble.
5. Maîtrisez l’invitation pour communiquer efficacement qui nous sommes et ce que nous faisons.
Les 10 aspects de la nature humaine
Il est important de connaître les points suivants concernant la nature humaine.
1. Les humains sautent rapidement aux conclusions.
2. Ils sont sceptiques.
3. Ils remettent tout à plus tard.
4. Ils établissent des objectifs ambitieux.
5. Ils sont curieux.
6. Ils ne pensent pas pouvoir vendre.
7. Ils n’aiment pas les vendeurs d’assurances.
8. Ils aimeraient être leur propre patron.
9. Ils aimeraient bien avoir leur propre entreprise, mais … 10. Ils doutent tous pouvoir y arriver ou y arriver un jour.
Étape 2 : L’approche/le contact Efaor
Une fois que vous aurez créé votre liste des 25 premières personnes, communiquez avec chacune d’elles dès que possible pour fixer un rendez-vous et parler de WFG. Une méthode pour obtenir un rendez-vous avec un client potentiel, tout en ne lui imposant aucune pression, est la méthode EFAOR, qui signifie :
Je suis E nthousiaste Je suis en F formation J’ai besoin de votre A ide
Votre O opinion compte Demandez des R références
L’invitation à votre marché chaud
Lorsque vous ne serez plus en formation, il est conseillé d’inviter des gens à votre présentation de groupe sur
l’entreprise (PGE) – une réunion de groupe habituellement tenue à voter bureau, sans la présence de votre dirigeant de terrain ou de votre formateur. Suivi des étapes suggérées que vous pouvez utiliser pour l’invitation. Comme toujours, ayez une attitude positive et personnalisez l’invitation.
1. Vendez l’occasion
Dites au client potentiel pourquoi vous vous êtes associé au Groupe Financier Mondial et ce que l’association vous a apporté. Entendre parler de vos objectifs peut susciter de l’intérêt envers l’occasion.
2. Attirez l’attention
Déterminez si le client potentiel est ouvert à une nouvelle occasion d’affaires.
• Déterminez ce qui est important pour lui.
• Dites-lui que son temps est aussi précieux pour vous que le vôtre.
3. Expliquez brièvement WFG
Dites au client potentiel le nom de l’entreprise et notre mission : bâtir et protéger la richesse des familles. Toutefois, rappelez-vous que l’invitation n’est pas le bon moment pour commencer à répondre à des questions sur l’occasion.
4. Faites l’invitation
La PGE permet au client potentiel de voir l’occasion présentée sous la forme la plus efficace. Dites au client potentiel que la PGE lui permettra :
• d’apprendre au sujet de WFG et de l’occasion offerte de l’un des dirigeants les plus prospères et expérimentés du secteur;
• de rencontrer d’autres personnes qui se sont jointes à WFG;
• d’avoir assez de temps (de 60 à 90 minutes) pour bien apprendre les grandes lignes sur l’entreprise;
• d’en apprendre davantage sur les retombées de l’occasion d’affaires et de les constater.
Étape 2 : L’approche/le contact
5. Obtenez un engagement
• Faites part au client potentiel des jours et heures des deux PGE suivantes.
• Obtenez un engagement sur le meilleur moment pour le client potentiel.
• Offrez de conduire le client potentiel à la PGE pour renforcer son engagement.
6. Mettez-le à l’aise
Dites au client potentiel que le but de la réunion est simplement de lui donner une introduction à WFG. S’il souhaite en savoir plus, de la documentation (utilisez le matériel actuel approuvé par l’entreprise) au sujet de WFG sera distribuée après la présentation. Il n’a pas à prendre de décisions à la réunion.
7. Surmontez l’opposition
À l’occasion, pendant l’invitation, le client potentiel commence à poser des questions comme : « De quoi s’agit-il? »
« Qu’est-ce que vous vendez? »
« Avant d’y aller, j’aimerais en savoir plus. »
Pour conserver l’élan positif de l’invitation, vous devriez préparer quelques réponses.
• Rappelez au client potentiel le but de la réunion pour le mettre à l’aise.
• Si le client potentiel ne veut pas assister à la réunion, essayez de prendre rendez-vous pour une présentation personnelle (individuelle) chez lui ou à son bureau.
Étape 2 : L’approche/le contact
Réunions en personne :
Un excellent moyen d’établir le contact
Si les téléphones cellulaires et le courriel sont d’excellents moyens de communiquer avec les gens, les rencontrer personnellement est l’un des moyens les plus efficaces d’établir un contact. Une des façons d’approcher de nouveaux associés et d’établir un contact est la « visite en personne », c’est-à-dire visiter quelqu’un chez lui pour lui parler de l’occasion d’affaires de WFG.
Une fois que vous avez qualifié les gens qui se trouvent dans votre liste de clients potentiels personnels, vous pouvez communiquer avec eux pour organiser une rencontre en personne immédiate. C’est un excellent moyen de commencer rapidement à parler de l’entreprise avec eux. De plus, vous ne savez jamais : même si le client potentiel d’origine n’est pas intéressé à se joindre à l’entreprise, son époux(se), son colocataire ou toute autre personne présente pourrait l’être.
Rappelez-vous, la courtoisie et la concision sont essentielles. Ne prolongez pas votre accueil. Gardez la réunion brève et dites à l’autre personne dès le début que la réunion ne durera pas longtemps. Pendant ce temps, donnez- lui un bref aperçu de WFG; vendez-lui le potentiel de l’occasion et invitez-la à la prochaine PGE. Pendant ce temps, vous pourrez voir si le client potentiel est intéressé par une stratégie financière, et, dans l’affirmative, vous pouvez fixer une réunion pour le rencontrer. Garder les réunions courtes peut également vous permettre de faire plusieurs
« visites en personne » en une soirée, ce qui peut augmenter les chances d’avoir d’autres invités à la PGE.
N’oubliez pas :
• Le simple fait que vous avez communiqué avec quelqu’un et que cette personne a refusé ne veut pas dire que vous ne devez plus jamais lui parler de l’occasion. Il va sans dire que plus souvent vous établirez le contact, plus cette personne en apprendra au sujet de WFG et plus grandes sont les chances qu’elle acceptera votre invitation.
• Évitez le scénario catastrophique. Si vous commencez à répondre à un trop grand nombre de questions, la curiosité du client potentiel est satisfaite.
Des moyens efficaces de gérer l’opposition
Pour gérer efficacement l’opposition, vous devriez :
• Prévoir un « script » de réponses aux oppositions
• Vous renseigner sur les oppositions fréquentes
• Ne jamais répondre à une question par une déclaration, mais bien par une autre question
• Écouter deux fois plus que vous parlez
• Être plus convaincu au sujet de votre proposition que l’autre personne ne l’est sur son opposition
• Répondre de façon honnête et précise : Si vous ne connaissez pas la réponse, écrivez la question et faites le point avec la bonne réponse plus tard.
Étape 3 : La présentation
Comment faire une
présentation de groupe sur l’entreprise efficace
Étape 3 : La présentation
Le but de la présentation de groupe sur l’entreprise (PGE)
Le but de la PGE est de parler de l’occasion d’affaires qu’offre WFG, du rêve de posséder sa propre entreprise et de la façon dont WFG peut changer des vies.
Qu’est-ce qu’une PGE?
• C’est une présentation standardisée approuvée par WFG qui présente WFG et son occasion d’affaires aux clients potentiels.
• La PGE est habituellement offerte une à deux fois par semaine au moins en groupe.
• Si une recrue potentielle ne peut assister à l’une des PGE, un associé peut donner une présentation individuelle au domicile du client potentiel.
La PGE : Principes généraux
La PGE est un volet important de votre entreprise, et nombre des grands dirigeants prospères de WFG organisent leur semaine en fonction des PGE. En exécutant le système et en créant un environnement de recrutement
professionnel stimulant et de qualité dans vos PGE, vous pouvez bâtir le type d’entreprise qui mènera à la réalisation de vos rêves.
Les principaux objectifs du PGE
1. Revendre le rêve et le pouvoir de l’occasion d’affaires de WFG à vos coéquipiers actuels.
2. Éduquer ses coéquipiers existants sur les moyens de vendre le rêve et le pouvoir de l’occasion d’affaires de WFG.
3. Vendre le rêve et le pouvoir de l’occasion d’affaires de WFG aux nouveaux clients potentiels et fixer des rencontres de suivi avec eux.
PGE : Domaines d’intervention
• La présentation doit être convaincante, avoir un impact et être menée par vos dirigeants les plus enthousiastes et dynamiques.
• Misez sur la synergie créée par de grands groupes de personnes; utilisez la « zone de l’élan » à votre avantage.
• Prenez note du nombre de personnes, connues ou nouvelles, qui sont présentes à chaque PGE. Il pourrait y avoir un lien direct entre le nombre de personnes qui assistent à la PGE hebdomadaire et le nombre de ventes dans l’équipe tous les mois.
Zone de l’élan
La clé pour créer un environnement de recrutement professionnel dynamique et de qualité est d’avoir une excellente zone de l’élan.
• La zone de l’élan fait bouger les gens et aide à convertir le client potentiel.
• Il doit y avoir un engagement envers la zone de l’élan.
• S’il n’y a pas foule (de 30 à 50 personnes), il n’y a pas de zone de l’élan.
• Installez des banderoles approuvées par l’entreprise ainsi que des trophées et prix, entre autres, dans la salle de réunion pour créer un climat positif.
• Mettez de la musique enjouée pour donner le ton.*
• Assurez-vous que les leaders connaissent leurs rôles dans la réunion et qu’ils sont en place et prêts à commencer au moins 30 minutes avant le début de la réunion.
• Assurez-vous de présenter tous les dirigeants qui participent au programme de façon chaleureuse, authentique et sincère.
* Remarque importante : Pour jouer aux réunions, vous devez payer des redevances et des frais de permis. Pour tout renseignement sur ces frais, communiquez avec BMI, Inc. Pour trouver un bureau près de chez vous, allez à BMI.com. Au Canada, communiquez avec la SOCAN, au 41 Valleybrook Drive, Toronto (Ontario) M3B 2S6, composez le 1 866 944-6210 ou visitez leur site Web à l’adresse www.socan.ca. Toute l’information qui entoure les agréments doit être enregistrée en votre nom et non pas au nom de Groupe Financier Mondial.
Comprendre la nature humaine
1. Qu’est-ce qui interpelle les gens? Si le contenu de ce que vous dites est très important, votre ton de voix et le langage corporel peuvent avoir un effet encore plus marqué.
2. Ne recrutez pas les gens uniquement à l’occasion d’affaires, mais bien à un environnement/une atmosphère.
3. Les gens réagissent à ce qu’ils ressentent et non à ce qu’ils entendent.
4. WFG développe les gens et les leaders. Ne vendez pas de produits à une PGE.
5. Les talents ne peuvent être appris; les capacités, oui.
6. Nous offrons deux choses :
• La possibilité pour les gens de bâtir une entreprise et de l’aide pour apprendre et enseigner des concepts financiers importants au public
• Cas de réussite
Lignes directrices de préparation à la PGE
Tout comme chaque associé est différent, nous comprenons que le processus suivi pour la PGE d’une équipe peut varier également. Ce qui suit est simplement une ligne directrice qui peut aider les nouveaux associés à mener une PGE efficace.
• Avant la PGE, envoyez un courriel aux associés pour leur rappeler d’envoyer leur liste d’invités à la personne indiquée le jour avant la date prévue de la PGE. Cette information pour la liste devrait comprendre : – Le nom et les coordonnées de chaque invité
– Le nom de la personne qui a aiguillé les invités
• Le jour avant la réunion, appelez chaque invité pour confirmer sa présence. Fournissez à l’invité des indications vers le lieu de la PGE, l’heure où il devrait se présenter et tout code vestimentaire.
• Organisez les séances de formation de la PGE au besoin et communiquez avec les associés qui enseigneront les cours ainsi que ceux qui devraient assister à la formation.
Le jour de la PGE
Le jour de la PGE, les tâches suivantes devraient être effectuées :
• Voir à ce que le bureau et la salle de réunion soient propres et présentables
• Voir à ce que les tableaux blancs soient propres et que des marqueurs à effaçage à sec neufs soient à portée de main
• Vérifier tout l’équipement audiovisuel, les disques et les présentations et s’assurer que la musique de la zone de l’élan soit prête
• Appeler les invités de dernière minute et confirmer leur présence
• Fournir au chef d’équipe (directeur principal du marketing) un dernier compte du nombre d’invités attendus
• Préparer les documents à remettre approuvés dont auront besoin les associés ou les invités pendant la réunion
Étape 3 : La présentation
• Préparer des insignes d’identité pour les invités : Vous pouvez utiliser les couleurs suivantes pour distinguer les participants à la PGE : rouge : nouvel invité, première participation; bleu : nouveaux associés en formation, et or : dirigeants agréés
• Assurez-vous qu’il y a suffisamment de fournitures d’inscription, dont : – Les feuilles d’inscription
– Insignes d’identité déjà imprimés, ou, si vous n’en avez pas, prévoir des insignes d’identité pour les invités et un bon marqueur pour écrire les noms dessus
• Préparez une liste des associés qui assisteront à chaque séance de formation
• Préparez le matériel, au besoin, pour les associés qui assistent à la séance d’orientation
• Préparez des trousses d’information pour le nombre d’invités dont c’est la première PGE
• Imprimez une liste des invités attendus à la PGE qui assisteront à la réunion d’équipe après la PGE; cette liste devrait comprendre :
– Le nom de l’invité et son numéro de téléphone – Le nom de l’associé qui a aiguillé l’invité
• Assurez-vous que le programme de la PGE est remis à chaque dirigeant plusieurs heures avant la réunion
• Rédigez une liste de nouveaux associés détaillée (elle peut être imprimée à partir de MyWFG.com)
• Rédigez et imprimez un Rapport d’attestation et remettez-le au directeur principal du marketing, qui s’en servira à la réunion d’équipe après la PGE. Mentionnez les points suivants (entre autres) :
– Toutes les inscriptions à des programmes de formation sur le terrain ou tous les rendez-vous sur le terrain effectués
– Tous les examens d’agrément prévus – Tous les examens d’agrément réussis – Toutes les promotions
Étape 3 : La présentation
La présentation
• La zone de l’élan commence 30 minutes avant la réunion. Tous les dirigeants devraient se trouver dans la salle de réunion avec leurs invités pour rencontrer les autres nouveaux invités et encadrer leurs dirigeants.
• La réunion devrait toujours commencer à temps et rassembler tous les participants dans la salle de réunion principale.
• Une fois les présentations et les annonces faites, les nouveaux invités demeurent dans la salle de réunion et les nouveaux associés suivent rapidement et calmement les formateurs vers la salle de formation appropriée.
• Cinq minutes avant la fin de la PGE, tous les instructeurs de formation et associés dans les cours devraient retourner à la PGE et être prêts à fixer des entrevues de suivi avec les invités.
La PGE – Points à suivre
1. Soyez prêt mentalement.
Votre enthousiasme, votre conviction et votre esprit d’équipe ont tous une influence marquée sur l’impression que vous faites. Rappelez-vous que tout le monde a son rôle à jouer à la PGE.
2. Les gens réagissent plus à ce qu’ils ressentent qu’à ce qu’ils entendent.
Si le contenu de ce que vous dites est très important, votre ton de voix et le langage corporel ont également un effet.
3. Se rappeler de la « nouveauté ».
Rappelez-vous de ce que vous avez senti la première fois que vous avez aiguillé un invité et gardez à l’esprit que des associés accompagnés de leurs premiers invités se trouvent à la réunion. Soyez emballé et positif.
4. Environnement
Le meilleur moyen d’attirer des gens à WFG consiste à les attirer au milieu d’affaires. Les associés accompagnés d’invités devraient arriver une demi-heure avant le début de la PGE pour que vous puissiez créer la zone de l’élan et en profiter. Une fois que la réunion commence, cependant, il est impératif que les conversations ou contacts d’affaires menés dans l’entrée ou les corridors se fassent dans le calme pour ne pas déranger ou distraire les participants à la réunion.
5. Apparence professionnelle.
Les associés comme les invités devraient avoir une tenue d’affaires.
Rappels importants
À votre arrivée, rendez-vous directement dans la salle de réunion
Une fois que vous y êtes, assurez-vous de bien circuler et de créer une atmosphère amicale. Ne manquez pas d’accueillir personnellement chaque invité et de rester dans la salle de réunion jusqu’à ce que les annonces soient faites et que vous ayez été convié à vous rendre à la formation.
• Ne flânez pas dans les corridors, dans l’entrée, sur le trottoir ou dans le stationnement. Si vous attendez un invité, faites-le dans la salle de réunion de la PGE.
• Ne neutralisez pas le dynamisme de l’atmosphère avec des détails techniques ou des points négatifs. Tout problème devrait être réglé avant le début de la réunion.
Étape 3 : La présentation
Demandez à tous les invités de signer le registre et de recevoir leur insigne d’identité.
L’hôte devrait inscrire l’invité et écrire lisiblement et clairement en caractères d’imprimerie, pour toute référence future, toute l’information demandée au registre. L’hôte doit également écrire en caractères d’imprimerie le prénom de l’invité sur son insigne.
Encadrez efficacement la direction
Présentez votre invité ou vos invités au directeur principal du marketing et à tout autre dirigeant important, surtout le conférencier. Cela crée un lien entre le conférencier et votre invité ou vos invités. Assurez-vous d’utiliser le nom de votre invité souvent pendant la conversation avec le conférencier pour faire en sorte qu’il soit mémorisé par l’association et utilisé dans les interactions pendant la réunion.
Trouvez des places près de l’avant de la salle pour vos invités
Lorsque la PGE commence, assurez-vous de remplir les places existantes avant d’en demander des nouvelles.
Quelqu’un s’occupe de l’installation des chaises; ce n’est pas à vous ni à vos invités de le faire. N’oubliez pas, ne vous assoyez pas avec vos invités à moins de rester pendant la durée de la réunion.
Associés qui assistent à la formation et non aux PGE
Dites à votre invité que pendant qu’il assiste à la PGE, vous assisterez à la formation dans la pièce d’à côté et que vous le rejoindrez une fois la réunion terminée.
Associés qui assistent à la PGE avec leurs invités – Assoyez-vous droit dans votre siège.
– Prenez des notes.
– Applaudissez, acclamez le conférencier et riez aux moments appropriés.
– Ne parlez pas et ne posez pas de questions pendant la réunion.
– Ne répondez pas aux questions que le conférencier pose à l’assemblée pendant la réunion.
– Ne sortez pas de la réunion.
– Rappelez-vous : les moments qui précèdent et qui suivent la réunion sont pour les invités. Si vous avez des questions, des commentaires ou des choses à faire, attendez que tous les invités soient partis.
– N’entrez jamais dans une réunion lorsqu’elle est en cours. Les invités en retard doivent être gérés au cas par cas.
Présentation des directeurs principaux de marketing et d’autres dirigeants
Les présentations des directeurs principaux de marketing et d’autres grands dirigeants doivent se faire individuellement. Ces dirigeants organisent en général l’entretien de suivi avec les invités.
Le conférencier de la PGE
• Le conférencier devrait être le dirigeant le plus dynamique, enthousiaste et chevronné de l’équipe et avoir de bons antécédents de réussite.
• Le conférencier devrait être un associé agréé.*
• Il devrait avoir la bonne mentalité pour aider le client potentiel à prendre une décision.
• Si votre meilleur conférencier estime qu’il ne peut donner le meilleur de lui-même un certain soir, remplacez-le par le prochain sur la liste.
• La PGE n’est pas le bon moment pour exercer ses compétences en présentation, car les associés travaillent trop dur pour attirer des invités.
• Ayez une attitude positive à l’égard du conférencier avant le début de la PGE.
Étape 3 : La présentation
Messages subliminaux d’une PGE
Les points suivants vous distingueront du lot en tant que conférencier et vous aideront à devenir un bâtisseur prospère.
• Le besoin pour ce que nous faisons est grand.
• Ce sont de bonnes personnes qui font de bonnes choses pour aider les autres.
• Il y a de l’argent à faire avec notre entreprise lorsque les produits sont vendus.**
• Des gens de tous les domaines ont réussi avec WFG et vous possédez le même potentiel de réussite.**
• Il s’agit d’une entreprise familiale.
• Vous êtes capable.
Les grandes lignes de la PGE 1. Gardez la réunion simple.
2. Adoptez un ton de conversation et un discours agréable et facile à comprendre. Votre présentation devrait être éloquente sans être extravagante. Idéalement, faites une présentation individuelle à tout le groupe.
3. Vendez le potentiel de l’occasion d’affaires, sans trop la vanter. Présentez de façon honnête tout ce que vous dites sur l’entreprise et ceux qui en font partie.
4. Solidifiez l’image de WFG en présentant les fournisseurs de service privilégiés et le soutien administratif fourni par le siège social de WFG. Toutefois, ne parlez pas des produits précis offerts, car la PGE n’est pas une présentation de vente.
5. Gardez le rythme intéressant.
6. Faites en sorte que les gens se sentent spéciaux. Faites l’effort additionnel d’appeler les gens par leur nom sur la scène pour qu’ils sentent qu’ils font partie de la réunion.
7. Dites-le haut et fort : WFG est une excellente organisation qui offre une occasion emballante et il est temps de commencer dès maintenant.
8. Rappelez-vous, ne présentez pas l’occasion comme une offre d’emploi. Chaque associé de WFG est un entrepreneur indépendant qui dirige sa propre entreprise. Faites particulièrement attention d’éviter le mot
« embauche ».
9. Étudiez des enregistrements audio ou des vidéos de la présentation pour donner une présentation aussi efficace et dynamique que possible.
Conclure une PGE
• Restez après la réunion.
• Distribuez la trousse d’information
• Fixez un entretien de suivi avec vos invités dans les 24 à 48 heures.
• Utilisez le questionnaire sur la PGE.
Après la réunion
Ce qui se passe après la présentation est fondamental pour sa réussite.
* Aux États-Unis, les associés peuvent acquérir un agrément d’assurance vie avec la World Financial Group Insurance Agency Inc. ou ses filiales. Au Canada, les associés peuvent acquérir un agrément d’assurance vie avec l’Agence d'Assurance Groupe Financier Mondial du Canada Inc.
** Si de nombreuses personnes ont obtenu des carrières fructueuses au sein du Groupe Financier Mondial, ces expériences demeurent individuelles. Chaque personne est différente et ses résultats diffèrent également. Les tendances d’éthique de travail, les niveaux d’activité et le dévouement jouent tous des rôles importants dans la détermination des résultats qu’il est possible d’atteindre et la capacité de la personne de contrôler sa destinée de façon continue. Ceci ne suppose pas, et n'a pas pour objectif de supposer, que les résultats individuels des membres actuels reflètent les résultats de tous les participants lorsque le système du Groupe Financier Mondial est suivi. Les associés doivent détenir les agréments ou désignations adéquats pour vendre des produits.
Étape 3 : La présentation
Le but : Prévoir un entretien de suivi avec chaque invité dans les jours qui suivent la PGE.
• Dans de nombreux cas, vos invités chercheront à être encadrés et appuyés. Incitez vos nouveaux invités à prendre une trousse d’information.
• Une fois la trousse en main, présentez vos invités à votre chef d’équipe pour fixer un rendez-vous pour un entretien de suivi.
• Lorsque vous fixez le rendez-vous, gardez la personne qui fait le rendez-vous à l’esprit.
• Si vos invités doivent reporter leur rendez-vous, demandez-leur de bien vouloir appeler la personne (votre chef d’équipe) avec qui le rendez-vous a été fixé, dès que possible.
• Dès que vous avez connaissance du besoin de reporter le rendez-vous, appelez immédiatement votre chef d’équipe et dites-lui que votre invité rappellera pour fixer une nouvelle date.
Assurez-vous que chaque invité aura rempli le questionnaire de la PGE avant son départ et remettez-le au dirigeant parrain.
Rappelez-vous, il n’y a pas de temps à perdre. Un nouvel associé potentiel ne sera jamais plus emballé que lorsqu’il sort de la réunion.
Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut éviter
Après une PGE, vous devez fournir de l’information simple et éviter le scénario catastrophe. Voici des suggestions sur ce que vous pourriez dire.
• « Ces renseignements sont très utiles. » OU
• « Je vous avais bien dit que ce serait intéressant. »
Assurez-vous que votre invité a rempli le questionnaire sur la PGE et qu’il a pris une trousse d’information.
Dites-lui qu’il y aura un entretien de suivi dans les 24 à 48 heures.
Ne posez pas de questions ouvertes ni d’autres questions comme :
• « Qu’en pensez-vous? »
• « Ça vous a plu? »
• « Aimeriez-vous aller souper pour discuter de tout cela? »
• « Avez-vous des questions? »
La trousse d’information
Vous devriez préparer une trousse d’information pour vos invités. La trousse doit comprendre les versions actuelles et approuvées du meilleur matériel de recrutement d’affaires de WFG, tiré du site de distribution de WFG, accessible à l’adresse MyWFG.com. La trousse ne doit pas comprendre de matériel lié aux produits.
Étape 3 : La présentation
La rencontre après la réunion
Objectifs
• Déterminer qui est engagé envers cette entreprise. Laissez ceux qui ne sont pas engagés envers l’entreprise partir de la réunion.
• Reconnaître les nouveaux membres de l’équipe et les présenter au reste de l’équipe.
• Cerner les dirigeants potentiels et les étoiles montantes.
• Tisser des liens parmi les membres de l’équipe.
• Toucher profondément les membres de l’équipe et solidifier leur engagement.
• Aider l’équipe à se concentrer.
• Discuter des objectifs du mois et rappeler la vision à l’équipe.
• Déterminer l’objectif pour la semaine et partager la responsabilité de l’atteinte de cet objectif parmi les chefs d’équipe.
• Faire une mise au point pour connaître la maturité de l’équipe, discuter des enjeux et des problèmes et aider l’équipe à se concentrer.
• Déterminer si vous avez une équipe capable de gagner.
• Permettre à chaque chef d’équipe de déterminer les objectifs de son organisation pour la semaine.
• Vérifier le système.
Vérification du système
Le système de WFG a besoin de responsables. La réunion après la réunion devrait servir à vérifier votre système et examiner les préoccupations concernant :
• le Guide d'utilisation du système WFG
• la zone de l’élan (MoZone)
• les formateurs
• l’équipe de dirigeants
• Les cours de formation
Séances de discussion en petits groupes
À la suite de la réunion après la réunion, chaque chef d’équipe doit effectuer une séance de discussion avec son équipe. La séance de discussion a les objectifs suivants :
• Diviser les responsabilités parmi les membres de l’équipe pour atteindre les objectifs de la semaine
• Permettre au chef d’équipe d’effectuer une mise au point pour l’équipe.
• Voir à ce que chaque membre de l’équipe connaisse sa responsabilité pour la semaine à la fin de la réunion.
Sessions de renforcement d’équipe de haut niveau
À la suite de la séance de discussion de l’équipe, il est souvent utile de rassembler les membres de l’équipe les plus sérieux pour une session de renforcement (souvent tenue à l’extérieur du bureau). Il importe d’établir des critères de présence pour que les associés travaillent dur afin d’être admissibles à participer à ces séances de renforcement de l’équipe exclusives. Au nombre des critères de participation peuvent figurer l’un ou plusieurs des critères suivants :
• Posséder certains permis
• Production récente
• Recrutement récent
• Niveau de promotion
Étape 3 : La présentation
Les discussions aux séances de renforcement de l’équipe peuvent comprendre :
• L’esprit de générosité : bien traiter les autres.
• L’esprit d’équipe
• La réputation
• Des techniques de renforcement précises
• L’art de l’interaction
• Communication dans l’équipe
• Préparation des directeurs principaux de marketing (DPM)
Le jour après le PGE
Le jour après le PGE est extrêmement important et il est essentiel de prendre les mesures suivantes : 1. Communiquer avec un invité ou un associé qui a manqué la PGE et faire le point.
2. Demander que tous les associés absents communiquent avec le DPM pour expliquer pourquoi ils n’ont pas assisté à la réunion.
3. Tenter de fixer un rendez-vous pour une présentation individuelle avec des invités qui étaient absents.
4. Envoyer à chaque invité qui a assisté à la réunion une note de remerciement préapprouvée.
5. Aider les associés potentiels avec l’achèvement de leurs accords de membre associé.
Accord de membre associé (AMA)
• Les recrues qui veulent se joindre au Groupe Financier Mondial doivent d’abord remplir l’AMA.
• La plupart des AMA peuvent être remplies dans MyWFG.com, en sélectionnant eSignup. À noter ce qui suit lorsque vous remplissez l’AMA en ligne :
– Vous ne pouvez pas utiliser de ponctuation.
– Aucun vide ne peut être laissé pour l’historique de travail sur cinq ans. Si le nouvel associé n’avait pas d’emploi à ce moment, utilisez son adresse résidentielle.
– Consultez le site Web de l’U.S. Postal Service (www.usps.com) pour obtenir le code ZIP des adresses au travail aux États-Unis ou le site Web de Postes Canada (www.postescanada.ca) pour obtenir un code postal canadien.
Remarques importantes
• L’AMA électronique ne peut être remplie pour une personne qui répond par l’affirmative à l’une des questions dans la section « antécédents » du formulaire. Dans cas, prière d’envoyer une AMA en format papier pour l’associé, accompagnée de tous les documents à l’appui et d’explications, au siège social de WFG pour les associés aux États- Unis ou au siège social du Canada pour les associés canadiens.
• Assurez-vous que l’associé potentiel signe la section Autorisation de la divulgation d’information ainsi que son nom dans le bas de la page 5 de la section de l’Accord de membre associé de la trousse de l’AMA.
Étape 3 : La présentation
Suivi sur la PGE
Le suivi est l’un des éléments clés de la réussite d’une opération de recrutement et renforcement. C’est
particulièrement vrai en ce qui concerne la PGE. Vous devez mesurer votre rendement si vous voulez qu’il s’améliore.
Pour surveiller votre PGE :
Développez des précisions pour chaque réunion et vérifiez pour savoir quel a été le rendement de votre équipe relativement à ces prévisions et pour vous assurer qu’un suivi adéquat a été effectué.
Le meilleur endroit pour surveiller l’activité est la réunion hebdomadaire sur le leadership, que de nombreux leaders peuvent fixer le lundi matin.
Utilisez le registre des inscriptions à la PGE pour déterminer le statut de chaque nouvel invité. C’est une façon de susciter l’enthousiasme si les dirigeants savent qu’ils seront responsables d’un suivi adéquat et rapide sur les PGE.
Vous pourrez également détecter et rectifier des défaillances dans les procédures de suivi de votre équipe et faire passer votre équipe à la vitesse supérieure.
Apporter la réunion aux personnes : Présentation individuelle
Si les invités ne vous connaissent pas très bien ou ne comprennent pas notre entreprise, ils pourraient hésiter à assister à la PGE générale. Il est donc approprié d’organiser une réunion en personne avec le client potentiel pour lui expliquer l’occasion de WFG. On appelle parfois ce type de réunion « Appeler la réunion aux personnes » ou ARP.
Vous pouvez également utiliser ce type de présentation individuelle, si le client potentiel ne peut pas assister à uneARP régulière. La réunion peut avoir lieu «au bureau ou au domicile de la personne, selon ses préférences.
Dans de nombreux cas, il serait peut-être préférable de tenir une PGE d’abord pour inviter les gens à l’ARP générale.
S’en servir pour formuler une invitation fera en sorte que le client potentiel soit mieux informé au sujet de WFG et l’aidera à savoir à quoi s'attendre à l’ARP. Toutefois, si le client potentiel assiste à l’ARP en premier, c’est une bonne idée de prévoir une réunion individuelle avec lui dès que possible par la suite, à son bureau ou chez lui.
La PGE et l’ARP travaillent ensemble. Utiliser les deux dans votre entreprise peut vous aider à entrer en contact avec plus de clients potentiels, ce qui peut à son tour vous aider à intégrer plus de nouveaux associés.
Le message pour une PGE/une présentation individuelle est le même que pour l’ARP générale. Vous devez également vous assurer de faire une présentation percutante.
Grandes lignes à retenir sur la PGE/la présentation individuelle
• Il s’agit d’une occasion de dire au client potentiel ce qu’offre WFG.
• Dans la mesure du possible, l’époux(se) du client potentiel devrait y assister.
• On doit utiliser du matériel de marketing approuvé, dont un tableau de feuilles mobiles ou une présentation d’ARP approuvé par le service de la conformité.
• Évitez de parler de produits commercialisés par des fournisseurs, car il ne s’agit pas d’une présentation de vente.
• Utilisez la PGE/la réunion individuelle pour inviter le client potentiel à l’ARP générale.
• Utilisez la PGE et les ARP conjointement pour bâtir votre entreprise.
Étape 3 : La présentation
Étape 4 : Le suivi
Apprendre comment maîtriser le processus
de suivi
Étape 4 : Le suivi
L’objectif du suivi
Le suivi a pour but d’entamer le démarrage rapide pour la nouvelle recrue.
Le suivi
Faire le suivi auprès d’un client potentiel est aussi important, voire plus, que communiquer avec lui. Un suivi déterminé et professionnel peut faire la différence entre une organisation de base moyenne et une organisation de recrutement, de marketing et de leadership chargée à bloc. L’objectif consiste toujours à faire passer le client potentiel par le processus de démarrage rapide aussi rapidement que possible.
L’entrevue de suivi
L’entrevue de suivi vise à obtenir une décision du client potentiel, peu importe s’il doit ou non devenir associé de WFG. Une fois que le client potentiel a décidé de devenir associé, il doit :
• Remplir l'Accord de membre associé (AMA)
• Fixer un rendez-vous pour effectuer une analyse des besoins financiers de WFG
• Choisir les personnes qu’il invitera à la prochaine ARP pour commencer le processus de recrutement afin de bâtir une équipe
L’entrevue de suivi doit être menée au bureau pendant la journée et l’associé/le stagiaire qui a invité le client potentiel à l’ARP doit être présenté et présenter le dirigeant sous un bon angle.
Certains points à garder à l’esprit lorsque vous menez l’entrevue de suivi : 1. Le DPM doit créer des liens avec le client potentiel au début de l’entrevue
2. Rappelez au client potentiel ce qu’il a entendu et ressenti à l’ARP en repassant brièvement avec lui les moments forts de la présentation
3. Déterminez quels sont les points chauds du client potentiel. Découvrez ce qu’il l’a intrigué au sujet de WFG et ce qu’il veut tirer de l’occasion.
4. Trouvez les « pourquoi » du client potentiel — Quelles composantes de sa vie lui permettront-elles de réussir dans cette entreprise?
5. Mesurez la capacité d’encadrement du client potentiel et sa réceptivité au leadership 6. Établissez adéquatement le cadre des attentes du client potentiel
7. Répondez aux questions du client potentiel 8. Déterminez ses principaux objectifs
9. Obtenez de lui un engagement de temps, ou les heures qu’il est prêt à investir pour bâtir son entreprise
Étape 4 : Le suivi
10. Faites en sorte que le client potentiel soit content de se joindre à WFG 11. Remplissez l’AMA
12. Aidez-le à entamer un démarrage rapide
13. Préparez-le pour l’opposition à laquelle il pourrait être confronté
Voici quelques questions qui pourraient être posées pendant l’entrevue : 1. Qu’est-ce qui vous a intrigué le plus sur ce que vous avez entendu à l’ARP?
2. Parlez-moi un peu de vous.
3. Qu’aimez-vous le plus/le moins au sujet de votre cheminement de carrière actuel?
4. Quels seraient les avantages pour vous de devenir associé du Groupe Financier Mondial?
5. Notre entreprise cherche à conserver une excellente réputation sur le marché et compte maintenir des normes d’excellence élevées. En gardant cela à l’esprit, quelles qualités apportez-vous à notre société?
6. Pourquoi voulez-vous vous joindre à WFG? Qu’espérez-vous gagner ou accomplir?
7. Selon ce dont nous venons de parler, y a-t-il une raison qui ferait que vous ne voudriez pas vous joindre à WFG?
8. Notre programme de formation exhaustif est l’une des premières choses que nous voyons dans le processus de démarrage. Mises à part les questions sur la formation ou les agréments, avez-vous d’autres questions auxquelles je pourrais répondre?
9. Un solide dirigeant expliquera chacune des étapes à nos nouveaux associés en formation et fera en sorte qu’ils atteignent leurs objectifs. Voulez-vous profiter de mon solide leadership?
Une fois que le dirigeant est à l’aise et souhaite aller de l’avant et, plus important encore, que le client potentiel a décidé de se joindre à WFG, il ou elle doit obtenir son AMA, payer les frais administratifs qui absorbent les coûts du traitement de l’AMA et recevoir un numéro de code. Expliquer au nouvel associé que le numéro de code est utilisé pour faire le suivi sur l’entreprise de l’associé.
De plus, la nouvelle recrue doit s’engager à suivre le programme de démarrage rapide et la stratégie 3-3-30.
Sept éléments clés pour un démarrage rapide
Une fois que le nouvel associé a terminé l’AMA, il importe d’aborder les points suivants dans l’entrevue de suivi :
Assister à toutes les réunions
Apprendre et perfectionner le Guide d'utilisation du système WFG.
Servir d’exemple pour son équipe.
Remplir une liste de clients potentiels
Ajouter des noms à la liste et non en supprimer.
Toujours avoir la liste avec soi, y travailler et la mettre à jour continuellement.
Maîtriser l’invitation
Éviter le scénario catastrophique.
Vendre le rêve et montrer de l’enthousiasme.
Établir des objectifs
Décider exactement ce qu’il faut accomplir.
Écrire les objectifs et les lire à voix haute deux fois par jour.
Entamer la formation sur le terrain immédiatement : Exécuter la stratégie 3-3-30
*Suivre le programme de formation sur le terrain.
Apprendre le travail directement de dirigeants chevronnés.
Garder une attitude positive
Avoir une mentalité positive en tout temps.
Ne pas laisser des personnes négatives mettre fin à vos rêves.
Être ouvert à l’encadrement
Suivre le Guide d'utilisation du système WFG.
Respecter son chef d’équipe et WFG.
*Voir la page 38 pour connaître tous les détails sur la stratégie 3-3-30.
Étape 4 : Le suivi
Étape 5 : Le démarrage
Le défi du démarrage rapide
Étape 5 : Le démarrage
Le but du démarrage
Cette étape a pour but de vous montrer comment faire en sorte que la nouvelle recrue accepte le défi d’un
démarrage rapide et l’aider à avoir confiance envers l’entreprise. Pendant le processus de démarrage rapide, l’associé soit prendre un engagement relatif à la stratégie 3-3-30 — trois recrues et trois appels de formation en vente dans les 30 jours.
Cela aide le nouvel associé à commencer à démarrer son entreprise en l’aidant à recruter. L’engagement instaure l’engagement envers le perfectionnement à partir de la première journée de l’associé.
L’importance d’un démarrage rapide
• On en fait très peu en se contentant de recruter quelqu’un au Groupe Financier Mondial.
• Une nouvelle recrue est l’origine d’un nouveau DPM, le début de l’expansion de votre entreprise et de la sienne.
• Le travail du dirigeant n’est pas accompli avant que le nouvel associé ne devienne un propriétaire d’entreprise autonome et ayant des retombées à titre de directeur principal du marketing de WFG.
• Votre responsabilité, en tant que dirigeant, c’est de préparer votre nouvel associé pour l’opposition et les obstacles qui pourraient se placer sur sa route en tant qu’associé de WFG, lui fournir des expériences positives et l’aider à atteindre des résultats tangibles immédiatement après être devenu associé.
• Il est fondamental d’aider à bâtir l’entreprise de l’associé en l’entourant de nouvelles recrues. C’est possible en faisant sortir la nouvelle recrue sur le terrain pour de la formation et en suivant la stratégie 3-3-30.
Un système où le recrutement, le démarrage rapide et le développement ne cessent jamais.
Fonctionnement du système
Le bloc de construction Le club 3-3-30
Vous trouvez trois recrues, observez trois formations en vente sur le terrain en 30 jours; vous êtes maintenant admissible au club 3-3-30. Vous devenez un bloc de construction.
Ensuite, vous aidez A, B et C à devenir un membre de 3-3-30 comme vous.
Évidemment, dans le monde réel, ce n’est pas tout le monde qui participera, mais suffisamment de personnes le feront et continueront de créer de nouvelles recrues, des ventes, de la formation sur le terrain et d’obtenir de nouveaux blocs.
Et continuez le cheminement et aidez D à L à en faire de même. Autrement dit, le système entier est un développement simple et rapide de la stratégie 3-3-30.
VOUS
A C
B
G H I
D E F J
K L
VOUS
A C
B
Étape 5 : Le démarrage
Une solution simple pour bâtir une grande entreprise
Recrue Club DM/DPM
3-3-30 La fabrique
de leadership
« FAITES-LE »
« SOYEZ FIER »
« PROCHAINES ÉTAPES »
La fabrique de leadership
Le fonctionnement du système
« Regroupement de personnes » Démarrage rapide : Adhésion,
Acquisition, Partage
• Début de l’agrément
• Établir une liste de clients potentiels
• Jumelage pour le recrutement sur le terrain (PGE et ARP)
• Mettez la dernière main à votre stratégie financière
« Le grand défi » Exécutez la stratégie
3-3-30 Devenez admissible au
club 3-3-30
• Trois recrues
• Trois formations en vente en 30 jours
« La machine à construire une organisation de base » Qualify for MD/SMD
• Établissez une base importante avec 10, 15 et 20 Clubs 3-3-30
« La machine à construire une hiérarchie/des avenues » Devenez admissible au club
des cadres supérieures
Trois DM/DPM directs
• Recevez de l’encadrement dans le système
• Des bâtisseurs qui deviennent des DM PDG et qui créent une grande équipe
Vous continuez le cycle de la machine 3-3-30 et devenez un DM/DPM et formerez d’autres DM/DPM.
Démarrage rapide dans les 72 heures
Vous devez faire en sorte qu’une nouvelle recrue fasse son démarrage rapide dans les 72 heures.
Il est plus facile de battre le fer pendant qu’il est chaud. Pendant que la recrue est emballée, elle sera disposée à commencer immédiatement. Cet enthousiasme peut cependant s’estomper rapidement, surtout devant de la négativité ou un refus.
La machine du cycle du démarrage rapide
Lorsque votre recrue entame son démarrage rapide, il aura trois nouvelles ventes et trois nouvelles recrues ou plus. Faire le démarrage rapide de ces nouvelles recrues générera d’autres 3-3-30, plus de recrues et plus de ventes de ces recrues.
Club 3-3-30 Recrue
Club 3-3-30
Fabrique de leadership DM/DPM
« Prochaines étapes » Recrue
Étape 5 : Le démarrage
Qu'est-ce que la stratégie 3-3-30?
La stratégie 3-3-30 encourage les nouveaux associés, et même les dirigeants bien établis sur le terrain, à donner le coup d’envoi à leur entreprise en :
Recrutant trois nouveaux associés et en observant trois formations en vente (ou, pour un associé agréé,* faire trois ventes) en 30 jours
En tant que principe permanent du système d’affaires de WFG, il s’agit d’un système rapide et facile qui permet de développer votre entreprise. La stratégie 3-3-30 ne s’arrête pas là. Les associés peuvent encourager leurs recrues à adopter la stratégie 3-3-30, ce qui crée des possibilités illimitées de croissance.
La stratégie 3-3-30 est un plan clair et bien défini qui vous permet de commencer à créer une équipe gagnante et, plus important encore, de commencer rapidement à aider les personnes et les familles qui ont besoin de nos produits et services.
– Simple. La stratégie 3-3-30 est un guide facile à comprendre pour que de nouveaux associés puissent recruter trois membres de l’équipe tout en observant trois formations en vente, dans les 30 premiers jours.
– Clair. Cette méthode simple supprime toute confusion et met de nouveaux associés sur la bonne voie pour bâtir leur entreprise.
– Rapide. Commencez à bâtir une entreprise prospère en 30 jours seulement.
– Faisable. La stratégie 3-3-30 encourage les nouveaux associés en leur montrant qu’ils peuvent, eux aussi, faire de grandes choses avec l’entreprise.
Rappelez-vous; la stratégie 3-3-30 n’est pas restreinte aux nouveaux associés : elle peut stimuler la croissance de l’équipe d’un dirigeant sur le terrain chevronné également.
Que peut faire la stratégie 3-3-30 pour vous?
– Générer rapidement des pistes pour de nouvelles recrues et de nouveaux clients.
– Bâtir une équipe solide qui peut aider des personnes et des familles.
– Augmenter la taille et la portée de votre propre entreprise.
– Lancer de nouvelles activités tout en stimulant les organisations existantes.
– Former de nouveaux associés sur la façon de réaliser des affaires avec succès.
– Vous faire grimper les échelons vers une promotion.
La stratégie 3-3-30 est simple, mais c’est une clé de la réussite. Nos réalisations dépendent du nombre de personnes que nous pouvons appuyer dans l’atteinte de l’indépendance financière, mais également, fondamentalement, de la façon dont nous développons notre entreprise.
Accent sur le démarrage rapide
Vous pouvez recruter une personne, mais vous ne ferez pas automatiquement son démarrage rapide. En fait, la plupart ne le feront pas à moins que vous ne mettiez l’accent dessus. Ainsi, en tant que formateur, vous devez mener une entrevue en bonne et due forme avec la nouvelle recrue.
* Aux États-Unis, les associés peuvent acquérir un agrément d’assurance vie avec la World Financial Group Insurance Agency Inc. ou ses filiales. Au Canada, les associés peuvent acquérir un agrément d’assurance vie avec la Agence d'Assurance Groupe Financier Mondial du Canada Inc.
