تسويق خدمات التأمين

(1)

ةـيلك لا لع ـ و و ةيداصتقلاا م رييستلا مولعو ةيراجتلا رييستلا مولع مسق ةيراجتلا مولعلا يميداكأ رتسام ةداهش لين تابلطتم نمض جرخت ةركذم ةيراجت مولع :ةبعشلا لا ست :صصخت ــــــ يو ــــــــ ق تامدخلا نم دادعإ :بلاطلا تحت شإ ـ فار ذاتسلأا : رصان نب دمحأديس نيسح يطايرب نجل ــ ة نلما ـ ةشقا : ةفصلا بقللاو مسلإا ةبترلا ةعماج نع اسيئر مناغتسم ةعماج اررقم /د نيسح يطايرب مناغتسم ةعماج اشقانم مناغتسم ةعماج ةــــنسلا :ةيعماجلا 2017 -2018 نيمأتلا تامدخ قيوست نيمأتلل ةينطولا ةكرشلا ةلاح ةسارد SAA

(2)

4 :ديهمت تدهش تاباتكلا ةيقيوستلا ةرصاعلما امامتها اديازتم عاطقب تامدخلا ذنم فصتنم تانيعبسلا . يح ث تمتها هذه تاباتكلا ةلواحمب داجيإ لخدم يقيوست تامدخلل ىلع فلاتخا اهعاونأ دقو رم مامتهلاا قيوستب تامدخلا ةدعب لحارم لبقف ةيادب تانيعبسلا تناك تاباتكلا ةدودحم ةياغلل زكرتتو لوح فيرعت ةمدخلا اهتعيبطو اهصئاصخو هجوأو فلاتخلاا اهنيب نيبو علسلا ،ةيدالما دعب كلذ تأدب تاباتكلا هت مت ةلواحمب قيبطت ميهافلما تاودلأاو ةيقيوستلا ةقبطلما حاجنب يف قيوست علسلا ةيدالما ةلواحمو اهلقن يف لاجم تامدخلا . فدهيو اذه لصفلا ىلإ ءاقلإ ءوضلا ىلع فيرعت ،ةمدخلا اهعاونأ ،اهصئاصخو ىلإو يأ ىدم فلتخي قيوست تامدخلا نع قيوست علسلا ةيدالما .

(3)

5 ثحبلما لولأا : عاونأ صئاصخو ةمدخلا . بلطلما لولأا : تايمومع لوح ةمدخلا يف اذه بلطلما فوس قرطتن ىلإ فلتخم فيراعتلا ةدوجولما لوح ،ةمدخلا ،اهصئاصخو اهعاونأو يقلنو ءوضلا لع ى قرفلا نيب تازيمم ةمدخلا ةعلسلاو ةيدالما . 1 - فيرعت ةمدخلا اهتيهامو : - بسح Philip Kotler ةمدخلا فرع ىلع أ اهن : " يأ طاشن وأ ءادأ نكمي يلأ فرط نأ همدقي فرطل رخأ نمو يرورضلا نأ نوكي ريغ سوملم ، لاو جتني هنع يأ لقن ،ةيكلملل هجاتنإو دق طبتري جوتنمب يدام وأ لا ي طبتر هب . 1 امك هفرع Hoevoitt أب هن ا : " ةلصحم لخادتلا يف تاقلاعلا نيب رصانعلا ةثلاثلا ةيساسلأا جاتنلإ ةمدخلا يهو نوبزلا ، ناوعلأا معدلاو يدالما ، هذه ةلصحلما يه يتلا نوكت حبرلا يذلا نكيم نم ءاضرإ وبزلا "ن 2 . نمض تلااجم قافتلاا ةددعتلما ءارشل تامدخلا كلهتسلماف و نإ مل دجي ائيش اسوملم لصحي هيلع ةجيتن ةيلمعل لدابتلا هنإف مامأ ةلاح نم تلااح ءارشلا ، اذل بجي زييمتلا نيب ةعلسلا ةمدخلاو ، دقو يرتشي كلهتسلما ةمدخ ةنيعم لصحيو عم كلذ ىلع ءي ش سوملم لاثمو كلذ امدنع ملتسي يرتشلما ةمدخلا ةينيمأتلا ةقيثو نيمأتلا ، انهو لا يرتشي لما كلهتس ةقيثو نيمأتلا اذ هت ا امنإو يرتشي ةمدخ ةيامحلا وأ ساسحلإا ناملأاب . - بسح ةيعمج قيوستلا ةيكيرملأا : فرعت ةمدخلا اهنأب : “ ،ةطشنأ دئاوف وأ يحاون عابشإ مدقت . عيبلل وأ نوكت ةبحاصم عيبل علسلا " 3 . نم للاخ اذه فيرعتلا نكمي لوقلا نأ ةمدخلا ينعت : 1 -دئاوف وأ يحاون عابشإ مدقت عيبلل ةلقتسم نع ،اهضعب لاثمو كلذ تامدخ ،نيمأتلا ،ميلعتلا ةحصلا . 2 - دئاوف وأ يحاون عابشإ ققحتت نم للاخ كلاهتسا علس ةنيعم لثم تامدخ ،ءاويلإا تامدخ ،لاقتنلاا يهو اضيأ ربتعت تامدخ ةلقتسم . 3 - دئاوف وأ يحاون عابشإ عابت ةطبترم ةلصتمو عيبب علس تامدخو أ ىرخ ريغ ،ةسوملم لثم تامدخ بيردتلا ليغشتلاو ةنايصلاو يتلاو بحاصت عيب علسلا ،ةيجاتنلإا وأ تامدخ فيلغتلا ليصوتو علسلا لزانملل وأ نامتئلاا يتلاو بحاصت عيب علسلا ةيكلاهتسلاا . - تفرع ةيعمج قيوستلا ةيكيرملأا تامدخلا أب اهن : " تاجتنم ريغ ةسوملم وأ ىلع لقلأا يه كلذك ىلإ دح ،ريبك اذإف تناك لكشب لماك ريغ ةسوملم هنإف متي اهلدابت ةرشابم نم جتنلما ىلإ كلهتسلما لاو متي اهلقن وأ زخ هن ا يهو ابيرقت ىنفت ،ةعرسب علسف تامدخلا بعصي يف بلاغلا اهديدحت وأ اهتفرعم لأ اهن رهظت دوجولل سفنب تقولا يتلا 1 P. Kotler et B.Dubois, le Marketing Management, , Paris, P200.

2 دمحم ديعس دبع ،حاتفلا ةرادإ قيوستلا ، راد ةعماجلا ، ،رصم ةعبط 1992 ، ص 320 3 دلاخ ارلا ،يو دومح ،دنسلا ئدابم قيوستلا ،ثيدحلا راد ةريسلما رشنلل ،عيزوتلاو ،ندرلأا 2000 ، ص 342

(4)

6 متي اهئارش ،اهكلاهتساو يهف نوكتت نم ع رصان ريغ ةسوملم ةمزلاتم لا رذعتي اهلصف ابلاغو ام نمضتي ةكراشم نوبزلا ةقيرطب ،ةماه ثيح لا متي اهعيب ىنعمب لقن ،ةيكللما سيلو اهل بقل وأ ةفص " 1 بهذيو اذه فيرعتلا ىلإ زيكرتلا ىلع صئاصخ ةمدخلا نم ثيح وك اهن ريغ ةسوملم لاو متي اهلقن وأ زخ هن ا وأ اهلصف نع اهمدقم مو ةكراش نوبزلا يف اهجاتنإ . - امك اهفرع Russ أب اهن : " طرش تقؤم جوتنلم وأ ءادأ طاشنل هجوم عابشلإ تاجاح ةددحم نيرتشملل 2 " ظحلايو نم اذه فيرعتلا : دصقي طرشلاب تقؤلما جوتنملل نأب نيرتشلما نكمي نأ اولمعتسي جوتنلما نكلو لا قحي مهل كلاتما يأ جوتنم لاثم كلذ يجأت ر تارايسلا . - ءادأ ،طاشنلا لاثم : ةطشنلأا يتلا اهيدؤت تامظنلما وأ دارفلأا نيرتشلما لثم تامدخ قيقدت تاباسحلا وأ تامدخ تاراشتسلاا ةينوناقلا .  هجوم عابشلإ تاجاح ةددحم نيرتشملل ثيح هنأ سيل ةرورضلاب نأ عفدي نورتشلما انمث هذهل ،تامدخلا تامدخك ةلودلا عافدلل تلاو ميلع ةطرشلاب . - امأ Jaques Horistaz لاقف : " ةمدخلا ةعومجم نم ضورعلا يتلا لعجت نوبزلا رظتني ءايشأ قفوت هتاعقوت لوح ميدقت جوتنم وأ ةمدخ ةطيسب نم ثيح ،نمثلا لامعتسلاا ةرهشلاو " 3 .

1_{Bernnet Peter (dd), Dictionary of marketing, Chicago american marketing association, 1988, P184.} 2_{Russ fredrick et kirk patrick charle A, marketing littel broun and company, boston, 1982, P481.} 3_{Jaques Horistaz, la qualité de service a la coquète du client, inter édition, paris droit , 1990, P22.}

(5)

7 بلطلما يناثلا : عاونأ ةمدخلا نكمي فينصت ةمدخلا اعبت عونل قوسلا يذلا همدخت و هت فد لوصولل هيلإ امكف وه لاحلا تاجوتنملل ( علسلا ،) كانهف تامدخ نيكلهتسلما لثم نيمأت ،ةايحلا نيمأت تارايسلا ةياعرلاو ،ةيحصلا كانهو تامدخ ةيعانص لمشتف قيقدت تاباسحلا نيمأتلاو اهريغو . نكميو سفنل ةمدخلا نأ مدقت كلهتسملل يئاهنلا وأ يرتشلما لمعتسلما يعانصلا وأ امهيلك . دقو مسق Kotler et Armstrong تامدخلا ىلإ ةثلاث عاونأ : 1 -تامدخلا يموكحلا :ة لثم مكاحلما بتاكمو ليغشتلا تايدلبلاو تايفشتسلماو ةيموكحلا شيجلاو ةطرشلاو ديربلاو سرادلماو تاعماجلاو ةيموكحلا . 2 -تامدخلا ةصاخلا ريغ ةيحبرلا : تايعمجلا ةيريخلا دجاسلماو ، سئانكلا . 3 -دخلا تام ةيحبرلا : طوطخ لقنلا يرحبلا يوجلاو يربلاو تاكرشو هيفرتلا تاكرشلاو ةيراقعلا تلااكولاو ةينلاعلإا . نمكتو ةيمهأ فينصت تامدخلا يف عفانلما ةيلاتلا 1 : - يطعي ماظن فينصتلا امهف لضفأ ةمدخلل ،ةينعلما نمف هللاخ متي طيلست ءوضلا ىلع هجوأ هباشتلا فلاتخلااو نيب مدخلا ة تاذ ةقلاعلا ةفنصلما وأ نيب تامدخلا ىرخلأا . - دعاسي فينصتلا ىلع ةيجيتارتسا قيوستلا ططخلاو ،ةيكيتكتلا تامدخلاف تاذ عاطقلا دحاولا هجاوت ابيرقت سفن ،تايدحتلا نكلو عم تافلاتخا ،ةطيسب اذكهو لاحلا ةطشنلأل ةيقيوستلا ىرخلأا ،جيورتلاك ريعستلا عيزوتلاو .

(6)

8 لما بلط ثلاثلا : صئاصخ ةمدخلا زيمتت ةمدخلا ديدعلاب نم صئاصخلا يتلا اهمدقت نع علسلا ةيدالما يدؤيسو دوجو هذه صئاصخلا ىلإ روهظ لكاشم ،ةيقيوست تاقيبطتو ةيقيوست دق فلتخت نع اريظن هت ا يف ةلاح علسلا ةيدالما . نكلو عيطتسن ةباجإ نع فلاتخا لخدلما مدختسلما يف قيوست تامدخلا نع علسلا ،ةيدالما مزلي رملأا ضرعتلا لاوأ صئاصخلل يتلا زيمت تامدخلا لكاشلماو يتلا دق أشنت نع هذه صئاصخلا . ةشقانمو ىلإ يأ ىدم نكمي عابتإ سفن سسلأا ميهافلماو ةيقيوستلا ةقبطلما حاجنلل يف ةلاح علسلا ةيدالما اهلقنو اهقيبطتو يف ةلاح تامدخلا . فوسو ضرعتن ءي شب نم ا ليصفتل ىلإ هذه صئاصخلا 1 : 1 -تامدخلا ريغ ةسومللما : ربتعت ةيلباقلا سملل نم مهأ صاوخلا يتلا قرفت نيب علسلا ةيدالما نع ،ةمدخلا امنيبف نكمي كلهتسملل نأ سملي وأ قوذتي علسلا ةيدالما هساوحب ،ةفلتخلما نإف اذه رملأا ريغ نكمم يف ةلاح ،تامدخلا نمف ةلوهسلا نأ متي فصو ةعيبط ءادأو علسلا ةيدالما كلذو مادختساب ريياعم ةيعوضوم لثم ،ةبلاصلا ،مجحلا لكشلا ... خلا . اذهو حاتم ةجردب ةدودحم يف ةلاح ،تامدخلا يدؤتو هذه ةيصاخلا ىلإ لعج ةيلمع مييقت رايتخاو كلهتسلما ضورعلل ةيسفانتلا ةمدخلل بعصأ اهنم يف ةلاح تامدخلا اهنع يف ةلاح علسلا . ابو مغرل نم نأ تاودلأا ةيجيورتلا ةحاتلما يف ةلاح علسلا ةيدالما نكمي اهمادختسا يف ةلاح تامدخلا لاإ نأ هجوأ زيكرتلا فوس ،فلتخت نإف مدقم ةمدخلا جاتحي ىلإ زيكرتلا ىلع حملالما ةسومللما يف ةمدخلا بذجيل هابتنا كلهتسلما قلخو مامتها ةمدخلاب امنيب دجن يجتنم علسلا يدالما ة دق نوزكري يف مهجيورت ىلع عفانلما ريغ ةسومللما يتلا بحاصت كلاهتسلاا . نكميو ميسقت بناوجلا ةسومللما يتلا نكمي زيكرتلا اهيلع يف جيورت ةمدخلا ىلإ 2 : - تلايهستلا ةيجاتنلإا ةيدالما : لثم تادعلما وأ علسلا ةمدختسلما يف جاتنإ ةمدخلا لثم تارئاطلا ةمدختسلما يف لقنلا ا ،يوجل تابجولا ةمدقلما يف معطلما . - تلايهستلا ةيرشبلا : يهو تاردق دارفلأا نيكرتشلما يف ءادأ ةمدخلا لثم ءابطلأا نيلماعلا يف ىفشتسلما ، نيماحلماو نيلماعلا يف بتكم تاراشتسلاا ةينوناقلا . - تلايهستلا ةيئيبلا : يهو بناوجلا يتلا رثؤت ىلع ءادأ ةمدخلا لاثم عقاولما لما ،ةمئلا ميمصت كونبلا نم لخادلا ،جراخلاو قدانفلا ... خلا . 1 دمحم ديرف ،نحصلا تاءارق يف ،قيوستلا رادلا ةيعماجلا عبطلل رشنلاو ،عيزوتلاو رصم ، 1999 ، ص 33 2 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم ،قباس ص 335

(7)

9 ةعيبطبو لاحلا نإف زيكرتلا ىلع هذه بناوجلا يف دوهجلا ةيجيورتلا فوس فلتخت اعبت عونل ةمدخلا ىلعف ليبس لاثلما يمدقم تامدخلا يتلا دمتعت ىلع ةجرد ةيلاع نم ةيللآا فوس نوزكري ىلع زييمتلا يف تادعلما يتلا مدختسي و هن ،ا امنيب دجت نأ زيكرتلا فوس نوكي ىلع ةراهم ةءافكو دارفلأا يف ةلاح تامدخلا ةيراشتسلاا و يتلا دمتعت ىلع دارفلأا يف اهئادأ و قلطي ىلع دوهجلا ةلوذبلما يف راطإ بناوجلا ةسومللما يف ةمدخلا ةرادإب دهاوشلا . 2 -مدع ةيداصتقلاا : ةفاضلإاب ىلإ نأ ةمدخلا ريغ ،ةسوملم إف ن لماعلا يناثلا يذلاو زيمي ةمدخلا نع ةعلسلا وه مزلات ةيلمع جاتنلإا و كلاهتسلاا ةجيتن نمازتلا يظحللا ةيلمعل ميدقت ةمدخلا و ،اهكلاهتسا ظحلالماف هنأ يف ةلاح علسلا ةيدالما نإف جاتنإ علسلا متي اديعب نع قاوسلأا و ،نيكلهتسلما و لبق ةيلمع عيبلا تارتفب ةينمز ةليوط ايبسن ، امأ اميف صخي تامدخلا نإف ةيلمع قيوستلا متت لاوأ و متي جاتنإ و كلاهتسا ةعلسلا يف سفن ،ةظحللا رهظيو لكشلا يلاتلا عباتت ةيلمع جاتنلإا و كلاهتسلاا يف لك نم علسلا و تامدخلا . لكشلا ( I-1 ) : عباتت ةيلمع جاتنلإا كلاهتسلااو يف ةلاح علسلا تامدخلاو . ةلاح يف لا ةيدالما علس جاتنإ ةمدخلا مدقم نيب لعافتلا اهنم ديفتسلماو كلاهتسلإا ص ،قباس عجرم ،نحصلا ديرف دمحم :ردصلما 295 . ظحلايو نأ ةيصاخ مدع ةيلاصفنا ةمدخلا قلخت ديدعلا نم لكاشلما ةيقيوستلا يتلا بلطتت ضعب تلادعلما ةيقيوستلا ةفلتخلما ، نمو نمض هذه ا لكاشلم : 1 - نأ كلهتسلما رثأتي ةفاكب بناوجلا ةكرتشلما يف ةيلمع جاتنإ ةمدخلا ءاوس تناك ةيرشب وأ ريغ ةيرشب . - نأ كلهتسلما هنكمي نأ رثؤي ىلع ةدوج ةمدخلا ةمدقلما كولسو مدقم ةمدخلا . 1 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم ،قباس ص 336 . ةمدخلا قيوست جاتنإ عيزوتو قيوست قاوسلأا يف ةعلسلا

(8)

10 -نإ ةدوج ةمدخلا رثأتت اهمدقمب نم ةيحان ،هتاراهم ،هدادعتسا ،هتيسفنو تقو ميدقت خلا ةمد ، نإ ميدقت ةمدخلا قاطنلاو يذلا هيطغت دودحم تايناكمإب يمدقم ،ةمدخلا نمو مث نإف ديدعلا نم تامدخلا بلطتت اعيزوت ارشابم نيب ةكرشلا نيكلهتسلماو . 3 -مدع سناجت ةمدخلا . ينعتو هذه ةيصاخلا مدع ةردقلا ىلع ديحوت ةمدخلا ةجيتن مدعل ،اهسناجت امنيب دجت نأ تاجرخم علسلا ةيدالما نوكت ةدحوم يف ساقلما تافصاولماو صئاصخلاو ةجيتن مادختسلا بيلاسأ مجحلا ريبكلا الماطو نأ ةدوج ءادلأا يف ةمدخلا دمتعت ىلع اهمدقم هنإف نم بعصلا ؤبنتلا لوصحلاو ىلع ىوتسم تباث نم ةدوجلا ربع تقولا ءاوس نم صخش رخلآ . دقو ىدأ دوجو هذه ةيصاخلا ىلإ ةدايز تهلاا مام سايقب ةدوج ةمدخلا ثيح أ هن ا فلتخت نم درف ،رخلآ رثأتتو ءادأب مدقم ةمدخلا و اهكلهتسم يف سفن تقولا . 4 -ةيئانف ةمدخلا بلقتو بلطلا اهيلع : زيمتت ةمدخلا مدعب اهتيلباق نيزختلل الماط أ هن ا ريغ ةسوملم بلطتيو اهئادأ دوجو عئابلا يرتشلماو يف سفن تقولا و نم مث يهف يفت درجمب اهجاتنإ و بترتي ىلع كلذ نأ ةقاطلا ريغلا ةلغتسم نم ةمدخلا ربتعت داريإ دوقفم ىلإ ،دبلأا دعاقلماف ةرغاشلا يف ةلحر ناريطلا نم رئازجلا ىلإ ندنل لا نكمي اهنيزخت اهتفاضإو ىلإ ةلحرلا ةيناثلا و نم مث ةكرشف طوطخلا ةيوجلا ةيرئازجلا دقفت داريلإا نكملما هقيقحت م ن هذه دعاقلما . رهظتو هذه ةلكشلما ةفصب ةصاخ دنع بلقت بلطلا لكشب ريبك امم قلخي لكاشم ةديدع ةقلعتم يف طيطخت ةمدخلا و جيورتلا و ريعستلا و ىلع اذه رهظت ةلكشم ةيفيك قيقحت لعافتلا نيب بناجلا ضورعلما نم ةمدخلا بلطلاو اهيلع لهف ددحت تاكرشلا اهتقاط ىلع ىوتسم بلطلا ،ضفخنلما هجاوتو اصرف ةيعيب ةدوقفم يف ةلاح ةدايز بلطلا نأ ططخت ةقاطلا دنع ىوتسلما يلاعلا بلطلل و هجاوت تاقاط ريغ ةلغتسم دنع ضافخنا ،بلطلا و كانه ديدعلا نم تايجيتارتسلاا بولطلما اهقيبطت يف تاكرشلا ةيمدخلا ريثأتلل ىلع لك نم يبناج ضرعلا بلطلاو ىلع ةمدخلا . 1 5 -مدع كلمت ةمدخلا . الماط نأ ةمدخلا ريغ ،ةسوملم نإف كلهتسلما ديفتسي اهنم لاو اهكلتمي امك وه لاحلا يف علسلا ةيدالما لثمت هذه ةيصاخلا ةلكشم ةيقيوست يريدلم تاكرشلا ةيمدخلا ثيح نأ كلهتسلما ءزجك نم هتاعابشإ رعشي ةداعسلاب دنع كلمت ةعلسلا نمو مث ىلع يريدم قيوستلا يف تاكرشلا ةيمدخلا نأ اومدختسي ضعب لئلادلا ةيدالما يتلا ريشت ىلإ كلاهتسا درفلا ةمدخلل يحوتو اهتيكلمب لثم ةيوضعلا يف يدان قدنف ،نوتاريش ايادهلاو يتلا مدقت ىلع تلاحر تاكرش ناريطلا . 1 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم ،قباس ص .336

(9)

11 رهظيو لودجلا يلاتلا صخلمك صئاصخلل ةفلتخلما ةلكشلماو ةيقيوستلا ةجتانلا نع رتسلاا تايجيتا ةحرتقلما يف اذه ددصلا . لا لودج ( I-1 ): صئاصخلا ةفلتخلما لكاشلماو ةيقيوستلا ةجتانلا نع تايجيتارتسلاا ةحرتقلما ةيصاخلا ةيقيوستلا لكاشلما ةحرتقلما ةيقيوستلا تايجيتارتسلإا ةمدخلا ريغ ةسوملم 1 - .اهنيزخت نكميلا ةمدخلا 2 - ةمدخلل يرتشلما مييقت يف ةبوعص كانه . 3 - .عارتخلإا ةءاربب اهتيامح نكميلا 4 - .ضرعلا تلااح يف اهضرع نكميلا 5 - .راعسلأا عضو يف ةبوعص 1 - زيكرتلا ىلع دهاوشلا ةسومللما دنع جيورت ةمدخلا . 2 - مادختسا رداصلما ةيصخشلا ةروصب ربكأ نم رداصلما ريغلا ةيصخش تلااصتلال . 3 - مادختسا لاصتلاا نع قيرط مفلا . 4 - قلخ ةروص ةينهذ ةيوق تاكرشلل . 5 - مادختسا ةبساحم فيلاكت ةديج عضول راعسلأا . 6 - مايقلا تلااصتاب ام دعب ءارشلا . مدع لاصفنإ ةمدخلا 1 - كارتشا كلهتسلما يف ةيلمع جاتنلإا . 2 - لعافتلا يظحللا نيب مدقم ةمدخلا ديفتسلماو اهنم . 3 - ةبوعص ةيطغت ةمدخلا قاوسلأ و قطانم ةيفارغج و ةعسا . 1 - زيكرتلا ىلع رايتخا و بيردت دارفلأا نيدؤلما ةمدخلل . 2 - ةرادإ " تاظحل قدصلا " و لعافتلا نيب مدقم ةمدخلا و ديفتسلما اهنم . 3 - مادختسا رثكأ نم عقوم ءادلأ ةمدخلا . مدع سناجتلا 1 - ةبوعص طيمنت ةمدخلا . 2 - رثأت ءادأ ةمدخلا اهمدقمب و ديفتسلما اهنم و ةفاك ا نيكلهتسلم نيدوجولما ءانثأ ةيدأت ةمدخلا . 3 - ةبوعص قيبطت ميهافم ةباقرلا ىلع ةدوجلا يف ةلاح تامدخلا 1 - مادختسا ميهافم عينصت ةمدخلا و عضو تاءارجلإا ،ةيطمنلا ءادلأ ةمدخلا . 2 - ميدقت ةمدخلا ةروصب ةيصخش . 3 - رييغت طامنأ كلاهتسلاا درفلا ةمدخلل . 4 - رييغت ةقيرط لعافت كلهتسلما عم مدقم ةمدخلا . ةيئانف ةمدخلا 1 - لا نكمي نيزخت ةمدخلا . 2 - بلقت بلطلا ىلع ةمدخلا . 3 - ديدحت تاقاطلا ةضورعلما نم ةمدخلا . 1 - مادختسا تايجيتارتسلاا يتلا ققحت لباقم نم بلطلا و ضرعلا . 2 - مايقلا ليدعتب بلطلا و تاقاطلا ةحاتلما لصوتلل ىلإ لضفأ قسانت نيب بلطلا ضرعلاو . مدع كلمت ةمدخلا مدع ققحت عابشلإا ةبسنلاب كلهتسملل نم كلمت ةمدخلا اهمادختساو يف تقولا يذلا ءاشي مادختسا ضعب لئاسولا ةسومللما ءاحيلإل كلمتب ةمدخلا ميدقتو ضعب عابشلإا يف اذه ددصلا . ص ،قباس عجرم ،نحصلا ديرف دمحم :ردصلما 338 .

(10)

12 خ نم اقلاطناو ةمدخلا صئاص نأ جتنتسن ، تامدخلا فرعت ىلع أ هن ا ةعومجم ةطشنلأا عفانلماو و تاعابشلإا يتلا مدقت ضرغب اهعيب نوكتو ةميسلا ةيساسلأا اهيف أ هن ا ريغ ةسوملم يأ لا نكمي درفلل اهقوذت وأ اهتبرجت وأ عامتسلاا اهيلإ و كانه ديدعلا نم صئاصخلا ىرخلأا ةطبترلما ةمدخلاب و يتلا تخت فل نع علسلا ةيدالما لثم طابترا ةمدخلا اهمدقمب و ،اهكلهتسم ةيئانفو ةمدخلا و مدع ،اهسناجت يأ نأ تادحولا ةمدقلما نم ةمدخلا لا نكمي اهطيمنت . امأ ةعلسلا فرعت ىلع أ هن ا ةعومجم نم عفانلما يتلا لصحي اهيلع كلهتسلما عابشلإ ،هتاجايتحا هذهو عفانلما لمشت عفانلما ةيدالما لثم صئاصخلا ةنوكلما ةعلسلل عفانلماو ةيسفنلا يتلا لصحي اهيلع هئانتقاب ةعلسلا كلهتسلماف يذلا يرتشي ةرايس ةنيعم لا اهيرتشي وقل هت ا اهتردقو ىلع لمحتلا بسحف و امنإ هيطعت ازكرم ايعامتجا انيعم ةبوحصم تامدخب و ةنايص و رفاوت عطق اهرايغ يف قاوسلأا و هنم نكمي زييمت ا قرفل نيب تازيمم علسلا ةمدخلاو يف لكشلا يتلآا : لكشلا ( I-2 ) : قرفلا نيب تازيمم ةمدخلا ةعلسلاو ص ،قباس عجرم ،نحصلا ديرف دمحم :ردصلما 300 . ةعلسلا يف نوبزلا ةكراشم ةيرورض ةمدخلا قلخ نيزختلل ةلباق تازيمم ىلع يوتحي ةيرهوج ةيلصأ ةمدخلا ةعلسلا يذلا عاستلإا ةدوج ةمدخلا هحنمت ةلباق ريغ ةمدخلا نيزختلل نوكت ةعفترم بسحب ةجرد ةكراشم نوبزلا يف قلخ ةمدخلا اهتميق ةيقيوستلا لا نوكت لاإ اذإ تلمعتسا نم فرط نوبزلا

(11)

13 نإ ةيأ ةمظنم مدقت ىلإ روهمجلا اجتنم هت ا ءاوس تناك تامدخ مأ اعلس دبلا نأ مهفتت ى شامتتو عم لخدم موهفلما يقيوستلا ثيدحلا هرصانعب نإ تدارأ لاابقإ لابقتو ىلع ام همدقت نم ا جلم عمت . ىلع كلت تامظنلما نأ عجارت مهفتتو تانوكم راطلإا يقيوستلا ميلسلا يذلاو موقي ىلع رصانع ةسسؤلما ةيمدخلا اهماظنو ةقلاعلاو اهنيب نيبو كلهتسم ،ةمدخلا ةعيبطو ضرعلا بلطلاو ىلع خلا ةمد يتلا فلتخت نع علسلا كلذو فلاتخلا صئاصخلا تازيملماو امهنيب .

(12)

14 ثحبلما يناثلا : روطت تابقعو قيوستلا يف ةسسؤلما ةيمدخلا دعي هجوتلا قيوستلاب ةرهاظ ةقئاف ةفاثكلا تاذ هاجتا ماع نكمي اهسلم يف ريثك نم تاسسؤلما ةيمدخلا تامظنمو لامعلأا يف لودلا ةمدقتلما ةيعاسلاو لل روطت اهتعبتو مظعم تامظنم لامعلأا دعب برحلا ةيلماعلا ،ةيناثلا ترشتناو لدعمب عيرس فثاكتم للاخ نيدقعلا لبق نييضالما ) يدقع تانيتسلا تانيعبسلاو ( هاجتاو تاسسؤلما ةحجانلا يف لودلا ةيمانلا ىلإ ذخلأا ،هب ةلواحم كلذب ديلقت ةفاك تاسسؤلما يف لودلا ةمدقتلما دقو ىمن اذه هاجتلاا للاخ تاونس تانينامثلا تانيعستلاو يف مظعم لودلا ةيبرعلا . لاإ هنأ لظ ددرتي نيب مدقتلا ىلإ ماملأا امو نيب عوجرلا ىلإ فلخلا امو نيب ذخلأا هب اعوضوم امو نيب عافدنلاا ىلإ قافآ قيوستلا ةبحرلا تاذ قلاطنلاا قئافلا ىلإ تلااجم عادبلإا راكتبلااو ةردابلماو .

(13)

15 ا بلطلم لولأا : ةسسؤلما ةيمدخلا قرطتنس يف اذه بلطلما ىلإ ةسسؤلما ةيمدخلا مهأو اهرصانع ةعيبطو ةقلاعلا نيب ةسسؤلما ةيتامدخلا كلهتسمو ةمدخلا نود نأ ى سنن ةعيبط ضرعلا بلطلاو ىلع ةمدخلا ةينيمأتلا . 1 -ت فيرع ةسسؤلما ةيمدخلا اهرصانعو : نكمي فيرعت ةسسؤم تامدخلا ىلع أ هن ا ةمظنم موقت ىلع ساسأ صاخشأ نيرداق نينكمتمو نم ةيلمعلا ةيداصتقلاا لئاسوب ةصاخ هت فد ىلإ قيقحت حابرأ كلذو نع قيرط عاستا تايجاح تابغرو نوبزلا ، امك رهست هذه ةسسؤلما ىلع ميدقت تامدخلا تاذ ىوتسم بوغرم نم ةدوجلا . قيقحتلو اهتعمس اهمساو يراجتلا ىلع ةسسؤلما عابتا طخلا تاو ةيلاتلا : - نييعت ديدحتو ةعيبط نئابزلا نيينعلماو ةمدخلاب . - ةفرعم تابغر تايجاحو نئابزلا . - ةلواحم فييكت ةمدخلا ةمدقلما عم تابغر نئابزلا تافصاومو ةدوجلا . نكمي نأ لثمن رصانع ةمدخلا يف نيلكشلا نييلاتلا : لكشلا ( I-3 ) : رصانع ةسسؤلما ةيمدخلا

Source : Vanoire (Rémi) dictionnaire du marketing et des affaires, Paris, eyrolles, 1991, P101.

جتنم

جتنم راسمس وأ ليكو

يعانص لمعم وأ كلهتسلما يعانصلا وأ يئاهنلا كلهتسلما

(14)

16 لكشلا ( I-4 ) : رصانع ةسسؤلما ةيمدخلا .

Source : Vanoire (Rémi), OP CIT , P101.

2 - ةعيبط ةقلاعلا نيب ةسسؤلما ةيمدخلا ةينيمأتلا كلهتسمو ةمدخلا : يف بلاغلا يرتشي معلا ءلا علسلا ةيجاتنلإا نمض تارتف ةتوافتم دقو نوكت ةيلمع ءارش ةرمتسم دعبو عفد نامثأ هذه علسلا اردانو ام ثدحت ةقلاع ةيصخش وأ ةيمسر عم ،جتنلما يف نيح فلتخي رملأا عم نيرتشلما نييعانصلا ثيح تاقلاعلا ةليوطلا دملأا عم ا لم ج نيزه رمتستو تاقلاعلا كلذك نيب عئابلا رتشلماو ي يف علسلا لما ،ةرمع اذهلو رمتسي ميدقت تامدخلا مهيلإ يف لكش مئاد . نإ ةدئافلا يتلا دوعت ىلع ةهجلا يتلا مدقت ةمدخلا ةجيتن رارمتسا ةقلاعلا نيب نيفرطلا وه اهتفرعم ةديجلا ليمعلاب ةمدخلاو يتلا ،اهبغري امو نكمي نأ مهاست هب هذه ةفرعلما يف ةدايز ءافك ا طيشنتل ةيلمع عيب تامدخلا . نإ ةيرارمتسا ةقلاعلا نيب نيفرطلا سكعنت يف ةلوهس ليصحت غلابم نيمأتلا ةفاضإ دئاوفل ىرخأ نأ مظعم قئاثو نيمأتلا عقت نمض هذه عاونلأا نم تامدخلا ةدئافلاو ةريبكلا هذهل ةقيرطلا يف ميسقتلا ىلجتت يف هتطاسب 1 . نإ ماود تاقلاعلا دق عبتتست رش تامولعلما يدجلا ةد نمو يعيبطلا نأ عفدت غلابم نع كلت تامدخلا ، ةفاضإ ىلإ نأ لثم اذه لماعتلا دق نوكي لاداع ةبسنلاب ءلامعلل يلختلاو نع لك ام نودقتعي هنأ تامدخ ،ةيناجم لاثلماو يذلا بساني اذه ماقلما دنع ميدقت راعسأ ةصاخ ءلامعلل نيذلا مهل لجس ديج ، وأ ميدقت تاموصخ ةيرعس ءلامعلل ا ءامدقل وأ ا جلم نيدد قئاثول نيمأتلا . نإ ةيحبرلا ةبسانمو رعسلا ةبغرل ليمعلا نارمأ ايرهوج يف ديدحت رعسلا يئاهنلا ،ةمدخلل ةمظنمللو تارايخ ةدع ذخلأل ةيأب ةسايس ،ةيرعس ديدحتف رعسلا دق طبتري ةدمب ةدافتسلاا نم ةمدخلا ، وأ حنم راعسأ ةضفخنم تارابتعلا ةنيعم ، وأ ديدحت أ راعس ةتباث ضعبل تامدخلا راعسأو ةفلتخم تامدخل ىرخأ . 1 دلاخ ،يوارلا دومح ،دنسلا عجرم ،قباس ص 351

(15)

17 نإ بلغأ علسلا ةيكلاهتسلاا يف انرصع رضاحلا لا دعت اءانب ىلع تافصاوم ةصاخ لاإ لايلق اهنم ، اهمظعمف يرتشت نم فوفر ضرعلا ، نكلو رملأا فلتخم يف عاطق جاتنإ تامدخلا نلأ عفتنملل ارود يف قلخ ةعفنلما امكو قبس هركذ نإف ه ددحتي نيلماعب امه ردقلا يذلا نوكي هيف ليمعلل رثلأا يف ديدحت ةدوج ةمدخلا لماعلاو يناثلا ىدلما يف ميمصت ةمدخلا امب مئلاي كلهتسلما . كانهو نم نيذلا لا نوديؤي اذه يأرلا ( جاتنإ ةمدخلا نم لبق ليمعلا ) مهداقتعابو نإف ريفوت ةمدخلا ىلع قاطن عساو دق ديزي نم ةعرس قت اهميد اهسفانتو لضفأب ،راعسلأا دقو نوكي دودرم هذه عفانلما ايباجيإ نم ةهجو رظن ليمعلا مهأو نم ميدقت ةمدخلا اءانب ىلع هبلط لأ هن ا صخش لثمت عيمج ءلامعلا ، يأربو ثحابلا نإف كلذ دق نوكي احيحص تامدخل ىرخأ لثم ةمدخ قدانفلا ، تامدخ ناريطلا نكلو رملأا فلتخم ةبسنلاب دخل تام نيمأتلا ىلع لاوملأا تاكلتملماو نكل ءلامعلا ةروصب ةماع نوبغري يف ةفرعم ةعفنلما ةعقوتلما وأ ةدكؤلما . دادزتو ةيمهأ ةجاحلا ةفرعملل يف فورظ مدع دكأتلا لامتحاو عوقو ،رطخلا ودبتو ةلاح مدع دكأتلا وأ ةرطاخلما ةمهم يف اهذخأ نيعب رابتعلاا دنع مسر ةيجيتارتسلإا تلا ةيقيوس لماعتلل عم فارطلأا تاذ ةقلاعلا يف فورظ ةيلبقتسم ريغ ةفورعم تحتو فورظ هذهك نإف ةجلاعم لثم هذه رهاوظلا دق متت نم للاخ ذخلأا نيعب رابتعلاا نيرصنع نييسيئر : صيخشتلا عابتإو لولحلا . دوصقلماو صيخشتلاب وه نايب تلاامتحا عوقو رطخلا امدقم ىتمو ام تعضو ةروصلا مأ ما ليمعلا هنإف ذئدنع يف عضو هلهؤي ىلإ رايتخلا ليدبلا بسانلما هل نم نيب لئادبلا وأ تارايخلا ةددعتلما ذئنيحو مدقت ةمدخلا ددحتو ثيح نوكي ىدل ليمعلا تاعقوت امب ثدحيس لابقتسم دوهجلاو ةيلبقتسلما دق ي ضتقت اضيأ زيكرتلا ىلع لعافتلا عم ءلامعلا نوبقترلما امدنعو يطعت ةيمهلأا ريخلأل نوكتس ةقلاعلا نيب نيفرطلا تاذ لولدم امبرو نوكت لاماع يف ديدحت ةجرد مهافتلا قباطتو تاهجو رظنلا 1 . 3 -ةعيبط ضرعلا بلطلاو ىلع ةمدخلا ةينيمأتلا : نكمي ةسسؤملل ةيجاتنلإا نأ موقت نزخب اهعلس يكل بسانتي عم بلطلا اهيلع دودرلماو يداصتقلاا نم ةيلمع زختلا ني وه ديدحت تايوتسم جاتنلإا اعبت ،بلطلل امنيب عيطتست كلذو مدعل ةيناكمإ نزخ ةمدخلا يفف عاطق نيمأتلا لاثم دق مرحت ةكرش نيمأتلا نم ةيلمعلا ةينيمأتلا اهدئاوفو اذإ عنتما ليمعلا نم اهمامتإ وأ اهديدجت نمو دو هلوق انه نأ ضرعلا بلطلاو ىلع ةمدخلا مدعو زاوت هن ام سيل ص ةف لكل عاونأ ةمدخلا . نإ بسن بذبذتلا بلطلاب ىلع تامدخلا ةينيمأتلا متي يف دودح ةقيض ، اذل نإف ميدقت ةمدخلا بجي نأ نوكي نود ريخأت ،ركذي تآشنلماو ةيمدخلا نمو اهنمض " تامدخ نيمأتلا " مامأ ةرورض ثحبلا نع صرف ومن ةرمتسم وأ ىلع لقلأا ءاقبلإا ىلع تايوتسم بلطلا ةيلاحلا . نإ ةهجاوم تابلقت تايوتسم بلطلا اعافترا وأ اضافخنا ئبع عقي ىلع ءاردم قيوستلا ءاوس تناك ةعاضبلا ةعلس وأ ،ةمدخ انمهيو نم هذه تلااحلا ءاوس يف اهقباطت وأ مدع اهقباطت عم ةفيظو ،نيمأتلا وه يف لذب دوهج ةيقيوست لأ هن ا حاتفم حاجنلا ةبسنلاب تاسسؤملل اهنمو ةيمدخلا ، و صوصخب ذاختا ةيجيتارتسا ةنيعم لكلو ةلاح لاؤسلاف بجاولا هذخأ نيعب رابتعلاا وه ةفرعمك بابسأ بذبذتلا يف بلطلا ىلع ةمدخلا 1 دلاخ دومح ،يوارلا ،دنسلا عجرم ،قباس ص 252

(16)

18 اميفو اذإ تناك بابسلأا دوعت تاداعل نيكلهتسلما وأ لايضفت هت م وأ ببسب ثادحأ ريغ ةعقوتم لثم فورظلا ةيوجلا وأ ردقلل لخد اهيف 1 . نإ ةيمهأ رثأو جلا دوه ةيقيوستلا انه ضرع تامدخلا ةيرورضلا ةبسانلماو ثدحتلل هيلع نإف مهأ ام نكمي ذخلأا هب قيقحتل راثآ بذبذتلا ضرعلا بلطلاو وه مسر تايجيتارتسا نم أش هن ا عيجشت ءلامعلا نع قيرط رييغت ططخ قبس نأ تذختا جهنلم لمع اميسلا يف حنم مصخ راعسلأاب وأ ةدايز ةعفنم ةمدخ دنع خنا ضاف بلطلا اهيلع . 1 دومح ،دنسلا دلاخ ،يوارلا عجرم ،قباس ص 352

(17)

19 بلطلما يناثلا : روطت ةرظنلا ىلإ قيوستلا يف تامظنم تامدخلا لوانتنس هيف لحارم روطت ةرظنلا ىلإ قيوستلا يف تامظنم تامدخلا لماكتلاو نيب لحارلما سمخلا اذهل روطتلا . تروطت ةرظنلا ىلإ قيوستلا يف تامظنلما ةيمدخلا تاوطخب ةثيثح اهلثم يف كلذ ريظنك ا يف تامظنلما ،ةيعانصلا ىتحو فصتنم تانيسمخلا مل نكي ىدل تامظنلما ةيمدخلا يأ مهف وأ مامتها هجوم ىلإ ،قيوستلا نودبو لوخدلا يف تلايصفتلا ريشي Kotler ىلإ نأ ةرظنلا ىلإ قيوستلا يف اذه عونلا نم تامظنلما ترم سمخب لحارم . 1 -لحارم روطت ةرظنلا ىلإ قيوستلا يف ةمظنم دخلا تام . 1 -1 قيوستلا وه نلاعلإا عيزوتو جيورتو تاعيبلما ةياعدلاو و رشنلا تناك ةرظنلا ىلإ قيوستلا هرابتعاب " نلاعلإا طيشنتلاو تاعيبملل ةياعدلاو وأ رشنلا " ىتح نأ ضعب تاسسؤلما ةيمدخلا تأدب يف ينبت ضعب تاودلأا ةيقيوستلا يتلا اهمدختست ضعب تاكرشلا جاتنإ نوباصلا ثيح اق تم دادعإب ثيح تماق دادعإب تاينازيم نلاعلإل جيورتو تاعيبلما بذجل ضعب ،ءلامعلا امك نأ ضعب نيسفانلما هذهل تاسسؤلما تأدب يف فيلكت ( لباقم رجأ ) ضعب تلااكو ملاعلإا مايقلل ةطشنأب نلاعلإا جيورتلاو . 1 -2 قيوستلا وه ماستبلاا 1 : يف هذه ةلحرلما تلوحت ةرظنلا ىلإ قيوستلا م ن درجم نلاعلإا جيورتلاو ةياعدلاو ىلإ ينبت موهفم رثكأ ،اعاستا ثيح تحبصأ ةرظنلا ىلإ قيوستلا فدهتست ةفرعم ليبسلا ىلإ لاخدإ رورسلا ىلإ ءلامعلا دنع مهلماعت عم ةسسؤلما ةيمدخلا كلذكو ءافضإ وج نم ةقادصلا ةجهبلاو لخاد لمعلا نيبو ءلامعلا نيلماعلاو فدهب بذج ءلامعلا و ةظفاحلما مهيلع يأ نامضل رارمتسا مهلماعت عم ةسسؤلما ةيمدخلا . 1 -3 قيوستلا وه راكتبلاا : يف هذه ةلحرلما تحبصأ ةرظنلا ىلإ قيوستلا ىلع رابتعا هنأ ،راكتبا ثيح تأدب وأ ترطضا تامظنلما ةيمدخلا ىلإ ثحبلا نع دعاوق بيلاسأو ةديدج عاونأو ةثيدح نم تامدخلا يتلا هجاوت عتلا دد ريغتلاو عونتلاو يف تاجايتحلاا ةيمدخلا ،ءلامعلل نمو مث مل دعت ةمظنلما مت طقف ةظفاحلماب ىلع اهئلامع لب اضيأ عيونت تامدخلا يفف كنبلا لاثم ترهظ تاقاطب نامتئلاا يأ موقت كونبلا ةيلمعب حنم نامتئلاا وأ فيظوت ،لاوملأا ادانتسا ىلإ ةملاس زكرلما يلالما نيضرتقملل . 1 -4 قيوستلا وه قيقحت زييمتلا : يف هذه ةلحرلما تأدب تاسسؤلما ةيمدخلا قباستت يف ثحبلا نع بيلاسأ سسأو ىرخأ ةديدج ) بناجب نلاعلإا و ماستبلاا يف هجو ءلامعلا و راكتبلاا يتلا موقت هب عيمج تاسسؤلما ةيمدخلا ( يكل ققحت ةجرد ةيلاع نم ،زيمتلا دقل تكردأ عيمج تاسسؤلما خلا ةيمد هنأ دجوي ةسسؤم ةدحاو نكمي اهرابتعا لضفأ ةسسؤم ةيمدخ لكل ءلامعلا وأ نكمي نأ مدقت تامدخلا عيمجب ،اهعاونأ و نم مث ىلعف ةسسؤلما ةيمدخلا نأ راتخت و ثحبت نع صرفلا و موقت اهميسقتب اديج يكل حبصت اهل ازكرم ازيمتم يف ،قوسلا يأ ذخأت ةيعضو يف ،قوسلا و اذه هجوتلا

(18)

20 وأ روصتلا و ،مامتهلاا لعج قيوست تامدخلا مل دعي همامتها درجم نيوكت ةروص ةينهذ ةديج ىدل ءلامعلا لب بهذ مامتهلاا ىلإ دعبأ نم اذه لاأ و وه عرز وأ رفح راعش ةسسؤملل يف ناهذأ ءلامعلا ثيحب نوكي نم بعصلا هنايسن . 1 -5 قيوستلا وه ليلحت قوسلا طيطختلاو و ةباقرلا : يوستلا ق وه ليلحت قوسلا طيطختلاو و ةباقرلا ، يف هذه ةلحرلما تأدب تامظنلما ةيمدخلا يف عضو ميظنت ليلحتل قوسلا طيطختلاو ةباقرلاو ثيح نأ نلاعلإا وأ ماستبلاا وأ راكتبلاا ... ،خلا اهلك بيلاسأ مل دعت ةيفاك نامضل ءاقبلا رارمتسلااو وأ قيقحت زييمتلا . 2 -ا لماكتل نيب لحارلما لا ةسمخ 1 : نإ ينبت ةرظنلا ةدراولا يف ةلحرلما ةسماخلا لا ينعي لهاجت تاهاجتلاا ةيقيوستلا لحارلماب ىرخلأا ةقباسلا اهيلع لب أ هن ا ينعت اديزم نم مامتهلاا قمعلاو يف ةسرامم ةطشنلأا ةيقيوستلا يف لاجم ةعانص ،تامدخلا امك نأ لوصولا ىلإ هذه ةلحرلما ( ثيح رابتعا ليلحت ،قوسلا ،طيطختلاو و ةباقرلا ) إ امن ينعي ةدايز مامتهلاا تامولعملل ةيقيوستلا بولطلما اهرفاوت امك اعونو مامأ نيمئاقلا ةسراممب هذه فئاظولا وأ ماهلما اذهو عجار ىلإ ددع نم بابسلأا نم اهنيب ام يلي : 2 -1 ةدايزلا يف : - لخدتلا يموكحلا يف ناديم لامعلأا . - فيلاكت رامثتسلاا . - عم لد ريغتلا يف قوسلا . - لدعم ريغتلا و روطتلا يجولونكتلا . - ةدح ةسفانلما . 2 -2 صقنلا يف 2 : - ةقاطلا و اهرداصم . - ةردنلا يف ضعب دراولما ةيرشبلا . 2 -3 تلاوحتلا ةيتلآا : - لوحتلا نم ةسفانلما ةيرعسلا ىلإ عاونأ ىرخأ نم ةسفانلما . - لوحتلا نم درجم ةمدخ قاوسلأا ةيلحلما لا ةينطو ىلإ ةمدخ قاوسلأا ةيلماعلا . - تلوحت تابغرلا ىلإ تاجاح ( امف ناك لثمي ةبغر ىدل كلهتسلما يف ةرتف ام حبصأ لثمي ةجاح ةيرورض نلآا .)

1_{P. KOTLER, B.DUBOIS, OP CIT, P12.}

(19)

21 بلطلما ثلاثلا : بابسأ رخأت قيبطت ميهافلما ةيقيوستلا يف عاطق تامدخلا تاونسل ،ةليوط تلهاجت تامظنلما ةيمدخلا ةركف ةيناكمإ وست قي امدخ هت ا، لب ىتح تقو بيرق ترهظأ ديدعلا نم تاساردلا نأ تامظنلما ةيمدخلا لقأ اهجوت قيوستلاب نم تامظنلما ةيجاتنلإا دقو تراشأ جئاتن ىدحإ تاساردلا نأ قيبطت ركفلا قيوستلا ي يف لاجم تامدخلا ارخأتم عقيو يف ةلحرلما ةثلاثلا دعب تاكرشلا ةيعانصلا ةجتنلما علسلل هتسلاا ،ةيكلا تاكرشلاو ةجتنلما علسلل ،ةيعانصلا دقو تراشأ ضعب تاساردلا ىلإ نأ كانه ةعومجم نم تاهجوتلا يتلا مكحت ةرظن تامظنم لامعلأا امب اهيف تامظنلما ةثيدحلا هاجتا اهقاوسأ و نأ اهعيزوت ىلع تامظنم لامعلأا يتلآاك : 1 -تاهجوتلا يتلا مكحت ةرظن تامظنم لامعلأا 1 : 1 -1 لا ت تاهجو ةيقيوستلا : لثمتو % 30 ثيح نأ يف لظ اذه هجوتلا كلهتسلما وه روحم زاكترا مامتهاو ،ةمظنلما يهف أدبت لاوأ يف فيرعت ام هجاتحي كلهتسلما مث ممصت ةطشنلأا يتلا عبشت هذه تاجايتحلاا ثيح لماكتت ةفاك ةطشنلأا ةيرادلإا لخاد ةمظنلما امب اهيف طاشنلا يقيوستلا فدهب قيقحت حبر ليوط لجلأا نم للاخ اضر كلهتسلما . 1 -2 تاهجوتلا ةفلكتلاب : لثمت % 10 ، ضرتفيو نأ ليبسلا ديحولا نيسحتل شماه حبرلا وه مض فيلاكت ،جاتنلإا فيلاكتو ةطشنلأا ةيقيوستلا . 1 -3 تاهجوتلا جتنلماب : لثمتو % 10 نم تاهجوت ةسسؤلما ثيح ضرتفي نأ كلهتسلما لضفب جتنلما ديجلا لاب رعس بسانلما نإو لقأ دوهجلا ةيقيوستلا يفكت قيقحتل ىوتسم تاعيبم حابرأو ةيضرم ادانتسا ىلإ نأ تاجتنلما ةديجلا عيبت اهسفن يف قوسلا نلأ ءلامع ةمظنلما امئاد يف ةجاح ىلإ اجتنم هت ا. 1 -4 تاهجوتلا ةقاطلاب : ضرتفيو يف لظ اذه هجوتلا يذلا لثمي % 10 هنا املك تجتنأ ةمظنلما رثكأ املك تققح حابرأ لضفأ ادانتسا ىلإ هاجتلاا دئاسلا وهو انعد لمعن دجاوتنو يف قوسلا عدو ءلامعلا نورتشي . 1 -5 تاهجوت ةدراش : لثمتو % 40 نم تاهجوت ةسسؤلما ثيح هنأ يف اذه هجوتلا لا عضخت تاهجوت ةرادلإا ايلعلا سسلأ ةتباث ثيح ضرتفي هنأ كانه ددع نم تاريغتلما يتلا رطيست ىلع قوسلا لاو نكمي مكحتلا اهيف نمو مث نإف هاجتلاا دئاسلا وه هنأ لا دحأ عيطتسي نأ ططخي اقبسم يف هذه ةعانصلا هنأو لا دحأ فرعي ام نكمي نأ ثدحي نيب مويلا و دغلا . 1 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم قباس ، ص 300

(20)

22 دقو تحضوأ ضعب تاساردلا نأ مظعم تامظنلما ةيمدخلا لا لخدت نمض % 30 نم تاكرشلا ةهجولما ايقيوست و نأ اهتيبلاغ ىنبتت هجوتلا دراشلا ةداعو نإف مظعم تامظنلما ةيمدخلا لا عضخت اجرخم هت ا تلايلحتلل ةيقيوستلا ةقيقدلا ةقبطلما يف تامظنلما ،ةيعانصلا و كلذ فدهب دكأتلا نم نأ هذه تاجرخلما يبلت تاجايتحا ،اهئلامع ىلعف ليبس لاثلما ريوطت جتنلما يمدخلا عضخي ةدعاقل رجتلا ةب و أطخلا ثيح موقي يمدقم ةمدخلا ةمجرتب مهتيؤر ةيتاذلا تاجايتحلا ءلامعلا يف ةروص ميهافم ةيليغشت دق لا لمشت ةرورضلاب فيظوتلا مئلالما وأ قيقدلا تاجايتحلا ،ءلامعلا ةفاضلإاب ىلإ كلذ لاف متي رابتخا تاجرخلما نم لبق تامظنلما ةيمدخلا دكأتلل نم نأ تاجايتحا ءلامعلا دق مت اهعابشإ لماكلاب و ةقيرطب لباقت اعقوت هت م . 2 -مهأ بابسأ رخأت قيبطتو ميهافلما ةيقيوستلا يف عاطق تامدخلا . نإ رخأت روهظ قيبطتو ميهافلما ةيقيوستلا يف تامظنلما ةيمدخلا عجري ىلإ بابسلأا ةيلاتلا 1 : 2 -1 مدع دييأت لاجر ةرادلإا ايلعلا ميهافملل ةيقيوستلا : نإ دحأ تاقوعلما ةيساسلأا يف رشن ةفاقثلا ةيقيوستلا لخاد يأ ةمظنم يه مدع عانتقا ةرادلإا ايلعلا ىطسولاو نأب تامدخلا نكمي اهقيوست نأو ميهافلما ةيقيوستلا نكمي اهقيبطت حاجنب لخاد تاكرشلا . يفو عقاولا يلمعلا كانه ططخ يف ميهافلما نيب قيوستلا نلاعلإاو وأ تاقلاعلا ،ةماعلا لب نإ ضعبلا دقتعي نأ موهفم قيوستلا ينعي عيبلا يف هموهفم ،قيضلا ىلعف ليبس لاثلما تيرجأ ةسارد ىلع ىوتسم يريدم عورف كونبلا يف ةكلملما ةدحتلما لوح ةرظنلا طاشنلل ،يقيوستلا و دق تحضوأ ةساردلا نأ طاشنلا يقيوستلا نم ةهجو مهرظن لا قيلي لمعلاب يفرصلما ، نلأ مهطاشن ا يهنلم لاجرك كونب ضراعتي عم تاهجوتلا ةيقيوستلا بذجل نيكلهتسلما و ظافحلا ،مهيلع و اميعدت اذهل موهفلما دئاسلا ترهظأ ديدعلا نم تاساردلا نأ يريدم ،كونبلا و ةرتفل ةليوط نم نمزلا اوداتعا نأ اودتري سبلالما ةيمسرلا و اورظتني نم ليمعلا نأ موقي رايزب هت م يف كنبلا نأو اوبلطي ةمدخلا ةيفرصلما ( لسوتيو ةقفاوملل اهيلع ) لادب نم مايق نيريدلما بذجب ءلامعلا لمعلاو ىلع عابشإ اجاح هت م . 2 -2 مدع دوجو تاباتك ةيفاك حيضوتل ميهافلما ةيقيوستلا يف لاجم تامدخلا : ةعجارمب تاباتكلا يتلا تراشأ ىلإ قيوست تامدخلا ذنم تانيعبسلا دحجن نأ اهمظعم رودي لوح فيرعت تامدخلا افينصتو هت ،ا مث دعب كلذ تأدب تاباتكلا زكرت ىلع تافلاتخلاا نيب علسلا ،تامدخلاو ىدمو ةيناكمإ قيبطت ميهافلما ةيقيوستلا ةقبطلماو حاجنب يف لاجم علسلا ،ةيدالما ىلع لاجم ،تامدخلا ىتحو تقو بيرق نإف نم ردانلا نأ دجت يف هذه تاباتكلا ام ريشي ىلإ لكاشلما ةيقيوستلا تامظنملل ،ةيمدخلا ىلعو اذه دقتعا ريثكلا نم نيريدلما نأ امظنم هت م لا جاتحت ىلإ قيوستلا امدخل هت م . 1 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم قباس ، ص 351 .

(21)

23 2 -3 مدع قافتلاا ىلع فيرعت دحوم ةمدخلل اهدودحو : نم ملسلما هب نأ ةطقن ءدبلا يف بلاغلا مهفت طاشنلا ةفصب ةماع نأ نوكي كانه قافتا يبسن ىلع فيرعت ا ،طاشنل ثيح نأ فيرعت طاشنلا لكشب ميلس عضيس دودحلا يتلا ريسي اهيلع نيريدلما يف ةسرامم اذه طاشنلا ضارعتسابو تاباتكلا يتلا تضرعت فيرعتل تامدخلا دجن أ هن ا تزكر ىلع ثلاث لخادم ةيساسأ كلذو ىلع وحنلا يلاتلا 1 : 2 -3 -1 لخدم فيرعتلا يحيضوتلا : اذهو فيرعتلا حضوي ةعيبط شن طا تامدخلا نود فرعتلا ىلع صئاصخلا ةنوكلما اهل يتلاو اهزيمت نع يقاب " ضورعلا ةيقيوستلا " فرعتف ةمدخلا ىلع ليبس لاثلما أب هن ا : " ةطشنلأا عفانلماو عابشلإاو يتلا مدقت عيبلل وأ نوكت ةبحاصم عيبل علسلا ةيدالما ". ظحلايو نأ اذه فيرعتلا نكمي نأ قبطي ىلع قيوست راكفلأا او ناكلم ةطشنلأاو نود نأ نوكي بصنم ىلع فيرعت ةمدخلا اذ هت ا. 2 -3 -2 لخدم فيرعتلا صئاصخلاب : زكريو اذه لخدلما ىلع حيضوت صئاصخ وأ دحأ صئاصخ ةمدخلا كلذو نم للاخ ءاوتحا فيرعتلا ىلع هذه ،صئاصخلا ثيحب متي فرعتلا ىلع ةعيبط ةمدخلا اهفلاتخاو نع علسلا ،ةيدالما دقو ركذ Kotler يف هفيرعت ةمدخلل ىلع هنأ ا يأ لعف وأ ءادأ همدقي فرط رخآ ىلع نأ نوكي ةرورضلاب ريغ سوملم لاو جتني هنع يأ ةيكلم ،ءي شل دقو طبتري وأ لا طبتري مادختساب ةعلس ةيدام . ظحلايو نأ اذه فيرعتلا نمضتي نيتيصاخ ناتيساسأ ةمدخلل ، امهو مدع ،سمللا مدعو ةيكلم ةمدخلا ةعيبطبو لاحلا نإف كانه ديدعلا نم صئاصخلا ىرخلأا يتلا انمق ةراشلإاب اهيلإ يف ثحبلما لولأا . 2 -3 -3 لخدم فيرعتلا ةمئاقلاب : اءانب ىلع اذه لخدلما متي عضو ةمئاق ةطشنلأاب يتلا ربعت نع تامدخلا يتلاو متي اهميدقت ىلإ ءلامعلا ءاوس هن نييئا وأ ريغ هن نييئا دقو ماق Stanton دادعإب ةمئاق هب هذ تامدخلا كلذو ىلع وحنلا يلاتلا 2 : - تامدخ نيمأتلا -تامدخ ةيراشتسا . - تامدخ لقنلا -حلاصإ تارايسلا . - تامدخ ةيجلاع -تامدخ يكلا ليسغلاو . - تامدخ ةيلام -تامدخ نملأا . ينعيو اذه لخدلما هنا رورمب نمزلا دق جرخت ضعب ةطشنلأا نع قاطن ،تامدخلا امك ق د دلوتت ةطشنأ ةديدج يغبني اهتفاضإ ىلإ كلت ،ةمئاقلا نمو مث نإف هذه ةمئاقلا دق لا نوكت ةمئاد يف عيمج ،لاوحلأا ثيح ربعت نع ةطشنلأا ةيمدخلا تقو ةباتك هذه تافيرعتلا . 1 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم قباس ص 353 2 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم قباس ص 303 .

(22)

24 3 -طلخلا نيب ميهافلما ةيقيوستلا اميف قلعتي عاطقب تامدخلا : ظحلاي يف ضعب تاباتكلا ةيقيوستلا نأ انه ك تافلاتخا يف رظنلا ىلإ موهفم ةمدخلا ،هسفن ضعبلاف رظني ىلإ ةطشنأ تامدخلا " ريغتمك يقيوست " ضعبلاو رخلآا رظني اهيلإ " فدهك يقيوست "، ىلعف ليبس لاثلما نإف ضعب باتكلا نوربتعي ةطشنأ تامدخ ام دعب عيبلا ةبحاصلما ةعلسلل لقنلاو نامتئلااو عونك نم ةطشنلأا ةيمدخلا بترلما ةط عاطقب تامدخلا امنيب اهربتعي ضعبلا حلاسك ي سفانت ريغتمو نم تاريغتم جيزلما يقيوستلا ةعلسلل يذلاو مدختسي ميعدتل زكرلما ي سفانتلا ةعلسلل يف ،قوسلا نمو ةيحانلا ىرخلأا نإف طاشن معاطلما هربتعي ضعبلا نم ةطشنلأا ،ةيتامدخلا امنيب هربتعي ضعبلا ءزج نم تاونق عيزوت لما داو ،ةيئاذغلا ليدبكو تلاحلم ةئزجتلا قاوسلأاو ةريبكلا . دقو مدق Shostack فينصت علسلل تامدخلاو ثيحب ركذ نأ جوتنلما دارلما هقيوست ةداع عقي نيب نيفرط نيضقانتم ، امهدحأ لثمي علسلا ةيدالما ةصلاخلا يتلاو مدقت نودب نأ اهبحاصي يأ ،تامدخ فرطلاو رخلآا لثمي تامدخلا ريغ ةسومللما ةصلاخلا عقتو مظعم علسلا تامدخلاو يف طاقن ةقرفتم نم اذه سايقلا هب فد نيسحت ةيجاتنلإا ( لاخدإك تاباسحلا ةيللآا ضعبب تلااجم تامدخلا ) 1 . و كلذك ىقلتت ةيصاخ ةيلوؤسم ةريبك ىلع نيمئاقلا طيطختب جوتنلما نم ثيح بوجو ةبسانم مجح جاتنلإا مجحل بلطلا املك نكمأ . لا لكش ( I-5 ) : فينصت علسلا تامدخلاو . ردصلما : دمحم ديرف ،نحصلا عجرم ،قباس ص 305 1 دمحم ديرف ،نحصلا عجرم قباس ص 305 .

(23)

25 امأ ةيصاخ مدع ةيطمن تامدخلا رهظتف تاقيبطتلا ةقلعتلما اهتهجاومب ةلثمتم يف ةلواحم فيثكت ةيللآا ( امك كونبلاب )، وأ ةلواحم كارتشا ليمعلا ةجردب ربكأ يف ةيلمع جاتنإ ةمدخلا اذ هت ،ا امم ي ضفخ نم لكاشلما ةجتانلا نع هذه ،ةيصاخلا اريخأو نإف ةيصاخ تابلقت بلطلا ىلع تامدخلا نكمي اهتهجاوم قيبطتب ددع نم تاسايسلا ةلواحلم نزاوتلا نيب بلطلا ،ضرعلاو ثيح نكمي ليغشت ةأشنلما دنع ىوتسم نيعم نم ةقاطلا لباقي دحلا ىندلأا ،بلطلل امو دزي نع كلذ نكمي هتيبلت نع ط قير : - ليغشت ةلامعلا تقو يفاضإ . - ضيفخت نمز جاتنإ ةدحولا . - ةدايز ددع تابون ( تايرود ) لمعلا . - ةدايز ةجرد ماهسإ ليمعلا يف ءادأ ةمدخلا . -مادختسا لئاسولا ةكرتشلما نيب تآشنم ةمدخلا اهضعبو ضعبلا ( تارئاطلاك تاكرشو ناريطلا ). -ديشرت دختسا ا م ةقاطلا املك أ نكم كلذو اهمادختساب دنع ةجاحلا مدعو اهمادختسا دنع مدع جايتحلاا اهل يف سفن تقولا ةقاطلاك( ةيئابرهكلا ) 1 . اممو ديزي نم ةبوعص مييقت ةدوج تامدخلا ةفصب ،ةماع فلاتخا ءادلأا نم ةرم ،ىرخلأ نمو كلهتسم رخلآ امم نيعي ةبوعص دكأتلا نم نأ ةمدخلا ةبولطلما متيس اهئادأ فنب س ةدوجلا يتلا اهعقوتي ليمعلا يف لك ،ةرم كلذل ابلاغ ام دجن نأ ةيجيتارتسإ جوتنلما يمدخلا هت مت رهظمب نم يدؤي ةمدخلا ،هتراهمو هبيردتو كلذكو نإف ةلواحم نيسحت ةدوج ةمدخلا دق متت نع قيرط ضيفخت تقو راظتنا ليمعلا ةمدخلل مامتهلااو نمزب ءادأ ةمدخلا اذ هت ،ا ةجيتنو بوعص ة طيمنت سايقو ةدوجلا عاطقب تامدخلا رهظت لكاشم ربتعت ةدودحم يف عاطق علسلا ،ةسومللما لاثمف بعصي سايق ةيجاتنلإا تآشنمب تامدخلا ارظن ةبوعصل سايق ةدوج اجتنم هت ا ،ةيمدخلا ةفاضلإاب ةبوعصل ديدحت لك نم تلاخدلما تاجرخلماو ةصاخلا هب ا ( فيكف نكمي ديدحت تلاخدم بيبطلا كو في نكمي ديدحت تاجرخم يراشتسلاا )، كلذلو ىري ذاتسلأا Rathmell هنأ نم يرورضلا ةاعارم ددع نم طاقنلا اهذخأو يف رابتعلاا دنع ضرعتلا ةيجاتنلإ تامدخلا : - مامتهلاا " لدعمب ةيناكمإو زاجنلإا " رثكأ نم مامتهلاا ،ةيجاتنلإاب كلذو نلأ تامدخلا ىدؤت لاو جتنت . - ةرورض رفاوت تلايهستلا ةمدخلل لبق اهلامعتسا نلأ تامدخلا مدقت لاوأ مث بلطت دعب كلذ . -عاطق تامدخلا مورحم نم ةليسو ةديفم نيسحتل ةيجاتنلإا عاطقب علسلا ،ةسومللما يهو ةيناكمإ نيزختلا . - ةرورض مامتهلاا " ميقلاب ةيقلاخلأا " مدقلم ةمدخلا ارظن وكل هن ا ريغ ةسوملم لاو لقتنت هتيكلم ا ( لهسيف لايتحلاا دنع عيب ةمدخلا نع لايتحلاا دنع عيب ةعلسلا .) 1 دومحم مساج ،يعديمصلا لخدم قيوستلل ،مدقتلما ةيلك ةرادلإا داصتقلااو ، ةعماجلا ،ةيرصنتسلما ،نامع ،ندرلأا 2000 ، ص 225 .

(24)

26 ثحبلما ثلاثلا : جيزلما يقيوستلا يمدخلا حبصأ جيزلما يقيوستلا يمدخلا بلق ةيلمعلا ةيقيوستلا دحأو مهأ رصانعلا يتلا فلؤت يأ ةيجيتارتسإ يف اذه ناديلما اميسلا نأو ةقلاع تاسسؤلما مهقاوسأب متت نم ،هللاخ كلذبو ءاج اذه ثحبلما نيبيل كلت ةيمهلأا رودو لك رصنع نم رصانع جيزلما يقيوستلا يمدخلا يف حاجنإ ةيلمعلا ةيقيوستلا قفو ميسقتلا يلاتلا : - طيطخت ريعستو تامدخلا . - عيزوت جيورتو تامدخلا . - رصانعلا ةثدحتسلما يف جيزلما يقيوستلا يمدخلا . بلطلما لولأا : طيطخت ريعستو ا تامدخل 1 -طيطخت تامدخلا : أوبتت ةمدخلا ةناكم ةيرهوج يف ةيلمعلا ةيقيوستلا يلأ ةسسؤم يهف عوضوم لدابتلا نيبب ةسسؤلما ،اهقاوسأو امك نأ عيمج تارارقلا ةقلعتلما رييستلاب عيزوتلاو جيورتلاو دمتعت يف ساسلأا ىلع دوجو ةمدخلا اهسفن امك يوطنت ةسايس ةمدخلا ىلع ديدعلا نم لا بناوج لكاشلماو لواحنس مالملإا اهمهأب يف اذه بلطلما نم للاخ قرطتلا ىلإ جيزلما ،يمدخلا هداعبأ اذكو مهأ نيماضلما ةطبترلما ،هب نيبنل اهدعب فلتخم تايجيتارتسلإا ةطشنلأاو ةقلعتلما ةرودب ةايح ةمدخلا لاوصو ىلإ ةجلاعم بناوجلا ةطبترلما راكتباب ريوطتو تامدخلا ةديدجلا . 1 -1 جيزلما يمدخلا : سيل نم بيرغلا مويلا نأ دجن مظعم تاسسؤلما مدقت اجيزم نم تامدخلا يف قوسلا لادب نم ةمدخ ةدحاو ةصاخ يف لظ مادتحا ،ةسفانلما ذئدنعو الم لماعتت ةسسؤلما رثكأب نم ةمدخ نوكي اهيدل ام ىمسي " جيزلماب يمدخلا "، يذلا لثمي ةفاك تامدخلا يتلا اهيدؤت ؤلما ةسس اهئلامعل للاخ ةرتف ةينمز ةنيعم وهف نوكتي نم لمجم طوطخلا يتلا جردنت تحت لك اهنم ةعومجم نم تامدخلا فصتت ةجردب نم لثامتلا لماكتلاو طبارتلاو اميف اهنيب 1 و نم اذه قلطنلما حضتي نأ لوصولا ىلإ جيزم نم تامدخلا دعي نم روملأا ةماهلا ةسسؤملل ثيح سكعي كلذ ىدم ةءافك ةرادإ قيوستلا نم ةهج ىدمو لوصو ةسسؤلما ىلإ قيقحت اهفادهأ نم ةهج ىرخأ . دقو تحضوأ تاساردلا ةصصختلما يف اذه نأشلا نأب رارمتسا طاشن ةسسؤلما فقوتي ةجردلاب ىلولأا ىلع ىدم ردق هت ا يف ريوطت امدخ هت ا لكشلاب يذلا مدقي تافاضإ ةديدج طخل امدخ هت ،ا امبو مءاوتي عم تاجايتحا تابغرو ،ءلامعلا رملأا يذلا دكؤي نذإ ةيمهأ ةناكم جيزلما يمدخلا نمض رصانع جيزلما ،يقيوستلا امك هحضوي لكشلا يلاتلا : 1 يجان ،لاعم " لوصأ قيوستلا يفرصلما "، ةعبطلا ،ىلولأا عباطم ا ةوفصل نامع 1994 ، ص 61 .

(25)

27 لكشلا ( I-6 ) : ةناكم جيزلما يمدخلا يف قيوستلا . ردصلما : رازن دبع ا جلم دي يرواربلا دمحأو دمحم يمهف يجنزربلا " تايجيتارتسا قيوستلا " ص 151 1 -2 داعبأ جيزلما يمدخلا 1 : نكمي ريبعتلا نع ةقلاعلا نيب تامدخلا طوطخو تامدخلا يتلا نوكت جيزلما يمدخلا ةسسؤملل ددعب نم تارشؤلما قلطي ىلع اهتيمست " داعبأ " اذه جيزلما يهو ةعبرأ امك يلي : 1 -2 -1 عاستلاا : ريشي اذه دعبلا ىلإ ددع طوطخ تامدخلا يتلا اهمدقت ةسسؤلما . 1 -2 -2 لوطلا : وه يلامجإ ددع تامدخلا يتلا نوكتت اهنم ةفاك طوطخ ،تامدخلا نكميو باسح طسوتم لوط جيزلما يمدخلا ةسسؤملل نع قيرط ةمسق لوط جيزلما يمدخلا ىلع ىدم عاستا جيزلما ع( دد طوطخ تامدخلا ةدوجولما .) 1 -2 -3 قمعلا : ينعيو ةليكشتلا ةيمدخلا يتلا نوكتي اهنم طخ تامدخلا اولا دح يف ،ةسسؤلما اذإف تناك ىدحإ تاسسؤلما مدقت رثكأ نم عون لخاد طخلا دحاولا وه ام ربعي نع قمع طخلا . 1 -2 -4 قاستلاا قفاوتلاو : وه دعبلا ريخلأا جيزملل يمدخلا ذإ ربعي نع ةجرد طبارتلا ماجسنلااو نيب فلتخم طوطخ ةمدخلا يتلا اهمدقت ،ةسسؤلما ءاوس نم ثيح اهلامعتسا نم فرط ليمعلا يذلا اهبلطي وأ تامزلتسم اهميدقت وأ ىتح بولسأ اهعيزوت . 1 يجان ،لاعم عجرم ،قباس ص 63 .

(26)

28 2 -ريعست تامدخلا : ربتعت تارارق ريعستلا نم رثكأ تاودلأا رصانعلاو ةنوكلما جيزملل يقيوستلا ةيمهأ ةيساسحو ةبسنلاب ةرادلإ ا ةسسؤلم ، يهف رثؤت لكشب رشابم ىلع حابرلأا ىلعو ءاقب لبقتسمو ةسسؤلما ،اهسفن امك أ هن ا عضوم مامتها كرتشم نم بناج ديدعلا نم فارطلأا اءدب ءلامعلاب نيسفانلماو ىتحو ةزهجلأا ةيموكحلا . 2 -1 موهفم فادهأو ريعستلا يف عاطقلا يمدخلا : ربتعي ريعست تامدخلا نم بناوجلا ةماهلا تاذ ريثأتلا يرهوجلا ىلع ةءافك ةيلاعفو ءادأ ةسسؤلما لكك وهو ام بلطتي نأ نوكي ل ىد زاهج قيوستلا لاضف نع عيمج نيلماعلا ةسسؤلماب ايعو ةياردو نيتيفاك لوح لك ام قلعتي هب اءدب نم : 2 -1 -1 ىنعم رعسلا : سيل نم لهسلا ميدقت فيرعت قيقد رعسلل كلذ نأ ةرظن لك نم لاجر قيوستلا ءلامعلاو ةفلتخم ،هنأشب لاضف ىلع نأ مايقلا كلذب نكمي نأ متي قرطب ةفلتخم نلابف ةبس لاجرل قيوستلا ربتعي رعسلا " ةليسولا ةيساسلأا قيقحتل فادهلأا ةيميظنتلا 1 " ، امأ ةبسنلاب ءلامعلل رعسلاف وه " دحأ تاددحلما ةيساسلأا لوصحلل ىلع علسلا تامدخلاو يتلا وديري هن ا " ، وهف كلذب لثمي " عومجم ميقلا ةيدقنلا يتلا نوكي ليمعلا ىلع دادعتسا اهتلدابلم عم ةعومجم عفانلما وأ دئاوفلا ةطبترلما هكلاتماب وأ همادختسا ةعلسل وأ ةمدخ ةنيعم " ، امك فرعي ىلع هنأ " تايحضتلا ةعومجم يتلا اهمدقي ليمعلا ىتح ىنستي هل ءارش وأ مادختسا علسلا تامدخلاو " ، ىنعم اذه نأ رعسلا لا رصتقي ىلع درجم غلبلما يذلا هعفدي ليمعلا لوصحلل ىلع ةمدخ لب تمي د لمشيل لك عاونأ تايحضتلا ةيدالما ةيونعلماو يتلا اهلمحتي ليمعلا يف ليبس هلوصح ىلع ةمدخلا . 2 -1 -2 ةيمهأ ريعستلا 2 : عبنت ةيمهأ ريعستلا يف جيزلما يقيوستلا يمدخلا نم هنوك دحأ لماوعلا ةيساسلأا ةرثؤلما ىلع حاجن ةمدخلا ،اهقيوستو ىلعف هساسأ ددحتت ةعيبط بلطلا ىلع مدخ تا ةسسؤلما يف قاوسلأا ةفلتخلما امك ددحتت حئارشلا ةيقوسلا يتلا نكمي ةسسؤملل نأ لماعتت اهعم ح( بس ةيساسح ءلامعلا رعسلل ) يلاتلابو مجح لامعلأا حابرلأاو نكملما اهقيقحت اميسلا نأو ريعستلا وه رصنعلا ديحولا نم نيب رصانع جيزلما يقيوستلا يذلا لصحت ةسسؤلما ىلع اهداريإ نم هللاخ . 1 دمحم دبع الله دبع ،ميحرلا عجرم ،قباس ص 241 2 يقوسدلا دماح وبأ ،ديز " ةرادإ كونبلا "، ةعماج ةرهاقلا ميلعتلل ،حوتفلما رصم 1994 ، ص 236