3 A ENSIM
CHAPITRE 5
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LE MODELE CANVAS
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Introduction CANVAS
Le Business Model CANVAS est un outil pour dresser un état des lieux du modèle économique d’une entreprise.
Pour une création d’entreprise, il est parfaitement adapté puisque c’est le bon moment pour analyser le potentiel de votre modèle économique.
On peut aussi l’utiliser pour le lancement d’un nouveau produit et/ou service dans votre organisation.
Dans le cadre de la gestion de projet, cet outil de « cartographie » permet de présenter de manière synthétique le projet.
Objectif
Montrer la valeur du projet aux financiers, aux investisseurs, aux fournisseurs, réseau de distribution…
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Introduction
Business model CANVAS
* Alexander Osterwalder
* Yves Pigneur
=> HEC Lausanne (Suisse) EPFL
Business Model : Nouvelle Génération
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1. Proposition de valeur ou Offre Valeur apportée aux clients
Performance
Accessibilité
Marque
PV
Proposition de valeur
Quels besoins identifiés pour quelles réponses attendues, exprimées?
Quels problèmes rencontrés et quelles solutions proposées ?
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1 - Proposition de valeur ou offre
* Quels sont les bénéfices client créés par le projet ? - Prix
- Design
- Marque ou statut - Réduction des coûts - Réduction du risque, - Commodités ...
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1 - Proposition de valeur du projet
* Qu’est-ce que votre projet va apporter à vos bénéficiaires ?
* A quel besoin et/ou problème votre projet va répondre ?
* Quelle est votre valeur ajoutée ?
* Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence : facteurs qualitatifs (innovants)
des prix compétitifs La performance ?
2. Segments de clients
Quelles cibles de clientèle ?
Quelques types de segments de clients
SC
Segments de clientèle
Un marché de masse
Un marché de niche
Un marché segmenté
Un marché diversifié
Pour qui créons-nous de la valeur ?
Qui sont nos clients les plus importants ?
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2 - Segmentation clients (ou bénéficiaires)
Rappel / Segments de clients : groupes de clients ayant des besoins et
comportements similaires et donc des besoins proches => il est donc possible de répondre à ces besoins par un produit adapté.
* Identifier les segments ayant des besoins similaires et pour lesquels on peut apporter une réponse identique
* Pour chaque produit et/ou service, quels sont le ou les segments de clientèle visés ?
3. Relation client
Liens entretenus avec les clients
RC
Relation client
3 objectifs indispensables pour perdurer
1 - Acquérir des clients 2 -Les fidéliser
3 - Réaliser des ventes supplémentaires
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Quelles sont les attentes de nos clients après la vente ?
Quel en est le coût ? ?
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3 - Relations avec le client (commercialisation)
* Quel genre de relation souhaitez-vous établir avec vos segments de clientèle ?
Unique (optique transactionnelle)?
Régulières (optique relationnelle) ?
* Vos relations clients sont-elles personnalisées, automatisées, en libre- service, .... ? en face à face, par téléphone, via des mailing
* Quel est l'objectif premier ?
- acquérir de nouveaux clients - fidéliser les clients existants
- tirer davantage de revenus des clients existants
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LE MODELE CANVAS
3 - Relations avec le client (commercialisation)
* Comment allez-vous communiquer auprès de vos clients potentiels ou actuels ?
Par de la publicité sur internet, par un blog,
par des actions de présentation avant-vente chez vos clients, par des campagnes de démarchage téléphonique, etc ?
Moyens mis en œuvre
pour délivrer votre bien ou service
CX
Canaux
Faire connaître (publicité, site, …)
Livraison SAV
Réseau de magasins, grandes surfaces,
grossistes, …
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Quels circuits de vente préfèrent nos clients ? Lesquels donnent les meilleurs résultats ?
4. Canaux
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4 - Canaux de distribution
* Fonctions
- sensibiliser à l'existence du produit ou service - Aider les clients à évaluer le service ou le produit - permettre aux clients d'acheter
- apporter de la valeur aux clients
- assurer la satisfaction après l'achat (SAV)
* Où votre produit/service sera-t-il distribué ? Sur internet ?
dans des magasins physiques ? dans des salons professionnels ?
Les canaux de distribution peuvent être directs (vente avec contact physique en magasin) ou indirects (la vente à des grossistes ou des distributeurs).
5. Flux de revenus
Façons de générer des revenus
R€ Flux de
revenus
Prix maximum pour vos clients ? Moyens de paiement ?
Vente directe
Abonnement
Forfait Revenus
publicitaires
Commissions
Location
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5 - Sources de revenus (recettes)
* Déterminer la valeur
Pour quels produits/services vos clients sont-ils prêts à payer ? Montant
Fréquence des paiements Mode de paiement souhaité
* les revenus peuvent être issus ...
de ventes directes (transactions) d’abonnements récurrents, par la location,
par l’octroi d’une licence, par des frais de courtage, etc
* Paiement à comptant ou à crédit,...
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5 - Sources de revenus (recettes) (suite)
* Dans de nombreux modèles d'affaires de start-up, il y a une recherche de diversification des sources de revenus : le client n'est peut-être pas la seule source de revenus.
=> subventions publiques
=> mécénat et sponsoring
=> publicité (bannière sur page web)
=> vente de données (notamment dans l'univers des objets connectés)
6. Activités clés
Activités créatrices
de valeur aux yeux du client ? AC
Activités clés
Le design
La logistique
La R&D Les centres
d’appel La
fabrication
Le marketing Le réseau
informatique
La sous
traitance La
transformation
Quelles sont les activités stratégiques à conserver en interne ?
Qu’en est-il pour nos réseaux de vente ?, nos relations clients ??
Et pour nos flux de revenus ?
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6 - Activités principales ou activités clés
* Que fait-il mettre en place pour que votre projet fonctionne ? Achat matières premières ou consommables
Consommation de composants Consommation de services
* Quelles sont la (ou les activités) clé?
Par exemple, la chaîne logistique, le développement logiciel …
* Comment ces activités vous différencient de la concurrence ?
7. Ressources clés
Ressources indispensables pour créer de la valeur
RES
Ressources clés
Humaines
Matérielles
Financières Intellectuelles
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Quels sont les éléments les plus importants pour que le modèle économique fonctionne ?
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7 - Ressources clé :
* De quels moyens faut-il disposer pour exécuter la proposition de valeur ?
* Quelles sont les ressources nécessaires au lancement de votre projet Humaines, => notion de compétence à acquérir
Financières matérielles
* locaux
* machines spécifiques intellectuelles
* logiciels
* marques ou méthodes
8. Partenaires clés
PC
Partenaires clés
Ressources clés émanant de vos partenaires ?
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Qui sont les partenaires, les fournisseurs clés ?
Quelles ressources clés apportent-ils pour la réussite du Business Model ?
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LE MODELE CANVAS
8 - Partenaires clés
* Avez-vous besoin de prestataires externes
- pour promouvoir votre produit/service,
- pour compléter votre offre de service, etc … ?
* Relation avec vos fournisseurs clés => un réseau contribue à rendre un modèle économique performant
* Avez-vous besoin d'expertise ?
9. Structure de coûts
Dépenses engendrées par votre modèle
C€ Structure de coûts
Quel coût généré par chaque bloc ?
Quel impact sur la viabilité de votre modèle économique ?
29 Quels sont les coûts majeurs inhérents à notre modèle économique ?
Quelles sont les ressources clés les plus coûteuses ? Quelles activités clés sont les plus coûteuses ?
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LE MODELE CANVAS
9 - Structure des coûts (dépenses)
* Quels sont les différents types de coût pour votre projet ? - Coûts variables => taux de marge
- Coûts fixes => problème de seuil de rentabilité
* Quels sont les coûts les plus importants ?
* Quelles sont les ressources les plus coûteuses ?
* Quelles sont les activités les plus coûteuses ?
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