Les Secrets de la
VENTE
IMMOBILIERE
LE GUIDE COMPLET
POUR VENDRE COMME UN PROFESSIONNEL
Sommaire
1. Les sites d'annonces immobilières
Tableau récapitulatif des différentes offres d'annonces en ligne Immoweb: comment choisir le bon tarif ?
Facebook Marketplace Zimmo
Notre conseil
2. Documents nécessaires pour la vente
Certificat énergétique (PEB) Renseignements urbanistiques Titre de propriété
Attestation de non pollution des sols POV de contrôle de l'installation électrique Dossier d'intervention ultérieur (DIU) Documents spécifiques pour un appartement
3. Home Staging 4. Les visites
Comment organiser les visites ? Les meilleurs moments pour faire visiter Cadence des visites
Questions que l'on peut vous poser Donnez les bons arguments
5. La gestion des offres
Que doit contenir une offre ? Une offre au prix demandé Evaluer plusieurs offres
6. La négociation
Comment rédiger une contre-offre ? Notre conseil
Point important
7. Modèle de contre-offre
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Immoweb
Le site incontournable pour les annonces immobilières en Belgique, il concentre la majeure partie des visites. Jusque là, on ne vous apprend rien. Si il y a un site où vous devriez mettre votre annonce, cʼest bien celui là.
Immoweb propose trois tarifs différents pour mettre une annonce en ligne. Au plus cʼest cher, au plus la photo est grande et surtout au plus haut votre bien apparaîtra dans la liste.
Le tarif Premium nʼest pas nécessaire. Il est conçu pour une agence immobilière qui souhaite être plus visible qu'une agence concurrente, vendant le même bien. Ce n'est pas votre cas.
Les sites d'annonces immobilières
Sites d'annonces Nombre visiteurs par jour Prix 2 mois
Immoweb 600.000 €99.99 min.
Zimmo 200.000 €110
ImmoVlan 150.000 €69 min.
Realo 40.000 €39.99
Logic-Immo 27.000 €45
Facebook Marketplace Inconnu Gratuit
Quand choisir le tarif Basic ?
Vous avez un bien très demandé comme un
appartement 2 ch. en ville. Beaucoup dʼalertes sont placées sur ces biens. Dès le moment où vous le mettez en ligne, il sera visible par un grand nombre de personnes.
eLearning
Center
Quand choisir le tarif Classique ?
Vous avez un bien de plus de €500.000. Il y a moins dʼacheteurs sur le marché pour ce genre de bien et vous pouvez mettre un peu plus de temps à le vendre.
Il est donc intéressant dʼaugmenter votre visibilité avec lʼannonce Classique.
Facebook Marketplace
Marketplace est la section petites annonces de Facebook qui propose une partie vente immobilière. Le nombre de visiteurs sur la plateforme nʼest pas disponible mais dʼaprès le nombre de biens mis en vente, nous pensons quʼil est élevé.
La mise en ligne est totalement gratuite donc nous vous conseillons dʼy placer une annonce de votre bien. De plus, vous pouvez décider que vos amis Facebook soient notifiés de votre annonce. Cela augmente fortement les chances quʼun ami dʼun ami vous contacte pour une visite.
Zimmo
Zimmo est une plateforme importante surtout en Flandre mais il y a beaucoup dʼannonces à Bruxelles et en Wallonie. Nous conseillons donc de lʼutiliser dans le cas où votre bien peut intéresser la communauté flamande (ex: certains quartiers de Bruxelles, la côte Belge, les Ardennes).
Notre conseil
Placez toujours une annonce sur Immoweb et Facebook Marketplace. Les autres plateformes ne sont pas nécessaires sauf Zimmo dans certains cas. Pensez à publier votre annonce la semaine en matinée. Les acheteurs qui ont une alerte placée sur les biens similaires au vôtre seront devant leurs ordinateurs et pourront appeler directement pour une visite.
Documents nécessaires pour la vente
Le volet administratif d'une vente immobilière est fastidieux et ne doit pas être négligé. Votre notaire vous aidera dans cette démarche pour réunir tous les documents. Cela ne vous empêche pas de publier votre annonce et de commencer les visites. Voici une checklist des documents à prévoir.
Certificat énergétique (PEB)
Le certificat de performance énergétique dont le score PEB (ou CPE en Wallonie) indique la classe énergétique de votre bien. Le certificat PEB doit être délivré par un expert en énergie agréé. Il est en principe valable 10 ans et doit toujours être mentionné dans votre annonce en ligne.
Le coût dʼun certificat PEB varie selon la Région et le type de bien (appartement, maison, villa, etc.). En moyenne, les tarifs vont de 100€ pour un studio à 450€ pour une villa.
Où l'obtenir ? Liste des certificateurs agréés sur le site de Bruxelles Environnement.
Renseignements urbanistiques
Aussi appelés RU, il sʼagit dʼun document qui contient toutes les informations importantes liées au bien: le nom du propriétaire, la nature du bien, la superficie, lʼannée de construction, le revenu cadastral et les limites de la parcelle. Cʼest aussi une garantie pour lʼacheteur que tous les permis ont été délivrés et quʼaucune violation urbanistique nʼa été commise. Où lʼobtenir ? Vous devez faire une demande au service urbanistique de votre commune. Cela peut prendre quelques jours ou plus longtemps en fonction de votre commune. Ne vous y prenez pas trop tard.
Titre de propriété
Cʼest lʼacte notarié dʼachat du vendeur. La carte dʼidentité du bien en quelque sorte:
description, origine de propriété,
l'existence dʼéventuelles servitudes ou de conditions spéciales. Alors quʼil sʼagit du document de base, la moitié des vendeurs nʼarrivent pas à mettre la main sur leur titre de propriété. S'il sʼagit dʼun bien recueilli par succession, le vendeur doit présenter les documents prouvant quʼil est lʼhéritier, ainsi que lʼéventuel acte dʼachat du défunt.
Où l'obtenir ? Contactez votre notaire.
Attestation de non pollution des sols
Autre document indispensable pour vendre un bien immobilier : l'attestation prouvant que le sol nʼest pas pollué. Chaque Région applique des règles précises en la matière. Comptez entre 40€ et 60€. Où l'obtenir ? En Région bruxelloise, cʼest lʼIBGE qui délivre les attestations de sol. En Région wallonne, lʼattestation est un extrait conforme de la Banque de Données de lʼÉtat des Sols (BDES).
Les données sont accessibles sur le site. En Flandre, cʼest lʼOVAM qui est compétent.
PV de contrôle de l'installation électrique
Ce document évalue la conformité de votre installation électrique. Il doit être fourni par un organisme agréé et est valable 25 ans. Il est donc possible que vous lʼayez déjà. Sinon, il coûte entre 125€ et 175€. Lʼéventuelle non- conformité nʼest pas pour autant un obstacle à la vente. Certains vendeurs ne remettent dʼailleurs ce document quʼà la signature de lʼacte. Où l'obtenir ? La liste des organismes agréés se trouve sur le site web du SPF.
Dossier d'intervention ultérieur (DIU)
Si votre bien a été construit ou rénové avec entrepreneur après mai 2001, vous devez, en théorie, transmettre le DIU à lʼacquéreur. Il s'agit du descriptif des travaux, plans, matériaux utilisés, croquis dʼinstallation, emplacement exact des conduits (eau, gaz, téléphone, égouts, électricité), conseils dʼentretien, fiches techniques, preuves de garantie, photos de travaux avant/après, etc.
Lʼobjectif est dʼassurer la sécurité et la santé lors de rénovations futures. Souvent, le vendeur nʼest pas en possession de ce document et les entrepreneurs ne sont pas toujours en mesure des dossiers passés.
Même manquante, ce document ne
compromettra jamais la vente. Comme la loi ne prévoit aucune sanction, on indique simplement dans lʼacte que le vendeur nʼest plus en possession du document. Où lʼobtenir
? Demandez à votre entrepreneur
Documents spécifiques pour un appartement
Le montant du fonds de roulement et du fonds de réserve
Le montant des arriérés éventuellement dus par le vendeur.
La situation des appels de fonds.
Le relevé des éventuelles procédures judiciaires en cours.
Les PV des AG ordinaires et extraordinaires des 3 dernières années
Décomptes périodiques des charges des 2 dernières années
Le dernier bilan approuvé par lʼAG.
Où les obtenir ? Demandez à votre syndic.
Evitez les pièces vides
Pour aider les acquéreurs à se projeter en visite, il est idéal que votre bien semble habité. Essayez de ne pas déménager avant de commencer les visites.
Home Staging
Afin de provoquer lʼeffet “coup de coeur”, il existe des techniques dʼaménagement de votre intérieur pour mettre votre bien en valeur. Cʼest le home staging. Voici une liste de choses faciles à faire sans aller trop loin.
Rangez votre intérieur
Rangez et enlevez les objets superflus. Il ne doit rester que les meubles absolument nécessaires pour donner une impression dʼespace dans la pièce.
Ouvrez les rideaux
Laissez entrer la lumière naturelle et enlevez vos rideaux de douche pour gagner de la place. Si le temps le permet, laissez les fenêtres ouvertes.
Retirez vos photos et objets personnels
Pour un futur acquéreur, il est difficile de sʼimaginer dans son futur chez soi si votre présence est trop évidente.
Cuisine et salle de bains
Ce sont deux pièces très importantes pour le coup de coeur. Assurez-vous donc que rien ne traîne et que la propreté soit maximale.
Les miroirs
Placez des miroirs, ils permettent d'agrandir lʼespace pour les mettre mieux en valeur. Un grand miroir posé au sol ou au-dessus dʼune cheminée permet de donner une impression de grandeur.
Petits travaux
Faites les petits travaux quʼon a tendance à sans cesse repousser : remplacer une ampoule ou un interrupteur, boucher un trou, changer une porte de placard cassée.
Allumez une bougie
Une bougie parfumée va créer une ambiance chaleureuse.
Les visites
Vous recevez maintenant des demandes de visites de la part dʼacheteurs potentiels. Voici des conseils pratiques pour organiser vos visites et afin de les transformer en offres dʼachat.
Jamais de visites groupées
Vous aurez devant vous des personnes qui feront peut-être lʼachat dʼune vie. Cʼest un moment important, mettez vos acquéreurs potentiels dans le confort de pouvoir visiter seuls et vous poser leurs questions en toute tranquillité. Visites individuelles seulement.
Cadence des visites
Pour montrer aux acheteurs quʼils ne sont pas les seuls sur le coup, ils doivent voir que dʼautres
personnes visitent votre bien également. Cʼest très important pour pousser à faire une offre rapidement et vous donner lʼavantage lors de la négociation. Veillez donc à ce que les visites se suivent lʼune après lʼautre. Notre conseil en terme de cadence de visites:
Appartement: toutes les 30min Maison: toutes les 40min
En fin de visite, pensez à préciser que plusieurs personnes sont intéressées et que vous allez bientôt recevoir des offres. Cela accentue encore la pression sur les potentiels acquéreurs. Vous allez voir
qu'enchaîner les visites, cʼest fatiguant. Vous pourriez être tenté de bâcler les dernières de la journée alors que votre acheteur se trouve peut-être parmi eux. Nous conseillons de faire maximum 5 visites à la suite puis de recommencer le lendemain.
Le meilleur moment pour faire visiter
Préférez une visite en journée plutôt que le soir. La lumière du jour accentue lʼimpression dʼespace dans vos pièces. Lʼheure de midi est en général un bon moment car les acheteurs ont du temps libre à ce moment-là.
Notre conseil
Après avoir fait le tour de chaque pièce ensemble, laissez-les faire un tour seul. S'ils n'ont pas
l'impression d'être suivis constamment, les acquéreurs potentiels se mettront plus facilement à rêver et à imaginer leur propre aménagement. Ce sera aussi lʼoccasion pour eux de discuter ensemble en toute intimité.
Questions que l'on peut vous poser
Certaines questions reviendront tout le temps et sont très importantes pour le potentiel acheteur. Voici les questions auxquelles vous devez vous préparer à répondre:
Combien payez-vous par mois en énergie ? Quel âge à la chaudière ?
Lʼinstallation électrique est-elle aux normes ? Quel est le montant du précompte immobilier ? Quels sont les murs porteurs ?
Sommes-nous en zone inondable? (maison ou un terrain) Dans le cas d'un appartement:
Quel est le montant des charges communes et que comprennent-elles ? Veillez à préparer les décomptes de charges communes ainsi que les PV des dernières AG de la copropriété pour leur envoyer par email
Des travaux ont-ils été votés par la copropriété ? Si oui, quel est le montant pour votre appartement ?
Notre conseil
Après avoir fait le tour de chaque pièce ensemble, laissez-les faire un tour seul. S'ils n'ont pas
l'impression d'être suivis constamment, les acquéreurs potentiels se mettront plus facilement à rêver et à imaginer leur propre aménagement. Ce sera aussi lʼoccasion pour eux de discuter ensemble en toute intimité.
Donnez les bons arguments
Vous recevrez de notre part une liste dʼarguments en faveur de votre bien. Seulement, tous ne seront pas valables pour les potentiels acheteurs. Il faut savoir choisir lesquels communiquer en fonction de la personne en face de vous. Pour ça, vous devez poser les bonnes questions:
Avez-vous des enfants ? Ils ont des enfants: “plusieurs écoles sont dans le quartier”, “voici une chambre qui peut accueillir plusieurs lits”, “voici les endroits de rangement dont vous aurez besoin”. Ils nʼont pas dʼenfants: “vous pouvez abattre ce mur pour agrandir votre chambre”, “le quartier est très calme”, “ce petit bureau peut facilement se transformer en chambre dʼamis”.
Que faites-vous dans la vie ? Où travaillez-vous ? “Lʼarrêt de bus est à côté et vous mènera directement dans le centre ville”, “très peu de bouchons dans le quartier”, “si vous êtes souvent en télétravail, cette pièce fera un bureau parfait”.
Avez-vous une voiture ? “Cʼest facile de se garer dans la rue perpendiculaire un peu plus bas”,
"cette rue en particulier est à disque".
Notre expérience dans lʼimmobilier nous a démontré que cette phase est particulièrement fondamentale pour créer un dialogue, un échange. La sympathie, la compréhension de leur projet et lʼapport dʼaide sur un besoin particulier recherché par le visiteur va vous crédibiliser. Si vous inspirez de la confiance et de la sympathie, ils seront plus enclins à vous faire une offre.
Comment gérer les défauts
Soyez toujours honnête sur les défauts de votre bien. Les acheteurs apprécieront votre franchise et se sentiront plus en sécurité pour faire une offre. Si cʼest lié à des travaux, cʼest important dʼavoir des solutions pour y remédier avec une estimation de coût. Si cʼest lié à la situation du bien (ex: les odeurs du restaurant à côté) il se peut que ce ne soit pas gênant pour votre visiteur (ex: il travaille la nuit).
La gestion des offres
Bonne nouvelle : vos talents commerciaux ont déclenché des offres. Que faire maintenant ? Voici plusieurs points importants lors de la phase d'offres.
Que doit contenir une offre
Une offre sʼétablit toujours par écrit (email ou courrier) et doit contenir les éléments suivants pour être légalement contraignante:
1. Données de lʼacheteur : prénom, nom, coordonnées 2. Lʼadresse du bien
3. Le prix écrit en chiffres ou en lettres ou les deux 4. La durée de validité de lʼoffre (généralement min. 24h) 5. Lʼacompte à payer (généralement 10% du prix convenu)
6. Les conditions suspensives (généralement lʼobtention dʼun prêt) 7. Date et signature (adresse peut faire preuve de signature?)
Une offre au prix demandé
Mettons directement fin aux idées reçues : il nʼest pas obligatoire de vendre un bien immobilier quand un acheteur vous fait une offre au prix demandé. Vous pouvez toujours refuser nʼimporte quelle offre. La loi ne considère pas une annonce immobilière comme la volonté de sʼengager juridiquement et lʼannonce est interprétée comme un simple moyen de recevoir des offres dʼachat.
Evaluer plusieurs offres
Votre bien a montré beaucoup dʼintérêt parmi les acheteurs et vous avez reçu plusieurs offres. Alors comment choisir ? Les deux éléments à comparer sont le prix et lʼéventuelle condition suspensive dʼoctroi de crédit.
Par exemple, vous recevez une offre plus élevée quʼune autre mais elle contient une condition suspensive dʼoctroi de crédit. Dans le cas où lʼacheteur nʼa pas réussi à obtenir son crédit de la banque, lʼoffre sera annulée (cela arrive régulièrement). Il est donc important dʼévaluer le risque que cet acheteur nʼobtienne pas son crédit. Pour cela, vous devez regarder si sa situation professionnelle est solide dʼoù lʼintérêt de poser la question pendant la visite systématiquement. Si vous ne lʼavez pas fait, n'hésitez pas à poser la question une fois lʼoffre reçue.
Quand vous acceptez une offre, cʼest votre signature qui vous liera légalement à vendre votre bien au prix indiqué.
Félicitations, vous pouvez maintenant contacter votre notaire pour lui demander de passer à la suite: le
La négociation
Vous avez refusé une offre parce quʼelle nʼétait pas assez élevée ou certaines conditions suspensives ne vous conviennent pas ? Cʼest lʼheure de commencer à négocier.
Comment rédiger une contre-offre ?
Après avoir refusé le prix demandé, les négociations entre le vendeur et lʼacheteur commencent. Si, en tant que vendeur, vous faites une contre-offre au cours de ces négociations et que lʼacheteur est prêt à vous offrir ce prix, il nʼest plus possible de revenir en arrière. Autrement dit : une contre-offre acceptée est contraignante et vous oblige bel et bien à vendre.
La contre-offre doit contenir plusieurs éléments:
1. Coordonnées du vendeur
2. Désignation du bien, adresse, superficie 3. Nouveau prix proposé
4. Conditions suspensives que vous acceptez (si il y en a) 5. Durée de validité de la contre-offre
6. Date et signature
Dans la contre-offre, vous pouvez aussi avancer certains arguments en faveur de votre bien comme la liste que nous vous avons envoyée ou encore le prix de biens similaires récemment vendus dans le quartier. Vous trouverez un modèle de contre-offre à la page suivante.
Notre conseil
Sachez, que selon certains, la marge moyenne de négociation sʼélève à 5,2% pour les maisons et 3% pour les appartements. À vous de choisir, si vous proposez plus ou moins que la moyenne en terme de prix.
Important
Vous êtes tenu pendant toute la validité de votre contre-offre. Pendant cette durée, vous ne pouvez pas accepter d'offres de la part dʼautres acquéreurs même si ces dernières sont plus élevées.
Modèle de contre-offre
[ Nom Prénom ]
[ Adresse de résidence ]
Je soussigné(e) [ Nom prénom ] né(e) le [ date de naissance ] et domicilié(e) au [ adresse de résidence ] confirme par la présente la réception de votre offre d'achat datant du [ date ] concernant l'/la [ description: maison, appartement ], composé de [ description succincte du bien ] situé au [ adresse du bien ] d'une superficie de [ superficie ].
J'ai bien noté votre offre d'achat pour un montant de [ prix offert ]. Cependant, je ne peux accepter de vendre à ce montant.
Je peux en revanche vous proposer de faire l'acquisition du bien pour un prix de [ nouveau prix demandé ] à régler à concurrence de 10% le jour du compromis et le solde le jour de la signature de lʼacte de vente chez le notaire.
Optionnel (sélectionner les mentions utiles) :
Cette proposition de vente est soumise à la réalisation des conditions suivantes pour le [ x au plus tard ] :
Obtention d'un financement auprès d'un établissement de crédit ...
En espérant que vous comprendrez notre position et dans lʼattente dʼune réponse de votre part, je/nous vous prie/prions dʼagréer, Madame/Monsieur/Maître, lʼexpression de mes/nos salutations distinguées.
Fait à [ commune ], le [ date ]
[ Nom Prénom ]
