SIGNER PLUS DE CONTRATS DE NEIGE, SANS BAISSER VOS PRIX
PAR CHRISTIAN MESSINA
SoluSnow
1. Introduction et parcours professionnel
2. Pourquoi les compétiteurs entraînent les prix vers le bas 3. Comment régler le problème, les stratégies et les tactiques 4. Outils et ressources
5. Questions & Réponses
DÉROULEMENT
Christian Messina
Technologies
Depuis plus de 20 ans
Déneigement
13 ans total 6 ans opérateur 7 ans fournisseur
Web
20 ans d’expérience 5 ans agence
MON PARCOURS TECHNOLOGIQUE / PROFESSIONNEL
LES « COMPÉTITEURS » ENTRAÎNENT LES PRIX
VERS LE BAS
LE PROBLÈME
• Pour « paraître meilleur » aux yeux des clients
• Pour aller chercher plus de clients
• Pour profiter de l’ignorance des clients
• Parce qu’ils n’ont pas d’autres moyens pour se valoriser
POURQUOI ILS FONT ÇA
Le raisonnement du client J’ai acheté le service le moins cher
= j’ai économisé
= j’ai fait de l’argent $$$
= je suis intelligent !!!
Notre objectif J’ai acheté le service le plus fiable
= je ne toucherai pas à ma pelle de l’hiver
MEILLEUR AUX YEUX DU CLIENT
• Moins de profit
• Moins de service
• Couper les coins ronds
• Frustration des clients
• Perte de clients
LE RÉSULTAT POUR LE DÉNEIGEUR
Vous voulez des clients qui signent le contrat,
sans poser de questions,
ni essayer de négocier.
Pourquoi ça n’arrive pas?
Les réponses que j’ai entendu.
FAUX!
La différence de prix entre les contracteurs est d’environ 10 à 15%, donc autour de 30$ à 45$ +taxes sur un contrat de 300$ en moyenne.
Le déneigement est un service d’amélioration de la qualité de vie, c’est un luxe.
Vos clients sont propriétaires de maison, leur budget annuel n’est pas à 45$ près.
Si c’était le cas, ils n’auraient pas une maison.
LES CLIENTS N’ONT PAS D’ARGENT
S’ils voulaient vraiment payer moins, ils s’achèteraient une bonne vieille
pelle et le feraient eux-mêmes.
LES CLIENTS VEULENT PAYER MOINS
On veut tous payer moins, oui, pour un produit identique.
Un service n’est jamais identique d’un
fournisseur à l’autre, et c’est ce qu’il faut leur faire comprendre.
LES CLIENTS VEULENT PAYER MOINS
Ce ne sont pas des faits.
Ce sont les perceptions que vous avez, parce qu’ils vous disent que
“untel est moins cher”.
CES RAISONS SONT VOS PERCEPTIONS
C’est la position du prix dans l’ordre des priorités des clients
4 e
1 - Passages fréquents au cours de la journée de précipitations (78%) 2 - Heure du premier nettoyage (71.2%)
3 - Qualité / propreté du service de déneigement (67.5%) 4 - Prix (33.3%)
La raison pour laquelle ils ne signent pas VOTRE contrat
même si vous avez
le meilleur service...
(votre service, pas votre contrat)
Parce qu’ils ne le
comprennent pas.
Le problème principal, c’est que les clients ne sont pas informés.
Ils ne comprennent pas ce qu’ils achètent.
Alors ils choisissent le moins cher,
parce qu’ils pensent que vous donnez tous le même service.
Ils ne peuvent pas quantifier votre valeur ni comparer logiquement.
LE PROBLÈME PRINCIPAL
LE PROBLÈME PRINCIPAL
Valeur > Prix = Vente
Quand la valeur est plus grande que le prix, une vente se produit.
LA FORMULE D’UNE VENTE
VALEUR > PRIX = VENTE
VALEUR PRIX VENTE
100$ > 50$ OUI
100$ = 100$ NON
100$ 150$ NON
La certitude de ne jamais pelleter.
Ils veulent un service de qualité, mais ils sont incapables de le quantifier.
LA VALEUR POUR VOTRE CLIENT
Vous êtes capables de regarder une compagnie de déneigement, la comparer à d’autres et dire laquelle donnera le meilleur service, en un clin d’oeil.
Pas vos clients.
VOUS ÊTES CAPABLES DE QUALIFIER, MAIS PAS EUX
COMMENT RÉGLER
LE
PROBLÈME
Vous devez montrer à vos clients c’est quoi un bon déneigeur,
et leur prouver que vous en êtes un.
ÉDUQUER LE CLIENT
«Je ne peux pas passer 30 minutes avec chaque client
juste pour tout leur expliquer»
ÉDUQUER LE CLIENT
Il y a d’autres façons de les éduquer.
• Avec du matériel imprimé, ce qui est simple et peu coûteux mais limité.
• Avec Internet, ce qui peut être plus ou moins coûteux dépendant du niveau que vous voulez atteindre, mais c’est illimité et flexible.
LES OPTIONS
• Je déteste les ordinateurs
• Je n’y comprends rien
• Je n’ai pas le temps
• J’ai essayé et ça n’a pas marché
INTERNET
Le problème ce n’est pas l’outil, c’est comment on s’en sert qui fait la différence.
• Absence
• Désuet
• Non fonctionnel
• Non professionnel
• Pas vendeur
• Inutile
• Mauvaise réputation
LES PROBLÈMES DES DÉNEIGEURS AVEC INTERNET
En affaires, l’obscurité est le plus gros problème. Si les gens ne savent pas que vous existez, ils ne peuvent pas acheter vos services.
Imaginez si chacun de vos clients
potentiels savait que vous existez et que vous êtes meilleur que vos
compétiteurs.
ABSENCE
Les gens vont se demander “est-ce que la compagnie existe toujours?”
Ils vont se dire que l’amélioration et l’évolution ne sont pas vos priorités.
Les visiteurs sont de plus en plus au fait des bonnes pratiques des sites parce qu’ils naviguent sur des sites
professionnels à chaque jour.
DÉSUET
Erreurs = frustration et perte de clients.
Formulaire de contact, formulaire de soumission, liens courriels, pages.
Avez-vous testé le vôtre récemment ? Vous faites des maintenances
périodiques sur vos machines, pourquoi
NE FONCTIONNE PAS
Les outils DIY (Do It Yourself / faites-le vous-même ou avec le beau-frère)
donnent un look amateur et projettent un service moins professionnel.
Souvent on voit des portions non traduites du genre “click here”
NON PROFESSIONNEL
Site brochure, sans valeur pour le client, sans appel à l’action.
Iriez-vous faire du porte à porte et simplement dire quand les gens
ouvrent: “On fait du déneigement”, et attendre ?
C’est ce que vous faites sur vos sites.
PAS VENDEUR
Pas de formulaire de soumission en ligne = perte de temps.
Ne présente pas les informations que le client recherche comme le détail des services, les prix, les secteurs desservis.
INUTILE
Mauvais avis = turnoff, fait peur aux clients et les fait fuir immédiatement.
Souvent il y a quelques mauvais
commentaires et ça ruine la moyenne.
Pourquoi? Parce que c’est une
moyenne et qu’il n’y en a pas assez de bons.
Le problème n’est pas qu’il y a 4-5 mauvais commentaires, le problème
MAUVAISE RÉPUTATION EN LIGNE
MAUVAISE RÉPUTATION EN LIGNE
MAUVAISE RÉPUTATION EN LIGNE
MAUVAISE RÉPUTATION EN LIGNE
Perception Réalité
5 plaintes, moyenne de 2.5 / 5 5 / 1000 clients
50% Insatisfaction 50% Satisfaction
0.5% Insatisfaction 99.5% Satisfaction
Est-ce qu’internet aide ou nuis à votre entreprise présentement ?
Si ça n’aide pas, c’est que ça nuis.
Prendre plus d’espace.
Dans la tête du client.
Avec la valeur, plutôt que le prix.
LA SOLUTION
• Vous avez peut-être déjà essayé les médias sociaux, site internet, publicité payante au clic et ça n’a pas fonctionné
• Ne faites pas juste “essayer des choses”, sans avoir une vision, une stratégie, une compréhension globale
• Stratégie en premier, ensuite la tactique, puis l'exécution
LE WEB N’A PAS FONCTIONNÉ?
STRATÉGIES VS TACTIQUES, PLUS LES BONS OUTILS
• Profil en ligne
• Google Business/Map
• Google Plus
• Yelp
• Pages Jaunes
• Annuaire www.entreneige.com (gratuit)
• Positionnement du site internet sur les moteurs de recherche
• Publicités payantes ciblées
• Google AdWords (Recherche / Affichage)
• Hors-ligne
• Brochures
VISIBILITÉ
• Parlez à leur problème
• Qu’est-ce qu’ils veulent avoir ou éviter à tout prix ?
• Qu’est-ce qui compte le plus pour eux ?
• Pas de vos tracteurs, parce qu’ils ne se soucient pas de vous, ils se
soucient de leur propre problème
• Démarquez-vous pour qu’ils se
ATTENTION
• Des faits et des preuves
• Chiffres, données, statistiques
• Photos, Vidéos
• Expérience, Expertise
• Pourquoi vous êtes les meilleurs
• Historique et croissance
• Comment vous avez commencé, quelle est votre histoire
• Engagement communautaire
CRÉDIBILITÉ
• Preuve sociale
• Effet de communauté
• Influence des voisins
• Témoignages
• Bouche à oreille = meilleure publicité
• Différents canaux et formats (Avis sur
Google, vidéos sur YouTube, site internet, Facebook, Pages Jaunes)
• Les gens ne font pas confiance aux
compagnies, les gens font plus confiance
CONFIANCE
• Toujours donner avant de demander
• Aidez-les à obtenir le résultat final qu’ils veulent en leur évitant des problèmes
VALEUR
• Il reste toujours la peur de faire une erreur, un mauvais choix, malgré la réflexion logique.
• Garantie de remboursement
• Rien à perdre, tout à gagner
• Arrêtez d’être sur la défensive
PROTECTION CLIENT ET DEMANDE DE SOUMISSION
• Ne faites pas juste envoyer la soumission, attendre et espérer
• Ajoutez-y une lettre de vente
• Proposez des services optionnels
• Tableau comparatif pré-rempli
• Faites un suivi, demandez pourquoi,
VENTES
LE RÉSULTAT
LE RÉSULTAT
Pour ma part j'ai ajouté un tracteur supplémentaire pour le 2e hiver de suite. J'ai signé 35 000$ de plus que l'hiver précédent.
J'ai mis en place certaines choses tel que: Page Facebook, nouvelles balises
d'apparences professionnel, tracteurs impeccables, petite lettre de présentation lors d'envoi de ma soumission avec les avantages de faire affaire avec nous et ce qui nous différencie des compétiteurs.
1. Ayez une stratégie 2. Soyez omniprésents
3. Démarquez-vous et positionnez votre entreprise 4. Vendez au lieu d’espérer
5. Répétez et améliorez
Ce n'est pas le prix qui est trop bas ou trop haut, c'est
la valeur perçue qui n'est pas assez élevée
http://www.sima.org/show/attendee-resource-center
RESSOURCES
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ChristianMessina.com (514)360-1947
christian@plusdecontratsdeneige.ca
