التسويق كمدخل استراتيجي في بناء و تعظيم المزايا التنافسية للمؤسسات الصغيرة و المتوسطة للرفع من قدرتها على التمويل الذاتي : دراسة على بعض المؤسسات بولاية سطيف

روهمجلا يبعشلا ةيطارقميدلا ةيرئازجلا ةي ة و يلاعلا ميلعتلا ةرازو ثحبلا يملعلا

ج

ــ

ـ

عما

ـ

ة

( سابع تاحرف

يطس

ــ

ـــ

ـ

ف

1

)

و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك

و ةيراجتلا

رييستلا مولع

ةحورطأ

ةيداصتقلاا مولعلا يف مولع هاروتكد ةداهش لينل ةمدقم

عإ ــ داد ا ثحابل : ـشإ فار روتكدلا ذاتسلأا :

سراف شابه

رهاطلا بوقعي نب

قانملا ةنجل

ش

ة

:

دمحم ةزهوب د.أ ذاتسأ لا ميلعت لا يلاع فيطس ةعماج 1 سيئر ـــــــــــ ا رهاطلا بوقعي نب .د.أ ذاتسأ لا ميلعت لا يلاع فيطس ةعماج 1 اررقمو افرشم د.أ دعاس تاحرف نب ذاتسأ لا ميلعت لا يلاع فيطس ةعماج 1 اوضع اشقانم باهولا دبع يسيوس د.أ ذاتسأ لا ميلعت لا يلاع ةعماج رئازجلا 3 اشقانم اوضع جارعم يراوه د.أ ذاتسأ لا ميلعت لا يلاع ةيادرغ ةعماج اشقانم اوضع لامك يوادرم د.أ ذاتسأ لا ميلعت لا يلاع ةنيطنسق ةعماج 2 اشقانم اوضع :ةيعماجلا ةنسلا 3102 -3102

ايازملا ميظعت و ءانب يف يجيتارتسا لخدمك قيوستلا

ةطسوتملا و ةريغصلا تاسسؤملل ةيسفانتلا

اهتردق نم عفرلل

يتاذلا ليومتلا ىلع

فيطس ةيلاوب تاسسؤملا ضعب ىلع ةسارد

نامحرلا للها مسب

ءادهلإا

ةرمث يدهأ لمعلا اذه ىلإ عضاوتملا ملاسلا و ةلاصلا هيلع دمحم هللا لوسر ةمحرلا يبن هللا اهمحر ةميركلا ةدلاولا و نيقيدصلا و نيئيبنلا عم ىلعلأا سودرفلا اهنكسأ ءادهشلا و هرمع يف لاطأ و هللا هظفح ميركلا دلاولا عارذوب نيساي يمأ هدلت مل يذلا يخأ ،هللاب زتعملا ءازعلأا يئانبأ و ةميركلا ةجوزلا هللاب رصتنملا لاهتبا ، مهئانبأ لك و حارفأ ،للاد ،وسوس ،حامس يتوخإ ءلامزلا و ءاقدصلأا و براقلأا و لهلأا لك سابع تاحرف ةعماجب رييستلا مولع و ةيراجتلا و ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك ةرسأ لك فيطس 1

تاركشتلا

مدقتأ

صلاخب

ركشلا

و

نافرعلا

ىلإ

ذاتسلأا

روتكدلا

لضافلا

رهاطلا

نب

بوقعي

ىلع

هلوبق

فارشلإا

ىلع

هذه

لأا

ةورط

و

ىلع

لك

تادوهجملا

يتلا

اهلذب

ليط

زاجنإ

اذه

ثةبلا

ثية

مل

لخبي

انيلع

ىتشب

حئاصنلا

و

تاهيجوتلا

يتلا

تناك

باثمب

ةرانملا

يتلا

ترانأ

برد

زاجنإ

اذه

لمعلا

امك

لا

ينتوفي

نأ

مدقتأ

صلاخب

لا

يلوؤسم لك ىلإ نافرعلا و ركش

زاجنإ يف انعم مهنواعت و مهلابقتسا نسة ىلع ساردلا لةم تاسسؤملا

لمعلا اذه

ركشلا ليزجب مدقتأ امك

ىلإ

لك

نم

ينناعأ

نم

بيرق

وأ

ديعب

يف

زاجنإ

اذه

لمعلا

و

ول

ملكلاب

بيطلا

ةمدقملا

ةماعلا

ةماعلا ةمدقملا أ :ديهمت م بربربربربربربربربربرتعت بربربربربربربربربربرسسؤ بربربربربربربربربربرصل و بربربربربربربربربربرسوتم و بربربربربربربربربربر و بربربربربربربربربربر بربربربربربربربربربر ل بربربربربربربربربربرلحل بربربربربربربربربربرلحل بربربربربربربربربربرلتيلغت بربربربربربربربربربريفيك و بريلوول برلظغم بر ولتم برعلتلم ت بربريلغتل مبريلاتل ببربرس غم ايبرسول بربرهر بتع ب ، و رو بربرم برلاوو بربر ع فبرصب بربري غل وبراتم لمبر م برع ر برص يوح س روب برصل برسسؤم نبرا و ير ل تبرس برك ت وبر ت ت نبراع ر برا برسوتم وبربرلغل بربريفاتل بربرسسؤم لابربره بربرل اس ؤبربرل بربرائ تم بربرل ا ان بربرا ح بربرغهو ، بربريلغتل ت وبربرئ ر و بربر بربر بربريلغتل ر ل تبربربربرسلا و بربربربرت بربربربرس يس ا بربربربربتن بربربربرللا وت ؤبربربربرل مبربربربرئ وعل بربربربريالتل و بي بربربربرلحت ان ر بربربربربم ببربربربر ، و ت بربربربر اوبربربربرغل ابربربربره يوبربربربر يالمح صتالا ت يس ست ء ا حبصت تىح سسؤم . بربر و بر يوبربر نبربراع ياوتبربرسي ؤبربرل بربر تم وبربرم ابربرب و بربرس بربرصل بربرسسؤم و بربرلتهلا بربرسوتم بربربه و وبربرعب وبربر تل بربري غع بربر ب لتبربرس ر بربريايوس تل بربر م ان بربرفي بربر آ يوبربرستل لمبربراع يبربره بربريويالتل بربريايول م ت أبربريح ، لميه بربربرفم لمبربربربت و بربربر يو وبربربرم بربربرلعم بربربرلظغم بربربر م يبربربرس سم بربربر بربربرتعي ميوبربربرستل فبربربرسافل ويعبربربرصل نبربربراع يار بربرر وت يبربرالمح لا وبربرهت ان وبربرصول ت يبربر ت ؤبربرل بربرلظغم نبربرا ابربرل ، و مبربرلعب لمبربرلفت ت وبربربلا لتل بربرسر مبربريلتح و بربرظغب ا بربربر و بربربر يو ميوبربربرستل فبربربرسافل بربربرا ت تخبم لا وبربربر دبربربرا و بربربرلليه ف ، و بربربره ولبربربرلحي ابربربرل بربربراول ت بربربرص .ميوستل موع ص م ب وت يم ع ونح وعت برالتل ا ببربتم برصتالا بر فل اوتبرس نبراع بر ت ولبر ؤبرل ووبرل بر وبريوعل اب ئ لج تعتو ان بربربربراوم بربربربرصتالا ب بربربربرعي بربربربر وت يك بربربربر لا بربربربرظغل بربربربر لابربربربرب ي بربربربر وت بربربربريل يال بربربربرظغل بربربربرع لا ب بربربربر ت ل بربربربرصتا قوسل صتا وت لب ه برت يوبرتح وبرع بر ت لبرسفل سسؤم ويوعل واو ولا ثم و ، ء قوبرسل ت بره و بر بربرلغيب بربر م يايوبربرلتل روبربرصم بربرع أبربرابل و بربرلا عي ؤبربرل بربرس لحل بربرسا غم بربر ت وبربر م لابربرتم وبربريلج ر ل تبربرسلا بربريفيك بربرتفللا ابربره بربر يتل قوبربرسل ان ا بربربي تبربرغي بربر بربرك) بربر ا بربر واتل بربرب لان بربر غل بربرسسؤ م يبربرت ي بربراا ثم بربر و ، ، ا بربي ت بربر بر م برتلن) بر ا و و ليابرسل يليوبرستل ةبرسم نبربراع لأ بر ترلا ب لان بر م برظغل لابربره وبرس تت برل ت لمبربره

ةماعلا ةمدقملا ب دبري عتو بر يو س رول و تبرس ابرل قوبرسل وبريوتح ول برت وبخ و برع بتن ابرهو بر م يليوبرستل ي برم ر بريت ثم بر و ، ي و سحت ميلتح تم حيتي ولف تي ذ يايوس روص ما ثم و غ مم و لمئ . هأ ــ يم ــ ملا ة ـــ : عوضو ياي ليا اوضوم يهمت نا تت ما غم اه : 1 بربرصل بربرسسؤم يبربرعات و تح ت بربربك رو بربرسوتم بربرصتالا وبربرلغل مبربريل و يبربرص غ بربر بربر مم وبربرع بربركت اوبربرت داتمخ ع أابل ياو ثم و لحل و . سسؤم اوغل اه يوس ر ص ب ت 2 ن قوسل تفل و سسؤم ب ؤي سا غم وح يلأ صل و مو برر نبراع ميوبرستل برفي و لته ؤل سوتم قوسل و تهروا وع يتل دبراتخبم بريلل برتم لبرفي يايوبرس روبرص برتم برك وبرلو تىبرح ا بر م برسسؤم برسا غ . صلل اوم ت ته ط لحل 3 -بربربريبر بربربرب ل ا بربربرفترلا ؤ و بربربرصل بربربرسسؤم روبربربرل ت لتبربربرسم و اوبربربرم ت بربربريولتل بربربرلح بربربرلا و ان بربربرسوتم ي تع برت ميلتح ثم و ويعبل وصلك لغ ء ا تس يايوس ر . 4 بربرصل بربرسسؤم لمه بربرست و بربربك وبربرع مبربرا ت بربرسوتم و يبربرف ان ؤبربري بربر ابربرهو بربرلحل يبربرص غ بربر بربرتع . صتالا ولغل وع ا فتر ثم و ل بل وع 5 بربرصل بربرسسؤم لأ بربر تر ن و بربرا بربركم قوبربرسل ت ء بربرلبل بربر بربرلغ يليوبربرستل بربرفي ول نبربراع بربرسوتم بربرغ مم لا لئ يص غ ما ان ؤي اهو و ا بر ت برلا بر ا التبرسم يا ح يبات و برس برتل ب لتهم تي ال ء فتكلا ميلتح ت . 6 ن بربرصل بربرسسؤم بربر و ر بربر تبلا ان بربره ولي بربرسوتم و ابربره اوبربرل يوبربرصتل بربريل ن روبربرل ثم بربر و وبربريو تل بربرسسؤم بربر اوبرغل و ل ب يبربرا ل بربريلأ وت بعبرصل بربرالعل وبربر برت بربر ا ب ابربره ة عغيبربرس برمم بربريغطول بربرالعل نبراع . يغطول العل ص عس ناع

ةماعلا ةمدقملا ج شإ ــــ حبلا ةيلاك ــ :ث :ياي ليا ل ت لسفل ت ؤل يل ا ا ما غم اه :ةيسيئرلا ةيلاكشلإا اوبربربر بربربر بربربرسوتم و بربربرصل بربربرسسؤم لمبربربربت رو بربربرستال بربربرستك ت ي يت بربربرس وبربربرلك ميو و يبربربرسا غت بربربري لميبربربرظعت تي ال يولتل ناع تهروا با ل ت لمه ست ؟ :ةيعرفلا ةلئسلأا -ء غب ت ته ط لحل سر مم ت يليوستل لميه فم ناع سسؤم لتع او و ؟ يسا غتل ي م لميظعت -سا غتل ي لال سسؤم ستك رو او ت ي ل ي عت و ؟تي ال يولتل ناع تهروا با ل :ةساردلا ضورف

ناع ب الإل يل ا ل عت : يل تل يض فل ناع أابل ولي 1 - لت لحلت داتمخ سر مم ت سسؤم ت ت لميه فم داتمخ لمبت ناع و م و يليوستل . 2 - لال سسؤم لمبت لمه سي لميه ف و م و ل ء غب ت يليوست و يو ت ويوعل يسا غتل ي م . 3 - ببربرست م يبربرسا غتل بربري م لمه بربرست و بربري عت ت يليوبربرستل وبربرلال بربرليغبت بربرففب بربرسسؤم بربربا بربر روبربر م و روبربرا ببربرار .تي ال يولتل ناع سسؤم 4 - في ول صئ بربرصر بربرعب و ، بربرلا بربر ابو تبربرسلال يبربرصخلحل صئ بربرصر بربرعب ؤبربرت بربرس رول بربرت بربرسسؤلال بربري . سسؤم لحلت داتمخ سر مم ت يليوستل وم و لميه فم داتمخ لمبت ناع ا ت لا هنم ـــ ج بلا ــ :ثح بربر واعم ببربريل نبربراع وبربرلتعي ابربرل بربريااتل يفبربرصول لغبربرم نبربراع أبربرابل وبربرلي و بربرلبيت ت و بربرلاياتح و بربرلغيب نب بربرل بربرلو ت ر بربربربربرل ا اوبربربربربر م لمبربربربربربت رو ميوبربربربربرستال بربربربربرسسؤ و وبربربربربرابل بربربربربر يو يليوبربربربربرستل بربربربربرلا بربربربربر يبربربربربرسا غتل بربربربربري لال به بربربربربرستك ت

ةماعلا ةمدقملا د و اوبربر ا بربر ت بربرلا بربر تي ابربرل بربريولتل نبربراع بربرسسؤم روبربرا ابربرستح نبربراع ببربرست م بربري م لابربره ه بربر عل ، وختبربرس ببربر برلذ و بريل ويم برس رول لغبر بر بر لا برلتع نبراع برل ب spss برلج ع ت و برس رول ب برلاعتم برل يبل برياتح يل ويم . :ثحــبلا تاودأ اوبربربرضوم بربربرس رول و بربربري ظغل بربربربل وا دبربربراتخبم بربربرط حا و ببربربر ت بربربرلتعلا لا ، بربربريليب تل و بربربر بربربرا نبربربراع بربربرل يبل بربربرياتح :ياي ليا لهمت اول و م يت ل يب عل ال ب و يسل فل و ، ي يا ا و يروول داتمخ و . يلاعل يلتام حو طم و . يلاعل ئ س ل -ال ولل و . عي لحتل -. ل لم ب با و عب - يوبربربر ببربربر بربربر بم بربربرصتلا بربربر بربربر بربربريل ويم بربربرظح م و بربربرصل بربربرسسؤم ر بربربرطن و بربربرس رول بربربرت بربربرسوتم . رو م أابل ر لتس س وب :ةقباسلا تاساردلا اوا ل برب برس رول بريب ت ان و اوبرضوم ابره ق يبرس ت وبرا ؤبرل وبرابل وبرابل بر برا ت وبرلل بر برلنا ، و ق يسل اه ت وا وا س رول و :ياي ان ر ا لغيب 1 - بربرس ر رووبربرل ق لأ بربرل وبربربع لابربرس بربرتع و ر ا بربرياك ت وبربرا أبربر بربرع ر بربربع يبربره و م بربرع لج ب بربرصتالا ي بربرصغتس غبربرس وبربر بب 4002 وبربرغع بربرتح يبربرسا غتل بربري م بربرستك و يليوبربرستل وبربرابل بربرلظلت - ايبربرسول و بربر م - أبربريح ، بربربري لال به بربربرستك ت يليوبربربرستل وبربربرابل بربربرلظلم بربربرسسؤم بربربرلتع هم بربربرس اوبربربر نبربربراع بربربريك ل بربربرس رول لابربربره بربربرلو ح م عولمج ناع ميب تل يسا غتل ان برس رول لابره برصا أيح ،ق عل ت ياوغفل يح يسل سسؤ بربرهلأ بت بربرللم ئ بربرتغل بربر بربرعولمج ت تل وبربرابل بربرلظلت يليوبربرس وبربربا و بربرلو م بربر بربرك ابربرب بربرت بربرا ع بربرتم يبربرسا غتل ا

ةماعلا ةمدقملا ه بربرفيت بربرغي بت يبربرسغبو و م بربرستك و بربريبي تل وبربرابل بربرلظلت ابربرب بربري تل بربرا عل ن أبربريح ، بربر اوبربرات يبربرسا غتل بربرل مبربريب ت نبربراع وبربركؤت أبربرابل بربرغيع بربرات بربر بربربك وبربرع بربرب ان بربرب لمبربرعي ابربرهو يبربرسا غتل ا وبربربا بربرلظلت تل وبربرابل يليوبربرس نبربراع بربرلئ ا وبربري ا يبربرسا غت بربري لمته بربرلظغ يبربرس ت ت ي بربر بربر ؤبربرل و بربر تم ابربرب بربرتل و يببربرسل توبربرب نبربراع بربرلئ لل لا لو م ه ست وت ئ ب ل ا ب تس لميلصتل ت تل و ا التسم . 2 - ح بربرسل وبربرلا د بربر ع بربرس ر و ميوبربرستل فبربرساا ت ل روبربرتك بربرحو طت بربرع ر بربربع يبربره غبربرس ت وبربرا 4002 وبربرغعب ر تبلا رو و بره كر أيح ، يل رم ير تل وغبال يسا غتل يم ميلتح ت يليوستل ا وبا نبراع برس رول لا تبرغم ت ر بر تبلا ر بر ناع ميوستل ب لاعتم ر تبلا يل وا داتمخ رو و عبرسل و يو برل و ببريلأوتل و مبريلتح ت برهرو بر ع فبرصب ي صتالا سسؤلال يسا غتل يم و . برص فبرصب بريل رم برير تل وبرغبل و ت ان برس رول برصا وبرا ا وبربربا يبربرل وا دبربراتمخ و يبربرسا غتل بربري لال ي بربرصتالا بربرسسؤم بربرستك ت بربربك بربرلحب لمه بربرست يليوبربرستل ر بربر تبلا حض و لحب و .ياا 3 م د وبع ي عل وبع لأ صيا س ر و غس ت وا لعم ر ن ت تسا ل سر ع ر بع 4004 سا غت ي ميلتح ناع يع وبا اوتل ت وغع تح ي – ير تل وغبل ناع يليب ت س ر يتيو ل -، و ناع يع وبا ولفم ب اوتل ا ل ل سسؤم لمبت ت او لأ بن لاك س رول لاه لو ح وا يسا غت ي ميلتح و ان س رول صا أيح ، يتيو ل ير تل وغبل عولمج ناع ميب تل لذ اوت ت به ستك ت غل بل م ل يع وبا ولفم ب سسؤم و . يسا غتل ي م ويوعال لليلتح 4 - بربريو ل وبربرلت بربركت بربر بربرك بربرس ر و بربريع ن لميه بربرب وبربري ر و ا وبربرلت ابربرب بربرا عل وبربرغع بربرتح بربرل بربرع ر بربربع يبربره لملتل ا وبا و يبرسا غتل بريم عبت – لمج ت بريل وي برس ر برظا ت ت يع غبرصل ك برلحل بر ر برتمخ برعو اوبرغيل – ، بربربترلا بربرا ع وبربريوتح بربرس رول لابربره بربر بربر بربر ح بل يعبربرس أبربريح و لمبربرلتل ا وبربربا ا وبربرلت ابربرب بربرتل و بربريم بربرعبت ،ق عل بربربرب اوبربربرغيل بربربرظا ت ت يع غبربربرصل ك بربربرلحل بربربر ر بربربرتمخ بربربرعولمج ت يبربربرسا غتل و وبربربرلا بربربرياع ء بربربرغب ان بربربر ح بل بربربرصوت

ةماعلا ةمدقملا و لمبرلتل ا وبربا ا وبرلت ابرب بريوغع بربتر برا ع وبراو ت بر س برهلأ بت ا تغتبرسلا عولمج و بر يبرسا غتل بريم برعبت ، لا و .ا ت لا أابل ويا ك لحل ت يسا غتل يم عبت ت لملتل ا وبا ا ولم وغع ت واو اك 5 لمي ح س ر و ا ب و أبرح بل برا بم برلحل برل برع ر بع يه بج وبرغع برل برااروب برب وبرص ا برع بر ت بربربرسسؤلال يبربربرسا غتل بربربريم مبربربريلتح ت بربربرا عل ميوبربربرست بربربرعبت وختبربربرس – ا بربربرا بربربرئ لج لا بربربرصت بربربرسسؤ بربربرل ح بربربرس ر بربربراارو - ، و بربربرسسؤم وختبربربرس لميبربربريلت بربربرلو ت ان بربربرس رول لابربربره اوبربربره وبربربرا بربربريم مبربربريلتح ت بربربرا عل ميوبربربرست بربربرعبم بربك براروب يبرصغ حببرصت بري ور برسسؤم برلته ت وبرك بر برس روال يبرسيئ ل بر فل برلا ل أيح ، يسا غتل يبات يفيك وح و ب ر ميلتح و لمليوبرل برض ل برار يوتبرس لميبرظعتل برلغئ بلأ برا يتح و برتل ءلاوبرل مبريلتح ثم بر ،لمبربربرتم و بربربرل بربربراو بربربرسحت نبربربراع بربربرلغئ ب ب بربربرلتا ع ر ن نبربربراع هوع بربربرسي وابربربرسم بربربرليغبت بربربر بربربر لان لمتبربربري بربربرل ا و بربربرلذ . وب ل ا عل ميوستب عي ناع لتعلا ب و ت ان برس رول ابرصوت وا اوبربم وبره برسسؤم بر ، برلغئ بلأ داتمخ ب ته ا ع ت ويلج لم اتل ناع تهروا و ي برل ابرل ببرست م يبرسا غتل بري م بر بر لان برتم مبرلات بربرا عل ميوبربرست وبربرلفم بربرليغبت ء بربرا و يبربرس ست بربرعبت بربرسع نبربراع بربرك ي ابربرل و ، وبربر ال لتبربرسم ابربرساتل ، وبربرلج :يبربره سسؤم اب ا عل يولت ، ئ ب ل او و ، وب ل و .يا ول ميوستل ت 6 - ام د وبربربع بربرب بربرص بربرس ر وبربرغع بربرتح ي وعبربرسل بربريب عل بربر الم ب ي بربرسا وعبربرس بربرب وبربرلت بربر ا بربرع بج لمبربرا لمبت يل ن و يو يليوستل ا عم ميب ت و ، وعبرسل يع غبرصل ا بر لل ت ء م نبراع ه ت و نعبرس برس ر يبره وعبربرسل يع غبربرصل ا بربر لل ك بربر لمبربربت اوبربر لأ بربربن ان أبربرح بل بربرتم بربر لميه بربرفم دبربراتخم و ت يليوبربرستل ر بربرعم لت برلحلت برسر مم و يوتبرس نبربراع برلذ بربر ت برلئ ت . و بربرهلأ بت نبراعل بربرللم ئ برتغل بربر برا ان برس رول لابربره برصا وبربرا يليوبرستل برا عم مبريب ت بريل ن ابرب بريب برا ع غه ت وك وه و وعبرسل قوبرسل ت يع غبرصل برسسؤم بر ، لغب ك لحل ا لاك لت ت و ياوبرسل برص ي برع بر ا ل لح ناع وع س لاك يليوستل لحلم ميب ت و عيبم لم ح و .مللمح برم اوتس

ةماعلا ةمدقملا ز 7 -ق ص لياس ر ك س ر و وبرح ق عل برب برصوم ع بج صتالا يا ب وول لم ل ء لي عل برا يليوبربربرستل ء م و ر بربربر تبلات ميوبربربرستل ابربربرب - بربربرغيو ت يع غبربربرصل بربربرلظغم بربربر بربربرغيع ت بربربرس ر بربربرصوم – ، أبربربريح ر بر تبلات ميوبرستل لا برمج ا ع اوضو أابل و غت يليوبرستل ء م برب ميوبرستل ب بري غعل براا ت ا برلحم برا س ذن ، ا يع غصل لظغم ر ن ر تب برتم لعت ت بريغيتور برسر ممو بري بر تغ م برتلن وبرنح ليعبرسو س رول غيع بربربرعيبم لمبربربر ح بربربريلأ مبربربري ط بربربرع بربربربرا مبربربريلتح ت بربربرلك لي و بربربري ويل ميوبربربرستل ابربربرب بربربرا عل لمبربربرلا بربربري ووت بربربرع بربربرفا ، ا يبربرسا غتل بربريم بربرلئ عن ت رو بربر بربرل بربر و يليوبربرستل ء م و ر بربر تب . و ل بربرصا وبربرا ان بربرس رول لابربره ئ بربرت وبربراو ل بربربربرمج ت ر بربربربر تبلا وبربربربرع يليوبربربربرستل ء م و ر بربربربر تبلات ميوبربربربرستل بربربربر ت ابربربربرب وبربربربرا فيعبربربربرض بربربربربتر بربربربرا ع ببربربربريلأوت يو برل برمج ت ر تبلا و ابرهو ، بر ح بل برا بر ميوبرستل بريالعب برس رول برغيع ك برلحل بري غع براا ل برف م تغتبرس ان و ر تبلات ت عب ك لحل لاه ت يليوستل ء م ض فنخ ناع ة عل مم ه . :ةقباسلا تاساردلا نع ثحابلا ةسارد زيمي ام ت وبرلل بر ، برس رول اوبرضوبم بر بت م لب برسل برس رول برعب وبرح ل برعت بر ولت لا ؤل ض عل ياتح وبربربر بربربرعب ابربربرب بربربرا عل نبربربراع نبربربراع بربربركر ل بربربرعت بربربرس رول بربربرك ميوبربربرستل و ت ابربربرح ت ، يبربربرسا غتل بربربري م بربربرستك ميوبربرستل ) بربريئ غ ل برا عل لابربره اوبرعت لابربره غتبرس ر ت ت بربرضا ءيبرلحل و بربرك ابربرب نب برت بربري برا ع ان يبربرسا غتل بريم ميوبربرستل بربر و يبربرسا غتل بربري م بربرستك و م ر بربربتع لا بربرلت ت ،تي ابربرل بربريولتل نبربراع بربرسسؤم روبربرا بربري عت ت يبربرسا غتل بربري .بب تل وت يئ لغل تم ب بم هر بتع لا ؤل لب سل س رول ة ع ناع نيسول تم ب بم س رول لاه خ ــــ :ثحبلا ةط ،ابل ا ناع ولتعم أابل ولت ظل يل ا آو و غتي أيح ،يليب ت وصا ظغل يل لج ، صفل ق تي أي م و غ ان ان و ميوستل ميوستل ب لاعتم لميه فم عب ان ق تل لو ت تل لو الك ض ع ميوستل يه ان رو ت ببتت ولف م اه ، ح م داتمخ ع ئيبل ان ق تل ثم

ةماعلا ةمدقملا ح يليوستل و يليوستل ص غعل داتمخ ناع م لاه ت ت ، سسؤم ت يليوستل ي م س يس ان لاوصو لميه ف داتمخ ان ق تل و تغم س يس ك عبت و عسل و بيلأوتل و . يو ل لغيب تيس ان ني ل صفل ت ق تل لم صل سسؤم و سوتم و لايوس يل ن ، ان ق تل لو ت سسؤم يه صل و مخ ان ض عتل سوتم و ويوتح ت ولتعم ي عم دات اوغل اه دي عت ، سسؤم و ه ي داتمخ اك و لصئ ص و يليوستل ك لحم تى و هرو ت ر س ض عت ؤل يليوستل . و ر صم داتمخ ناع صفل اه يك ل لمتيس آ يل ا و سسؤم لاه يوس ت ولتعم غيصل ر صم داتخبم رو ثم ي يس ل وت يويالتل ر صم ا ل و ر صم ان لاوصو ي سا ئ وبل . تبم وت واتسم ا أل ل صفل ت تيس ان ل ق تل لم ميوستل و صل سسؤلال يسا غتل ي م ء غب و با ال سوتم تي ال يولتل ناع تهروا ، و تي ال يولتل ب لاعتم لميه فم داتمخ ان اوم اح م ت ق تل اه و اك ت لو لمهت و ل ي و صل سسؤلال بسغل ب يايوس روصلك بويع و داتمخ ان هوعب ق تل ثم ، سوتم ر ص و ي يت س و ؤ سسؤم ت يسا غتل ي م ه يا ، و لميه فم عب ان ق تل ان لاوص و وم ء غب ت يليوستل و صل سسؤلال يسا غتل ي م لميظعت و واعم ظل ك رووك سوتم يليوستل و ميوستل و و ا وبا اك و يليوستل ر تبلا و غتل ي م ستك يسا . ت ق تل و اغا يليب تل يل لج يلن صفل م و غتي ال رو ت ع ظل اوم اح م ت صل سسؤم و فل ئ لج ت سوتم 4002 -4004 يلاو ان بسغل ب رو تل اه ان ر ا ب و اغسا يل ل اح م ت ت .دي س س ر ل ح عب صل سسؤم و دي س يلاوب سوتم و لذ س رول ت ا ك للحت رو ر لتس وختس ب ، و س وب ر لتسلا لاه ل يب داتخم يئ صحا لج عم ل ب spss .

لولأا لصفلا

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -1 -لولأا لصفلا : قيوستلا ىلإ لخدم ديهمت : عينصتلا نم لك برتعي و بابك ايجولونكتلا و مدقتلل لخدم و يئزلجا ىوتسلما ىلع ءاوس يقرلا يلك وأ لاإ ، قافآ ىلع مدقتلا باوبأ لك حاتفنلا يرحسلا حاتفلما وأ رسلا ةملك ةباثبم برتعي قيوستلا نأ عسوأ و قاوسأ ىلع ك وأ ةينوك تراص ةيبكو لماعلما و صئاصلخا . مهسي قيوستلا نإ و ةعانج ىدم في لاعف لكشب و سم ىلع ةططخلما جمابرلا ةفاك ةيلاعف ةسسؤلما ىوت ةمدخ وأ تناك ةيعانص ربدلما سأرلا برتعي ذإ ، و كفلما ر و اتهايجيتاترسا حور و اهفادهأ و .اتهايلمع حابرأ دامع وه قيوستلا حبصأ دقف ساسلأا اذه ىلع و و قب ءا و تسا رارم و لما ةفاك ونم تاسسؤ . و ققتح اهفادهأ و اتهاورث هتاذب امئاق املع حبصأ هنوك ، و هتايرظن هل و هميهافم و هتايساسأ و هئدابم و هتايجيتاترسا و همظن و هتطشنأ . لخا.. و لوصأ هل و مه تارا هتسرامم و تاقيبطت و ةصاخ تاكيتكت و ةزيمتم ادج . لواحنس و مك برتعي يذلا لصفلا اذه للاخ نم خد قيوستلا ةيهام لىإ قرطتلا قيوستلا لىإ ل و يقيوستلا جيزلما و ةيقيوستلا ةئيبلا و لما مظن ايرخأ ةيقيوستلا تامولع و قيوستلا ثوبح . لولأا ثحبملا : قيوستلا ةيهام قيوننستلا موننهفبم ةننلا ما لواحنننس ننحبلما اذننه للاننخ نننم و قرننطتلا للاننخ نننم اذننه لىإ ي راننتلا روننطتلا لا موننهفلم لاوننصو قيوننست لىإ يدننيا موننهفلما قيوننستلل و وامح ،يرننخلأا اذنن، لماننذ ننيرعت ةعايننص ةننل و لىإ قرننطتلا اذننك ةيساسلأا وأ ةيرهولجا ةيقيوستلا ميهافلما ضعب و دم زاربإ لواحنس يرخلأا في ى قيونستلا ةنيهمأ و اذنك نبأ لىإ قرنطتلا زر هفئاظو و اهدلوي تيلا عفانلما . طملا لولأا بل : ا موهفم روطت قيوستل مدننقأ نننم برننتعي قيوننستلا نإ رم قلاننلما ىننلع ااننسنما ناننشنلا لنن ا ، و لننظ هننموهفم نهننف اذننه نننم معرلاننب لاننخ عننضوم و لانن ا اذننه في باننتكلا كننب باننقن ةننيهملأ كننسراملما ةرننظن نأ لىإ ةفاننضماب ، ننق قيوننستلا ئاننظو ن د روننننطتلا لنننن ارلم اننننقبل تننننفلتخا تاننننعمت ا اننننا ترننننم تيننننلا . و وننننهفم رننننم دننننق ةننننسسؤلما في لنننن ارم ةدننننعب قيوننننستلا م ةيداننصتقلاا ، لنن ارلما اذننه نأ لاإ تيننلا قيوننستلا مونننهفم في ثدنن يذننلا روننطتلا نننع برنننعت لم ننت ارننف نننم تيأ ، و ننننكل ءاج ت لاا ةسسؤلما ىدل قيوستلا ةيهملأ ةجيتن ةيداصتق . نإ اننهنم دننب لا ةيرورننض نننع برننعت قيوننستلا موننهفم اننا رننم تيننلا لنن ارلما نننم ةننل رم لننك ةرادإ عيطتننست يننكل ب مانننيقلا ننننم قيونننستلا ءانننبعلأا و يماننننتلاب تأدنننب تينننلا مانننهلما و لالا ةنننيهملأا ءانننطعإ لأنننلطتي انننمم رونننطتلا انننشنلا اذننن، ةنننمز ن يوييا و لما لخاد رثؤلما ةسسؤ . قيوننستلا موننهفم اننا رننم تيننلا ةنني راتلا لنن ارلما مننهأ لىإ قرننطتلا لواحنننس و و اننميف مزننلا اهلننسلست لأننس :يلي

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -2 -فلا لولأا عر يجاتنلإا موهفملاب هجوتلا ةلحرم :

The Production Concept

ةلكشم تناك دقل انتنما ل نشلا ينه ينساسلأا و يرهونلجا ةراددنل ةنيادب في نيرنشعلا نرنقلا تنناك ني ، دنننيازتلما ينننلكلا لأنننلطلا منننج ةنننيبلت ىنننلع ةردانننق يرنننع تانننسسؤملل ةنننيجاتنما تانننقاطلا رنننعلا كنننب ةونننجف قنننلخ انننمم و طلا لأل . في كلهتسلما نأ موهفلما اذه ترفي و ض ةن اتلما تانجتنلما ل و ةنضفخنلما راعنسلأا تاذ ، و تانب دنقف ننم انننتنما ةءانننفك كنننستح ةنننيجاتنما تانننسسؤلما ىنننلع انننمازل و عنننيزوتلا ، يلانننكت ضنننفخ ىنننلع لنننمعلا زنننيكرت ةنننلوامح انننعبم ةنكملما دوديا ىصقأ لىإ اتنما و نلما يرفوت ةطقن ىصقأ في تاجت ةنكمم ةيعيزوت . رهظت نأ نكيم و و اهم كتلا في ايلج موهفلما اذه ةيهمأ زبرت 1 : 1 -لما ىلع لألطلا ةدايز لما تاجتن رع و ض ة كعئابلا ةلا اعبم . 2 -إ ةفلكت عافتر اتنما ، و متته نأ دبلاف لياتلاب ةرادما ةفلكتلا اذه ضيفختب . ماع لكشب و و كعئانبلا قونس رونهظ لأبسب Saler's Market كنجتنلما عاطتنسا دنقف ةنل رلما اذنه ءاننثأ اهجاتنإ اوعاطتسا تيلا علسلا نم تايمك يأ عيب ، و تاراينسلا ةعاننص دنئار ونه مونهفلما اذنه ننع برع نم لضفأ لعل ةنننيكيرملأا Henry Ford ككلهتنننسلما نانننكمهب نإ ةعلنننسلا اذنننا نانننسنما ةنننفرعم رنننصع ةنننيادب في لانننق امدننننع اب متهارايس ىلع لوصيا هنوبعري يذلا نولل المال ادوسأ ناك دوسلأا نوللا لاإ جتني لم ذإ 2 انبوروأ اتهدهنذ تينلا ةيعاننصلا ةرونثلا قانثبنا نم ةدتملما نمزلا ةبق لثتم ةل رلما اذه نأ لىإ ةراذما ردتج و مانع في يرنبكلا دانسكلا ثودن دن رنشع نمانثلا نرقلا طساوأ في لماعلاو 1121 ا اذنه صئانصخ زرنبأ ننمو ةنل رلم يه 3 : 1 اتنما ىلع زيكترلا و ةيجاتنما . 2 ىلع زيكترلا لأا سلل ةيسدن،ا لأناولجاو ةيعانصلا ةطشن علسلا ايازمو عفانم باس ىلع ةعل . 3 -ةيجاتنإ نكيم ام اتنإ و مظنلما ادهأ قيقتح لياتلاب كلهتسلما ادهأ باس ىلع لاوأ ة . 4 رعلا نم بركأ لألطلا و لياتلاب نبلا قونس دانس نبك منسق ىنقب ذإ ةنل رلما اذنه في كعئا ككلهتنسلما تانبلل ننم ير بىلم يرع . 5 انننتنما يلانننكت ضينننفختل تانننجتنلما ننننم ردنننق برنننكأ انننتنإ ةنننل رلما اذنننه في تانننمظنلما تنننلوا و حانننبرلأا ةدانننيز .لاوأ ةمظنلما ةحلصم قيقحتل 1 -ةفلع وبأ نيدلا ماصع ''، قيوستلا ، '' رشنلل ةيلودلا سرو ةسسؤم و تلا عيزو ، ةيردنكسما ، رصم ، 2002 ، ص ،لولأا ءزلجا 21 . 2 -مازع ءايركز ، ةنوس طسابلا دبع ، خيشلا ىفطصم ، '' ةيرظنلا كب يديا قيوستلا ئدابم و قيبطتلا ، '' ةرسيلما راد ، نامع ، ندرلأا ، 2000 ، لىولأا ةعبطلا ص ، 30 . 3 ص قباسلا عجرلما سفن ص 33 -30 .

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -3 -يناثلا عرفلا : لا وحن هيجوتلا وأ يعلسلا موهفملاب هجوتلا ةلحرم جتنم The Product Oriented هننسفن جتنننلما ىننلع زننكري لخدننم وأ موننهفم وننه و ، و كننلت لننضفي وننس كلهتننسلما نأ ساننسأ ىننلع زننكري وننه ةدونننج ىلعأنننب هنننل مدنننقت تينننلا تانننجتنلما و ةءانننفك رنننثكأ و لاكنننذ ننننس أ و تافنننصاوم ، و نننستح ىنننلع اننننه ةرادما زنننكرت ك و ةترف لك لأس تاجتنلما ريوطت ، و اق ىلع ادامتعا كلذ هنسفنب هسفن عيبي ديلجا جتنلما نأ ةدع ، و ننم ةنمهم نهنف لقأ ةيهمأ تاذ يه عيبلا دوهلجا لك نأ اعبم ، عيبلا لاجر دوهج ونح ةزكرم نوكت . ةل رلما اذه في ةسسؤلما نإ و نأ ترفت يهف موهفلما اذ، اهقانتعاب 1 : 1 -عنصلا ديج جتنلماب نوبجعي وس نيترشلما و وأ لكشلا تافصاولما و كلذ ىلع نوزكري منهأ . 2 -م ةعو-مج-مك ةعلسلا لىإ نورظني نيترشل-ما تافصاو و ةجا عابذم ةليسوك سيل ، و ءارنشلل نودعتسم منهأ و عفدنلا .كلذ ليبس في 3 -لئادبلاب ةفرعم ىلع ككلهتسلما و ةنسسؤلما لأنناج ننم ةيرنبك دونهج نود انهيلإ لوصولا نوعيطتسي و ، ليانتلاب مننهإ ع لئادننبلا كننب نولننضافي ةدوننلجا ساننسأ ىننل و لا ةننقلاع ةدوننلجا كننب و رعننسلا ، اذننه في ةدعاننسلما عننيبلا لاننجرل نننكيم اننمك .لا ا اننهدوهج ةننفاك زننكرت تاننسسؤلما نننم يرننثكلا نأ ةننقيقيا في و و اننم دننعبأ نوننكت دننق ةروننصب جتنلماننب اننتهامامتها عننقاولا نننع نننكيم ، و لأننجعتت تاكرننشلا اذننه دننتج دننقف هننيف ةننبارع لا اننمم و نننهأ لىإ يرننشت ةدوننج تاننجتنلما ىننلعأ مدننقت ا و كلهتسلما نكل اك لكشب اهيلع لبقي لا يذلا وه ا وأ عيبلا ماقرأ ققتح لا انهأ وأ ، ةعقوتم تناك تيلا حابرلأ . يقيوننست رننظن رننصق هنننأب هنننع يرننبعتلا نننكيم موننهفلما اذننه قانننتعا نإ Marketiny Myopia نأ نني تننننلما وننننح نونننكي مونننهفلما اذننن، ينننسيئرلا هنننيجوتلا ج و دارنننف ل ةنننيقيقيا تانننجايا وننننح سينننل و قاونننسلأا ، نأ نننعي انننم يأ طقف تاجتنملل نوجاتيح ككلهتسلما و تيلا ةعفنملل سيل اهيلع لوصيا نم مهيلع دوعت وس . ثلاثلا عرفلا : موهفملاب هجوتلا ةلحرم يعيبلا

The Selling Concept : انننتنما تلاكنننشم ىنننلع زنننيكترلا ىدأ و رنننلما في تانننجتنلما انننتنما ىنننلع تانننسسؤلما ةردنننق ةدانننيز لىإ كتقبانننسلا كتل ةننصاخ و تارننفو قننيقحتل قاننفنما مننج في عننسوتلا لأننلطتي يذننلا يرننبكلا اننتنما ماننظن داننس دننق ، روننهظ لىإ ىدأ اننمم ا ةدقعم تلاكشم ةدع تانجتنلما اذنه يرنصت ةنيفيكب تنطبتر ىعدتنسا انمم ، و عنيزوت مانظن رونهظ ةنحلم دنج ةفنصب اظن رياسيل ء ك .يربكلا اتنما م داننننسكلل ةنننيلماعلا ةننننمزلأا روننننهظب انننمقافت ةلكننننشلما ةدنننن تدادزا دنننق و و تانيرننننشعلا رنننخاوأ في اذننننه و ةننننيادب نيرننشعلا نرننقلا نننم تانننيثلاثلا و ترننهظأ تيننلا و اننتهاجتنم ننيرعت في تاننسسؤملل يرننبكلا زننجعلا ناننيعلل يننلج لكننشب و ىنلع تارادما تأدنب دقف قبس ام لكل ةجيتنك خ ىوتنسم مانمتهلااب تانسسؤلما نلت و ب دنيازتم لكنشب تلاكنشلما ةيعيبلا و اا قلعتي ام تاعيبلما جيوترل ةليسوك نلاعما مادختسا لاثلما ليبس ىلع تاسسؤلما تأدبف ، و ننم صلختنلا ضئافلا نوزخلما مج ، قيونستلا ثونبح تمدختنسا امك و ةنل رلما اذنه في ىرنخلأا تانينقتلا ضنعب ، و رنظني نانك نإ 1 - لأا نيدلا يمح يرهز '' ، لاعفلا يقيوستلا جيزلما نيوكتو طيطتخ ، '' ةرهاقلا ، ،رصم 2002 ، لىولأا ةعبطلا ، ص 22 .

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -4 -لأا اذننه لىإ ةننمزلأا اذننه نننم صلختننلا ةننلوان طننقف تننقؤم جنننه انننهأ ساننسأ ىننلع لأيلاننس و ةفننسلفك اننيلج رننهظ اذننه ةل رلما اذه تداس و يلي اميف اهزجون صئاصلخا ضعبب ةل رلما اذه تمستا دقف مومعلا ىلع 1 : 1 -تاجتنلما يرصتل ةيعيبلا ىوقلا ىلع زيكترلا و تاعيبلما نم نكمم مج ىصقأ قيقتح . 2 -لع زيكترلا اتنما نم ضئافلا يرصت ةرورض ى . 3 -.تاعيبلما ءارشب ككلهتسلما عانقم ةييجوترلا تلاميا ضعبب مايقلا 4 -. رعلا نم لقأ لألطلا ي نيترشلما قوس روهظ 5 -هجاتنإ تم ام عيب . عبارلا عرفلا : قيوستلل ثيدحلا موهفملاب هجوتلا ةلحرم The Marketing Concept

ونننستلا مونننهفلما دنننعي هنننجوت ةنننباثبم ونننهو لدانننبتلا تانننقلاع خيرانننت في ةرنننكف ثدننن أ يقي يرادإ رهونننج نأ برنننتعي ةننننفاك لننننماكت ةرورننننض وننننه ةننننمظنلما ةطننننشنلأا و ةننننجودزلما اهفادننننهأ قننننيقحتل دوننننهلجا و تاننننجا دننننيدتح يننننه و تاننننبعر ةنقدب كفدهتنسلما ككلهتسلما و ةءانفك ىلعأنب بونعرلما عابنذما قنيقحتل ةنمظنلما ةنئيته و ، ننراقم ةنيلاعف ،ان، كنسفانلماب ة ةهج نم اذه ، و رلأا قيقتح ىرخأ ةهج نم ةططخلما حاب . هنأب موهفلما اذه رلتوك رعي و :

"The Marketing concept is a management orientation that hold the key to achieving organizational goals consists in organization determining needs and wants of target markets and adapting itself to delivering the desired satisfactions more effectively and efficiently than its competitors"2

ةينننساسلأا ةنننمهلما نأ ىنننلع مونننقي يرادأ يرنننكفت ننننع ةرانننبع ونننه يقيونننستلا مونننهفلما نأنننب حنننضتي قبنننس انننمم و تابعر ديدتح يه تاسسؤلما و اجا اذن، بونلطلما عابنذما ادنقتل ةنسسؤلما عانضوأ نييكتو ةفدهتنسلما قونسلا ت .اهيسفانم نم بركأ ةءافكب تابعرلا ةيساسلأا ناكرلأا اهبرتعا رصانع ةيناثم جنيك حترقا امك ملل يقيوستلا موهف و يه 3 : 1 - ادقت و ءاقبب هلابترا في كلهتسلما رودل يجيتاترسلاا زكرلما مهفت و ةسسؤلما ونم . 2 - .ةطينا مظنلا عم ةسسؤلما ماظنل لياجمما نزاوتلا 3 - في مهاسي ابم تاجتنلما ميمصت م ل كلهتسلما ىدل ةنيعم ةيئارذ تلاكش . 4 - قتح في اهرودو ةديدلجا تاجتنلما ةيهملأ ةرادما كاردإ حبرلا قي و ةسسؤلما رارقتسا نامض . 5 - قيوستلا ثوبح رودل ماع ريدقت . 2 - ع ادننهأ عنضو ىوتننسم ىنل و ننلتخ في نيريدننلما لنبق نننم ةنلوبقمو ةننموهفم نونكت ماننسقلأا ىوتنسم ىننلع ىرنخأ .تايوتسلما 1 -ءايركز ، مازع ، دبع ةنوس طسابلا ، خيشلا ىفطصم ، ركذلا قباس عجرم ، ص 31 . 2 - ص ،ركذلا قباس عجرم،ةفلعوبأ كمأ نيدلا ماصع 23 . 3 - ، قباسلا عجرلما سفن ص 24 .

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -5 -3 - ل يسمرلا طيطختلا ليو و ةسسؤلما ادهلأ لجلأا يرصق . 0 - سقأ ميظنت ةداعإ وأ ءا لإ في عسوتلا وأ قلخ كلذ رملأا مزلتسا اذإ ةسسؤلما ما . اذه و كب ةقرفتلا ناقن مهأ نوفلؤلم حضوي يعيبلا موهفلما و :ااندأ لكشلا للاخ نم يقيوستلا مقر لكشلا : ( 10 ) قيوستلا ةلحرمو تاعيبملا ةلحرم نيب ةنراقم ةيادبلا ةطقن Starting Point زيكترلا Focus لئاسولا Mean جئاتنلا Ends عنصلما Factory ةيلايا تاجتنلما Exiting Products عيبلا و جيوترلا Selling and Promotion تاعيبلما مج للاخ نم حابرأ Profits Through sales volume عيبلا ةل رم Selling Era قوسلا Market كلهتسلما تاجا Customer needs يلماكتلا قيوستلا integrated marketing رأب حا نم للاخ عابذإ تاجا و ككلهتسلما تابعر Profits through customer satisfactions قيوستلا ةل رم Marketing Era ردصملا : ةنوس طسابلا دبع ،مازع ءايركز ،ركذلا قباس عجرم ،خيشلا ىفطصم ، ص 40 نع لاقن :

Philip kotler and gray Armstrong ; principles of marketing ; ninth edition ; p 19.

لاتخلاا ناقن مهأ نأ قباسلا لكشلا للاخ نم حضتي و عيبلا تيل رم نم لك كب و يلي اميف لثمتت قيوستلا 1 : 1 - في ةيادبلا ةطقن امنيب قوسلا يه يقيوستلا موهفملل ةيادبلا ةطقن هسفن عنصلما يه يعيبلا موهفلما . 2 - تانننجا ىنننلع زنننيكترلا انننمنيب ينننعيبلا مونننهفلما في ةنننيلايا تانننجتنلما ىنننلع زنننيكترلا و مونننهفلما في ككلهتنننسلما تانننبعر ا يوستل قوسلا اديري ام اتنإ يأ يق . 1 - ز مازع ءايرك ، ةنوس طسابلا دبع ، خيشلا ىفطصم ، ركذلا قباس عجرم ، ص ص 40 -41 . يعيبلا موهفلما موهفلما يقيوستلا

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -2 -3 - يقيوستلا موهفلما في يلماكتلا قيوستلا لئاسو ىلع دامتعلاا و عنيبلا لئانسو ىنلع سينل و جيوترنلا لانيا ونه انمك يعيبلا موهفلما في . رالخا نم اهلمع ةسسؤلما تأدب قيوستلا ةل رم في و قونسلا ةجا ةسارد للاخ نم كلذ و لنمعلا ننم تانجايا ةننيبلت ىنلع و تاننبعرلا و رانلخا نننم أدنببم رننعي اننم ونه لىإ لخادننلا outside-In ميهاننفلما انمنيب ، و لنن ارلما رالخا لىإ لخادلا نم ةركف تعبتا ةقباسلا Inside-Out تم ام عيب ي هجاتنإ ، و اتنإ نكيم ام هجاتنإ . ةمدختنننسلما لئانننسولا انننمأ يرنننشي انننمكف ، مدختنننسا يقيونننستلا مونننهفلما نهنننف قبانننسلا لكنننشلا قيوننننستلا ةرنننكف يلماكتلا integrated marketing و نارمأ عي اذه 1 : 1 - قينننسنتلا و تانننجا عابنننذم ةنننمظنلما رنننئاود عنننيجم كنننب قنننيفوتلا و ونننستلا ةرئادنننف ككلهتنننسلما تانننبعر لا اهدننن و قي عيمبج موقت نأ عيطتست ئاظولا ةيرادما ، ةمظنلماف انتنما ةرنئاد انهيف ، قيونستلا ةرنئاد ، راونلما ةرنئاد ةيرنشبلا د ، ةرئادنلا ةيلالما . ، لخا.. . رئاودننننننلا اذننننننه كننننننب قيننننننسنت كانننننننه نوننننننكي نأ كلذننننننب ينننننن بنيف و بننننننشن دنننننن قيوننننننستلا رننننننئاود ع تاننننننجا و كلهتسلما تابعر كنعم قونس ةجا سردت قيوستلا ةرئادف ، و ةرنكفلا لنقنت لىإ ةرنئاد انتنما ، و جتننلما اذنه ميمنصتل اتنح لىإ دراوم ةيرشب و اكمإ تاين ةيلام و تارارق و نم تاسايس ةرادما ايلعلا ، و يلمانكتلا قيوستلا ةركف ىتأ انه نم قيفوتلا اعبم و قيوستلا ةرئاد كب قيسنتلا و رئاودلا ةوخما تت تاجتنم زانجم قفاو و تاجايت ا و قوسلا تابلطتم . 2 - خلما ةيقيوستلا ئاظولاب رعي ام وه يلماكتلا قيوستلا نم ااثلا لأنالجا .ةفلت اذننننننه و ختننننننسا نأ نورنننننني نيرننننننظنلما ضننننننعب كانننننننه هنننننننأ لىإ ةراننننننذما ردننننننتج لننننننضفأ وننننننه يقوننننننسلا هننننننجوتلا موننننننهفم ماد و يقيوستلا هجوتلا موهفم مدختسا نم عسوأ و ةيلاتلا بابس ل كلذ 2 : 1 -يقوننننسلا هننننجوتلا موننننهفم نإ Market orientation ك قيونننننستلا ةننننفيظوب طننننقف رننننصحني لا لأننننكرم ، و ةيقوس تارابختسا ءانب دهلل ىرخلأا تاودلأا كاترذاب نكل Market intelligence و اهعيزوت ىلع ةدايز ، قم قيوستلا موهفم رابتعا اهد و قيوستلا ةرئادب اددمحو ادي . 2 -ةكرنشلا في قيونستلا ةنفيظو مخنضي لا يقونسلا هنجوتلا موهفم نإ ، ةرنئاد في ةيلوؤنسلما رنص ننم ضنفتخ ةيمنستلاف قيوستلا و رشلا في رئاودلا عيجم ىوتسم في اهلعج ةك . 3 -ءلانننمع ننننم هملنننست انننبم قاونننسلأا ىنننلع زنننكرت قيونننستلا مونننهفم ةيمنننست نإ و ةنننفلتخ ةنننيئيب لنننماوع ةنننيلمعلا في ةرثؤنننم لكك ةيقيوستلا ، و نيرنظنلما ضنعب هن ترقا يذنلا قاونسلأا ةرادإ مونهفم ونح هيجوتلا عم قفتت ، تارابختنسلاا تدنع ذإ ن هننيجوتل يقوننسلا هننيجوتلا في ةننيادبلا ةننطق . نننم لنن أ ةرثؤننلما ةننيجرالخا لننماوعلا لننيلتحو قوننسلا تارابختننسا موننهفمف ءلامعلا تاجا ةفرعم و متهلايصفت . آ نيرنننننننصنع ةفانننننننضإ لىإ ةنننننننثيديا ةيقيونننننننستلا تانننننننساردلا يرنننننننشت و يقونننننننسلا هنننننننجوتلا مونننننننهفلم نيرنننننننخ و انننننننهم عادنننننننبما : Innovation و يسفانتلا عجرلما Competitors . 1 - مازع ءايركز ، ةنوس طسابلا دبع ، خيشلا ىفطصم ، ركذلا قباس عجرم ، ص ص 41 -42 . 2 -بيعزلا زياف ، رومضلا ااه '' ، يقوسلا هجوتلا ىوتسم ،'' بيرعلا اوتركللاا ليلدلا عقوم نم WWW.arablaurinfa.com ، 2002 ص ، 1 .

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -3 -نونسفانلما هنب مونقي انمع ازنيمتم نونكي دن يقونسلا هنجوتلا موهفم نأ ذإ ، عنجرلماو عادنبما ىنلع دنمتعي نأ لأنيج هننهف يننسفانتلا ، تاننجا اننا عبننشت تيننلا ةننقيرطلا للاننخ نننم اننهيرع نننع ةكرننشلا زننييم اننيعجرم اراننلإ دننعت ةننسفانلما نأ اننمك انهئلامع نونسفانلما هنب موننقي انم عننم ةننراقم انم وننهو . يننسفانتلا هنجوتلا مونهفم اثيدنن هنيلع قننلطي Competition Orientation و موهفلما اذه حضوي ااندأ لكشلا . مقر لكشلا : ( 12 ) سفانتلا هجوتلا موهفم ي

Source: philip kotler ; marketing management ;3eme edition ; 1976 ; p26. سماخلا عرفلا : ا موهفملاب هجوتلا ةلحرم قيوستلل يعامتجلا Societal Marketing : تانيعبننننسلا نننصتنم في اننننبيرقت رونننهظلا في ةفننننسلفلا كننننلت وأ مونننهفلما اذننننه أدنننب ، سانننننلا ضننننعب أدنننب نننني و يديا يقيوستلا موهفلما لو ةلئسلأا ضعب نويرثي كينعلما ضعب و لنعفلاب ابنسانمو انيفاك مونهفلما اذه ناك اذإ ام لباقي تيننلا ورننظلا لننظ في موننيلا لماننعلا اننه و ميننقلا ضننعب في روهدننت نننم ةننيلايا تاننعمت او لودننلا اننهلباقت و صننقن نننم دراولما و ااكس راجفنا نم و مخنضت نم تامدنلخا لانهمإ ننم و تانهاتجلاا و ةنيعامتجلاا لنماوعلا . تانسسؤلما لنه ةسارد في ةحجان لاامعأ يدؤت تيلا و ةفرعم و ةمدخ و تانجا ءانضرإ و لما عونمم تانمامتها ككلهتنس و لنكك عنمت ا ليوطلا لجلأا في ، .هيف مهاستو هيلإ ىعست نأ لأيج رخآ ايفاضإ ارود لعفلاب ا، نأ مأ تاجايت ا عابذم ةأشنلما ناشن هجوأ طيطتخ نإ و سلما تابعر يعاننصلا عنفتنلما وأ يئاهنلا كلهت ، و قنيقتح ذ للاخ نم ةلداعلا حابرلأا عورنشم رمأ كل و تنبح يدانصتقا هنجوت ، و ننكل قنيقتح هنجوتلا اذنه ينعاري نأ لأنيج انضيأ كلهتسلما اذ، ماعلا لحاصلا و ا اانتجا ةسسؤملل ةيعامتجلاا تايلوؤسلماب ءافولا هنيف طنشنت يذنلا عنمت و هنعم لنماعتت ، د،ا كلذ عم راعتي لا ابم لقلأا ىلع وأ 1 . قنننلطي انننمك وأ قيونننستلل يعانننمتجلاا مونننهفلما وننننح هنننجوتلا اذنننه وأ ةفنننسلفلا اذنننه نإ نيرنننظنلما ضنننعب هنننيلع ةيساسأ ةيلخ وأ ةنبل نع ةرابع ةسسؤلما نأ اترفا ىلع موقي قيوستلل لدعلما موهفلماب و عنمت ا انيلاخ ننم ةنيرهوج ، لمعت ي و قنيقتح ةنلوامح ىلع اهدوهج زكرت و كنستح في ةهمانسلما عنم كلهتنسلما تانجا عابنذإ و ىوتنسلماب ينقرلا لننيوطلا لننجلأا في يننشيعلما و اذننه ىننلع ااننتجا ءلاو هننل نوكيننس يعانننصلا يترننشلما وأ يئاننهنلا كلهتننسلما ناننف ساننسلأا هتاجا ةيبلتب تيلا تاسسؤلما اذه و ةنهج ننم عنمت ا لحانصم كنلذ في ةنيعارم ةنهج ننم ةننكمم ةرونص أفكأب هتابعر ىرخأ . 1 - يرهزلأا نيدلا يمح ، ركذلا قباس عجرم ، ص ص 32 -33 . لاخ نم اب لأ لماكتلم قيوستل ككلهتسلم ابع اجا وبزل اض د، ةليسول زيكرتل وبزل اض

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -0 ماننق دننق اننمك Kotler برننتعي يذننلا يرادما هننجوتلا كننلذ هنننأ ىننلع يعاننمتجلاا قيوننستلا ننيرعتب لننمعلا تاننجايت ا دننيدتح وننه ةننمظنملل يرهوننلجا و ةفدهتننسلما قاوننسلأا تاننبعر و ةننبوعرلما تاعابننذما قننيقحتل ةننمظنلما ةننئيته ةءانفكب و كنسفانلما قوننفت ةنيلعاف و كلهتنسلما كنب لننماكتلا معدنت وأ ىنلع لفاننتح ةنقيرطب و هننجو ننس أ ىنلع عننمت ا نكمم 1 . روامح ةثلاث هجوتلا وأ موهفلما اذه نمضتي و اهزايجإ نكيم ةيسيئر و :ااندأ لكشلا للاخ نم اه اضيإ مقر لكشلا : 10 يعامتجلاا قيوستلا يف تارابتعلاا ردصملا : مازع ءايركز ، ةنوس طسابلا دبع ، خيشلا ىفطصم ، ركذلا قباس عجرم ، ص 43 . اضيإ نكيم هنهف الاعأ لكشلا للاخ نم و ا اذه مهأ ح يلي اميف ثلاثلا ةيسيئرلا روان : 1 -لننجلأا ةيرننصق ككلهتننسلما تاننجايت ا كننب راننعتلا مدننع و لأا ةننليول مهياننصم كننب لننج و ةننليول عننمت ا لحاننصم لجلأا . 2 -متهاننننننجا عابنننننذهب انننننمامتها رننننننهظت تينننننلا تاننننننمظنملل ككلهتنننننسلما ميعدنننننت و لننننننجلأا ةنننننليول مهياننننننصم ةنننننلباقم و ا لحاصم اضيأ لجلأا ةليول عمت . 3 عابنننذإ قنننيرل ننننع ننننكلو انننم انننتنإ قنننيرل ننننع طنننقف سينننل ةفدهتنننسلما قاونننسلأا ةنننمدخ ينننه ةنننسسؤلما ةنننمهم نإ ةيدرفلا تاجايا و كيلايا ءلامعلا ىلع ةظفاناو ددج نئابز لأسك لجا نم لجلأا ةليول ةيعامتجلاا عفانلما . ؤلما ضعب مايق وه هجوتلا اذه ىلع ةلثملأا نم و نحبلا زنكارم للانخ ننم ةيحنص تاجتنم اتنهب تاسس و .لوترسلكلا نم لاخ تيز اتنهك ا، ةعباتلا ريوطتلا سداسلا عرفلا : قيوستلل عسوملا موهفملاب هجوتلا ةلحرم A generic concept : وننننه و قيوننننستلل يعاننننمتجلاا موننننهفلم دادننننتما ، و هنننننم ثدنننن أ نننننكل و ةننننفلتخلما لأننننناولجا ىننننلع زننننكري ذإ لنننن أ ملل ةنيعامتجلاا ةيلوؤس و ةنيقلاخلأا قنيبطتو ةنسراممك قيونستلل ، تايكولنس لىإ ةفانضإ و ةنيلمعلل كنسراملما تانيقلاخأ 1 - مازع ءايركز ، ةنوس طسابلا دبع ى ، خيشلا ىفطصم ص ،ركذلا قباس عجرم ، 42 . Society Human wefare ةيعامتج ةيهاف قيقتح يعامتجلا قيوستل Societal Marketing ةمظنلم ةيبح قيقتح Company Profits ككلهتسلم اجا ابذ

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -1 -ةيقيوننستلا و يأ نننع كلوؤننسلما ةكرننشلا في ةحلننصلما باحننصأ ةبننسامح يأ ةلءاننسلما لىإ ةفاننضإ متهاننيقلاخأ جتاننن أننطخ ةعلس وأ ةمدخ ادقت نع ي ، ب موهفلما اذه رلتوك لأيليف رعي هنأ 1 :

"Marketing can be used bring products , services, organizations, persons , places or social causes to the attention of market. an increasing number of organizations are getting involved in the last type of marketing , that of trying to utin support for social causes sush as population energy conservation, environmental and control. those efforts go under the name of social marketing ". نستا ةنل رلما اذنه للانخ قيونستلا موهفم نأ يرعتلا اذه للاخ نم رلتوك لأهذي و لمنشي حبنصأ ذإ رثكأنف رنثكأ ع نم لك : -علسلا . -دلخا تام . -.تآشنلما -دارفلأا . -ةيعامتجلاا ارعلأا تاذ ئدابلما . ةيلاتلا ميهافلما لألطتي رملأا نهف قباسلما موهفملل اقبل و 2 : 0 -جتنملا : ةنسومللما ةنيدالما تانجتنلما هب دصقي دعي لم جتنلما نهف ةفسلفلا اذ، اقفوو طنقف ، و اعانستا حبنصأ ةننكل و ةيلو لمشيل نم لاك : أ-علسلا . ب -تامدلخا . -صاخذلأا . د -تآشنلما . و -راكفلأا . 2 لهتــسملا : اعاننستا برننكأ حبننصأ كلهتننسلما موننهفم نهننف ارودننب و و لمننشيل داننعبلأا لأعننشتم كلهتننسلما لأنننابج يلي ام يديلقتلا : أ-ماعلا يأرلا . ب -بترا ا، تيلا تاهلجا ةمظنلما وأ ةسسؤلماب رذابم نا . لما تي نيذلا نوريد ةسسؤلما عم نولماع . د -نودرولما . و -نوعزولما . 1 -ماصع ةفلعوبأ كمأ نيدلا ،ركذلا قباس عجرم ، 25 . 2 -جرلما سفن ، قباسلا ع ص 22 ، صتب . ر

لولأا لصفلا : ستلا ىلإ لخدم ـــ قيو -10 -0 -ةيقيوــستلا تاودلأا : دنن ةيقيوننستلا تاودلأا ضننعب قاننطن عيننسوت لأننلطتي قيوننستلل عننسولما موننهفلما قننيبطت نإ موهفلما اذه عم ىذامتت ، و جيزلما رصانعب رعي ام وأ تاودلأا اذه كب نم يلي ام ركذ نكيم عبرلأا يقيوستلا : جتنلما Produit . ب رعسلا Prive . ناكلما Place عيزوتلا وأ . د جيوترلا Promotion . بنصيل ىرنخأ رصانع ةثلاث ةفاضإ تم دقف تامدخلل امأ ،ةعنس يقيونستلا جيزنلما رنصانع ددنع ح و ةنثلاثلا رنصانعلا اذنه يه : سانلا People . ب ةيدالما ةئيبلا Physical Environnent . -دلخا ادقت ةيلمع ةم . ردتج و ةراذما ءيشب يقيوستلا جيزلما رصانع لك لىا قرطتلا متيس هنأ ةمداقلا انث ابم في ليصفتلا نم . ةطعانضلا تانعاملجا رونهظ دنعب مونهفلما اذنا مانمتهلاا زرنب دق و ، رونهظ لأجوتنسا انمم و ةنمظنلأا ننم دنيدعلا رودنص و كناوقلا و لامعلأا ةئيب مظنت تيلا تاعيرشتلا و اهتفسلف طبضت و امم ةيقيوستلا اهتسر و ةيقيوستلا يرع . ننمظنلأاب لاننمعلأا تاننمظنم مازننتلا ىدننم دننكؤي موننهفلما اذننهف ة و اننتنما تاننيلمع في تاننميلعتلا ، و ترننفو لننه اهتمدننننق تيننننلا تاننننجتنلما نننننع كلهتننننسملل ةيرورننننضلا تاننننمولعلما ةكرننننشلا ، ننننعتلا قنننن هننننل كلهتننننسلماف جتنننننلما ىننننلع ر ، ارعنننس ،هتافنننصاوم هنننتانوكم ، . إ لخا.. كلهتنننسلما قونننق ننننم ينننساسأ قننن ةنننفرعلما برنننتعت ذ و عادنننخ مدنننع ايرنننخأ و نننع قاوس ل ةمدقلما علسلا في ةدوجوم يرع تافصاوبم كلهتسلما 1 . اذه لك نإ قيوستلا موهفم اا رم تيلا ل ارلما و قرطتلا تم تيلا اهيلإ ةييرظنت تايلمع اتن نكت لم ةتبح و عفاودلا نم ديدعلا اتن تناك انمإ و لأا لخادم بت ىلع تاكرشلا تبرجأ تيلا بابس هيراكتبا رظنلا في لىإ اهقاوسأ و قوسلا رظن ةهجو نم تاجتنلما ادقت و سيل تاكرشلا رظن ةهجو نم اهيريدم وأ ، و اذه ةلجم نم يلي ام لىإ قرطتلا نكيم بابسلأا 2 : 0 -تاــعيبملا مــ ح حاــفخنا : وننس اننتهاعيبم مننج في اننف لا ةكرننشلا ةننهجاوم نإ كلوؤننسلماب ةننلامح لا عفدنني ننحبلل و اننف لاا اذنننه لأبننس نننع يرننحتلا ، و للاننخ نننم اذننه ءارنننجإ ثوننحبلا و دودر ةنننفرعلم ةيقيوننستلا تاننساردلا لاننعفأ ككلهتننسلما و دنننيدحتلا و ةكرنننشلا تاننجتنم ننننع مهفوزننع ءارو تننناك تينننلا ةننيلعفلا بابنننس ل ةننقدب و كلذنننب يننه قانتعا في ةوطخ وأ و يقيوستلا موهفلما بت . 1 -مازع ءايركز ، ةنوس طسابلا دبع ، خيشلا ةفطصم ، ركذلا قباس عجرم ، ص 45 . 2 -نحصلا ديرف دممح ، قيوستلا '' : ميهافلما و تايجيتاترسلاا ، '' ةيعمالجا رادلا ، ما ةيردنكس ، رصم ، 1110 ، ص ص 33 . رصتب ،