Crédibilité de l'émetteur, crédibilité du message, et dissuasion: expérimentation en milieu suburbain

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Crédibilité de l’émetteur, crédibilité du message, et

dissuasion: expérimentation en milieu suburbain

Bernard Gangloff

To cite this version:

Bernard Gangloff. Crédibilité de l’émetteur, crédibilité du message, et dissuasion: expérimentation en

milieu suburbain. Bulletin de psychologie, Groupe d’étude de psychologie, 1981, 34 (351), pp.748-753.

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Crédibilité de l'émetteur, crédib

.

ilité

du

.

message,

et

dissuasion :

expérimentation en milieu

·

suburbain

L'objet du présent travail se situe dans le cadre des communications transmises dans l'in· tention de modifier l'attitude ou le comporte-ment d'un récepteur. Dans ce cadre assez géné-ral où plusieurs stratégies sont possibles, cer-tains éléments sont d'abord constants :

~ l'émetteur cherche à modifier l'attitude ou le comportement du récepteur ;

- l'émetteur essaie, pour cela, de montrer au récepteur la satisfaction que celui-ci tirera de la conformation au message ;

- la modification de l'attitude ou du compor-tement du récepteur sera fonction de son esti· mation du coût de la conformation, du coût de la: ... · _ .. ~Hilftion, et de la probabilité d'obten· tian de la satisfaction.

. L'émetteur a cependant à sa disposition plu· sieurs stratégies : .

- il peut d'une part promettre une récom-pense au premier cas. ou une punition au deuxième. On dit alors que son pouvoir est basé sur la « force » ;

- il peut aussi faire référence à sa « légiti-mité » en disant qu'il a le droit d'ordonner et que le récepteur a le devoir de lui obéir ;

- il peut se montrer c attractif » en essayant de produire un désir d'identification. Le réce1>· teur fera alors siens les souhaits de l'émetteur . - il peut el}fin mettre en évidence son « sa-voir » et donc utiliser la « persuasion ». Dans ce cas, les coûts, et la probabilité d'obtention de la. satisfaction expectée, sont indépendants du pouvoir-vouloir sanctionner de l'émetteur (ce n'est pas l'émetteur qui distribue la satisfaction issue de l'obéissance), et sont estimés d'après. l'examen du savoir de l'émetteur :

• soit d'après l'examen du • savoir manifeste » (c"est-à-dire d'après l'examen des informations transmises);

• soit d'après l'examen du savoir que· l'on pré-suppose à l'émetteur (c'est-à-dire d'après la crédibiljté de celui-ci).

C'est à partir de cette estimation que le

.récepteur choisira d'obéir ou non.

B. CANCLOFF

Si les études sur la persuasion sont nom~

breuses, on constate cependant qu'elles ont été, pour la plupart, effectuées· en laboratoire. Cela a comme première conséquence que la généra-lisation des résultats ainsi obtenus est souvent malaisée;, et comme deuxième conséquence que la vari$le dépendante prise en considération est en général l'attitude. Les études en milieu naturel permettent sans doute plus aisément d'étudier la modification des comportements. Cependant, d'une part, outre que.de telles études sont en nombre restreint, elles utilisent en général l'observation, et rarement l'expérimen· tation Oes conséquences sont.alors à rechercher au niveau de la ·validité interne .des résultats obtenus). D'autre part, si la persuasion positive (induire un comportement) a ainsi fait l'objet de quelques analyses, la persuasion négative (prohiber un comportement) est quant à elle restée dans l'ombre.

L'objet du présent travail est donc d'étudier expérimentalement et en milieu naturel un cer-tain nombre d'hypothèses faisant référence au pn:>cessus de dissuasion.

Le projet expérimental et ses sources

Un certain nombre d'études a montré que le degré de compétence d'un émetteur déter· mine en partie. ses possibilités d'influence (2, 3, 7, 8). Quelques cheréheurs ont par ailleurs voulu mettre en évidence que lorsque la crédi-bilité de l'émetteur (respectivement du message) est farte, le récepteur obéira quelle que soit la crédibilité du message (respecti:vement de l'émetteur) : elles ont abouti à des résultats contradictoires (1, 4, 5, 6). .

Il a alors été envisagé d'analyser expérimen· talement et en milieu naturel :

- l'influence de la compétence de l'émetteur sur la dissuasion d'un comportement, et, ana-logiquement, l'influence·de la validité des infor-mations transmises ·par cet émetteur ;

- l'influence de la ·variation de la crédibilité d'un type d'argumentation (crédibilité de

l'émet-teur ou crédibilité du message) en fonction du degré de crédibilité du second type d'argumen· ta.tion. _

L'opératlodnallsatlon expérimentale

Au niveau de l'opérationnalisation expérimen-tale, il a été collé des affiches sur des ascenseurs d'immeubles d'habitation de la région parisien-ne. Ces affiches .enjoignaient toutes de ne pas monter en ascenseur en raison d'un risque de blocage de la cabine. Vingt cinq situations expé· rimentales ont alors été élaborées en faisant va-rier la cause du risque de blocage et le· statut du signataire du-message (deux types d'argumen-tations).

a - Les variables Indépendantes Les cinq causes de risque étaient

• par suite d'un court-drcuit (cause scientifi· quement et directement rationnelle),

• par suite d'un affaissement de l'autoroute (cause scientifiquement mais indirectement rationnelle : le récepteur devant envisager la sUite des processus pouvant mener d'un af-faissement de l'autoroute à un risque de blo-cage de la cabine d'ascenseur),

• par suite d'un manque d'essence (cause scien· tifiquement irrationnelle),

• par suite d'uh effet darlington (où la signi· fication ne peut être que présumée, par c in·

terprétance · ,. dirait Benveniste),

• pour des raisons incompréhensibles (où la cause est inexprimée).

Les cinq signataires étaient :

• Bachelet, réparateur Otis (statut institution--nel, de domaine connexe à la situation), • Bachelet, professeur de français (statut

insti-tutionnel, de domaine annexe),

Bachelet, un usager qui manqua être bloqué

{statut occasionnel, de domaine connexe),

• Bachelet, expert en « moliniste ~ (statut signi-ficatif que par « interprétance ),

.. Bachelet (statut inexprimé).

b - La variable dépendante était le compor-tement de monter à pied ou en ascenseur après lecture de l'affiche, comportement observé

di-rectement.

c - Le contrôle des variables parasites • les affiches étaient constituées de feuilles

blanches de taille identique (21 x 25,4), ce format ayant été choisi afin d'être congruent

avec chaque signataire,

• ces affiches étaient collées à hauteur des yeux, au rez-de-chaussée et non à tous les étage (seuls les sujets « montants étaient répertoriés),

• le message était inscrit au stylo à bille bleu, en majuscules manuscrites. Les émetteurs étaiént opérationnalisés par une -en-tête et un cachet imprimés en noir ; sur le cachet était également tracée une signature manuscrite au stylo à bille bleu,

• les textes commençaient tous de la même façon : c Attention. Ne pas prendre l'ascen-seur. Risque de blocage de la cabine •· Les

signataires ·et les causes du risque étaient alors différenciés,

• les expérimentations ont constamment été effectuées dans des H.L.M. de sept étages, munis d'un seul ascenseur : la population observée était donc de bas niveau socio-éco-nomique ; le nombre d'étages et la présence d'un seul ascenseur définissaient le coût de la conformation,

• chaque immeuble n'a été utilisé que pour une affiche,

• un tri approximatif « in/out ,. (population habitant l'immeuble ou visiteurs) a été effec-tué, seuls les usagers habituels étant recensés, • seuls les utilisateurs potentiels (la population ayant initialement manifesté l'intention de monter en ascenseur) ont été notés,

• seuls les sujets se présentant solitairement ont été retenus (dans les comportements de groupe, plusieurs autres variables pouvaient

Se

manifester), ·

• la cabine de l'ascenseur était située au pre-mier étage, ce qui permettait aux sujets d'ap-peler·· cette cabine (donc de constater que l'ascenseur fonctionnait, et d'avoir un laps de temps suffisant pour lire l'affiche), • enfin l'expérimentateur se maintenait

invi-sible.

Les résultats

1\

a d'abord été constaté, sur les 844 sujets retenus, un taux de conformation de 78 % ;

l'examen des différentes situations

expérimen-tales donnant par ailleurs un taux maximum

de 95 % (donc la conformation n'est jamais totale) et

im

taux minimum de 55 % (c'est-à-dire que l'on obtient toujours une conformation ma-joritaire).

Un certain nombre d'analyses a également été effectué par l'application de tests statistiques

(Xl, test de Fisher) où les décisions de rejeter ou non Ho ont été prises au seuil communé-ment admis de 5 %).

a - L'analyse de l'impact relatif des diff6-rentes modalités argumentatives au sein de chaque type d'argumentation permet d'établir, au niveau du savoir manifeste, 'la hiérarchie décroissante suivante

• le court-circuit, • l'effet darlington,

• les raisons incompréhensibles et l'affaisse-ment de l'autoroute,

• le manque d'essence.

Elle montre également, au niveau du savmr présupposé, que le réparateur Otis a plus d'im-pact que chacun des autres émetteurs.

b - On constate que,- lorsque la crédibilité de chaque type d'argumentation varie en sens inverse, le taux de conformation reste constant, c - On observe aussi que, lorsqu'un type d'argumentation est constamment crédible, alors la diminution de la _crédibilité du second type d'argumentation n'altère pas le taux conforma· tion. Ainsi, avec· le réparateur Otis et avec le professeur, aucune différence n'e.st apparue,

quelle que soit la crédibilité du message (chez les autres signataires, le court-circuit a davan· tage d'impact que le manque d'essence). De la même façon, les seules différences significatives obtenues entre les émetteurs est, dans le man· qae d'essence, la supériorité d'influence du ré· parateur Otis par rapport à l'usager et à Bache· let.

Cela signifie· que lorsque l'émetteur est très crédible (le réparateur Otis), le sujet obéit quelle que soit la pertinence du message, ce qui est infirmé quand l'émetteur est moins crédible (sauf en ce qui concerne le professeur). Il faut d'autre part que le message soit très peu per· tinent pour que le sujet modifie son compor· tement en fonction de la diminution de la cré-dibilité de l'émetteur (avec le court-circuit, l'ef· fet darllngton, les raisons incompréhensibles, et l'affaissement de l'autoroute, le sujet obéit quel que soit l'émetteur).

d - Il a enfin été observé la non-interaction des deux types d'argumentation .(grâce à l'appli· cation de tests d'analyse de variance : les pro-portions étant transformées par l'arc sinus de leur racine carrée afin de stabiliser les disper· sions), et leur identité d'impact. Ces deux résul· tats peuvent alors. servir d'interprétation aux consumees des taux de conformation obtenues.

Discussion

L'influence des différentes modalités argumen· tatives au sein de chaque type d'argumentation peut parfois surprendre.

Ainsi, au niveau du savoir manifeste, si les rangs du court-circuit et du manque d'essence sont. aisément comp1;éhensibles, il n'en va pas de même pour les trois autres modalités. Les rangs respectifs de l'effet darlington et des raisons incompréhensibles, tous deux à signification in· directe, peuvent d'abord être expliqués par le caractère flou de ces causes ; l'interprétation signifiante qu'en font les sujets· étant par ail-leurs plus aisée pour l'effet darlington que pour les raisons incompré~ensibles. l.:a place de l'af-faissement de l'autoroute peut, quant à elle, être exp.liquée en examinant les réflexions ver· balisées de certains sujets : c c'est · dû à un

affaissement de je ne sais quoi • dit l'un d'eux

(il y a donc mise en. doÙte et négation d'une partie de l'argumentation explicite) ; « il y a peut-être une pièce qui :$'appelle !lutoroute de-dans • suggère un autre; .C

én

fait, il veulent dire autorail • affirme· un troisième (dans ces deux derniers cas, il y a non .seulement mise en doute et négation d'une partie de l'argumen-tation, mais également interprétation et refor-mulation du discours). Ces processus psycholo-giques mis en œuvre par les sujets correspon-dent au phénomène de c différenciation •

ana-lysé dans les théories de la consistance cogni-tive.

Au niveau du savoir prés.upposé, on peut s'étonner de la similitude des quatre émetteurs· de second rang. Il semble qu'entre le

protes-seur et l'usager, les critères de domaine d'ap-partenance et d'institutionnalité se modulent. Enfin le c moliniste • et Bachelet peuvent faire

l'objet d'une analyse analogique à celle de l'ef-fet darlington et de l'affaissement de l'autoroute (d'autre part, si le c moliniste • peut être plus facilement signifiant que Bachelet, celui-ci, par contre, ne présente pas la connotation négative des raisons incompréhensibles.

Il a également été constaté que lorsque la crc!dibilité d'un type d'argumentation diminue, il faut, pour maintenir un taux constant de conformation, que la crédibilité du second type d'argumentation augmente analogiquement.

Ce-pendant, à partir du moment où ce second type

d'argumentation aura atteint un certain niveau (plus bas pour la crédibilité du message que pour celle de l'émetteur), on observe que la conformation ne fléchit plus, quelle que soit l'irrationnalité du premier type d'argumenta· tion. Cela a plusieurs implications :

- plus un émetteur est crédible de par son statut, plus il peut se permettre une faible crédibilité au niveau de son discours ; ou encore, plus la validité d'un discours est faible, plus son émetteur doit soigner sa propre crédibilité, - plus un discours est crédible, plus son émetteur peut être de statut peu crédible ; plus la crédibilité d'un émetteur est faible, plus la pertinence du discours doit être soignée,

-enfin un émetteur très crédible peut se permettre de dire n'importe quoi sans VQir son

influence diminuer, et de la même façon un discours suffisamment crédible peut être tenu par n'importe quel émetteur.

Comme cela a été mentionné plus haut, une interprétation de ces résultats peut provenir de l'identité d'impact et de la· non-interaction des deux types d'argumentation. Il est en effet évi-dent que si l'argumentation à crédibilité dé-croissante avait plus de poids que l'argumen-tation à crédibilité croissante ou constamment pertinente, elle engendrerait une diminution du t.aux de conformation, soit directement, soit indirectement (par interaction, en abaissant la crédibilité de l'argumentation croissante ou constamment pertinente).

Des hypothèses explicatives peuvent aussi être apportées à ces deux constats, la constance du taux de conformation lorsque les deux types

d'argumentation varient en sens inverse pou-vant être expliquée par la théorie de • l'équi-libre compensatoire •, et cette même constance, lorsqu'un type d'argumentation est très perti-nent, pouvant être issue d'un phénomène de " leurre mwi:imus ,., Dans ce dernier cas, lors-qu'un type d'argumentation est constamment crédible, le récepteur centrerait son attention sur cette crédibilité, qui jouerait le rôle d'un

c leurre •, cela aux dépends d'un quelconque

examen du second type d'argumentation (le

c leurre maximus " engendrant secondairement

un c effet N.C.P. ,."t": (Le Juge ne se préoccupe pas de petites choses).

Conclusion

Si, globalement, la persuasion a fait l'objet de nombreux travaux, certains de ses aspects ont cependant été négligés, tant au niveau des méthodes que des domaines. Il en est ainsi pour l'étude expérimentale hors laboratoire des processus de dissuasion. L'application d'une telle méthode est certes, souvent plus délicate, mais elle permet çi'obtenir des résultats plus pragma-tiques. Par ailleurs, l'utilisation des études persuasives, soit par les c émetteurs primai·

res •, soit par les c leaders d'opinions •, a es-sentiellement pour but de modifier le compor-tement des récepteurs. Or l'attitude, de par son composant conatif, peut, en. effet, donner lieu à l'apparition d'un comportement

extérieure-·ment observable, mais il ne s'agit que d'une approche indirecte, et souvent partielle (l'action de l'attitude vers le comportement est souvent perçue comme uniquement directionnelle; il y a toujours désaccord quant à la possibilité d'une action dynamique).

Le présent travail, issu de ces observations, a permis de mettre en évidence un certain

nombre de résultats méthodologiques (au ni-veau de l'opérationnalisation expérimentale) et théoriques. Sur ce dernier point, il a essentiel· lement été observé que, lorsque. la ·crédibilité de l'émetteur (respectivement du message) di-minue, le taux de conformation pourra être maintenu constant si la crédibilité du message (respectivement de l'émetteur) augmente analo-giquement (il y a alors. modulation des perti-nences respectives). Parfois cependant, l'irration-nalité d'un type d'argumentation n'altère pas le taux. Il en est ainsi lorsque la crédibilité de l'argumentation pertinente a atteint un ni-veau suffisamment élevé pour détourner l'atten-tion du récepteur d'un quelconque examen de l'argumentation irrationnelle (il est alors pos-sible que les résultats divergents des études précédentes proviennent de l'insuffisance de pertinence de l'argumentation crédible).

Il semble enfin, que si l'on voulait poursuivre ce travail, il serait bon d'abandonner l'optique behaviouriste et d'essayer d'approcher clinique-ment les processus psychologiques de l'obéis-sance.

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