Relation contractuelle entre importateurs et distributeurs d’engrais

Les distributeurs s’approvisionnent en engrais auprès des importateurs ou des fabricants nationaux « d’engrais de mélange ». Ces acteurs assurent la distribution des engrais dans toute l’étendue du territoire national, et ils sont le plus proches des utilisateurs finaux d’engrais. En somme, ils sont à mi-chemin entre les importateurs et les utilisateurs d’engrais subventionnés.

Dans ce réseau de distribution, les distributeurs d’engrais sont liés aux importateurs par des relations de contrats formels, de contrats informels et de marché au comptant (figure 10). La figure 10 montre que parmi les distributeurs enquêtés, quatre pratiquent une relation de contrat informel; trois utilisent le contrat formel et deux pratiquent le système de prix du marché ou le marché au comptant avec les importateurs dans le transfert de l’engrais. Ces outils de coordination utilisés dans la transaction entre le maillon importation et celui de distribution sont des contrats de campagne à courte durée, soit moins de six mois, et renouvelables et renégociables à chaque campagne agricole. Selon nos entrevues, la durée courte de ces contrats s’explique en partie par le fait que les fournisseurs d’engrais sont sélectionnés chaque année à la suite d’appel d’offres. Donc, aucun distributeur retenu dans l’année courante n’a la certitude d’être parmi ceux qui seront retenus dans l’année suivante.

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Ainsi, dans cet environnement d’incertitude, il leur serait avantageux de négocier des contrats de courte durée avec leurs partenaires.

Figure 10. Types de relation entre distributeurs et importateurs d’engrais au Mali. Source : auteur à partir de l’enquête sur le terrain, 2018.

Les ententes professionnelles établies entre ces acteurs, majoritairement basées sur la confiance des parties, sont négociées en la présence des deux partenaires. En effet, les résultats montrent que trois quarts des distributeurs ont pris partie à la négociation de la nature de leur relation avec les importateurs d’engrais. Les restants, soit un quart, sont ceux qui pratiquent le système de prix du marché comme mode de coordination dans leur activité de distribution des engrais. Pour les distributeurs qui pratiquent cet outil de coordination dans la transaction, ils ne négocient avec les importateurs que pour la détermination du prix à payer, et une fois qu’il y a accord entre eux, la quantité d’engrais à livrer et le paiement de la quantité livrée se font simultanément.

Dans cette relation contractuelle comme celle du fabricant – importateur, les ententes sont établies sur des engagements que chacun doit tenir pour la bonne circulation des engrais dans la chaîne de distribution et par voie de ricochet faciliter l’accès des producteurs aux engrais. En effet, les importateurs s’engagent à fournir les distributeurs en engrais de qualité, en quantité suffisante et dans un délai précis. Si ces engrais livrés ne répondent pas aux normes de qualité exigées par l’État en général et le distributeur en particulier, ils sont retournés à

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Contrat formel Contrat informel Marché au comptant

Relation entre distributeurs et importateurs

No

mbr

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l’importateur concerné, et ce dernier assume les frais de retour de ladite quantité. Il faut noter que, selon notre enquête, ce cas de figure n’a pas été relevé dans la transaction entre ces partenaires. Quant aux distributeurs, ils s’engagent à leur tour à payer le prix total de la quantité d’engrais livrée par leur partenaire (importateur) et de respecter le délai de paiement consenti lors de la conclusion du contrat. Pour assurer l’importateur du respect des engagements, le distributeur met en jeu des garanties immobilières. Au-delà de cela, une pénalité de 10 % du montant total de la quantité livrée est facturée au distributeur en cas de dépassement du délai de paiement convenu dans le contrat, qu’il soit de nature formelle ou informelle.

Dans les transactions entre l’importateur et le distributeur, le transport des engrais est assuré par l’un ou l’autre. En effet, les résultats de l’analyse montrent que parmi les neuf distributeurs enquêtés, quatre assument les frais de transport, dans trois cas ils sont à la charge de l’importateur et deux sont assurés conjointement par les deux partenaires. Notons que dans ces contrats, majoritairement basés sur la confiance des partenaires, les distributeurs qui assument les frais de transport de l’engrais sont très généralement ceux qui possèdent des équipements de transport au sein de leur entreprise de distribution.

Dans l’acheminement des engrais dans les différentes zones de production de maïs, les distributeurs rencontrent des difficultés. Les plus récurrentes sont : l’inaccessibilité de certaines zones de production en période hivernale (due au mauvais état des routes), le manque de moyens en logistiques de transport de l’engrais par la pénurie de camionnettes et les tracasseries au niveau des barrières douanières. Ces difficultés impactent négativement sur la qualité et le délai de livraison des engrais, rapportent nos enquêtes.

De manière générale, nous constatons que l’environnement dans lequel s’effectue la transaction entre les distributeurs agréés et les importateurs ou fabricants « d’engrais de mélange » semble être favorable bien que la nature des relations qui lient ces acteurs soit majoritairement constituée de contrats informels. Cette constatation confirme de manière partielle notre première hypothèse sur la nature informelle du contrat entre les importateurs d’engrais et les distributeurs agréés dans l’approvisionnement en engrais. Cependant, notre hypothèse supposait que ces contrats informels entravent l’accès des producteurs aux engrais subventionnés, ce qui n’est pas confirmé par notre enquête. En effet, nos résultats montrent

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que la nature de la relation que pratiquent ces acteurs ne semble pas être un obstacle dans l’approvisionnement des producteurs en engrais subventionnés. En fait, sept des neuf distributeurs enquêtés indiquent n’avoir aucune incertitude vis-à-vis de leur partenaire de relation contractuelle en matière de qualité et de délai de livraison des engrais. Par contre, les deux autres soulignent des cas de rupture de stock dus au retard de livraison des engrais. Donc, nous rejetons l’option que les contrats de nature informelle entravent une meilleure circulation de l’engrais entre le maillon importation et celui de distribution tout en confirmant que l’outil de coordination que pratiquent ces acteurs dans l’approvisionnement en engrais subventionnés est constitué majoritairement des contrats informels (figure 10).