Canaux de distribution

Pour qu’un bien chemine entre le lieu de sa fabrication et celui de sa consommation, il emprunte des canaux de distribution.

Dans le cas de la construction résidentielle, le consommateur s'intéresse plus particulièrement au design et à l’esthétique de sa future propriété. Il laisse généralement au constructeur le choix des produits structuraux utilisés dans la construction. Ainsi, le client pour un fabricant de produits structuraux est généralement le constructeur, un de ses sous-traitants ou un entrepreneur en rénovation. Ce sont les maîtres d’oeuvre qui prennent les décisions relatives aux choix des matériaux de construction et qui en font l’achat.

Dans ce contexte, les canaux de distribution pour les composants structuraux se répartissent en trois types : la distribution directe (sans intermédiaire), la distribution avec un intermédiaire (une étape, one-step) et la distribution avec deux intermédiaires (deux étapes, two-step).

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56 Mars 2005

On estime⁴⁰ que 65 % des ventes des manufacturiers de composants se font directement aux constructeurs ou aux entrepreneurs, alors que les 35 % restant sont effectués par l’intermédiaire d’un marchand. Que la distribution se fasse de façon directe ou en plusieurs étapes, les échanges d’informations techniques sont fréquentes entre le manufacturier de composants et le constructeur, l'architecte ou l'ingénieur impliqués dans la construction de la résidence.

La figure 19 (page suivante) montre la complexité des canaux de distribution en illustrant les cheminements possibles sur le marché américain entre le manufacturier et le consommateur, pour l’écoulement des composants structuraux et les échanges d’informations techniques entre les spécialistes impliqués.

6.2.1 Distribution directe

Le manufacturier vend directement au client (entrepreneur ou sous-traitant) sans intermédiaire.

Dans ce cas, les produits sont vendus par un représentant à l’emploi du manufacturier ou par un agent commercial rémunérer à commission.

Le choix de la vente directe a deux impacts majeurs. Le manufacturier de composants augmente sa marge bénéficiaire et vend à des prix avantageux. Ce type de distribution exige cependant un suivi très rigoureux des ventes et une bonne connaissance du marché.

Le manufacturier possède ou non un centre de distribution. Lorsque c’est le cas, c’est souvent parce qu’il n’a pu convenir d’un arrangement avec les distributeurs existants ou parce que les distributeurs locaux ne satisfont pas le marché.

6.2.2 Distribution avec un intermédiaire

Le manufacturier vend à un intermédiaire soit un marchand pro ou un autre distributeur qui revend par la suite au client.

Dans certains cas, l’intermédiaire exige de distribuer les produits en exclusivité. Le choix de l’intermédiaire devient, par conséquent, très important parce que ce dernier peut rendre le manufacturier captif.

Les intermédiaires adoptent généralement le concept du juste-à-temps, limitant ainsi le niveau de leurs inventaires. Bien que le prix de vente finale des produits soit plus élevé, la marge bénéficiaire du manufacturier est généralement plus faible que lors d’une distribution directe au client.

Ce canal de distribution entraîne facilement pour le manufacturier une dépendance envers son intermédiaire concernant l’évaluation des besoins du marché.

40 Strutural Building Components Magazine, Août 2001. Understanding change by understanding the market structure.

Figure 19 : Principaux canaux de distribution pour les composants structuraux dirigés vers les États-Unis

Producteurs de bois d'oeuvre et de panneaux Producteurs de connecteurs métalliques pour fermes detoit

Bois d'oeuvre Connecteurs métalliques Logiciels de design Services d'ingénierie Producteurs de produits

structuraux d'ingénierie

Grossistes / Courtiers

Producteurs de fermes de toit, de panneaux muraux et de solives de plancher

Marchands et distributeurs de bois d'oeuvre et de composants

Professionnels en design, architectes et

ingénieurs Fermes de toit,

panneaux muraux et autres composants

Directe Deux étapes

Entrepreneurs (bâti de la construction)

Constructeurs / Entrepreneurs

Services et information

Maisons

Consommateurs Directe Une étape

Placages, OSB, bois d'oeuvre

Source : Adapté de U.S. International Trade Commission, Publication 3596.

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58 Mars 2005

6.2.3 Distribution avec deux intermédiaires

Le manufacturier vend à un grossiste ou à un distributeur qui les revend à un marchand pro ou à un autre distributeur qui revend par la suite au client.

Les grossistes et distributeurs tendent à maintenir un inventaire de produits pour pourvoir à un besoin immédiat de leur clientèle. Ce type de distribution est plus courant en régions rurales moins bien desservies par les marchands pro ou par les grands détaillants.

Dans certains cas, un intermédiaire peut exiger de distribuer les produits en exclusivité. Ce canal de distribution entraîne facilement pour le manufacturier une méconnaissance des besoins du marché et le rendre par conséquent captif.

Bien que le prix de vente finale des produits soit plus élevé, la marge bénéficiaire du manufacturier est généralement plus faible que lors d’une distribution directe au client.

6.2.4 Complexité des canaux de distribution

L’enquête menée dans le cadre de cette étude a montré que la distinction des activités des intervenants dans les canaux de distribution n'est pas toujours claire. En effet, un des intervenants du réseau peut être impliqué dans plus d'un domaine d'activités. Ainsi, la distinction auparavant très nette entre les manufacturiers, les distributeurs et les constructeurs est maintenant floue. Par exemple :

Des manufacturiers distribuent des composants.

Des marchands pro sont fabricants de composants.

Des marchands pro offrent un service d’installation et s’impliquent dans la construction parce que de plus en plus de constructeurs résidentiels négocient des contrats d'achat de composants installés.

Des grossistes sont fabricants de composants.

De grands constructeurs s’impliquent dans la fabrication de composants.

Des manufacturiers de murs en panneaux offrent des services d’installation.

La consolidation chez les constructeurs résidentiels américains a un impact important sur les distributeurs. Étant donné que les plus importants constructeurs tendent à diminuer le nombre de leurs fournisseurs, les marchands pro se fusionnent progressivement pour être en mesure de répondre à leurs besoins. « Prosales Magazines » rapporte que 68 des 100 premiers fournisseurs de matériaux destinés aux constructeurs se classent comme des marchands pro possédant une capacité de fabrication manufacturière⁴¹.

41 Cité dans Joint Center for Housing Studies.

Selon une enquête réalisée par Schuler⁴² en 2003 auprès de hauts dirigeants en marketing de l'industrie américaine des produits forestiers, ces derniers ne prévoient pas de changement rapide dans la chaîne de distribution des produits de construction. Les canaux de distribution sont actuellement bien développés. Il est probable que les principaux constructeurs veuillent s'intégrer verticalement afin d’améliorer leur taux de contrôle (vitesse d’exécution et qualité de la construction), mais ce processus sera lent et à vitesse variable selon les entreprises. La société Centex, par exemple, accélère son processus d'intégration verticale. Certains grands constructeurs ont déjà établi des points de vente au détail afin d'approvisionner leur propre compagnie et les autres constructeurs dans une région donnée. Cela n'est toutefois pas considéré comme une tendance lourde. D'autres grands constructeurs ont acquis des entreprises spécialisées dans le montage des structures dans le but d'exercer un meilleur contrôle sur la vitesse et la qualité de la construction.

Malgré les changements en cours dans le système de distribution, la structure générale devrait demeurer sensiblement la même à court et moyen terme. Excluant les usines de matériaux primaires, les fournisseurs de matériaux, c’est-à-dire les producteurs de composants et les marchands pro seront enclins à une intégration en aval afin de simplifier le système de distribution. Par exemple, des marchands de matériaux de construction fabriquent déjà des fermes de toit, alors que d'autres fabricants de composants structuraux vont ajouter de nouveaux produits à leur éventail tels que les panneaux muraux.

La concentration accrue des constructeurs occasionne que ceux dont les volumes d’achat sont importants imposent aux marchands pro leurs règles concernant les prix, les spécifications des produits et les services exigés (montage des charpentes, assurances, remplacement des pièces défectueuses, etc.). Ces règles sont parfois très contraignantes. Ainsi, certains marchands pro ne veulent pas faire affaire avec les plus grands constructeurs, tandis que d’autres tendent à modifier leur éventail de produits en faveur de composants préfabriqués incluant un service d’installation. Ce dernier cas est particulièrement observé chez les marchands pro qui desservent les grands constructeurs des régions métropolitaines.

Alors que le niveau de concentration chez les constructeurs s’intensifie, le niveau de concentration chez les marchands pro demeure faible. Le magazine Pro Sales rapporte pour 2002 que :

Les 4 premiers marchands pro, Stock Building Supply, 84 Lumber Co., ABC Supply Co et Builders Firstsource, comptaient pour 3 % du total des ventes de matériaux de construction aux États-Unis, alors que les 46 marchands pro suivants ne représentaient qu’une part d’un peu plus de 4 %. La situation a peu évolué depuis 1993.

Plus de 50 % des ventes annuelles des grands marchands pro sont faites auprès des constructeurs de 25 maisons et plus. Une tranche de 20 % de leurs revenus provient des constructeurs de 500 maisons ou plus.

42 Shuler, Al. 2003. Structural Building Components Magazine. Homebuilding Trends Part 1:

Opportunities & Challenges for the components Industry.

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60 Mars 2005