Énergie & Génie ClimatiqueMention :

(1)

Formation préliminaire

UE0 :

- Harmonisation des

connaissance - 0

0A-ETT 0B-HEL

0C-THE

 Bases d'électrotechnique

 Habilitation électrique

 Bases de thermodynamique

20 15 15 50

Formation générale et humaine

UE1 :

- Vie de l’entreprise - Communiquer & gérer

les affaires

8

1A-TEC

1B-ATC 1C-MSO 1D-DCG

 Techniques d'expression & de communication

 Anglais technique & commercial

 Méthodologie, suivi d'affaires & outils informatiques

 Droit des affaires / Création d'entreprise / gestion financière

30 40 20 30 120

Formation Technique

UE2 :

- Solutions énergétiques innovantes - Produire & Maîtriser

l'énergie

11

2A-PDE 2B-CEE 2C-TCE 2D-GTC

 Production & distribution d'énergie électrique

 Consommation électrique & économies d'énergie

 Techniques de conversion des énergies renouvelables

 Gestion Technique Centralisée

30 30 50 30 140

Formation Professionnelle

UE3 : - Installations ENR -

Concevoir, intégrer &

promouvoir les énergies renouvelables

11

3A-BEE 3B-PCE 3C - TIT 3D-CNG

 Bureau d'études ENR

 Projet & Chantier pour les EnR

 Techniques d'intégration

 Commerce, négociation, GRC

50 30 30 30 140

Sous-total : 30 450 heures de formation

Insertion professionnelle

UE4 : Insertion professionnelle

30 ^ Note d'entreprise

 Rapport d'activités

 Soutenance orale Total ECTS Licence

pro 60 ECTS

(2)

UE0

0A-ETT Bases d'électrotechnique Volume horaire 20 HETD

• Objectifs :

- Appréhender les lois physiques de base utilisées dans les systèmes électrotechniques - Maîtriser les notions élémentaires relatives à la représentation des signaux électriques - Connaître le rôle des principaux composants d'une installation électrique

- Appréhender les principes de conversion électromécanique de façon qualitative, - Connaître les principales caractéristiques des transformateurs,

• Compétences minimales :

- Analyser un circuit électrique simple, alternatif ou continu - Calculer l'impédance d'un dipôle quelconque

- Réaliser des calculs simples mettant en jeu les tension, courants et puissances, en continu et en alternatif – monophasés et triphasés.

–Réaliser les calculs courants sur un signal (valeur moyenne, valeur crête, valeur efficace...) à partir de sa forme d'onde

- Identifier les composants courants d'une installation électrique,

- Connaître le rôle et le principe de fonctionnement des machines électriques et transformateurs.

• Pré-Requis :

- Niveau de sciences physiques attendu d'un bac+2 secondaire.

• Prolongements : - UE2A-PDE - AE2C-TCE

• Contenus :

- Lois de base de l'électricité - Courants alternatifs et continus - Systèmes triphasés

- Calculs de puissance - Signaux périodiques

- Transformateurs de tension (monophasés et triphasés)

- Machines électriques (MCC, MAS et MS) en fonctionnement moteur et générateur

• Modalités de mise en œuvre :

- Enseignement différencié adapté à la diversité de cursus des étudiants - Rappels de cours avec support synthétique

- Exercices d'application de difficulté croissante et variée adaptés à la variété des cursus des étudiants

• Mots-clés :

Loi d'Ohm, circuits électriques continus & alternatifs, pertes Joules, systèmes triphasés, Transformateur, Machine Asynchrone, Machine synchrone, Machine à Courant Continu, Fonctionnements moteur et générateur équilibrés, signaux périodiques et grandeurs caractéristiques.

(3)

LP E&GC UE0

0B-HEL

ECUE : Habilitation électrique Volume horaire 15 HETD

Objectifs :

- Effectuer un intervention sur une installation basse tension dans le respect des règles de sécurité Compétences minimales :

- Connaître les dangers liés au courant électrique,

- Appliquer les procédures à de sécurité avant d'intervenir sur une installation électrique, - Connaître le degré d'habilitation nécessaire à la réalisation d'une intervention particulière - Connaître les différents titres d'habilitation existants, et les associer à un type de tâche

Pré-Requis :

- Bases d'électrotechnique (0A-ETT) Contenu :

- Dangers du courant électriques

- Protection des personnes dans les installations électriques - Niveaux d'habilitation

- Calcul de courants de défaut - Procédures de sécurité Modalités de mise en œuvre :

- Cours / TD et QCM sur logiciel d'habilitation agréé - intervention sur armoire électrique (Habilis)

- Test d'habilitation validant le(s) niveau(x) B1V / BR / B2V Mots-clés :

Sécurité électrique, voisinage, tension de défaut, protection des personnes, appareillage électrique, consignation, risques électrique, contacts directs et indirects etc...

(4)

UE0

0C-THD Bases de thermodynamique Volume horaire 15 h

• Objectifs :

– Connaître les principes physiques fondamentaux mis en jeu dans les échanges thermiques à travers les fluides et les solides

– Connaître les principales applications relatives à ces principes physiques

– Connaître les paramètres physiques des matériaux influents sur les transferts de chaleur

- Niveau de sciences physiques attendu d'un bac+2 secondaire.

• Prolongements : - UE2B-CEE - UE2C-BEE

• Contenus :

– Équations de transfert de chaleur

– Cycles thermodynamiques

– Paramètres thermiques des matériaux et schémas équivalents

- Enseignement différencié adapté à la diversité de cursus des étudiants - Rappels de cours avec support synthétique

- Exercices d'application de difficulté croissante et variée adaptés à la variété des cursus des étudiants

quantité de chaleur, résistance thermique, masse thermique, capacité calorifique, enthalpie, cycle thermodynamique, cycle frigorifique

(5)

LP E&GC - MIE UE1

1A-TEC

Techniques d' Expression & de Communication

Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Animer une réunion, un groupe de travail,

- Se documenter et synthétiser un ensemble de documents, - Produire un curriculum vitæ valorisant son parcours personnel , - Savoir rédiger un rapport d'activités professionnelles

- Concevoir une stratégie de communication globale adaptée aux objectifs de l’entreprise

- Être en mesure de comprendre et d’analyser les structures des groupes dans l'entreprise ainsi que les réseaux de communication à l'intérieur de ces groupes

- Être capable de questionner sur un sujet et en faire une analyse - Maîtriser les codes de communication à l'oral et à l'écrit

- Expression écrite et orale attendue en sortie d'un Bac + 2

• Prolongements : - UE1D-CNV

- Rapport d'activités en entreprise et soutenance orale

• Contenus :

- Étude de la communication humaine par le biais d'un des courants de la psychologie moderne et mise en application au travers de situations courantes de la vie professionnelle

- Étude des réseaux de communication et des schémas de transmission des idées dans l'entreprise - Communication de l’entreprise

- Analyse de documents divers et production d'une synthèse écrite - Rédaction de CV et lettres de motivation

- les aspects théoriques de la communication sont présentés sous forme de cours/TD et

peuvent être illustrés à l'aide de mise en situation (compte-tenu des effectifs réduits), films ou autres documents.

- Les TP permettent de mettre en application les notions étudiées en cours, sous formes de jeux de rôles, exposés, réunions pour la partie orale – et permettent une personnalisation de

l'enseignement pour la partie écrite

• Mots-clés :

information, synthèse, communication, gestion de groupe, CV, Efficacité de la communication

(6)

LP E&GC - MIE UE1

1B-ATC Anglais technique & commercial Volume horaire 40 HETD

• Objectifs :

- Maîtriser l'anglais oral dans un contexte de négociation commerciale,

- Acquérir les compétences méthodologiques nécessaires pour comprendre des documents écrits et oraux en anglais technique,

- Maîtriser le vocabulaire technico-commercial relatif aux métiers de la maîtrise des énergies et des énergies renouvelables,

- Être capable d'assurer un entretien commercial en Anglais, y compris au niveau téléphonique

- Niveau d’anglais Bac+2

• Contenu :

- Activités de repérage, élaboration d’hypothèses, apprentissage de marqueurs morpho- syntaxiques

- Il s’agira également de travailler les outils de la langue permettant de s’exprimer à l’écrit et à l’oral dans des situations de communication liées aux futures activités professionnelles des étudiants (présentation d'une solution technologique, négoce à l'international, rédaction d'une notice technique etc..)

- Les TP ont lieu dans un laboratoire de langue,

- Les séances donneront lieu à des mises en situation d'entretiens physiques et téléphoniques dans le cadre d'activités technico-commerciales

- Une partie du temps pourra être consacrée à la préparation d'un test d’anglais (TOEIC)

Anglais commercial, Anglais technique, négoce à l'international, TOEIC.

(7)

LP E&GC - MIE UE1

1C-MSO Méthodologie, suivi d'affaires, outils informatiques

Volume horaire 20 HETD

• Objectifs :

– - Assurer le suivi des affaires

– - Organiser un projet

– - Utiliser les outils informatiques et méthodologiques adéquats

- Définir les ressources (matérielles, humaines, financières, temporelles …) relatives à un projet - Utiliser les outils méthodologiques (diagrammes de Gantt...) et informatiques (MS-Project ou équivalent libre) dédiés à la gestion de projet

- Gérer un dossier client en utilisant les outils informatiques de façon optimale

• Pré-Requis : - Aucun

• Contenu :

- Bases de la gestion de projet - Diagrammes de Gantt

- Suivi d'affaires

- Fonctionnalités avancées des suites bureautiques

- Les séances seront assurées par un intervenant ayant une expérience professionnelle significative dans la gestion de projet.

- Une ou plusieurs études de cas seront menés, appliquées aux domaines des énergies renouvelables ou de la maîtrise énergétique

gestion de projet, Gantt, suivi d'affaires, outils informatiques, bureautique, MS-Project etc...

(8)

LP E&GC - MIE UE 1

1D-DCG

ECUE : Droit des affaires / Création d'entreprise / Gestion

Financière

Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Connaître l’entreprise et son environnement juridique,

- Connaître les organismes et institutions impliqués dans la démarche de création d'une entreprise,

- Connaître les bases juridiques propres au monde des affaires, - Maîtriser les fondamentaux de gestion financière

- Être capable dans le cadre d’une création d’entreprise de choisir une structure juridique adaptée,

- Situer le cadre le cadre juridique d'une affaire afin de respecter la législation correspondante, - Appliquer les bases de gestion financière afin de gérer correctement un budget.

- Module 1A-TEC

• Contenu :

- L’entreprise et son environnement juridique, critères de choix d’une structure juridique - Méthodologie juridique de la création d’une entreprise

- Droit des affaires : Bases

- Gestion Financière : Maîtriser les recettes et dépenses d'une structure professionnelle

- Le module est dispensé sous forme de cours/TD accordant une place importante aux études de cas issus du monde socio-professionnel.

- Ce module sera dans la mesure du possible assuré par un intervenant ayant une expérience significative du monde de l'entrepreneuriat

Statut juridique d'une entreprise, Entreprise individuelle, Société commerciale, budget, recettes, dépenses, équilibre financier, droit des affaires.

(9)

LP E&GC - MIE UE2

2A-PDE

ECUE : Production et distribution d'énergie électrique

Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Connaître les différentes formes de production d'énergie électrique et savoir les quantifier, - Connaître la structure du réseau électrique,

- Savoir analyser le schéma électrique d'une installation électrique tertiaire existante, - Établir le schéma d'une installation électrique tertiaire,

- Connaître le rôle des différents appareillages rencontrés sur une installation électrique domes- tique, tertiaire ou industrielle

- Proposer un schéma de distribution électrique dans les règles de l'art et répondant à un cahier des charges donné,

- Dimensionner les appareillages de protection des biens et des personnes dans une installation, - Dimensionner la section des conducteurs et évaluer les chutes de tension dans une installation, - Estimer les grandeurs électriques et énergétiques mises en jeu pour une installation donnée, - Identifier le schéma de liaison à la terre d'une installation,

- Appréhender le réseau électrique dans sa globalité ainsi que les enjeux actuels et à venir au niveau des répartitions géographiques production/consommation, de l'intégration des énergies renouvelables dans le réseau (Smart Grids, mix énergétique ...)

- Bases d'électrotechnique (0A-GEL)

• Contenu :

- Structure des réseaux de distribution électrique,

- Caractéristiques des différents types de centrales électriques,

- Impacts des pics de production et de consommation sur la gestion du réseau, - Appareillages électriques, protection des biens matériels,

- Schémas et normalisations,

- Schémas de liaison à la terre / régimes de neutre, protection des personnes;

- transformateurs monophasés et triphasés

- Le plan du cours/TD privilégiera une analyse descendante, partant du réseau électrique dans son ensemble.

- Les séances de TP seront l'occasion pour les étudiants de réaliser des interventions (mesurage, vérification, modification du câblage) sur une armoire électrique.

- Durant les séances de TP, les étudiants seront formés à l'utilisation de logiciels de CAO (X- Relai, Ecodial...) pour le tracé de schémas unifilaires et multifilaires, ainsi que le

dimensionnement d'appareillages et de canalisations électriques.

Installations électriques, schémas unifilaire et multi-filaires, appareillages électriques, réseau de distribution, protection des biens et des personnes, régimes de neutre, Smart Grid, mix énergétique.

(10)

LP E&GC - MIE UE2

2B-CEE

ECUE : Consommation &

Économies d'énergie

Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Appréhender les enjeux économiques et stratégiques liées à la maîtrise énergétique, - Savoir déchiffrer et appliquer les règlementations thermiques en vigueur

- Connaître les critères pris en compte pour l'attribution des principaux labels liés aux performances thermiques des bâtiments

- Maîtriser les aspects juridiques et tarifaires de l'énergie électrique en France et en Europe

- Proposer des solutions permettant de gérer efficacement la demande énergétique d'un bâtiment, notamment dans le cadre de la RT2012

- Savoir réaliser un DPE avec les outils adéquats

- Chiffrer les gains engendrés et calculer le retour sur investissement des modifications proposées

- Bases d'électrotechnique (0A-ETT) - Bases de thermique (0C-THD)

• Contenu :

- Calculs de déperditions énergétiques dans un bâtiment - Étude de la réglementation thermique

- Technologies relatives à la maîtrise énergétique

- Législation de l'énergie électrique et tarification de l'énergie électrique

- Calculs de retour sur investissement des équipements économes en énergie et/ou utilisant une source renouvelable

- Le calcul des déperditions d'un bâtiment se fera dans un premier temps de façon analytique, puis à l'aide d'un progiciel dédié

- On pourra réaliser un diagnostic sur un bâtiment collectif réel, et mettre en évidence certaines déperditions à l'aide d'une thermographie

- La présentation des différents labels existants pourra être l'occasion de faire faire une recherche documentaire aux étudiants

RT2012, audit énergétique, maîtrise énergétique, DPE, Tarification de l'énergie, BBC, Bâtiments à énergie positive...

(11)

LP E&GC - MIE UE2

2C-TCE

ECUE : Techniques de conversion des énergies renouvelables

Volume horaire 50 HETD

• Objectifs :

- Connaître et maîtriser les différentes technologies liées à la production de l'électricité à partir d'une source renouvelable

- Faire l'analyse fonctionnelle d'une chaîne de conversion produisant de l'électricité à partir d'une source renouvelable,

- Calculer le rendement global d'une chaîne de conversion,

- Comparer les caractéristiques techniques de composants électriques, électromécaniques et mécaniques utilisables pour une installation de production d'électricité à partir d'une source renouvelable,

- Connaître les avantages et les contraintes liées à l'utilisation d'une ressource énergétique particulière

- Bases d'électrotechniques (0A-ETT)

- Notions de physique attendues à la sortie d'un bac+2 « secondaire » - Structure du réseau électrique (2A-PDE)

• Contenu :

- Étude la chaine de conversion éolienne,

- Étude la chaine de conversion hydroélectrique,

- Étude la chaine de conversion solaire photovoltaïque, - Étude la chaine de conversion solaire thermique,

- Étude du cycle thermodynamique des pompes à chaleur

- Caractéristiques des alternateurs synchrones et asynchrones, batteries, accouplements mécaniques, et convertisseurs statiques mis en œuvre dans ces chaînes de conversion

- Les séances de cours/TD présentent à la fois les principes physiques mis en jeu dans les conversions d'énergie, mais également les contraintes technologiques induites pour chaque maillon de la chaîne de conversion.

- Les séances de TP servent à illustrer les principes physiques mis en jeu dans les conversions étudiées en TD, et à en mesurer les performances. Chaque séance de TP aura pour objet l'étude d'une chaine de conversion particulière.

Aérogénérateurs, Solaire photovoltaïque, biomasse, solaire thermique, centrales solaires, éoliennes, et hydroélectriques, PAC, conversion électromécanique, convertisseurs statiques.

(12)

LP E&GC - MIE UE2

2D-GTC

ECUE : Gestion Technique Centralisée

Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Permettre la visualisation et la gestion distantes d'une installation technique d'un bâtiment et des équipements qui la composent (chaufferie, éclairage, sécurité etc...),

- Assurer le suivi des consommations d'un bâtiment à usage collectif ou d'une centrale de production d'énergie renouvelable

- Connaître les principales architectures utilisées en GTC

- Lister les points physiques nécessaires pour une installation donnée - Utiliser un logiciel de configuration de matériel de GTC

- Assurer la supervision d'une installation : télésurveillance, télé-contrôle...

- Assurer le suivi de production d'une installation de production d'énergie utilisant une source renouvelable, assurer le suivi de consommation d'un bâtiment à usage collectif

- module 2D-ARB

• Contenu :

- Apport de la GTC sur la maîtrise énergétique d'un bâtiment - Les points physiques d'une GTC

- Les architectures de GTC

- Les séances de TP font appel à des activités variées inhérentes à la GTC, telles que la mise en œuvre, le paramétrage et le câblage d'équipements communicants, la programmation de contrôleurs et la supervision d'une installation.

- Les séances de TD présentent les concepts propres à la GTC, la structure d'installations existantes et mettant en œuvre ces technologies, en insistant sur les apports du point de vue énergétique.

GTC, Bâtiment intelligent, télésurveillance, télé-alarme, télé-contrôle, télé-relevé, points d'accès physiques.

(13)

LP E&GC - MIE UE3

3A-BEE

ECUE : Bureau d'études ENR Volume horaire 50 HETD

• Objectifs :

- Assurer l'étude technico-économique préalable à l'installation d'un système de production d'électricité ou de chaleur utilisant une source renouvelable, à partir de l'expression du besoin- client – dans le respect des normes et règlementations en vigueur.

• Compétences minimales :

- Évaluer le gisement solaire potentiel d'un site.

- Choisir et dimensionner les différents constituants d'une installation photovoltaïque (onduleurs, panneaux, protections etc...) isolée ou raccordée au réseau, en justifiant des choix technologiques et économiques effectués.

- Évaluer le bilan prévisionnel de production d'un site éolien et/ou hydraulique.

- Choisir et dimensionner les différents constituants d'une installation de type PAC ou solaire thermique, notamment pour les usages collectifs.

- Établir un dossier client comportant le cahier des charges, les schémas électriques, les schémas d'implantation, le prévisionnel de production/consommation et un devis détaillé d'une

installation.

• Pré- Requis :

- Maîtrise des lois électriques (0A-ETT) et thermodynamiques (0A-THE) - Bases de mathématique / géométrie attendues en sortie d'un Bac+2 secondaire - Techniques de conversion des ENR (2C-TCE) et consommation d'énergie (2C-CEE) - Appareillages et schémas électriques, production & réseau de distribution (2A-PDE)

• Contenus :

- Présentation des différentes technologies actuelles de cellules photovoltaïques, ouverture sur les technologies à venir;

- Présentation fonctionnelle des différents types d'installation dans leur ensemble, de ses différents constituants, et de leur impact sur ses performances,

- Bilan énergétique et dimensionnement complet des installations de production d'énergie à partir d'une source renouvelable – en particulier celles en rapport avec les besoins régionaux

- Lors des TP, après une prise en main de l'outil logiciel utilisé, l'étudiant sera amené à mener une étude issue de données clients,

- Les TD mettent à la fois en avant une approche pragmatique de l'étude de l'installation, tout en inculquant une démarche de veille technologique essentielle dans le domaine des « énergies nouvelles ».

- Ce module sera assuré par des intervenants ayant une expérience professionnelle significative dans les domaines concernés

Dimensionnement et chiffrage d'une installation ENR, gisement solaire, PAC air/air, PAC eau/eau, PAC air/eau, installations solaires thermiques, installations solaires

thermodynamiques, SIMSOL, technologies des cellules et modules PV, technologie des onduleurs, schémas, dossier client...

(14)

LP E&GC - MIE UE3

3B-PCE

ECUE : Projet & Chantier pour les EnR

Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Savoir s'organiser dans la mise en place et le suivi d'un projet, d'une affaire ou d'un chantier en mettant en œuvre les outils appropriés

- Connaître les différents niveaux d'habilitation électrique requis par les différents intervenants sur un chantier ainsi que les risques électriques propres aux installations PV, ainsi que les risques non-électriques propres à ce type de chantier.

- Connaître les points-clés d'un contrat d'assurance pour un chantier professionnel, dans le cadre des installations de production d'énergie renouvelable.

Compétences minimales :

- Planifier les ressources temporelles, humaines et financières nécessaires au déroulement d'un projet

- Être capable d'évaluer et de planifier les ressources temporelles, humaines et financières nécessaires au déroulement du projet

- Intervenir sur une installation PV dans le respect des règles de sécurité électrique

- Être sensibilisé à l'importance des assurances et aux responsabilités juridiques engagées sur un chantier, notamment dans le cadre du chantier photovoltaïque

- Bases d'électricité (0A-ETT)

• Contenu :

- Risques électriques et habilitation électrique, Risques électriques propres aux installations PV - Législation du travail sur les chantiers, travail en hauteur

- Contrats d'assurance pour l'artisanat et le bâtiment, - Gestion de projets, diagrammes de Gantt

- Les séances relatives aux assurances et à la gestion de projet seront animées par un représentant de la branche professionnelle, et pourront faire l'objet d'une visite de chantier.

Travail en hauteur, gestion de chantier, assurances professionnelles, gestion de projets, méthodologie, organisation, suivi d'affaires, Gantt.

(15)

LP E&GC - MIE UE2

3C-TIT

ECUE : Techniques d'Intégration Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Choisir & intégrer les équipements communicants assurant les fonctions essentielles relatives au confort, à la sécurité et à la maîtrise des dépenses énergétiques des bâtiments, et au suivi de production des installations ENR.

- Connaître les principaux langage de programmation utilisés dans les automatismes liés aux bâtiments (contrôleurs GTC/GTB)

- Maîtriser les fonctions d'automatismes et de régulation couramment utilisées dans la gestion technique des bâtiments (CVC, éclairage etc...)

- Décrire les principaux bus de communication utilisés en GTC et GTB

- Paramétrer, adresser et programmer des équipements communicants pour la GTC/GTB

- Savoir lire et interpréter un schéma électrotechnique (2A-PDE)

• Contenu :

- Principaux concepts relatifs à la gestion technique centralisée (supervision, points d'accès physiques etc...)

- Principes des échanges d'information sur un bus de communication, application aux bus dédiés au bâtiment (KNX, DALI, LON etc...), bases de TCP-IP

- Automatismes & régulation appliqués au bâtiment

- Les séances de TD présenteront les principes de la GTB (fonctions d'automatisation, supervision, régulation, bus de communication)

- Les séances de TP pourront être découpés en 2 séquences :

- une série de TP de prise en main du matériel et des outils logiciels (on privilégiera une plateforme polyvalente permettant d'aborder les fonctions d'automatisation ainsi que les différents bus) ;

- puis un mini-projet par binôme qui permettra d'approfondir un thème particulier, celui-ci sera ensuite présenté à l'ensemble de la promotion lors d'une séance de synthèse.

GTB, automatismes, langages de programmation FBD - LD - ST, bus de terrain : KNX, DALI, Modbus, EnOcean, LON.

(16)

LP E&GC - MIE UE1

3D-CNG

Commerce / Négociation / GRC Volume horaire 30 HETD

• Objectifs :

- Déterminer le mode de prospection adapté à ses objectifs - Mener en autonomie un entretien de vente/conseil,

- Mettre en œuvre les actions favorisant la fidélisation du client et assurer le suivi de la vente,

- Apprécier les différents modes de prospection et les outils adaptés - Évaluer l’efficacité et la rentabilité d’une action de prospection

- Maîtriser les étapes de l’entretien de vente, créer en autonomie les outils d’aide à la vente - Évaluer un entretien d’achat-vente (atteinte des objectifs, pistes d’amélioration).

- Mettre en œuvre les outils adaptés à la poursuite de la relation commerciale,

– - Préparer, piloter et optimiser sa participation à un salon professionnel

– - Préparer la vente,

– - Analyser son activité commerciale,

– - développer les ventes.

- Expression écrite et orale attendue en sortie d'un Bac+2 - Techniques d'expression et de communication (UE1-TEC)

• Contenu :

- vente-conseil : découverte du client, prise de contact et découverte des besoins du client, argumentation et traitement des objections, conclusion de la vente et fidélisation

- Optimisation de la participation à un salon professionnel

- Éléments de définition de la gestion de la relation client : de la prospection vers la fidélisation - introduction au marketing, application au marketing environnemental et éthique : données sur le marché actuel

- TD composés d'études de cas : calculs de ratios, création des outils, calcul de coûts salariaux et de productivité d’un commercial…

- Mise en situation, jeux de rôle - Séquences filmées (B2B, B2C)

- Simulations orales individuelles avec évaluation et debriefing (travail sur une grille d’examen)

vente conseil, prospection, rentabilité, tableaux de bord, marge, ROI, force de vente externe/interne, argumentaire, plan de découverte, objections, signaux d’achat, fidélisation, Marketing,

consomm'acteur.