Fiche 5 : LES FONCTIONS DE BASE
Elles sont au nombre de trois :
- Définir et mettre au point son produit
- Fabriquer ou réaliser une prestation, acheter en l'état…
- Vendre
1. Définir et mettre au point son produit
Il s'agit de définir et de mettre au point les biens ou les services que l'entreprise se propose de réaliser pour prendre sa part de marché.
Indispensable lors de la création de l'entreprise, cette mise au point n'est jamais définitive. Elle nécessite régulièrement une actualisation liée à l'évolution de la demande du marché et de l'offre présentée par la concurrence. Car sans cette actualisation, l'entreprise ne peut assurer son développement et risque même de mourir.
C'est ainsi par exemple que :
- Le fabricant d'automobiles ou d'avions propose régulièrement de nouveaux modèles ; - Le chef cuisinier d'un restaurant varie sa carte et en renouvelle ses plats et recettes ;
- Le banquier ou l'assureur offrent à leur clientèle de nouvelles prestations et des nouveaux services adaptés aux contraintes de la vie moderne ;
- Le commerçant recherchera le produit fini le plus récent ou correspondant le mieux à la dernière mode exprimée par le marché qu'il vise (les jeunes par exemple).
Lorsque la mise au point du produit nécessite la mobilisation de moyens importants et permanents, on désigne cette fonction par le terme "Recherche et Développement". Dans l'industrie française, la fonction recherche et développement nécessite la présence de spécialistes, chercheurs, ingénieurs et techniciens, dont l'excellente réputation est reconnue dans le monde entier.
Cette fonction existe également dans les entreprises de services (banques, assurances entreprises d'ingénierie …).
La fonction recherche et développement s'exerce souvent au sein de "bureaux d'études".
2. Fabriquer ou réaliser une prestation, acheter en l'état…
Une fois le produit défini, il existe deux possibilités à l'entreprise pour se le procurer : a) Ou bien le fabriquer ou, s'il s'agit d'un service à rendre, réaliser la prestation.
C'est cette fonction qui mobilise en général le plus grand nombre de personnes travaillant au sein de l'entreprise : apprentis, ouvriers, techniciens, ingénieurs, professionnels spécialistes d'une prestation de service précise, employés de guichet et de bureau…
b) Ou bien l'acheter à un fabricant.
C'est le cas du commerçant qui achète des produits finis et les met à disposition de sa clientèle pratiquement en l'état. On trouvera dans cette catégorie d'entreprises les boutiques qui constituent le petit commerce, les grands magasins et les grandes et moyennes surfaces constituant le domaine de la distribution.
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La fonction de fabrication se décompose elle-même en plusieurs sous-fonctions correspondant à des tâches et à des qualifications différentes :
- Approvisionnement : achat et stockage des matières premières et des composants entrant dans le produit ou la prestation.
- Méthodes et ordonnancement : mise au point du mode de fabrication ou d'élaboration du produit, définition et achat des outillages, machines et équipements nécessaires, organisation de l'ordre dans lequel les différentes opérations constituant la fabrication du bien ou l'élaboration de la prestation seront réalisés, calcul du temps nécessaire et fixation d'un calendrier prévisionnel de réalisation.
- Réalisation : fabrication proprement dite du produit ou réalisation de la prestation en fonction des commandes reçues.
- Contrôle qualité : contrôle de conformité du produit fini par rapport à sa définition ou par rapport aux spécifications exigées par le client
- Logistique : acheminement et transport du produit vers le client. La fonction logistique comprend également la manutention, le transport, le conditionnement des produits…
3. Vendre son produit
La fonction de vente consiste à échanger le bien ou la prestation produits contre une certaine somme d'argent dont l'accumulation sur une période donnée constitue le chiffre d'affaires de cette même période.
La vente se fait en général de deux manières :
a) Soit en attendant dans un lieu déterminé le passage du futur client qui viendra de lui-même initialiser l'échange .
C'est ce qui se passe lors de l'achat d'un bien de consommation sur un marché, chez un commerçant ou dans une grande surface, ainsi également que lorsque l'on se rend chez son banquier, son assureur ou son plombier. Le vendeur, s'il existe (cas du "libre service" caractérisé précisément par l'absence de vendeur !..), est une personne sédentaire présente en permanence sur le lieu de vente (marché, étalage, boutique, magasin, agence, bureau..)
b) Soit en se rendant chez le futur client et en lui présentant le ou les produits à vendre.
Le vendeur est alors désigné par les termes "d'agent commercial" ou de "représentant" ou encore de
"démarcheur". Son métier est un métier mobile nécessitant de nombreux déplacements et souvent la connaissance de langues étrangères lorsqu'il s'agit de vendre à l'étranger.
Il existe cependant d'autres manières d'exercer la fonction de vente. Citons :
c) La vente par correspondance qui consiste à faire parvenir au futur client un catalogue des biens et services proposés à la vente et contenant un bon de commande à retourner avec le paiement du bien choisi.
L'entreprise, à réception de ces deux éléments achemine le bien choisi au client ou lui fait parvenir le droit d'accès au service.
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Exemples :
- Catalogue de la CAMIF ou des Trois Suisses (biens de consommation) - Catalogue du Club Méditerranée, VVF ou de la FNAC (voyages et loisirs).
d) La vente par téléphone qui consiste pour le vendeur à contacter les éventuels acheteurs par téléphone afin de leur proposer le produit à vendre.
e) La vente par Internet qui, s'appuyant sur le développement des réseaux de télécommunications modernes, est une variante de la vente par correspondance et de la vente par téléphone.
Ce mode de vente devient de plus en plus important. Il consiste pour la plupart des entreprises françaises qui possèdent un site Internet à afficher le catalogue de leurs produits. L'acheteur intéressé passe commande depuis son ordinateur et paie en général en communiquant son numéro de carte bancaire. La vente par Internet procède de la mondialisation et permet à l'entreprise de démarcher des clients potentiels non seulement en France mais éventuellement situés à l'autre bout du Monde, sans avoir besoin de s'y déplacer.
Exemples de ventes par Internet :
- Commander un billet de train ou d'avion ;
- Réserver une chambre d'hôtel ou une voiture à louer ;
- Acheter un jeu, un livre, un ordinateur, un aspirateur, des vêtements, des matériaux, une pizza…
f) La vente par réponse à appel d'offres, qui consiste pour le vendeur à répondre à un cahier des charges précisant quels biens et/ou quels services sont attendus par l'acheteur.
L'acheteur est soit une administration centrale, une collectivité territoriale, soit plus rarement la centrale d'achats d'une entreprise de la distribution, de l'industrie voire d'un prestataire de services (banques, assurances).
Ce type de vente obéit à des règles très strictes. Il concerne en général des montants importants.
Exemples de ventes par réponse à appel d'offre :
- Travaux de réfection d'un établissement scolaire, commandés par le Conseil Général.
- Fourniture du papier et des crayons nécessaires à une banque.
g) La vente aux enchères, consiste pour le vendeur à réunir dans un lieu convenu, les futurs acheteurs qui proposent à tour de rôle un prix de l'objet ou du service mis en vente.
L'affaire sera conclue avec l'acheteur qui proposera le prix le plus élevé au vendeur.
Exemples de ventes aux enchères :
- Ventes d'objets anciens dans les salles de ventes spécialisées.
- Ventes de billets d'avions sur l'aire de départ, par une compagnie aérienne ou une agence de tourisme
Variante : la vente aux enchères se pratique également sur le réseau Internet.
h) Le télé-achat consiste pour le vendeur à proposer ses produits lors d'une émission de télévision spécialisée.
Si le téléspectateur est intéressé par le produit, il doit alors se présenter au vendeur en l'appelant au téléphone ou sur son site Internet.
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