فاعلية التسويق في جلب العملاء

مهاغخسم سيداب نبا ديمحلا دبع تعماح رييسدلا مولعو تيزاجخلاو تيداصخقالا مولعلا تيلك تيزاجخلا مولعلا مسق يميداكأ رتسام ةداهص ليه ثابلطخم نمض تمدقم جسخج ةسكرم تيزاجج مولع : تبعضلا ثامدخلا قيوسح : صصخخلا : بلاطلا فسط نم تمدقم : ذاخسالا فاسصا ذحج إ يواسمعلا ميهاسب ينص نب فسوي تضقاىلما تىجل ءاضعأ تفصلا بقللاو مسالا تبجسلا تعماجلا نع اسيئز لاجعلا نايشوب )أ( سضاحم ذاخسأ مهاغخسم تعماح ازسقم فسوي ينص نب )أ( سضاحم ذاخسأ مهاغخسم تعماح اضقاىم ءاسهصلا تمطاف شديقم ذاخسأ ة ةدعاسم )أ( مهاغخسم تعماح تىسلا : تيعماجلا 7102 / 7102 تيلعاف ءلامعلا بلح يف قيوسدلا مهاغخسم ءاىيم تلاح تسازد

ريدقتو ركش

"مهضغبت لاف عطتست مل نإف ،ءاملعلا بحأف عطتست مل نإف ،املعتم نكف عطتست مل نإف ... الماع نك" اهب نم يتلا همعو ىلع لجو صع الله دمحه ،ثحبلا اره شاجهإب دللكث داهتجاو دهجو ثحب ةلحز دعب ىهف اىيلع ينش نب" اهذاحسلأ سيدقحلاو سكشلا تازابع ىمسأب صخه نأ لاإ اىعسي لا امك ،سيدقلا يلعلا فسىي همدق الم " .ثحبلا اره شاجها ةليط ةفسعمو حئاصهو دهج نم اىل اىثرثاسأ سكرلاب صخهو ،ثحبلا اره شاجهلإ نىعلا دي ميدقث يف مهسأ نم لكل ليصجلا سكشلاب مدقحه امك ماسكلا مىلعلا ةيلك ةزادإو ةدامع ىلع نيمئاقلا ةرثاسالأو تامدخلا قيىسج ةعفد نيىكث ىلع اىفسشأ نيرلا .مهاغحسم ةعماجب ةيزاجحلا .اىقيسط يف اهايحأ فقث دهاك يتلا ةملظلا ءي ضي ازىهو اره اىثحب يف اىل اهىع اىهاك نيرلا ىلإ تادعاسلما اىل اىمدقو اىبزد يف لؤافحلا اىعزش نم ىلإ .سكشلا لك اىم مهلف ،تامىلعلماو تلايهسخلاو هيلإ اىلصو ام ىلإ اىلصو المو ،ثحبلا ةولاحو لمعلا ةعحمب اىسسحأ الم مهدىجو لاىلف ،اىثحب ثحبلا ...ركشلا لك انم مهلف

/I سرهفلا : :ةماعلا ةمدللما ……… 10 I. لوالأ لصفلا 9 ميىسخلا لىخ تايمىمع لوالأ لصفلا ةمدقم ...9 ... ... 12 :لوالأ ثدبلما ميىسخلا ةيهام ... ... ... ... . . 13 9لوالأ بلطلما قيوستلل يخيراتلا روطتلا ... ... ... .. 13 9يناثلا بلطلما ميىسخلا مىهفم ... ... ... 17 9ثلاثلا بلطلما ميىسخلا فادهأو ةيمهأ ... ... ... 18 :يواثلا ثدبلما هصئاصخو ميىسخلا تايلمع ... ... 01 9لوالأ بلطلما ميىسخلا صئاصخ .. ... ... ... 01 9يناثلا بلطلما ه طورش ميىسخلا ةيلمع حاج ... ... . ... . ... 02 9ثلاثلا بلطلما ميىسخلا فئاظو .. ... ... ... .. 04 9عبارلا بلطلما تامدخلا ميىسج ... ... ... 06 لوالأ لصفلا ةمتاخ ... ... . 10 II . يواثلا لصفلا 9 ةسسؤملل ءلامعلا بلج تايىلث لصفلا ةمدقم يناثلا ………... ... 11 بلما :لوالأ ثد ءلامعك تاسسؤلما لىخ ةماع ئدابم ... . ... 12 9لوالأ بلطلما ليمعلاو ةسسؤلما فيرعج ... 12 9يناثلا بلطلما هيلع ةظفادلماو ليمعلا عم لماعحلا ةيفيك ... . ... 14 9ثلاثلا بلطلما ةعرسب ءلامعلا تاجايحخا ةيبلث ًع جثاىلا ... 23 بلما :يواثلا ثد بهاجالأو نييلدلما ءلامعلا ةمدخ ةيفيك ... 25 9لوالأ بلطلما نييلدلما ءلامعلا ةمدخ ... 25 9يناثلا بلطلما بهاجالأ ءلامعلا ةمدخ ... 27 9ثلاثلا بلطلما ءلامعلا اضر ميلدث ةيفيك ... ... ... 31 يناثلا لصفلا ةمتاخ ... 32 III . ثلاثلا لصفلا 9 يليبطحلا بهاجلا -ةلاخ ةسارد ءاىيم مهاغحسم -

بلطلما فيرعت 9لوالأ لما ةسسؤس ... 34 9يناثلا بلطلما مهاغحسم ءاىيم ةسسؤم فادهأو ماهم ... 35 9 ثلاثلا بلطلما لم ميىسخلا لجر لمع مهاغحسم ءاىيم ةسسؤ ... 36 9 عبارلا بلطلما مهعم لماعحلا ةيفيكو ءلامعلا عاىهأ ... 36 :يواثلا ثدبلما مهاغحسم ءاىيم ةسسؤم تامدخل ءلامعلا اضر ةفرعم لىخ ةلبالم ... 42 لوالأ بلطلما 9 ةمدلم ... 42 يناثلا بلطلما 9 ريفشخلا ،لمعلا فورظ ... 42 ثلاثلا بلطلما 9 ةلباللما ليلدث ... 47 بلطلما عبارلا : ةلباللما ليلدث دعب ةجيخىلا ... 54 ثلاثلا لصفلا ةمتاخ ... 55 ةماعلا ةمثاخلا ……… … ... ... 56 عجارلما ... ... 57

0. عيبلاو ميىسخلا يمىهفم نيب قرفلا

لودجلا

نأ ثُخ ،لُمعلا اطز ًع اثدب ةددعخم ثامدخ مًدقخب تًداصخقالا تكسحلا طُشيج يف اماه ازود ثاسسؤلما تسسؤملل ءلامعلا بلج يف تمهم تُلعاف قٍىسدلل نيلماعخم باسدكاو هاطز قُقدجو هجابغز عابشلإ تُجامدخلا :تُلاخلا فادهالأ ريطسدب كلذو دُعبلا يدلما ىلع تسسؤلما تُخابإ يف ةداٍصلل ددج ريفىخب ًئابصلا نلاعإ ةزدقو تمدخلا ،لُمعلل تخاسلا ريفىج ىلع تسسؤلما إال تلوادم ثازيمم اهل تمدقلما تمدخلا نأب عاىقالو ءاسغ .تصاخ :يلاخلا لكشلما تهجاىم ًم دبلا فادهالأ هره قُقدخلو زود هل تُجامدخلا ثاسسؤلما يف قٍىسدلا له ؟ءلامعلا بلج يف تُلاعفو إ .لمعلا تطخل زىدم نىكج يتلا تُعسفلا تلئسالأ حسطه تُلاكشال هره للاخ ًمو قٍىسدلاب دىصقلما ام تمدخلا ةدىجل لهو ؟يمدخلا باطقخسا يف ريثأج تمدقلما .لُمعلا مسقه نأ اىًأجزا قبس ام ءىط ىلعو يقُبطجو يسغه نيبهاج ىلإ تسازدلا :إ لصفلا :ًٍسصىع ًم نىكخٍو ءلامعلاو قٍىسدلا لىخ ثاُمىمع لواىدً تقُقحلا يف ىهو :يسغىلا بهاجلا ،قٍىسدلل يخٍزاخلا زىطخلا تفسعم ىلإ اىقسطج ثُخ نيثدبم لمشٌ يرلاو قٍىسدلا لىخ ثاُمىمع لوالأ فم اركو ،قٍىسدلا تُلمع حاجه طوسشو فئاعوو صئاصخ اركو قٍىسدلا فادهأو تُمهأ ،قٍىسدلا مىه ثاسسؤلما ىلع اىفسعح هللاخ ًم يرلا تسسؤملل ءلامعلا بلج ثاُىقج :يواثلا لصفلا .يمدخلا قٍىسدلا ُبلج ًع ججاىلاو ،هُلع ظافحلاو مهعم لصاىخلا ثازاهم ،لُمعلا عم لماعخلا تُفُك ،ءلامعك هجاجاُخخا ت .ءلامعلا اطز قُقدج تُفُكو ءلامعلا بلجل قٍىسدلا ًًداُم تُلعافو هاطز قُقدخل تعسسب إ ،مهاغخسم ءاىُم تسسؤلم ماع مًدقج للاخ ًم مهاغخسم ءاىُم تلاخ تسازد هُف اىلواىج :يقُبطخلا بهاجلا تُئاىُلما تسسؤملل قٍىسدلا لجز لمع اىلواىج امك .اهفادهأو اهماهم ،جئاخىلا لُلدجو ضسعو تلباقلما ىلإ لاىصو تماعلا تمجاخلا للاخ ًم تسازدلا هرهب مالمإ ىلإ لاىصو .إ

ةمقدة ةاع : داش دلل مامخهالا آال يف ىلع ثاظطإلما فلخخم يف مٍىظدلا مُهافمو ئدابم مُبعجو تطازدب ةريخالأ تهو للاخ ًم تظطإلما ضاطأو سهىج لُمعلا زابخعا ىلع مىلج يتلا مُهافلما هره نأ ثُخ اهعاىهأ فلاخخا يف ثدبلا هجاجاخ تمدخلاو ةدىجلا ىلع دُكأخلاو آزاكخبالاو دج قاىطأ لؼ يف تُظفىج ةزيم مُلدخل عادبالإو مظ .ي سفىخلا عاسصلا ةدشب آ مُمعلا مهفلا هللاخ ًم ًكمً تلاعف ةادأ يمدخلا مٍىظدلا ربخعٌ مٍىظدلا مُبعج ًًداُم ًم نأ ثُخ ثابغسلاو ثاجاحلا كلج عابشلإ لثمالأ يلٍىظدلا جٍصلما ثاددخطلا تمدخلا مًدلج تُمهلأ ،ًئابصلل صخخً كلا مامخهالا ًكل اعم ثامدخلاو علظلا مفدج مٍىظدلا ىلا سؽىلا نود ثاجخىلما ىلع مٍىظدلا لاجم يف ريب دخلا آالإو اهعاىهأو اهتُمهأ ثُخ ًم ثام .اهلٍىظدل ةدمخعلما ثاُجُجارتط آ جٍوسج يف ثاظطإلما ىعظح لودلا ثاًداصخكا يف امهم اعكىم اهباظدكاو ثامدخلل ةدًازتلما تُمهلأل اسؽهو آلا كلذو اهتامدخ ئ و ددجلا نيلماعخلما باعلخط ملدً لا كلذ ًكل اهوصغح يتلا قاىطالأ لخاد تهاكم داجً آلائ ئ عطىب أ مىلج تُجُجارتط هره لمدج نأ ىلع ثامامخهالا تٍىلوأ يف نىبصلا زابخعا ىلع اطاط تُجُجارتطالإ .تُعىىلاو ةدىجلا ثُخ ًم ثافص ًم هلمدج ام اُلعف دظجً اُلٍىظح اجٍصم آ ئ آيىللا مُظيج ىلع صكجسً يمدخلا مٍىظدلا ن بعلج ثُخ عَشىجو جٍوسجو سعطو تمدخ ًم تظطإملل تُحلا يف اماه ازود ثاظطإلما لُمعلا اطز ًع اثدب ةددعخم ثامدخ مًدلخب تًداصخكالا تكسحلا غُشيج ، نأ ثُخ آو هاطز مُلدجو هجابغز عابشلإ تُجامدخلا تظطإملل ءلامعلا بلج يف تمهم تُلعاف مٍىظدلل نيلماعخم باظدكا ئ يف ةداٍصلل ددج :تُلاخلا فادهالأ ريعظدب كلذو دُعبلا يدلما ىلع تظطإلما تُخاب آ  ئ .لُمعلل تخاسلا ريفىج ىلع تظطإلما ةزدكو تمدخلا ريفىخب ًئابصلا نلاع آ  آالإ تلوادم .تصاخ ثازيمم اهل تمدللما تمدخلا نأب عاىكالإو ءاسغ آ  ئ تلوادم .تُفو اهئالب ىلع تظطإلما ثابث آ ًم دبلا فادهالأ هره مُلدخلو :يلاخلا لكشلما تهجاىم آ  ؟ءلامعلا بلج يف تُلاعفو زود هل تُجامدخلا ثاظطإلما يف مٍىظدلا له آ آالإ هره للاخ ًمو .لمعلا تعخل زىدم نىكج يتلا تُعسفلا تلئطالأ حسعه تُلاكش آ  ؟لُمعلا باعلخطا يف ريثأج تمدللما تمدخلا ةدىجل لهو ؟يمدخلا مٍىظدلاب دىصللما ام آ  جٍصلما تطاُط له ؟هُلع ػافحلاو لماعخلما بلج يف دعاظح يلٍىظدلا آ آالإ للاخ ًمو قسعخلا ًكمً تُعسفلا تلئطالأو تُلاكش ىلئ ثلاؤاظدلا كلخل تلمخدم اهاسه يتلا ثاُطسف مًدلج :يهو آ

 مفدج نامط لجأ ًم تظطإلما اهسفىج يتلا لئاطىلاو قسعلا ًم تعىمجم ىه يلٍىظدلا طاشيلا ىلا اهنم ثامدخلاو علظلا .اهنئابش آ  مٍىظدف اهب صاخ مٍىظدب للخظح اهلعجج تُطىململالا تُصاخ اهنم ثازيممو صئاصخ ثامدخلل لجأ ًم تظطإلما اهيدإج يتلا ثاُىلخلا ًم تعىمجم ىه ثامدخلا ئ زاظئ يف اهفادهأ مُلدج عابش .ًئابصلا ثاُجاخو ثابغز آ  لؼ يف تُجامدخلا ثاظطإلما يف مٍىظدلا زود يماىجو دًاصج تُئاىُلما تظطإلما لعج داحلا عفاىخلا .تُلدلما تُلماعلا قاىطالأ يف تهاكمب ىؽدج آ ًم ًكمخلل تباجالإ آالإ ىلع تطازدلا اهدىع يهخيج يتلا دودحلا ضعب عطو ًم دبلا ناك تخوسعلما تُلاكش :يف تلثمخلما آ  ع مهأ ىلع زيكرتلا ،تمدخلا يهو يلٍىظدلا جٍصلما سصاى سعظلا ، عَشىخلاو جٍورتلا .آ  نأ تؽفادلما تُفُك بهاج تطازد ىلع زيكرتلا مجو يحبز عباظ ثاذ ثامدخ مدلج تُئاىُلما تظطإلما .ددج نيلماعخم بلج قسظو ءلامعلا ىلع آ عىطىلما زاُخخا عجسٍو ىلئ فسظ ًم تمدللما تمدخلا ةدىجو ءلامعلا عم لماعخلا ثاُىلخل فاشكخطا ئ يف تبغسلاو تُئاىُلما تظطإلما تُمىجو ءاسث تفسعمو يلٍىظدلا طاشيلا نادُم يف اىجامىلعم ثامدخل مٍىظدلا لإ اُعطو ئواىلما لما تطازدلا يف اىعبجا اهتحص يدم دًددجو تمدللما ثاُطسفلا ثابث صخً امُف يفٍسعخلا جهى يلُبعخلا بهاجلا يف مهاغخظم ءاىُم تظطإم تلاخ تطازد ىلعو يسؽىلا بهاجلا .آ ُظلخب اىمك عىطىلما اره تجلاعلمو :تُلاخلا تعخلا بظخ ثدبلا م آ -:ًٍسصىع ًم نىكخٍو ءلامعلاو مٍىظدلا لىخ ثاُمىمع لواىدً تلُلحلا يف ىهو :يسؽىلا بهاجلا آ يخٍزاخلا زىعخلا تفسعم ىلئ اىكسعج ثُخ نيثدبم لمشٌ يرلاو مٍىظدلا لىخ ثاُمىمع :لوالأ لصفلا صئاصخ اركو مٍىظدلا فادهأو تُمهأ ،مٍىظدلا مىهفم ،مٍىظدلل ،مٍىظدلا تُلمع حاجه طوسشو فئاؼوو .يمدخلا مٍىظدلا اركو آ تُفُك ،ءلامعك ثاظطإلما ىلع اىفسعح هللاخ ًم يرلا تظطإملل ءلامعلا بلج ثاُىلج :يواثلا لصفلا مُلدخل تعسظب هجاجاُخخا تُبلج ًع ججاىلاو ،هُلع ػافحلاو مهعم لصاىخلا ثازاهم ،لُمعلا عم لماعخلا ًًداُم تُلعافو هاطز .ءلامعلا اطز مُلدج تُفُكو ءلامعلا بلجل مٍىظدلا آ مهاغخظم ءاىُم تلاخ تطازد هُف اىلواىج :يلُبعخلا بهاجلا ،مهاغخظم ءاىُم تظطإلم ماع مًدلج للاخ ًم .جئاخىلا لُلدجو ضسعو تلباللما ىلئ لاىصو تُئاىُلما تظطإملل مٍىظدلا لجز لمع اىلواىج امك .اهفادهأو اهماهم

: لوالأ لصفلا تمدلم جاخهئ ىلع تمٍىم يأ ةسذلف اهخاجىل ةدذدمو تمٍىم يلأ تٍسادالؤ فةاٌىلا مَأ ًم مٍىعدلا تفٌُو ربخعح ذعاعٌ لااعف اُلٍىعح اذهح اهبخافً مل ام ةدوذدم نىيج ثامذخلا مًذلجو علعلا ثاحاُخخا ذًذدج ىلع ةذًذؼ تعفاىم هحاىج مىُلا ثاعظإالإاف اهلُلدخل تمٍىالإا ىععح يتلا تُدبشلاو ثاعُبالإا ةداٍصو ًلهتعالإا يتلا ثاجخىالإاب مَذٍوضجو ءلامعلا ثابغسو ثاحاخ تفشعمو مهف عُىخعح يتلا يه يىكالأ تعظإالإاو اذح لا لففلا يف اىلواخ ازهلو ًىمم عابؼئ ى صكأ مهل ملدج ا ٌىخ ثاُمىمع ىلع فشعخ اىمعك ازهلو مٍىعدل مٍىعدلا مىهفم ازهو مٍىعدلل يخٍساخلا سىىخلا ىلئ هُف اىكشىج ٌوالأ ثدبالإا يف ،نيثدبم ىلئ لففلا ازَ قةافخ تظاسد ٌلاخ ًم هفةافخو مٍىعدلا ثاُلمع ىلئ يواثلا ثدبالإا يف اىكشىج امه هفاذَأو هخُمَأو دلا تُلمع حاجه هوشؼو مٍىعدلا تعظإالإا يف ثامذخلا مٍىعح اىلواىج امه مٍىعدلا فةاٌو حاجهو مٍىع .تُجامذخلا

مٍىطدلا تُهام : لوالأ ثدبلما مٍىطدلل يخٍراخلا رىطخلا : لوالأ بلطلما 1 ىلع اهمُعلج ًىمً تفلخخم لخاشم ةذعب هخٍساج ربع شم ذك ماع ليؽب مٍىعدلا مىهفم نئ ٌىللا ًىمً 8 يلاخلا ىدىلا 1. مىهفلما : مٍىطدلل يجاخهالإ هحىخلا وأ شفاىخج يتلا ثاجخىالإا نىلمفً فىظ نيىلهتعالإا نأ ىلع مىلٍو ،تعابلا لبك ًم مذخخظا مًذك مىهفم ىَو جاخهالؤ ثُخ ًم تُحاخهالؤ تكاىلا ىلع ابفىم زيهرتلا ناو تلخشالإا ٍزَ يفو ،تفليج لكأبو اَريغ ًم ربهأ ليؽب يف ثاسادالؤ ذهاو ًلزلو ،هفُلايجو )ريبىلا جاخهالؤ( تُلاعف مُلدج ىلع ضهشج يجاخهالؤ هحىخلا ثار ثاعظإالإا ناو ذكو ،نيىلهتعالإا لبك ًم تبىلىالإا علعلا ًم تىىمم تُمه ربهأ جاخهئ يأ ،)عَصىخلل تعظاىلا تُىغخلا(و 8 تلخشالإا ٍزَ قةافخ ًم ناو ثُخ ،هجاسربم هحىخلا ازهل  الؤ تكاىلا ىلع ابفىم ناو زيهرتلا ُحاخه .ت  .عابً جخيً ام لو نأ  .كشعلا ًم ربهأ ناو بلىلا  .تعفاىم قىظ قىعلا ًىً مل  الؤو مُمفخلا ةسادئو تظذىهلا ةسادلإل ذهاو ةشىُعلا .جاخه  .حلافالإا لو قىفج تعظإالإا تخلفم  .تُمَأ هل ًىً مل عُبلا هاؽو  .جٍورتلا لةاظىل تحاخ ناىَ ًىً مل ٌلاخ مٍىعدلل مىهفالإا اىَ عاؼ ذكو ( نيب ام ةرتفلا 0711 − 0791 ) م . 2. : يعلطلا هحىخلا وأ مىهفلما الإا نأ مىهفالإا ازَ ينعَو لمفأو ،صاجهئ ًعخأو ،ةدىح ًعخأ مهل ملدج يتلا علعلا نىلمفً نيىلهتع اَشٍىىج ىلع لمعحو ةذًذح ثاجخىم لمع ىلع اهتكاو ضهرتف يعلعلا هُحىخلا ازَ يف ةسادالؤ امأ ،قةافخ مَأ امأ ،ساشمخظاب 8 يهف تلخشالإا ٍزَ قةافخ  يجاخهالؤ مىهفالإا ًم نيعفاىالإا ًٍشدجو ،تعفاىالإا ةذخ ةداٍص ىلئ .)جخىالإا( يعلعلا مىهفالإا  .اهعابؼئ تلوادمو نيىلهتعالإا ثاحاخ ىلع زيهرتلا ًم رثهأ )جخىالإا( تعلعلا ىلع زيهرتلا 1 ،ناُلع ىفىفم يحٍس سىخهد راخظالأ 9117 ،عَصىخلا و شؽيلل ءاففلا ساد ،ىلوالأ تعبىلا ،شـاعالإا مٍىعدلا غظأ ، نامع - ؿ ،ندسالأ 39 -ؿ 36

 خ ًم ساشمخظاب اهتاجخىم تُعىه نيعدج لحأ ًم تعلعلل تجخىالإا تعظإالإا ثاُلمع ىلع زيهرتلا ٌلا .تبظاىم عَصىج ثاىىك ٌلاخ ًم كشعلاو فلاغلاو بازجلا شععلاو مُمفخلا 3. : يعُبلا هحىخلا وأ مىهفلما اىمىلً ًلف مَذخىل اىوشج ارئ نيىلهتعالإا نأ ةشىف ىلع مىلً ذًذح هحىج ىَو ،ثاعُبالإا مىهفم هُلع ملىٍو ،تعظإالإا ثاجخىم ًم تُفايلا تُمىلا ءاشؽب ادىهحو اُمىجه اعُب ىنبدج نأ تعظإالإا ىلع بجً ازهلو ٍزَ قةافخ مَأ ًمو ،جخىالإا وأ تعلعلا ءاشؽل ٌاعف ليؽب نيىلهتعالإا عاىكئ لحأ ًم ةريبه تُجٍوشج 8 تلخشالإا  .)نلاعالؤو تًاعذلا( جٍورتلاو عَصىخلا يشفىع ىلع زيهرتلا  ا ًم ةريبه ثاُمه جاخهاب جاخهالؤو مُمفخلا ةسادئ ماُك .علعل  .ناريبه سودو تُمَأ عُبلا ٌاحشل  .ثاعُبالإا مجح ةداٍضل ًلرو عَصىخلل ةذًذح زفاىالإ تحاخلا سىهٌ  .يشخالأ حلافالإا ىلع تمذلم تعظإالإا تخلفم  مجح ٌلاخ ًم حابسالأ مُلدج تًاهجلا يفو جٍورتلاو عُبلا لةاظو مٍشو ًع ثاجخىالإا ىلع زيهرتلا .ثاعُبالإا تلخشالإا ٍزَ ذعاؼ ذكو ( نيب ام مٍىعدلا لخاشم ًم 0791 -0731 ) م . 4. : يلٍىطدلا هحىخلا وأ مىهفلما ماع ذعب ثشهٌ تٍسادئ تفعلف ليؽٌ يلٍىعدلا مىهفالإا ازَ 0731 م ،تلباعلا تُلٍىعدلا مَُافالإا يذدخل ثاحاخ ًممخج تعظإالإا فاذَأ مُلدخل تلٍشىلا نأ أذبم ىلع مٍىعدلا يف ذًذجلا هحىخلا ازَ مىلٍو .ًٍشخالآ نيعفاىالإا ًم ةءافهو تُلاعف رثهأ ليؽب بىغشالإا عابؼالؤ مُلدجو ،تفذهتعالإا قاىظالأ ثابغسو ظو مٍشو ًع ًلهتعالإا ثاحاخ ىلع زيهرتلاو .ًلهتعالإا الس ٌلاخ ًم ذبشلا تًاهجلا يفو لمايخالإا مٍىعدلا لةا 8 مٍىعدلا يف تلخشالإا ٍزَ قةافخ مَأ ًمو  نيىلهتعالإا ثابغس و ثاحاخ ذًذدج مٍشو ًع ًلرو ،عُبلا ىلع غِل و مٍىعدلا ىلع زيهرتلا .لاوأ نيفذهتعالإا  .لمفأ تلٍشىب علعلا كشع  س عم بظاىدج يتلا علعلا مُمفج ةاعاشم .نيىلهتعالإا ثابغ  .ثابغشلاو ثاحاخلا ٍزَ ذًذدخل مٍىعدلا رىدب ماذخخظا  .مٍىعدلا شًذم تُمَأ صوشب

 .ًلهتعالإا تخلفمو تعظإالإا تخلفم نيب تهصاىم ناىَ * : عُبلاو مٍىطدلا نيب قزفلا تمذلخالإا ناذلبلا ًم ريثىلا يف ههئ ىتخ ،عُبلاو مٍىعدلا يمىهفم نيب ءاسذالإا ًم ريثىلا يلخً نعب ذحىً ىلئ ثاعُبالإا شًذم تفٌُو ىمعم ريغخب ءاسذالإا ءلاإَ مىلً ثُخ ،عُبلاو مٍىعدلا نيب نوزيمً لا ًًزللا ءاسذالإا .يلٍىعدلا مىهفالإا مُبىجو ينبج مهيأس بعخ ينعٌ ريُغخلا ازَ نأ سابخعا ىلع مٍىعدلا شًذم تفٌُو ىهفالإاف ،مٍىعدلا فةاٌو ًم تفٌُو عُبلا ربخعٌ عكاىلا يفو ،بكرتالإا ًلهتعالإا ذًذدج ىلع ضهشً يعُبلا م عابؼئ ىلع ةسداك تعلعلا ذهاو ارئ امُف شٍىلا نغب ًلرو ،تعلعلا ءاشؽب هعاىكئو هبُغشجو هبزح ىلئ ىععَو .لا وأ تٍىىعالإاو تًداالإا هجابغسو هخحاخ الإا ثاجخىالإاب أذبً يلاخلا ليؽلا يف نيبم ىَ امه يعُبلا مىهفالإاو ،تهشؽلا يف ةشفىخ ًلهتعالإا عاىكاب مىلً ثُخ و جٍورتلا يتفٌُو ماذخخظاب اهئاشؽل هعفدو اهماذخخظاب عُبلا لٍىدخل عتابلا ثاحاُخخا ىلع ضهشً ههأ امه ، ٍص ٌلاخ ًم حابسالأ ةداٍص ىلئ ىععح يعُبلا مىهفالإاب زخأج يتلا تهشؽلاف ،ذله ىلئ هخعلظ ا ثاعُبالإا مكس ةد الإا امىِب ،ًىمم ذخ ى صكأ ىلئ تعلعلل ىَ امه مىهفالإا ازَ لمعٌ ثُخ ،لماؼو معأ مىهفم يلٍىعدلا مىهف اهعابؼئ ىلع لمعلا مز ًمو ،نيىلهتعالإا ثابغس ثاحاخ ناُب ىلع ٍاهرأ سىوزالإا هعفه ليؽلا يف نيبم ٌلاخ ًم حابسالأ ةداٍص ىلئ ىععح يلٍىعدلا مىهفالإاب زخأج يتلا تهشؽلاف ،تلمايخم تُلٍىعح جماشب ماذخخظاب عابؼئ .نيىلهتعالإا ثابغسو ثاحاخ مىهفالإا مبىج و ىنبدج يتلا ثامٍىالإا نأ يف ًمىج يعُبلا مىهفالإاو يلٍىعدلا مىهفالإا نيب زيُمخلا تُمَأ نئ ،يعُبلا مىهفالإاب زخأج يتلا ًلج ًم تعفاىالإا هحو يف دىمفلاو قىعلا يف ءالبلا ىلع ةسذك رثهأ يه يلٍىعدلا ثابغسو ثاحاخ نلأ ًلرو جاخهلإ ساشمخظاب اهتظاسدو اهحلع فشعخلا يسوشملا ًمو ،شمخعم ريغح يف نيىلهتعالإا .اهعم مفخج علظ

( مكر لكشلا I-1 ): عُبلاو مٍىطدلا يمىهفم نيب قزفلا يلٍىطدلا مىهفلما تلُظىلا ي سِةشلا مامخَالا عىلىم يتاهجلا فذهلا يعُبلا مىهفلما تلُظىلا ي سِةشلا مامخَالا عىلىم يتاهجلا فذهلا 5. : مٍىطدلل يعامخحالا هحىخلا وأ مىهفلما لمعح اهنأب تلخشالإا ٍزَ زيمخجو ،هخَُافسو عمخجالإا فاذَأ مُلدخل يلٍىعدلا مىهفالإا للخها ،تلخشالإا ٍزَ يف عم ًلهتعالإا لماعخً امه ،مهل ةاُخلا تُعىه نيعدجو ثاعامجلاو داشفالأ ثابغسو ثاحاخ عابؼئ ىلع عامخحالا مىهفالإا نأ ينعَو ،عمخجالإا حلافمو هخخلفم يعاشج يتلا تعظإالإا تعظإالإاب مخهي مٍىعدلل ي مىهفالإاف .ذُعبلا يذالإا ثاعىمجالإا ٍزَ حلافم نيب نصاىخلا مُلدج ىلئ ىععَو ،عمخجالإاو ًلهتعالإاو يعامخحالا ىلع لمعلاو تفذهتعالإا قاىظلأل ثاًاىهلاو ثابغشلا و ثاحاخلا ذًذدج ىَ تعظإالإا لمع نأ ينعٌ مٍىعدلل الإا ًم ةءافهو تُلعاف رثهأ ليؽب اهعابؼئ ماع زىم ساؽدهالا يف مىهفالإا ازَ أذب ذكو ،نيعفاى 0751 م . * : )يلٍىطدلا( ثًدحلا مىهفلماو مًدللا مىهفلما نيب قزفلا أ. : قلاطهالاو تًادبلا تطله .تعظإالإا ًم مٍىعدلا أذبً 8 مًذللا مىهفالإا .)ًلهتعالإا( قىعلا ًم مٍىعدلا أذبً 8 ثًذخلا مىهفالإا ثابغسو ثاحاخ ذًذدج و نيىلهتعالإا مهتاهايمئ تُةاشؽلا تُلٍىعح جماشب تلمايخم ٌلاخ ًم تُدبشلا مُلدج ثابغسو ثاحاخ عابؼئ نيىلهتعالإا ثاحاخل شٍىلا نود تعلعلا نيىلهتعالإا ثابغسو عُبلاو جٍورتلا ًم تُدبشلا مُلدج ةداٍص ٌلاخ ثاعُبالإا مكس

ب . : زيكرتلا 8 مًذللا مىهفالإا .تعظإالإا ثاحاُخخاو حابسالأ وأ تمذخلا وأ تعلعلا ىلع ضهشً .نيىلهتعالإا ثابغسو ثاحاخ ىلع ضهشً 8 ثًذخلا مىهفالإا ج . : حابرالأ .اهعُبو ةريبه ثاُمه جاخهئ ٌلاخ ًم حابسالأ مُلدج مخً 8 مًذللا مىهفالإا ثابغسو ثاحاخ عابؼئ ٌلاخ ًم حابسالأ مُلدج مخً 8 ثًذخلا مىهفالإا .نيىلهتعالإا د . : طُطخخلا .يذالإا وأ لحسالأ ريفك 8 مًذللا مىهفالإا .يذالإا وأ لحسالأ لٍىو 8 ثًذخلا مىهفالإا مٍىطدلا مىهفم : يواثلا بلطلما ذًاضج ببعب يلٍىعدلا هاؽيلاو مٍىعدلا مىهفالإ ثافٍشعح ةذع ثشهٌ ذلل مامخَالا يف تـاخو ٌاجالإا ازهب خعاب تمذلخالإا تُلامظأشلا ناذلبلا ففىلا تًاذب زىم ًلرو ،تثًذخلا ٌامعالأ ثاواؽو ثاهحىج ذخأ ٍساب .ًٍشؽعلا نشللا ًم يواثلا 1 ثاسىىخلل ناو ذكو تًدافخكالا امه تفلخخالإا ثاعظإالإا نيب ٍساؽدها و مٍىعدلا مىهفم سىىج يف ريبىلا شزالأ ثافٍشعخلا ٍزَ نيب ًمو همىهفم سىىج ىلع امًأ ٍسازأ قاىظالأ يف تعفاىالإا ةداٍصو يجىلىىىخلا مذلخلل ناو هحاخهئ ضهاشم ًم ثامذخلاو علعلا ٌالخها ىلع لمعح يتلا هاؽيلا هحوأ عُمح ربخعٌ ههأ مٍىعدلل ىلئ ا بظاىالإا نايالإا يف نيبظاىالإا ؿاخشلأل تبظاىالإا ثامذخلاو علعلا مذلج ثُخ )يتاهجلا ًلهتعالإا( اهحىلهتعم جٍضم مٍشو ًعو بظاىالإا شععلابو بظاىالإا ذكىلا يفو ٌافجالا .بظاىالإا يجٍورتلا و تُهامضلاو تُهايالإا تعفىالإا ملخ ىلع لمعح يتلا هاؽيلا هحوأ ًممخً ًلر ىلئ تفالئ وأ علعلل ًلمخلا تعفىم هاؽو ههأ ًلر ىنعمو تمذخلا يدافخكا ىتخ تجخىالإا علعلا ىلع ةذُح امُك فُمً ههئ عفاىالإا ٍزَ ملخل .نيىلهتعالإا ثابغس عابؼئ و نلاهتظالا ىلئ لااجم ذجج نأ ًىمً 2 وأ تُعاىـ( ام تعظإم داىم اهللاخ ًم هحىج يتلا تلمايخالإا تىؽوالأ ًم تعىمجم ٍسابخعابو وأ تٍساجج نيمامم ىلع يىىىج امه ،اًدافخكاو اُعامخحا ناماَ ناٍضغم اهل نىيٍو ،ام قىظ يف تخاخم ؿشفل )تُجامذخ مىلج و ،دذدم يسادئ هاؽو ساوئ يف يشجً ههاف ،)تعظإملل اُعامخحا وأ اًدام ذبشلا ناو ءاىظ( تُىعم تُدبس 1 ؿ ،مباعلا سذفالإا غفه 99 -96 . 2 ؿ ،مباعلا سذفالإا غفه 99 -96 .

هُحىج ىلع باُعوا بؼالؤ مُلدخل سايفالأو ثامذخلاو علعلا ٌلاخ ًم يعاىفلا يرتؽالإاو ًلهتعملل عا .عمخجالإا ثاهحىج دوذخ يف ًلرو ًًدسىخعالإا وأ نيعصىالإا وأ نيجخىالإا فاذَأ ملدج تلدابخم ثاُلمع 1 يف ةذعاعالإاو تُهاعوالؤ ثاحاخلا فشعح ىلع مىلً يزلا هاؽيلا ًلر ههأب مٍىعدلا " غهىف " فشعٌ امه زَ عبؽح نأ يتلا ثامذخلاو علعلا داجًئ ثامذخلاو علعلاب نيىلهتعالإا عاىكئو فٍشعح ىلع لمعلاو ثاحاخلا ٍ ثُدب هجاسذك عم بظاىدً يزلا شععلابو ًلهتعملل اهلُـىج ناملو ثاجخىالإا ًٍشدج ًع لامف ازَ تجخىالإا .هعابؼئ ًممً ىعدلا يف تثًذخلا تظسذالإا ذةاس شلجىو هُلئ ساؼأ ام مٍىعدلا ٌاحس نيب لاىبك فٍساعخلا رثهأ ًمو فشع ثُخ ،مٍ مهتاحاخ ىلع ٌىفخلل نيعم يعامخحاو يسادئ ساوئ يف ثاعامجلاو داشفالأ اهلذبً يتلا دىهجلا "ههأب مٍىعدلا ." ًٍشخالآ عم مُللاو ثاجخىالإا ٌدابجو داجًئ ٌلاخ ًم مهتابغسو 2 تٍساجخلا ثاعظإالإا لبك ًم اذُح تلىبلم ًىج مل مٍىعدلا مَُافم نأ ٌىللا ٌذعلا ًم نىيً ذك مىهفالإا نلأ هعفه مٍىعدلا تعُبو ىَ فُعملا ٌىبللا ازَ ببظ ناو ام ابلاغو ي ضاالإا يف تُعاىفلاو ىَ مٍىعدلا ملع نأ ثُخ ،تهشؼ وأ تعظإم يأ ةسادلإ تُظاظأو ةدذدم تبسالم كشفً مٍىعدلل ي ساظالأ ههأ رئ ،قىعلاو تُعاىفلا وأ تٍساجخلا ثاعظإالإا نيب تكلاعلاب مخهي تفشعالإا ًم عشف ًةابضلا ًم نىيم داىالإا وأ عتامبلاب تعظإالإا ٍزَ نودوضً وأ نوذمً ًًزلا ؿاخشالأو نيعفاىالإاو نيلمخدالإا ًةابضلاو نيُلعفلا لةاظوو تُةاهجلا عتامبلا عَصىج ثاىىكو تُلوالأ ثلاافجالا ذًذدج ههأ ٌىللا ًىمٍو تُمىيخلا نيهاىللاو ضلا ثابغسو ثاحاخ فٍشعحو خلا ٍزَ ءالسئو ًةاب بشم ليؽب ثاحا ذ .حابسالأ مُلدجو تهشؽلا وأ تعظإملل تًلأ اُجُجارتظا اسىدم ذعَو تثًذخلا ٌامعالأ تعظإم اهب مىلج يتلا تُظاظالأ تىؽوالأ ذخأ مٍىعدلا لثمٍو تحسد ىلئ دذدً هاؽيلا ازَ ءادأ يف تعظإالإا حاجه يذم نأ امه اهحف ذحىج يتلا تئِبلاو تعظإالإا نيب تهحاىم يذم ةريبه نأ ًم مغشلابو اهتاُلمع هىع شفعح نأ ًىمً يزلا حاجه ناعوئ يشؽبلا خٍساخلا ًم ٌوالأ بلخلا مٍىعدلا مىهفم سىىخل تجُده ثصشب يتلا تٍشىفلا ثاَاججالا ًم ريثه نأ لائ ،تُلٍىعدلا تُلمعلا شَىح نسدأ ذهب تُظاظالأ هىُمامم لو ذُلىجو فٍشعخلا ىلع ءىملا يُلعح اىم بلىخج ٌاضج لا مٍىعدلا ملاع مًذلج ف هُلعو .ٌامعالأ ملاع يف لافاخو امهم اُعاذبئ اواؽو هفـىب هُحىج ىلع مىلٍو دذدً هاؽيلا ًلر ههاف نيجخىالإا فاذَأ ملدجو ،ثلادابخلاو ثلاماعالإا ٌلاخ ًم عابؼالؤ مُلدخل سايفالأو ثامذخلاو علعلا باُعوا بلا ثاريزأج دوذخ يف ًلرو ًًدسىخعالإاو نيعصىالإاو .تىُدالإا تئِ مٍىطدلا فادهأو تُمهأ : ثلاثلا بلطلما 3 1. : مٍىطدلا تُمهأ 1 سذفالإا غفه ؿ ،مباعلا 99 -96 . 2 ،يىبع ريىم ذٍص 9116 ؿ ،نامع ،عَصىخلاو شؽيلل تًاشلا ساد ،ىلوالأ تعبىلا ،تُلٍىعدلا ثامىلعالإا مٍه ، 009 3 ،ناذٍىظ ى سىم ماٍه سىخهد 9101 نامع ،عَصىخلاو شؽيلل ذماخلا ساد ،ىلوالأ تعبىلا ،شـاعالإا مٍىعدلا ، -ؿ ،ندسالأ 46 -44

يف مٍىعدلا تظاسد ءاسو ًم تماهلا بابظالأ نعب فؽىج تفلخخالإا هخىؽوأو مٍىعدلا فٍشعح ٌلاخ ًم .ماًالأ ٍزَ ملاعلا أ. : يرتشلما لخد ًم يف ربكالأ ءشجلل مٍىطدلا فُلاكج فازنخضا يرتؽالإا لعجج مٍىعدلا تظاسد نئ الشلاو عابؼالؤ مُلدخل تٍسوشل ذدبـأ يتلا ةدذعخالإا تُلٍىعدلا تىؽوالأ ببعب اُعو رثهأ ًلهتعالإا وأ نلاهتظلا ةدافخظالا .ثامذخلاو علعلا ًم ب . : ثاطضؤلما عُمح يف مدخخطٌ مٍىطدلا نإ الإا ًم ذًذعلا شفىً مٍىعدلا قفخج فةاٌىلاو ًه عخالإاو تبراجلا نلاعالؤ ،ي صخشلا عُبلا " لثم تُلاعلا بـاىملل ءالجسالاو يذدخلل اـشف شفىج يتلاو ،ت ًلر ىلئ فلأ ." تةضجخلاو تلمجلا ةساجج ،ثاجخىالإا شٍىىج ،مٍىعدلا رىدب ،ًٍضخخلا ،للىلا ،فُلغخلا و ةدذعخم تُلٍىعح تىؽوأ نىظسامٍو تُدبشلا ريغ ثاعظإالإا يف لاامعأ نىلواضً ًًزلا داشفالأ ناف ازهل .فةاٌىلاو ًهالإا مٍعم يفو داشفالأ عُمجل تمُك ار اًدشف اذُـس ربخعٌ هجاساهمو مٍىعدلاب داشفالأ تفشعم ج . لامعلأ يروزض مٍىطدلا داصخكالا : ءالبلا فذهب اهتاجخىم عُب ىلع ٌامعالأ ثامٍىم مٍىعدلا ذعاعٌ اَسوذب يتلاو ريُغخلا تمةاد ًةابضلا ثابغسو اهماذخخظلا ثاعُبالإا ًم اهلُفدج مخً تُلاالإا دساىالإاف ىمىلاو .ءالبلا حابسأ ىلع ٌىفخلا ًم تمٍىالإا ذعاعح حابسالأ مُلدج ىلئ تُلٍىعدلا تىؽوالأ يدإج شخآ بهاح ًمو ثامٍىالإ ءالبلا كشغب غِل تٍسوشل ربخعح يتلاو ةسادئ هحاىج تُلٍىعدلا تىؽوالأ ًم تُجأخالإا حابسلأاف ،ماع ليؽب دافخكالا تُفاعو تخصل امهئو ٌامعالأ ،ًٍشخآ داشفأ فٌُىج ،ةذًذح ثاجخىم شٍىىجو اهحاخهئ ساشمخظلا تُلوالأ داىالإا ًم ذٍضالإا ءاشؼ ىلئ مٍىعدلا ًذح ٌاىمأ طوؤس بزح ىمه ىلئ يدإج اهعُمحو .ةذ دافخكالا . د . يذغٌ مٍىطدلا داصخكالا : يلماعلا ةذًذجلا ثاجخىالإا شٍىىجو ثاجخىالإا مٍىعح ًم تُجأخالإا حابسالأ مَاعح ىلئ ابىح ،ملاعلا يف تًدافخكالاو تُظاُعلا ضحاىخلا ساُهنلا بخافالإا يجىلىىىخلا مذلخلاف ،اُحىلىىىخلاو ل تُالإاعلا تبغشلا فؽىج بىح قرتخً مٍىعدلا ذلعح ،مهتؽِعم ثاٍىخعم نيعدج يف داشفالأ يذ اُحىلىىىج ذمَاظ ذكو ،يملاعلا دافخكالا ىمه زيفدج يف اعتاؼ ذبـأو تُالإاعلا ضحاىخلا ثلاافجالا ماذخخظا امأو تُبىحالأ ثاجخىالإا لبلج ىلئ ملاعلا ساىكأ نيب داشفالأ شفظ ةداٍصو ذهرتهالا لعح ذلف شمالأ ٌىـىلل لاهظ .ملاعلا ٌىخ ًةابضلا ىلئ ٌ . يعىلا ًم دٍشجو سشعح تُلٍىطدلا تفزعلما يكلاهتضالا : عفس يف تُلٍىعدلا تىؽوالأ تمَاعم ىلئ تفاللإاب يىخعالإا يدافخكالا يعىلاف ،دشفلا ةاُخ يىخعمو تُعىه نيعدج يف ذعاعح امًأ اهناف ، يولاهتظالا ذٍضً تمصلالا ثاعَشؽدلا يهامو ثاجخىالإا ثاهامل يهامو ثاجخىالإا ٌاُخ مهكىلخ نيىلهتعالإا تفشعم ًم مهجىمج امه ،ثاجخىالإا ءاشؼ ثاُلمع لثم نيجخىالإا لبك ًم اَريفىج بحاىلا ثامىلعالإاو مهكىلخ تهاُفل او تُهىهاللا ريغو تُكلاخألالا ثاظسامملل هبيخلا ًم تُلٍىعدلا تفشعالإا ًم هظسامج يزلا عاذخلاو ؾغل .ثاعظإالإا نعب و . : عمخجلماو ًئابشلل هافزلا مُلدج يف مٍىطدلا تُلوؤطم ىلع يدافخكالا ماٍىلا حاجه ذمخعٌ .ًةابضلل ًًذُجلا مارتخالاو تلماعالإا ٌلاخ ًم ،تُهواعخلا ثاكلاعلاو تلثلا ءاىب يف مهتمُكو نيُلٍىعدلا

ينبج تٍسوشمب امامخَا رثهأ طاىلا تماعف و تُعامخحالا تُلوإعملل نىُلٍىعدلا ثاسابخعالا ذىع تُكلاخالأ .تفلخخالإا تُلٍىعدلا مهتىؽوأ زُفىجو يُىخج 9. : مٍىطدلا فادهأ 1 .تمٍىملل قاىظالأ يف تىىمم ثاعُبم ى صكأ مُلدج .عُبلا ًع تججاىلا بظايالإا ًم نيعم ٌذعم مُلدج .ًلهتعالإا الس ًم ًىمم يىخعم ىلعأ مُلدج لىلا ءالبئ .ًلر ًىمأ ارئ هخُمىجو تمٍىملل ي سفاىخلا ع سذلب ثاحاُخخالا ٍزَ عابؼئو ريفىج ىلع لمعلاو ثامذخلاو علعلا ًم نيىلهتعالإا ثاحاُخخاو ثابغس فاؽدها .نايمالؤ 1_{http://www.abahe.co.uk 01/03/2018}

هصئاصخو مٍىطدلا ثاُلمع : يواثلا ثدبلما مٍىطدلا صئاصخ : لوالأ بلطلما 1 يهو لخاشم ةذع يف مٍىعدلا قةافخ لثمخج 8 يلاخلاو  .عُيفخلا لبك ام تلخشم  .عُيفخلا تلخشم  .يعاىفلا مذلخلا تلخشم  .يعاىفلا مذلخلا ذعب ام تلخشم 1 ) : عُيصخلا لبك ام تلخزم لخاشم ًممخج تلخشالإا ٍزَ نأو اهتاحاُخخا ريفىج يف ذُفلاو تعاسضلا ىلع ثاعمخجالإا ذمخعح تلخشالإا ٍزَ يف ةرتف اهجم تٍىهاز ءافخهالا يحازلا ٌدابجو قةافخ ذلثمج ذللو .تىُعبلا تمًالالإاو ثاحاخهالؤ ًم نةافلا لحأ ًم داشفالأ ًع ثدبلاب ةرتفلا ٍزَ يف مٍىعدلا قافجالا تمًالالإا مجح يف ةداٍضلا ببعبو .تلدابالإا ىلع يف مٍىعدلا زيمج ذكو .تلدابالإا لحأ ًم جاخهالؤ نةاف بلجل دذدم يضهشم نايم داجًئ يسوشملا ًم ذبـأ َ قُللجو تلدابالإا تُلمع مامجئو قاىظالأ ملخ تلوادمو تمًالالإا تُلمع قاىه ىلع ٍسافخكاب تلخشالإا ٍز .ٍزَ تمًالالإا تُلمع ءاشحئ لحأ ًم ٌوزبالإا ذكىلاو دىهجلا 2 ) : عُيصخلا تلخزم اخهالؤ نيعدجو شفاىلا جاخهالؤ سىهٌو شؽع ًماثلا نشللا يف تُعاىفلا ةسىثلا ماُك ذعب ام تلخشم يهو ًىمٍو .ج 8 تُلاخلا ثارتفلا ىلئ تلخشالإا ٍزَ مُعلج * : عواصلما رىهظ ةرتف عَساؽالإا ءاىب يف ٌاىمالأ طوؤس سامثدظا ىلئ دىلىلا سىهٌ ًع ججاىلا يداالإا مهارتلا عفد سىهٌ ًلزهو عُبلا ٌاحس ىلئ تحاخلاو تُلٍىعدلا تىؽوالأ نعب سىهٌو جاخهالؤ ةداٍص ىلئ يدأ امم تُعاىفلا ةساجج .تةضجخلا * : عضاىلا جاخهالإ ةرتف .هجداٍصو جاخهالؤ يف عظىخلا ىلئ تمذخخعالإا ثلاالآو ًةايالإا سىىج يدأ ثزيمج ذكو ٌلاخ ًم تعلعلا ءاشؽب نيىلهتعالإا عاىكلإ تةضجج ساججو عَصىج ماٍه ىلئ تحاخلا سىهٌ يف تُلٍىعدلا تىؽوالأ .تُلٍىعدلا تىؽوالأ ىلع دامخعالا 3 ) ىصلا مدلخلا تلخزم : يعا 1 ،يعذُمفلا مظاح دىمدم .د ،قلاعلا طابع ريؽبلا .د 9101 نامع ،عَصىخلاو شؽيلل جهاىالإا ساد ،مٍىعدلا بدابم ، -ؿ ،ندسالأ 06 -04

لعح يزلا ليؽلاب جاخهالؤ تُمه ةداٍص ىلئ يدأ امم عوافملل ةسىىخالإا اُحىلىىىخلا ٌىخذب تلخشالإا ٍزَ ثزيمج علظ دىحوو تعفاىالإا داذخؼاو ثاجخىالإا عىىج ىلئ يدأ ًلزه .بلىلا تُمه ىلع قىفخً يعلعلا كوشعالإا 8 يحلآاب تلخشالإا ٍزَ يف يلٍىعدلا هاؽيلا زيمج ذكو .تلًذب -.مٍىعدلا رىدبب مامخَالا تئبعخلاب ربهأ ليؽب مامخَالاو عَصىخلاو عُبلا بُلاظأو تُعَصىخلا ثاىىللا ساُخخاب مامخَالا .فُلغخلاو -.نيىلهتعالإا ىلئ ثامذخلا مًذلج يف عظىخلا -.تعفاىالإا هحىب دىمفلاو ةذًذح قاىظأ داجًئو ذًذح بلو ملخ ىلع تُلٍىعدلا تىؽوالأ زيهشج 4 ) دعب ام تلخزم : يعاىصلا مدلخلا ثاًلاىلا ًم لو نأب حضىج ثاشؼإالإا نأ لائ ،تلخشالإا ٍزَ ىلئ ذلـو يتلا ٌوذلا ذًذدج اذح تبىعفلا ًم 8 يلًامب تلخشالإا ٍزَ زيمخجو .تلخشالإا ٍزَ ىلئ ذلـو ذك ناباُلاو تُىٍشمالأ ةذدخالإا -تلوادمو لةاذبلا ساُخخا تٍشخو ةدىجلاب رثهأ نيىلهتعالإا مامخَا ذبـأ عم مءلاخج ثاجخىم داجًئ ثاداعلاو هامهالأ ىلع غىعوا امم تُةاشؽلا ةسذللا ةداٍصو داشفالأ تؽِعم يىخعم يف ريبىلا سىىخلا .داشفلأل تُهلاهتظالا -.داشفالأ يذل تمذلخم ثابغسو ثاحاخ سىهٌ 8 تُلاخلا تُفالالؤ ؿاىخلاب تلخشالإا ٍزَ ثزيمج امه -خ مًذلجو تعلعلا عَصىج تمٍهأ شٍىىج .نيىلهتعملل ثامذ -.تكد رثهأ ليؽب داشفالأ ثابغسو ثاحاخ ىلع فىكىلل اُبعو تملعم مٍىعح رىدب ءاشحئ -.ثابغشلاو ثاحاخلا ٍزَ تُبلج ىلع لمعلا -.عُبلاو جٍورتلل تمذلخم لةاظو ىلئ ءىجللا مٍىطدلا تُلمع حاجه طوزش : يواثلا بلطلما 1 لمعح نأ ًم اهل ذبلاف مٍىعدلا تُلمع حجىج ىتخ يشخأ ةشم دىعٌ ىتخ هةالسئو ًلهتعالإا ثاحاخ تُبشج ىلع تحسدو اهتاجخىم تُعىىب ًلهتعملل تمذلالإا تمذخلا وأ تعلعلا ًع الشلا لماىع لثمخجو ،تعلعلا ءاشؽل تمهم تبىعـ ًم ذٍضً اممو ،اهب فٍشعخلاب تلفخالإا تلاظشلا حىلوو اهحلئ ٌىـىلا بشكو ،اهحف تُكىزىالإا الإا تعُبىلا ،مٍىعدلا ،مهعفهأ نيىلهتعالإاب لفخج ةريثه لماىع ريزأخبو ،ذكىلا سوشم عم ثاحاخلا ًلخل ةريغخ وأ نيعفاىم نيجخىم ثاهجلا ًلج ذهاوأ ءاىظ ،ثامذخلاو علعلا ًلخب مهئاسآ ىلع تفلخخم ثاهح ريزأخبو ُجُجارتظا لًذعح ىلع تُلٍىعدلا ثاعظإالإا لمعح ازلو ،ًلهتعالإا نىلظ ىلع ثاشزإم وأ ثاعامح اهلمع ثا ًىمً ثُخ ،تخباثلا تُعِةشلا تمعلا هُف ريُغخلا ذبـأ ملاع يف ةريثه يهو ،ةذجخعالإا ثاريغخالإا مفو اهثًذدجو 1 ؿ ،شـاعالإا مٍىعدلا غظأ ،ناُلع ىفىفم يحٍس سىخهد راخظالأ 46 - 47 - 51

ىلع دىعٌ امب اهتُبلج ىلع لمعلاو تُلبلخعالإاو تُلاخلا ًلهتعالإا ثاحاخ ىلع فشعخلاب مٍىعدلا ينعٌ نأ .ذبشلاب قىعالإا اسادئ فشعخج نأ نايمب تُمَالأ ناف ازل تُظاُعلاو تًدافخكالا ثاَاججالاو فوشٍلا ىلع مٍىعدلا ث الفو اهتاُجُجارتظا فُُىج ىلع لمعحو ،لمعلا تعُبو ىلع اهتاظايعواو تعكىخالإاو ةذةاعلا تئِبلاو تُعامخحالاو سىهٌ اىعكىخً نأو ذبلا ارئ ،لمعلا ناذُم يف مَذخو اىعِل مهنأ نيكىعالإا نسذً نأ مصلالا ًم نأ امه ،ًلزل ىم ىلع فشعخلل تُملعلا بُلاظلأل ءىجللا مهحلع مخدٍو ،تبىعـ مهتمهم ذٍضً شمأ ىَو .ساشمخظاب دذح نيعفا ساعظأب ثامذخلاو علعلا ًم نيىلهتعالإا بظاىً ام قلاو يف نيكابظ اىهىيً ىتخ ،مهتاهحىجو نيىلهتعالإا ثابغس .تبظاىم تُعىه ثاٍىخعمو تئِبلا ىلع مٍىعدلا ثاسادئ ذهح شفخلً لاو تُجازلا ثاسذللاو اًاضالإا قدفخب أذبً نأ ىلوالأ ًم لب ،تُحساخلا ثاعامجلا ذًذدج مٍىعدلا ةسادلإ ًىمٍو ،تعفاىالإا ثاعظإالإا ًع هب زيمخج اظاظأ شفىج نأ ًىمً يتلا ثُدب ،اهحلئ هحىمو اهب ؿاخ يلٍىعح جٍضم مًذلج تلوادمو ،تهباؽدالإا تحاخلا ثار ًةابضلا ًم تفلخخالإا مفأ فؽدىج ذعبجا ىل امم لمفأ اذةاع ملدجو اهل اهتاُجُجارتظا هحىج نأ اهل ًىمً يتلا ثلااجالإا ل ىلع فشعخلا ىلع ةسذللا ىَ مٍىعدلا تُلمع حاجه يف ي ساظالأ شفىعلا نأ رئ .تماع تُلٍىعح تُجُجارتظئ لا ًلج عبؽح يتلا ثامذخلاو علعلا مًذلجو ،تفلخخالإا تُهلاهتظالا ثاعاىللا ثابغسو ثاحاخ ثاحاخ .نىعفاىالإا همذلً ام قىفج تُلاعفو تًافىب ثابغشلاو تُعىىب ًلر لثمخٍو ،بظاىالإا يلٍىعدلا جٍضالإا جماشب شٍىىج ًم ذب لا تُلٍىعدلا تُجُجارتظالؤ ذًذدج ذعبو ،عَصىخلا ثاىىكو ،عفذلا تلٍشوو تعلعلا شعظو ،ًلهتعملل تمذلالإا ثاهامملاو ،تمذخلا يىخعمو ،تعلعلا ورتلا قشوو فاذَالأ ملدً ليؽب جماربلا ٍزَ زُفىج ىلع فاشؼالؤو تعلعلاب فٍشعخلل مذخخعدظ يتلا جٍ .اهجم ةاخىخالإا تُلمع عَىىجو لُهعح ذفلب ،ثامٍىالإاو داشفالأ هظسامً يسادئو يعامخحا هاؽو مٍىعدلا نأ مبظ امم حطخً ىجو اهحاخهئ تُلمع ٌلاخ ًم اهحف نيبغاشلا نيبو ،ثامذخلاو علعلا ٌدابج تُىُماىًد تئِب يف ،اَريععحو اهعَص 8 يهو مٍىعدلا تُلمعل تُظاظأ شـاىع ناىَ نأ فٍشعخلا ًلر ًم نيبدٍو ساشمخظاب ةريغخم -.نيىلهتعالإا ثاحاخ تُبلج -.ةريغخم تئِب يف قىفخلا -.تُلٍىعدلا ؿشفلا ىلع فشعخلا -.نيعفاىالإا ىلع بلغخلا ىلع لمعلا -.نيبظاىالإا ًةابضلا فاذهتظا ٌلاغخظا .تُلاعفو ةءافىب داىالإا -.ٌدابخلا ثاُلمع لُهعح -.قىعلا يف تفخلا ةداٍص

-.تُدبشلا مُلدج مٍىطدلا فئاظو : ثلاثلا بلطلما 1 اهتًدأج مخج يتلا تلمايخالإا تعُبىلا ثار تففخخالإا تىؽوالأ ًم تعىمجم 8اهنأب تُلٍىعدلا تفٌُىلا فشعح و علعلل يداالإا ًٍشدخلا تُلمع ذعبو ءاىزأو لبك نأ يتلاو ،اههلاهتظا ًهامأ ىلئ اهحاخهئ ًهامأ ًم ثامذخلا .تففخخالإا مٍىعدلا ثاذخو ًم رثهأ وأ ةذخاو ىلئ ذىعح وأ ،هعفه جخىالإا لبك ًم يدإج ثاٍىخعم ىلعأب نيىلهتعالإا يذل ثابغشلاو ثاحاخلل عابؼالؤ مُلدج 8يهف مٍىعدلل تُعِةشلا تفٌُىلا امأ .تًافىلا فةاٌىلا فُيفج ًىمٍو 8 يلاخلا ىدىلا ىلع لاُففج رثهأ ليؽب تُلٍىعدلا 0 ) .تعلعلل نيعتابو نيهرتؽم ًع ثدبلا فذهتعح يتلا تىؽوالأ تفايب ملعخجو ،تُلافجا فةاٌو 9 ) .ثاءاشحئو ثاُلمع ًم اهب يبجشً امو ،ءاشؽلاو عُبلا تىؽوأ ممجو ،تلدابالإا فةاٌو 9 ) ضخخلاو عَصىخلاو للىلا تىؽوأ لمؽحو ،يداالإا للىلا فةاٌو .علعلاب تـاخلا ًٍ 6 ) ثامذخلاو علعلاب مهعاىكئو ،داشفالأ ىلع ريزأخلا فذهتعح يتلا تىؽوالأ تفاو لمؽحو ،تُجٍوشج فةاٌو تًاعذلاو نلاعلإاو تفلخخالإا تُجٍورتلا لةاظىلا ًلر ممٍو ،يتاشؽلا مههىلظ تلامخظلا تمذلالإا .خلا....كشعلاو 3 ) لا ،بظاىالإا شععلا ذًذدج لمؽحو ،ريععدلا فةاٌو ًم ًىمً يزلا يىخعالإا ىلئ اُلاع نىيً نأ بجً يز ءاشؽل داشفالأ تلامخظا هللاخ ًم ًىمً يزلا يىخعالإا ىلئ امفخىمو ،تعلعلل تفلخخالإا فُلايخلا تُىغح .تعلعلا 4 ) 8لمؽحو ،يشخأ تُلُهعح فةاٌو  .نامخةالاو لٍىدخلا  .شواخالإا لمدج  .يعلعلا جسذخلاو يُمىخلا  ىلئ ةريبىلا ثاُمىلا تةضجج .بلىلا عم بظاىدج ةريغـ ثاُمه  .مٍىعدلا رىدب تىُعم فةاٌو ًممخج اهجم تعىمجم لو .ثاعىمجم رلاز يف مٍىعدلا فةاٌو حاخفلا ذبع ذُعظ ذمدم دذدً 8 يلً امه : تلدابلما تفُظو : لاوأ .عُبلاو ،ءاشؽلاو ،جٍسذخلاو يُمىخلاو ،تعلعلا يُىخج : يدالما عَسىخلا تفُظو : اُهاث .للىلاو ،ًٍضخخلا 1 ،يىبع ريىم ذٍص 9116 نامع ،عَصىخلاو شؽيلل تًاشلا ساد ،ىلوالأ تعبىلا ،تُلٍىعدلا ثامىلعالإا مٍه ، - ؿ ،ندسالأ 37 - 43

: ةدعاطلما فئاظىلا : اثلاث .تُلٍىعدلا ثامىلعالإا ىلع ٌىفخلاو تُلٍىعدلا شواخالإا لمدجو مٍىعدلا لٍىمج تمٍىم ًم فلخخج مٍىعدلا فةاٌو نأب اىل ذهإً مَريغو مٍىعدلا ٌاجمب نيففخخالإا باخىلا ءاسآ نئ ئ اهفُيفج اىىىمً امه ،اهواؽو تعُبو بعخ يشخأ ىلئ ٌامعأ نعب ًممخج تعىمجم لو ،ثاعىمجم عبسأ ىل 8 يلً امه فةاٌىلا تٍرادالإ فئاظىلا تعىمجم : لاوأ 8مٍىعدلا ةسادئ حلىفم اهحلع ملىً يتلا تُلاخلا تٍسادالؤ فةاٌىلا ىلع تعىمجالإا ٍزَ يىىىجو 0 ) : طُطخخلا ،تُلٍىعدلا اهفاذَأ ذًذدجو قىعلا يف ٌامعالأ تمٍىالإ يلاخلا ضهشالإا لُلدج ىلع لمؽٌ .فاذَالأ ٍزَ ىلئ ٌىـىلل تمصلالا تُلٍىعدلا جماربلاو ثاُجُجارتظالا علو مز ًمو 9 ) : مُظىخلا زُفىج ىلئ هخفٌُو ىععحو .ٌامعالأ تمٍىم يف يلٍىعدلا هاؽيلا مٍُىج ىلع لمخؽٌ ُلٍىعدلا ثاُلمعلا .حاجىب ةدىؽيالإا اهفاذَأ مُلدجو ٌامعالأ تمٍىم اهب مىلج يتلا ت 9 ) : هُحىخلا تعُبىب مهفٍشعحو ٌامعالأ تمٍىم يف مٍىعدلا معك يف نيلماعلا داشفالأ هُحىج لمؽٌ وأ لواؽالإا تهحاىم ذىع لماعخلا تُفُهو ،اهب ىمىلً نأ بجً يتلا ٌامعالأو ،هفوشٌو لمعلا .خلا....ثابلعلا 6 ) : تباكزلا ًلرو ،ٌامعالأ تمٍىم يف تُلٍىعدلا فةاٌىلا تفاو زُفىخل مُُلخلاو تعباخالإا ىلع لمؽح .تُلٍىعدلا تُلمعلا شٍىىجو ،زُفىخلا ةءافه يىخعم تفشعمو طاُلل لدابخلا فئاظو تعىمجم : اُهاث 8 اهمَأ فةاٌىلا ًم ادذع تعىمجالإا ٍزَ ممجو 0 ) : ةدًدجلا ثاجخىملل طُطخخلا ٍزَ ٌواىدج ثاجخىالإا شٍىىجو ،لُىؽدلاو عَىىخلا ًم لاه تفٌُىلا يشخالأ ثاسادالؤ تُلب عم تهرتؽم ثاظاسذب مٍىعدلا ةسادئ ماُك ٌلاخ ًم ٌامعالأ تمٍىالإ تُلاخلا .خلا....لٍىمخلا ،ءاشؽلا ةسادئ ،تظذىهلا ةسادئو ،جاخهالؤ ةسادئ 9 ) : عُبلاو ءازشلا ،صاُخلا تعفىم ملدً امب لُمعلا ىلئ جخىالإا ًم علعلا تُىلم لٍىدج ىلع نلامخؽَو .اَريغو...ًخشلا هوشؼو ،ءاشؽلاو عُبلا شعظ ؿىفخب كوافخلا تُلمع ىلع امًأ نلامخؽَو 9 ) : جٍورتلا ؽَو بلىلا يُؽيجو ،علعلاب ءلامعلا فٍشعح لحأ ًم يجٍورتلا جماهربلا مُمفج ىلع لم ،قىعلا يف اهحلع عُبلا ،نلاعالؤ 8اهمَأ ةدذعخم شـاىع " يجٍورتلا جٍضالإا " يجٍورتلا جماهربلا ًممخٍو ج ،ي صخشلا .تًاعذلاو ثاعُبالإا يُؽي يدالما عَسىخلا فئاظو تعىمجم : اثلاث لمؽحو 8تُلاخلا فةاٌىلا ىلع تعىمجالإا ٍزَ

0 ) : ًٍشخخلا علعلا ًم ريثىلا ناىهف ،نيىلهتعملل بظاىالإا ذكىلا يف علعلا ريفىخب تفٌُىلا ٍزَ مخهت .تىعلا ٌاىو ًلهتعملل ةشفىخم نىيخل اهجٍضخج مخٍو ،ةريبه ثاُمىب جخيخف ،اُمظىم اهحاخهئ نىيً .تُهامضلا تعفىالإا ملدً اهحلع بلىلا سىهٌ نيخ ىلئ علعلا ًٍضخج نئ ،ٌىللا ًىمً هُلعو 9 ) للىلا : يدالما هُلعو ،نيىلهتعالإا ىلئ ٌامعالأ ثامٍىم ًم علعلا ٌافًئو للىب تفٌُىلا ٍزَ قخخج .تُهايالإا تعفىالإا ملدً علعلل يداالإا للىلا نئ ، ٌىللا ًىمً ةدعاطلما فئاظىلا تعىمجم : اعبار 8اهمَأ ةدذعخم فةاٌو ىلع تعىمجالإا ٍزَ لمؽحو 0 ) : قىطلا تضارد مىلعالإا عمجب مخهت ًع ًلزهو ،نيعصىالإاو ًًدسىالإاو نيعفاىالإاو نيىلهتعالإا ًع ثا ،خلا...تُهىهاللاو تُظاُعلا لماىعلاو ،تُفاثلاو تُعامخحالا لماىعلا ،تُعُبىلا تُحىلىىىخلا لماىعلا .اهلُلدجو تُعفاىخلا لٍىمج ىلع اهتسذكو ٌامعالأ ثامٍىم ىلع شزإج يتلاو 9 ) : مٍىطدلا ريفىخب تفٌُىلا ٍزَ مخهتو ةسىوزالإا تفلخخالإا مٍىعدلا فةاٌو تظسامالإ تمصلالا ٌاىمالأ ًًزلا ءاىظىلا وأ علعلا يجخىم لبك ًم ءاىظ ،بلىلا ةداٍصو جاوشلا ثارتف يف تـاخو ،اَريغو ٍلاعأ .تُجٍورتلا ثالفىلا ةداٍص ًلزهو ،علعلا ًم نوضخالإا ةداٍصو جاخهالؤ ةداٍضل اهللاخ نىحاخدً ا مٍىطح : عبازلا بلطلما ثامدخل 0. : ثامدخلا تعُبطو مىهفم 1 اهحىج ناىَ ذبـأ ،ٌامعالأ ثامٍىم لمعو داشفالأ ةاُخ لُهعح يف ثامذخلا هبعلج يزلا ٌاعفلا سوذلل تجُده مٍىعدلا ٌاجم يف ،نيفخخالإا ًم ذًذعلا عجشٌ امم اهتعُبوو اهمىهفم ذًذدجو تمذخلا تظاسد ىده اريبه لماعلاو ثامذخلا مٍىعح يف وأ ماع ليؽب مىهفم ذًذدخل تـاخلا تُمَأ ءاىعئ ىلع ،تُمذخلا ثامٍىالإا يف ني .اهتعُبوو تمذخلا ىتخو ًلهتعالإا ىلئ جخىالإا ًم اهلافًئو تًداالإا علعلا جاخهئ يف ثامذخلا هبعلج يزلا سوذلا يف ًًابخلا ازَ نئ يف تًداالإا علعلا هبعلج يزلا سوذلا وأ ،عُبلا تُلمع ذعب امذخلا ًم ذًذعلا مًذلج فلاخخا ًلزل فامً ،ث بعـ شمأ تمذخلل لماؼو ذخاو مىهفم ءاىعئ تلأعم ًم لعح ،اهجم ذُفخعالإاو تمذخلا مذلم ًم لو سود .ػالىلاو ٌذجلا ًم تمذخلا مىهفم سىىج كاشعخظا ةرتفلا ٍزَ يف ٌوادىظ ريثمو ذلعمو تعُبو ذًذدخل اَذعب جشعو مزو عىلىالإا ازَ ذلواىج يتلا ثاُبدالأ ٌلاخ 8تمذخلا أ. : تمدخلا مىهفم 1 يعذُمفلا مظاح دىمدم سىخهذلا راخظالأ ،فظىً نامثع تىًدس ةسىخهذلاو 9101 نامع ،ةريعالإا ساد ،ىلوالأ تعبىلا ،ثامذخلا مٍىعح ، - ،ندسالأ ؿ 99 - 93

ساولإل الفو مَُافالإا ٍزَ ًم دذع قدفج ٌوادىظ ،تمذخلا مىهفم ذًذدج يف شٍىلا ثاهحو فلاخخلا تجُده .هُف ذعلو يزلا ينمضلا ( نئ Gronrros, 1990 P, 500 ًم غِل ًىلو تظىملم ريغ ابٍشلج تىؽوأو هاؽو لثمج تمذخلا نأ ذجً ) ام لعافج ناىَ نىيً نأ يسوشملا اهجىلو تمذخلا تُلمع ماٍه يف وأ تمذخلا ٌاجم يف نيلماعلاو ًلهتعالإا نيب 8لثمج فٍشعخلا ازهل الفو تمذخلا نأ يأ ،ًلهتعملل مذلج ٌىلخ لثمج -.تىؽوأ وأ هاؽو -.تظىملم ريغ ابٍشلج ثامذخ اهجم ذُفخعالإاو تمذخلا مذلم نيب ام شؼابم لعافج ناىَ نىيً نأ يسوشملا ًم غِل ذُلفج( .)....،ساد ءاىب ،ةساُظ -.هجاُخ سىمأ لُهعدل ًلهتعالإا اههحاىً يتلا لواؽملل ٌىلخ مًذلج لثمج تمذخلا -( لو فشعٌ نيخ يف Zaithmal & Bitneer, 2000, P4

ع ،ٌامعأ لثمج اهنأ ىلع تمذخلا ) ،صاجهئو ثاُلم ٌامعالأ عُمح ناو .طىملم ريغ ءي ش جاخهئ ىلئ دىلج ثاُلمعلا -( امأ Dee, 2009, P41 8ٌلاخ ًم ٍذًذدج مخً نأ ذبلا ههأب تمذخلا فٍشعح ىلئ ريؽٌ ههاف ) -.تمذخلا زيهججو مُلعدب مىلً يزلاو 8تمذخلا مذلم ىلئ ٍدىلج تُئُب لماىع وأ تليؽم هًذل وأ )خلا...،جلاعلل ،تخاُعلل ،مُلعخلل( تمذخلل نىبضلا تحاخ .هًذل تحاخ سىهٌ ىلا يف نىبضلا اهحلع لفدً يتلا عفاىالإا .بظاىالإا ذك نىبضلا تبشجج ًم مهم ءضح ليؽَو ،تمذخلا تمٍىالإ تُعفاىخلا ةزيالإا ملخ ًع ٌوإعم تمذخلا ضهجم .مًذلخلا تُلمع يف ههارتؼا ٌلاخ ًم هب نىمىلً نأ عكىخً ام ىلع مهبٍسذجو نيلماعلل ذُح ليؽب ثاُلمعلاو تىؽوالأ دذدج نأ بجً ازَ ًىمٍو تبىلىالإا ةدىجلاب تمذخلا مًذلخل .تمذخلا ًًابج ًم لللً نأ علعلا ًع اَزيمً ام ازَو جةاخىلا نلاخما ىلئ دىلج لا يتلا ثاواؽيلا ًم تلعلظ لثمج تمذخلا نئ .تظىملالإا ب . : ثامدخلا تعُبط امُف مُزىلا ًمازتلاو يبارتلا ببعب تًداالإا علعلاو امهجُب تكلاعلا ٌلاخ ًم ثامذخلا تعُبو مهف نايملإاب امُظلاو ،امهجُب ،تًداالإا علعلا ًع ٌضعمب نىيً نأ ًىمً لا تمذخلا فُيفج نئ ،زيُمخلاو مُلعدلا لخاشم يف ًم يلىلا كشعلا ًم اُعِةس وأ اٍىهاز تمذخلا شفىع نىيً نأ ًىمً ،ثامذخلا نعب ةداع تمٍىالإا كشع نئ .شخآ بهاح يف هخدب تمذخ ىلئ هخدب تًدام علظ نيب كشعلا حوارتً ثلااخلا رثهأ 9. صئاصخلا : ثامدخلا مٍىطح زيمج يتلا

مُلدجو ًًرتؽالإا ثابغسو ثاحاخ عابؼئ ىَ ذخاو فذَ ناللدً ثامذخلاو تًداالإا علعلا ًم لو نئ لااففها تلففىمو ثدب نىيج ذك ثامذخلاف ،تًداالإا علعلاو ثامذخلا نيب ثافلاخخا ناىَ نأ لائ ،مَالس .اهل تبخافم نىيج ذكو تُظىملالإا علعلا ًع اماج أعم نئ .نيفخخالإا نيب ٌذجلا ًم ريثىلا اهحف ثامذخلا مٍىعح زيمج يتلا قةافخلا تل ( ريؽٌ يه تمذلالإا ثُخ Saltor, 2006, P 26 بىلىالإا ثاُلمعلا ثامذخلا مٍىعح زيمً يزلا طاظالأ نأب ) ُلمع لهعٌ يلاخلابو تمذخلا ًًابج لُللج يف امهم اسود بعلج ثاُلمعلا ٍزَ نئو ،اهمًذلخل اهب ماُللا اهمًذلج ت .اهلٍىعحو امأ ( Sunbdo, 2006, 73 لاثمف ،تمصلالا تُلٍىعدلا تىؽوالأ ًم اهمًذلج تُفُه دذدً تمذخلا عىه نأب ذهإً ) يلاع تُلٍىعح دىهح جاخدج ذُفخعالإاو تمذخلا مذلم نيب ام اذح يلاع لعافج بلىخج يتلا تُفشفالإا ثامذخلا .ثامذخلا ًم يشخأ عاىهأ ًم ( امأ Lovelock & wirtz, 2004, P 20 - 24 ( ،) Dee, 2009, P 86 – 90 زيمج يتلا قةافخلا اوذخ ذلف ) 8يهو مٍىعدلا أ. : تمدخلا تعُبط يلاخلابو ثامذخلا ًع علعلا زيُمج يف طاظالأ ربخعٌ ازَ نئو طىملم ريغ ءادأ وأ لمع لثمج ثامذخلا نئ .اهلٍىعح ب . : تمدخلا مًدلج تُلمع يف نىبشلا تكراشم ذُفخعالإا نئ ،اهحلع ٌىفخلا يف بغشً يتلا تمذخلا صاجهئو مًذلج تُلمع يف ٌاعف ليؽب نساؽٌ تمذخلا ًم ،قذىفلا ،معىالإا( لثم عكىالإا وأ نايالإا يف تمذخلا مذلم عم نواعخلاب وأ هعفه مذخً امئ ًلرو .)خلا....،تظسذالإا ج . : ةدىجلا ىلع تباكزلا تبىعص اههلاهتظاو تمذخلا جاخهئ نيب تُمصلاخلا نئ دىعٌ ببعلاو ،ثامذخلا مٍىعدل تعِةشلا لواؽالإا يذخئ ليؽح اهجم ذُفخعالإاو تمذخلا مىهفم ًم لاه ناو ،تىُدالإا فوشٍلاب شزأخً تمذخلا ةدىجل يتاهجلا مُُلخلا نأ ىلئ .تمذخلا مًذلج تُلمع يف لامايخم اءضح ثاهىيم د . : تمدخلا نشخ تُهاكمإ مدع ذهحو ءادأ وأ لمع لثمج ثامذخلا نأ امب ذُفخعالإا وأ جخىالإا عُىخعٌ اظىملم ءي ش غِلو ٌوزبم ٌوزبم .هب ًافخخالا

( ًلزل ذجً Rathmet, 1986, P 32 – 36 اهتُلباك مذعل ًلرو ههضخ ًىمً لا ثامذخلا ًم نةافلا نأب ) ذىع يهخيجو ٌوضج ثامذخلا نأب ذجه ازَ ًم ،ذكىلا غفه يف ًلهتعحو جخيج ثاُلمع وأ ٌامعأ اهنىيل نضخلل خظا ةريبه ةساعخ ىلئ دىلً اهحاخهئ ذىع ثامذخلا عُب مذع نأ و ههضخ ًىمً لا اهجم نةافلا نأو اهماذخ .تُمذخلا ثامٍىملل ٌ . : ثامدخلا ظواجج مدع ثامذخلا ربخعح ثُخ ،ثامذخلا مٍىعدل تُعِةشلا لواؽالإا يذخئ ليؽح ثامذخلا تُىمه وأ غواجج مذع نئ تفاثه عافجسلا ًلرو علعلا ًم تُىمه لكأ .ثامذخلا جاخهاب تهسالم علعلا جاخهئ يف ٌاالإا طأس ( نأ ثُخ Berry ثسشىج املو قازالإا غفه يىعٌ )شهربمَ( نيعم ماعو تبحىل ًلهتعالإا ءاشؼ تُلمع نأب ذجً ) تلاخ يف ةدىجلا ًم يىخعالإا غفه يىعح لا ذك ذُفخعالإا اهحلع لفدً يتلا تمذخلا نأ ريغ هةاشؼ تُلمع ذخلا ٍزَ ءاشؼ ٍساشىج .ذُفخعالإا لبك ًم تم و . : صىملم ريغ ءي ش عُب يتلا علعلا نأ ثُخ تُظىملالإا مذع تُـاخ ًلخمج ثامذخ وأ علظ ذهاو نأ ءاىظ ثاجخىالإا عُمح نئ لائ اهحف تظىملم ريغلا بهاىجلا وأ بهاجلا ناسدئ عُىخعو لا يشَاٍلا اهليؼ ىلع فشعخلا و اهتذَاؽم عُىخعو ا مذع تُـاخ ًىلو ماذخخظالا ذعب سىهٌ ىلئ يدإً ازَو ثامذخلا يف ماج سىمخ ثار نىيج تُظىملالإ ذىع اهل تُىَر ةسىـ ملخو تمذخلل ًلهتعالإا ناسدئ تُلمع لعجٍو ثامذخلا يقىعم هحىب ثلاىؽم .ًلهتعالإا ص . : ثامدخلا مًدلج يف ًًابج ابخلاب ففخج اهنأف اهمذلم بىلظأو ةءافهو ةساهم ىلع ي ساظأ ليؽب ذمخعح ثامذخلا نأ امب ،فلاخخالاو ًً .تمذخلا ىلخلم عم هب نىلماعخً يزلا بىلظالأ و اهحمذلم فلاخخلا ًلرو ( ذجٍو Stanton 1986, P 133 اهحاخهئ طاُكو ذًذدج تُلمع لعجج ثامذخلا مًذلج يف ًًابخلا تُـاخ نأب ) م غفه نأب ذجً ًلزه ،تمذخلا غفىل يشخالأ ءاضحالأ ًع فلخخً تمذخلا ًم ءضح لو نأ ثُخ تبعـ مذل .تىُعم لماىع ريزأج ذدجو شخآ ىلئ فشٌ ًم فلخخج تلٍشىب تمذخلا مذلً ذك تمذخلا ح . : عَسىخلا ثاىىك فلاخخا ثاىىللاو ذُفخعالإا ىلئ ثامذخلا مًذلج يف مذخخعح يتلا تُعَصىخلا ثاىىللا نيب ام ريبه فلاخخا ًلاىَ الإا لُبظ ىلعف ًلهتعالإا ىلئ علعلا ٌافًلإل مذخخعح يتلا تُعَصىخلا ًم صافلخلاو تعارالؤ ثامذخ مًذلج نئ ٌاث زفىالإا يف اهحاخهئ مخً تمذخلا نأب ذجه ثُخ .ٌاىملأل يلالآ للىلا ًلزهو تُهورتىلالؤ ثاىىللا ماذخخظا ٌلاخ زفىالإا ازَ لثمً ثُخ تمذخلاب ماُللاو ماعىلا ثابحو مًذلج لثم زفىالإا غفه يف اههلاهتظا مخٍو يعَصىخلا دشفالإاب عَصىج تىله ةسادئ ًع تلوإعم ثامٍىالإا لعجً زفاىالإا ًم عىىلا ازَ ىلع دامخعالا نأو شؼابم ليؼو

ءاىظو عم ذكاعخلاب ثامٍىالإا ٍزَ مىلج ذكو .شؼابم ليؽب هعم نىلماعخٍو ًلهتعالإاب نىلفخً ًًزلا داشفالأ .ثامذخلا مًذلخل

: لوالأ لصفلا تمجاخ ثاحاخ عابؼئ تُهايمئ يف تمٍىالإا تٍساشمخظلا ًلرو هاؽيه مٍىعدلا تُمَأ ةريخالأ ثاىىعلا يف ثذًاضج ىلع ذمخعح يتلا تُلُبىخلا ًًداُالإا ًم تعىمجم ًممخج تُلٍىعدلا تُلمعلا نأ ًم ذبلا مهتابغسو نيىلهتعالإا أ ثُخ ثاساشللا راخجا يلاخلابو مُعيخلاو هُحىخلاو مٍُىخلاو يُىخخلا فاذَأ مُلدج يف مَاعح اهن تُلاع ةءافىب تُجامذخلاو تُحاخهالؤ تٍساجخلا ثاعظإالإا تُلٍىعدلا تُلمعلا لعجج يتلا اًاضالإا ًم نأ ثُخ تظاسذب ًلارو شواخالإا ًم ةريبه تحسد نفخً امم اهعابؼئ ىلع لُمعلا ثابغسو ثاحاخ ىلئ علىخلا تخجاه .مٍىعدلا ثاُلمعل تلففم