محاضرات في التسويق

يملعلا ثحبلاو لياعلا ميلعتلا ةرازو جالحوأ دنمح يلكأ ةعماج -ةريوبلا يريستلا مولعو ةيراجتلاو ةيداصتقلاا مولعلا ةيلك :عوضوملا

ةيناثلا ةنسلا ةبلطل ةهجوم ةعوبطم

مولع كترشم عذج

ةيراتج

ةيلود ةراتجو قيوست

دادـعإ نم

ذاتسلأا

:



د/

دولوم ساوح

ةمدقلما ... ... 01 قيوستلل ماع لخدم :لّولأا لصفلا ... 02 1 1..11 -قيوستلا موهفم ... 02 2 2..11 -قيوستلا ةأشن ... ... 06 3 3..11 -قيوستلا ةيهمأ ... 07 4 4..11 -قيوستلا فادهأ ... ... 08 5 5..11 -يقيوستلا موهفلما روطت ... 10 لّولأا لصفلا شماوه ... 16 صفلا اثلا ل ني ةيقيوستلا ةئيبلا : ... 17 1.2 -اهتسارد ةيهمأو ةسسؤلما ةئيبلا ... 17 2.2 -تاهاتجا ؤلما ءادأ ىلع ةئيبلا يرثتأ ةسس ... 19 3_.2 -ةسسؤلما ةئيبل ةيساسلأا تناّوكلما ... 20 4_.2 - يئيبلا فّيكتلاو ةسسؤلما ... ... 36 نياثلا لصفلا شماوه ... 39 قوسلا ةئزتج :ثلاثلا لصفلا ... 41 1_.3 - م هف ةيقيوستلا ةئزجتلا مو ... 41 2_.3 - أ فادهأو ةيهم ةيقيوستلا ةئزجتلا ... 42 3.3 - تاوطخ ةيقيوستلا ةئزجتلا ... ... 43 4_.3 -يقيوستلا فادهتسلاا ةيلمع ... 46 5_.3 -قوسلا فادهتسلال ةيسيئرلا تايجيتاترسلاا ي ... ... 48 ثلاثلا لصفلا شماوه ... 53 كلهتسلما كولس :عبارلا لصفلا ... 55 1_.4 - كلهتسلما كولس ةيهام ... ... 55

3_.4 - لا كلهتسلما كولس ىلع ةرثؤلما لماوع ... ... 71 عبارلا لصفلا شماوه ... 73 قيوستلا ثوبح :سمالخا لصفلا ... 75 1_.5 - ام قيوستلا ثوبح ةيه ... 75 2_.5 - قيوستلا ثوبح تلاامج ... 77 3.5 -جَتنلما ةايح ةرودب اهتقلاعو قيوستلا ثوبح ... ... 80 4.5 -يقيوستلا ثحبلا تاوطخ ... 82 5_.5 -قيوستلا ثوبح ءارجإ مدع اهيف لضفي تيّلا تلاالحا ... 85 سمالخا لصفلا شماوه ... 86 يقيوستلا جيزلما :سداسلا لصفلا ... 87 1_.6 -إ َتنلما ةيجيتاترس ج ... ... 87 2_.6 إ ةيجيتاترس يرعستلا ... 93 3_.6 -إ ةيجيتاترس عيزوتلا ... ... 97 4.6 إ جيوترلا ةيجيتاترس ... 101 سداسلا لصفلا شماوه ... 106 لصفلا قيوـــستلا عاونأ :عباسلا ... 109 1_.7 - ليودلا قيوستلا ... 109 2_.7 - تامدلخا قيوست ... ... 113 3_.7 - يجيتاترسلاا قيوستلا ... 121 4_.7 - نيوتركللإا قيوستلا ... ... 125 5.7 - تاقلاعلبا قيوستلا ... 132 6_.7 - يلخادلا قيوستلا ... 138 عباسلا لصفلا شماوه . ... 143 عجارلما ةمئاق ... 147

ةـــــــمدقلما

:

دعت قيوستلا ةفيظو نت ن ةنسو م سه ح دن ي ندق ،ل حيدنلو ةنسو م سؤ ةني ايرا لإا نظولا انمه نم ع سلا دتنسكا ت نج يتقا دنيدد ن د نسي ًً نعي ً ي يوست ًاددج دبق صي لم م حيودل نوكت ت مدلخا يمد تو حييازو ت ننعيبكا ةننيبحرلاو ننّلا ةننسو كا عننست ةع ننو ننت ع ننت را ح اي ةونن ت دنن ي ف نند ي د لى ةنن،ّيعم ح ننبير ت ننيمكب ةنننف كتبو ي نننكلا نننيومتلا ةنننيل كا ح ايرا ريونننتو ةع نننس ل ًةاانننج ً ميمنننصت ريوننن تلاو صونننوبلا ح اي عنننرت دنننتو ةبنننو ،م ننكلو لخ ففف ًّ ننم ننت ننل يونند ا هاننم ننير ننّعفلا قيوننستلة ل ل ع ننس ت مدننلخاو ننّلا وننس ل ةننسو كا دمدنن ت ففددتسكا د لو ي ةي يوستلا ايم فكاو ئي بكا قيب تو ةوا دب ح خؤا ة ولآا ي ة متمًا ياز ت سو كا اظعم ماوعلا م ديدع ل ة يت د او ه فلاتخا ينب ةسي ،كا حييازو دي ب لا وفت ت يمكب ت را حيياز د،م ت سو كا ع ستاو ؤا اوو دعبو ماوعلا م لذ غو ينك دتسكاو ين ت،كا ينب ةي سكا ّلا لود لى تيه وسلا م ةع و م ةبو كا ت يمكلا م ته ةضورعكا ت يمكلا ثيق "ينعاة وو" ة،ّيعم " يترشم وو" لى ثيق يايزت دتسكا حبصه لي تلةو دي ب لا ةع سلا م ةضورعكا ت يمكلا ّيو لذ ىيه دتو ف وسلا د لى لى داارشل دتسكا ثقو ةف تخكا اووؤا ي ع سلا ةقتار حايه ه وير م ي يوستلا ط ش، ل رظ،لا لود طي تخو هاارش عياويو هيرو و ةوا ي قيرط دتسكا ت ج يتقا ع بش ةو ت ةفس يو ط ش،ير هيل رظ،لا ت ت،كا يمد تو ّلا و بي ت ينبو ،كا تتولاو ن ككا يو االام رعسب ت ج يتقًا هام عبشت فلخ ففف لو ،ت،و ام للاخ م ةيل تلا لوصفلا ة وب كا ه :  ل ة خدم ؛قيوست  ؛ةي يوستلا ةئيبلا  ؛ وسلا ةازتج  ؛ دتسكا كو و  ؛قيوستلا صوبح  ؛ي يوستلا جيزكا  فقيوستلا عاو ه

لّولأا لصفلا

:

ل ماع لخدم

ستل

قيو

طبت ا ت ي م للاخ م د بش ح د لاو ينك دتسكا ت بغ و ت ج يتقة ط ش،ير قيوستلا ةودفم ةيلي بت ف نىعبمو آ رخ ّنإي ت ئفل ةدجوكا ةي يوستلا يود او ة ش ؤا م ة وممج ايف،تو طي تخ ةو ي قيوستلا كا ع بشرا ق د ت ت،م يمد ت ضرغب ينك دتسكا م ةيددتسم ّنإي ،م مو فبو ي ً م م ًا وي بع ي قيوستلا يسيارلا زيرركا وم ي يوستلا ط ش،ل ي ل م ؤا ت سو م ح نج ّلا ةسو كة ىرخؤا ة ش ؤا عيجم هلوق ودت و اميد حييازو ابه ظ فتقًاو ءلامعلا ي يج لو سكا ودي ساّلا ف د ب تسم يديحو مونم ت سو م ل ظفيح 1 1..11

-هفم

هفم

:قيوستلا مو

:قيوستلا مو

عجري صه ةيزي نجرا لى ةم كلا هام يمو لإلأتت ينو صم م : همو "Market" ّلا نيعت وسلا "و Ing " ّلا نيعت خاي وه مض يمو لاير ةم كلا م ة تشم ةم ير ةي،يتلالا "Mercari" ر تكا نيعت ّلاو م لايرو نييتلالا ح صكا "Mercatus" و نيعي ساّلا لا ،مو وس ه ّنه لو لا كيم نيعي قيوستلا ح صم " : ل م ؤا ت مض وه خاي اتت ّلا لإا ظولاو " وسلا 1 ف بمو ّنه ّ عمو عواو ل مج وم قيوستلا ّد دنج ، إي ةسو م ل ىرخؤا ة ش ؤا م ثير عم خادتي د لإي عت ح فهل ةي ير رظ ةدجو م قيوستلا لى نارظ اذإي ( Macro économie ) ّرعيي ّ ه ف ط ش،لا لذ" :ه اكيح ساّلا "عمت م ل ةيي صتتًا فادمؤا ق يح بم ينك دتسم ل ت مدلخاو ع س ل سي صتتًا قيدتلا 2 ف ّمه ياز ا ىوتسكا ( Micro économie ) قيوستلا لإيرعت نأشب رظ،لا ت دجو ت،ي بت د ي ف و حضوي لود ا ( ات 01 ) لإيير ط ش،ب لإيرعتلا و ت قيوستلا ف للاخ م لود ا ات ( 01 ) ظقلا ّنه قيوستلا دت ةدت هل ن فيرعت ن يسم ة واوب ةيعم ا قيوست ل ةيكيرمؤا ّوؤا ي ةيعم ا هتمدت ساّلا وم ل ة،و 1960 ني ثلاو ة،و 1985 ف ةدت حترفلا هام بتو " Mazor " ي ً فيرعت ة،و 1947 ّمه م ينب لو ق ةي،مزلا حترفلا هام ضعب ينثق بلا تًو لمحا هام زربه مو قيوستلا لإيرعتل تا وصت يمد ت ت "وي موه ةعم ج" ي قيوستلا حات وه ة وممج ة واوب تمدت ّلا ة،و 1965 ة واوبو " Stanton " ي ة،و 1971 ثم " Aynez " ي ة،و 1977 ةلو ل ب ج لى " Kotler " ي ة،و 1980 دمدت ّلا ةلو لمحا تو " Mc Carthy " ي ة،و 1981 ّمه ف ي ةيعم ا هتمدت ساّلا يسمرلا لإيرعتلا اودمت ا د ي قيوستلا ب ّتير اظعم ة،و 1960 ّتق لذو ي ةيعم ل ديد ا يسمرلا لإيرعتلا ودظ ة،و 1985 ف

لودج

( مقر

01

:)

يقيوستلا طاشنلا فيرعت روطت

ةنسلا :وه قيوستلا 1947  سم اي ستو ق خ" "عمت م ل ريه ةشيعم ىوت ف ( Mazor ) 1960  "مم ل م ؤا ة ش ه ةو ّلا دتسكا لى جت،كا م ت مدلخاو ع سلا قيدت ةي م هجوت ف"ةدختسكا وه -قيوست ل ةيكيرمؤا ةيعم ا ( AMA ) -1965  ةي معلا" ّلا عمتلمجا ي دجوت و ّلا ب لا كيم ع بش و حييازو ب،تلا كيم دت واوب هاله سي كا عيزوتلاو لي بتو جيورتو يمد ت للاخ م ةيي صتتًا ت مدلخاو ع سلا ف"ت مدلخاو ع سلا

(Marketing Staff of the Ohio State University, 1965)

1971  ة ظ " ي ير ه م كتل ع سلا عيزوتو جيورتو عستو طي ختل ةممصكا ل م ؤا ة ش ف"ينيل لحا ينك دتسكا ت بغرل ةعبشكا ت مدلخاو ( Stanton ) 1977  ف"ةي س را ت بغرلا ع بش فدبه ت ميظ،تو ياريه ة واوب ىي ت ة م ش ةيلي بت ة ش ه" ( Aynez ) 1980  س را ط ش،لا" ني ساّلا ف"لي بتلا ةي م للاخ م ت ج لحاو ت بغرلا ع بش لى فددي (Kotler) 1981  ةي معلا" ةي متجًا ّلا جت،كا م ت مدلخاو ت ت،م ل سي صتتًا قيدتلا هجوت لى و ضرعلا ينب قب تلا مرت ة ير ب دتسكا فادمه قي د لى سي تو ب لا ف"عمتلمجا (Mc Carthy) 1985  ةي معلا" ت مدلخا وه ع سلا وه كيؤا عيزوتو جيورتو عستو ايف،تو طي ختب ةص لخا و لي بتلا ت ي م ة تمر ةمزلالا ّلا فادمه قي دو ياريؤا ت ج ق ع بش لى سي ت ا ف"ت سو ك -قيوست ل ةيكيرمؤا ةيعم ا ( AMA ) :ردصلما :رظ ه ،نحصلا ديرف دممح ا ئي بم قيوستل ةيعم ا ادلا :ةي د،كورا( 3 199 ص ) 10 ف -دبع ملاسلا وبأ فحق ، قيوستلا حرص عم رظ ةدجو : ع عشرا ةعب مو ةبتكم :ةي د،كورا( ةي،فلا 2001 ) ص 46 ف ةيعم ا يفيرعت ةيهمؤ ًارظ و قيوست ل ةيكيرمؤا :ي ي مير ىدق ُّ ير مدتشت ،بم ةو فوسي أ. " فيرعت لجا قيوستلل ةيكيرملأا ةيعم ، 1960 ": مير ردظي ي ( ات لود ا 01 د ل ف) لإيرعتلة قيوست ل ةيكيرمؤا ةيعم ا تاخه ساّلا ي ةدت ة،و 1948 ير مد، ي قيوست ل ً يسم لإيرعتلا لذ حبصه دتو ةيعم ا ة ثب،كا لإي عتلا ة، ل ً سيا " د،سكله" ن ة،و

1960 ً يوو االه "ي يوستلا ط ش،لا" فرعي لإيرعتلا ّ ه :ه ع سلا قيدت هيجوتب ةص لخا ل م ؤا ة ش ه ةو مم" ت،كا م ت مدلخاو ف"ةدختسكا وه دتسكا لى ج ولاو ّنه عتا ثكل ً عضوم حبصه لإيرعتلا لذ رمؤا قيوستلا ب ّتير ب ج م تاي ت ًا م ساّلا ي ضعبلا لود ا ي حضاو وم مير ي يوستلا ط ش، ل ريه لإيرعتل ه وصت عضو لى ( ات 01 ف) بويعلا امه مو :ي ي م لإيرعتلا اام لى ةدجوكا ▪ رت بم اام لإيرعتلا رصت ي ط ش قيوستلا ل م ؤا ت سو م ّلا عتاولا يو فحبرلا قي د لى فدته ي معلا دعي ةيو وؤا لإا ظولا م قيوستلا ّلا ي ت ى ًءاوو ت سو كا عاو ه عيجم ة واوب هام ت ير ح خؤا ته ل فد ّتق س يم نه كيم قيوستلا ط ش ن ب همد م حبرلا قي وت يرفلا ىوتسم ؛ ▪ ريراي رعتلا اام ّنه لإي ّ،كلو ل م ؤا ة ش ه م نّوكتي قيوستلا ً ه يح ة ش ؤا هام ي ّد رمؤا ق ي ودي لو لة ّنبأ : ة ش ؤا ت" ّلا ة ش ؤا هام ًيادي تو "ت مدلخاو ع سلا قيدت هيجوت ضرغب س تم رصو،ت ة ش ه ي ةل متوا بو فرخلآ ن كم م د و ت ت،كا اي ست ةي م و ب لا ب تت ل لحا ةعيب ةاز تلا تجو ة م ا تج يتخاو يصخشلا عيبلاو لإي غتلاو نلا رة ة ي لا ة ش ؤا هام ؛ ▪ اام ّيرري ودي ةي يوستلا ةي معلا ي دتسكاو قيوستلا ج ويو ةيهمه م ّ ي لإيرعتلا ت ي معلا ز ّلا ودلة اتدي ً كلو مد،يب اتت ساّلا ّ ير هبع ي ة ش ؤا م ثكلا مدي ودي ف مد،م ّلا به ةو ي ّ ه مير ف م غو قيوستلا صووبب ة ي لا وه حديدج ت ت،م ايمصت ي هتهم سم ثم قيوستلا ج مدي ه ار لا ذ تخا ةي م و دتسم ل ةييرو سلا ب او ا ّلا ةمدخ وه ت ت،ك هاارشو ه يتخا د، به ريم ة،ّيعم ؛ ▪ ّن اام قيوستلا فّرعي لإيرعتلا قيدتلا ةي م اخيأ ودي ة م كتم غو ة يسب رظ ةدجو م ع سلا ي سه ت،كا ب ج ومو دقاو ب ج م ّنه سه ج ّنه حضوي لإيرعتلا اام ه تجا وذ ط ش وم قيوستلا ط ش ت،كا م ه تجًا ومو دقاو كلو دتسكا لى ج ي ّنإي ي معلا عتاولا ةي معلا اختأ ةي يوستلا كش ت،كا م ير ينب رمتسكا فتلا دتسكاو ج ؛ ▪ ً دتسكة ة متمًا ح ورض لإيرعتلا اام حضوي بم هت ج قو هت بغ ةيرع ّ ه ثيق ّنه ضترفي ه قيوستلا د بت سيلو ت را ةي م دعب هدبي ط ش ّيرري ً لإيرعتلا اام ّنإي ،م مو دتسكا ء ض ةج ي ز ت،كا هب ةو ي م فج ب . " فيرعت لجا قيوستلل ةيكيرملأا ةيعم ، 85 19 ": ًارظ ّوؤا ةيعم ا لإيرعتل ةدجوكا ة ب سلا تاي ت لال ل( ل ة،س 1960 ) ديدج لإيرعت يمد تب ةيعم ا تم ت ي يوستلا ط ش، ل ة،و 1985 ّ ه قيوستلا فّرعي لإيرعتلا االه ً يوو ةص لخا ةي معلا" :ه و طي ختب ايف،ت عستو جيورتو ع سلا وه كيؤا عيزوتو و لي بتلا ةي م ة تمر ةمزلالا ت مدلخا وه ّلا ت ج ق ع بش لى سي ت ا كا فادمه قي دو ياريؤ سو ف"ت

م كيم كا م ديدعلة هزّيتم لإيرعتلا اام م هتظقلام يااز دهمه ّلاو :ي ي م ▪ ضترفي اام لإيرعتلا ّنه وستلا ط ش،ير قي اتي ّ إي االو يتلاخه ط ي ةف تخكا ت سو كا ة واوب هتو مم ه اديادمه قي د معيو ت سو م لو ياريلأل ً عينا نوكي فوو ؛ ▪ يديح اام لإيرعتلا ة ش ؤا ّلا ت،كا ة ش ه يمو ةي يوستلا ةفيظولا ي خدت ج عستلاو جيوترلاو ة ش ؤا ت عيزوتلاو ّلا رعت ف و "ي يوستلا جيزكا" اوة ّلا ع بش لى ةل ّعي ح وصب دتو مم سي ت ةسو كا دتسكا ض و ؛ ▪ ضترفي ّنه لإيرعتلا اام ينك دتسكا ت ت و ّلا اته ج ق ع بش اتيو ام يتخا تم دت ي د تمو اته ج قو اته بغ ةيج ت را ةي معلا ي ءدبلا بت لذو ّنه لذ نىعمو ّلا ام ينك دتسكا نويديح يا ةسو م ل ي يوستلا جمنابرلا ؛ ▪ اام زّيرري ّنه لإيرعتلا ةلي بكا ةي م يم ي يوستلا ط ش،لا س وه ّلا لي بتلا يرط ع بش ضرغب اتت ؛ ▪ ي ىر اام لإيرعتلا و ت سو كا عاو ه ير ي ةثيدلحا هبيل وهو هميم فبم ي يوستلا ط ش،لا يوجوب ت ير ءاو فهمد م حبرلا قي د لى فدته نّ هو حونضولاو لومشلة لإصتي لإيرعتلا اام ّنه حرتي لذ ير مو لإي نعتلا نريه نم ه نّلا تمدنت نمج ل فقيوستلا مو لإي عتلا ةثيدلحا قيوست ل دنج لإيرعت " ؤا سرمز " وم قيوستلا ّنه ىري ساّلا : ة ش ؤاو يود ا ة وممج" حرمتسكا تكاو ّلا ة م ك ت مدلخاو ع سلا ل ت ا بق صتو دست كيؤاو م بمو ديترشم لى دج ت ي صم سي ي لى قي د ت،كاو دتسم ل ةي متجًاو ةيي صتتًا عي ،كاو فادمؤا عمتلمجاو ج ودي ف ةو ي ساّلا ط ش،لا لذ ت ت،كا طي تخ( م كتكا جيزكا يمد تو طي تخ عوؤا جيوترلا ت بغ و ت ج ق عبشي ساّلا )عيزوتلا ًًو ل ينك دتسكا "ة يلمحا ةيئيبلا فورظلا ظ ي تها دتو ةسو كا فادمهو يترشكا ءً م فادمه ينب ةمءاوكا 3 ف مير يّرعي ه " س رلخا ّ بأ " :ه م ةف تخكا عورشكا فادمه قي د فكي ساّلا رمتسكاو ااادلا ط ش،لا لذ" لاخ ل ايف،ت ة وممج م ة دكا هت فصاوم عتوتو ب لة ب،تلا ح د لا عب لة مرت ّلا ة ش ؤاو لإا ظولاو ت ج يتقاو ه بش فرطو تاويهو ا ووو بيل وهو عيجم وفتم كشبو ع بشرا اابه ة ي لاو ع بشرا اام "ينسي ،كا 4 ف يو ىر "لا ديس " نه قيوستلا : " ط ش فددي لى ةم ت ةتلا ىرخه فارطه حّد و ينك دتسكا عم ةبحرمو حرمتسم للاخ م ةتلاعلا هام ق وتتو اديادمؤ فارطؤا ير قي د لى سي ي كشب دمي دتو دي ظ فلحا لايرو ادسف ه فارطؤا ير دع ي ّلا يو ولة ء يولاو ينير لا لح ص ي ارت لا ةلي بكا ت ي معب ة ي لا " 5 ف و م رثيره لإي عتلا ًًوبت ينب ل ج قيوستلا م شه هيل " Kotler " -ةثيدلحا ةو دكا داا قيوستلا ي -ثيق ّر ف قيوستلا ّ بأ :ه " ط ش سي صتتا و ي متجا ع بشر هجوم ت بغ و ت ج ق ياريؤا ت م او يمد ت للاخ م ةميت تاذ ت ت،كا لي بتو يرخلآا عم " 6 ف

م للاخ عتلا ة ب سلا لإي ص نخ لى ّنه :  ت ج لحا ي يوستلا ط ش، ل ةيادبلا ة يم ةيرشبلا ت بغرلاو ؛  لحا هام ع بشر ة يووير لي بتلا س وه ةو ي قيوستلا بغرلاو ت ج ت ؛  ةميت هل ءيش وه ةمدخ وه ةيي م ةع و وه حركي نوكي دت لي بتكا ءيشلا ل فه و ن ير مدم ينير 2 2..11

-قيوستلا ةأشن

قيوستلا ةأشن

:

:

ي اام " شي صوصلخا Kotler " ًلا " Drucker ّنه لى " ي ن ير قيوستلا ودظ وه حأش،ل لىوؤا ةيادبلا نر لا ة يفي فرش عب سلا 1650 ّوه ء ش ع "ةي ة يلا سويسيم" ة ا تم ت بير تلا هجو ر تم وه ل ل "Dept – Store" صت ت و يو تردظ تتولا لذ ا،مو فوييروط ي ت لإل ةمزلالا ي اوكا ةيم،تو ت ت،كا ايم ودظو تنالا ،م سترشا فففلأست ً" : ثم دتسكا باج نأش م ةي لا ا و و همد بم ضرت لم اذ و ةزلحة عيبلاو ت جول تكلا حركي تردظ مير "كيو يايتروا ،كيم ل فلخ ففف شيو " Drucker " لى ّنه عي لم برغلا قيوستلا ً ئيش فر ةيررش دي رش عو تلا نر لا لإصت،م ي ًّ " HARVESTRE " ةيك علا ة 1850 ف ن يرو " Cerus Mc Cormick رموج برتعي قيوستلا ّنه لى شه م لّوه " ط ش،لا زيررم وه يسيارلا ب ديقولا عم بج يوا ي ر مير حرم لّوؤ ردظ "قيوستلا" حلا صا ّنه مير فةسو م ل ة هسي دت تمو يرشعلا نر لا ااوه ي " ي ف ستب" "ت ت،كا قيوست" ناو، تد ف لى ح شرا دتج مير ّنه ذ توؤا " Krinzi " ن ير ّوه فةعم ا هابه قيوستلا س ي م ل يو ة 1910 " ة ت Butler " سي دتب بيل وه" "قيوستلا ي ةعم ج " Wiskonson ّمه ف" صيخ ميي م ؤا ت سو م قيوستلا صوبحو قيوست ل است لّوه ردظ د ي ل ةيررش تم ت ثيق يرشعلا نر لا ااوه ي " Curtis ة ي قيوستلا صوبح است ء ش ع " 1911 تد لذو مسم ثوبلا" "س تلا ف ا،مو ة 1917 رش ت كا سو ت ةي ،صلا ةي تلاو ةيكيرمؤا ً بم )قيوستلا( ط ش،لا اام ةيهمه كا ي ي ارمتواو ةف تخكا هت نلآا ّتق ة متمًا اام 7 ف يو ت عم او ت يفشتسكا : ثم حة ؤا قي د لى فدته ً ّلا ت سو كا تهدب ً ريه لي لحا تتولا فًا بير ً م متما قيوستلة اتته م غو ةي لخاو ةي،يدلا ت يعم او ةطرشلاو تيرا لى تّيه ّلا ب بوؤا امه صخ تتو : لآا ي قيوستلا ىود ديرا ي وه ل م ؤا ت سو م ف ش ▪ ت سو كا ت عيبم ومدت ؛ ▪ سي صتتًا وم،لا تًدعم ض فنخا ؛ ▪ حديدج اووه ف شتيرا وه لوخي ي ةبغرلا ؛ ▪ ينك دتسكا ت ج قو ءارشلا ت ييرو وو ط نمه غت ؛ ▪ ةف تخكا د او بأ ةسي ،كا حَّدق ع فت ا ؛

▪ يعيبلا لإيل كتلا ع فت ا ة؛ ▪ ةيك علا اووؤا موزغو ت يس، ا حيدعتم ت يررشلا ودظ ؛ ▪ يجولو،كتلا ةد تلا ؛ ▪ ف دتسكا ةي حم ت يعجم ودظ 3 3..11

-:قيوستلا ةيهمأ

:قيوستلا ةيهمأ

اظعم وه سي صتتًا دمد ت ت ج ي رظ،لا ضغب لودلا ةوا ي ةيهمه كا يع ت م يو يسلا دم ظ ّدعل لذو ةي يوستلا ايم فكا لإ تمخ قيب تو ح دهمه ب بوه ي ي م 8 :  ي ننيج ّنه س ننوه نن لهلاغتننوا ننكمكا ةي يوننستلا صرننفلا يوننجو لإننشكت دننت ت ننوا دلا ضننعب جا ننت ك نن،م ّنه ثننيبح ةيددتننسكا اوننوؤا ي ينك دتننسكا ىدننل ةعبننشم ننغ ت ننبغ و ت ننج ق ي قيوننستلا صوننبح جا ننت ثيدلحا ةودفكا قي وتب حمست ةسو كا ةي يتاترور ا طي تخ قيوستل ؛  يمد ت ل صي و ت ت،كا لى ينك دتسكا ّلا ت مدلخا م يدعب ةو ي قيوستل ي ة ظ سه تد د، نىغ ً م ةمظ ؤا ةيي صتتًا اامو تتولا ريوت لا ةي يوستلا ة ش ؤا قيرط لوصو ل ينمزلالا يودلمجاو فت مدلخاو ع سلا لى عسي قيوستلا ّنه مير ت،م يمد ت ؛ةيل لحا ت ت،كا ريو تو حديدج ت  برتعي ًا دصم ت مو عم ل )لي صتًا جيزكا( دتسم لو )قيوستلا صوبحو وسلا ةوا ي( ةسو م ل ةبس،لة سو كا ينب صو ة ق قيوستلا برتعي ثيق ة مير فعمتلمجاو د ست ت ورشكا قيوستلا ت يل عيو ة ش ه بكا ت را ا ق ريد ت ي ةي ،صلا ع و بح ة متمًا اووؤا ي ينك دتسكا ت بغ و ت ج ؛  د ست ة ش ه ت يل عيو رمؤا اووؤا ي ينك دتسكا ت بغ و ت ج ق لإ تمخ ع بش قيوستلا ساّلا د سي قي د ريه ت مدخ ارمتوًا ء بلا( حيدل وه ةم فادمه قي د ت ورشكا هام صق قي د كمم حب صته حديدج ةيتوو ص )لخ ففف ؛  برتعي كا تا ار ل ةييرزتو حص و ح شتوا زيررم قيوستلا تا ايرا وه تياريد ىرخؤا كا ي ةسو قيوستل ي فادمؤا ةمدخ ي ةفيظو ةي يتاترورا فةسو م ل مو ّنإي ينو مكاو ب ّتكلا م ثكلا ع جم عتاو ع نسلا ينصوت يرنمج رصت ت ً قيوستلا ةيهمه يمدن ت وه ي ام سي وه د سي قيوستل ي ف ثكب اام ىدعتي رمؤا ب به ينعفت،كا وه ينك دتسكا لى ت مدلخا 9 :  ق خ ةعف،كا نأشب اداا آو ينك دتسكا ت بغرب ت را ح اي غلاب قيرط لذو ة ت،كا ع س ل ةي كشلا ع سلا ًءاوو ةبو كا وه حيو ا وه كشلا ثيق م ّتقو ت مادختوًا لإي غتلا رطو بيل وه ي ؛  ةيلودلا اووؤا وزغ م للاخ ف شتيرا بو وؤة اام تم ًءاوو اووؤا هام ي ةي يوستلا صرفلا وه )رش بم بي،جه مثتوا( رش بكا للاخ م رش بم غ مثتوا( رش بكا غ بو وؤا قيرط ت را وه عيبلا صيخارت وه ريدصتلا ؛)ًلاثم

 ادسي ةسي ،كا ةدجاوم ي هو تهّدق م لإيفختلا حمست ّلا ةيسي ،تلا ياازكا ضعب قي د للاخ م وسلا ي ارمتوًاو ء بلا له مرتو ديسي ،م وفتلة ةسو م ل ف اذ و نااخه ي ّ بأ ة ا لا ة ي لحا بت ًا ه ت را ضرغب ت رة ةو ت ةسو م دجوي ً ضرغب ت را كلو قيوستلا ّنإي لإا ظو ة،ّيعم ّتق دتو مم بيج هيادمه قي دو هفا ظوو هم دبم علا ضًا ي يوستلا ط ش، ل نىستي فهاودجو مو ينب هام لإا ظولا يبو ل ثكا 10 : ✓ ظو ةفي ريوطتلاو ثحبلا : ت ّلاو ار ة ش ؤا ةي ير ب ة بتركا طي تخو ايمصت ت ت،كا ؛ ✓ فئاظو :ةيلاصتا ّ عتت ّلاو ؛ع س ل ينعاةو يترشم ثوبلا فددتست ّلا ة ش ؤا ةي كب ق ✓ :ةلدابلما فئاظو ارتو ت مدلخا م غو عيبلا دعب م ت مدخو عيزوتلة ة بتركا ؛ ✓ لا فئاظو لاو زيهجت :يدالما لقن و ثمتت ي عضو و ةلو ،ك مريو تو مايف،تو ةمزلالا تاءارجرا يزتخو عيزوتب ة بتركا ةي يوستلاو ةنيج ت را ةي معلا و ن مرل دي ةب ترلاو دع،ص تم ّلا ع سلا ة ت،كا ع سلا ؛ ✓ ؛ةييرعست ىرخأو ةييجورت فئاظو ✓ :ةيليهست فئاظو يع سلا جي دتلاو طيم،تلا رط مخ مد يومتلا ارتو ح بكلا ت يمكلا ةازتج لى ب لا عم بو ،تت ح غص ت يمير ي وتلا ب،تلاو صوبح( )قيوستلا لخ ففف ف لإصتتو ةودفكا دي سو ،ي ّلا ينم ركا ب عيتوً ةيي كلا ةيلومشلة ةي يوستلا لإا ظولا م ةما لا هام فثيدلحا ّنه مير ةسو م ل ح بير ةيهمه هل قيوستلا ً مد ت رثيره حبصتل ةسو كا ءايهو ةييويرم ينسد للاخ م اامو رثيرهو ح دت ةيب ت ت ج ق ياريؤا ةسو كا همد ت م حيوج ينسد للاخ م اته ع تو ًلاري ريو تو ديدتج ةسو كا ي لإيظوتلا صري يوت ي ام سي مير قبو مم ريه ع بش ىوتسم لى ل ت لال ت ت،كا ه ودبي ً اذ اد م ةو مم ي ت را اس ب ين م علا ارمتوا كيم عيزوت ل ة ظ ك ،م كي لم ت ت،كا جيورتو ط ش،ل ي ي يوستلا ًلانم دعي ً ي يتاتروا ياريلأل ةيي نصتتًا عي ،كا ق خ ي ةيهمه اذو فةيي صتتًا ةيم،تلا قي د ي ةغلة 4 4..11

-:قيوستلا فادهأ

:قيوستلا فادهأ

يّدعتت فادمه ي بتتو قيوستلا ش،لا ثيق م ت سو كا فلاتخاو يدعتب ط ي سيل يارغ ا عتوكاو ط ىوتسكاو يجولو،كتلا لا ي صتتًا ىوتسم ل م ؤا ح يق ح وي فلاتخة كلو ف م غو نيطو ةيقنا م و فىرخه ةيقنا م ةسو كا ىوتسم ّو،تلاو يدعتلا م اغرلا و ًّ ً فل و ح ويراكا ب بولأل قيوستلا فادمه ي ع ّنه ً يادمه ة،ّيعم عسي تهااب قيوستلا ةفصب د ي د لى ةم ب ت سو كا م ةسو م سه ي ط ش،لا ل مج ي نوو مكا دي لإتوتيو ي يوستلا ي ي م فادمؤا هام ينب مو ب تكلاو نوثق بلا لايرو 11 :

1 . ة ،صلا ت عيبم م وه وسلا ي ةسو كا ةصق ايظعت ؛ 2 . ل ىوتسم قي د ءلامعلا وه ينك دتسكا ض م ؛ 3 . لى لوصولا ة وممج ؛ اووؤا ي ديسي ،م ةسو كا زّيتم ةيسي ،تلا ياازكا م 4 . ؛ةيمد لا و/وه ةيل لحا ت ت،كا ريو تو حديدج ت ت،م يمد ت 5 . ب،تلا ت ير ًءاوو ت ج لحا هام ع بش و قي وتل ةمزلالا ة ش ؤة ة ي لاو ينك دتسكا ت ج قو ت بغرب خ وه ة،ّيعم ةع سب ة بترم ؛ة،ّيعم ةمد 6 . قي د ّينعم ات ديلوت ةيو وؤا هتمدم ً ود،دم برتعي قيوستلا جري عيبلا ةي م ةجم ،لا حة ؤا م ت عيبكا م حة ؤاو بو ككا وم،لاو ء بلا فدبه ف ةي ضرة لى لذ ّنإي ةي و و ةيمكب حرش بم ةتلا هل ساّلاو ةشيعكا ىوتسم ينسد لى فددي قيوستلا ت ت،كا ةضورعكا ّنه ذ ة يلمحا ةئيبلا ةل بحو وسلا ي لو سم و ةئيبلة ارضؤا لح م و يخ ً اي لا ق خ فحرم ظلا هام م دو ل بادتلا ةي ير ذ تخا قيوستلا مو "فوس ه ةيوفصم" ةد نه ،م ديفكا لإتوكا طيسبت كيمو قيوستلا فادمه ي كفت ل حديفم حايأير ين،ثا يدعب ح وص ي ةسو م ل يسي ،تلا ّن لو طيسبتلا م ديزكو ف اووؤاو ت ت،كا : هم "فوس ه" ط ءيشلا مشي ساّلا لا( ع بي ،م فر لاو )ج ت ساّلا ةو ي طرا اام للاخ مو ) وسلا( ءيشلا اام هل ع بي عب ه ديدوتب "فوس ه" ي يتاترو ةسو م ل ة،كمم ت اامو مير كشلا ي حضوم وم :لياوكا

( مقر لكشلا

01

:)

فوسنأ ةفوفصم

،دــل ودكلام .ب.ـــه .وكلاــم :ردــصلما ميادنن ةننيفيير :ةي يوننستلا طنن لخا نند يب ت ةننيفيير دننمل لح ننص :ةننجمرت شيو دلا ضوعلا الله دب دملو ( صووب ل ةم علا ح ايرا ةعب م ةييوعسلا ةيبرعلا ةك مكا 1996 ) ص 175 ف ديازتم يجولو،كت ديدتج ج ت،كا ي تنلما ــــــــــ ج ديد ا لي لحا ت،كا ريو ت ج وسلا اترخا لي لحا ــــــــــــــ ـــــــــــ ــــــ ق وس لا ـــــ ــــــــــــ ــــــــــــ ــــ ي د يازت م د يدتج وس لا _{اووؤا ي عووتلا عيو،تلا} ديد ا

ّن ت "فوس ه" ةيوفصم بسق قيوستلا فادمه ةو رص ، عب ه لوق :يم ▪ ت ت،كا ّو،تمو ح ثير نوكت دت هامو ةيل لحا اووؤا ي حيوجوكا دييرأتلةو ة ةبس،لة مدييرتأ بيج )ةيتوسلا ت لا( ءلامعلا ت وملمج ةبس،لةو ةيل لحا ةيو وؤا ت ت،م ل ؛ ▪ لحا اووؤا ي حديدج ت ت،م ةيل ؛ ▪ حديدج اووه ي ةيل ق ت ت،م ؛ ▪ فحديدج اووه ي حديدج ت ت،م ااكمو ديعبلا ىدكا و عيب للاخ م حة ه قي د عم معلا ناديم ي ء بلا ي ةسو كا ح ،ت ت،م ج م ل وس ت،كا ةي يتاترو و م قير لا ةط سبب نيعت وسلا/ج ساّلا ّينعم ه تجة ةسو كا هك تم تسكا ي مو ب ك ّنإي اا ّ عتت قيوستلا فادمه ف غ ً اووؤاو ت ت،كة ق 5 5..11

-:يقيوستلا موهفلما روطت

:يقيوستلا موهفلما روطت

ي ّنه دنج ي معلا عتاولا ّينعم ركيو هجوت للاخ م اتت نه بيج ي يوستلا ط ش،لا ت و مم م اكيح نيعيو ف د خاي حاختكا ةي ايرا تا ار لا ةي كل دشرم ةب ثبم نوكيو ةسو كا ّنه لذ قيوستلا ةودفم ينب ري ك ،م ي يوستلا ةودفكاو ؛ ّوؤ ي ّبرعي ل ة ش ؤا ة وممج ّلا ةتلا ي ىي ت ةسو كا ّمه دتاووبأ ي يوستلا ةودفكا ودي ة يرط كفتلا ةفس فلاو ّلا هجوتلا ينب يو وهو م ير ط بت ا ك ،م ل لحا ةعيب بو فةسو كا ة ش ه هجوه اكد ا دا سل تا ار لا ةسو كا خاي ّلا تا ار لا ةي ير نه نىعبم اختت ًءاوو سكعت نه بيج ةي يوستلا غ وه ةي يوستلا اووؤة ادتتلا ي ةسو كا ح اي ينما لا ةفس ي وه دا سلا هجوتلا ّلا ف نومديخ نننمو ننن ه ةنننعب ه يننننب ةنننترفتلا نننكيم ت نننسو م ل ةنننف تخكا ت نننو مكا عنننتاو ت فنننس فلا نننم عاو نننّلا نننم انننكد دتاووه لى رظ،لا ي ت سو كا و ّلا ة ش ؤاو تا ار لا ةي ير لى ل لحا ةعيب ب سكعت ّلا فةسو كا خاي اختت 1 1 . .

:يجاتنلإا هجوتلا

:يجاتنلإا هجوتلا

ّتق ة 1920 ة ت ير ً يوو يج ت را سركفلا هجوتلا ظ ي معت ةي ،صلا ح وثلة تّرم ّلا ت سو كا االه هجوتلا رص ت ةسو كا ّنإي سركفلا ةج ي بريربأ دج ت ةي م لإصتت ّلا ت ت،كا ت دعيزوتو دج ت م حء فكلا 12 ف ضرعلا" :ّنبأ ا لاو دشلا سي صتتًا ضرفلا س وه تم ت ةيركفلا ةفس فلا هام ثمو ب لا ق يخ "هب ص لخا نه ةسو كا ّنه لذ نيعيو ت را اام ّنه ثيق ت را ةي م ي ميودج زيررت هدقو يفكي ق لخ ي ركفت نه ّتق وه فّرعتت نه لى ةسو كا ح اي و دي م ك ،م سي ي ؛ وسلا ي هي ب لا يرفت ت بغ ينك دتسكا ي ف وسلا مو ردشه ة ثمؤا هل ت م ةيركفلا ةفس فلا هام يلدت ل بررت ّلا ،م" سر "ي وي بق ص ةيررش" " دشلا هت يو ذونم "تا يس ل ي وي T كيم" :هّ ه " صيح نه دتسم ل سه بغري نول هيي ك ط ّنه اام نو لا وم نو لا يووؤا ! ّنه يمو ةيو وه ة ي ق لى ةلو كا هام ببو يوعيو " ب لا اام ذوم،لا ي لذ ن ير تتولا ً يل ةي غ ل بح ثي ّنه م تج لوصلحا ي بغري ن ير ساّلا دتسكا

غ رخآ نول ةيررشلا ت عيبم ًارث م كي لم يووؤا نو لا 13 ف وم ةيو وؤا ةي يوستلا ةفيظولا ت يرو عيب تم م ةوا ي نوي هج ت كو و دتسكا هي و فت ت،كا عيجم كلادتوة ةو ي فوو دتسكا ّنه ي ت ا عم ّنإي كو و دتسكا ي هام ّتق هّ ؤ تا يتخا ةيه نوي دقاو ه تجة ً يرروتم وه ً ،ير و ً يرو و ن ير ة قركا هام ة ض فم ل ل مج ك ،م كي لم ةظو لا 14 ف :ةيل تلا تً لحا ي هجوتلا اام ةيهمه يايزتو ✓ حيياز ب لا ةع سلا لم علا لوي اظعم ي ل لحا وم مير د،م ضورعكا فرعي م ومو ثل ثلا ةل بح ادم متما م رثيره ةع سلا لوصلحا ي ينك دتسكا ت م متما رصو،ت ثيق ينعا بلا وو ؛بو كا ع بشرا قي د ته دتو دصا صبخ ✓ لإيل كت نوكت مد، ةعفترم ت را ضيفتخ معلا ً بص،م ي علا ح ايرا ة متما نوكيو لاخ م ةف كتلا ؛ةيج ت را حيياز ل ✓ فةي غ ل يودل كشب ميوجو وه ةي ير ةسي ،كا ب يغ "زبلخا" علو سي صتتًا ي رصم حضوه ة ثمه ؛ةيج ت را ةفس فلا فرصبي رظ،لا ةي و لإيغ ك ،م زبلخا ت ةيمير سه لإيرصت عي تست حزبمخ سأي فهي ب لا م ته ه،م ضورعكا ّنؤ ًارظ هي لي ب ط دج ت ع ةو فزبلخا لإيغ ةي و رظ،لا ضغب 2 2 . .

:يعيبلا هجوتلا

:يعيبلا هجوتلا

عم ارمتوا ّو تلا يجولو،كتلا ةي كم و ت يمير ت ح ي ت ت سو كا توبصه بير ا بح ت را وفت ب لا لى ةيج ت را ةفس فلا م م كفت ي ت سو كا ضعب تلّود لال ة يت،يرو ف وسلا ي ةع سلا فلا ف"يعيبلا ةودفكا" نب مسي م ةادختوة لذو ةيعيبلا ةفس ةودفكاو ع سلا م ي كلا د لا اوترشي ل ينك دتسكا ّنه ةو ي س اي كفت ح ب وم يعيبلا ت مدلخاو م لم صتي ابه م للاخ ة س و م ا وولا عضول ع سلا ي وسلا ف داارشل ينك دتسكا عييو تردظي لحا ةج ي هام ةل لحا لى ةف رم تايودمج ببسب ع س ل ي م،لا ت را ي عّووتلا ت ت ّلا عيزوتلا ةسي ،كا حييازو ع،صكا ة ظ ي ةللآا ةادختوا 15 ف د،م ةي،مرلا ت ضاتريًا م ة وممج ةودفكا وه هجوتلا اام ةو يو 16 : ✓ دتسكا ّنه هتعيب ب ل ةو ي ارشلا ةي معب هعيي ّتم اذ ًّ ء للاخ م هلوق ةييجوترلا يود ا لإيثكتو ؛ةع سلا ءارشب ه ،تر لإثككاو ي يد ًا عيبلا ✓ ّنه دتسكا حي م س،ي تابرلخا ةئيسلا يرخلآل د ،ب ةو ي ً حي و قب سلا ءارشلا ةتج ،لا ؛ةع سلا سف،ل ءارشلا حي ع ةو ي دتو ✓ ّنه ك ،م صري ةيعيب ح ثير ةق تم ي وسلا مو ّتم ّنإي لى ت عيبم قي وتب نوكي دت ة متمًا فءارشلا حي ر اداًوب ظ فتقًة ة متمًا نوي ينك دتسكا

ظقلايو ّنه ت سو كا يعيبلا ةودفكا ةفس ي نىبتت ّلا ظ ي ةص خو جيوترلا ةيو وه ةفصب دمتعت فورظ وو يترشكا ساّلا زّيمتي حييازب ضرعلا ب لا فهي يفي ظ اام لإتوكا عست لى ت سو كا ضري قيوستلا ّنبأ ي ت ًا لى اام ىيه دتو عيبلا ي طغرلا بيل وهو لإثككا نلا را ةمدختسم وسلا ي ته ت،م فطغ رلا عيبلا وه نلا را ًّ وم م هي و كيم لو لا هّ ه م بريره ضرعلا حبصه ك ط حور م غ حبصه ت ت،كا ح د كشم ّنإي ب لا كا ة ت لال فت ت،كا م رثيره اادبو حيو ا ثوبي دتسكا هدبو ّوس ةمالاكا عيبلا رط ثوبلة لوصولاو لى دتسكا فدبه كو سب ًلاعي ة متمًا هدب ،م مو ةسي ،كا ت ت،كا نوي هضرعي م ءارشب ه ،ت دتسكا ف 3 3 . .

:قيوستلا ونح هجوتلا

:قيوستلا ونح هجوتلا

هجوتلا هدب تها دت ّنه ت سو كا تير يه نه دعب يرشعلا نر لا م ت ي،يعب ؤا رخاوه ي قيوستلا ونح ةلودسب دعيب ح وررلة نيعي ً نلا راو يصخشلا عيبلا ت ي، ت ل معتوة دعيزوتو حيوج تاذ ت ت،م ت فًياو ثا دتسكا ض بي ك ط : همو ينيل تتم ينمودفم لى هجوتلا اام ايس ت كيمو أ. يقيوستلا موهفلما : ةسو كا ة ش ه ير ّنه ةودفكا اام ب وصه ىري – ت را ة ش ه لذ ي بم – هجوتو زيررت نهو ّدبً هاله ةسو كا ع بش للاخ م ًّ ق وتي ً يو لا جؤا ي حبرلا قي د ّنهو دتسكا ت ج بح فت ج لحا :يمو ةيو وه زا ير صلاث ي يوستلا ةودفم ل ّنبأ لو لا كيم ،م مو  ؛هدعبو ت را بت هت بغ و دتسكا ت ج بح هجوتلا  ؛ت بغرلاو ت ج لحا هام ةمدلخ دت ش هو ةسو كا يودج م كت  قي د حبرلا ي جؤا يو لا ساّلاو ل ق وتي له ةسو كا ع بش للاخ م ًّ فت بغرلاو ت ج لحا ها " ةيررش ت ير د لو General Electric " ة ي ةودفكا اام لم ع ل تمدت ّلا ت يررشلا ااوه م 1952 ة ة ي لا دتسكا ركي ع و ت ع ةو ت ّلا ت يررشلا ت ةودفكا اام ت بط ّلا ت يررشلا ااوه م ن ير دتو ةي معب " ةيررش : ثم داارش

General Mills & Kellogg's

ف" ي يوستلا ةودفم ل ةب توًا ثمتت دتو بت م ت يررشلا ش متت د عيج كشب ةيل لحا ت ت،كا ضعبل يدعت وص ي وه حديد ا ت ت،كا ضعبل يمد ت ح وص ي تل ة يوو ةيررشلا دمد ت ّلا حدّي ا ةمدلخا نوكت دتو ف دتسكا ت بغ و ت ج يتقا عم بريره ح وصب ةودفكا قيب ؛ي يوستلا " ةيررش تم ت ل ثكا يبو عي Microsoft " لهلاخ م نوعي تسي ءلامع ل ةي مج ةي وفي ت طو خ يوتب ل صتًا ةيررشلة ي سه تتو اومد يل اته قاترتا عبشت ّلا كيؤا ضعب يمد ت وه ج ت،كا عم اد ير شم بعت ل وه اته ج يتقا ثكلا يو ريه كشب شي يوعي تً لحا م ي يوستلا ةودفم ل د يب ت ةد لى ت يررشلا 17 ف عي حتري للاخ دقة ه وه ته عيبم ي ًا بير ً ض فنخا تدجاو دت ةيكيرمؤا تا يسلا ت يررش ّنه دنج ل ثكا يبو

ت ج ق ي يغت ل ةي ة يلا ت يررشلا ثم ةب توًا ته دت ةدعل لذو ت ،يعبسلا تا يو لى دتسكا فيوتولا كلادتوا ي ًاي صتتا رثيره وه ً م ق رغصه ثمو فل م ؤا لم عل ً ستاو ًًوشم رثيره حرظ له نوكي م حي ي يوستلا ةودفكة اختأ ّلا ت سو كا ّن غتكا دتسكا ت بغ و ت ج ق عم عيرسلا ا تأتلا م د،كتم ّلا يم ةعستكا حرظ،لا هام حي و فاااي كشب ّ م اتي قيب ت ةودفكا ي يوستلا ة واوب ت سو كا سي ،كا زّيرري مد،عي ف اووؤا ي ةورشو ةيوت ةسي ،م ددجاوت مد، دتسكا ت بغ و ت ج ق ع بش ةو ت نه ةسو كا ً مازل نوكي وسلا صيح يكل ريه كشب ارمتوًا تيا ه اذ ءيشلا سف،ب ف وسلا ي " لى )ي يوستلاو يعيبلا( ين ب سلا ينمودفكا ينب رف ل ّر تلا ي رفلا عجريو Theodore Levitt ساّلا " بتير ًً م :ناو،عب " Marketing Myopia " ي عيب ة 1960 ة ةدت :لو لة مد،يب حيوجوكا ت يلاتخًا امه هيي بلا ت ج ق زّيرري يعيبلا ةودفكا ّن " عا ةودفكا اتديو ف دتسكا ت ج ق ي يوستلا ةودفكا زّيرري م،يب يعيبلا يووتب ةع و عا بلا لى يو م،يب ي يوستلا ةودفكا اتدي ةي ضرة ةع سلا ة واوب دتسكا ت بغ ع بشع لى "هيرلادتوا ًا خهو هعيزوتو هميمصتب ة عتكا ة ش ؤا 18 لياوكا لود ا حضويو ف يعيبلا( ينمودفكا ينب رفلا :)ي يوستلاو مقر لودج ( 02 ) : يقيوستلا موهفلماو يعيبلا موهفلما ينب قرفلا رايعلما موهفلما يعيبلا موهفلما يقيوستلا موهفلما ةيادبلا ةطقن ( ع،صكا ) ت را ن كم ( وسلا )عيبلا ن كم زيكترلا ّدنننبً ح نننخؤا هانننمو ةع نننو نننت ننن زنننيرري حيونننننننج ننننننن سونننننننتد نه ةننننننن،ّيعم رنننننننظ،لا نوي ينك دتسكا ت بغ و ت ج لح دنننننننننيدد ننننننننن ينننننننننو وؤا زنننننننننييرترلا بنننننننننص،ي ينك دتنننننننننننسكا اوذهو ت نننننننننننبغ و ت نننننننننننج ق ةياارشلا اته ي كم بسق لذو ةيضرفلا هج ت تم م عيب يم ه يوست كيم م ت ةليسولا وتلا جيوترلاو )عيبلا( عيز م كتكا قيوستلا ةيبحرلا ةنننننيمير برنننننيره عنننننيب قنننننيرط ننننن ننننند ي د ننننكيم ج ت،كا م ة،كمم ننننكيم ت ننننج ق ع بننننش للاننننخ ننننم نننند ي د ينك دتسكا ) دتسكا ء ض ( ة يوط ل جلآ طيطختلا عون جؤا صت طي تخ جؤا يوط طي تخ ردصلما )فرصتب( :

- Philip Kotler et al., Marketing Management, 11ème _édition, (Paris : Pearson Education, 2004), P_228.

دتو بترت شت ا و سلا اديو ةوا دب ة متمًا حيياز ت سو كا ىدل ي يوستلا ةودفكا ياارشلا ك ف دتسم ل ةسو كا ضرفي م اامو ثيق هت بغ ع بش و دتسكا ت ج بح ء ،ت ًا كيم لوصولا لى لذ فقيوستلا صوبح للاخ م ب . قيوستلل يعامتجلاا موهفلما : اغرلة م ي يوستلا ةودفكا شت ا – لخا ي ةص خ ةفصب – يّ،بتل ت سو كا م ديدعلا ةي ب ت ييايزاو ه ةفس فير ه يب تو دط ش،ل ًّ ّنه هام ت سو كا فتاي ت ًا م ديدع ل نلآا ضرعتت ةودفكا اام قيب ت ي ّدت ّلا رصو،تو هام ي حر ي ساّلا لا سلاو فةودفكا اام قيب ت ي ّدت ّلا ت سو م ل ةيب سلا ةو مكا ي تاي ت ًا ت سو كا هام اتته ًلاعي م" :وم يدصلا اام ةليؤا م ديدعلا ك ،دي "؟ دتسكا ت بغ و ت ج ق ع بشع ّلا " ةع و يمد تب ةو ت ل ثكا يبو ت سو كا ضعبي لذ سك دّير ت Beef Burger بو ،كا رعسلة " يو بو ،كا ن ككا سلا ّنإي لايرو ؛ةياااغلا دتميت م ت ّلا ت ي،مّدلا م ديدعلا سوتد دّ،كلو دتم را دتسكا ع بشع ي جؤا ص لا لذ ب ج لى ف يو لا جؤا ي ةميسج خه لى سي ت دّ،كلو اظ ّنإي قيوستلا ةي ي ق غ ت بغ و ت ج ق ق خ لى سي ي ساّلا رمؤا حوم لاو ت ع تلا ىوتسم حيياز ي ام ست هب تي م لى ةي ضرة عمتلمجا ياريه ىدل ةفااز وه فح بير ح وصب ح ي ،لا ي اوكا فاز،توا م لذ بمايو ضعب ب ّتكلا لى دعبه م تسيل ي يوستلا ةودفم ل ةيب سلا ت و مكا ّنه الهو ب لذ ببسلا يم كلو ببسلا مكي ي ةودفكا هتاذ هّ ؤ ةسو كا عبشت د ي فةسو م ل ةي متجًا ةيلو سكا عم ً م تم ض عتي حبصه ت ج ق غ و معت ساّلا عمتلمجا ه تجا ته يلو سبم يفت ً ّنإي لذ عمو )ي يوستلا ةودفم ل ً بط( دتسكا ت ب هيي االهو تردظ ديدعلا م ةيلو سكاو عمتلمجا ت ج ق عم االاتيل ي يوستلا ةودفكا يدعتب سي ،ت ةثيدلحا تة تكلا عمتلمجا ه تجا ةسو م ل ةي متجًا 19 ف اتيح ّمم معلا ح ورض عيم ا ةيي صتتًا ي اوكا ظ فلحا جه م يعسلاو ع يرلا م لى تا ار لا ذ تخً خدم وم قيوست ل ي متجًا ةودفك ي فةثو م غ ةئيب ظ فلحا سي ي م كت لى ير ي فادمؤا قي د لى عسي خدكا اام ثمي ف كير عمتلمجا ت ج ق ع بشر ةسو كا ة ش ه يو لا جؤا كير عمتلمجا ت ج قو دتسكا ت ج ق ينب نزاوتلا ق خ قيرط 20 ف ةي عفلا ت يب تلا امهو هجوتلا االه ف د، ع يدلاو خؤا اام لح صم قي وتل حدم ج عست ّلا دتسكا ةي حم ت يعجم سيوتأو ودظ وه رص ، ةثلاث قيوست ل ي متجًا ةودفكا ةو ي هي و :يم ةيو  ؛ دتسكا ت ج يتقا زييرترلا م ًًدب عمتلمجا ت ج يتقا زييرترلا  زنييرترلا يننب نم كتلا ن زنييرترلا نم ًًدنب ة نظ،لا تايرنفم عنيجم يننب نم كتلا ن ؛ةسو كا لإا ظو  ن طن ي زنييرترلا نم ًًدب عمتلمجاو ةيرشبلا فادمه قي د زييرترلا فحبرلا فدم

4 4 . .

لا

لا

هجوت

هجوت

لاا

لاا

يتجاترس

يتجاترس

:

:

ةو ي ي يتاتروًا طي ختلا ثيدلحا قيوستلا ّلاو ً و وه ه ودب ةو ي سا وتلا يي ق ي اوم ينب كا ةسو صرفلاو ةق تكا ةي يوستلا ف ًّ لهلاغتواو به عيتوا كيم ً ح خؤا هام ّلا ي يوستلا ط ش،لا وركة سا ريوي تلاخدكا او ت مو عك ةف تخكا ؤا اوو ته ج يتقاو عاو هو ت ت،كا ةج يو ةسي ،كا يد و ينسي ،كا تاديددتلاو ف كير ةسو م ل يتجاتروًا دعبلا او ي د ست ت مو عكا هام يرو هادي ّ ؤ قيوستلا نأش م تعي حرظ،لا ي يو وؤا رص،علا ه ةي يتاترو ماخهو م و تي ةسو كا ي ي يتاتروًا قيوستلة ّبرع طيلمحة ة متمًا ح ورض ، دقاو نآ ي ديعبلا ىدكة اايرو د تا ار لا ذ تخا ةي يتاترورا فةسو م ل قيوستل ي ي يتاتروًا ه وي ي د يتدتو فادمؤا ت كا ي ة يووو وسلا ي معلا فادمه زيرري ّلا ةي يوستلا ح ايرا سك يجوتو ايف،تو ريو ت عم م عتت ا فادمؤا قي وتل جمابرلا ه ر سك زييمت لو ح ينب ديدج ح صم ركتبا د ي ديد ا ه وي ي قيوستلاو ةي يوستلا ح ايرا ودلا حيضوتل ي يتاتروًا قيوستلا ومو ّلا ديد ا فرض لحا تتولا ي قيوستلا هب ع ضا سا ي يتاتروًا قيوستلا ث ثم كشتيو م 21 : ✓ ؛ دتسكا ✓ ؛ةسي ،كا ✓ فةسو كا هلا ه ماوعلا برتعت ت تو مخ ي ةيق ةئيب يكيم ،يي ة اذإي دتعب تك به ةص خ فادمه له هج تيح م ةءلاتي لم دتسكا ّنإي ةسو كا ت ج يتقا عم رص ،علا فتبو ر خ ي نوكت نه كيم جؤا ة يو لا وم،لا ةي ب ت ةي يتاترورا اترو كشت نه كيم ةثلاثلا :ةيل تلا صلاثلا تا ار لا قيوستلا ةي يت  :سفانتلا ناكم فددتسكا وسلا صا صخ ديدد ؛  :سفانتلا ةيفيك ّلا ة ير لا ت،م يمد تير به ةسي ،كا كيم ًلاثم ديدج ج ؛  :سفانتلا تقو وسلا لوخي تتو سه ً بو ،م نوكي نه بيج ثيبح ف

لأا لصفلا شماوه

لأا لصفلا شماوه

لّو

لّو

:

:

1 _{- Paul F. Anderson & Peter D. Bennett, Dictionary of Marketing Terms, (Chicago: American}

Marketing Association, 1988). 2 - ،ديملحا دبع دعسأ تعلط قيب تلاو ت يو وؤا :ل ّعفلا قيوستلا ط 7 سشم ين ةبتكم :حرم لا( 1997 ص ) 17 ف 3 - ،يرهزلأا نيدلا يمح يو ا :قيوستلا صوبح ( بيرعلا حركفلا اي :حرم لا 1993 ص ) 19 ف 4 - ،ييرضلخا دحمأ نسمح يويررلا ظ ي قيوستلا ط 1 عيزوتلاو رش، ل كاتري :حرم لا( 1996 ص ) ص 36 -37 ف 5 - ،ديسلا دممح ليعاسمإ قيوستلا ئي بم ثيدلحا يعم ا بتككا :ةي د،كورا( 1998 ص ) 07 ف

6 _{- Philip Kotler et al., Marketing Management, 12}ème _{édition, (Paris : Pearson Education, 2006), P06.}

7 -دبع ملاسلا ،فحق وبأ حرص عم رظ ةدجو :قيوستلا ةي،فلا ع عشرا ةعب مو ةبتكم :ةي د،كورا( 2001 ص ) ص 13 -14 ف 8 - :رظ ه -،نورخآو اشابلا دممح ثيدلحا قيوستلا ئي بم فصلا اي :ن م ( عيزوتلاو رش، ل ء 2000 ص ) ص 15 -16 ف 9 -دبع ملاسلا ،فحق وبأ م هريرذ قبو عجر ص ص 21 -22 ف 10 - يج لاعلما ، ،قيفوت فئار ي يتاتروا خدم :قيوستلا لوصه عيزوتلاو رش، ل ااو اي :ن م ( 2005 ص ) 16 ف 1 1 - ،نورخآو اشابلا دممح م هريرذ قبو عجر ص 15 ف

12 _{- Sylvie Martin & Jean-Pierre Vedrine, Marketing : Les concepts-clés, (Alger : Chihab Edition,}

1996), P 13. 3 1 - ،نحصلا ديرف دممح ،ديسلا دممح ليعاسمإ قيوستلا ةيعم ا ادلا :ةي د،كورا( 2000 ص ) ص 13 -14 ف 4 1 - ،دعاسلا داشر ،ريدغلا دحم م كتم خدم : دتسكا كو و ( عيزوتلاو رش، ل نارمز اي :ن م 2009 ص ) 14 ف 5 1 - ،ىسيع نب بيانع ةيئيبلا ثأتلا ماو : دتسكا كو و ةيعم ا ت وب كا ناويي :رااز ا( 2003 ) 1 ص 37 ف 6 1 - ،نحصلا ديرف دممح ت ي يتاتروًاو ايم فكا :قيوستلا ةيعم ا ادلا :ةي د،كورا( 1998 ص ) 64 ف 7 1 - ،يرون يرنم ت ي يتاتروراو ت مو عكا خدم :قيوستلا ةيعم ا ت وب كا ناويي :رااز ا ( 2007 ص ) ص 8 1 -19 ف 8 1 - ،ىسيع نب بيانع ص هريرذ قبو عجرم ص 39 -40 ف 9 1 - ،نحصلا ديرف دممح قيوستلا ةيعم ا ادلا :ةي د،كورا ( 1999 ص ) 79 ف

20 _{- Philip Kotler & Eduardo Roberto, Social Marketing: Strategies for Changing Public Behavior,}

(New York: The Free Press, 1989), PP. 14-15.

1 2 - ،يعديمصلا مساج دوممح ةد تكا قيوستلا خادم عيزوتلاو رش، ل نارمز اي :ن م ( 1999 ص ) 111 ف  تخا ءاوو ةيب،جؤا ةيد ،لا تادقولة ةمو م ةي،طولا ةيد ،لا حدقولا ةميت ي ًادم ةلودلا هب ةو ت ض فنخا ير "فرصلا رعو ضيفختب" دص ي لذ ا

اثلا لصفلا

ني

:

ةيقيوستلا ةئيبلا

ّيمتت ز ت عمتلمجا ةي ،صلا يدعتب ّو،تو ع ة ش ه ت سو كا را ج ت ةي فادمؤا ب بجو ف ديي ةيمدلخاو ةي تلاو ارلا ةيسي ّلا برتعي ةي يوستلا ةئيبلا ي ة م علا ت سو كا عيجم د ي د لى عست ت مدلخاو ع سلة عمتلمجا ديوزت م ط ي دلحا اام د، رمؤا رصت ي ًو فةسو م سؤ ةسيارلا فورظلا ّن ب ةي يوستلا ةئيبلا ّلا ديي معت ته ي م تلاخدك يو وؤا ي وكا برتعت ةسو كا سه و ض ؤا ة م علا سديؤا ة لخا ياوك ي فةيسيارلا دت ش هو ل كا م غو م ماو ت را م ًّ يم ةي يوستلا ةئيبلا جتاو ّلا ّنه رخآ نىعبمو فةسو كا ديي دجاوتت وه معت ير فددتست ةي م كتو ةيلي بت ت تلاعب ن بترت ةي يوستلا ةئيبلاو ل م ؤا ت سو م م ة وممج وه فدم قي د ّنه مير ففادمؤا م ّنإي لي تلةو فرخلآا يوجو وه ء بل س ورض طرش وم مد،م فرط سه ء ب وه يوجو ير رخلآة رثأتيو رث ي فرط ّتق ةي يوستلا ةئيبلا يوجو ن ير ن و ةئيبل ي ففورظلا ير ي ةسو كا يوجو قبسي ةي يوستلا دخ وه ع سل عيبلا وو ةب ثبم يم ً ريهو حتر كا عورشكا ت م ت را ماو ت مدخ ءارش وو يم فةف تخكا ةئيبل ي ّلا تاديدته سو ،ت ةسو م سه ديي معت ّنه مير شفلا وه ح ،لا صري ةد ت يددو ف ديادمه قي وتل ةسو كا ت ي يتاترواو ط خ وه كو و ّنه مير ةمدخ وه ةع و ب لاو ضرعلا ،ّيعم ة م يم ًّ عتاولا ي ّ غتم فةما لا ةسو كا وه ديد ا عورشكا ء بو ب تسم ي ّدد ةئيبل جتاو وه تا 1 1..22

-لا

لا

ةئيب

ةئيب

ةسسؤلما

ةسسؤلما

اهتسارد ةيهمأو

اهتسارد ةيهمأو

:

:

دّ عت لى اام عجري بم و فةئيب ل ي ّدل ةودفم لوق ينثق بلاو ب ّتكلا ينب ة فتا دجوي ً عتاولا ي كم خادتو بيرارتو ّنه مير ف تهنا ّو ّنم ةئيب ل ي ّدل لإيرعت ء ةلو ل اا لا رظ ةدجو عتاولا ي سكعي ةوا دلاو ي وتلة فادملأل ً يو ّلا ينب فلالخاو لد ا أش،ي ،م م فثوبلا للاخ م د ي د لى عسي فةم ةفصب ةئيبلا ةودفم لوق ينثق بلاو ب ّتكلا ًو لمحا ضعب ضر كيمو ي ي مير ةئيبلا لإيرعتب ةص لخا ت 1 :

 ىري " Dill " ّنه ةئيب معلا ةص لخا ةسو كة يم : " لذ ءز ا م ةئيبلا ةي ايرا ّلا ةءلاي عضو ةي م قي دو فادمؤا ةص لخا ةسو كة و ّلا ّوكتت ن م سخم فارطه يم : ءلامعلا نوي وكاو نو م علاو ضرة ةسي ،كا ت سو كاو ةموكلح ير ثأتلا وه طغرلا ت جم لى ةي تاي داو ف" م غو ل معلا  ّمه " Filho " ّنه" :ى ي ةئيبلا ّلا م ةيسيا ت وممج صلاث سو ،ت ةسو م سه ديي معت فتا غتكا ة وملمجا لىوؤا ّ غتم سو ،ت ةي متجًاو ةيي صتتًا ماوعل ير يمو لا ىوتسكا تا يسلاو ةيو ف ّمه ة وملمجا ةي ثلا ّ غتم يدي فارطه م ة وم بم طبترت ةسو م كب ةص خ ةي يغشت تا م عتلا سو ،تو فةاز تلاو ة م ا تجو ينك دتسكاو ةيموكلحا ت ميظ،تلاو حزدجؤا دت ثمه مو دعم ة وملمجا ةثل ثلا ّ غتم ةسو كة ي خادلا م عتلا ةئيبب ةص خ تا و ّلا ّوكتت يريدكاو ل معلا م ن ف"ام غو  يو " ت م دو ءوض

Emery & Trist

" ّنه دنج يم ةئيبلا " : ّي لا م ة وممج يو ّلا كو و ي ّدد ّنه مير ةسو كا ّرصتلا رط وه ذ نم ي ّدد ف" ديادمه قي د وه ةسو كا ء بو ح ،ل ةمزلالا ف  شيو " Thomson " لى ّنبأ ةئيبلا " : ّ غتكا ة وممج فورظلا وه لإتاوكاو يوي لا وه تا ّلا ىأ،بم يم ف"ً عم ةسو كاو ةئيبلا ح اير ميودج هجوت نه ح ايرا بيج لي تلةو ةسو كا ةب ت ّنبأ ضعبلا ىريو ّ غتكا م ة وممج" : ثتم ةي يوستلا ةئيبلا ّكوتلا بعصلا تا ديي ا ةج لخاو را حر يو "ت سو كة ح اي 2 ف و م ب بوؤا م ديدعلا ك ،م ّنه وم هل هيو،تلا يغب،ي ّلا ةي يوستلا ةئيبلا ةوا دب ة متمًا حيياز لى تيه فرط م ل م ؤا ت سو م ي ي ميي دهمه ز يج كيم 3 : ▪ ّن ل نننم ؤا ت نننسو م عنننيجم - ةنننص لخاو ةنننم علا - ّ نننغتكا وه يوننني لا نننم ةننن وممج نننظ ي نننمعت ةنننيئيبلا تا ( )ةيي ثلا وه ةي متجًاو ةيو يسلاو ةيي صتتًا ؛ ▪ ّن ديي رث يو ةئيبلة رثأتي حوتفم ة ظ ةب ثبم يم ةسو م ير ؛ ▪ ّن لإا نننظولا انننيف،تو ةنننو مم لانننيرو ةي يونننستلا ت ي يتاترنننوًاو ت نننو يسلا انننيف،تو ء ننن،ب ةننني ايرا ة ننندكاو قيوستلا ل مج ي دي ف عتكا مج سه وه ذ نتخاو ةنب ترلاو هنيجوتلاو قيس،تلاو ايظ،تلاو طي ختلا( رخآ ل نند او ه فلاتننخا نن ت ننسو كا عننيمبج )تا ارنن لا ّ ننغتكا ءوننض ي اتننت نه بننيج ننّي لا وه تا حرث ننكا ةننيئيبلا يو ةسو م ير ت جرمخو تلاخدم م ير ؛ ▪ ضغب فارطه فادمهو ةي و،ب صتيخ ميي ت سو كا فلاتخا رظ،لا ينك دتسكاو يي وك ير( م عتلا ةموكلحاو ل معلاو ام غو مير وم ل لحا ي ةسو م ةي تج وه ةي ،ص )ًلاثم ّنإي ت سو م م ةسو م ير فارطؤا م ة وممج ينب فلاتاا وه لإل د ةب ثبم يم ل م ؤا ّلا فادمؤا م ة وممج قي وتل عست لإ تتخ رط ي ًا ثير ض عتتو دتعيبط ي نأشلا اام يو ف د ي د ّن لو لا كيم كا ةسو كا ء ب ة،ّيع

فلاتاًا اام فارطه فادمه قي د ته دت ىدم بير دق لى لإتوتي دق نجو ميدعت اغ تتولا سف ي دض عتو د،ي بتو ؛ ▪ ّن ّ غتكا ثتأ ىدم سو كا عيجم فادمه قي دو ة ش ه ايف،ت ةيئيبلا تا سيلو ةج دلا ي لإ تيخ ت عو،لا ي ؛ ▪ ّن رّثأتت ت سو كا عيجم ّي لا م ثكلة ةتو فتم ت ج دبو رش بم غ وه رش بم كشب ّ غتكاو يو تا ةيج لخا ةيئيبلا لا ىوتسكا لايرو ليودلا ىوتسكا سه ؛نيطو ▪ ّن ةج ي ثتأ ّ غتكا تا وه ّي لا يو ةيئيبلا لإ تتخ مه فلاتخة فاد يرفلا خي طووتم ض فنخ ي ت سو كا ًلاثم رثأتي م،يب ةيبحرلا فدم وه م ةع و ب لا ةتبثا ىرخه ماو ء ب عم رث ي دت ي ثلا وه نييدلا ي ولا ض فنخة فدلها اام ؛ ▪ ن فلاتخا ةج ي حر يسلا وسلا وه ةظي لمحا زيرركا يسي ،تلا ةفصب ةم دت يخ لإ ت فلاتخة ح دت ةسو كا ّيكتلا لإ عم ت ي عم وه ّ غتم ةئيبلا تا م عتلا فارطه فادمه ة ب م وه قي د ته دتو ي خادلا يج لخاو ف دعم مير ّنه ح د لا ةب تركا وه ةق تكا ةي يوستلا صرفلا للاغتوا ةدجاوم لايرو كا ق د نه ًادج متلمحا م عيج تاديددتلا ةي يوستلا حر يسلا وه ةيل عفلا م ةيل ةج ي ةسو ؛ ▪ ّن طي ختلا ي يوستلا هدبي ي صؤا ي وتب صرفلا ي دو فةئيبلا خاي ةب تركاو ةيل لحا ةي يوستلا صرفلا :ي ي م قيوستلا ج م ب تي ةي يوستلا ه-ةنننيئيبلا ت نننم تجًا ينننم نننم دنننيدد ؟ ةنننق تكا صرنننفلا ينننم نننمو ؟ ا ينننم نننمو ننن خؤاو تادنننيددتل نننّلا ط ش،لا ل مج وه ة ،صلا هجاوت ّلا تو ةيقنا م ةسو كا هيل يمت،ت ّلا تهاانب ةنسو كا هنجاوت ىرخه ةيقنا م ؟ "ةئيبلا ي وتب" مسي م اامو ؛ ب - ) وسلا ي د( ؟ اووؤا م عو كب ةص لخا ةي يغشتلا صا صلخا يم م ؛ - ترشي لإيير س ا وه ءلامعلا ) دتسكا كو و ي د( ؟ وسلا اام م نوك دتسك ؛ ي - ةيسيارلا ت لا يم م ّلا ) وسلا ت ت ي د( ؟ وسلا د،م نّوكتي ؛ ه - ) ب،تلاو ب لا س يتو ي د( ؟ ب تركا لي لحا وسلا ا ق وم م ؛ و - ؟ ة،كمكا وم،لا صري يم مو ؟ ةيتوسلا ةي غت ل ة متلمحا اادبلا يم م ▪ بنننيج نه كا ةوننن ت نننسو ّتنننق ينننميظ،تلا ء ننن،بلاو ةننن يلمحا ةنننئيبلا ننني وتب ت نننم ّكمتنننت نننيتخا ةي يتاترنننورا فةبو ،كا ةي يوستلا 2 2..22

-ا

ا

تاهاتج

تاهاتج

ةسسؤلما ءادأ ىلع ةئيبلا يرثتأ

ةسسؤلما ءادأ ىلع ةئيبلا يرثتأ

:

:

قّب ت تاّ غتلا ّلا هر ت يب يج نوكت نه كمكا م ةسو كا تا ثأتلا م ة وممج ةيج لخا ةئيبلا ة ل جم كيم ثيق حدي ل وه ةيب و تجا ةيتلآا رص ،علا ي م ثتأ ت م 4 :