UE 3.2.S3 UE 3.2.S3
La n
La n é é gociation gociation
Le concept de négociation
La négociation est définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un
arrangement ".
(Christophe Dupont, 1986
Professionnel de l’économie, professeur à l’ESC de Lille, )
Le concept de négociation
La négociation est " un processus d’échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ".
(Paul Tessier, 1997 Professeur à l ENAP)
Idée du « gagnant gagnant »
C’est un processus de gestion des
désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle des besoins.
Quelques exemples ….
But de la négociation
Trouver un terrain d’entente en prenant en considération la vision de l’autre,
Trouver un accord juste, durable et qui répond aux intérêts de chacun.
Dans le soin, la négociation est un principe de l’échange soignant-soigné.
MHFF
m m é é thodologie thodologie
identification du probl
identification du problèème de santme de santéé (probl
(problème en collaboration ou diagnostic ème en collaboration ou diagnostic infirmier)
infirmier)
dans le
dans le respect de lrespect de l’’indindéépendance et de pendance et de ll’’autonomie de la personne soignautonomie de la personne soignééee !!
ll’’objectifobjectif
«« est est centrcentréé sur la personnesur la personne et chaque et chaque fois que cela est possible,
fois que cela est possible, ll’’objectif estobjectif est fixfixéé avec elle
avec elle et son entourageet son entourage (diagnostic (diagnostic infirmier)
infirmier)
les interventions de soins les interventions de soins
NIC ou CISI NIC ou CISI
4 principes sont
4 principes sont àà respecter:respecter:
1. l1. l’’orientation des actionsorientation des actions 2. les zones de comp
2. les zones de compéétence IDEtence IDE 3. 3. ll’’ individualitindividualitéé du patient du patient
4. les conditions environnementales 4. les conditions environnementales
La n La n é é gociation dans le contexte des gociation dans le contexte des soins
soins
Dans le cadre du projet de soins, les IDE Dans le cadre du projet de soins, les IDE
nnéégocient les objectifs, les interventions avec gocient les objectifs, les interventions avec le patient et/ou son entourage
le patient et/ou son entourage
NNéégocier est donc une compgocier est donc une compéétence, un art, tence, un art,
que les IDE doivent mobiliser dans le cadre de que les IDE doivent mobiliser dans le cadre de leur exercice professionnel
leur exercice professionnel
La n La n é é gociation dans le projet de gociation dans le projet de soins
soins
«« LL’’IDE recherche avec la personne soignIDE recherche avec la personne soignéée e et/ou ses proches les ressources dont elle
et/ou ses proches les ressources dont elle dispose et celles
dispose et celles àà acquacquéérir pour la rérir pour la réalisation alisation du projet de soins
du projet de soins »»
«« ll’’IDE sollicite lIDE sollicite l’’implication de la personne implication de la personne et/ou ses proches pour d
et/ou ses proches pour dééterminer le projet de terminer le projet de soins avec l
soins avec l’é’équipe pluri professionnellequipe pluri professionnelle »»
Extrait de la Circulaire DHOS Extrait de la Circulaire DHOS
La n La n é é gociation dans le projet de gociation dans le projet de soins
soins
►► dans les caractdans les caractééristiques de rristiques de réésultatsultat
«« La personne soignLa personne soignéée a la possibilite a la possibilitéé de de participer
participer àà ll’élaboration et ’élaboration et àà la rla rééalisation de alisation de son projet de soins
son projet de soins »»
«« La personne soignLa personne soignéée est en confiance. e est en confiance.
Ses attentes et probl
Ses attentes et problèèmes sont pris en mes sont pris en consid
considéérationration »»
La n La n é é gociation dans le projet de gociation dans le projet de soins
soins
Inscrire ces actions dans une Inscrire ces actions dans une
perspective porteuse de sens pour la perspective porteuse de sens pour la
personne soign
personne soignééee
Faire quelque chose pour une personne Faire quelque chose pour une personne prpréécise, dans une situation donncise, dans une situation donnéée avec e avec
un objectif clairement d
un objectif clairement dééterminterminéé et et accept
acceptéé
La n La n é é gociation dans le projet de gociation dans le projet de soins
soins
les soins
les soins ne sont pas lne sont pas l’’affaire que desaffaire que des soignants,
soignants, la prise en charge globale de la prise en charge globale de la personne soign
la personne soignéée inclut la e inclut la participation active
participation active de cette personne de cette personne àà son processus de soins
son processus de soins
La n La n é é gociation dans le projet de gociation dans le projet de soins
soins
►►La nLa néégociation:gociation:
Permet la reconnaissance de la Permet la reconnaissance de la personne soign
personne soignéée dans son individualite dans son individualitéé Permet de respecter la personne
Permet de respecter la personne
Avec qui n
Avec qui n é é gocier? gocier?
La personne soign
La personne soignééee Son entourage
Son entourage
Entre professionnels assurant la prise en Entre professionnels assurant la prise en soins de la personne
soins de la personne
Dans quelles situations n
Dans quelles situations néégocier?gocier?
Dans le cadre d
Dans le cadre d’’une dune déémarche de soinsmarche de soins Dans des situations conflictuelles (refus Dans des situations conflictuelles (refus de soins)
de soins) Dans l
Dans l’é’élaboration dlaboration d’’un contrat de soinsun contrat de soins Dans la d
Dans la définition définition d’’un projet de soins un projet de soins Formalis
Formaliséés dans les plans de soins guide s dans les plans de soins guide
QUE PEUX T ON NEGOCIER?
QUE PEUX T ON NEGOCIER?
Éléments non négociables:
Réglementation (textes de loi,décret, règlement intérieur, recommandations HAS….)
Eléments négociables:
Organisation des soins (temps:
qui fait quoi?)
Les objectifs de soins Les actions auprès de la personne
La participation des personnes concernées
Comment n
Comment n é é gocier? gocier?
la capacit
la capacitéé de choisir constitue un signe de choisir constitue un signe de sant
de santéé mentale mentale
pour aboutir au processus de d
pour aboutir au processus de déécision, la cision, la personne doit passer par plusieurs
personne doit passer par plusieurs
éétapes dans lesquelles le soignant peut tapes dans lesquelles le soignant peut être
être aidant.aidant.
Un processus en 4
Un processus en 4 é é tapes tapes
Cadrer la situation (
Cadrer la situation (ééchanger, apporter des changer, apporter des informations sur le contexte, pr
informations sur le contexte, préésenter un senter un objectif commun et s
objectif commun et s ’’assurer de lassurer de l’’adhadhéésion de sion de tous)
tous)
1.1. Explorer et recueillir les informations sur les Explorer et recueillir les informations sur les objectifs et les enjeux de la n
objectifs et les enjeux de la néégociationgociation
2.2. Prendre position et acceptation de Prendre position et acceptation de concessions mutuelles
concessions mutuelles
3.3. Conclure Conclure
COMMENT REUSSIR A COMMENT REUSSIR A
NEGOCIER ? NEGOCIER ?
-- CRCRÉÉER un climat de confianceER un climat de confiance
-- INFORMER du projet de soins qui la INFORMER du projet de soins qui la
concerne et de la place que la personne concerne et de la place que la personne
y occupe y occupe
-- INFORMER des engagements INFORMER des engagements rrééciproques que cela supposeciproques que cela suppose
Les limites de la négociation
Est-il possible de céder lorsque la santé du patient est en jeu?
Situation d’urgence, peut-on prendre le temps de parlementer avec le patient ou sa famille alors que sa vie est en péril? (l’urgence
prévaut sur la négociation).
Pour obtenir un accord des deux parties, des concessions sont nécessaires des deux cotés.
Les limites de la négociation (suite)
Là ou il faut être créatif et tolérant…
Altération de la communication verbale (aphasie, déficit auditif, déficit cognitif, confusion mentale…)
Barrière de la langue,
Différences culturelles et religieuse (différence de sexe entre le soignant et le patient, interdits alimentaires…)
Les échecs de la négociation
Refus de soins d’un patient.
Le soignant ressent un échec, mais le point de vue du patient a-t-il été vraiment pris en
compte?
Acceptation du soin par le patient sans en comprendre le sens,
par simple « soumission » à la toute-puissance médicale.
En conclusion ..
La négociation est un processus d’interaction qui vise l’équilibre entre les attentes , les
demandes, besoins et
ressources des intervenants.
L’objectif de la négociation étant de concilier les objectifs du soigné avec ceux du soignant, il faut savoir quels sont les
moyens à mettre œuvre et quelle technicité relationnelle adopter en fonction du patient avec lequel nous devons négocier;
Bibliographie
Délivre François, Le pouvoir de négocier, InterEditions, Paris, 1994, pp.128-129
Paul G. Tessier, Mai 1998, L’informateur
; Les cahiers didactiques en management public. Module : Négociation
Réussir en IFSI UE 3.2 3.3 Projets de soins infirmiers S3 M.Dabrion édition de boeck
