Marketing 06/03/2021 N.TARIK

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Marketing

N.TARIK 06/03/2021

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2

Objectifs du cours

Comprendre les concepts de base du marketing

Savoir mener des études de marché

Elaborer le mix marketing (4P)

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3

Plan du cours

Les concepts clés du marketing

Les études de marché

Le mix marketing (4P)

(4)

Introduction

4

Qu’est ce que vous connaissez sur

le marketing?

(5)

Introduction

5

Les organisations et les individus réalisent de nombreuses activités qui relèvent du marketing.

Avec la révolution digitale et les autres

transformations profondes, un bon

marketing doit aujourd’hui être

radicalement novateur et extrêmement

dynamique.

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Introduction

6

« Le marketing est le mécanisme économique et social par lequel individus et groupes

satisfont leurs besoins et désirs, au moyen de la création et de l’échange avec autrui de

produits et services de valeur ».

Source : Marketing Management, Kotler et Dubois

Définition

(7)

Introduction

7

Le marketing management est l’art et la science de choisir ses marchés cibles, puis d’attirer, de conserver et de développer une clientèle en créant, en fournissant et en communiquant une valeur supérieure à ses clients.

Source : Marketing Management, Kotler et Dubois

Définition

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Introduction

8

1

2

3

4

L’ÉCONOMIE DE DISTRIBUTION (1900-1960) L’ÉCONOMIE DE PRODUCTION (19éme SIÈCLES)

L’ÉCONOMIE DU MARCHÉ (1960-1980)

L’ÉCONOMIE D’ADAPTATION (DEPUIS 1980)

Historique

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Introduction

9

1 L’ÉCONOMIE DE PRODUCTION (19éme SIÈCLES)

• Economie de production de masse.

• Offre < Demande.

• Ecoulement du produit assuré. Il suffit de produire.

• L’entreprise productrice domine le client.

=> Une vision statique de l’entreprise.

Historique

(10)

Introduction

10

2 L’ÉCONOMIE DE DISTRIBUTION (1900-1960)

• Offre = Demande

=> Rapprocher les produits du consommateur.

Historique

(11)

Introduction

11

Historique

3 L’ÉCONOMIE DU MARCHÉ (1960-1980)

Offre > Demande

L’entreprise a pour objectif de contrôler les coûts.

(12)

Introduction

12

Historique

4 L’ÉCONOMIE D’ADAPTATION (DEPUIS 1980)

L’entreprise est de plus en plus dépendante du milieu : environnement technique,

économique, sociologique, psychosociologique, politique et légal.

Cet environnement est incertain et déstabilisé.

=>L’entreprise doit agir avant de subir

(13)

Discussion

13

Est-ce que les tendances de la mode influencent votre choix lors de l’achat des vêtements?

(14)

Introduction

14

le marketing est omniprésent, il affecte profondément nos vies quotidiennes.

Il influence les vêtements que nous

portons, les sites que nous consultons, les

publicités que nous voyons…

(15)

L’importance du marketing

15

Le marketing est-il plus important que les

autres fonctions de l’entreprise? Pourquoi?

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L’importance du marketing

16

Les résultats financiers des entreprises dépendent souvent de leurs capacités en marketing.

La finance, la production, la gestion des

opérations… et les autres fonctions ont peu d’utilité si la demande pour les produits et services de l’entreprise est insuffisante.

(17)

L’importance du marketing

17

Le marketing est la boussole de l’entreprise...

Définir la clientèle visée

Choisir les caractéristiques d’un nouveau produit

Déterminer la taille de la force de vente Fixer le montant du budget publicitaire

Choisir les couleurs d’un emballage

(18)

Le rôle du marketing

18

Quel est le rôle du marketing?

(19)

Le rôle du marketing

19

Le marketing consiste à anticiper et comprendre les attentes du marché et lui offrir des solutions

adaptées et rentables.

C’est au marketing qu’il incombe d’anticiper les besoins du marché et d’aider le reste de

l’entreprise à les transformer en solutions acceptées par le client.

(20)

Le rôle du marketing

20

En tant que cadre d’analyse, le marketing permet la compréhension du marché et de ses principaux

déterminants :

Les consommateurs et leurs motivations

Les concurrents et leurs stratégie

En tant que système d ’action, il favorise la conquête durable des marchés :

Plans d’action: produit, prix, communication, distribution

(21)

21

Discussion

Pourquoi certains clients n’aiment

pas le marketing?

(22)

Les limites du marketing

22

Le marketing est-il une arnaque?

(23)

Les Limites Du Marketing

23

Insatisfaction du consommateur

Développement du mouvement consumériste Intervention nécessaire des pouvoirs publics

Position dominante des distributeurs Quelles sont les limites du marketing?

(24)

Sur quoi porte le marketing

24

Sur quoi porte le marketing?

Quel est le champ d’application du marketing?

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25

Les biens

Un bien est un moyen matériel servant à satisfaire un besoin.

Ils peuvent être :

- durables : ils servent plusieurs fois et ont une durée de vie assez longue(un lave- vaisselle, des meubles, un appareil-photo...)

- semi-durables : ils servent plusieurs fois et ont une durée de vie moyenne (une paire de chaussures, un pantalon, un crayon...).

- non durables : ils sont détruits à la première utilisation (une allumette, un yaourt).

(26)

26

Les biens

Atelier : Amélioration de l’emballage des produits de terroir marocain.

Savon noir

Ghassoul

Les critères à prendre en considération :

1 – Information sur le produit 2 – Guide d’utilisation

3 – Design 4 – Logo

5 – Créativité

(27)

27

Les services

Un service est un ensemble des activités destinées non pas à fabriquer des biens

matériels mais à fournir des prestations aux personnes ou aux entreprises.

(28)

28

Les services

Les 4 caractéristiques fondamentales d’un service:

1* L'immatérialité, pas d’échange physique, mise en œuvre d’un savoir faire .

2* La simultanéité, il y a simultanéité entre la production du service et sa «consommation» par le client.

3* L'inséparabilité, la prestation repose sur un ensemble d’éléments d’accompagnement. La réalisation et la perception du service sont

indissociables de ces éléments d’accompagnement.

4* La participation du client,le résultat et la perception

de la qualité dépendent du savoir faire du prestataire mais également du niveau d’interaction client/prestataire.

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29

Les services

(Tendance B to C)

• Transport

• Formation

• Radio - TV

• Restauration-Hôtellerie

• Salons de coiffure

• Salons de beauté

• Salles de sport

(Tendance B to B)

• Consulting

• Réparation-Maintenance

• Gardiennage

• Distribution

• Entretien des locaux

• Travaux

• Assurances

Exemples des services

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Les formes des services

Les trois grandes formes de service:

1.Service associé à une vente

Ex : Livraison-Installation

2.Service intégré à un ensemble de services

Ex : La consultation chez le médecin qui prescrit des analyses médicales ou des radiographies, de la kinésithérapie.

3.Service en tant que finalité

Ex : Transport aérien

Les services

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Conception d’une offre de service

EXERCICE:

Vous êtes responsable marketing chez Maroc Telecom, Créez une nouvelle offre avec un support d’aide à la vente.

Les questions ci-dessous sont une piste :

• À quel besoin client votre service répond- il précisément ?

• À quelles offres existantes se compare-t-il ?

• Qu’apporte-t-il de mieux ?

• Quel est le vocabulaire de vos clients sur ce sujet ?

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32

Les événements

Le marketing événementiel regroupe l’ensemble des techniques marketing qui consiste à monter des événements plus ou moins inhabituels ou exceptionnels (le mondial du foot-ball, les jeux olympiques, les tournois sportifs, les représentations artistiques ) pour promouvoir une marque, un produit ou une organisation.

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33

Les événements

Les objectifs du marketing événementiel sont en autres, d’attirer l’attention des consommateurs, d’obtenir des reprises médias, de marquer les esprits, de faire participer les consommateurs et de promouvoir l’image de la marque faisant l’objet de la manifestation.

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34

Les personnes

Voir la Pub Célébrités

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35

Les personnes

Les professionnels du marketing font souvent appel aux célébrités pour incarner (symboliser) les valeurs d'une marque.

L'usage du «celebrity marketing» recouvre bien des avantages pour l'enseigne. Il permet à toute marque de véhiculer une image positive, de tirer profit du pouvoir affectif qu'exercent les stars sur les

consommateurs.

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36

Les personnes

Réfléchissez à un concept pour promouvoir une marque de votre choix en profitant du pouvoir affectif d’une

célébrité.

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37

Les endroits

Les villes, les états, les régions et les nations rivalisent pour attirer des touristes, des entrepreneurs, ou de nouveaux résidents.

Le marketing territorial est l'effort collectif de valorisation et d’adaptation des territoires à des marchés concurrentiels, pour influencer, en leur faveur, le comportement des publics visés par une offre différente et attractive dont la valeur perçue est durablement supérieure à celles des concurrents.

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38

Les

endroits

Réfléchissez à un concept créatif pour promouvoir le Maroc comme destination des investissements

étrangers

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39

Exercice:

Territorial marketing

A rendre Le

Préparer une brochure sur votre pays pour le promouvoir comme destination

touristique.

Les points à aborder :

Présentation : Lieu, climat, Drapeau, Monnaie…

Les endroits à visiter Les plats à déguster Les activités à faire Etc

NB : Utiliser une Template

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40

Les organisations

Les organisations travaillent activement pour construire une image solide et favorable auprès de leurs publics et ce dans le but d’attirer d’avantage de fonds.

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41

L’information

L’information peut être conçue et commercialisée comme un véritable produit.

Les éditeurs font du marketing pour leurs encyclopédies et leurs dictionnaires.

Les magazines spécialisées le font aussi pour leurs marchés respectifs.

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42

Les idées

Toute offre s’intitule autour d’une idée de base.

C’est au marketing qu’il revient d’identifier le besoin clé à satisfaire.

Voir la vidéo : Sécurité routière

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43

Les idées

Etude de cas : Lutter contre l’obésité

1- Rédigez un script de sensibilisation pour Lutter contre l’obésité , ce script sera

diffusé sur les stations Radio

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Atelier Télé-Achat :

Rédiger un message publicitaire associé à la vidéo

• Air curler

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Evolution de la fonction marketing dans l’entreprise

45

1)Au début les entreprises ignoraient la fonction marketing qui s’est imposée avec le temps.

2)Le marketing est une fonction essentielle :

Production

GRH

Finance

marketing

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Evolution de la fonction marketing dans l’entreprise

46

3) le marketing est la fonction la plus importante

Production

GRH Finance

marketing

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47

4) Le marketing est la fonction Primordiale

Production

GRH

Finance

Marketing

(48)

48

5) Le client est au centre de l’entreprise, le marketing est la fonction intégrante

production

GRH

Finance

marketing

client

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Les optiques de l’entreprise dans ses relations avec le marché

49

L’une des approches les plus anciennes. Elle suppose que le consommateur choisit des produits en fonction de leurs prix et de leurs disponibilité.

Le rôle primordial du gestionnaire est alors d’accroitre l’efficacité de la production, de réduire les couts et de distribuer massivement ses produits.

L’optique production

Bénéfice par la réduction des couts

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50

Cette approche repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité ou les meilleurs performances.

L’entreprise doit, dans ce cas, améliorer en permanence la qualité de ses produits.

L’optique produit

Bénéfice par la vente des produits fabriqués

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51

L’optique vente suppose que les clients n’achèteront pas d’eux-mêmes suffisamment à l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’efforts à stimuler leur intérêt.

Il s’agit de vendre le plus possible au plus grand nombre de clients possible dans le but de vendre ce que l’entreprise produit plutôt que de produire ce qu’elle pourrait vendre.

L’optique vente

Bénéfice par le volume des ventes

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52

L’optique marketing se préoccupe avant tout des clients en cherchant à analyser leurs souhaits et à y répondre. autrement dit, cultiver une relation durable avec eux.

Cette approche considère que, pour réussir, une entreprise doit créer, fournir et communiquer de la valeur aux clients qu’elle a choisi de servir, et ce de façon plus efficace que ses concurrents.

L’optique marketing

Bénéfice par la satisfaction des clients

(53)

53

Son objectif est de construire des relations de long terme avec les parties prenantes (client interne et externe, fournisseur, actionnaire, l’etat…) à l’activité de l’entreprise, de manière satisfaisante et rentable pour chacun.

L’optique marketing holiste

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Les concepts-clés du marketing

54

Les besoins

• Les besoins correspondent à des éléments nécessaires à la survie: nourriture, air, eau, vêtement… (ils sont nés d’un sentiment de manque lié à la nature humaine)

• L’individu a également besoin de : se divertir,

s’éduquer, se sentir membre d’un groupe, être en sécurité et être estimé.

La pyramide des besoins selon Maslow.

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55

La pyramide des besoins selon Maslow.

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56

•Besoins physiologique ou de survie

Respirer, manger, boire, dormir, se chauffer, se vêtir, se reproduire …

•Besoins de sécurité

Protection physique et morale, vivre dans un milieu non menaçant, avoir une maison, soigner sa santé, être informé…

•Besoins sociaux ou d’appartenance sociale

Intégrer un groupe, avoir des amis, tisser des liens amicaux, former une famille …

•Besoins d’estime ou de reconnaissance

Exprimer sa compétence, être considéré, avoir une notoriété, détenir un pouvoir , Avoir un prestige …

•Besoins d’accomplissement

Réaliser et se réaliser, s’épanouir, être consulté et écouté, être autonome…

(57)

57

Types de besoins

On distingue 5 types de besoins chez les consommateurs:

1.Les besoins exprimés (ce que le client dit) : voiture bon marché .

2.Les besoins réels (ce qu’il veut dire) :voiture peu couteuse à l’usage.

3.Les besoins latents (ce à quoi il ne pense pas) : service de qualité de la part du concessionnaire .

4.Les besoins rêve (ce dont il rêverait ): un système de guidage électrique .

5.Les besoins profonds (ce qui motive secrètement ): être perçu comme un acheteur malin par ses amis.

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58

Exercice: Indiquez à quel type de besoin selon Maslow correspondent les cas suivants.

•Monsieur Leblanc veut acheter une voiture haute gamme, car il est sûr d'être le seul à en avoir une dans son village.

• Monsieur JAMAL a contracté une assurance incendie pour son habitation.

• Madame DUPOND a eu faim et mange un sandwich.

• Afin d'être reconnue comme une Responsable Marketing au sein d'une entreprise, LAURA décide de préparer une licence pro en marketing.

• RACHID décide de s’abonner chez un opérateur téléphonique pour avoir internet sur son Smartphone pour communiquer avec ses

amis.

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59

•Monsieur Leblanc veut acheter une voiture haute gamme, car il est sûr d'être le seul à en avoir une dans son village.

accomplissement

• Monsieur JAMAL a contracté une assurance incendie pour son habitation. La sécurité

• Madame DUPOND a eu faim et mange un sandwich.

Physiologique

• Afin d'être reconnue comme une Responsable Marketing au sein d'une entreprise, LAURA décide de préparer une licence pro en marketing. Estime

• RACHID décide de s’abonner chez un opérateur

téléphonique pour avoir internet sur son Smartphone pour communiquer avec ses amis. Appartenance sociale

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60

Les désirs

 Sont les moyens privilégiés qui permettent la satisfaction des besoins.

 Ils sont l’expression matérielle des besoins.

Ex: Une personne a besoin de manger et désire le couscous; a besoin de se vêtir et désire un costume noir…

Une demande apparait lorsqu’il y a vouloir et pouvoir d’achat.

La demande

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Discutez

Nous avons indiqué que le marketing vise à satisfaire les besoins et les désirs des clients.

Or, de nombreuses personnes considèrent qu’il va au-delà de cette définition et qu’il crée

des besoins et des désirs nouveaux.

Qu’en pensez-vous ?

Considérez-vous que le marketing incite les clients à acheter des produits et des services dont ils n’ont pas besoin ?

(62)

62

La segmentation

Définition :

« La segmentation : est le processus permettant de

partager le marché en sous ensemble de consommateurs ayant des caractéristiques, des comportements et des

réactions au produits homogènes »

« Un segment : un groupe de consommateurs dont les besoins et les comportements d’achat sont suffisamment homogènes pour être servis par la même offre et

représentés par un programme d’action marketing »

(63)

63

La segmentation

Recherche sur :

La segmentation Le ciblage

Le positionnement

(64)

64

La segmentation

La segmentation peut se faire par: âge, sexe, revenu, niveau d’instruction, catégories socioprofessionnelles « CSP » zone géographique …

(65)

65

La segmentation

Le processus de segmentation :

La phase d’enquête: on entreprend une série d’entretien ou des réunions de groupes avec des consommateurs afin de mieux comprendre leurs motivations, attitudes et comportements

La phase d’analyse : analyser les résultats, les données sont soumises à une analyse, les segments doivent être aussi homogènes que possible.

La phase d’identification : le profil de chaque segment est identifié

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66

La segmentation Exemple : le marché du textile et d’habillement

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67

La segmentation

les critères de segmentation et le découpage d’un marché :

a)la segmentation géographique : découper le marché en différentes unités territoriales.

Exp. : pour vendre les manteaux imperméables, il convient de distinguer entre les pays à climat chaud et les pays à climat froid.

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68

La segmentation

b)La segmentation sociodémographique : consiste à découper en différents groupes identiques sur la

base de critères tels que : l’âge, la taille du foyer, le revenu, le niveau d’éducation, le sexe…

Exp : - les fabricants de jouets procèdent à une segmentation selon l'âge

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69

La segmentation

c)La segmentation psycho graphique selon le style de vie, La personnalité…

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70

La segmentation

d) La segmentation comportementale : consiste à découper le marché en groupes homogène du point de vue de leurs connaissances, attitudes, et

expériences à l’égard d’un produit et ses caractéristiques.

Exp. : - Le yaourt : sucré ou sans sucre

- logiciel : Photoshop – indesign

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71

La segmentation

- La situation d’achat : pour les agences de voyages, elles font la différences entre la

clientèle d’affaires et les voyages de tourismes

- Les avantages recherchés dans un produit : la pâte dentifrice

- Le niveau d’utilisation : gros utilisateurs ou faibles utilisateurs (gel de coiffure)

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72

La segmentation

Les conditions d’une segmentation efficace : 1- La possibilité de mesure : les informations doivent être disponible

2- Le volume : les segments doivent être suffisamment vastes et rentables

3- La pertinence :les segments doivent être différents les uns des autres

4- La possibilité d’accès : pouvoir diriger ses efforts commerciaux sur le segment

5- La faisabilité pour l’entreprise

(73)

73

Etude de cas

(74)

74

La cible

L’entreprise choisie les segments qui représentent le meilleur potentiel pour elle. autrement dit ;

ceux qu’elle peut satisfaire de façon efficace . ces segments –là constituent la cible .

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75

La cible

Les critères de choix d’une cible :

1- L’adéquation avec l ’image de l ’entreprise : La cible ne doit pas remettre en cause la

perception d’une marque par une rupture brutale avec son historique commercial et

communicationnel.

Exemple :

une marque de luxe ne peut pas lancer un produit bas de gamme.

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76

La cible

2- La compatibilité avec les objectifs de l’entreprise:

la cible retenue doit être compatible avec les grandes orientations de la stratégie marketing

définie par les dirigeants.

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77

La cible

3- Taille et croissance de la cible visée:

Les ressources de l’entreprise représentent une contrainte naturelle dans le choix d’une cible si bien que la taille du segment visé doit être compatible avec le potentiel de

l’entreprise.

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78

La cible

4- Probabilité de succès de l ’entreprise :

La probabilité de succès est liée à deux facteurs interdépendants :

- les forces et les faiblesses de l’entreprise et du produit offert.

- la réponse prévisible du segment étudié face à ce produit.

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79

La cible

a) Le ciblage indifférencié ou contre segmentation:

Il consiste à attaquer l’ensemble des segments avec un seul produit.

AVANTAGE : Réduction des coûts

INCONVENIENT : La marge bénéficiaire est limitée

Exemple : Briquets jetables BIC.

Les trois stratégies globales de ciblage

(80)

80

La cible

b) Le ciblage différencié :

Il consiste à proposer des produits différents,

adaptés à chaque segment jugé intéressant c’est la politique de gamme étendue.

Les actions commerciales sont spécifiques à chaque cible.

AVANTAGE : Faible vulnérabilité

INCONVENIENT : Augmentation des coûts Exemple : Voitures Toyota

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81

La cible

c) Le ciblage concentré :

Il consiste à ne choisir pour cible qu’une partie des segments étudiés l’entreprise utilise la

segmentation pour éliminer des segments et se concentrer sur certains d’entre eux.

AVANTAGE : situation privilégiée sur un segment INCONVENIENT : dépendance vis-à-vis du segment

choisi

Exemple : machine industrielle

(82)

82

La cible

Exercice : Reebok

(83)

83

Le positionnement

Le positionnement consiste à créer l’image du produit (manière dont il sera perçu par les consommateurs) et la place qu’il occupera dans leurs esprits par rapport aux produits concurrents.

Pour chaque cible visée, l ’entreprise élabore une offre, cette offre est positionnée dans l’esprit des acheteurs à partir d’un ou plusieurs avantages essentiels .

Exemple : l’entreprise positionne ses voitures comme les plus sures du marché.

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84

Par le positionnement du produit, l’entreprise se différencie de ses concurrents dans l’esprit du

consommateur.

Cette différence peut s’appuyer sur :

• Le prix du produit (haut de gamme)

• Un avantage économique (faible consommation d’énergie)

• Le contenu symbolique du produit (prestige)

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85

L’analyse de positionnement :

- Un produit lancé sans positionnement explicite permet de connaître comment le produit est

perçu par le marché.

- Un produit lancé avec un positionnement bien défini permet de contrôler si la perception

correspond bien à aux objectifs initiaux.

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86

- La définition d’un positionnement pour un produit nouveau : l’entreprise détermine le positionnement le plus adapté, découlant caractéristique essentielles du produit et dépendant du (ou des) segment (s) de marché visé.

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87

- La nécessité d’un repositionnement : le repositionnement consiste à redéfinir la position d’un produit, si le positionnement initial s’est avéré inadéquat ou s’il y a un décalage entre le positionnement client/entreprise

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88

Quel positionnement?

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89

Les trois questions liées au positionnement :

1. « Qu’allons-nous apporter de spécifique au consommateur ? »

2. « En quoi notre produit peut-il être jugé différent des autres par notre cible ? » 3. « Quelle promesse allons-nous donner à

l'acheteur ? »

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90

Quel est le positionnement du MacBook Air?

(91)

91

Quel est le positionnement du MacBook Air?

Le MacBook Air a beau être fin et léger comme l’air, il a aussi été

conçu pour être puissant, polyvalent, résistant et agréable à utiliser, avec suffisamment d’autonomie pour toutes vos activités de la

journée. C’est ce qui fait toute la différence entre un portable qui se contente d’être fin, léger et un portable vraiment complet.

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92

La valeur

La valeur d’un bien ou d’un service est sa capacité à satisfaire les besoins .

Devant la multitude de produits qui lui sont offerts , le consommateur exerce son choix en fonction de la valeur qu'il attribue au produit choisi (rapidité et

fiabilité du service, prestige …)

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93

La valeur

Quelle basket vous allez choisir, et pourquoi?

A

C B

(94)

94

La valeur

Les différentes baskets ont-elles le même prix (la même valeur)?

A

C B

(95)

95

La valeur

La valeur peut être définie comme une

variable qui augmente lorsque la satisfaction de besoin du client visé s’accroît ou lorsque le

coût du produit diminue.

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96

La valeur augmente

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97

La valeur

L’analyse de la valeur est un aspect fondamental de la définition marketing des produits car elle est au centre des confrontations :

offre-demande, fonction-besoin,

coût-prix.

Elle a pour objet d’optimiser l’efficacité de l’entreprise en vue de maximiser les ratios représentatifs de la valeur

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98

La valeur

A - La valeur offerte :

Lors de la conception de produit ou lors de la

re-définition de produit, l’entreprise doit identifier fonctions qui peuvent le valoriser.

Deux catégories de fonctions : - Les fonctions primaires - Les fonctions secondaires

Ex :

la fonction primaire d’un téléphone portable est de passer des appels

les fonctions secondaires : lecteur mp3, camera, calculette…

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99

Expliquez comment Maroc Telecom a valorisé ses offres Triplay

Formule Débit Tarifs (DH TTC)

MT Box 4 Mo 299

MT Box Silver 8 Mo 349

MT Box Gold 12 Mo 449

Tarif d’abonnement mensuel à la MT Box

• Avec la MT BOX, retrouvez tous les avantages de l’ADSL et du WiFi !

• Deux lignes téléphoniques : une ligne fixe classique ou plafonnée plus une seconde ligne illimitée vers les fixes Maroc Telecom!

• Un bouquet offert avec plus de 25 chaînes nationales et internationales et plus de 50 chaînes en option !

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100

La valeur

B - La valeur de coût

la valeur d’un produit dépend de la somme des coûts supportés pour le fabriquer et le

commercialiser

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101

La valeur

C - La valeur demandée

La valeur demandée est définie par le rapport

existant entre la qualité du produit telle qu’elle est perçue par l’acheteur et le prix payé par ce dernier.

La qualité

L’estime

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102

Comment peut on valoriser la voiture Duster?

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103

La valeur

Valeur offerte

Valeur demandée

Fonction coût

Qualité Prix

Valeur d’échange