L’analyse du marché
fournisseurs
Etape 2
Achat sans connaissance du marché fournisseurs Une pratique à éviter
Achat avec connaissance du marché fournisseurs Une pratique à développer
Surcoûts Infructueux
Difficultés d’exécution
Gains
Meilleure réponse au besoin Amélioration qualité
Les objectifs de l’analyse du marché fournisseurs
L’analyse du marché fournisseurs en deux étapes
Analyse interne
Connaître ses fournisseurs
Analyse externe
Connaître le marché fournisseurs
1 2
Analyse interne
Analyse du panel fournisseurs
Concurrence
Extractions / rapports
Vous avez passé un marché de nettoyage des locaux en deux lots dont un réservé à des
entreprises adaptées.
Le lot réservé a fait l’objet d’une seule réponse lors du précédent marché. Le titulaire
donne satisfaction
Après analyse des prix, vous vous rendez compte que vous payez les fournitures de ce second lot 75% plus cher que sur le lot classique.
Vous devez relancer le marché. Que faites- vous ?
Nb fournisseurs par segment
0 40 80 120 160
2016 2017 2018
Evolution du panel fournisseurs
Implantation territoriale Diversité fournisseurs
0,00 € 320 000,00 € 640 000,00 € 960 000,00 € 1 280 000,00 € 1 600 000,00 €
1 10 100
Segment 1 Segment 2 Segment 3 Segment 4 Segment 5 Segment 6
Nombre de fournisseurs Montant moyen par fournisseur
6
16 10
36
6
22 6
36 16 10
6
41 %
15 % 18 % 26 %
Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3 Autres
32 %
19 % 20 % 30 %
VINCI NGE
Bouygues Autres
Segmentation fournisseurs / groupe
Pareto fournisseurs
Majors PME (CA > 10M) TPE (CA < 10M)
EI - EA
Statistiques de consultation
3 % 7 %
90 %
DCE retirés Offres déposées Offres recevables
La demande
Les clients, leurs besoins, leurs budget
La réglementation Fiscalité, dérégulation,
agréments…
L’offre
Produits, services, outils, cycle de vie, innovation,
durable…
Les fournisseurs Acteurs, chaîne de valeur,
Leaders, PME…
L’environnement Structure du marché, variation des indices,
conjoncture…
Etude de
marché
Les données à analyser
L’analyse de la structure du marché
!
!!
Une!seule!entreprise!offreuse!
!
!
!!
!!
!
! !
!!L’acheteur!est!placé!dans!l’obliga7on!de!
s’approvisionner! auprès! d’une! source!
unique!(souvent!de!son!propre!fait)!
!
!!
!
!! Fournisseurs! en! nombre! restreint! pour!
des!mo7fs!:!
! !A!techniques!/!technologiques!
! !A!géographiques!
! !A!entente!
!!
!
!!
Offre!et!demande!équilibrées!
MARCHE!CONCURRENTIEL! MONOPOLE!
OLIGOPOLE! MARCHE!VISQUEUX!
Marché concurrentiel
Oligopsone
Monopsone oligopole
monopole
Nombre d’acheteurs
Très peu beaucoup Nombre de fournisseurs
Très peu beaucoup
Les informations à analyser Focus sur la matrice Porter
Menaces des nouveaux entrants
Rivalité entre les concurrents
Produits de substitution Pouvoir de négociation des
fournisseurs amont Pouvoir de négociation des clients
- +
- + - +
- +
- +
Menace légale
- +
Achat et location concurrentiels
L’analyse des acteurs
Comment trouver les fournisseurs : le sourçage
Annuaires Kompass Europages
Hellopro Pagespro
Nomenclatures d’activité Répertoires métiers Syndicats professionnels
Salons professionnels
Place / BOAMP Avis d’attribution
Sites des opérateurs et ministères
Cas pratique L’allotissement
Eclatement de la puissance d’achat Frais de coordination
Spécificités métier Expertise métier
Risque juridique Capacité fournisseurs
Massification
PME / Innovation / Expertise Approche sociale
Capacité fournisseurs Infructuosité Massification Marché fournisseur territorialisé Maîtrise de la co-activité
Organisationnel Lots réservés
Macro-lots Géographique
Métier Lots multiples
Lot unique Entreprise générale
+ - +
Trouver les avantages inconvénients de chaque technique d’allotissement
L’analyse des acteurs
Le positionnement des acteurs
Alignement chaîne de valeur
Positionnement des acteurs sur le segment
Nomenclatures d’activité Répertoires métiers Syndicats professionnels
Positionnement géographique des acteurs
Chiffre d’affaire
Capacité de production / outillage
…
Acteurs clés Europe Am. Nord AM.Sud Afr/MO Asie Total projets
dont opé.
Alstom 1 0 2 0 4 7 4
Ansaldo 2 0 0 0 2 4 1
Bombardier 5 7 2 2 5 21 14
Invensys 2 0 2 0 1 5 1
Siemens 13 1 1 1 3 19 7
Thales 1 3 0 1 5 10 7
TOTAL 24 11 7 4 20 66 34
Analyse critique de l’offre du marché
Les produits et offres proposées par les fournisseurs Etudes / dialogues techniques
Compatibles Recyclées Rechargées
Fabricant
59% moins cher Techniquement équivalent
Impact sur durée de vie imprimantes
(pièces d’usure non changées)
Fleet management Gestion de flotte
LOA / Leasing Location avec option
d’achat
LLD
Location longe durée Achat
Neuf / occasion
Jeux Outsourcing SI RH
L’offre Les outils
Géolocalisation
… Catalogue électronique
e-learning
Focus levier Les variantes
Définir'posi+vement'le'périmètre'des' variantes'permet'de's+muler'la'
concurrence'!'
Spécifica(on+1+
Spécifica(on+2+
Spécifica(on+3+
Spécifica(on+4+
Spécifica(on+5+
RESULTAT+ATTENDU+
Spécifica(on+6+
RESULTAT+ATTENDU+
Spécifica(on+1+
Cahier'des'charges' Variante'
Les$variantes$cons-tuent$des$modifica-ons,$à$l’ini-a-ve$des$candidats,$de$spécifica-ons$prévues$
dans$la$solu-on$de$base$décrite$dans$les$documents$de$la$consulta-on$
Procédures*formalisées*
A"défaut"d’autorisa.on"dans"
le"règlement"de"la"
consulta.on,"les"variantes"ne"
sont"pas"admises"
Procédures*adaptées*
A"défaut"d’indica.on"dans"les"
documents"de"la"
consulta.on,"la"présenta.on"
des"variantes"est"admise"
Autorisa.on"expresse" Autorisa.on"tacite"
Si"prévues"par"le"règlement"
de"la"consulta.on"
Variante"avec"offre"de"base"
Si"absence"de"clause"du"
règlement"de"la"consulta.on"
Variante"sans"offre"de"base"
Variante Variante
Spécifications ouvertes aux
variantes
Spécifications fermées aux
variantes
Variantes autorisées
Variantes imposées
Code de la commande publique
Focus méthode
Dialogues techniques / RFI
La consultation préalable L’appel à compétences (RFI)
Les salons L’analyse des propositions
spontanées
Risque d’entente
L’analyse de la conjoncture et de la demande
Projets concurrents Variation des prix
Synthèse de l’analyse externe Opportunité / menace
Forces' '
' Strenghts'
Faiblesses' '
' Weaknesses'
Opportunités' '
' Opportuni7es'
Menaces' '
' Threats'
S' W'
T' O'
Atouts' Handicaps'
Externe'
- techniques : complexité du produit, contraintes réglementaires ou techniques, expression du besoin et évolution, etc.
- qualité : insatisfaction client, etc.
- communication : fournisseurs étrangers non francophones, etc.
- marché : environnement concurrentiel, maturité des nouveaux entrants, manque de produits de substitution, etc.
- fournisseurs : santé financière, dépendance en matière de chiffre d’affaires
Focus sur les menaces
Comment utiliser les opportunités ? Comment réduire les menaces ?
