Ooredooاتجاهات المستهلك نحو ممارسات الخداع الإعلانيمن قبل المؤسسات الاقتصادية" دراسة حالة

ةيبعشلا ةيطارقميدلا ةيرئازجلا ةيروهمجلا

يملعلا ثحبلا و يلاعلا ميلعتلا ةرازو

ةراجتلل ايلعلا ةسردملا

ةيلاملاو ةيراجتلا مولعلا يف ريتسجاملا ةداهش ىلع لوصحلل ةمدقم ةركذم

ةداهشلا هذه ىلع لوصحلا ةجرد تابلطتم نم ءزج يهو

قيوست :صصخت

: لبق نم ةمدقم

: فارشإ تحت

حاصن ناميإ

قزيرم نامدع .د

أ رضاحم .أ

-4102

-ا ع-ادخل-ا ت-اسر-امم وحن كلهتسمل-ا ت-اه-اجت-ا

لإ

ينلاع

لبق نم

ةيداصتقلاا تاسسؤملا

"

ةسارد

ةلاح

Ooredoo

"

صخلملا : هذه فدهت كلذو ينلاعلإا عادخلا تاسرامم وحن نيكلهتسملا تاهاجتا نع فشكلا ىلإ ةساردلا يليلحتلا يفصولا جهنملا ىلع دامتعلاا مت ،ةيملعلا تايضرفلاو ةلئسلأا نم ةلمج نع ةباجلإا للاخ نم .ءاصقتسلاا يف لثمتت يتلاو تانايبلا عمج تاودأو نم نوكتت ةساردلا ةنيع 011 ةئفلا ،يميلعتلا ىوتسملا ، رمعلا ،سنجلا تاريغتم قفو ادرف و ةينهملا ةيعامتجلاا اريغتملا نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت لا هنأ ىلإ لصوتلا مت ،لخدلا ت .ينلاعلإا عادخلاو ةيفارغوميدلا :ةيحاتفملا تاملكلا ا نلاعلإا ،للضملا نلاعلإا ،ينلاعلإا عادخلا ،كلهتسملا كولس .ةعداخلا تاسرامملا ،بذاكل Abstract:

This study has been set to explore the consumer’s trends towards deceptive advertising practices, by answering a number of questions and scientific hypothesis, the study relied upon an analytic approach within a descriptive method with data gathering tools represented in a questionnaire.

The study sample consists of 100 individuals according to variables of gender, age, educational level, socio-professional category and wage, the most important findings of this study is that there is no significant relation between demographic variables and deceptive advertising.

Keywords:

Consumer behavior, advertising deception, misleading advertising, false advertising, deceptive practices.

Résumé:

L’objectif de cette étude est de déterminer les tendances de consommateur vers les pratiques trompeuses de la publicité, à travers la réponse d’un ensemble de questions et d’hypothèses scientifiques. Notre travail s’est basé sur la

méthode descriptive analytique avec des outils de collecte de données représentées par un questionnaire.

L’échantillon de l’étude se compose de 100 personnes selon les variables de sexe, âge, niveau d’éducation, la catégorie socio-professionnelle et le salaire, le résultat le plus important de cette étude : il n’existe pas une relation significative entre les variables démographiques et la publicité trompeuse.

Mots-clés:

Comportement de consommateur, La tromperie de la publicité, la publicité trompeuse, la publicité mensongère, pratiques trompeuses.

سرهفلا ةمئاق لاكشلأا ةمئاق لوادجلا ةمدقم ةماع ... ... ... ... أ لصفلا لولأا : ةباجتسا كلهتسملا نلاعلإل ... ... ... 1 ديهمت : ... ... ... ... 1 ثحبملا لولأا : ميهافم ةماع لوح كولس كلهتسملا ... ... 2 بلطملا لولأا : ةيهام كولس كلهتسملا ... ... ... 2 بلطملا يناثلا : فادهأ ةسارد كولس كلهتسملا و هتيمهأ ... ... 3 بلطملا ثلاثلا : رثأ جيزملا يقيوستلا ىلع كولس كلهتسملا ... ... 6 ثحبملا يناثلا : لماوعلا ةرثؤملا ىلع كولس كلهتسملا ... ... 9 بلطملا لولأا : لماوعلا ةيئيبلا ةرثؤملا ىلع كولس كلهتسملا ... ... 9 بلطملا يناثلا : لماوعلا ةيسفنلا ةرثؤملا ىلع كولس كلهتسملا ... ... 12 بلطملا ثلاثلا : لماوعلا ةيفقوملا ةرثؤملا ىلع كولس كلهتسملا ... ... 15 ثحبملا ثلاثلا : ريثأت نلاعلاا يف كولس كلهتسملا ... ... 18 بلطملا لولأا : ئدابم ةماع لوح نلاعلاا ... ... . 18 بلطملا يناثلا : نلاعلاا جيزملاو يقيوستلا : ... ... 22 بلطملا ثلاثلا : جذامن ريثأت نلاعلإا ىلع كولس كلهتسملا ... ... 25 ةمتاخ لصفلا لولأا : ... ... ... 28 لصفلا يناثلا : عادخلا ينلاعلاا هراثأو لبسو ةياقولا هنم ... ... 29 ةمدقملا : ... ... ... ... 29 ثحبملا لولأا : لخدم ىلإ عادخلا ينلاعلاا ... ... ... 30 بلطملا لولأا : ةيهام عادخلا ينلاعلاا ... ... ... 30 بلطملا يناثلا : روص نلاعلاا يراجتلا عداخلا ... ... 32 بلطملا ثلاثلا : لحم عادخلا ينلاعلاا هعاونأو ... ... 34 ثحبملا يناثلا : ةيفلخلا ةيرظنلا كلهتسملل لايح عادخلا ينلاعلاا ... ... 39

بلطملا لولأا : ةيلباق ضرعت كلهتسملا نلاعلإل عداخلا ... ... 39 بلطملا يناثلا : راثا عادخلا ينلاعلاا : ... ... ... 41 بلطملا ثلاثلا : ةيفيك لماعت نيكلهتسملا عم عادخلا ... ... 43 ثحبملا ثلاثلا : ةيامحلا ةيئاقولا كلهتسملل نم تانلاعلاا ةعداخلا ... ... 46 بلطملا لولأا : راطلاا يرظنلا ةيامحل كلهتسملا ... ... 46 بلطملا يناثلا : ةيعوت كلهتسملا ... ... ... 52 بلطملا ثلاثلا : ةباقرلا ةينوناقلا ىلع تانلاعلاا ةيراجتلا ... ... 54 لصفلا ثلاثلا : ةيامحلا ةيئازجلا كلهتسملل نم عادخلا ينلاعلاا ... ... 58 ديهمت ... ... ... ... 58 ثحبملا لولأا : ناكرأ ةميرج عادخلا ينلاعلاا ... ... 59 بلطملا لولأا : نكرلا يعرشلا ةميرجل عادخلا ينلاعلاا ... ... 59 بلطملا يناثلا : نكرلا يداملا ةميرجل عادخلا ينلاعلإا ... ... 61 بلطملا ثلاثلا : نكرلا يونعملا ةميرجل عادخلا ينلاعلإا ... ... 63 ثحبملا ثلاثلا : ءازجلا ررقملا ةميرجل عادخلا ينلاعلإا ... ... 64 بلطملا لولأا : تابوقعلا ةيلصلأا ةميرجل عادخلا ينلاعلإا ... ... 64 بلطملا يناثلا : تابوقعلا ةيليمكتلا ةميرجل عادخلا ينلاعلاا ... ... 66 بلطملا ثلاثلا : ةيلوؤسملا ةيئانجلا صاخشلأل يف لاجم ةيامح كلهتسملا ... 67 ثحبملا ثلاثلا : ةسارد ةيناديم عادخلل ينلاعلإا تاهاجتاو نيكلهتسملا ... ... 69 بلطملا لولأا : رود تايعمج ةيامح كلهتسملا يف ةيامح كلهتسملا نم عادخلا ينلاعلإا ... 69 بلطملا يناثلا : ضعب ةلثملأا نع تاسرامم عادخلا ينلاعلإا لماعتمل فتاهلا لاقنلا Ooredoo ( ةمجن اقباس ) ... ... ... .... 71 بلطملا ثلاثلا : ةيجهنم ةساردلا ةيناديملا ... ... .. 73 ةمتاخ لصفلا ثلاثلا ... ... ... 88 ةمتاخلا ةماعلا ... ... ... ... 89 ةمئاق عجارملا ... ... ... ... 92 قحلملا : ءاصقتسلاا ... ... ... ... أ

لاكشلأا ةمئاق لكشلا 1 كلهتسملا كولس ةسارد ةيمهأ : ... ... ... 5 لكشلا 2 بلطلا و رعسلا نيب ةيسكعلا ةقلاعلا : ... ... ... 7 لكشلا 3 جيورتلا للاخ نم ةبوغرملا ريثأتلا تايوتسم : ... ... 8 لكشلا 4 ولسامل تاجاحلا مره : ... ... ... 13 لكشلا 5 قيوستلا لاجم يف ملعتلا ثودح ةيفيك : ... ... ... 14 لكشلا 6 كلهتسملا كولسو يفقوملا لماعلا نيب ةقلاعلا : ... ... 18

لوادجلا ةمئاق لودج 1 سنجلا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... ... 74 لودج 2 رمعلا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... ... 74 لودج 3 يساردلا لهؤملا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... 75 لودج 4 ةيعامتجلاا ةئفلا بسح ةنيعلا دارفا عيزوت : ةينهملا ... ... 75 لودج 5 لخدلا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... ... 76 لودج 6 ةينلاعلاا لئاسولا بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... 76 لودج 7 نلاعلإا يف جاعزلإا رصنع بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... 77 لودج 8 لافطلأل نلاعلإا هيجوت ضفر وأ لوبق بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... .. 77 لودج 9 بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : عادخلا اهيف رثكي يتلا تاجتنملا عون ... ... 78 لودج 01 عادخلل ضرعتلا لايح مهلعف دودر بسح ةنيعلا دارفأ عيزوت : ... ... 78 لودج 00 ءاصقتسلاا تارقف ىلع ةقفاوملا ةجرد مييقت : ... ... 81 لودج 01 : Test de sphéricité de Bartlett ... ... . 82 لودج 03 ةددعتملا تارابتخلاا لودج : ... ... ... 82 لودج 01 ينلاعلإا عادخلاو سنجلا ريغتم نيب ةيونعملا ىوتسم : ... ... 83 لودج 05 ينلاعلإا عادخلا و رمعلا ريغتم نيب ةيونعملا ىوتسم : ... ... 84 لودج 06 ينلاعلإا عادخلاو يساردلا لهؤملا نيب ةيونعملا ىوتسم : ... ... 85 لودج 07 ينلاعلإا عادخلاو يساردلا لهؤملا نيب ةيونعملا ىوتسم : ... ... 86 لودج 08 لخدلا نيب ةيونعملا ىوتسم : ينلاعلإا عادخلاو ... ... 87

ةماع ةمدقم لإا ربتعي عيبلا ىلع دعاست ةماه ةيقيوست ةوق وهف ،قيوستلا اهيلع دمتعي يتلا زئاكرلا مهأ نم نلاع عسوتلا و رثكأ حبصأ تاجتنملا ريوطت و ةسفانملا دايدزا عم و نلاعلإل أ يأ لواحت ثيح ،ةفعاضم ةيمه ادختسا ىلا هليوحت و كلهتسملا رارق ىلع ريثأتلاك ،نكمم ردق ىصقأ هنم ةدافتسلاا ةمظنم اهتاجتنم م .ددج نيكلهتسم بذج و قوسلا ةعقر ةدايزل اذه لك مغر ، ف إ حبصأ نلاعلاا ن مظعم نأ نوك ةرربم اهمظعم تاداقتنلاا نم ديدعلل ةرؤب ةدودحم تامولعمب دارفلأا دوزت ،ةبذاك و ةعداخ ةيراجتلا تانلاعلاا و ،ةللضم حصأ ىنعمب ةقيقد ريغ ةيبلس بناوج هتايط يف لمحي وهف اذل ت دق ببس لل ريبك ارارضا نيكلهتسم ة لكل رئاسخ هيلع بترتي دق و ةهج نم و ةهج نم نلاعلاا ىلع ةظفاحملا يرورضلا نمف اذل ،ءاوس دح ىلع عمتجملا و ةمظنملا نم .نلاعلاا تايقلاخأب مازتللاا ةيمنتل يعسلا ىرخأ لإا عادخلا ةرهاظ تمانت امل و ادملا تارايتلا و تاكرحلا ترهظ ينلاع ةعف ،كلهتسملا قوقح نع كلذل ،ناسنلاا قوقحل رصاعملا موهفملل ايعقاو اقيبطت و ايلمع اريبعت كلهتسملا ةيامح وحن هاجتلاا حبصأ و قوقح نمضت يتلا نيناوقلا عيرشت قيرط نع نيكلهتسملا ةيامحل ةمزلالا تاءارجلاا ضعب لودلا تذختا بعلت ةفلتخملا نلاعلاا لئاسو نأ امك ،كلهتسملا يهف ،كلهتسملا ةيامح نأشب اماه ارود عمتجم يأ لخاد يهف يلاتلاب و اهايازم و تامدخلا و علسلا فلتخمب هفيرعت و هقوقح فلتخمب كلهتسملا ةيعوتل ةدعاسم ةادا مادختسا وأ ءارشلا رارق ذاختا ةيلمع هيلع لهست و كلهتسملا دعاست .اهنع نلعملا ةعلسلا ا عادخلا ةرهاظ عاجرا نكمي و لإا عادخلا و ماع هجوب يقيوستل صاخ هجوب ينلاع إ نم ددع ىل لأا :اهنيب نم بابس  نكمي ام و هتاسرامم و عادخلا موهفمب قيوستلاب نيمئاقلا كاردا مدع أ رارضأ نم هيلع بترتي ن .اهب قيوستلا ةيلوؤسم نولوتي يتلا تامظنملل ةغلاب  مدع وأ فعض .كلهتسملا ةيامح تايعمج هب موقت يذلا رودلا ةيلعاف  ىتح وأ هيف عقو ام نع غلابلاا لاجم يف كلهتسملا ةيبلس ةبلاطملا ةيعدرلا تاءارجلاا ذاختاب لإا عادخلا ةجيتن ررض نم هباصأ امع ضيوعتلل ةمزلالا .ينلاع

إ :ةسرادلا ةيلاكش عوضوم تلوانت يتلا تاساردلا نم ليلق ددع كانه لإا عادخلا ينلاع لكشب هداعبأ تلوانت وأ .دودحم حرط نكمي هركذ قبس ام لك ءوض ىلع إ لآا يرهوجلا لاؤسلا يف لثمتملا انثحب ةيلاكش يت : تاهاجتا يه ام نيكلهتسملا عادخلا تاسرامم وحن ؟ينلاعلإا :ةيعرفلا ةلئسلاا نم ةعومجم لاؤسلا اذه نع ضخمتي  له ةللاد تاذ ةقلاع كانه لإا عادخلا و سنجلا ريغتم نيب ةيئاصحا ينلاع ؟  لإا عادخلا و نسلا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع كانه له ينلاع ؟  لإا عادخلا و يميلعتلا ىوتسملا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع كانه له ينلاع ؟  عادخلاو ةينهملا ةيعامتجلاا ةئفلا نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع كانه له ينلاعلإا ؟  ؟ينلاعلإا عادخلاو لخدلا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع كانه له لإا دصق لأا هذه نع ةباج ةلئس لآا تايضرفلا دامتعا مت ةيت :  H0 لإا عادخلا و سنجلا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت .ينلاع .  H0 .ينلاعلإا عادخلا و نسلا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت  H0 .ينلاعلإا عادخلا و يميلعتلا ىوتسملا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت  H0 .ينلاعلإا عادخلاو ةينهملا ةيعامتجلاا ةئفلا نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت  H0 .ينلاعلإا عادخلاو لخدلا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت  H1 لا .ينلاعلإا عادخلاو لخدلا ريغتم نيب ةيئاصحا ةللاد تاذ ةقلاع دجوت عوضوملا رايتخا بابسأ : عوضوملا رايتخا عجري إ :اهمهأ بابسلأا نم ةعومجم ىل  .عبتملا صصختلا ةعيبط عم عوضوملا يشامت

 ةثادح .لاجملا اذه يف ثاحبلأا ةلقو عوضوملا  لإا لعج تاجتنملل عيرسلا روطتلا .هليعفت لبس نع ثحبلا بجي اساسح ارصنع نلاع  لإا تايقلاخلأ تامظنملا ضعب قيبطت و مارتحا مدع .نلاع  هجوتلا يداصتقلاا يلاحلا رئازجلل و ام هدهشت نم ةيرح ةكرحل علسلا و ةسفانملاو تامدخلا نيب ةداحلا ميدقت يف لثمتت يتلاو ةعورشم ريغ لئاسو مادختسا ىلإ اهعفدي دق امم تامظنملا .كلهتسملا ىلع ريثأتلل ةعداخو ةبذاك تانلاعإ  عافترا ةبسن اياضق ةميرج تانلاعلإا ةبذاكلا و ةعداخلا .هرسأب ملاعلا يف  يذلا عادخلاو بذكلا راشتنا ىلإ ةفاضلإاب كلهتسملا ةيامح عوضومب مامتهلاا .كلهتسملاب رضي :ثحبلا فادهأ ثحبلا فدهي إ :ىل  لإا عادخلا موهفم ليلحت لثمت يتلا بناوجلا ضرع و ينلاع إ لإاب لالاخ .نلاع  إ لإا ريثأت راهظ .كلهتسملا ىدل ءارشلا تاداع ىلع نلاع  عادخلا تاسرامم وحن نيكلهتسملا تاهاجتا ىلع فرعتلا لإا ينلاع .  يرئازجلا كلهتسملا يأر علاطتسا تحت جردنت يتلا ةيقلاخلأا ريغ ةيقيوستلا تاسرامملا لوح .نلاعلاا بناج يف عادخلا مسا  .ةللضملاو ةبذاكلا تانلاعلإا رطخ نم مهيمحي نوناق كانه نأب كلهتسملا ةيعوت  نيكلهتسملا ةيعوت ىلع لمعلا ةرورض اهمهأ تايصوتلا نم ةعومجم ميدقت ىلإ اضيأ فدهت امك نلاعلإا عادخلا ةيهامب .نلاعلإا بناج يف ةعداخ ةيقيوست تاسراممل ةلثملأا ضعب ضرعو ي  .نلاعلاا ةقلخأ لجأ نم سيياقملا ضعب حارتقا :ةقباسلا تاساردلا بسح يعلاطا ، إ لإا عادخلا عوضوم تلوانت يتلا تاساردلا مهأ ن ينلاع ةيبرعلا لودلا يف لثمتت :يف

ضوع ةسارد 1 ةعابلا لبق نم ةعداخلا ةيقيوستلا تاسرامملاب كلهتسملا فيرعت ىلإ تفده ثيح ءارغإ ةلواحم يف ةعابلا اهسرامي يتلا ةعداخلا ةيقيوستلا تاسرامملا نايبتل ،ةيدوعسلا/ةدج ةنيدم يف ا تدمتعا .ةيلزنملا تارايزلا وأ ةيفتاهلا تاملاكملا للاخ نم قرطلا ىتشبو علسلا ءارشل كلهتسملا ةساردل تلصوتو .ةيراجتلا تاكراملا باحصأ نم ةرسيم ةنيع نم ةيصخشلا ةلباقملا ىلع تانايبلا عمج يف عفدي دق كلهتسملا نأو ،راودلأا نلادابتي يراجتلا مسلااو ةقوسملا ةكرشلا نأ ىلإ ةساردلا 51 نع ةدايز % ةدوجلا مث رعسلل لاوأ رظني كلهتسملا نأو ،يراجتلا مسلاا لجأ نم رعسلا ةلاح يف يراجتلا مسلاا ىلإ مث .ةدوجلاو رعسلل مث لاوأ يراجتلا مسلال رظني وهف ةيلامكلا ةعلسلا امأ ،ةيساسأ ةعلسل هئارش يروفنلا ةسارد 2 تلامحلا طيطخت بيلاسأو موهفم حيضوت ىلإ ةريخلأا هذه تفده ثيح ، نيكلهتسملا لعف دودر ىلع فرعتلاو ،اهيف ةرثؤملا لماوعلاو ةينلاعلإا تلامحلا ةركفل مهلبقت ىدمو عمج يف نايبتسلاا ىلعو يرظنلا بولسلأا ىلع ةساردلا تدمتعا .ايروس/قشمد ةنيدم يف ةينلاعلإا ةلاسرلل نيقلتملا نيكلهتسملا نمو ةقوسملاو ةجتنملا تاكرشلا نم ةساردلا ةنيع ثحابلا راتخاو ،تانايبلا ا تاكرشلا مظعم نأ ىلإ ةساردلا تلصوت .ةينلاعلإا ةصاخ ثوحب لمعب متهت لا ةقوسملاو ةجتنمل نم ةليسو مهأ وه نويزفلتلا نأو ،سايقلل لباقو يمك لكشب ةينلاعلإا اهفادهأ ديدحتب موقت لاو ،نلاعلإاب لاو ةقداص ةعلسلا نع نونلعملا اهمدقي يتلا تامولعملا نوري لا ةنيعلا دارفأ عيمج نأ .نلاعلإا لئاسو نيب .اهب نوقثي محلا ةسارد دا 3 مدع دنع يدوعسلا كلهتسملا هيلإ أجلي يذلا كولسلا ةفرعم ةلواحم ىلإ تفده يتلا ، ر حسم ىلع ثحابلا دمتعا .قوسملا نم ةللضم تامولعم ىلع ادامتعا علسلا نم هارتشا امع هاض يناديم ةساردلا ةنيع تغلبو ،ءاصقتسا للاخ نم 368 ىلإ أجلي كلهتسملا نأ ىلإ ةساردلا تلصوت .كلهتسم نأو ،لوأ رايخك اهليدبت وأ اهتداعإ ةلواحمو اهنع نيرخلآا رابخاو اهنع يضار ريغلا علسلا ةعطاقم علسلا يجتنمل تايصوتلا نم ةعومجم ثحابلا مدق دقو .ريخلأا رايخلا وه ناك علسلا هذه نم صلختلا لأا ضعبو اهيعئابو اهيعزومو .ةيموكحلا ةزهج يدامصلا ةسارد 4 ، تايقلاخأ وحن ءاقرزلا ةنيدم يف نيكلهتسملا تاهاجتا ىلع فرعتلا ىلإ تفده .عمتجملا ةفاقث عم هماجسنا ىدمو اهقدصو هب ةدراولا تامولعملا ةهازن ثيح نم زفلتملا يراجتلا نلاعلإا م تاحومطلا يبلي لا زفلتملا يراجتلا نلاعلإا نأ نودقتعي نيبيجتسملا مظعم نأ ىـلإ ةساردلا تلصوت ن 1 لزنملا يف عداخملا قيوستلا ،رينم ضوع : ددعلا ،يداصتقلاا ضايرلا ةلجم ،ةدوجلا مأ ةفورعملا ةكراملا رخلآا قوسي نم 12763 دلجم ، 39 ، 2002 . 2 يروفنلا قشمد ةعماج ،ريتسجام ةلاسر ،كلهتسملا كولس ىلع اهرثأو ةيكلاهتسلاا علسلل ةينلاعلإا تلامحلا طيطخت ،رذنم دجم 2001 . 3 ،ةيناديم ةسارد ،ةيقرشلا ةقطنملاب ءارشلا دعب اضرلا مدع دنع يدوعسلا كلهتسملا كولس ،زيزعلا دبع نمحرلا دبع دامحلا 1992 . 4 اهاجتا ،يماس يدامصلا زفلتملا يراجتلا نلاعلإا وحن نيكلهتسملا ت : ةعماج،ءاقرزلا ةنيدم يف يندرلأا كلهتسملا روظنم نم ةيناديم ةسارد ،كومريلا 2002 .

نـم رظنلا ةداعلإ ةجاحب يراجتلا نلاعلإا نأو ،عمتجملا ةفاقث عم مجسني لا هنأو ،هتيقادصمو هتهازن ثيح يندرلأا عمتجملا ةفاقث مهفل ثوحب ءارجإ ةرورضب ةساردلا تصوأو .ةنلعملا تلااكولاو نيصتخملا لبق .نلاعلإا ميمصت دنع رابتعلاا نيعب اهذخأو :ثحبلا ةيمهأ تلوانت عادخلا عوضوم يعلاطا بسح ، ةراجتلل ايلعلا ةسردملا يف تاساردلا نم ليلقلا عوضوم ةجلاعمب ةساردلا هذه درفنت نكل ،يقيوستلا جيزملا رصانع نم رثكأ وأ رصنع يف ،يقيوستلا لإا عادخلا ،ينلاع ةفاضلإاب ةدايز ىلا و ةفرعملا يعولا نيكلهتسملا ىدل ةيمهأب هسرامت يذلا عادخلا نملا اهطاشن يف ةيداصتقلاا تامظ كلذو ينلاعلإا .لابقتسم ةئطاخ ةيئارش تارارقل ابنجت :ةساردلا دودح .ينامزلاو يناكملا دعبلا ثيح نم كلذو ةساردلا هذه اهراطإ يف رودت يتلا تاددحملا عضو مت :ينمزلا دعبلا ةيعماجلا ةنسلا ةيادب عم ةساردلا هذه تمت 2013 – 2014 . :يناكملا دعبلا ةساردلا ءارجلإ ةنيعك امهيحاوضو سادرموبو رئازجلا يتيلاو رايتخا مت .ةيناديملا :عبتملا جهنملا و نلاعلاا يف ةصصختم عجارم ىلع دامتعلااب ،ايليلحت ايفصو اجهنم ةساردلا تمدختسا ةفاضلإاب ،قيوستلا إ .ءاصقتسا ىلع دامتعلاا ىل ثحبلا لكيه : لإا دصق مامل ىلا ثحبلا ميسقتب انمق ةحورطملا ةيلاكشلاا ةجلاعم و ثحبلل ةيسيئرلا بناوجلا مهأب :لوصف ثلاث :لولأا لصفلا انلوانت نلاعلإل كلهتسملا ةباجتسا هيف . :يناثلا لصفلا .هنم ةياقولا لبسو هراثآو ينلاعلإا عادخلا ىلإ هيف انرشأ ثلاثلا لصفلا ةيئازجلا ةيامحلا هيف انيب : عادخلا نم كلهتسملل .ينلاعلإا

: لولأا لصفلا

لصفلا نلاعلإل كلهتسملا ةباجتسا :لولأا :ديهمت يلأ ةيقيوستلا ةطشنلأا مظعم اهيلع زكترت يتلا ةمهملا تاعوضوملا نم كلهتسملا كولس ربتعي ةمظنم ، ةيقيوستلا اهتايجيتارتسا مظعم ةدعاق ءانبل هتابغرو هتاجاح ديدحت يف ةريخلأا هذه تذخأ كلذل لا اهتايجيتارتسا و ةماع ةفصب ةيجولوكيسب ةصاخ ةفصب ، تارثؤملا فلتخم ىلع تامظنملا زكرت ثيح كلهتسملا كولسل ةيئيبلا و ةيسفنلا ، .ريخلأا اذه كولس ىلع نلاعلاا ريثأت رابتعلاا نيعب ةذخآ لإا ريثأت ةسارد ربتعت لاجر بطقتست يتلا تاعوضوملا مهأ نم كلهتسملا كولس ىلع نلاع متت ةيلاحلا ةلحرملاف ،قيوستلا ىعست كلذل ، قاوسلأا يف ةسفانملا ةدشو كلهتسملا ةدايس موهفم ةرطيسب زي انه نمو .اهعابشا ىلع لمعلاو هتابغر و هعفاود فاشتكاو كلهتسملا كولس ةساردل ةدهاج تامظنملا ةيساسلأا تامولعملا ميدقتو كلهتسملا هابتنا بذجب ةمظنملا فده ققحي يذلا نلاعلإا ىلع زيكرتلا بجوتي يتلا .ءارشلا رارق ذاختا يف ريخلأا اذه دعاست كلهتسملا كولس ةسارد لوانتنس ،هبناوج فلتخم نم هتسارد ةلواحمو عوضوملا يف رثكأ قمعتلل تارثؤملا بناج نم و ةيلخادلا ريثأت ىدم ةفرعمب تمتها يتلا ةيملعلا جذامنلا مهأ ضارعتساو ،ةيجراخلا .كلهتسملا كولس يف نلاعلإا

كلهتسملا كولس لوح ةماع ميهافم :لولأا ثحبملا ىدم ىلع ةمظنم يأ حاجن فقوتيو ، ثيدحلا قيوستلا يف ساسلأا رجح كلهتسملا كولس ربتعي كلهتسملا كولسب دوصقملا امف . نيكلهتسملا تابغرو تاجاحل اهعابشا ؟ اذه ةسارد ةيمهأ يه ام و ؟ريخلأا :لولأا بلطملا كلهتسملا كولس ةيهام بق كلهتسملا وه نم فرعن نأ يغبني كلهتسملا كولس فيرعت ىلإ قرطتلا ل أ :كلهتسملا يصخشلا لامعتسلال تامدخلاو علسلا ءارشب موقي يذلا صخشلا وه ، كلاهتسلال وأ .قيدصل ةيدهك اهميدقتل وأ ةلئاعلا نم درف فرط نم كلهتست وأ يلئاعلا 1 امك ةعلسلا جتنم هيلإ ىعسي يذلا فدهلا هنأ ىلع كلهتسملا فرعي ، ةمدخلا مدقمو ، رقتست ثيحب ةمدخلا ىقلتي و هدنع ةعلسلا ، .قيوستلا يف نيلماعلا عيمج راظنأ طحم وه يأ 2 يونعم وأ يعيبط صخش لك وه كلهتسملا ، ةمدخلا وأ ةعلسلا مدختسي وأ كلمي وأ زوحي .قوسلا يف ةضورعملا 3 ب -لا كولس :كلهتسم :يلي ام اهنم ركذن كلهتسملا كولسل فيراعت ةدع كانه تامدخلا و علسلا نم صلختي و ميقيو لمعتسي و يرتشيو ثحبي امدنع كلهتسملا هب موقي يذلا كولسلا " "هتاجاح عبشت نأ عقوتي يتلا )اهلامعتسا دعب( 4 : هنأ ىلع فرعي امك لمشتو ، تامدخلاو علسلا مادختساو ءارشلا نمضتت يتلا تافرصتلا ةعومجم .تافرصتلا هذه ددحتو قبست يتلا تارارق اضيأ 5 تامدخلاو علسلا مادختسا وأ ءارش نع ثحبلا يف كلهتسملا هزربي يذلا فرصتلا كلذ : اضيأ فرعيو تاجاح وأ هتابغر عبشتس اهنا عقوتي يتلا تاربخلا وا راكفلأا وأ .ةحاتملا ةيئارشلا تاناكملإا بسح ه 6 ءارش تارارق ذاختا و طيطختب طبتري يذلا يعامجلا و يدرفلا كولسلا هنأب كلهتسملا كولس فرعي تاهبنم هكرحت يلخاد عفاد ةجيتن ام صخش هزربي يذلا فرصتلا وه يأ .اهكلاهتسا و تامدخلا و علسلا تاجاح عبشت فقاوم و ءايشأ لوح ةيجراخ وأ ةيلخاد .هفادهأ ققحت و هتابغرو ه 7 نيلكش كولسلا ذخأيو :امهو رتتسم ينمض كولس (Covert behavior) .لمأتلا و ريكفتلا لثم سوملم ريغ 1 ، ةئيبلا ريثات لماوع : كلهتسملا كولس , ىسيع نب يبانع ةيعماجلا تاعوبطملا ناويد ، ، رئازجلا 3112 ص ، 01 . رمع يلع نميأ ، كلهتسملا كولس يف تاءارق ، ةيعماجلا رادلا ، ةيردنكسلاا ، ،6002 ص 01 . 2 ميهاربا حودمم دلاخ ، ةينورتكللاا تلاماعملا يف كلهتسملا ةيامح ، ةيعماجلا رادلا ، ةيردنكسلاا ،3112، ص 31 . 3 ىسيع نب يبانع ، هركذ قبس عجرم ، ص 02 . 4 كلهتسملا كولس ، يوانيملا ىفطصم ةشئاع ، هافملا ،رصم ، ةرهاقلا ، سمشلا نيع ةبتكم ،ةيناثلا ةعبطلا ،تايجيتارتسلااو مي 0991 ص ، 03 . 5 6 كلهتسملا كولس ، ميهاربا دمحم تاديبع ، ، ندرلأا ، نامع ، رشنلل لئاو راد ،يجيتارتسا لخدم 3112 ص ، 02 . روصنملا رصن رساك ، كلهتسملا كولس ، نلاعلاا لخدم ، ، نامع ، دماحلا ةبتكم ،3112 ص 11 . 7

رهاظ كولس (Overt Behavior) .ماعطلا لوانت لثم سوملم يسح :يليامل جاتن وه صخشلا كولس نإ هتسرامم ءانثأ درفلا اهل عضخي يتلا ةينلاا لماوعلا .كولسلا اذهل -.ةئيبلا عم هلعافت نم ةيخيرات تاربخ ةليصح ةباجتسا نإ و ،يلقعلا كاردلاا و ةيعفادلا لثم هلخاد نم عبنت تاهبنمل صخشلا كولس عضخي ةيجراخ ةيئيب تاهبنمو لماوع اهمكحت تارثؤملا هذهل صخشلا ، تاربخ نم صخشلا ىدل مكارتت دقو نم ةنيعم اطامنأ رهظي هلعجتو ةقباس .ىرخأ اطامنأ بنجتيو كولسلا :يناثلا بلطملا هتيمهأ و كلهتسملا كولس ةسارد فادهأ :يلاتلا وحنلا ىلع هتيمهأو كلهتسملا كولس فادهأ ضرعل بلطملا اذه صصخيس 0 -كلهتسملا كولس ةسارد فادهأ :يليامب قيوستلا لجرو ثحابلا و كلهتسملا نم لك كلهتسملا كولس ةسارد ديفت 1 أ نكمت ةيئارش تارارق نم ايموي هذختي ام مهف نم كلهتسملا ، ىلع ةباجلاا ةفرعم ىلع هدعاستو :ةيلاتلا ةداتعملا ةلئسلاا عبشت يتلا ءارشلا عوضوم تامدخلا و علسلا نم ةفلتخملا عاونلأا ىلع فرعتلا يأ ؟يرتشي اذام .هتابغرو هتاجاح -ي اهلجأ نم -يتلا فادهلأا ىلع فرعتلا -يأ ؟-يرتش-ي اذامل هثحت يتلا تارثؤملا وأ ءارشلا ىلع مدق .تامدخلا و علسلا ءارش ىلع -.ءارشلا ةيلمع اهيلع يوطنت يتلا ةطشنلأاو تايلمعلا ىلع فرعتلا يأ ؟ يرتشي فيك ب )ةيئيبلا ( ةيجراخلا تارثؤملا وأ لماوعلا و ةيصخشلا تارثؤملا وأ لماوعلا مهف نم ثحابلا نكمت كلهتسملا تافرصت ىلع رثؤت يتلا ني ، ةماع ةفصب يناسنلاا كولسلا ددحتي ثيح ، هذه لعافت ةجيتن .لماوعلا ت نيلمتحملاو نييلاحلا نيرتشملا كولس ةفرعم نم قيوستلا لجر كلهتسملا كولس ةسارد نكمت ةقيرطب فرصتلا ىلع مهلمح و مهيلع ريثأـتلا وأ مهعم ملقأتلاب هل حمست يتلا ةيفيكلا نع ثحبلاو مظنملا فادهأو ىشامتت .ة 1 ، ىسيع نب يبانع ص ، هركذ قبس عجرم 01

4 -:كلهتسملا كولس ةسارد ةيمهأ قيوستلا ثوحب ةساردل ةيادبلا كلهتسملا كولس ةسارد لثمت ، كلهتسملا كولس ةسارد ةظحلام نكمي و يليام للاخ نم ايقيوست 1 : أ درفلا كلهتسملا ديعص ىلع ةيساسأ ةريخذ لكشت يتلا تانايبلاو تامولعملا ةفاكب هدادمإ للاخ نم درفلا كلهتسملا كولس ةسارد ديفت هقاوذأو هلويمو ةيئارشلا هتاناكمإ عم قفاوتتو هتاجاح عبشت يتلا ةحجانلا ءارشلا تارارق ذاختا يف هدعاست ، رفلا كلهتسملل مدقت كلهتسملا كولس ةسارد جئاتن نأ كلذ ىلإ فاضي هتاجايتحا ديدحت يف تلايهستلا د ةرسلأا ( ةطيحملا ةيئيبلا هفورظو ةهج نم ةيلاملا هدراوم اهددحت يتلا تايولولأا بسح هتابغرو .ىرخأ ةهج نم ) عمتجملاو ب : كلاهتسا ةدحوك ةرسلاا ديعص ىلع ملأاو بلأاحك ةرحسلأا ةيوحضع يحف ةيبحسن ةحيمهأ باححصأ ةرسلأا يف ءارشلا رارق ذختي ، ىحلعو عحقت ءلاؤحه ذاححختاب نيححينعملا ءلاؤححه ىححلعو ، ةرححسلاا دارححفأ مححظعم هححنم ديفتححسي يذححلاو بححسانملا رارححقلا ذاححختا ةيلوؤححسم فعحضلا وأ ةوحقلا طاحقنل ةحمزلالا تلايلحتلا ءارجإب كلهتسملا كولس ةسارد جئاتن نم اوديفتسي نأ تارارقلا ا ققحي يذلا ليدبلا رايتخاو جتنم لك نم ةحاتملا لئادبلا يف .ةرسلأل نكمم عابشإ ىصق ج -و ةيعانصلا تامظنملا ديعص ىلع ةيراجتلا ايتاذ اهب موقت يتلا كلت ةصاخو كلهتسملا كولس ةسارد جئاتن ةريبكلا ةيعانصلا تامظنملا ىنبتت نييلاحلا نيكلهتسملا تاجاح عبشي امبو اعونو امك هجاتنا بجي ام طيطخت يف اهجئاتن نم ديفتستو ا قفو نيلمتحملاو كلهتسملا كولس ةساردل جئاتنلا هذه لثم نأ امك .مهعفاودو مهقاوذأو مهتاناكم ةصرف ةيأ فاشتكا ةيناكمإو ةهج نم ةمئلام رثكلأا يقيوستلا جيزملا رصانع رايتخا يف مهدعاست .ىرخأ ةهج نم اهللاغتسا نكمي ةحاتم ةيقيوست لاا تامظنملل كلهتسملا كولس ةسارد ةيمهأ يتلآا لكشلا حضوي و :ةيداصتق 1 روصنملا رصن رساك ، هركذ قبس عجرم ، ص 26 .

لكشلا 1 كلهتسملا كولس ةسارد ةيمهأ : روصنملا رصن رساك :ردصملا ، كلهتسملا كولس ، نلاعلاا لخدم ، ، نامع ، دماحلا ةبتكم 1116 ، ص 65 د :قيوستلا لجر ديعص ىلع ةيداصتقلاا تامظنملا يف قيوستلا لاجر كلهتسملا كولس ةسارد دوزت تامهاسملا و دئاوفلا نم ديدعلاب ةثيدحلا 1 :  نم نكمي امب ةسناجتم حئارش ىلإ نيكلهتسملا ميسقت للاخ نم ةبسانملا قوسلا ةحيرش رايتخا ىوتسم عفر .ةمظنملل يقيوستلا طاشنلا ةءافك  إ ءلامعلا عاونأ ديدحت ىلإ ةفاضلإاب ،ةكرشلا تاجتنمب لماعتت يتلا قاوسلأا مجح ديدحت ةيناكم . ةيئارشلا مهعفاودو مهقاوذأو مهنم لك ةعيبطو  ةينلاعلاا تلامحلا دادعإو لئاسرلا رايتخاو ةنكمملا جيورتلا قرط ديدحت يف ةمهاسملا ةيجيورتلاو .ةبسانملا 1 ، ضايرلا ، يرقشلا ةبتكم ، ) تاقيبطتلاو ةيرصعلا ميهافملا (كلهتسملا كولس ، ديمحلا دبع رساي بيطخلا ، ديمحلا دبع دعسا تعلط 3112 ، ص ص 32 – 36 كلهتسملا كولس ةسارد كولسلاب ؤبنتلا كولسلا ريسفت قيوستلا جمارب تامظنملا فادهأ ةيداصتقلاا

 ةساردل ةجيتن ،قيوستلا لاجر مامأ ةديدج تلااجم حتف ىلإ قيرطلا كلهتسملا كولس تاسارد لثمت تامظنم ىعست امك ،ةديدج تاجتنم ميدقتب ةصاخلا صرفلا ديدحتو ةعبشملا ريغ ءلامعلا تاجاح ءلامعلا عفانمو تاجايتحا عم بسانتي جتنملا ميمصت نأ نم دكأتلا ىلإ لامعلأا . :ثلاثلا بلطملا كلهتسملا كولس ىلع يقيوستلا جيزملا رثأ نع ةرابع يهو كلهتسملا كولس ىلع ةرثؤملا لماوعلا مهأ نم يقيوستلا جيزملا رصانع ربتعت .هتلامتسا و كلهتسملا تافرصت ىلع ريثأتلا لجأ نم ةلماكتملا و ةطبارتملا ةيقيوستلا ةطشنلأا نم ةعومجم أ -:جتنملا لا جتنملا لثمي نكمي ام لك " هنأ ىلع فرعيو يقيوستلا جيزملا يف يسيئرلا رصنع ةنيعم ةجاح ةيبلتل قوسلا يف هضرع ، ةيدام ةعلس نوكي نأ نكميو ، ةمدخ ، اصاخشأ ، وأ نكامأ "راكفأ 1 هتاجايتحا عابشلا كلهتسملا اهيلع لصحي يتلا عفانملا نم ةعومجم " هنأ ىلع اضيأ فرعيو ، عفانملا هذهو ةعلسلل ةنوكملا صئاصخلا لثم ةيداملا عفانملا لمشت ، ةجيتن كلهتسملا اهيلع لصحي يتلا ةيسفنلا عفانملا و ةعلسلل هئانتقا ، يعامتجلاا زكرملا لثم ، "ةيلستلا وأ رخافتلا 2 ةيونعملا وأ ةيمدخلا و ةيداملا صئاصخلا نم ةعومجم وه جتنملا نأ نيفيرعتلا نيذه نم صلختسن يتلا .هتاجاح عابشا كلهتسملا اهنم عقوتي تاجتنملا ميمصت يف قلاطنلاا ةطقن كلهتسملا لثميو ، نم قلاطنلاا بجي جتنم يأ حاجن نامضل اذل لخدلا لثم ةفلتخملا هصئاصخو هيدل ءارشلا عفاود ةفرعم ، سنجلا ، و قلخ يف ديفي اذهو ةيعامتجلاا ةقبطلا اجايتحا يبلت يتلا تاجتنملا ريفوت نيبسانملا ناكملاو تقولا يف كلهتسملا ت ، تارارق ذاختا يف ديفت امك كلهتسملل يلبقتسملاو يلاحلا كولسلا ىلع ريثأتلا يف يساسأ رود جتنمللو . ةلاعف ةيقيوست ، نأ ثيح هتابغرو هتاجاح يبليس هنأب عقوتي يذلا جتنملا ءارشب موقي يرتشملا ، اضرلاو عابشلاا ققحت اذإف بولطملا ، .جتنملا سفن ءارش رارق رركي فوس كلهتسملا ناف ب :رعسلا ةمظنملا حاجن ىلع رثؤت يتلا ةيجيتارتسلاا تارارقلا مهأ دحأ ريعستلا ربتعي اهرارمتساو ، يقيوستلا جيزملا رصانع يقاب ىلعو ةمظنملا ةيحبر ىلع رشابم ريثأت نم هل امل ، 1

Vandercammen Marc, Brigitte Bouton, Patrick Gaulon, Martine Gauthy-Sinéchal, Nelly Jospin-Pernet, André Toye, ,: Marketing (l’essentiel pour comprendre, décider, agir), 2eme édition, DEBOECK, Paris, France, 2006, P299. ديرف دمحم نحصلا ، تايجيتارتسلاا و ميهافملا قيوستلا ، ةيعماجلا رادلا ، ةيردنكسلاا ، رصم ،3110، ص 360 2

م ام صخش اهعفدي يتلا ةميقلا هنأ ىلع رعسلا فرعيو يتلا دئاوفلا و ايازملا نم ةدافتسلاا لباق همامتها عوضوم ةمدخلا وأ ةعلسلا اهلثمت 1 . وأ علسلا نم ةفورعم ةيمك ىلع لوصحلا لباقم ةعوفدملا دوقنلا ةيمك " هنأ ىلع اضيأ فرعي امك "تامدخلا 2 . "ةيدقن ةروص يف اهنع اربعم ةمدخلا وأ ةعلسلل ةيلدابتلا ةميقلا " هنأ ىلع فرعيو 3 . وأ علسلا مادختسا نم اهيلع لصحي يتلا ةعفنملا لباقم درفلا اهعفدي يتلا ةميقلا وه رعسلا نإف هنمو تامدخلا ، هتابغرو هتاجاح ةيبلت ىلع ارداق هلعجت يتلاو ، لاإ رعسلا اهيستكي يتلا ةغلابلا ةيمهلأا مغرو ةعلسلل ةيبلس ةيصاخ حبصي دق هنأ ، ا املك ةعلسلا رعس داز املك هنأ ثيح بلطلا ضفخن ، سكعلاو حيحص ، يتلاا لكشلا يف حضوم وه امك : لكشلا 2 بلطلا و رعسلا نيب ةيسكعلا ةقلاعلا : :ردصملا Amine Abdelmadjid, Le comportement du consommateur face aux variable

d’action marketing, édition management, Paris, France, 1999 , P129.

نل مهنلأ نيكلهتسملل ةيئارشلا تاردقلا قوفت يتلا راعسلأا عضو بنجت قيوستلا لاجر ىلعف هيلعو ةعلسلا ءارش نم اونكمتي ، امك ةضفخنم راعسأ عضو بنجت مهيلع بجي ، ىدل اكوكش دلوت دق اهنلأ علسلا هذه ةدوج لوح كلهتسملا ، .اهئارش مدع ىلا يدؤيس امم :هنأ يف كلهتسملل ةبسنلاب رعسلا ةيمهأ رهظتو 4 1 ميهاربا دمحم تاديبع ، يكولس لخدم رصاعملا قيوستلا يف ريعستلا تايساسأ ىلولأا ةعبطلا ، ةريسملا راد ، نامع ، ندرلأا ،6002، ص 09 2

Demeure Claude, Marketing, 5eme édition Dalloz, Paris, France, 2005, p154 .

3 يفطصم ةشئاع يوانيملا ، هركذ قبس عجرم ، ص 022 .

 .ةسفانتملا تاجتنملا نيب ةنراقملا ةيلمع لهسي  جتنملا لوح ةرظن يطعي ، .نيلمتحملا نيكلهتسملل ةبسنلاب  يثأت .بلطلا ىوتسم ىلع رشابم ر  .جتنملا ةدوج مييقت يف دعاسي ج :جيورتلا ةيئارشلا تارارقلا ءانبل ةيجيورتلا لئاسولا نم ةمدقملا تانايبلا ىلع نوكلهتسملا رثأتي ، .يئارشلا كولسلا ىلع رثأ يأ رعسلا رييغتل نوكي نأ نود اهعم عيرس لكشب لعافتي ثيح عئابلا نيب لاصتا وه " جيورتلا و "يرتشملا كولسو تاهاجتا رييغت ىلا فداهلاو يرتشملاو 1 . ةيفيك و هايازمو هفئاظوو هصئاصخو جتنملاب كلهتسملا فيرعت ةيلمع ":هنأب اضيأ جيورتلا فرعيو هعانقإو هثحو كلهتسملا ىلع ريثأتلا ةلواحم ىلا ةفاضلإاب هراعسأو قوسلاب هدوجو نكامأو همادختسا "جتنملا ءارشب 2 و نيب نمو هعاونأ فلتخمب نلاعلإا دجن كلهتسملا تافرصت ىلع اريثأت رثكلأا جيورتلا لئاس ، لزانملا ىلع لاوجتلا و يصخشلا عيبلا ، .رشنلا و ةماعلا تاقلاعلا :يلاتلا لكشلا للاخ نم اهحيضوت نكمي تايوتسم ثلاث للاخ نم جيورتلا فادهأ دسجتت و لكشلا 3 تايوتسم : جيورتلا للاخ نم ةبوغرملا ريثأتلا فحق وبأ ملاسلا دبع :ردصملا ٬ نلاعلاا ةسدنه ٬ رشنلل ةديدجلا ةعماجلا ٬ ةيردنكسلاا ٬ رصم ٬ 4112٬ ص 20 . د :عيزوتلا جتنم يلأ يقيوستلا جيزملا يف ةماهلا رصانعلا نم عيزوتلا ربتعي ، جتنم دوجو نأ ثيح ديدج كلهتسملل ءيش يأ ينعي لا دق باذج رعسب عابيو هنع نلعمو زيمتمو ، و ناكملا يف هل حاتم نكي مل اذا .هبلطي يذلا تقولا 1 روشاعلادبع ميعن ، ةدوع رمن ديشر ، قيوستلا ئدابم ، رشنلل ةيملعلا يروزايلا راد ، ندرلأا ،نامع ، 2001 ، ص 123 . ةفلع وبأ نيمأ نيدلا ماصع ، قيبطتلا و ةيرظنلا جيورتلا ، ثلااثلا ءزجلا ، عيزوتلا و رشنلل ةيلودلا سروح ةسسؤم ، ةيردنكسلاا ، م رص 3113 ص 21 . 2 رابخلاا عانقلاا ريكذتلا

كلهتسملا ىلا جتنملا نم تامدخلا و علسلا لاصيا يف صصختم طاشن " هنأ ىلع عيزوتلا فرعيو ، وهو هسو ةمظتنم ةفصب ةرفوتم تامدخلا و علسلا هذه لعج فدهتسي و نييلاحلا نيكلهتسملا عيمجل ءارشلا ةل "نيبقترملا 1 . كلهتسملا كولس ىلع ةرثؤملا لماوعلا :يناثلا ثحبملا ريبك دح ىلإ كلهتسملا كولس ىلع ةرثؤم لماوع ةدع كانه ، هل ةبحاصم لماوعلا هذه نوكت دقو ةيئيبلا لماوعلا : يف لثمتت يتلاو بلاطم ثلاث للاخ نم لماوعلا هتاه ىلإ ريشنسو هتايح رادم ىلع ، .ةيفقوملا لماوعلا و ةيسفنلا لماوعلا :لولأا بلطملا ىلع ةرثؤملا ةيئيبلا لماوعلا كلهتسملا كولس هب قلعتت اهنوك ،كلهتسملا كولس ىلع تارثؤملا مهأ نم ربتعت ةيجولوكيسلا لماوعلا نأ مغر ايدرف اكولس كلهتسملا كولس رابتعا عيطتسن لا اننأ لاإ ،ةرشابم يئارشلا هتارارق يف لخدتتو هدحو : يهو ىرخأ لماوعو رصانع هيف لخدتت يئارشلا رارقلا نلأ ،لازعنم أ -ئاعلا :ةل بلغأ نأ امك درفلل يكلاهتسلاا كولسلا ىلع ريثأتلا يف اريبكو اماه ارود ةلئاعلا بعلت قيوستلا لجر ىلع بجوتي يلاتلابو ةجوزلا وأ جوزلا لبق نم اهذاختا متي ةيئارشلا تارارقلا .امهنم لك بسانت ثيحب ةينلاعلاا لئاسرلا ميمصت يلئاعلا ايلاخلا نم نيعون نيب زييمتلا نكمي .ةيلاحلا ةلئاعلاو ةيلصلأا ةلئاعلا :ة 2 :ةيلصلأا ةلئاعلا تاهمأو ءابأ نم ةلئاعلا هذه نوكتت ، تاوخأو ةوخأ ، درفلا اهيف ىبرت يتلا ةلئاعلا يهو نيدلا وحن ةيركفلا تاهاجتلااو ميقلا نم ديدعلا بستكي اهنمو ، ةسايسلا ، داصتقلاا ، .كلاهتسلاا :ةيلاحلا ةلئاعلا هذه نوكتت دلاولأاو ةجوزلا وأ جوزلا نم ةلئاعلا ، مظعم يف ةعئاشلا ةلئاعلا يهو تاعمتجملا ، ميقو ءارآو تاهاجتا ىلع مئادو قيمع ريثأت اهلو باجنلااو جاوزلا للاخ نم درفلا اهنوكي .درفلا 1 ماصع دمحم يرصملا ، قيبطتلاو ةيملعلا سسلاا قيوستلا ، سمش نيع ةبتكم ، رصم ، 0992 ، ص 151 . 2 ىسيع نب يبانع ، هركذ قبس عجرم ، ص 306 .

ب :ةفاقثلا تادقتعملا ةعومجم " :اهنأ ىلع ةفاقثلا فرعت ، ميقلاو ، تاداعلاو ، دارفأ اهملعتي يتلا جم "نيكلهتسمك مهكولس هجوت يتلاو نيعم عمت 1 . اهنأب فرعتو " ةجيتن درفلا اهيلع لصحي يتلا ديلاقتلاو ميقلاو ريياعملاو تادقتعملاو فراعملا نم ةعومجم "نيعم عمتجمل هئامتنا 2 . امك اهيف كرتشي يتلا بستكملا كولسلل ةزيمملا صئاصخلا نم لماكتملا جيسنلا اهنأ ىلع ةفاقثلا فرعت .نيعم عمتجم دارفأ امب زاتمت ةفاقثلا نأ ةقباسلا فيراعتلا نم جتنتسن :يلي  ابستكم اكولس ةفاقثلا ربتعت ، درفلا نأ يأ اهثروي لا عمتجم يف شيعلا قيرط نع اهملعتي امنإو .نيعم  إ اهب بيجتسي يتلا ةقيرطلا ىلع رثؤت ةفاقثلا تانوكم نم اهريغو هتاداعو هميقو درفلا تادقتعم ن .ةيمويلا هتايح يف ةنيعم فقاومل درفلا  يهام هتدلاو دنع ةيزيرغ ةفصب فرعي صخش يأ دجوي لا ىنعمب :ملعت ةفاقثلا تايكولسلا حملا نم لقتنت تادقتعملاو ميقلاف .ةعونمملا وأ ةحومسملا .ةركبم نس يف درفلا ىلا يعامتجلاا طي  مهتاجاح عابشا نم عمتجملا دارفأ نكمت ىتح عمتجملا يف روطتتو فيكتت يهف ؛ةيكيمانيد ةفاقثلا يتلا تاجتنملا حارتقا يف يفاقثلا طيحملا يف ريغتلل ةرمتسملا ةعباتملا نم قيوستلا لجر ديفتسيو .ريغتلا اذه رياست لجر تازيملا هذه دعاست علس لوبقل مهدادعتسا ىدمو نيكلهتسملا كولسب ؤبنتلا ىلع قيوستلا .ةمظنملا تامدخو ج -ةيعامتجلإا ةقبطلا لماوعلا نم ددعل ةبسنلاب عمتجم لك دارفأ نيب ةحضاو تافلاتخا كانه دجوت : نكسلا عونو نكسلا ناكمو ميلعتلاو ةنهملاو لخدلا لثم ، عمتجملا ميسقت ىلإ قيوستلا لجر دنتسيو إ .ايندلا ةقبطلاو ىطسولا ةقبطلاو ايلعلا ةقبطلا لثم ةفلتخملا تاقبطلا نم ددع ىل تامامتهلااو ميقلا سفن مهل نيذلا دارفلأا نم ةسناجتم ةعومجم "اهنأب ةيعامتجلاا ةقبطلا فرعتو مهئارأو مهكولس صخي اميف ةبراقتم هجوأ نودبي وأ كولسلاو " 1 الله قزر ةلخن ةدايع ، ايجيتارتسلااو كلهتسملا كولس ت ةيقيوستلا يئيب يعامتجا جهنم ، سمش نيع ةبتكم ، ، ةرهاقلا 0911 ص ، 11 . 2 ص ، هركذ قبس عجرم ، يوانيملا ىفطصم ةشئاع 012 .

ي ميسقت نع ةرابع "اهنأ ىلع فرعت امك يمتني يتلا ةسناجتملا ماسقلأا نم ةعومجمل يبسنلا ماودلاب فصت "رسلأا وأ دارفلأا اهيلإ 1 . اهيدلو تامامتهلاا و ةشيعملا طامنأو تادقتعملا يف ايبسن ةسناجتملا ةعومجملا كلت "اهنأب اضيأ فرعتو "ةبراقتم ةيكولس طامنأ 2 . متجلاا تاقبطلا نأ ةقباسلا فيراعتلا نم ايلج انل حضتي عمتجم دارفأ بيترتل ةلواحم لاإ يهام ةيعا ءارلآاو كولسلا يف براقتتو ةنيعم ةيعامتجا ةناكمب ةعومجم لك زيمتت دارفلأا نم تاعومجم ىلا ام .ةشيعملا ةقيرطو تاهاجتلاا و ميقلاو ةهباشتملا مهتلايضفت ثيح نم زيمم كولس ىلإ نوليمي ةيعامتجلاا ةقبطلا سفن دارفأ نأ امبو علسلل تامدخلاو ، درفلا كولسو ةيعامتجلاا ةقبطلا نيب ةقلاعلا مهفي نأ قيوستلا لجر نم بلطتي اذل .ةصاخ ةيقيوستلا جماربلا طيطخت يف اهنم ةدافتسلااو كلهتسمك تاعلطتل اقفو قوسلا ميسقتل ابسانم ارايعم ةيعامتجلاا تاقبطلا ربتعت ، قاوذأ ، تاهاجتاو ميق .نيكلهتسملا اهديدحت مت اذإو ةقدب ، ةيقيوستلا ةيجيتارتسلاا دادعا ىلع قيوستلا لجر دعاست نأ نكميف .مهل ةبسانملا د :ةيعجرملا تاعامجلا ةلئاعلا( تاعامجلا نم ريبك ددعب ةيمويلا هتايح يف درفلا رثأتي ، ناريجلا ، ءاقدصلأا ، لمعلا ءلامز ، يداونلا ، يعجرم اراطا وأ اجذومن اهذختي يتلا )نييضايرلا لاطبلأا ذاختلا ا ةيئارشلا هتارارق ، .ةيعجرملا تاعامجلاب ةفلتخملا تاعامجلا هذه ىمستو يف درفلا ىلع يبلس وأ ايباجيا رثؤت يتلا صاخشلأا ةعومجم "اهنأب ةيعجرملا ةعامجلا فرعت و هتاهاجتا هتايكولس "يميوقتلا همكح ىلعو 3 . قم ةطقن لكشت نأ نكمي ةعامج وأ صخش يأ" اهنأ ىلع اضيأ فرعت نيوكت يف درفلا دنع ةنرا وأ لاكيه لكشت ةيعجرملا تاعامجلا نإف ةيقيوست رظن ةهجو نمو ةنيعم ةيكولس ميق وأ تاهاجتا "ةيئارشلا مهتارارق يف دارفلأل اعجرم 4 . ةنيعم ةيكولس طامنأو تادقتعم يف نوكرتشي نيذلا نم ةعومجم "اهنأب ةيعجرملا ةعامجلا فرعت دارفأ ىلع ريثأت اهل نوكي "ةيكلاهتسلاا تارارقلاو فقوملا ةيحان نم نيرخآ 1 . 1 ليعامسا ديسلا ، قيوستلا ئدابم ، عيزوتلاو رشنلل ةيعماجلا رادلا ، ةيردنكسلاا ، رصم ، 0991، ص 11 . 2

Kotler-Dubois : Marketing Management , , 7eme édition, Publi-Union,Paris, France, 2000, P 197.

3 ىسيع نب يبانع ، هركذ قبس عجرم ، ص 021 . 4 روصنملا رصن رساك ، هركذ قبس عجرم ، ص 333 .

نيوكت يف درفلا دنع ةنراقم ةطقن لكشت نأ نكمي ةعامج وأ صخش يأ" اهنأ ىلع اضيأ فرعت وأ لاكيه لكشت ةيعجرملا تاعامجلا نإف ةيقيوست رظن ةهجو نمو ةنيعم ةيكولس ميق وأ تاهاجتا "ةيئارشلا مهتارارق يف دارفلأل اعجرم 2 نيوكت يف درفلل عجرمك وأ ةنراقملل ةطقنك مدختست ةعامج وأ صخش يأ اهنأب ":اضيأ فرعتو "ةصاخ وأ ةماع تناك ءاوس هكولسو هتاهاجتاو هميق 3 . :ةيعجرملا تاعامجلا نأ ةقباسلا فيراعتلا نم حضتي  .ةفلتخم فقاوم يف كولسلل دشرمك لمعتست دارفلأا نم ةعومجم وأ درف يه  ا تاعومجملا يه يعجرملا راطلإا اهرابتعاب اهتافرصتبو اهب ءادتقلاا ىلإ درفلا علطتي يتل .ةيئارشلا هتارارق ذاختلا يساسلأا  .كلاهتسلااب قلعتملا هكولسو هتاهاجتا و درفلا ميق ىلع ريثأتلا يف اماه ارود بعلت كلهتسملا كولس ىلع ةرثؤملا ةيسفنلا لماوعلا :يناثلا بلطملا تم لماوع ةدع كانه يكلاهتسلاا هكولس هيجوت ىلع لمعت كلهتسملاب ةقلع ، ذاختلا هعفدت امك ةفلتخم ةنيعم فقاوم ، كولسلا ىلع ةيسفنلا تارثؤملا و لماوعلا نم ةلمج تاساردلا فلتخم تددح دقلو عفاودلا :يهو لاأ يناسنلإا ، تاجاحلا ، ملعتلا ، كاردلاا ، .ةيصخشلا أ :عفاودلا اهنم عفاودلا فيراعت تددعت دقل : نيعم هاجتاب كولسلل مهعفدت يتلا دارفلأا يف ةنماكلا ةكرحملا ةوقلا" هنأ ىلع عفادلا فرعي ، دلوتتو مهيدل ةنماكلا تاجاحلا عم دارفلأا اهل ضرعتي يتلا تاهبنملا ماجسنا وأ يقلات ةجيتن ةعفادلا ةوقلا هذه ، "رتوتلا نم تلااح ىلا يدؤت يتلاو 4 . تلااح "هنأ ىلع عفادلا فرعيو وأ ،ةنيعم فورظ يف كولسلا ريثت ةيسفن وأ ةيمسج ةيلخاد ىوق يهو "اهنع رداصلا كولسلل ماعلا هاجتلاا نم اهجتنتسن لب ،ةرشابم اهظحلان لا ةينطاب ةوق 5 1 ، اشابلا دمحم دمحم يمظن ; يسويجلا نلاسر ةداحش ، ،يملحلا ضاير ثيدحلا قيوستلا ئدابم ، ،ندرلأا ،نامع،ءافص راد 2000 ص ، 45 . 2 رساك روصنملا رصن ، قباسلا عجرملا سفن ، ص 333 . 3 ىسيع نب يبانع ، قباسلا عجرملا سفن ، ص 021 . ميهاربا دمحم تاديبع ، هركذ قبس عجرم ، ص 22 . 4 5 ،رئازجلا،يدادغب تاروشنم ،ماعلا سفنلا ملع ىلا لخدم ،يفاولا نمحرلادبع 2000 ص ، 61 .

:نأ جتنتسن نيقباسلا نيفيرعتلا نم  .هتوق ددحتو ههجوت اهنكلو كولسلل ةئشنم تسيل عفاودلا  اهتظحلام نكمي لا عفاودلا ةرشابم ، كولسلا ةظحلامب اهدوجو ىلع للادتسلاا نكمي امنا درفلل رهاظلا ، كولسو ةقباس تاطارتشا ساسأ ىلع فرعي لخادتم لكيه نع ةرابع يهف .عفاودلا ةيعون ىلع للادتسلاا هللاخ نم نكمي قحلا ب :ةجاحلا نيعم ءيشل زوعلا وأ صقنلاب روعشلا نع ةرابع يه "اهنأ ىلع ةجاحلا فرعتو ، ذهو ا "ةجاحلا عابشا وأ صقنلا اذه دس هللاخ نم لواحي اكلسم كلسي نلأ درفلا عفدي زوعلاو صقنلا 1 :يلاتلا لكشلا يف ةحضوم ةيناسنلاا تاجاحلل جردتم مره ميدقتب ولسام ماق دقو لكشلا 4 ولسامل تاجاحلا مره :

Source: P. Kotler - Marketing principle -3rd edition, Prentice Hill, International edition, London, 1986, Page 179.

ج :كاردلاا رايتخاب اهلضفب درفلا موقي يتلا ةيلمعلا كلت "هنأب كاردلاا فرعي ، لصحي ام ريسفتو ميظنتو "هب ةطيحملا ءايشلأا نع ةحضاو ةروص نيوكتل تامولعملا نم هيلع 2 ةفاك " :هب دصقيو لحارملا يتلا اهتطساوب موقي درف ام ةيلمعب رايتخا ميظنتو ريسفتو هبنم ،ام هعضوو يف ةروص ةحضاو تاذو ىنعم هل ملاعللو يجراخلا نم لوح ه " 3 . 1 دمحأ رهام ، يميظنتلا كولسلا ، هملا ءانب لخدم تارا ، ةيعماجلا رادلا ، ةيردنكسلاا ، رصم 0991 ، ص 010 . 2 يركبلا رماث ، جيورتلاو ةيقيوستلا تلااصتلاا ، ىلولأا ةعبطلا ، دماح راد ، نامع ، 6002 ، ص 66 . 3 تاديبع ميهاربا دمحم ، هركذ قبس عجرم ، ص 146 .

ءايشلأا روصل نهذلا لابقتسا وه كاردلإاف ، هلقنت امكو ودبت امك ةكردملا ثادحلأا وأ راكفلأا ةسمخلا ساوحلا ، اهروصتي امك ءايشلأا ريسفت يأ ساسلأا اذه ىلعو عقاولا يف يه امك سيلو درفلا ةيصخشلاو ةيفرعملاو ةيركفلا تافلاتخلال اقبط اهثب متي يتلا تامولعملا سفنل مهكاردا يف دارفلأا فلتخي .مهنيب د -ملعتلا تاريغتلا ":هنأ ىلع ملعتلا فرعي : يف كولس درفلا وحن ةباجتسلاا تحت ريثأت هتاربخ وأ هتظحلام ةطشنلأل "ةيقيوستلا 1 ةمظتنملاو ةرمتسملا تايلمعلاو تاءارجلاا ةفاك " :هنأ ىلع اضيأ فرعيو ،ةدوصقملا ريغو ةدوصقملاو ءاطعلإ ه مهراكفأ ليدعتل ةفاضإ تاجتنملا ءارش دنع اهنوجاتحي يتلا تامولعملاو ةفرعملا دارفلأا باسكإ "ةيكولسلا مهطامنأو مهفقاومو مهتادقتعمو 2 ملعتلا نإف ،اذكهو درفلا كولس يف ةرشابملا ريغو ةرشابملا ةربخلا ريثأت ىلا ريشي ، رصنع لمشي وهو درفلا لخاد ةفلتخم لااكشأ ذختت يتلا ةيمويلا تاسرامملاو براجتلا نم جتني يذلا رييغتلا ، ةدافتسلاا نكميو .هيدل كولسلا طامنأ ليدعت يف اهنم :يلاتلا لكشلاب قيوستلا لاجم يف ملعتلا ليثمت نكمي لكشلا 5 قيوستلا لاجم يف ملعتلا ثودح ةيفيك : يوانيملا ىفطصم ةشئاع :ردصملا ٬ كلهتسملا كولس ٬ تايجيتارتسلااو ميهافملا ٬ سمش نيع ةبتكم ٬ ةرهاقلا ٬ رصم ٬ 0991 ٬ ص 071 . 1 دومحم مساج ،يعديمصلا ةنيدر نامثع ،جهانملا راد،كلهتسملا كولس ،فسوي 2007 ،ندرلأا ،نامع ، ص 155 . 2 تاديبع ميهاربا دمحم ، هركذ قبس عجرم ، ص 110 . جايتحا زفحم ءارش عفاود ءارشلا راركت ةقثلا زيزعتو ةملاعلا ينبت بجوم مييقت مييقت بلاس ءارشلا راركت مدع ةملاعلا يف ةقثلا مادعنا

و :ةيصخشلا يف هب ؤبنتلاو يئارشلا كلهتسملا كولس ليلحتل اعفانو امهم اريغتم ةيصخشلا ربتعت لبقتسملا ، كلهتسملا ةباجتسا نمضي امب ةيقيوستلا ةطشنلأا هجوأ طيطخت ىلع قيوستلا لجر دعاست امك " ةيصخشلاب دصقيو ةطشنلأا هذهل صئاصخلا نم لماكتملا ماظنلا هذه نيب ةقلاعلاو درفلل ةزيمملا " هلوح نم ةئيبلاو نيرخلاا عم هسفن ةمئاوم ىلع درفلا دعاست يتلاو صئاصخلا 1 . لعافتلل هدادعتسا ىدم ددحت يتلاو درفلا اهب زيمتي يتلا صئاصخلا ةعومجم ":اهنأب اضيأ فرعتو " كولسلاو 2 . ا كولس ىلع ةرثؤملا ةيفقوملا لماوعلا :ثلاثلا بلطملا كلهتسمل يف رثؤت يتلا ةيئيبلا لماوعلا نم يكلاهتسلاا و يئارشلا فقوملاب ةطيحملا فورظلا ربتعت .ةيكلاهتسلاا و ةيئارشلا درفلا تارارق ةيمويلا انتايح نم حضتيو ، ىرتشت يتلا فقاوملل اقفو ريغتت نيكلهتسملا تلايضفتو تاهاجتا نأ تاجوتنملا اهيف لمعتست وأ كلهتست يتلا فورظلاو تاجوتنملا اهيف ، لماوعلاب فورظلا هذه ىمستو .ةيفقوملا ب ةطيحملا ناكملاو نامزلا لماوع ":اهنأب ةيفقوملا لماوعلا وأ فورظلا فرعتو يئارشلا فقوملا وأ ةيصخشلا هصئاصخب ةقلاع اهل نوكي نأ نود درفلا كولس يف ةتقؤم ةفصب رثؤت يتلا يكلاهتسلااو ةمظنملل يقيوستلا جيزملا رصانعب ، ةعونتمو ةديدع ةيفقوملا فورظلا نلأ ارظنو ، يف دارفلأا كولس ناف بنتلا بعصلا نم لعجي امم ةعبشتم تاهاجتا ذختي دق فورظلا كلت لظ "اهب ؤ 3 ذاختا ةيلمع ءانثأ كلهتسملا يف رثؤت يتلا ةيفقوملا فورظلا وأ لماوعلا نم عاونأ ةثلاث كانهو ءارشلا رارق ، :يلي اميف ةثلاثلا لماوعلا هذه ةشقانمب موقنسو أ :ءارشلا ةيلمعب ةطيحملا لماوعلا ناكم يف لخدتت يتلا فورظلا وأ لماوعلا عيمج اهب دصقيو أ نكمي يتلاو عيبلا ةيداملا ةئيبلا:يف لماوعلا هذه لثمتتو كلهتسملا كولس ىلع رثؤت ن ، ةئيبلا ةيعامتجلاا ، ينمزلا لماعلا ، .فقوملا ءانثأ كلهتسملا ةلاحو ةزجنملا ةمهملا 4 1 ص، ةيناثلا ةعبطلا، ةيعماجلا رادلا ، ةيردنكسلاا ، كلهتسملا كولس يف تاءارق ، رمع يلع نميأ 006 ، 2006 . 2 ،رصم ،ةرهاقلا ،فراعملا راد ،يرادلاا قيبطتلا يف ةيكولسلا مولعلا ،يملسلا يلع 1970 ص ، 242 . 3 ىسيع نب يبانع ، هركذ قبس عجرم ، ص 321 . 4 لااو ةيناسنلاا مولعلا ةيلك ،هاروتكد ةلاسر ،يرئازجلا كلهتسملا كولس هاجتا ريغتب اهتقلاعو ةفاقثلاو ةيعامتجلاا لماوعلا ،يلع سينول ،ةيعامتج ،ةنيطنسق ،يروتنم ةعماج 2007 ص ص ، -71 72 .

0 :ءارشلاب ةطيحملا ةيداملا ةئيبلا فورظ يئارشلا فقوملل يداملا راطلاا وأ ةيداملا ةئيبلا لمشت تلا لحملل يفارغجلا عقوملا لحملا سفنل يجراخلاو يلخادلا ميمصتلاو يراج ، روكيدلا اهتلثمأ نمو علسلا ضرعو قيسنتلا ةقيرطو لحملا يف ةدئاسلا حئاورلاو ناوللأاو ، وأ اقلغم ناكملا اذا امو .يراجتلا لحملا لخاد قوستلا ءانثأ ةحارلاب رعشي يرتشملا لعجي امم احوتفم 4 :ءارشلاب ةطيحملا ةيعامتجلاا ةئيبلا يو ءاقدصأ( نورخآ صاخشأ بايغ وأ دوجو اهب دصق ، ناريج ، قوستلاب يرتشملا مايق ءانثأ )ةدحاولا ةلئاعلا دارفأ ، قوستلاب درفلا ماق اذا هنأ يهيدبلا نمف .ةلاحم لا مهب رثأتيس يئارشلا هكولس ناف هئاقدصأ عم 2 :يئارشلا فقوملل ينمزلا راطلاا .كلاهتسلاا وأ ءارشلا تيقوت يف لثمتيو كلاهتسا متي لهف ءارشلا متي له ؟عوبسلأا مايأ نم نيعم موي يف وأ عوبسلأا مايأ للاخ ءاذغلا مأ راطفلاا يف ةعلسلا .سبلاملل ةبسنلاب ءاتشلا مأ فيصلا يف 2 :ةيئارشلا ةمهملا ةعيبط نم يرتشملا اهيلا وبصي يتلا فادهلأاو ءارشلا عفاود بابسأ ىلا ريشت هددحتو ءارشلا ةيلمع ءارج وأ تاجتنملا كلاهتسا وأ مادختسا اهراطا يف متي يتلا فورظلا ا ؟ةلئاعلا دارفأ لكل مأ هب ةصاخ علس ءارشل قوستلاب كلهتسملا موقي لاثم لهف .تامدخلا 1 :ءارشلا دنع كلهتسملا ةلاح صخشلل )يجولويسفلا عضولا وأ ( ةيظحللا تلااحلا اهب دصقيو جازم لمشت .لامعتسلاا وأ ءارشلا تقو بعتلا وأ قاهرلاا وأ ةداعسلاب هروعش ىدمو كلهتسملا .ءارشلل يئاهنلا رايتخلاا و ءارشلا ةيلمع لحارم يف رثؤت اهلك يهو ب :كلاهتسلااب ةطيحملا لماوعلا يلاحلا كلاهتسلاا وأ لامعتسلااب ةطيحملا فورظلا عيمج لمشتو ةمدخلا وأ ةعلسلل ، يه لماوعلا وأ فورظلا هذه 1 : 0 فقوملا لخادت :يكلاهتسلاا فقوملاو يئارشلا ةيكلاهتسلاا و ةيئارشلا فقاوملا انايحأ لخادتت دق ةطبترملا فقاوملا لخادت ديدحت قيوستلا لجر نم بلطتيو .كلهتسملا كولس ىلع ريثأتلا يف اعم لاثم نكميف .ةجتنملا ةمظنملل ةبسانملا ةيقيوستلا ةيجيتارتسلاا دادعا فدهب ةعلسلا هذه لامعتساب يوست صرق نم رثكأ اهيف مادختسا نكمي يتلاو لزانملا يف لامعتسلال ةصاخ بوساح ةزهجأ ق .مهدلاولأ اهئارشل ءايلولأا عانقإو بلج ضرغب طوغضم 4 -اكملا راطلاا ن :يكلاهتسلاا فقوملل ي تامدخلاو علسلا كلاهتسا ةيلمع ىلع يناكملا راطلاا رثؤي ، تافاسملل ىرتشت يتلا ةرايسلا عون فلتخي لاثمف تافاسملاو رفسلل ةرايسلا ءانتقاو ةريصقلا يتلا ريياعملاو يرتشملا اهنع ثحبي يتلا عفانملا ديدحت قيوستلا لجر قتاع ىلع عقيو .ةليوطلا .ةرايسلا رايتخلا اهلمعتسي 1 ىسيع نب يبانع ، قبس عجرم ص ص ،هركذ 272 – 273 . 2 ىسيع نب يبانع ، ص ،عجرملا سفن 274 – 276 .