Par :
Les foires commerciales à l’ère de la COVID-19
Une opportunité de revoir vos façons de faire afin d’optimiser les résultats
Richard Cormier (M.Sc., B.S.A.)
Richard Cormier
(M.Sc., B.S.A.)
• Consultant sénior en développement commercial depuis 1994
• Dix ans d’expérience terrain avant la consultation
• Ancien propriétaire d’une agence de communication B to B
• Formateur agréé EQ
• Plus de 850 mandats marcom/vente en carrière
• Plus de 80 mandats de coaching en entreprise
• Exportateur aguerri (Amériques, Europe, Asie)
• Industriel – commercial – distribution
• Plusieurs créneaux d’excellence (i.e. papier, construction, textile)
• Stratégie – recherche – accompagnement – gestion de projet
• Excellente maîtrise d’outils de vente traditionnels et digitaux
• Auteur de plusieurs articles, blogues et conférences
• Parfaitement bilingue
• Plus de 1,500 expériences de foires commerciales à titre
d’organisateur, responsable de délégation, directeur marketing et consultant.
TABLE DES MATIÈRES
INTRODUCTON
PRÉSENTIEL VS. VIRTUEL CAS: PACK EXPO CONNECTS BONNES PRATIQUES
PÉRIODE DE QUESTIONS
Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19 3
INTRODUCTION
Quelques statistiques
• Le marché mondial de l’organisation de salons était évalué à 2,5 milliards de dollars en 2019.
• Premier évènement « virtuel »: Visual Data Corporation à New York (1993).
• Des évènements hybrides (présentiel/virtuel) sont présents dans toutes les grandes foires depuis plus de cinq ans.
• Selon un récent sondage pré-covid publié par eventmanagerblog.com, 71% des
professionnels en évènementiel disaient qu’ils investiraient davantage en outils virtuels en 2020.
• Selon un autre sondage publié par bizzaboo.com en mai 2020:
– La Covid-19 était la cause de 87% d’annulations de foires commerciales dans le monde de mars à mai 2020.
– 93% des planificateurs d’évènement investiront dans des foires virtuelles dans les mois à venir.
– 96% des répondants disent que les foires virtuelles ne remplaceront pas les foires traditionnelles à court, moyen terme.
– 56% des répondants prévoient que la majorité des grosses foires traditionnelles reviendront, mais ne savent pas quand.
Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19 5
Terminologie
Distanciel
Présentiel
« Vfair »
« VR »
Hybride
Kiosque virtuel
Démo virtuelle
Live chat
« On- demand »
Webinaire
Capsule Vidéo
« CTA »
PRÉSENTIEL VS. VIRTUEL
Foire en mode présentiel
• Avantages
– Richesse de l’interaction humaine (qualité des échanges)
– Lieu propice pour fidéliser ses clients
• Clients VIP et représentation – Moduler le temps de présentation
par visiteur
– L’interactivité des démonstrations – Plus facile de se démarquer de la
concurrence
– Analyse de la concurrence – Réseautage
– Choix de l’emplacement
– « Business vacation » … pour certains
• Inconvénients
– Coûts de production et de déplacement
– L’engagement en temps
– L’interception de clients sur place – Prise de rendez-vous
– Dépendant de la température – Taux de visiteurs variable
– Qualité des visiteurs/prospects – Pas toujours facile à mesurer le
retour sur investissement (RSI)
Foire en mode virtuel
• Avantages
– Économie de temps (déplacement)
– Économie d’argent (frais de participation, marketing, hébergement, etc.)
– Écologique (transport, matériaux à usage unique, etc.)
– « Les p’tits peuvent paraître gros » – Plus facile à faire un suivi des prospects – L’approche client (30% + de conversion) – Pas de déplacement pour le visiteur – Accès à un auditoire plus large
– Pas de limites d’espace – Pas de défis de logement – Plus facile à mesurer le RSI
• Inconvénients
– Dépersonnalise la présentation – Manque souvent de dynamisme – Risque technologique
– Interception de clients
– Plateforme de présentation générique – Minutage des évènements
– Peu ou pas d’opportunités de réseautage et d’évènements de groupe
– Peu ou pas d’opportunités pour fidéliser ses clients existants
– Limite sur le profil du visiteur (à l’aise ou non avec la technologie de présentation)
– Pas possible de réserver un emplacement stratégique
9 Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19
L’attrait de la foire commerciale (p ou v) pour un exposant
• Centralise l’effort de prospection et de fidélisation de clients.
• Focalise les efforts vente/marketing sur une date précise.
• Présentation de nouveaux produits/services (en personne ou via technologie).
• Moins dispendieux par prospect rencontré – tous au même endroit.
• Les visiteurs recherchent de la nouveauté.
• La majorité des exposants disent que des salons sont toujours un excellent forum pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser des clients existants.
• La majorité des visiteurs ont un pouvoir décisionnel (- en présentiel).
• La majorité des visiteurs trouvent au moins un nouveau fournisseur (+ en présentiel).
• La moitié des visiteurs demandent une visite sur place après le salon (- en période de pandémie).
• La moitié des visiteurs participent à seulement une foire par année (+ en présentiel).
• Les visiteurs passent en moyenne 8,3 heures à un salon live (- en présentiel).
Source: Center for Exhibition IndustryResearch(CEIR)
Comparaison des principaux attraits
Attraits d’une foire Présentiel Virtuel
Participation des visiteurs potentiels ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Lancement de nouveaux produits ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Démonstration interactive ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Qualité des échanges ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Économie (temps/$$$) pour l’exposant
✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Veille (concurrence, etc.) ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Prospection et suivi des opportunités – utilisation de la technologie dans le processus de ventes
✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Réseautage ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Conclure une vente sur place ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Formation ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪ ✪
Total 38/50 36/50
11 Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19
CAS: PACK EXPO CONNECTS
Pack Expo
Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19 13
Comparatifs Pack Expo 2019 (Vegas) Pack Expo Connects
Durée 5 jours 5 jours
No. visiteurs 30,000 ??? (Plus selon PMMI)
Profiles visiteurs Décisionnels ???
Exposants 2,000 450
*/2000 démos
**Surface 900,000 pi ca. Virtuelle
Prix de location 31,25$ pi.ca. Forfaits: 1,645$ – 5,500$
***Prix pour visiteur Payant/non-payant Non-payant
* En date de cette présentation
** Il y a une limite d’exposants selon le nombre max. de plages horaire pour les démos
*** 2 des 5 forfaits déjà « SOLD OUT »
Argumentaire de vente des organisateurs
« Virtual Showroom »
- Présentation de type site web (peu personnalisable).
- Captation de prospects via plusieurs sources.
- Accès direct ou via moteur de recherche.
- Prise de rendez-vous avec un ou plusieurs représentants de votre entreprise.
- Possibilité d’acheter des commandites.
- Plus d’opportunités de visibilité en fonction des forfaits.
15 Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19
Commentaires d’un client …
• L’annonce de la version présentielle a tardée à venir.
• Le temps entre l’annonce de la version virtuelle, l’engagement du client et la préparation des outils marketing est très court pour cet évènement (4 semaines).
• La formule « marketing in a box » est quand même très attrayante pour l’exposant.
– Le gros défit avec cette formule est comment se démarquer de la concurrence?
– La réponse est la même qu’en version présentielle: préparation, créativité, communication, suivi.
“
”
BONNES PRATIQUES
ET MAINTENANT UNE PETITE DOSE DE RÉALITÉ …
• Le nombre de foires commerciales traditionnelles est en nette diminution dans les pays occidentaux depuis les dix dernières années alors que le nombre de foires régionales et provinciales est également en recul .
• Le nombre de visiteurs dans les foires nationales et internationales est stagnant depuis les 5 dernières années.
• Les coûts de participation et de logement à des foires ont augmentés significativement au cours des 20 dernières années.
• La preuve sur le retour sur l’investissement en foires traditionnelles est de plus en plus difficile à faire.
• La COVID-19 a impacté de façon destructive l’industrie des organisateurs de salons.
• Cette industrie n’est pas morte, mais en agonie.
• Elle possède trop de pi.ca. pour prendre le virage virtuel du jour au lendemain … elle doit se renouveler.
• Messe Frankfurt
• Malgré les nombreux avantages de la foire live,c’est maintenant l’ère du salon virtuel.
d’organisation et de participation à une foire commerciale (p ou v)
1. Fixez des objectifs de participation et faites votre sélection d’évènements selon des critères stricts.
2. 80% de votre succès dépend de votre préparation (préparez-vous au mois 6 mois d’avance).
3. Prise de rendez-vous: Meublez votre agenda de rencontres plusieurs semaines avant l’évènement.
4. Idem pour des visites des autres exposants.
5. Choisissez un thème pour l’évènement et formez vos employés en conséquence.
6. Ayez une stratégie d’interception des visiteurs.
7. Démarquez-vous par votre stand, votre présentation et vos outils marketing.
8. Utilisez des critères de qualification et de suivi discriminant (ex. « hot, warm, cold »).
9. Donnez au client une raison pour vous revoir après l’évènement.
10. Soyez rigoureux dans vos suivis.
11. Bonus: Faites une rencontre de « debriefing » post évènement.
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19 Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19
de participation à une foire commerciale virtuelle
1. Démarquez-vous sur le plan visuel.
– Créer des outils percutants et interactifs de communication et de démonstration.
– Numériser toute votre documentation promotionnelle et technique.
2. Réduisez le risque technologique.
– Formation de tous les membres de l’équipe. Mettez les bonnes personnes à la caméra. Filmez-vous.
– Profiter des outils technologiques à votre disposition: Chat (groupe et individuel), sessions QR, démonstrations, vidéos, etc.
3. Réservez votre espace ainsi que les opportunités de visibilité du promoteur rapidement.
– Les évènements virtuels ont des limites du nombre de participants.
4. Engagez-vous dans une campagne de visibilité/sollicitation parallèle à celle de l’organisateur.
– Dans un contexte de présentation générique, à vous d’essayer d’attirer plus de « visiteurs indécis » à votre stand virtuel avant l’évènement.
5. Gardez l’humain au centre de la présentation.
– Ne pas oublier la connexion entre deux humains reste très souvent le facteur décisionnel le plus important lors d’une vente.
– La technologie doit être au support de l’humain et pas le contraire.
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de participation à une foire commerciale virtuelle (…)
6. Répondez à une demande importante immédiatement.
– Ne pas attendre à la fin du salon, répondez après la rencontre.
– Vos concurrents le feront.
7. Organisez un évènement de réseautage virtuel pour vos clients « A ».
– Fidéliser vos clients importants lors de la foire virtuelle (ex. lancement en primeur d’un nouveau produit).
8. Stratégie d’interception: Créez des concours afin d’attirer des prospects.
– Un bon concours virtuel peut vous démarquer auprès des visiteurs indécis.
9. Utilisez la foire virtuelle comme une plateforme de démonstration même après l’évènement.
– Ex. prospects qui n’ont pas participé au salon.
10. Recyclez le contenu virtuel généré pour la foire après l’évènement.
– Blogues, articles, présentations captées, etc.
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21 Les foires commerciales à l'ère de la COVID-19
Choses à ne pas faire lors de la préparation et la présentation d’une foire virtuelle
1. Attendre à la dernière minute pour la préparation de l’évènement.
2. Dépendre uniquement sur l’organisateur du salon pour vous apporter des prospects.
3. Présumer que vos visiteurs virtuels ne vous connaissent pas.
4. Présenter trop d’information lors de vos « casts »… focus.
5. Pas “scripter” et pratiquer vos démonstrations et présentations avant l’évènement.
6. Bonus: Pas investir dans des démonstrations interactives de qualité.
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Sources
• Blog.bizzabo.com
• CNBC.com
• Exhibitor Magazine
• Exhibitoronline.com
• PMMI
• Sellingpower.com
• Study.com
• Vfairs.com
• Virtualtradshowhosting.com
• Workcast.com
* Cette présentation demeure la propriété exclusive d’Altitude Conseil * 25
