BLOC PARTNER
MBA BUSINESS MANAGER ICL BLOC DE COMPETENCES 2 : Mettre en oeuvre et piloter la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise.
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Corpus documentaire Bloc Partner
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Enzo BATTAGLIA
4 ENTREPRISE & CHIFFRES CLÉS 5 HISTORIQUE
5 ÉQUIPE
6 PROBLÉMATIQUE CONSOMMATEUR ET BESOINS BTOB
7 APPLICATION 9 TECHNOLOGIE
10 PARCOURS DE VENTE 11 MARCHÉ
12 PAC (PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES) 13 OFFRES
15 CONCURRENCE
16 PROGRESSION & PERSPECTIVES 17 VOTRE MISSION
SOMMAIRE
1. ENTREPRISE & CHIFFRES CLÉS
1.1 Entreprise
SMARTBOTTLE est une entreprise française, startup de la WineTech, située à Bordeaux (33).
Depuis 2018, elle propose aux Professionnels des Vins et Spiritueux des services de communication innovants directement sur leurs étiquettes, grâce à la Réalité Augmentée.
Sa mission principale est de développer des nouveaux supports et outils de communication numérique. La cible devrait être élargie à d’autres producteurs de boissons, comme pour la bière ou le cidre.
À terme, SMARTBOTTLE envisage également d’étendre ses gammes vers d’autres produits de consommation.
SMARTBOTTLE répond aux problématiques des producteurs de vin :
o La communication vers le consommateur est difficile. L’offre de vin est très large ;
o Manque de visibilité et de notoriété. En effet, les producteurs de vins sont peu ou pas habitués à la communication, et surtout via le numérique et la digitalisation ;
o En raison des process de revente, les producteurs de vin ont très peu de connexions avec le consommateur, à l’exception des ventes directes au domaine ;
o La concurrence du marché est très forte.
De plus, il est important de savoir qu’une fois les bouteilles produites, il est impossible de modifier des informations contenues dans les étiquettes.
Toutes ces difficultés de promotion et de communication sont prises en compte par SMARTBOTTLE pour développer ses offres.
SMARTBOTTLE commercialise ses solutions innovantes :
1. À travers une application mobile. Le but est de diffuser un message porteur destiné au consommateur. Le vin est mis en avant (qualité, traitement, sujets liés au terroir…) et l’image de la marque est plébiscitée ;
2. À travers un programme de visite virtuelle augmentée des domaines ou atelier de fabrication.
Pour consulter le site de l’entreprise : https://smartbottle.wine/
Pour télécharger l’application : https://smartbottle.app/
Pour découvrir l’application : https://youtu.be/Crj1YmpqB3s
1.2 Chiffres clés
Quelques données utiles :
o Plus de 5 ans de développement, commercialisation depuis 2019 ;
o 6 membres dans l’équipe ;
o Plus de 30 clients dont des grands comptes du secteur (Castel, Grand Ché de France, Advini, etc…) ;
2. HISTORIQUE
L’entreprise a été créée en 2016 par les directeurs actuels Pierre JEANNE et Anthony CHICHEPORTICHE.
Pierre, de formation d’un Master en Sciences, a été Directeur des systèmes d’information dans plusieurs structures (dont Cultura) et a été consultant mais aussi créateur d’une structure de conseil dans le domaine de la transformation digitale des marques.
Il est en charge pour SMARTBOTTLE de toutes les questions opérationnelles, des projets client mais aussi de l’opérationnel technique.
Anthony est le Directeur Marketing et Commercial.
Entrepreneur depuis 1997, il dispose d’un très large réseau professionnel dans l’industrie du vin et a créé plusieurs autres entreprises, principalement dans la communication.
À l’origine, le produit ne se prédestinait pas à ce qu’il est aujourd’hui. Au lancement, il s’agissait d’une plateforme d’échanges d’information pour la mise en avant des produits (pour les producteurs).
L’application et le développement de la solution de Réalité Augmentée a vu le jour en octobre 2018.
3. EQUIPE
SMARTBOTTLE est une petite structure organisée en plusieurs pôles :
o Networking & Commerciale : assuré par Anthony, co-fondateur et associé ;
o Pilotage de l’entreprise : assuré par Pierre, co- fondateur et associé ;
o Développement et Infrastructure (application):
assuré par Adrien, CTO (Back, Front et Application) ;
o Conception et Intégration AR/VR : assuré par Maxence, Chef de projet ;
o Prospection : assuré par Valentin, Business Developper
Chaque pôle a la charge d’une partie de l’activité de l’entreprise et assure, sur le périmètre d’activité dont il a la charge, les fonctions de conception, de veille technologique, de développement et de commercialisation.
4. PROBLÉMATIQUE CONSOMMATEUR
ET BESOINS BTOB
4.1 Problématique du consommateur
SMARTBOTTLE a identifié, dès ses débuts, la problématique des producteurs au sujet de leur communication digitale. Néanmoins, il est important de regarder de près la problématique du consommateur, en « bout de chaîne ».
Lorsqu’il se trouve devant le large choix de gammes de son commerçant préféré, le consommateur peut douter, et pour cause : o Il ne possède que très peu d’informations
utiles sur la plupart des étiquettes à l’avant et pas beaucoup plus sur celles à l’arrière de la bouteille ;
o La grande majorité des consommateurs disent qu’ils n’ont pas assez de connaissances en matière de vin pour pouvoir faire un choix conforme parmi toutes les productions proposées ;
o Et finalement, le consommateur craint de pouvoir faire un choix de mauvais goût ; o Ils passent beaucoup de temps à essayer de
trouver le meilleur achat pour eux.
En fin de compte, la plupart du temps, cela n’est pas considéré comme une expérience client satisfaisante et nuit à certaines marques peu ou pas identifiées.
4.2 Besoins BtoB
Un double besoin a été identifié par SMARTBOTTLE auprès d’une quinzaine de Maisons de Vins :
o Reprendre la main sur la communication pour délivrer les bons messages et augmenter la notoriété de la marque ;
o Démarquer son vin par une communication différenciante ;
SMARTBOTTLE se place donc d’abord du côté des producteurs ; les offres ont pour but de les aider à reprendre le contrôle de leur communication.
5. APPLICATION
Pour répondre aux besoins identifiés des producteurs de vin, SMARTBOTTLE a développé une application mobile de Réalité Augmentée disponible pour les appareils Android et Apple.
Le processus est très simple pour le consommateur.
Sur la bouteille commercialisée, l’application est capable de reconnaître l’étiquette, quasiment instantanément et diffuse directement le contenu sur la bouteille.
Le contenu diffusé est déterminé et choisi par le producteur lui-même. Dans ce processus, à aucun moment l’étiquette ne doit être modifiée.
3 étapes pour que le consommateur puisse interagir avec l’application :
1. Télécharger et Installer l’application 2. Scanner l’étiquette
3. Découvrir le contenu
Vous trouverez ci-après un lien vers une vidéo YouTube de présentant diverses réalisations de SMARTBOTTLE : http://bit.ly/3bclqEy
À titre d’information, il n’existe pas d’interface BtoB destinée aux producteurs. Cela nécessiterait de développer une nouvelle interface.
Vous trouverez ci-dessous quelques captures d’écran de l’application ainsi que plusieurs mises en situation en page suivante.
6. TECHNOLOGIE
La technologie utilisée par SMARTBOTTLE est la Réalité Augmentée. Grâce à cette technologie, il est possible de combiner instantanément le monde réel et des éléments numériques interactifs connectés. La réalité augmenté associe l’environnement réel à des informations numériques qui lui sont liées. Le meilleur exemple est la navigation en voiture.
Il y a 4 briques techniques dans chaque projet de RA :
o Reconnaissance : il faut reconnaître l’objet, la zone ou plus généralement l’élément à augmenter. Reconnaissance de l’étiquette par analyse dynamique des images présentées devant la caméra du smartphone ;
o Ancrage & suivi : une fois l’étiquette identifiée, association d’un marqueur 3D sur la bouteille permettant de suivre l’objet. Il faut suivre cet objet afin que, si l’objet se déplace ou si la caméra change de point de vue, l’augmentation puisse suivre la cible. Pour cela, on met une ancre virtuelle sur la cible et on suit l’ancre ;
o Augmentation : Sur cette ancre, SMARTBOTTLE diffuse le contenu numérique qui peut être du texte, des images, des vidéos, des objets virtuels, des animations ou toute combinaison de ceux-ci. Ils seront tous placés au-dessus de l’environnement réel en fonction de la position de l’ancre ;
o Gestion du contenu : Et si vous voulez avoir différents contenus pour différentes cibles, vous devez gérer tous ces contenus.
C’est ainsi qu’est conçue l’application SMARTBOTTLE.
7. PARCOURS DE VENTE
Le parcours de vente BtoB de la start up est typique et n’est pas encore standardisé. En moyenne SMARTBOTTLE prend entre 2 et 3 mois pour finaliser une vente en comprenant toutes les étapes nécessaires. Ce qui est aujourd’hui un frein contraignant pour le développement de l’entreprise.
Ce parcours de vente peut parfois durer moins d’1 mois lorsqu’il s’agit de petits producteurs ou lorsque le contenu de l’étiquette reste simple et que le besoin se fait sentir comme urgent.
En résumé ce parcours s’articule comme suit : 1. Prospection LinkedIn et phoning (cold-calling) ; 2. Rendez-vous, souvent en visioconférence, avec
démonstration de la technologie ;
3. Déplacement et rencontre physique si le prospect est un grand compte ;
4. Échanges sur les leviers et les stratégies de communication du prospect (découverte du besoin) ;
5. Proposition commerciale, questions / réponses sur l’application et l’offre, traitement des objections, négociations et ajustement de l’offre si nécessaire ;
6. Signature du contrat ;
7. Mise en œuvre du contenu de réalité augmentée;
8. Livraison du projet.
SMARTBOTTLE utilise l’outil Pipedrive comme CRM afin de pouvoir configurer son pipeline, prendre en compte les demandes et organiser ses offres. Il n’y pas d’outil de mailing car il n’y a pas de
« mass mailing ».
Pour la prospection, il s’agit principalement de recherche via LinkedIn aboutissant sur du phoning.
SMARTBOTTLE n’utilise pas d’autre outil en particulier pour le moment.
8. MARCHÉ
8.1 Clientèle
SMARTBOTTLE distingue deux marchés.
Premièrement, le marché français qui représente environ 250 000 étiquettes dont 5000 étiquettes de vin. Ce marché regroupe approximativement 850 organisations qui cumulent un totale de 100 M€ de dépenses marketing.
Deuxièmement le marché mondial qui représente environ 2 000 000 étiquettes dont 25 000 étiquettes de vin. Ce marché regroupe approximativement 5 000 organisations qui cumulent un totale de 1 200 M€ de dépenses marketing.
8.2 Accès au marché
Pour toucher de potentiels acheteurs, SMARTBOTTLE compose son arbre de décision d’accès au marché en ciblant les acteurs principaux de la production du vin.
Afin de maximiser sa réussite, la prospection et l’acquisition s’oriente selon deux canaux principaux comportant pour chacun des cibles spécifiques.
Le premier canal d’acquisition vise le contact direct de :
o Grandes maisons de vin ; o Coopératives ;
o Grands groupes.
Le second canal d’acquisition passe par des : o Prescripteurs : unions des producteurs,
organismes d’appellation, distributeurs ; o Contributeurs d’affaires : traders ; agences
marketing et communication ; imprimeurs d’étiquettes de vin ;
o Détaillants : à l’international (spécifiques par pays).
Pour ses cibles identifiées, que ce soit par contact direct ou via des intermédiaires, SMARTBOTTLE applique un processus de prospection et de qualification des leads toujours identique et ne définit pas de personae différent selon ses cibles.
Les décisionnaires que à convaincre et à qui il faut présenter les différentes gammes sont : o Pour les petites structures : les propriétaires
des entreprises prospectées ;
o Pour les structures de taille importante : la personne en charge de la communication et du marketing.
9. PAC (PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES)
SMARTBOTTLE a établi une stratégie et un plan d’actions commerciales ciblé afin de répondre à des objectifs de croissance ambitieux.
Pour assurer la croissance de ses ventes, SMARTBOTTLE mise à la fois sur le parcours client via la Réalité Augmentée et sur la modification de la distribution du vin.
Les arguments utilisés pour donner plus de contexte et permettre une meilleure perception de l’offre de services sont
nombreux. Tout d’abord, l’impact de la Réalité Augmentée est interactif et innovant. Peu d’acteurs sur le marché disposent de cette communication. L’expérience ludique proposée au consommateur est également mise en avant : la technologie est simple d’utilisation. L’appui de la notoriété de la marque est aussi un élément fort que SMARTBOTTLE présente aux
distributeurs et producteurs de cépages.
SMARTBOTTLE s’appuie sur de récentes études qui montrent que la Réalité Augmentée est 10%
plus engageante qu’un contenu ou un format publicitaire classique. Elle permet également de générer quatre fois plus de conversions via les sites e-commerces.
10. OFFRES
10.1 Introduction
Les offres se déclinent en 3 gammes. Le panier moyen de ces offres est aux alentours de 5-7K € par client. Elles sont essentiellement destinées au BtoB et fonctionnent sur la base d’un abonnement mensuel.
Les offres SMARTBOTTLE sont construites autour de 3 gammes qui correspondent à des objectifs de communication différents :
o Mise en avant d’un vin : Gamme « Augmented Wines » pour une communication complète et innovante ;
o Mise en avant d’une marque : Gamme
« Augmented Trademarks » pour une communication résolument unique et différenciante adaptée à la stratégie de communication de la marque ;
o Mise en avant d’un lieu : Gamme « Augmented Sites » pour une visite réellement originale, innovante et immersive du domaine ou du château du producteur.
10.2 Gamme « Augmented Wines »
Une animation en Réalité Augmentée sur la bouteille proposant jusqu’à 4 contenus différents :
o Parole de Vigneron : Une vidéo du propriétaire ou de son représentant qui permet de mettre un visage sur un savoir-faire ;
o Parole d’Expert : une vidéo d’un sommelier, d’un journaliste, d’un critique international, ...
qui évoque ses impressions au sujet de votre vin ;
o Notes et Médailles : une animation destinée aux producteurs pour qui les notes et médailles sont devenues indispensables à leur stratégie de commercialisation ;
o Fiche Produit : une animation donnant accès aux informations techniques d’un vin depuis son étiquette.
La grille tarifaire de cette gamme se décompose comme suit :
o Offre « AR Wine One » (1 seul contenu au choix) : 1 500 € HT
o Offre « AR Wine Duo » (2 contenus au choix):
2 500 € HT
o Offre « AR Wine Pack » (4 contenus) : 3 500€
HT
A Ces tarifs comportent un an d’abonnement, abonnement ensuite facturé 50 € HT / mois, sans engagement, à partir de la seconde année.
La communication sur l’existence de la Réalité Augmentée sur les bouteilles reste à la charge du client.
10.3 Gamme « Augmented Trademarks »
La gamme « Augmented Trademarks » propose des animations en Réalité Augmentée sur et autour de la bouteille pour un storytelling unique et sur-mesure :
o AR Animation 2D : Des animations réalisées sur une surface en 2 dimensions pouvant être diffusées sur la courbure et sur un plan de part et d’autre de la bouteille (Ex : Le Rosé de Robert) ;
o AR Animation 3D : Des animations complètement tridimensionnelle au pied et tout autour de la bouteille (Ex : EDONY) ; o AR Talking Head : Des animations reprenant
les traits du visage d’un personnage sous forme d’un dessin au crayon et animant les expressions du visage en relation avec la voix du personnage (Ex : Tell Me Michel Rolland &
Stéphane Derenoncourt).
La grille tarifaire de cette gamme se décompose comme suit :
o Offre « AR Animation 2D » : 1 500 € HT o Offre « AR Animation 3D » : 2 500 € HT o Offre « AR Talking Head » : 3 500 € HT
Ces tarifs comportent un an d’abonnement, abonnement ensuite facturé 150 € HT / mois,
sans engagement, à partir de la seconde année.
Les tarifs correspondent à des complexités graphiques standards comme sur les exemples cités, pour des durées d’animations d’une minute maximum. La communication sur l’existence de la Réalité Augmentée sur les bouteilles reste à la charge du client.
Vous trouverez ci-dessous les images des exemples cités plus haut : Le Rosé de Robert, EDONY et Tell Me Michel Rolland & Stéphane Derenoncourt.
10.4 Gamme « Augmented Sites »
Faire visiter le domaine, le vignoble ou tout autre lieu au choix :
o Originale, car nous garantissons une visite adaptée à votre projet qui mettra en avant les contenus de votre choix ;
o Innovante, nous utilisons les dernières technologies pour vous apporter le meilleur de la visite virtuelle augmentée ;
o Immersive, car les clients peuvent découvrir votre domaine en VR grâce à sa fonctionnalité pour casques de Réalité Virtuelle.
La grille tarifaire de cette gamme se décompose comme suit :
o Offre « VV Virtual Tour » : 3 000 € HT par scène 360° ;
o Offre « VV Virtual Portal » : 4 500 € HT par scène 360°.
Ces tarifs comportent un an d’abonnement, abonnement ensuite facturé 100 € HT / mois, sans engagement, à partir de la seconde année.
La communication sur l’existence des visites virtuelles reste à la charge du client.
11. CONCURRENCE
Le marché sur lequel évolue SMARTBOTTLE peut être considéré comme un marché de niche puisque c’est pour l’heure un marché émergent.
Une dizaine d’acteurs sont présents dans le monde dont 3 acteurs en France (parmi lesquels Smartbottle) avec une offre plus ou moins proche de celle de Smartbottle.
Voici quelques-uns de ces acteurs : o Winerytales (Australie) :
https://winerytale.com/
o ARWinelabels (France) :
https://www.ar-winelabels.com/fr o Living Wine Labels (USA) :
https://www.livingwinelabels.com/
o DRNK AR (Singapour) : https://www.letsdrnk.com/
o Lux Lingua (France) : https://lux-lingua.com/fr/
SMARTBOTTLE identifie 4 critères essentiels pour les professionnels et considère être la seule solution à combiner ces critères. Vous trouverez ci-après un tableau récapitulant les critères en question et leur maitrise par les 4 concurrents directs de la start up bordelaise.
12. PROGRESSION & PERSPECTIVES
Vous trouverez ci-dessous un aperçu de quelques clients BtoB phares : SMARTBOTTLE a identifié des facteurs de
succès francs pour sa croissance. Afin de positionner la marque de la meilleure des façons, la stratégie s’est déroulée en plusieurs phases chronologiques :
o Fin 2019 : Lancement commercial et dernières adaptations
o 2020 : Plus de 20 Clients et environ 100K€
de CA
o 2021 : Lancement de nouvelles offres, commercialisation en France avec un réseau très complet (voir les références clients en image ci-dessous)
o 2022 : Accélération commerciale des ventes en BtoB, en France
o 2023 : Ouverture BtoB des marchés en Italie, Espagne & USA
o 2024 : Autres pays et ouverture « aide au choix » BtoC
o 2025 : Généralisation de la commercialisation BtoC
13. VOTRE MISSION
Vous l’aurez compris, SMARTBOTTLE est une start up en croissance qui a de fortes ambitions.
Votre mission est de challenger ses pratiques commerciales, puis de concevoir et de mettre en œuvre une stratégie commerciale performante.
Pour réussir, vous allez mener 6 challenges.
Challenge 1 : Construire son Mix Marketing et son PAC
Vous formalisez le Mix Marketing et le PAC actuel de SMARTBOTTLE. Dans la suite de cet état des lieux, vous proposez vos préconisations d’ajustement pour ces deux thématiques (Mix Marketing et PAC).
Challenge 2 : Acquérir et nourrir les leads avec l’Inbound marketing
A destination d’un ensemble de Buyer Persona, vous proposez une stratégie d’Inbound Marketing reprenant le processus vu en masterclass (attirer, convertir, vendre, fidéliser).
Vous définissez une stratégie de contenus, une stratégie de conversion et une stratégie de vente et de fidélisation de la communauté.
Vous terminez en proposant les KPI permettant d’évaluer la performance du dispositif d’Inbound Marketing proposé et les objectifs atteignables.
Challenge 3 : Formaliser son
processus commercial et son pipeline
En considérant le Mix Marketing, les Buyer Persona et la stratégie d’Inbound Marketing élaborés lors des challenges 1 et 2, vous définissez un tunnel de conversion, le traduisez en parcours client puis en extrayez un Pipeline.
Le challenge débouche sur le rendu de trois schémas de processus distincts AARRR, Service Blueprint et Pipeline commercial. Ce dernier est proposé avec des indicateurs et des objectifs, il doit être opérationnel, correspondre à la réalité de l’offre SMARTBOTTLE et mobilisable.
Challenge 4 : Générer des leads avec le Growth Hacking
Vous déployez un processus automatisé permettant de contacter, d’enregistrer, de qualifier et de faire progresser dans un CRM une base de prospects. Le processus vise la demande de RDV par les prospects. Pour ce faire, vous devez créer un pipe sur un CRM de votre choix, constituez une base de 30 prospects, envoyez un mailing, créez une landing page contenant un formulaire dont les réponses sont enregistrées dans le CRM et une séquence e-mailing succédant à la complétion du formulaire.
Challenge 5 : Satisfaire et fidéliser grâce au customer success
management (CSM)
Vous concevez un parcours d’accompagnement après-vente pour les clients du Bloc Partner.
Le parcours est organisé en 5 étapes. Pour chaque étape, vous définissez les attentes des acheteurs (personas du challenge 2), les objectifs à atteindre (dont KPI) et les méthodes recommandées. En introduction, vous indiquez les enjeux auxquels répond votre processus de CSM ainsi que les performances qu’il est possible d’atteindre. En conclusion, vous établissez le budget nécessaire pour déployer et faire fonctionner votre processus de CSM.
Challenge 6 : Choisir et déployer son CRM
Pour SMARTBOTTLE, vous menez un processus de choix d’un CRM. Pour ce faire, vous établissez une expression des besoins (intégrant une analyse des flux d’information et la fixation d’objectifs clairs), concevez et complétez une grille de choix multicritères pondérée, préconisez un CRM en justifiant votre choix, décrivez l’équipe projet de déploiement idéale, indiquez vos préconisations d’animation de cette équipe et proposez un planning de déroulement des grandes phases de déploiement du CRM.
